知行大學(xué)生旅行社創(chuàng)業(yè)策劃書及王老吉廣告策劃書

PAGEPAGE3創(chuàng)業(yè)策劃書項(xiàng)目名稱:知行大學(xué)生旅行社學(xué)院名稱：輕工學(xué)院負(fù)責(zé)人:聯(lián)系:參賽選手信息學(xué)院:輕工學(xué)院指導(dǎo)老師:序號姓名性別學(xué)號聯(lián)系電子郵箱12345目錄一、執(zhí)行總結(jié) 4(一)創(chuàng)意背景 4（二）項(xiàng)目簡述 5（三）項(xiàng)目分析 61.SWOT分析 62.對應(yīng)措施 7二、市場分析 7（一）目標(biāo)市場顧客的描述 7（二）大學(xué)生旅游市場的分析 7（三）市場發(fā)展的方向 8三、戰(zhàn)略和營銷 9（一）實(shí)施戰(zhàn)略 91．發(fā)展初期 92.拓展中期 93.成熟后期 10（二）通過戰(zhàn)略來實(shí)現(xiàn)預(yù)期的計劃和目標(biāo) 10（三）營銷策略 11(四）合理定價旅游 11（五）采取多種旅游促銷方式 12四、服務(wù)打造 12（一）服務(wù)內(nèi)容 12（二）服務(wù)優(yōu)勢 13（三）附加產(chǎn)品 14五、管理團(tuán)隊(duì) 15（一）組織結(jié)構(gòu) 15（二）人員配置 16（三）人員績效考核 17六、財務(wù)分析 17（一）財務(wù)投入 17（二）財務(wù)預(yù)算 17（三）盈利分析 18七、風(fēng)險分析 19（一）合作伙伴風(fēng)險 19（二）政策風(fēng)險 19（三）財務(wù)風(fēng)險 19（四）管理風(fēng)險 20（五）競爭風(fēng)險 20總結(jié) 21知行旅行社創(chuàng)業(yè)策劃書一、執(zhí)行總結(jié)(一)創(chuàng)意背景該項(xiàng)目主要目標(biāo)人群為當(dāng)代大學(xué)生，近十幾年來大學(xué)生不斷擴(kuò)招，大學(xué)生群體不斷壯大。與此同時，每一年大學(xué)生出外旅行人數(shù)的比例也呈現(xiàn)出一個快速上升的趨勢。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，旅游業(yè)將成為全球最具活力的產(chǎn)業(yè)，而大學(xué)生旅游作為旅游業(yè)發(fā)展的一個部分，應(yīng)引起高度重視，其開發(fā)與利用的程度直接關(guān)系到社會的經(jīng)濟(jì)效益?，F(xiàn)如今的大學(xué)生活，既沒有生活的負(fù)擔(dān)和壓力，又具備了一定的經(jīng)濟(jì)能力，于是外出旅游很自然地成了大學(xué)學(xué)子的首選，成了大學(xué)生追求休閑生活的一大方式，而且很多人出游目的很多有的即使為了增長見識，擴(kuò)展視野又是為了出外散心，陶冶性情?？梢姶髮W(xué)生出游目的很多。但是反觀我們國內(nèi)的旅游市場，關(guān)于大學(xué)生的旅游市場常常被旅行社看作低利潤、低消費(fèi)的群體。因此，對大學(xué)生旅游市場的研究常常被旅游公司忽略，大學(xué)生暑期旅游更是不受重視，針對這個市場的產(chǎn)品開發(fā)也不受重視。實(shí)際上，大學(xué)生旅游市場商機(jī)巨大，只是旅游目的地、旅游企業(yè)對這個市場的認(rèn)識和了解還不夠。我們的大學(xué)生戶外旅行社正是彌補(bǔ)了這一旅游市場上的空白。我們所制定出的切實(shí)符合當(dāng)?shù)卮髮W(xué)生需求的旅游路線以及各種特色游形式，能夠很好的解決大學(xué)生在出游選擇這一問題上的可能，而且通過一定的優(yōu)惠制度以及個性化服務(wù)可以刺激大學(xué)生出外旅行，一方面減輕大學(xué)生資金以及時間短缺方面的問題，另一方面刺激國內(nèi)旅游業(yè)的發(fā)展，今兒推動經(jīng)濟(jì)發(fā)展。我們相信，不久的將來，大學(xué)生旅游市場將邁向一個新的臺階。（二）項(xiàng)目簡述知行旅行社是一個計劃中的針對大學(xué)生旅游市場的公司。初期以哈爾濱及周邊地區(qū)的旅游資源為基礎(chǔ)，結(jié)合各行業(yè)的有利支持，將形成獨(dú)特的經(jīng)營模式和相互支持的戰(zhàn)略聯(lián)盟，及經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。以統(tǒng)一的品牌形象，統(tǒng)一的質(zhì)量服務(wù)，統(tǒng)一的產(chǎn)品開發(fā)，統(tǒng)一的市場銷售立足于市場。在提供輕松、歡快、安樂、周到服務(wù)的同時，倡導(dǎo)時尚旅游新概念，推出個性化產(chǎn)品，追求更高品質(zhì)的服務(wù)為廣大青年學(xué)生打造舒適、理想的旅程。企業(yè)品牌以“知行”意在給大學(xué)生一種親近感、自由感、時尚感。我們公司以“低價位高服務(wù)，重安全得尊重”為宗旨，年輕，精干，誠實(shí)團(tuán)結(jié)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍；踏實(shí)，謙虛，勤奮，負(fù)責(zé)的敬業(yè)精神是我們發(fā)展壯大的基礎(chǔ)條件和資本。創(chuàng)業(yè)初期主要顧客群體以在校大學(xué)生為主，中后期可兼顧社會旅游群體，游客組織形式有團(tuán)體和散客旅游。我們大學(xué)生旅行社本著想在客人之前，尊重顧客的獨(dú)特性，絕不輕意說不，微笑親情的服務(wù)四大優(yōu)秀服務(wù)宗旨，以熱情周到的服務(wù)、豐富多彩的選擇，物美價廉的旅游產(chǎn)品，充分吸取國內(nèi)外的先進(jìn)管理技術(shù)和旅游服務(wù)理念，結(jié)合市場的多樣化需求為大學(xué)生提供個性化的在線戶外出游服務(wù)。我們的社團(tuán)是面向社會，當(dāng)然，主要對象是我們哈爾濱當(dāng)?shù)卮髮W(xué)生。哈爾濱本身是一個人杰地靈的地方，有眾多美麗的景區(qū)，當(dāng)然，其他地方我們也會組織并根據(jù)顧客的需求，制定全套旅游方案定制服務(wù)，提供“一對一”的出行建議和大致規(guī)劃，我們也會尊重顧客的決定，介紹當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣，傳播當(dāng)?shù)貧v史，飲食文化等，為旅游愛好者提供豐富資訊。我們還推出了一系列的特色旅游項(xiàng)目如，浪漫情侶游、溫暖閨蜜游、熱鬧寢室游、瀟灑單人游等，以滿足各種人群，不同顧客的各種要求。