全國服裝業(yè)金牌店長特訓營課件

全國店長終端訓練營由NordriDesign提供全國店長終端訓練營由NordriDesign提供第一章向貨品要業(yè)績的指標分析第二章提升業(yè)績的的目標管理技巧課程綱要第一章第二章課程綱要店長每天在忙什……1、忙銷售2、忙貨品3、忙檢查4、忙人員5、忙周旋店長每天在忙什……1、忙銷售店長忙這些的目的……1、客人多2、成交率高3、貨品賣得好4、業(yè)績達成店長忙這些的目的……1、客人多影響業(yè)績達成有哪些實質(zhì)因素呢……1、客流2、忙貨品3、忙檢查4、忙人員5、忙周旋影響業(yè)績達成1、客流

第一章向貨品要業(yè)績的指標分析第一章向貨品要業(yè)績的指標分析第一章向貨品要業(yè)績的指標分析（一）

營業(yè)額構(gòu)成分析營業(yè)額各項指標分實戰(zhàn)營業(yè)額基本表現(xiàn)指標讀懂賣場體溫計以銷售信息對陳列的分析調(diào)整第一章向貨品要業(yè)績的指標分析（一）營業(yè)額構(gòu)成分

營業(yè)額構(gòu)成分析一、1.營業(yè)額構(gòu)成

入店人數(shù)營業(yè)額購買率客單價=XX營業(yè)額構(gòu)成分析一、1.營業(yè)額構(gòu)成入營業(yè)額公式營業(yè)額=

客流量×進店率×深度接觸率×

試穿率×試穿客單件量×成交率×客單價×回頭率×轉(zhuǎn)介紹率營業(yè)額公式營業(yè)額=●客流量、進店率、回頭率→銷售數(shù)量●成交率→購買客人數(shù)（交易數(shù)量）●試穿客單件量→平均客單價（每單金額）●深度接觸、試穿客單件量→

平均附加銷售率（聯(lián)單）●

貨值（價格帶）

→

平均件單價（平均單價）●

固化數(shù)據(jù)→同期比●

進、銷→庫存隱象與顯象的關系●客流量、進店率、回頭率→銷售數(shù)量隱象與顯象的關系這一切都是通過貨品的銷售數(shù)據(jù)反映出來的……

這一切都是通過1.商品屬性節(jié)點控制（基本款、主推款、時尚款，品牌不一樣，關于屬性叫法也不一樣）2.商品時間節(jié)點控制（研究門店不同商品的生命周期）

銷售季中的商品節(jié)點控制銷售季中的商品節(jié)點控制第一章向貨品要業(yè)績的指標分析（二）

營業(yè)額構(gòu)成分析營業(yè)額各項指標分實戰(zhàn)營業(yè)額基本表現(xiàn)指標讀懂賣場體溫計以銷售信息對陳列的分析調(diào)整第一章向貨品要業(yè)績的指標分析（二）營業(yè)額構(gòu)成分來什么就上什么，老板訂什么就上什么沒有做產(chǎn)品屬性、品類分析沒有研究不同產(chǎn)品的生命周期沒有研究近期氣候沒有研究季節(jié)產(chǎn)品庫存量沒有真正研究過季節(jié)的店鋪貨品容量和款式容量沒有研究店鋪的空間區(qū)域、道具貨柜陳列結(jié)構(gòu)方式?jīng)]有分析往年同期數(shù)據(jù)表沒有進行同行業(yè)的市場調(diào)查摸底沒有真正了解季節(jié)產(chǎn)品特性和賣點銷售中對貨品的把控問題來什么就上什么，老板訂什么就上什么銷售中對貨品的把控問題

讀懂賣場體溫計一、1賣場的體溫計是數(shù)字2銷售、庫存、入庫和商品回轉(zhuǎn)率的關系3店鋪數(shù)據(jù)分析銷售日報分析銷售周報分析月報的分析讀懂賣場體溫計一、1賣場的體溫計賣場銷售日報店鋪名稱日期天氣款號類別顏色號型數(shù)量零售價實銷價折扣率

總計

賣場銷售日報店鋪名稱日期天氣款號類別顏色號型數(shù)量零售價實銷價貨品記錄上日結(jié)存調(diào)入調(diào)出銷售退貨當日結(jié)存

貨品記錄上日結(jié)存調(diào)入調(diào)出銷售退貨當日結(jié)存市場報告

銷售額促銷活動品牌A

品牌B

品牌C

市場報告銷售額促銷活動品牌A品牌B品牌C客人動態(tài)新顧客老顧客人數(shù)金額平均單價人數(shù)金額平均單價

客人動態(tài)新顧客老顧客人數(shù)金額平均單價人數(shù)金額平均單價賣場銷售周報店鋪再上周上周本周目標金額實際金額完成率去年同期去年比前周比購買客人數(shù)銷售件數(shù)平均單價連帶率下周目標

