銷售初培訓(xùn)課件

銷售手冊(cè)銷售手冊(cè)前序銷售經(jīng)理，歡迎您！從今天開始你就是一名從事電子商務(wù)工作的一份子了，你將通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，初步增長銷售技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。這就是我們進(jìn)行銷售新人入門培訓(xùn)的最終目的銷售手冊(cè)1頁前序銷售經(jīng)理，歡迎您！銷售手冊(cè)1頁銷售經(jīng)理職責(zé)

的重要性你是公司贏利的

關(guān)鍵人物什么是銷售？試著銷售“信譽(yù)”怎樣使客戶們

信任

你？學(xué)識(shí)

就是力量把銷售看成一種

游戲你將會(huì)有

競(jìng)爭你必須明白的8點(diǎn)0102030405060708銷售手冊(cè)2頁銷售經(jīng)理職責(zé)的重要性你是公司贏利的關(guān)鍵人物銷售經(jīng)理職責(zé)的重要性01學(xué)習(xí)一種銷售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度深入地去體會(huì)和研究然后在業(yè)務(wù)上施展出來并持之以恒銷售手冊(cè)3頁銷售經(jīng)理職責(zé)的重要性01學(xué)習(xí)一種銷售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度銷售手冊(cè)302你是公司贏利的關(guān)鍵人物公司把產(chǎn)品銷售給別的公司這是營銷過程但這過程的媒介就是銷售經(jīng)理本公司其他公司產(chǎn)品銷售經(jīng)理銷售手冊(cè)4頁02你是公司贏利的關(guān)鍵人物公司把產(chǎn)品銷售給別的公司本公什么是銷售？顧名思義，它是一種

說服

他人購買的技能其過程有銷售、服務(wù)、廣告招貼及貨品陳列等等一位成功的銷售經(jīng)理，不單是銷售產(chǎn)品更要銷售你本身和公司的信譽(yù)、銷售忠誠的服務(wù)銷售手冊(cè)5頁03什么是銷售？顧名思義，它是一種說服他人購買的技能一試著銷售“信譽(yù)”別以為自己相信某些事物，別人亦會(huì)和你一樣看法，你要努力得到客戶們的信任，能辦到這點(diǎn)，客戶們便掌握在你手中相反的，他會(huì)拒你于千里之外銷售手冊(cè)6頁04試著銷售“信譽(yù)”別以為自己相信某些事物，別人亦會(huì)和你一樣看法怎樣使客戶們

信任

你？不論何時(shí)何地你都要利用機(jī)會(huì)幫助顧主為他們服務(wù)友善忠誠銷售手冊(cè)7頁05怎樣使客戶們信任你？不論何時(shí)何地友善忠誠銷售手冊(cè)7頁學(xué)識(shí)

就是力量在工作上，你將會(huì)需要很多不同的知識(shí)努力學(xué)習(xí)銷售的技術(shù)和知識(shí)更加上親身體驗(yàn)?zāi)悴艜?huì)更有把握地去爭取生意和處理投訴銷售手冊(cè)8頁06學(xué)識(shí)就是力量在工作上，你將會(huì)需要很多不同的知識(shí)銷售手冊(cè)8把銷售看成一種

游戲每天工作都象是探險(xiǎn)一樣，排除工作乏味的心理威脅你需要以下兩個(gè)條件：第一：要真正對(duì)自己的工作有興趣和認(rèn)識(shí)客戶一般的心理第二：要有克服環(huán)境的精神，不怕日曬雨淋或更惡劣的環(huán)境銷售手冊(cè)9頁07把銷售看成一種游戲每天工作都象是探險(xiǎn)一樣，排除工作乏味你將會(huì)有