（三）項(xiàng)目分析1.SWOT分析項(xiàng)目SWOT分析優(yōu)勢大學(xué)生旅游市場的研究常常被旅游公司忽略，針對這個市場的產(chǎn)品開發(fā)也不受重視，該項(xiàng)目正是彌補(bǔ)了這一市場空白,具有良好的市場發(fā)展前景。我們推出的各種特色旅游，是目前市場上所沒有的，能夠吸引更多的大學(xué)生選擇我們的旅游方式。趁其他旅行社未進(jìn)入或已進(jìn)入但未站穩(wěn)大學(xué)生市場之際，率先進(jìn)入和站穩(wěn)市場，充分發(fā)揮品牌優(yōu)勢，達(dá)到先入為主的效果。潛在市場大，市場前景好。本公司的產(chǎn)品在旅游行業(yè)大軍中有較強(qiáng)的競爭力。公司員工以大學(xué)生為主，成員都是年輕人，有創(chuàng)新精神，開拓性強(qiáng)。本公司屬于創(chuàng)業(yè)型公司，掉頭靈活，調(diào)節(jié)性強(qiáng)。劣勢目前，這是一個空缺市場，在項(xiàng)目開發(fā)前需要進(jìn)行大量的市場調(diào)研及分析，項(xiàng)目后期發(fā)展也存在一定的風(fēng)險。公司規(guī)模小，資金有限?？癸L(fēng)險能力弱。員工多為創(chuàng)業(yè)者，缺少經(jīng)驗(yàn)。機(jī)會對于大學(xué)生旅游不熟重視這一市場空缺，同行業(yè)中做大學(xué)生旅游市場的公司較少，我們可以果斷出擊占領(lǐng)大學(xué)生旅游市場。法定假期的增加使大學(xué)生有了較多的自由支配時間。大學(xué)生富余資金的增多使大學(xué)生有能力旅游。國家大力支持旅游業(yè)發(fā)展。威脅目前各大旅行社針對學(xué)生采取的優(yōu)惠政策、以及旅游行業(yè)的潛在進(jìn)入者，都會對我們的發(fā)展產(chǎn)生強(qiáng)大的沖擊。旅行社間大打價格戰(zhàn)，會流失一部分游客。隨著國家對外資或中外合資旅行社準(zhǔn)入條件的放寬，局時，國內(nèi)整個旅游行業(yè)將面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)。2.對應(yīng)措施大學(xué)生旅行社由我們團(tuán)隊(duì)和我校學(xué)生組成，在本社開業(yè)之前我們團(tuán)隊(duì)將組織進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。培訓(xùn)我們企業(yè)管理、市場營銷等方面的能力，同時聘請學(xué)校老師擔(dān)當(dāng)創(chuàng)業(yè)顧問，給我們進(jìn)行營銷指導(dǎo)以及法律事務(wù)指導(dǎo)，提供全方位的支持，使我們成員各司其職，發(fā)揮相關(guān)領(lǐng)域的特長與運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)使我們可以優(yōu)勢互補(bǔ)。通過策劃并充分利用有限的課余時間組織各種戶外活動來滿足廣大我校學(xué)生的知識及愛好需求，在活動中一起成長、壯大不斷地為同學(xué)們提供最優(yōu)質(zhì)旅游和其它服務(wù)為目的，同時來培養(yǎng)我們企業(yè)管理的各方面能力。二、市場分析（一）目標(biāo)市場顧客的描述作為大學(xué)生的我們目前大多仍為消費(fèi)者，可用于個人自由支配的資金不多，屬于非強(qiáng)勢消費(fèi)群體，因而對價格較為敏感，在旅游過程中對物質(zhì)要求不高，講究經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，特別是吃、住方面只要得到基本滿足即可。同時大學(xué)生長期在學(xué)校生活，對外面的世界充滿好奇，旅游中的各種經(jīng)歷都是他們津津樂道的事，因而他們更加重視旅游過程中的經(jīng)歷和感受。（二）大學(xué)生旅游市場的分析（1）大學(xué)生旅游目的地的選擇以短期、鄰近地區(qū)、自然風(fēng)景類為主，由于在校大學(xué)生受經(jīng)濟(jì)條件限制，他們的出游多以短期到鄰近地區(qū)為主。他們旅游時多選擇與日常生活反差較大的自然風(fēng)景類的旅游目的地。（2）出游方式多以自組群體為主,大學(xué)生的自我意識和獨(dú)立意識較強(qiáng)，外出旅游多不愿受限于現(xiàn)行的旅行社線路和組團(tuán)安排。因而一到假期，就會出現(xiàn)五花八門的尋“伴”旅游啟事。有關(guān)調(diào)查也證實(shí)，大學(xué)生出行外地喜歡結(jié)伴而行，在人數(shù)組合上以2—7人居多，達(dá)到74％，其性別構(gòu)成上是兩性搭配占絕大多數(shù)。（3）大學(xué)生從眾心理顯著，信息傳遞迅速大學(xué)生作為一個集中的旅游群體，旅游決策易受同學(xué)或朋友等相關(guān)群體影響。（三）市場發(fā)展的方向我們打造專業(yè)學(xué)生旅游品牌。是為學(xué)生旅游市場提供全方位優(yōu)質(zhì)服務(wù)而特設(shè)的，從正式成立以起，為了得到各位旅游愛好者大力支持，會開展豐富多采戶外休閑活動,每周均會推出適合廣大網(wǎng)友及愛好者的戶外休閑活動,以誠信是金為宗旨,以誠信面對游客，以誠信以求發(fā)展，請廣大游客監(jiān)督。且我們的玩法、游法等和傳統(tǒng)旅游大不一樣，比如我們會常常推出徒步、登山、漂流、野營、露宿等各項(xiàng)活動,而其收費(fèi)之低廉使一般學(xué)生族都能承受。同時,采取開放式的方針，每個人都可提出自己的活動策劃、方案，都可成為組團(tuán)的領(lǐng)隊(duì).我們最大的優(yōu)勢就是，開展各種活動，而且能為各個在校學(xué)生會員提供更寬廣的社會交際圈為、知識面和實(shí)踐空間,在“玩樂中完善自己、增強(qiáng)自己”。成立后，我們可以打造安科大學(xué)生，自助紅酒聯(lián)歡晚會露營活動，國慶刺激休閑游，周未末野戰(zhàn)活動、歡樂谷露營活動、高校導(dǎo)游形象設(shè)計比賽，鄉(xiāng)村英語夏令營，等項(xiàng)目，使我校學(xué)生參加出游的人數(shù)越來越多。每年的六七月是大學(xué)生畢業(yè)的日子,原先的大學(xué)生臨到畢業(yè)時,會選擇吃個離別飯,喝個散伙酒,然而現(xiàn)在我們可以開發(fā)的大學(xué)生旅游市場選擇利用集體旅行來告別難忘的大學(xué)生活。三、戰(zhàn)略和營銷（一）實(shí)施戰(zhàn)略1．發(fā)展初期（1~3年）