賣場銷售周報店鋪再上周上周本周目標金額實際金額完成率去年同期名次款號件數(shù)上周比本周上周再上周

名次款號件數(shù)上周比本周上周再上周名次類別件數(shù)上周比銷售金額貢獻度本周上周再上周

名次類別件數(shù)上周比銷售金額貢獻度本周上周再上周

最高氣溫最低氣溫平均氣溫星期一

星期二

星期三

星期四

星期五

星期六

星期日

最高氣溫最低氣溫平均氣溫星期一星期二星期三

昨日、近期貨品銷售問題分*那些應該能【動銷】貨品為什么不動？*那些按正常經(jīng)驗【相對不動銷】為什么動了？*各個大品類銷售排名前5名的什么？暢銷原因是什么？是否要補貨？*最近一直【不動銷】貨品是什么？原因是什么？要怎么引爆？*店鋪每個區(qū)域的【貨品坪效】是否正常？*不同產(chǎn)品的庫存量與【生命周期銷售量】是否正常？*最近是否有投訴貨品問題？什么原因？貨品的日常管理與控制昨日、近期貨品銷售問題分貨品的日常管理與控制這么多的表格我們從哪里入手？還是先從了解貨品的屬性開始吧……

這么多的表格我們從哪里入手？商品銷售環(huán)節(jié)所解決的七個問題1對誰?2把什么商品?3以多少數(shù)量?4以什么樣的價格?5從什么時候到什么時候？6在哪里賣？7怎么賣？中心客層商品構(gòu)成量的平衡價格帶的平衡銷售期間展開方法銷售手段商品銷售環(huán)節(jié)所解決的七個問題1對誰?2把什么商品?

貨品類別的角色分析二、吸引商品——色彩、價格、款式主力商品——常規(guī)對比商品——“托”搭配商品——配飾類貨品類別的角色分析二、吸引商品商品類別銷售數(shù)量銷售金額目標金額計劃差額比貢獻度

類別內(nèi)單品銷售動向商品類別銷售數(shù)量銷售金額目標金額計劃差額比貢獻度

貨品的生命周期分析三、產(chǎn)品生命周期曲線銷量時間導入期成長期旺銷期（平銷期）衰退期貨品的生命周期分析三、產(chǎn)品生命周期曲

貨品的經(jīng)度緯度分析四、進、銷、存商品流轉(zhuǎn)的緯度大類、小類類別的緯度新舊款、應過季年代、季節(jié)的緯度正價、特價價格的緯度分析的緯度貨品的經(jīng)度緯度分析四、進、銷、寬度款式深度貨量經(jīng)度的分析寬度款式深度貨量經(jīng)度的第一章向貨品要業(yè)績的指標分析（三）

營業(yè)額構(gòu)成分析營業(yè)額各項指標分實戰(zhàn)營業(yè)額基本表現(xiàn)指標讀懂賣場體溫計以銷售信息對陳列的分析調(diào)整第一章向貨品要業(yè)績的指標分析（三）營業(yè)額構(gòu)成分鎖定進店顧客的6個指標鎖定店鋪效率的3個指標鎖定銷售任務的4個指標鎖定店鋪貨品的3個指標鎖定進店顧客的6個指標鎖定店鋪效率的3個指標鎖定銷售任務的4鎖定進店顧客的6個指標客流量成交率客單數(shù)客單價連帶率平均單價鎖定進店顧客的6個指標客流量成交率客單數(shù)客單價連帶率平均單價一定時間內(nèi)，光顧店鋪的顧客數(shù)?？土髁?、關注客流量的好處2、客流量提升途徑1）正確的店鋪選址2）好的VI設計3）櫥窗陳列

一定時間內(nèi)，光顧店鋪的顧客數(shù)?？土髁?、關注客流量的好處通過統(tǒng)計這些數(shù)據(jù)：可以分析這些問題：關注客流量的好處

關注客流的重要性通過統(tǒng)計這些數(shù)據(jù)：可以分析這些問題：關注客流量的好處關注新興商圈競競競競寧寧巴拉巴拉學校娛樂中心

居民區(qū)幼兒園

商場2、客流量提升途徑正確的選址1新興商圈競競競競寧寧巴拉巴拉學校娛樂中心動線巡查貨品陳列寬度動線巡查貨品陳列寬度顧客滯店時間顧客滯店時間商品展示對顧客的引導性商品展示對顧客的引導性可愛溫馨的童裝櫥窗陳列3）櫥窗陳列

可愛溫馨的童裝櫥窗陳列3）櫥窗陳列成交率1、影響成交率的關鍵因素分析2、成交率低的三種表現(xiàn)1）單純的進店率低導致成交不理想2）每筆成交的金額低導致成交不理想3）成交貨品的毛利率低導致成交不理想3、貨品價格高低與利潤高低組合成交率1、影響成交率的關鍵因素分析軟終端硬終端員工服務態(tài)度員工服務技巧店鋪終端形象產(chǎn)品競爭力產(chǎn)品陳列產(chǎn)品價格新品上市等等

影響成交率的關鍵因素軟終端硬終端員工服務態(tài)度店鋪終端形象產(chǎn)品陳列影響成交率1）單純的進店率低導致成交不理想為啥把店開在這里，進來的人好少呀！店鋪呈現(xiàn)問題:1、員工情緒低落，缺乏熱情。（個人受到的影響）2、指標達成困難，人員容易流失。（店鋪管理受到的影響）3、客人少，公司配貨也比較少。（公司資源調(diào)配受到的影響）