競(jìng)爭你不會(huì)很輕易就成功，你的同行會(huì)不斷地努力和你競(jìng)爭，他們會(huì)設(shè)法在效率上超前競(jìng)爭是銷售的生命，它會(huì)造就出良好的銷售人才，給人們上進(jìn)心，使他們充滿信心、勇氣，向前邁進(jìn)銷售手冊(cè)10頁08你將會(huì)有競(jìng)爭你不會(huì)很輕易就成功，你的同行會(huì)不斷地努力和第1節(jié)認(rèn)識(shí)自己健康整潔說服力熱誠自信殷勤堅(jiān)忍忠誠以下有八點(diǎn)，可造就一個(gè)良好的銷售人才那么，你都具備了嗎？銷售手冊(cè)11頁第1節(jié)認(rèn)識(shí)自己健康整潔說服力熱誠自信殷勤堅(jiān)忍忠誠以下有幾點(diǎn)建議常常微笑的面孔1良好的外表2表現(xiàn)誠懇的態(tài)度4和善的聲音3盡可能去稱贊你的客戶5給他們作一些額外服務(wù)6銷售手冊(cè)12頁幾點(diǎn)建議常常微笑的面孔1良好的外表2表現(xiàn)誠懇的態(tài)度4和善的聲第2節(jié)認(rèn)識(shí)客戶銷售手冊(cè)13頁為了方便我們了解不同性格的客戶我們把他們分成七大類普通客戶沖動(dòng)客戶考慮客戶自大客戶友善客戶粗魯客戶呆板客戶第2節(jié)認(rèn)識(shí)客戶銷售手冊(cè)13頁為了方便我們了解不同性格的銷售手冊(cè)14頁這一類大約是你所有客戶的百分之六十或七十，他們是不難應(yīng)付的，雖然他們有點(diǎn)主觀但卻很誠懇他們愛作決定，喜歡發(fā)表意見。我們應(yīng)多取悅他們，多為他們服務(wù)，不久，他將成為你第一號(hào)的客戶普通客戶”普通客戶第二節(jié)認(rèn)識(shí)客戶銷售手冊(cè)14頁這一類大約是你所有客戶的百分之六十或七十，他們銷售手冊(cè)15頁沖動(dòng)客戶”沖動(dòng)客戶第二節(jié)認(rèn)識(shí)客戶這種人很普遍，他們腦筋靈活，精力充沛你不難和他們接觸，只要你用客氣禮貌的說話，他們一定會(huì)歡迎你，同時(shí)，你說話要正確，絕不含糊，因?yàn)樗菢O爽快的人銷售手冊(cè)15頁沖動(dòng)客戶”沖動(dòng)客戶第二節(jié)認(rèn)識(shí)客戶這種人很普銷售手冊(cè)16頁考慮客戶”考慮客戶第二節(jié)認(rèn)識(shí)客戶他很可能需要和其它人商討一下，才能做出決定你必須要有耐性，給他們一些時(shí)間和方便，或許你可向他提出一些問題，你的提議會(huì)幫助他下決定，若然他還是不答允，你可追問原因，同時(shí)，更可和他詳細(xì)傾談，最后他一定會(huì)向你投降的銷售手冊(cè)16頁考慮客戶”考慮客戶第二節(jié)認(rèn)識(shí)客戶他很可能需銷售手冊(cè)17頁自大客戶”自大客戶第二節(jié)認(rèn)識(shí)客戶這類客戶，他自負(fù)，敏感和非常主觀切勿和他辯論，一切都要順從他，對(duì)他的意見、言論，盡可能表示贊同，這樣，或許你能容易便和他做成生意銷售手冊(cè)17頁自大客戶”自大客戶第二節(jié)認(rèn)識(shí)客戶這類客戶，銷售手冊(cè)18頁友善客戶第二節(jié)認(rèn)識(shí)客戶他很喜歡說和聽笑話，他善于傾談，非常友善千萬不要以為他是容易交易的，相反的，他是最難應(yīng)付的一種你應(yīng)讓他說話，不要沖撞他，一有機(jī)會(huì)，就要把話題轉(zhuǎn)到生意方面去，不要放松，最后，你要用決定性的問題，使他無法拒絕友善客戶”銷售手冊(cè)18頁友善客戶第二節(jié)認(rèn)識(shí)客戶他很喜歡說和聽笑話，銷售手冊(cè)19頁呆板客戶”呆板客戶第二節(jié)認(rèn)識(shí)客戶他是最難應(yīng)付的一種，向他銷售，好像是全無希望，有時(shí)甚至令人氣怒他會(huì)目瞪口呆地望著你說話，毫無反應(yīng)，使你感到失望唯一的方法，就是利用機(jī)會(huì)，給他親身體驗(yàn)，合他口味后，或許他會(huì)成為你的客戶銷售手冊(cè)19頁呆板客戶”呆板客戶第二節(jié)認(rèn)識(shí)客戶他是最難應(yīng)銷售手冊(cè)20頁粗魯客戶”粗魯客戶第二節(jié)認(rèn)識(shí)客戶他行為舉止非常粗魯，他的言語會(huì)使你感到不大舒服和他傾談時(shí)切勿和他辯論，你要設(shè)法把他帶回生意上，要應(yīng)付他粗魯?shù)男袨楹驼f話，你該表現(xiàn)自然些，不要取笑他的無知和他談生意，要非常謹(jǐn)慎。粗魯客戶雖然粗魯，但也非常注重利益，故我們要把握他的弱點(diǎn)，向他進(jìn)攻，這樣，便能水到渠成了銷售手冊(cè)20頁粗魯客戶”粗魯客戶第二節(jié)認(rèn)識(shí)客戶他行為舉止銷售手冊(cè)21頁銷售經(jīng)理需要身體和頭腦的精力，銷售是辛勞的工作體力欠佳只有影響效率，而最擔(dān)憂的是腦力無法正確的發(fā)揮制止擔(dān)憂方法一問事情可以壞到什么地步呢？