本公司初期的發(fā)展主要界定在黑龍江省范圍內(nèi)。我們將以哈爾濱市的高校大學(xué)生為初期目標(biāo)市場，低成本招收擁有旅游證且考核合格的大學(xué)生作為本公司導(dǎo)游，有相關(guān)兼職經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。聘請專業(yè)導(dǎo)游，對其進(jìn)行為期兩周的培訓(xùn)，保證其能正常上崗。

此外，設(shè)計國內(nèi)合理的旅游線路以及特色的旅行方式，并與這些線路上的食宿場所、交通公司、景點(diǎn)部門建立合作關(guān)系，方便客戶出行以及節(jié)約客戶時間及資金。除了提供已經(jīng)確定好的路線游以外，我們也承擔(dān)客戶私人的個性化要求同時本公司將在五橋片區(qū)選址作為店面，并進(jìn)行相應(yīng)的店面裝修以及固定設(shè)備的購置。并建立相應(yīng)網(wǎng)站，聯(lián)合各大高校，結(jié)合實(shí)體店鋪與網(wǎng)上營業(yè)，做好本公司的宣傳營銷工作，招攬等多的大學(xué)生加入到本公司的旅游線路中來。據(jù)調(diào)查，目前旅行社的市場盈利為：30人次的旅行團(tuán)出游1天，旅行社能盈利1500元，由于我們公司的主要目標(biāo)人群為在校大學(xué)生，假期出游人數(shù)較多，平時上課期間時間較少，于是，寒暑假期間本公司能盈利180000元，平時盈利108000元，年盈利288000元，扣除員工工資79200元.，年凈盈利208800元。根據(jù)實(shí)際市場反應(yīng)，在之后的兩年內(nèi)，公司將適當(dāng)增減人員。2.拓展中期（4~6年）經(jīng)過公司初期的發(fā)展，本公司大體上處于一個穩(wěn)定發(fā)展的狀況，經(jīng)濟(jì)上也有一定的盈利。公司將在中期進(jìn)行市場的拓展，擴(kuò)大我們的業(yè)務(wù)范圍。在初期發(fā)展的基礎(chǔ)上，本公司將招收更多的導(dǎo)游，同樣，最這一部分新招人員進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，保證其能夠正常上崗。建立公司的管理層，開拓更大的市場。在這一階段，本公司將把目標(biāo)市場擴(kuò)展到大重慶范圍內(nèi)。在重慶市大學(xué)城進(jìn)行設(shè)點(diǎn)，擴(kuò)大公司在重慶范圍內(nèi)的宣傳力度，吸引更多的大學(xué)生。同時，公司也將設(shè)計更豐富的旅游路線，接受客戶私人的個性化要求。進(jìn)行老顧客的回訪以及新顧客的調(diào)研，聽取他們的意見，對過去階段不足之處加以改善。本階段，本公司的盈利狀況為將呈現(xiàn)出明顯的上升趨勢。同樣以一年為基礎(chǔ)，寒暑假期間盈利1080000元，扣除員工工資192021元，扣除年店面租金10000元，年凈盈利878000元。根據(jù)市場實(shí)際反映，在之后的兩年內(nèi)，公司將適當(dāng)增減工作人員。3.成熟后期經(jīng)過前兩個階段的發(fā)展，無論在市場開發(fā)上，還是資金盈利上，本公司都呈現(xiàn)出穩(wěn)步上升的趨勢，在大重慶范圍內(nèi)，也擁有了一定的品牌影響力。在這一成熟階段，公司將繼續(xù)開拓更大的市場，將這一品牌推向全國，在各大城市的高校密集地設(shè)立相應(yīng)的實(shí)體店，同時也加快網(wǎng)站的開發(fā)，做到實(shí)體經(jīng)營與電子商務(wù)的同步發(fā)展。同時，根據(jù)新老客戶的不同回應(yīng)，以及市場調(diào)查，順著市場發(fā)展的道路，開發(fā)更多更豐富的旅游線路，招收更多的工作人員，對每一條旅游線路，每一位工作人員都進(jìn)行考核，考核通過后才可運(yùn)用到市場中。建立健全公司相關(guān)的管理?xiàng)l例以及規(guī)章制度，如績效考核，薪酬管理制度等。進(jìn)一步完善企業(yè)文化建設(shè)，加強(qiáng)員工與客戶之間的溝通，在刺激顧客消費(fèi)的同時，開發(fā)員工工作的積極性。提高公司工作效率。（二）通過戰(zhàn)略來實(shí)現(xiàn)預(yù)期的計劃和目標(biāo)（1）旅游企業(yè)與高校社團(tuán)或高校聯(lián)合出游后還可以和合作社團(tuán)開展一些相應(yīng)的后續(xù)工作來鞏固旅行社在同學(xué)中印象，如旅游游記、旅游隨想征文活動，攝影比賽等活動。（2）高校與高?；?qū)W生社團(tuán)與學(xué)生社團(tuán)之間聯(lián)合。（3）在各高校集中的地方設(shè)點(diǎn)，如大學(xué)城等地，旅游產(chǎn)品宣傳要多元化。（4）與大學(xué)校園周邊的店鋪合作，加強(qiáng)宣傳。（5）利用網(wǎng)絡(luò)促銷。（6）培養(yǎng)大學(xué)生直銷人員。（三）營銷策略典型的產(chǎn)品生命周期一般可分為四個階段，即介紹期（或引入期）、成長期、成熟期和衰退期。介紹期時我們會努力做到：投入市場的產(chǎn)品或服務(wù)有針對性，根據(jù)客戶的不同需求定制不同的旅游路線；尋找進(jìn)入市場的時機(jī)合適，比如說寒暑假等大學(xué)生旅游意愿最為強(qiáng)烈的時候；設(shè)法把銷售力量直接投向直接的或者潛在的消費(fèi)者，使市場能夠盡快接受我們的產(chǎn)品和服務(wù)，以縮短介紹期，更快地進(jìn)入成長期。成長期我們會改善產(chǎn)品品質(zhì)，進(jìn)一步的擴(kuò)大市場，提供更加多樣化的路線或者服務(wù)種類，滿足更多的顧客需求。在成熟期我們會調(diào)整市場和所提供的旅游產(chǎn)品。衰退期我們會根據(jù)具體市場情況而定，做出合適的決定。(四）合理定價旅游因經(jīng)濟(jì)條件有限，大學(xué)生對價格比較敏感，大學(xué)生出游人數(shù)隨價格變動彈性較大。只有合理的定價，才能激發(fā)更多的大學(xué)生出游，形成規(guī)模市場。合理的定價主要包括：（1）明碼實(shí)價。明碼實(shí)價能令消費(fèi)者感到誠實(shí)可信，增強(qiáng)大學(xué)生的出游信心。若設(shè)置多種折扣，只會增加他們對旅游企業(yè)利潤的懷疑，促使他們放棄通過旅游企業(yè)來安排旅游行程的可能。（2）根據(jù)不同的時間和空間制定不同的價格。旅游景區(qū)有熱、溫、冷景區(qū)之分，旅游時間有旺、淡季之分。旅游企業(yè)應(yīng)根據(jù)出游時間和空間的不同，制定不同的價格。這樣既可利用淡季和溫、冷景區(qū)的優(yōu)惠價格吸引大學(xué)生，又可充分合理利用旅游資源，調(diào)節(jié)旅游企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益結(jié)構(gòu)。（3）根據(jù)可選擇的旅游項(xiàng)目分別標(biāo)價，既可降低旅游產(chǎn)品的直觀價格，又可讓大學(xué)生根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)條件選擇旅游項(xiàng)目，使其從心理上更能關(guān)注旅游產(chǎn)品。（五）采取多種旅游促銷方式大學(xué)生從眾心理顯著，信息傳遞快。旅游企業(yè)在旅游促銷中，可利用這一特點(diǎn)，采用一些低成本的促銷方式，可取到較為良好的效果。（1）與高校社團(tuán)合作目前，我國高校內(nèi)社團(tuán)組織十分活躍，許多學(xué)校還專門成立旅游協(xié)會。旅游企業(yè)完全可以與旅游協(xié)會或其他社團(tuán)合作，深入大學(xué)生內(nèi)部，開拓大學(xué)生旅游市場。（2）培養(yǎng)學(xué)生直銷點(diǎn)現(xiàn)在的大學(xué)生大都積極尋求打工兼職的機(jī)會，鍛煉自己。我們會利用他們作為固定的旅游直銷人員，利用其信息廣、朋友多的優(yōu)勢，長期宣傳、銷售旅游產(chǎn)品，達(dá)到深入扎根我校學(xué)生旅游市場。（3）利用網(wǎng)絡(luò)促銷旅游企業(yè)應(yīng)在大學(xué)生較關(guān)注的網(wǎng)站如學(xué)校的網(wǎng)站內(nèi)設(shè)立旅游專欄，供大學(xué)生瀏覽和查閱有關(guān)旅游信息。（4）采用宣傳單、報紙、海報等宣傳形式，在飯?zhí)谩蕵穲鏊鹊剡M(jìn)行促銷，利用大學(xué)生旅游市場集中的特點(diǎn)，來取得良好的宣傳效果。(5)采用面對面的銷售方式大學(xué)生旅游市場不同于一般的旅游市場，它十分集中，特征趨同性較強(qiáng)。旅游企業(yè)選擇銷售渠道時，可避開一些銷售的中間環(huán)節(jié)，采取直接面對面的銷售方式，這樣既可降低成本，又可提供相應(yīng)的旅游產(chǎn)品。四、服務(wù)打造（一）服務(wù)內(nèi)容我們大學(xué)生戶外旅行社本著為廣大大學(xué)生節(jié)約選擇路線的時間、精力以及所耗費(fèi)的額外資金的原則主要提供以下服務(wù)：1.