成交率低的三種表現(xiàn)1）單純的進店率低導致成交不理想為啥把店開在這里，進來的人好去年圣誕節(jié)期間，帶領員工在店鋪做限時搶購，一天業(yè)績突破13萬，創(chuàng)下的當時全國零售單天業(yè)績第一名，當時主要是店鋪的氛圍做得非常好，通過，互相打氣、加油、追目標，特別是找了幾個非常活躍的同事互動，以點代面，把整個搶購氛圍給做好了案例分享去年圣誕節(jié)期間，帶領員工在店鋪做限時搶購，一天業(yè)績突把握好每一位顧客是解決客流量少最直接的方法加強銷售技巧和產(chǎn)品知識的培訓與考核，提高員工個人素質(zhì)及銷售能力加強和員工的溝通，了解員工內(nèi)心的真實想法，提高同事對店鋪的忠誠度。了解員工在工作及生活中狀態(tài)，了解他們的困擾，讓員工把內(nèi)心的壓力釋放出來，從而避免因個人情緒影響本就很有限的顧客消費。通過一些游戲、小競賽等方法，活躍店鋪氛圍，改變店鋪同事在客流量少時的狀態(tài)。

改善方法把握好每一位顧客是解決客流量少最直接的方法加強銷售技巧和產(chǎn)品拜托啦！別光賣襪子，賣點兒鞋子衣服吧！店鋪呈現(xiàn)問題：1、店鋪貨品低價位的太多，賣不出錢2、缺少應季的新款，不吸引人3、突出陳列的是低價值的貨品每筆金額低導致的業(yè)績不理想拜托啦！別光賣襪子，賣點兒鞋子衣服吧！店鋪呈現(xiàn)問題：每筆金額在最顯眼的位置陳列高價位貨品店鋪貨品的價位段選擇不要過于保守，要有高有低，互相補充。同類貨品的價位段選擇不要過于集中，避免出現(xiàn)類似產(chǎn)品價格相差無幾，既浪費陳列資源，也容易導致顧客在選擇貨品時感覺雷同，減低購買興趣。改善方法在最顯眼的位置陳列高價位貨品店鋪貨品的價位段選擇不要過于保守賣掉的都是沒利潤的東西，賣得越多賠得越慘！店鋪呈現(xiàn)問題：賣出去的全是老產(chǎn)品，即使是新款賣掉的也是低毛利產(chǎn)品。也許成交率與成交金額都不低，但是經(jīng)銷商基本沒有多少利潤可賺。再老的貨也不打折賣，就不賠了？最后的結(jié)果是連人都不來了，直接影響進店率！生意會更慘淡！成交貨品的毛利率低導致的不理想賣掉的都是沒利潤的東西，賣得越多賠得越慘！店鋪呈現(xiàn)問題：再老對店鋪員工進行針對高利潤產(chǎn)品的銷售技能培訓針對高利潤產(chǎn)品制定店鋪員工激勵政策，提高此類貨品的銷售提成針對高利潤產(chǎn)品制定促銷活動在強化新品整合推廣時，注意突出高利潤產(chǎn)品的陳列呈現(xiàn)。改善方法對店鋪員工進行針對高利潤產(chǎn)品的銷售技能培訓針對高利潤產(chǎn)品制定客單數(shù)客單數(shù)是指有效的客流數(shù)，即來賣場后買單的客流數(shù)。1、與客單數(shù)相關的兩個思考2、提升客單數(shù)可以做的事情客單數(shù)客單數(shù)是指有效的客流數(shù)，即來賣場后買單的客流數(shù)。1、與吸引人的促銷活動賣場布局特色很重要，但是能讓顧客很容易區(qū)分不同區(qū)域貨品的明顯差異最為關鍵。很有特色的貨品系列，相同運動品類的產(chǎn)品齊全才好。購物環(huán)境和設施也要不錯才行貨品的價格要合理，但不是越便宜越好。要滿足顧客差異化的價位需求。方法還有不少呦！提升客單數(shù)可做的事情吸引人的促銷活動賣場布局特色很重要，但是能讓顧客很容易區(qū)分不客單價

一般來說就是顧客平均購物金額客單價=顧客購買商品數(shù)×平均商品價格1、影響店鋪客單價的5個因素案例分享2、提升客單價的途徑

案例分享客單價一般來說就是顧客平均購物金額1、影響店鋪客51、店鋪貨品的品類寬度和深度2、店鋪貨品的檔次定位3、店鋪促銷活動4、店鋪貨品的關聯(lián)組合情況5、店鋪陳列影響客單價的5個因素51、店鋪貨品的品類寬度和深度2、店鋪貨品的檔次定位3、店鋪2）店鋪貨品的檔次定位，主要是指店鋪貨品的平均單價。同樣面積大小的店鋪，可能從貨品品類數(shù)量和單品數(shù)量來對比相差不多，但是由于一家定位高端、一家定位中低端，客單價就會相差數(shù)倍，這就是店鋪貨品檔次定位對客單價的直接影響。2）店鋪貨品的檔次定位，主要是指店鋪貨品的平均單價。3）店鋪促銷活動客單價是顧客購買的商品數(shù)量與商品單價的乘積之累計，那么通過促銷活動促成顧客購買本不想買的東西、或者想買的東西多買，這就是促銷活動對提升客單價的作用。4）店鋪貨品的關聯(lián)組合，既可以包含在貨品品類的寬度和深度以及貨品檔次中，跨品類、甚至跨部類和跨大類考慮可以“觸景生情”產(chǎn)生許多沖動消費。5）店鋪陳列提高客單價的核心方式就是進行“關聯(lián)性陳列”，就是根據(jù)貨品與貨品之間的關聯(lián)因素，以及顧客的消費習慣，進行合理的陳列組合。3）店鋪促銷活動客單價是顧客購買的商品數(shù)量與商品單價的乘積之1)2)3)促成顧客同類貨品多買促成顧客不同類貨品多買促成顧客買價值更高的貨品提升客單價的途徑1)2)3)促成顧客同類貨品多買促成顧客不同類貨品多買促成顧1)促成顧客同類貨品多買，是提升客單價最基本、最常用的途徑。一般來說有三種：