你自然會(huì)發(fā)覺眼前遭遇到的仍未算山窮水盡一答行動(dòng)答復(fù)一切想一下什么是可以做的，去做，通常你是會(huì)成功的一練練習(xí)分析事物分析事情的前因后果，哪些是對(duì)你有利的，哪些是對(duì)你有害銷售手冊(cè)21頁銷售經(jīng)理需要身體和頭腦的精力，銷售是辛勞的工作銷售手冊(cè)22頁歸納以上因素，我們明白到正常生活使你獲得體力Step1小心計(jì)劃使你節(jié)省體力Step2懂得抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)Step3你可以獲得腦力Step4你可以不浪費(fèi)腦力Step5銷售手冊(cè)22頁歸納以上因素，我們明白到正常生活使你獲得體力S銷售手冊(cè)23頁第3節(jié)銷售步驟由于長年累月的工作，銷售經(jīng)理會(huì)對(duì)一些經(jīng)常的工作感到麻木，不自覺地忽略了一些重要的事項(xiàng)。所以，你應(yīng)該反省，總結(jié)自己的工作，以防引起這種弊病5點(diǎn)建議1怎樣去接觸客戶2怎樣把握客戶的注意3怎樣引起他的興趣4引起他的欲望去成交5使他采取行動(dòng)成交銷售手冊(cè)23頁第3節(jié)銷售步驟由于長年累月的工作，銷售經(jīng)銷售手冊(cè)24頁1怎樣去接觸客戶當(dāng)你初次和他接觸，最好盡可能預(yù)先查得他的姓名和他的嗜好如足球，電影等，幫你很大的忙，很快你會(huì)和他混熟，以后的生意就容易辦得多了第三節(jié)銷售步驟銷售手冊(cè)24頁1怎樣去接觸客戶當(dāng)你初次和他接觸，最好盡可能預(yù)銷售手冊(cè)25頁最初的三十秒鐘是最艱巨的，你要利用這段時(shí)間，打好談話的基礎(chǔ)，吸引他的注意后便較容易說話了2怎樣把握客戶的注意銷售手冊(cè)25頁最初的三十秒鐘是最艱巨的，你要利用這段時(shí)間，打銷售手冊(cè)26頁3怎樣引起他的興趣在你把握了客戶的心理和注意力后，你要趁機(jī)向他進(jìn)攻，不要放松，不要浪費(fèi)時(shí)間，你要盡量使他相信參與了我們的服務(wù)后會(huì)獲得很大的利益銷售手冊(cè)26頁3怎樣引起他的興趣在你把握了客戶的心理和注意力銷售手冊(cè)27頁4引起他的欲望去購買客戶一定想知道你公司的產(chǎn)品和別的產(chǎn)品有何不同？是價(jià)錢較平，還是利潤率較高，是易于賣出，還是你的服務(wù)較好？銷售手冊(cè)27頁4引起他的欲望去購買客戶一定想知道你公司的產(chǎn)品銷售手冊(cè)28頁5使他采取行動(dòng)成交就算你已經(jīng)引起了客戶的興趣，假如你不能跟著令他采取行動(dòng)的話，那你便前功盡棄了所以一看到他覺得你的說話有理，便應(yīng)立即進(jìn)行交易的工作銷售手冊(cè)28頁5使他采取行動(dòng)成交就算你已經(jīng)引起了客戶的興趣，銷售手冊(cè)29頁第4節(jié)工作的五步曲一個(gè)人建立信用供給資料引導(dǎo)選擇工作計(jì)劃工作五部曲銷售手冊(cè)29頁第4節(jié)工作的五步曲一個(gè)人建立信用供給資料引銷售手冊(cè)30頁銷售經(jīng)理必須自問：我到底是一個(gè)怎樣的人？性格外向？為人耿直？做事認(rèn)真？責(zé)任心強(qiáng)？一個(gè)人銷售經(jīng)理必須是一個(gè)人1銷售手冊(cè)30頁銷售經(jīng)理必須自問：我到底是一個(gè)怎樣的人？性格外銷售手冊(cè)31頁建立信用銷售經(jīng)理必須建立信用2大多數(shù)的業(yè)務(wù)都在信用中做成的只有小量的業(yè)務(wù)是只靠合約做成的合約信用信用信用銷售手冊(cè)31頁建立信用銷售經(jīng)理必須建立信用2大多數(shù)的業(yè)務(wù)都在銷售手冊(cè)33頁銷售經(jīng)理必須引導(dǎo)選擇3任何一個(gè)客戶，在他的私人上，職業(yè)上，都需要購買許多東西的，大的，小的，而要買到好的物品，他必須每樣懂一些引導(dǎo)選擇來向他銷售的人一定給他視作專家的，他一定期望這個(gè)人帶引他選擇得良好的貨物銷售手冊(cè)33頁銷售經(jīng)理必須引導(dǎo)選擇3任何一個(gè)客戶，在他的私人銷售手冊(cè)34頁銷售經(jīng)理一定要做工作計(jì)劃4銷售經(jīng)理必須要把他和客戶之間的約定記下來，賣出貨物之后，仍把約定施行到最徹底的地步，使客戶完全滿意工作計(jì)劃銷售手冊(cè)34頁銷售經(jīng)理一定要做工作計(jì)劃4銷售經(jīng)理必須要把他和銷售手冊(cè)35頁第5節(jié)