根據(jù)大學(xué)生對出游目的地偏好不同，推出如名山大川游、江南古鎮(zhèn)游、名勝古跡游、海濱沙灘游等特色旅游路線；2.根據(jù)大學(xué)生對一起出游的小伙伴選擇不同，推出情侶游、閨蜜游、單人游、班級集體游等不同組隊(duì)方式游；3.隨著時代的發(fā)展，旅游方式也隨之不斷發(fā)展，所以我們推出特色假期實(shí)踐考查游、校際火熱交友游、熱點(diǎn)就業(yè)城市考察游以及畢業(yè)旅游等創(chuàng)新旅游形式；4.除了提供已經(jīng)確定好的路線游以外，我們也承擔(dān)客戶私人的個性化要求，如線路設(shè)計，聯(lián)系當(dāng)?shù)氐牟惋嬜∷薜?。我們推出多種有特色的旅游路線，滿足大學(xué)生旅游者的需要，這是從根本上有效地開發(fā)大學(xué)生旅游市場的途徑?；诖髮W(xué)生心理和生理的特點(diǎn)，以下旅游方案值得關(guān)注：浪漫情侶游,讓情侶們在行走中不知不覺增進(jìn)對彼此了解。瀟灑單人游，一個人在路上或許更是別有一番風(fēng)味。熱鬧寢室游，四年同窗，同一屋檐下，在旅游的過程中會更加熱鬧。溫暖閨蜜游，一個像夏天一個像秋天，走吧，我親愛的閨蜜。修學(xué)旅游。許多大學(xué)生把閑暇時間作為增長知識、開闊視野的時機(jī)。他們出游常常帶著一定的學(xué)習(xí)目的，我們可設(shè)計一些學(xué)習(xí)目的較強(qiáng)、能增進(jìn)社會實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和開拓眼界的修學(xué)旅游，如英語學(xué)習(xí)的夏令營、革命根據(jù)地的考察游、少數(shù)民族地區(qū)的文化采風(fēng)游等等。體育旅游。大學(xué)生精力充沛，活潑好動，多數(shù)酷愛體育運(yùn)動，可根據(jù)這一特點(diǎn)開展具有健身和娛樂性的旅游活動。探險旅游。大學(xué)生追求個性化，喜愛標(biāo)新立異，且好奇心重，喜歡進(jìn)行探險或令人驚心動魄的旅游活動。我社在安全有保障的條件下，可開展漂流、攀巖、探秘等探險旅游活動。生態(tài)旅游。新時代的大學(xué)生環(huán)保意識很強(qiáng)，我校還成立了環(huán)保社團(tuán)。針對大學(xué)生崇尚自然、保護(hù)環(huán)境的心態(tài)，設(shè)計生態(tài)旅游產(chǎn)品，一定會得到大學(xué)生的青睞。具體旅游路線簡附在介見策劃書后。（二）服務(wù)優(yōu)勢1.我們大學(xué)生戶外旅行社的所有服務(wù)人員均為在校大學(xué)生，相對于校外的一些旅行社，我們更能設(shè)身處地的理解出游大學(xué)生的需求，為他們設(shè)計更加符合他們的旅游產(chǎn)品，能夠更加及時、準(zhǔn)確的掌握客戶的信息；2.校園旅行社由于其特殊性，更加容易與客戶建立起長久的合作關(guān)系，實(shí)行大學(xué)生戶外旅游會員制度，進(jìn)而增加回頭客的數(shù)量；3.由于本公司的客戶群均為在校大學(xué)生，故各大保險公司都有專門針對學(xué)生出外旅游的保險種類，價格優(yōu)惠；4.本公司的所有導(dǎo)游均為已取得全國或者地區(qū)導(dǎo)游資格證的在校大學(xué)生，故更能體會大學(xué)生對某些景點(diǎn)知識點(diǎn)的興趣所在，而且導(dǎo)游與所帶團(tuán)的大學(xué)生之間溝通更加順暢，與此同時，提高了大學(xué)生導(dǎo)游的專業(yè)涵養(yǎng)和經(jīng)驗(yàn)，為我國旅游業(yè)的未來發(fā)展做出貢獻(xiàn)；5.路線豐富多彩，價格實(shí)惠適中，完全符合當(dāng)前大學(xué)生的消費(fèi)水平。（三）附加產(chǎn)品除了做大學(xué)生戶外跟團(tuán)出游，我們對大學(xué)生自己出外郊游也提供幫助，在項(xiàng)目初期，我們將聯(lián)系校外的戶外用品實(shí)體店，為大學(xué)生提供相應(yīng)的戶外用品，如燒烤架，自行車，帳篷等，也可以節(jié)約他們花在尋租這些用品的時間以及購買這些器具上的資金，項(xiàng)目后期，我們將自己投資建設(shè)戶外用品店，降低成本以獲取更大的利潤。五、管理團(tuán)隊(duì)（一）組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理總經(jīng)理業(yè)務(wù)部經(jīng)理市場部經(jīng)理人事部經(jīng)理財務(wù)部經(jīng)理業(yè)務(wù)部團(tuán)隊(duì)市場部團(tuán)隊(duì)人事部團(tuán)隊(duì)財務(wù)部團(tuán)隊(duì)優(yōu)點(diǎn)： 1.權(quán)利高度集中統(tǒng)一，上下級之間單線從屬管理2.總經(jīng)理擁有全部權(quán)限，有其是經(jīng)營決策與指揮權(quán)3.組織結(jié)構(gòu)簡單，組織層次少，指揮鏈較短管理理念：（1）尊重各個員工的獨(dú)立人格。（2）上級對下級進(jìn)行規(guī)劃管理,下級應(yīng)服從上級的工作指導(dǎo),盡力完成上級發(fā)放的任務(wù)。（3）互相監(jiān)督:管理層監(jiān)督員工的工作,同時員工也可以向上級提出自己的意見或見解。（4）營造集體氛圍:既要上下屬感受到大學(xué)旅行社紀(jì)律的嚴(yán)明,也要關(guān)懷員工,讓員工感受到來自集體的溫暖,有利于加強(qiáng)凝聚力,提高工作積極性.。（5）公平對待,一視同仁,各盡所能,發(fā)揮才干。（二）人員配置崗位任職人員職責(zé)總經(jīng)理房田田負(fù)責(zé)公司各方面的經(jīng)營管理，決定部門經(jīng)理的人選，制定和監(jiān)督企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施。業(yè)務(wù)部經(jīng)理張瑤負(fù)責(zé)公司總體的營銷活動，，網(wǎng)站與實(shí)體店的開發(fā)與管理，決定公司的營銷策略和措施，并對營銷工作進(jìn)行評估和監(jiān)控市場部經(jīng)理侯雪瑩市場開發(fā)與市場預(yù)測，進(jìn)行市場分析與反饋，為公司營銷策略的制定提供信息人事部經(jīng)理劉世杰人員招聘與選拔，培訓(xùn)與開發(fā)，績效管理，薪酬管理以及勞動關(guān)系管理財務(wù)部經(jīng)理侯林資金籌集；營運(yùn)資金管理；財務(wù)預(yù)測，財務(wù)計劃，財務(wù)分析；利潤分配團(tuán)隊(duì)管理：1.要了解每個人的脾氣稟性、特長和工作方式，并且還要注意大家之間有無個性沖突的問題，防患于未然。2.提醒大家要同心協(xié)力，精誠合作，大家要保持一個團(tuán)結(jié)的心態(tài)，讓每一個人明白，成敗和每一個人都有關(guān)系，責(zé)任是大家的，也需要適當(dāng)?shù)墓膭印?.責(zé)任和分配問題。根據(jù)了解到的每個人的特長以及工作本身情況進(jìn)行分配，而且大家最好不要有異議。4.溝通方式和沖突處理方式的確定。在項(xiàng)目正式開始實(shí)施之前，需要把溝和處理的方式規(guī)定下來，并且作為團(tuán)隊(duì)的章程，大家都要按照這個去執(zhí)行。（1）工作問題要公開討論，不要私底下表示不滿；（2）私人問題可以通過郵件等相對比較含蓄的方式處理。5.工作檢查和考核激勵問題.對進(jìn)度報告，問題匯總,會議記錄,需求變更,驗(yàn)收報告等一定要檢查細(xì)致,并對出現(xiàn)的問題要及時處理,處理意見反饋給相關(guān)各方.極力方式可以是獎金方面,及時的結(jié)果通知到個人以及相應(yīng)部門負(fù)責(zé)人以及邀請參加他們擅長的娛樂活動等.6.把團(tuán)隊(duì)的利益放在第一位,指定某人監(jiān)視市場上每一個相關(guān)變化.7.工作和生活進(jìn)行無私的幫助.8.統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)目標(biāo),思想.9.融洽的工作關(guān)系，合理的工作交流，集體智慧的總結(jié)和運(yùn)用。（三）人員績效考核本公司采用個人收入和績效考評掛鉤的方法進(jìn)行員工績效考核。凡是應(yīng)聘到旅行社工作的人員均為旅行社員工，其工資將由兩部分組成：基本工資績效工資。基本工資因崗位而不同，績效工資：按照所做的業(yè)務(wù)（以資金到帳為準(zhǔn)），扣除經(jīng)營成本和必須繳納的稅款之后，計提其中的30%，每季結(jié)算一次。1、應(yīng)聘員工的個人收入組成：500元/月/人的基本工資（由旅行社統(tǒng)一交納社保金）+績效工資。2、在編員工的個人收入組成：現(xiàn)有的檔案基本工資+績效工資。六、財務(wù)分析（一）財務(wù)投入