降價促銷：對于那些價格彈性大的貨品，通過降價促銷可以有效提升顧客的購買量。

捆綁銷售：這種方式其實是降價促銷的變形，比如三件相同貨品只收兩件價錢，可以增加同類貨品的銷量，大部分還可以增加單個顧客銷售額。

買贈活動：與捆綁銷售類似，比如買新款贈舊款活動，能刺激同類貨品銷售。1)促成顧客同類貨品多買，是提升客單價最基本、最常用的途徑。2)促成顧客不同類貨品多買，關鍵在于貨品間是否有關聯(lián)性。有關聯(lián)性的貨品：是指顧客經(jīng)常一起購買但不是同一品類的貨品，比如面包和牛奶、煙和打火機等等。這類貨品的共同特征就是彼此互補性非常強，利用這種互補性就可以帶動顧客多買不同類貨品。

沒有關聯(lián)性的貨品：是指貨品之間在消費中沒有什么互補性，看起來也是互不相干，不過卻有可能刺激顧客把它們一起買回家。增加異類商品購買量的商品，比如我們經(jīng)常舉的例子2)促成顧客不同類貨品多買，關鍵在于貨品間是否有關聯(lián)性。3)促成顧客購買價值更高的貨品，思路就是假設顧客消費的量是固定的，比如一個人一次只能喝一瓶飲料，如果我們能夠讓顧客買價值高的飲料，顯然客單價就增加了，顯然是一種很好的策略。在開車時，經(jīng)常會聽到一家裝修公司的廣告：半年前：“兩萬八千八，精裝搬回家！找？？裝修，我看行！”半年后：“五萬八千八，家裝升級了！找？？裝修，我看行！”相隔半年，一個頂倆！分享：一個廣告3)促成顧客購買價值更高的貨品，思路就是假設顧客消費的量是固連帶率連帶率=產(chǎn)品銷售數(shù)量

÷客單數(shù)

連帶銷售：在目標消費者真正購買他需要的產(chǎn)品之外，創(chuàng)造并發(fā)現(xiàn)其他沒有被滿足的需求，通過挖掘和利用而達成的銷售就是連帶銷售。1、連帶銷售的重要性2、提升連帶銷售的招數(shù)1）提升連帶銷售，要從訂貨源頭抓起2）貨品陳列要有重點、要有系列3）導購要成為連帶銷售高手3、連帶銷售技巧分享4、連帶率提升對店鋪影響連帶率連帶率=產(chǎn)品銷售數(shù)量

÷客單數(shù)

連工作中的例子單人單筆銷售，最高16件，當時顧客所需要的款式，尺碼有4件并不合適。，導購勸說買其他款無效后。親自打電話去鄰近的店調(diào)貨，最終促成銷售，銷售過程中，靈活和有耐心還是非常重要的工作中的例子單人單筆銷售，最高16件，當時顧客所需要連帶銷售的重要性：

在于它可以讓我們在店鋪位置不變，面積不變，甚至同樣的店鋪成本下創(chuàng)造出更好的銷售佳績，即使面對顧客很少的壞天氣，仍能夠挖掘出更多的購買潛力，達成業(yè)績指標。

達成高業(yè)績指標不在于你服務了多少顧客，而在于你從顧客身上挖掘出多少潛在消費。連帶銷售的重要性達成高業(yè)績指標不在于你服務了多少顧客，而在于猜猜看：在提升連帶銷售環(huán)節(jié)，貨品和員工，哪個元素是最根本的？店鋪貨品結(jié)構(gòu)不合理，不能達到良好的互配互搭，那么即便是優(yōu)秀的導購也無能為力。提升連帶銷售的招數(shù)猜猜看：店鋪貨品結(jié)構(gòu)不合理，不能達到良好的互配互搭，那么即便產(chǎn)品線完整？（同類貨品高中低價位是否都有了）貨品結(jié)構(gòu)合理？（上下裝比例是否合理）貨品類別比例合理？（鞋服配比例是否合適）貨品之間組合能力強不強？（例如有情侶款）貨品系列化情況怎樣？（該訂的運動品類是否都訂好）貨品陳列出樣以后會怎樣？（故事包產(chǎn)品陳列還原會怎樣）訂貨要考慮的事訂得好！提升連帶銷售的招數(shù)產(chǎn)品線完整？（同類貨品高中低價位是否都有了）貨品結(jié)構(gòu)合理？貨2）貨品陳列要有重點、要有系列1、主推貨品在店鋪的櫥窗和陽面重點陳列。

2、店鋪陽面，就是根據(jù)人流的主要方向，能觀察到的賣場區(qū)域。

3、店鋪的櫥窗和店鋪的陽面是一個賣場能否吸引顧客入店的關鍵。

4、重點陳列的要點：賣場櫥窗和陽面不僅要重點做主推款陳列，并且要搭配組合。1、店鋪要圍繞主推款形成層次分明的風格化主題陳列、重點銷售。

2、不同風格的貨品分區(qū)域陳列給店鋪帶來更多的變化和層次。

3、系列產(chǎn)品陳列不僅能突出店鋪整體形象，突出當季的主題和風格，更能加大貨品的關聯(lián)性，幫助顧客在購買單件貨品時進行搭配聯(lián)想，促進連帶性的銷售。1、不斷的新品上市是吸引顧客進店的重要因素。

2、要保持店鋪的新鮮度，應在店鋪的重點區(qū)域--陽面陳列當季主推，并且色系清晰，達到引客入店的效果。

3、過季促銷品、佩飾，要放在臨近主推的區(qū)域，方便導購迅速找出相應的配搭和佩飾。主推貨品重點陳列風格組合合理陳列系列化陽面應季陳列色系清晰擺得對！2）貨品陳列要有重點、要有系列1、主推貨品在3）導購要成為連帶銷售高手熟悉店鋪貨品、貨號、位置熟悉店鋪貨品FAB（屬性、作用、好處）熟悉潮流資訊、流行信息熟悉店鋪貨品的搭配組合賣得精！3）導購要成為連帶銷售高手熟悉店鋪貨品、貨號、位置熟悉店鋪貨尋找搭配

當顧客選中單件衣服時，要立刻想到穿衣服是要搭配的，我們需要做的就是主動、熱情、快速上前為客人進行搭配。如果顧客選中的是衛(wèi)衣，可以幫他選T恤、褲子。利用促銷

當?shù)赇佊写黉N活動時，例如滿200送50、買2送1等等，這是促進客人連帶銷售的重要措施，導購要不失時機地利用促銷機會，用興奮的語氣提醒客人，激發(fā)顧客的購買需求。湊整補零

當顧客買了288元的衣服時，我們是不是就直接請他去付款呢？這時候可以順帶說一句：“先生，您的衣服是288元，請看看我們的棉襪，質(zhì)量很棒，12元一雙，共300元整?！碑斈銥轭櫩驼夷切┝沐X時，顧客可能還嫌麻煩，為什么不試著連帶銷售那些我們的小配件？分享尋找搭配當顧客選中單件衣服時，要立刻想到穿衣服新款主推

當新款上貨，最能吸引那些緊追時尚的人，把主推款放在店鋪的搶眼位置，最能吸引顧客視線。當顧客尚未挑中時，我們要根據(jù)顧客的需求把新品或主推介紹給客人，當顧客選中試穿時，我們同樣需要把符合客人要求的備選貨品推薦給客人。重視同伴

展示備選

當目標顧客和同伴一起購物時，聰明的導購不但懂得討好同伴的喜歡，也要在時機合適的時候慫恿他（她）也試一試，反正閑著也是閑著，這樣做不僅能夠獲得顧客同伴對店鋪的肯定，培養(yǎng)潛在顧客，更能積極地推動連帶銷售。當顧客對幾件衣服都愛不釋手時，就應該引導顧客：給家人朋友也順便捎帶兩件，現(xiàn)在是特價優(yōu)惠，機會很難得。

不要向顧客只展示一件產(chǎn)品，"展示三件，賣出兩件"的原則是許多年以來驗證過很多次的一個事實。當你能夠做到平均向一位顧客展示三件產(chǎn)品，你平均能夠賣出兩件--你的生意將翻一倍。新款主推當新款上貨，最能吸引那些緊追時尚的人附加推銷最佳時機打折清貨配飾組合促銷活動贈品吸引新品上市伙同購物店內(nèi)等候單件即成

附加推銷時機家人代購稀缺珍藏客訴的機會附加推銷最佳時機打折清貨配飾組合促銷活動贈品吸引新品上市伙同

附加推銷要點應注意的問題熟知貨品搭配，了解最佳搭配商品推薦是要具體，直接拿應有商品附加推銷一兩次，不要過于刻意掌握最佳時機注重視覺示范，搭配要專業(yè)附加推銷要點應注意的問題熟知貨品搭配，了解最佳搭配商品平均單價平均單價=店鋪銷售額÷銷售件數(shù)訂貨階段的價位段控制平均單價平均單價=店鋪銷售額÷銷售件數(shù)訂貨階段的價位段控制鎖定銷售任務的4個指標總銷售額分類貨品銷售額同比環(huán)比鎖定銷售任務的4個指標總銷售額分類貨品銷售額同比環(huán)比

階段時間內(nèi)的店鋪銷售流水?？備N售額提高店鋪總銷售額的7個環(huán)節(jié)：1、店長管理2、數(shù)據(jù)分析管理3、貨品管理4、倉庫管理5、促銷管理6、顧客管理7、運營細節(jié)管理階段時間內(nèi)的店鋪銷售流水?？備N售額提高店鋪總銷售額的7運營細節(jié)顧客促銷貨品數(shù)據(jù)分析店長倉庫3216547運營細節(jié)顧客促銷貨品數(shù)據(jù)分析店長倉庫3216547店長家長導演領導

店鋪就象是一個家，店長就是這個家的家長。家長要操心這個家的所有問題，人員、貨品、衛(wèi)生、陳列、店鋪設備……方方面面都要照顧到，任何一個小小的細節(jié)考慮不到，就有可能給工作帶來不良影響。

店長是一名優(yōu)秀的導演。店面是一個表演的舞臺，店內(nèi)的硬件設施就是布景和道具，而一年四季不斷變化的貨品構(gòu)成了故事的素材。店長要把這些素材組織成吸引人的故事，講給每一位光顧的客人。故事講的好不好，客人愛不愛聽，全憑店長的組織、策劃、安排、帶動。