預(yù)計公司注冊資本10萬元，向銀行借款10萬元。預(yù)計公司前五年平均年?duì)I業(yè)現(xiàn)金流量：NCF=（208800+276200.83+458600+878000）÷4≈430400.21（二）財務(wù)預(yù)算主要項(xiàng)目包括初始投資概算、營業(yè)現(xiàn)金流量預(yù)算、流動資金投資估算等等。具體有如下預(yù)算表所示：固定資產(chǎn)成本預(yù)測（單位：元）名稱預(yù)計金額數(shù)長期待攤費(fèi)用（房屋租賃費(fèi)）30000.00其他流動資產(chǎn)310950.00合計50000.00其他費(fèi)用與不可預(yù)見的費(fèi)用預(yù)測（單位：元）名稱預(yù)計金額數(shù)營業(yè)收入208800.00營業(yè)成本59300.00營業(yè)稅金及附加（營業(yè)稅）10440.00銷售費(fèi)用（初期廣告宣傳費(fèi)、廣告）26953.00管理費(fèi)用（水電費(fèi)、固定資產(chǎn)折舊費(fèi)等等）4857.60財務(wù)費(fèi)用（借款利息）6150.00107700.602021年流動資金預(yù)測（單位：元）名稱預(yù)計金額數(shù)貨幣資金157950.00應(yīng)付工資79200.00（三）盈利分析由以上預(yù)計的利潤額我們可以算出第一年資產(chǎn)凈利率=凈利潤/資產(chǎn)平均總額=75824.55÷239600≈31.65%銷售凈利率=凈利潤/營業(yè)收入凈額=75824.55÷208800≈36.31%由以上兩個指標(biāo)計算我們可知第一年公司的盈利能力是很好的。（4）發(fā)展能力分析由2021年至2021年預(yù)計的利潤總額和凈利潤，我們可算出預(yù)計的凈利潤增長率：2021年利潤增長率=（276200.83-208800）÷208800=32.28%2021年利潤增長率=（458600-276200.83）÷276200.83=66.04%2021年利潤增長率=（878000-458600）÷458600=91.45%由計算我們可知剛開始前2年利潤增長速度較快，之后第四年由于擴(kuò)大規(guī)模，利潤增長得到較大的上升，總體上利潤增長率是不斷提高的。這說明我們的發(fā)展能力在不斷地提高。綜合上述幾個財務(wù)指標(biāo)以及財務(wù)方面的分析我們可以得出結(jié)論：根據(jù)預(yù)測我們的償債能力、營運(yùn)能力、發(fā)展能力在不斷地提高。由此，可知我們對公司的投資是可行的。七、風(fēng)險分析市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，沒有風(fēng)險全無、又一本萬利的行業(yè)。那么大學(xué)生旅行社在經(jīng)營過程中必定也會純在一些問題。（一）合作伙伴風(fēng)險本公司在項(xiàng)目實(shí)行階段需要許多的各做伙伴，如戶外運(yùn)動用品實(shí)體店、保險公司、交通運(yùn)輸部門、餐飲場所等，每一個合作環(huán)節(jié)的缺失都會引起整個運(yùn)營體系的不完整。弱項(xiàng)公司正常發(fā)展，必須與各部門保持良好的合作關(guān)系，取得長期的利益共贏。（二）政策風(fēng)險目前制作的一切方案，都是符合相關(guān)的法律法規(guī)的，是具有很高的可操作性，在公司營銷過程中必將遵循各項(xiàng)法律規(guī)定，在一個合法的經(jīng)營范圍內(nèi)創(chuàng)造更大的收益。利用好國家為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)提供的各項(xiàng)優(yōu)惠政策。（三）財務(wù)風(fēng)險秉承創(chuàng)新理念，開發(fā)新鮮增值渠道，始終保持在思想創(chuàng)意上領(lǐng)先行業(yè)水平。存在融資方面的危險，風(fēng)險資金不愿意接入。對于公司初期創(chuàng)建的過程中所需要的資金以及過程中的流動資金一定要有一個很好地經(jīng)濟(jì)計劃，財務(wù)方面安排相應(yīng)人員進(jìn)行管理，盡量風(fēng)險最小化。（四）管理風(fēng)險公司初期，對于各項(xiàng)工作缺乏經(jīng)驗(yàn)，所以要求針對相應(yīng)工作提前培訓(xùn)。最好選擇個人學(xué)技術(shù)經(jīng)營，避免人才流失。尤其是對公司各個導(dǎo)游的培訓(xùn)，必須經(jīng)過嚴(yán)格的考核確保其能正常上崗。管理者在管理企業(yè)效益的同時，要注意相關(guān)企業(yè)文化、規(guī)章制度的建立，盡力維護(hù)公司人員及消費(fèi)者的利益。對策：（1）完善用人制度；（2）在財務(wù)、人力等管理方面制定一套完整的科學(xué)管理體系；進(jìn)行專門的知識培訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)的整體能力；（五）競爭風(fēng)險時代的變遷，潮流的變化，如果我們的體系長時間一成不變，就很容易被其他同類旅游公司超越，而且，市場存在很多的未來進(jìn)入者，都會對本公司產(chǎn)生一定的威脅。只有提供更好的服務(wù)，創(chuàng)造更具特色的市場，才能使我們在激烈的競爭條件下占有一席之地。對策：（1）嚴(yán)格觀察市場動態(tài)，了解消費(fèi)者的需求，緊跟時代步伐，推陳出新；同時根據(jù)消費(fèi)者的需求，進(jìn)行學(xué)習(xí)。建立健全客戶反饋制度，及時獲取客戶信息。（2）提供新穎的特色服務(wù)，形象特色或者品牌特色?？偨Y(jié)大學(xué)生旅行社的商務(wù)計劃書在醞釀、構(gòu)思和寫作過程中，在哈爾濱市也做了大量的市場調(diào)查，并咨詢過眾多網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營專業(yè)人士，無論是從市場前景、項(xiàng)目本身、市場運(yùn)作，還是從信息運(yùn)營、投資回報等方面分析，深知專營大學(xué)生旅游的旅行社一旦敞開贏利大門，大學(xué)生旅行社無疑是一個成長性良好、資本增值快、投資回報率高的投資項(xiàng)目。市場前景：互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)是今后產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)增長最快的熱點(diǎn)，這已是無庸置疑的事實(shí)。業(yè)務(wù)本身：大學(xué)生旅行社是第一個提供實(shí)景搜索的新的旅游網(wǎng)絡(luò)平臺，也是第一個以專門為大學(xué)生服務(wù)的旅行社，接待機(jī)制健全的實(shí)體，網(wǎng)絡(luò)落地生財。市場運(yùn)作：以“獨(dú)特的市場策略”作為切入點(diǎn)，使市場訴求對象、大學(xué)生游客基礎(chǔ)都有了實(shí)際的依托，變傳統(tǒng)的“找游客”為“游客找”。網(wǎng)絡(luò)提供快捷的服務(wù)將與將來國外旅行社進(jìn)入國內(nèi)市場產(chǎn)生抗衡?！按髮W(xué)生旅行社”，形成了品牌網(wǎng)絡(luò)將是我們運(yùn)作市場的一個創(chuàng)舉，也是我們企業(yè)投資實(shí)質(zhì)領(lǐng)域。社會效益：通過國際旅行社培養(yǎng)一批過硬的地方民族導(dǎo)游、地方精干的經(jīng)理人，務(wù)實(shí)促進(jìn)旅游產(chǎn)業(yè)建設(shè)，務(wù)實(shí)推動包括百色賓館、百色景區(qū)、生態(tài)博物館為龍頭旅游產(chǎn)業(yè)框架建設(shè)。效益回報：根據(jù)財務(wù)分析，大學(xué)生旅行社可在一年后產(chǎn)生大贏利機(jī)會，對百色旅游業(yè)的促進(jìn)巨大的，社會效益顯示出最高品質(zhì)。綜上所述，“大學(xué)生旅行社”這一項(xiàng)目不但在市場理念、運(yùn)營手段上具有超前性，而且具有很高的投資的回率，對于市政府、哈爾濱景區(qū)公司、整個哈爾濱旅游市場來說都是前所未有的好機(jī)遇。這是一個充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)的時代，世界首富比爾·蓋茨勸誡我們：一旦看準(zhǔn)目標(biāo)，馬上就干，決不拖沓。不論何時，每個商人會遇到一些好機(jī)會，關(guān)鍵是機(jī)會來臨時，必須當(dāng)機(jī)立斷。

浪漫情侶游一、北京什剎海現(xiàn)代風(fēng)情與傳統(tǒng)文化的味道

愛情關(guān)鍵詞：傳統(tǒng)文化、園林建筑

在鋼筋水泥、行色匆匆的大都市北京，什剎海脫穎而出成為四萬多名網(wǎng)友心目中的北京愛情圣地。歷史文化底蘊(yùn)深厚的什剎海，歷史上是寺廟林立的地方，同時也是南北大運(yùn)河北段的起點(diǎn)，水域?qū)掗煟吧珒?yōu)美。再加上可以飽覽水天一色的優(yōu)美勝景，因此向來是夏日泛舟、冬季溜冰的好去處。對于如今的時尚男女來說，什么都比不上現(xiàn)代風(fēng)情與傳統(tǒng)文化相融合最具味道，而什剎海地區(qū)也因?yàn)楸Ａ袅嗽忻袼孜幕挥诶媳本┨厣?，平添了許多浪漫。參考費(fèi)用：3000元二、張家界讓感情全身心與自然交融

融于自然美景中，不知不覺增進(jìn)了彼此的感情。

穿行于深壑幽谷之中，蜿蜒跌宕于林海蒼翠之間。兩旁千峰聳立，高入云霄；溪旁樹木繁茂，濃蔭蔽日。被游客喻為“情人旅游線”。參考費(fèi)用：3500元三、扎龍?jiān)埼挥诤邶埥R齊哈爾市以南27公里處，占地21萬公頃，沼澤濕地生態(tài)保持良好。每當(dāng)春暖花開的季節(jié)，各種仙鶴便大群大群地從遙遠(yuǎn)的南方飄然而至，在此筑巢安家，繁衍棲息，嬉戲覓食。

五一去扎龍看仙鶴度蜜月，絕對是最美的選擇。保護(hù)區(qū)里建有望鶴樓和觀鶴臺，從望鶴樓放眼遠(yuǎn)望，四周是一望無際的蘆葦沼澤，可以盡情欣賞集天地靈氣于一體的仙鶴們?nèi)缭姲愕奈枳?，讓心靈放飛，讓暢想的翅膀舒展，更讓婚姻有個如詩如畫般的開端。參考費(fèi)用：2021元熱鬧寢室游一、亞布力亞布力滑雪旅游度假區(qū)是國家AAAA級景區(qū)，位于尚志市亞布力鎮(zhèn)東南20公里，距哈爾濱市197公里，距牡丹江市90公里，301國道支線直達(dá)景區(qū)。度假區(qū)由長白山脈張廣才嶺的三座山峰組成，即海拔1374.8米的主峰大鍋盔山、海拔1100米的二鍋盔山、海拔1000米的三鍋盔山。參考費(fèi)用：200/每人二、北方森林動物園位于黑龍江省黃金旅線的阿城鴿子洞地區(qū)，崛起一種神奇的動物王國－－哈爾濱北方森林動物園。公園占地848公頃，動物展區(qū)面積400多公頃，圓區(qū)山巒迭嶂，湖水泛舟?，F(xiàn)代典雅的動物展館、賞心悅目的園林景觀、設(shè)施齊備的服務(wù)場所，處處彰顯自然景觀與人文園林的巧妙銜接。園中共建有猛禽、鳥語林、猴山、靈長類館、中型猛獸館、極地動物館等二十幾個現(xiàn)代化動物館舍，及獅虎、鹿、熊、狼、非洲動物五個大型散放區(qū)。參考費(fèi)用：150元/每人三、五大連池五大連池世界地質(zhì)公園位于黑龍江省五大連池市，占地總面積720平方公里，主要地質(zhì)遺跡類型為火山地質(zhì)地貌類。五大連池是世界上保存最完整、最典型、時代最新的火山群，被譽(yù)為“中國火山博物館”。因這里有豐富的具有醫(yī)療價值的礦泉，又被稱為“中國礦泉水之鄉(xiāng)”。園區(qū)內(nèi)有規(guī)律地分布著14座火山，其中12座形成于1200萬年～100萬年的地質(zhì)時期，2座火山噴發(fā)于1719年～1721年，是中國最新的火山之一。區(qū)內(nèi)火山錐體拔地而起，錐體中的火山保存完整，從火山口流出的熔巖流長達(dá)10余公里，阻塞河流形成五個串珠狀湖泊－－五大連池。這里的熔巖地貌類型多樣，有世界稀有的火山噴氣錐、噴氣碟，有典型的繩狀熔巖、翻花狀熔巖及各種具有極高美學(xué)價值的象形熔巖、火山彈、浮石、熔巖隧道等。園區(qū)空氣清新，環(huán)境幽雅，湖光山色，是難得的科學(xué)旅游，休假康療勝地。參考費(fèi)用：200元/每人溫暖閨蜜游一、趵突泉趵突泉位于濟(jì)南市中心區(qū)，趵突泉南路和濼源大街中段，南靠千佛山，東臨泉城廣場，北望大明湖，五龍?zhí)?。面積158畝，是以泉為主的5A級特色園林。該泉位居濟(jì)南七十二名泉之首，被譽(yù)為“天下第一泉”，也是最早見于古代文獻(xiàn)的濟(jì)南名泉。趵突泉是泉城濟(jì)南的象征與標(biāo)志，與濟(jì)南千佛山、大明湖并稱為濟(jì)南三大名勝。參考費(fèi)用：1000元/每人二、鳳凰古鎮(zhèn)鳳凰自然資源豐富，山、水、洞風(fēng)光無限。南華山國家森林公園，面積3萬余畝，生態(tài)環(huán)境優(yōu)美，森林覆蓋面積達(dá)到98%以上。珍奇動、植物品種100多種，到處郁郁蔥蔥，鳥語花香。奇梁洞被譽(yù)為華夏第二奇洞，集幽、奇、秀、峻的特點(diǎn)于12公里長的洞中，奇詭莫測，引人入勝。風(fēng)光旖旎的屯糧山風(fēng)景區(qū)，山形千姿百態(tài)，流瀑萬丈垂紗。風(fēng)景名勝裝點(diǎn)鳳凰奇幻無窮的大地，給鳳凰增添了無窮的魅力。參考費(fèi)用：1200/每人三、大連大連位于遼東半島南端，地處黃渤海之濱，背依中國東北腹地，與山東半島隔海相望。氣候冬無嚴(yán)寒，夏無酷暑，有“東北之窗”“北方明珠”“浪漫之都”之稱。是一座風(fēng)景秀麗的旅游勝地。參考費(fèi)用：1000元/每人瀟灑單人游一、杭州杭州以其美麗的西湖山水著稱于世，“上有天堂、下有蘇杭”，表達(dá)了古往今來的人們對于這座美麗城市的由衷贊美。元朝時曾被意大利著名旅行家馬可·波羅贊為“世界上最美麗華貴之城”。宋代大文豪蘇東坡曾寫道：“天下西湖三十六，就中最好是杭州”。西湖，她擁有三面云山，一水抱城的山光水色，她以“濃妝淡抹總相宜”的自然風(fēng)光情系天下眾生。參考費(fèi)用：3000元二、桂林桂林漓江風(fēng)景區(qū)是世界上規(guī)模最大，風(fēng)景最美的巖溶山水旅游區(qū)，千百年來不知陶醉了多少文人墨客。桂林漓江風(fēng)景區(qū)以桂林市為中心，北起興安靈渠，南至陽朔，由漓江一水相連。桂林山水向以“山青、水秀、洞奇”三絕聞名中外。其中一江（漓江），兩洞（蘆笛巖、七星巖），三山（獨(dú)秀峰、伏波山、疊彩山）最具代表性，它們基本上是桂林山水的精華所在。參考費(fèi)用：4000元三、西安兵馬俑秦始皇兵馬俑博物館坐落在距西安37千米的臨潼縣城東，南倚驪山，北臨渭水，氣勢宏偉，是全國重點(diǎn)的文物保護(hù)單位。參考費(fèi)用：3000元