店長是一個店的領導者，是企業(yè)文化信息傳遞的紐帶，是公司銷售政策的執(zhí)行者和具體操作者；是企業(yè)產(chǎn)品的代言人，是店鋪的核心。店長需要站在經(jīng)營者的立場上，綜合的、科學的分析店鋪運營情況，全力貫徹執(zhí)行公司的經(jīng)營方針。執(zhí)行公司的品牌策略，全力發(fā)揮店長的職能。1店長家長導演領導店鋪就象是一個家，店長就是這易忽略易忽略易忽略易忽略1）、店長的主要工作易忽略易忽略易忽略易忽略1）、店長的主要工作2）、好店長的技能要求易忽略易忽略易忽略2）、好店長的技能要求易忽略易忽略易忽略貨品

“凡事預則立，不預則廢”，有備方能不患，有恃方可無恐。店長在日常管理的過程中需要關注貨品情況，以免因缺貨造成銷售的重大損失，重大節(jié)假日的時候更加重要。

其實店鋪最核心的事就是貨品，服務也好、陳列也罷，最終就是為了賣出貨品。好比將士在前方打仗，沒有充足的彈藥，怎么能取得戰(zhàn)斗勝利吶！3好漢難為無米之炊貨品“凡事預則立，不預則廢”，有備方能不患，有恃倉庫

貨品在倉庫里面的擺放位置一定要有規(guī)律、次序，這樣拿貨的速度快，拿貨速度快意味著成交速度快。

如果一個員工服務一個顧客越快，那服務的客戶越多，我們更多的時間接待更多的顧客。

倉庫面積要和銷售相匹配，店中店的倉庫最好在店鋪內(nèi)。4倉庫貨品在倉庫里面的擺放位置一定要有規(guī)律、次促銷1）促銷的目的1、吸引顧客：通過促銷活動可以達到吸引顧客、增加人流量的目的。店鋪可以用某些商品的低價吸引顧客到店，順便購買其他正常價格的商品，或者享受其他高價服務，使店鋪獲得更多的利潤。2、清除貨存：店鋪為了減少庫存會進行各種計劃外的促銷活動，例如最常用的降價就是其中一種清倉促銷活動。3、增強店面形象：店鋪采用特色廣告或貨品展示，針對特定的貨品進行促銷。采用這種方法來建立超品質(zhì)的店鋪形象，使顧客感受到高檔次的店鋪買到低價格的貨品，可以增強店鋪在顧客心中的印象和好感。5促銷1）促銷的目的1、吸引顧客：2、清除貨存：3、增強店面形2）促銷的特點針對性強時效性強刺激性強選擇性強2）促銷的特點針對性強時效性強刺激性強選擇性強3）、常用的促銷價格折扣貨品展示廣告促銷抽獎會員優(yōu)惠贈券贈品6類3）、常用的促銷價格折扣貨品展示廣告促銷抽獎會員優(yōu)惠贈券贈品顧客20%80%

在很久很久以前的1897年，一名意大利經(jīng)濟學家在從事經(jīng)濟學研究時，偶然發(fā)現(xiàn)19世紀英國人的財富和收益模式，他的研究成果就是后來舉世聞名的二八法則，而這位著名的經(jīng)濟學家就是帕累托。意大利經(jīng)濟學家帕累托

雖然帕累托研究二八法則的初衷是應用于商業(yè)方面，但后來二八法則卻對人們的日常生活起到了神奇的指導力量。二八法則主張：一個較小的誘因、投入或努力，往往可以產(chǎn)生較大的結(jié)果、產(chǎn)出或酬勞。幾乎在所有的事物上，導致事物的最終結(jié)果都可能只歸因于少數(shù)的原因、投入和努力，而其他大部分的工作只能帶來微小的影響。

也就是說，你80％成果的取得，是出自20％的付出。二八法則實質(zhì)上是一種效率法則，核心內(nèi)容就是“效率”二字。

二八法則的故事6顧客20%80%在很久很久以前的1897年，運營細節(jié)經(jīng)常聽到有些管理者講這樣兩句話：“零售無小事！”“店鋪重細節(jié)！”“這樣的小事還要我操心，要你們干什么？！”會議講話時屬下惹禍時7運營細節(jié)經(jīng)常聽到有些管理者講這樣兩句話：“零售無小事！”“這在店鋪，真的是細節(jié)關系成??！細節(jié)關乎生意！

各種店鋪道具、櫥窗、焦點陳列物料等等，這些道具一定要彰顯品牌文化與產(chǎn)品個性，適應市場大潮流；比如櫥窗貨品、模特陳列要能足夠準確的抓住顧客的眼球。櫥窗如果是一張亂“臉”，許多店鋪就輸在展具硬件的這個“起跑點”上。就是有最多的人流，也是無法達到滿意的進店率了，客流量自然也會受到負面影響。1）展具沒注意會怎樣？在店鋪，真的是細節(jié)關系成?。〖毠?jié)關乎生意！

各種2）燈具沒注意會怎樣？

店鋪射燈、照明燈、焦點燈等等，店堂燈具的色彩、冷暖、亮暗也關系到一個店堂氣氛好壞，燈的費用舍不得投入，門店成了“暗室”或“黑店”，還有的燈替換過后出現(xiàn)色差，導致照明組合亂七八糟，門店生意也受到負面影響。2）燈具沒注意會怎樣？店鋪射燈、照明燈、焦點燈3）語言沒注意會怎樣？

店員的語言：店鋪營業(yè)時，員工的嘴巴就好比印鈔機，如果話音甜美好聽，推銷準確，顧客也會心有靈犀一點通，盛情難卻，買單的信心也會加強。如果推介貨品時嘴巴成了“啞具”，態(tài)度感覺似乎拒人于千里之外，顧客的試穿欲望自然降低，成交率更無從談起。3）語言沒注意會怎樣？店員的語言：店鋪營業(yè)時4）電器設備用具沒注意會怎樣？

店鋪促銷活動的時候，平面宣傳物準備好了，畫面也得到了充分展示，偏偏音響出故障，氣氛如何造勢？平時營業(yè)的時候，店鋪沒有音響，死氣沉沉，這樣的店鋪顧客進去了也沒有購物心情。

顧客需要調(diào)貨，偏偏電腦出故障不能查詢；夏天空調(diào)故障等等。4）電器設備用具沒注意會怎樣？店鋪促銷活動的時5）清潔沒注意會怎樣？

店鋪在營業(yè)過程中要保持清潔事宜，店鋪環(huán)境，要有留人的的舒適氛圍，沒有顧客喜歡在不清潔的店鋪停留。5）清潔沒注意會怎樣？店鋪在營業(yè)過程中要保持清

分類貨品銷售額

在階段時間內(nèi)，店鋪分類貨品的銷售流水。1、賣場規(guī)劃2、分類銷售診斷分類貨品銷售額在階段時間內(nèi)，店鋪分類貨品同比：與歷史同期銷售比同比環(huán)比環(huán)比：與上一統(tǒng)計周期銷售比同比：與歷史同期銷售比同比環(huán)比環(huán)比：與上一統(tǒng)計周期銷售比2010年6月份與2009年6月份相比2010年6月份與2010年5月份相比同比與環(huán)比的區(qū)別與歷史同時期比較，是同比。與上一統(tǒng)計時段比較，是同比。2010年6月份與2009年6月份相比2010年6月份與20

同比：主要是為了消除季節(jié)變動等影響，用本期業(yè)績與去年同期業(yè)績進行對比，在實際工作中這個指標經(jīng)常使用。例如：2月業(yè)績對比去年2月等等。

環(huán)比：主要是當期業(yè)績與前一周期業(yè)績進行對比，表明業(yè)績逐期發(fā)展情況。實際工作中，經(jīng)常使用日環(huán)比、周環(huán)比、月環(huán)比和年環(huán)比等，對相鄰期間的業(yè)績進行比較。

例如：2月業(yè)績對比1月，3月業(yè)績對比2月……12月比11月，說明逐月的發(fā)展程度。

同比和環(huán)比反映的內(nèi)涵完全不同，一般來說，環(huán)比可以與環(huán)比相比較，而不能拿同比與環(huán)比相比較。而對于同一個地方，考慮時間縱向發(fā)展的問題，就需要把同比與環(huán)比放在一起進行參照，更能客觀反映業(yè)績變化情況。

同比：主要是為了消除季節(jié)變動等影響，用本期回轉(zhuǎn)周數(shù)=期末庫存/本周銷售件數(shù)消化率=該款銷售件數(shù)/該款總進貨數(shù)貢獻度=該款銷售金額/總銷售金額回轉(zhuǎn)周數(shù)消化率貢獻度回轉(zhuǎn)周數(shù)=期末庫存/本周銷售件數(shù)消化率=該款銷售件數(shù)/該款總暢銷款滯銷款失貨率鎖定店鋪貨品的3個指標暢銷款滯銷款失貨率鎖定店鋪貨品的3個指標鎖定店鋪貨品的3個指標1、暢銷款2、滯銷款3、失貨率鎖定店鋪貨品的3個指標1、暢銷款暢消款即在一定時間內(nèi)銷量較大的款式暢銷款滯銷款滯消款是指在一定時間內(nèi)銷量較小的款式1、暢滯銷分析的作用2、訂貨時的選擇3、單款貨品銷售生命周期4、影響單款銷售生命周期的主要因素5、單款銷售改善對策6、財務動銷比7、銷售動銷比8、暢滯銷款分析9、滯銷款的推動暢消款即在一定時間內(nèi)銷量較大的款式暢銷款滯銷款滯消款是指在一

暢消款即在一定時間內(nèi)銷量較大的款式

滯消款是指在一定時間內(nèi)銷量較小的款式

款式的暢滯消程度主要跟各款式的可支配庫存數(shù)（即原訂貨加上可以補上的貨品數(shù)量的總和）有關。比如某款銷售非常好，但當初訂貨非常少，也無法補的到貨，這樣在很短的時間內(nèi)就銷售完了，其總銷售數(shù)量并不大，那么也不能算是暢消款，因為該款對店鋪的利潤貢獻率不大。暢消款即在一定時間內(nèi)銷量較大的款式1、暢滯銷分析的作用

可以提高訂貨的審美觀和對品牌風格定位的更準確把握；多次的暢滯消款分析對訂貨時對各款式的掌控判斷能力提升大有幫助。

對各款式的補貨判斷會有很大幫助：在對相同類別的款式的銷售進行對比后，再結(jié)合庫存，可以判斷出需要補貨的量，以快速補貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，并能提高單款的利潤貢獻率。