王老吉廣告策劃書目錄前言正文王老吉品牌背景分析品牌文化分析與加多寶的紅綠之爭市場分析飲料市場概況營銷環(huán)境分析產(chǎn)品狀況消費(fèi)者細(xì)分消費(fèi)者的總體消費(fèi)態(tài)勢消費(fèi)者行為分析廣告策劃分析銷售分析廣告戰(zhàn)略設(shè)想競爭廣告宣傳分析廣告目標(biāo)廣告創(chuàng)意廣告播放策略前言在面對加多寶集團(tuán)與本產(chǎn)品（王老吉）的品牌分離后，針對加多寶的改商標(biāo)和一系列廣告詞的商業(yè)競爭行為，我們將對本企業(yè)產(chǎn)品王老吉進(jìn)行新一輪的產(chǎn)品定位以及營銷策略。正文王老吉品牌背景分析王老吉涼茶成長背景涼茶是廣東、廣西地區(qū)的一種由中草藥熬制，具有清熱去濕等功效的“藥茶”。在眾多老字號涼茶中，又以王老吉最為著名。王老吉涼茶發(fā)明于清道光年間（1828年），至今已有184年，被公認(rèn)為涼茶始祖，有“涼茶王”之稱。到了近代，王老吉涼茶跟隨著華人的足跡遍及世界各地。20世紀(jì)50年代初，由于政治原因，王老吉涼茶鋪分成兩支：一支完成公有化改造，發(fā)展為今天的王老吉藥業(yè)股份有限公司；另一支由王氏家族的后人帶到香港。在中國大陸，王老吉的品牌歸王老吉藥業(yè)股份有限公司所有；在中國大陸以外的國家和地區(qū)，王老吉品牌為王氏后人所注冊。1997年，廣藥集團(tuán)將“王老吉”品牌使用權(quán)出租給了香港鴻道集團(tuán)有限公司，后者獲得獨(dú)家經(jīng)營紅色易拉罐裝王老吉涼茶的承諾，租期為20年。雄心勃勃的鴻道集團(tuán)為此投資成立了香港加多寶股份公司，專門負(fù)責(zé)“紅罐”王老吉涼茶的生產(chǎn)和銷售。由于廣藥集團(tuán)之前出租給鴻道集團(tuán)的商標(biāo)使用權(quán)僅限于“紅色易拉罐裝”，這使得王老吉藥業(yè)能夠采用“綠色利樂包”的外包裝分享王老吉的復(fù)興。借“紅罐”的光，2004年推出的綠色利樂包“王老吉”銷售收入達(dá)到8000萬元，而“紅罐”是15億元，二者差距非常明顯。身為正宗王老吉品牌，卻遭受了如此不同的待遇，讓盒裝王老吉的生產(chǎn)企業(yè)——廣州王老吉藥業(yè)倍感焦急。與加多寶的紅綠之爭廣藥集團(tuán)稱：王老吉品牌價值超千億11月10日，廣藥集團(tuán)在“中國\o"知識產(chǎn)權(quán)"知識產(chǎn)權(quán)(\o"馳名商標(biāo)"馳名商標(biāo))高峰論壇暨廣藥集團(tuán)王老吉大健康\o"產(chǎn)業(yè)發(fā)展"產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃\o"新聞發(fā)布會"新聞發(fā)布會”上宣布，廣藥集團(tuán)旗下“王老吉”\o"品牌價值"品牌價值，經(jīng)北京名牌資產(chǎn)評估有限公司評估為1080.15億元，成為目前全中國評估價值最高的品牌。在發(fā)布會上，廣藥集團(tuán)稱，據(jù)2008年\o"國家統(tǒng)計局"國家統(tǒng)計局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，王老吉在全國罐裝飲料市場\o"銷售額"銷售額上，已成為“中國飲料第一品牌”。而\o"AC尼爾森"AC尼爾森相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)也顯示，自2007年下半年以來，王老吉在中國罐裝飲料市場的\o"銷售額"銷售額已遠(yuǎn)超\o"可口可樂"可口可樂碳酸飲料。從2002年到2009年，王老吉涼茶飲料有著96%的平均年\o"增長率"增長率。廣藥集團(tuán)\o"總經(jīng)理"總經(jīng)理李楚源還在發(fā)布會上透露，廣藥集團(tuán)王老吉涼茶今年銷售預(yù)計可達(dá)150億元，成為中國涼茶產(chǎn)業(yè)的開拓者和領(lǐng)軍企業(yè)。并表示，“爭取在2015年王老吉大健康產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)500億元”。同時，廣藥集團(tuán)還宣布在全球范圍內(nèi)公開招募新合作伙伴。加多寶抗議：紅罐王老吉與廣藥無關(guān)發(fā)布會召開兩天后，紅罐王老吉\o"生產(chǎn)商"生產(chǎn)商加多寶集團(tuán)即在官網(wǎng)上發(fā)表澄清聲明，稱“紅罐王老吉產(chǎn)品是由香港鴻道(集團(tuán))有限公司中國內(nèi)地旗下的加多寶企業(yè)生產(chǎn)和銷售的，并非廣藥集團(tuán)生產(chǎn)和銷售”。而“鴻道集團(tuán)是在香港成立的私人企業(yè)，廣藥集團(tuán)與鴻道集團(tuán)、加多寶企業(yè)之間無任何隸屬關(guān)系，也不存在任何形式的控股、參股等投資關(guān)系”。在聲明中加多寶還表示，廣藥集團(tuán)在\o"新聞發(fā)布會"新聞發(fā)布會上多次提及汶川大地震1個億的捐助行為，在未經(jīng)加多寶同意或授權(quán)的情況下使用紅罐王老吉產(chǎn)品圖片以及那句家喻戶曉的“怕上火喝王老吉”等，加多寶“深表遺憾”。記者從加多寶集團(tuán)相關(guān)人士那里獲悉，加多寶此次公布王老吉真相的做法只是為了要討個公正的說法，“而直到目前，事情已經(jīng)越鬧越大，但廣藥就是避而不談”。租期將滿，廣藥欲另結(jié)新歡？1997年，廣藥旗下的廣州羊城藥業(yè)股份有限公司王老吉食品飲料分公司與香港鴻道集團(tuán)有限公司簽訂了\o"商標(biāo)許可"商標(biāo)許可使用\o"合同"合同，合同規(guī)定，鴻道集團(tuán)有限公司自當(dāng)年取得獨(dú)家使用“王老吉”商標(biāo)生產(chǎn)銷售紅色紙包裝及紅色鐵罐裝涼茶飲料的\o"使用權(quán)"使用權(quán)，合同有效期至2011年12月31日止，有效期15年。而廣藥下屬企業(yè)王老吉藥業(yè)則自主生產(chǎn)銷售綠盒裝王老吉。2002年，加多寶對“王老吉”重\o"新品牌"新品牌定位后，開始大筆投入\o"品牌推廣"品牌推廣，迅速打開市場。公開數(shù)據(jù)顯示，加多寶從2002年銷售額不及2億元，2003年銷售額躥升至6億元，2007年飆升到50多億，尤其是2008年為地震災(zāi)區(qū)捐款1億元的手筆，更是令王老吉聲名大振，當(dāng)年加多寶銷售額高達(dá)140億元，創(chuàng)造了中國飲料的奇跡。日前，廣藥集團(tuán)舉行新聞發(fā)布會，宣布王老吉\o"品牌價值"品牌價值高達(dá)1080.15億元，遠(yuǎn)超\o"海爾"海爾此前創(chuàng)下的855億元紀(jì)錄，成為中國第一品牌，并公開全球招募新合作伙伴。因廣藥集團(tuán)在其網(wǎng)站公開以“王老吉品牌擁有者”名義展示紅罐王老吉產(chǎn)品及銷售數(shù)據(jù)，擁有紅罐王老吉\o"經(jīng)營權(quán)"經(jīng)營權(quán)的加多寶集團(tuán)很“上火”。“雙方爭議的焦點(diǎn)恐怕正是續(xù)約\o"價格"價格上的分歧?！比涨埃瑥V藥集團(tuán)一位知情人士向記者透露，“隨著王老吉涼茶市場的增長，其品牌價值也必然越來越高。在王老吉品牌價值重估后，其\o"使用成本"使用成本也應(yīng)該水漲船高”。不過“鴻道集團(tuán)(加多寶資方)與廣藥集團(tuán)之間無任何隸屬關(guān)系，也不存在任何形式的控股、參股等投資關(guān)系”的說法并不準(zhǔn)確。相反，“香港同興藥業(yè)與廣藥集團(tuán)各持有廣州王老吉藥業(yè)股份有限公司48.0465%\o"股份"股份，而前者與香港鴻道集團(tuán)為同一\o"實(shí)際控制人"實(shí)際控制人”。這樣錯綜復(fù)雜的裙帶關(guān)系，意味著“廣州王老吉藥業(yè)若要將王老吉改租他人，恐怕難以繞開同興藥業(yè)的首肯。換句話說，加多寶不主動放棄續(xù)約，廣藥則很難另結(jié)新歡”。上述知情人士直言?，F(xiàn)在王老吉屬廣州藥業(yè)旗下的一個產(chǎn)品，與2000年與加多寶簽署主商標(biāo)合同（時限至2010年），于2011年4月廣藥遞交“王老吉商標(biāo)”仲裁申請，2012年5月11日，廣藥集團(tuán)收到中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會日期為2012年5月9日的裁決書，廣藥勝訴。然后于15日贏得王老吉商標(biāo)。從銷售額來說，廣藥的綠裝王老吉遠(yuǎn)不如加多寶的罐裝王老吉（即現(xiàn)在的加多寶）數(shù)據(jù)如下罐裝綠裝2002年1.8億元2003年近5千萬2003年6億元2004年8千萬2004年14.3億元2005年2億元2005年25億元（含盒裝）2006年4億元2006年40億元（含盒裝）2007年8億元2007年約90億元（含盒裝）2008年10億元2008年約150億元（含盒裝）2009年13億元2009年約170億元（含盒裝）2010年14億元為什么會出現(xiàn)這么大的反差呢？總結(jié)就是產(chǎn)品曝光度不夠，而且由于在消費(fèi)者的認(rèn)知中，這兩種產(chǎn)品是屬于同一種產(chǎn)品，只是規(guī)格不同包裝不同而已。對于最大的競爭對手加多寶，王老吉應(yīng)該怎么做，這就是我們需要思考的。二、市場分析（一）、飲料市場概況1、市場規(guī)模

飲料市場規(guī)模在不斷增大，消費(fèi)者最近兩年喝飲料的數(shù)量有所增加，飲料市場容量在不斷的擴(kuò)大，整個飲料行業(yè)市場前景看好。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在1999年至2002年的飲料市場的黃金成長期間，老牌瓶裝水和碳酸水飲料增勢日疲，已連續(xù)兩個年度負(fù)增長；新的功能飲料和茶飲料近兩年增幅趨穩(wěn)，穩(wěn)中有升；增勢最為明顯的還要數(shù)果汁飲料。

2、市場構(gòu)成

飲品市場有碳酸飲料、瓶裝飲用水、茶飲料，以及果汁飲料四大品類。

3、市場熱點(diǎn)

功能性飲料將熱賣飲料市場，隨著我國城市居民生活水平的不斷提高，人們對飲料的消費(fèi)需求也發(fā)生了明顯的變化。喝飲料不再僅僅是為了解渴，而希望飲料能提供如降火、美容、補(bǔ)充人體中必需的微量元素和健身等附加的一些保健功能。具有特定功能的飲料將會成為今后飲料行業(yè)中又一個重要的細(xì)分市場。各種飲料類型在市場所處階段不同，市場空間和拓展策略也表現(xiàn)很大差異。碳酸飲料已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品成熟期，品牌集中度非常高，企業(yè)可以通過擴(kuò)大分銷渠道和市場覆蓋率來實(shí)現(xiàn)效益增長；果汁飲料和茶飲料均還處于產(chǎn)品成長期，市場空間仍然很大。現(xiàn)在很多地方的茶飲料消費(fèi)還屬于培育期，相信市場前景非常廣闊。同時一些新興成長的飲料類型如保健和運(yùn)動功能性飲料等也有望成為下一個飲料業(yè)經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，目前市場上這類飲料還沒有主打產(chǎn)品，消費(fèi)需求也呈現(xiàn)出明顯的增長態(tài)勢。（二）、營銷環(huán)境分析1、劣勢與威脅

1.消費(fèi)者對涼茶存在認(rèn)知上的混亂2.“王老吉商標(biāo)”所有權(quán)及使用權(quán)之爭3.外國品牌占據(jù)了飲料市場的大部分市場份額4.各個飲料品牌陸續(xù)推出了涼茶產(chǎn)品2、優(yōu)勢與機(jī)會

1.王老吉