可以查驗陳列、導購推介的程度：如某款訂貨數(shù)量較多，銷售卻較少的情況下，則首先應檢查該款的陳列是否在重點位置、導購是否重點去推介該款。

可以及時、準確對滯消款進行促銷，以加速資金回攏、減少庫存帶來的損失。12341、暢滯銷分析的作用可以提高訂貨的審美觀和對主打產(chǎn)品：一定要把數(shù)量下夠，如果數(shù)量不足，我們的旺銷期不會持續(xù)很久。如果在訂貨時主打產(chǎn)品的量不敢下單，就會造成旺銷期很短，沒有幾天好的銷售就進入了平銷期。訂貨砸錢輔助產(chǎn)品：主要是對主打產(chǎn)品起到襯托并且增加連帶銷售的作用，這種產(chǎn)品訂貨時要注意產(chǎn)品配搭，如果配搭不協(xié)調(diào)，就容易產(chǎn)生庫存，訂貨數(shù)量要適合自己店的銷量。連帶產(chǎn)品：

是我們本季的風格有所改變，訂貨拿不準時，我們的數(shù)量少定或不定；但是如果有品牌推廣活動主推或是有產(chǎn)品POP作為推介，就一定要訂。此類貨品可以做為淡季時新品的上市。2、訂貨時的選擇主打產(chǎn)品：訂貨砸錢輔助產(chǎn)品：連帶產(chǎn)品：2、訂貨時的選擇試銷期滯銷期平銷期旺銷期5個階段3、單款貨品銷售生命周期庫存從新品上市算起

單款銷售生命周期是指單款銷售的總時間跨度以及該時間段的銷售狀況（一般是指正價銷售期）。一般是拿一些重點的款式（訂貨量和庫存量較多的款式）來做分析，以判斷出是否缺貨或產(chǎn)生庫存壓力，從而及時做出對策。試銷期滯銷期平銷期旺銷期5個階段3、單款貨品銷售生命周期庫存4、影響單款銷售生命周期的主要因素季節(jié)、天氣的因素款式自身銷售特點的因素店鋪內(nèi)相似產(chǎn)品之間的競爭因素4、影響單款銷售生命周期的主要因素季節(jié)、天氣的因素款式自身銷5、單款銷售改善對策天氣氣溫不適合該款銷售銷售生命周期已到是一種正常的下滑新上了類似的款式受到消費者的青睞銷售下降

不用急，等到最適合天氣氣溫時重點陳列。但應考慮一下自己的上貨時間把握是不是存在一些問題。

應該即時促銷，以提高該款的競爭力，降低該款的庫存風險。

應考慮把與之競爭的新款撤掉或陳列在較一般的位置，并檢討自己的上貨時間把握。如果庫存不足，就要由新款取代。銷售改善5、單款銷售改善對策天氣氣溫不適合該款銷售銷售生命周期已到是

暢銷貨品的庫存夠嗎？暢銷貨品有替代品嗎？管理者有沒有在晨會教會員工暢銷品搭配其它貨品一起來售賣呢？數(shù)量大的滯銷品有沒有在黃金位置搭配出樣？

管理者有沒有在晨會教員工演練滯銷品的FAB，并且搭配其它暢銷款貨品一起來售賣呢？

6、暢滯銷款分析暢銷貨品的庫存夠嗎？6、暢滯銷款分析4、暢銷款與滯銷款（當季商品）

暢銷款滯銷款區(qū)域暢/滯銷款大類商品編號銷售件數(shù)期末庫存原因分析商品編號銷售件數(shù)期末庫存原因分析暢銷款滯銷款小童（男）

小童（女）

中童（男）

中童（男）

中童（男）

中童（男）

中童（男）

中童（男）

中童（女）

中童（女）

中童（女）

中童（女）

童鞋（男）

童鞋（女）

4、暢銷款與滯銷款（當季商品）暢銷款滯銷款區(qū)域暢/滯銷款大7、滯銷款的推動調(diào)整位置加大重復出樣銷售高手主推訂立銷售目標銷售技巧訓練鎖定顧客銷售員工穿著展示銷售競賽特別獎勵集思廣益7、滯銷款的推動調(diào)整位置加大重復出樣銷售高手主推訂立銷售目標貨品流失率：失貨吊牌價÷期間銷售額×100%失貨率1、減少失貨的辦法2、主要盤點方式3、交接班盤點貨品流失率：失貨率1、減少失貨的辦法

盤點：

就是定期與不定期地對店內(nèi)的商品進行全部或部分的清點，以確實掌握該期間內(nèi)的實際損耗。盤點的結(jié)果可以說是一份店鋪經(jīng)營績效的成績單，因為盤點數(shù)據(jù)直接反映的是損耗，反映出店鋪在營運上是否有失誤、管理上是否有漏洞。1、減少失貨的辦法發(fā)現(xiàn)問題降低損耗改善管理盤點管理的目標：盤點：1、減少失貨的辦法發(fā)現(xiàn)問題降低損耗改善管2、主要盤點方式1、定期盤點：是指在一定時間內(nèi)，一般是每月、每季度、每半年或年終財務結(jié)算前進行一次全面的盤點。2、臨時盤點：是指發(fā)生貨品損失、出現(xiàn)意外事故、或店鋪人員更換等情況，有必要盤點對賬時，組織的局部或全面的盤點。金額核對數(shù)量核對帳帳核對貨帳核對盤點四核對3、抽盤：2、主要盤點方式1、定期盤點：2、臨時盤點：金額核對數(shù)量核對1、每日交接班盤點是店鋪最常使用的盤點方法，也是必須的管理動作。

2、每日閉店前對當日店內(nèi)商品數(shù)量盤點，在店鋪日志中記錄，盤點人簽字確認。

3、第二天接班人員根據(jù)日志記錄核實數(shù)量，準確無誤后簽字確認。如發(fā)現(xiàn)問題及時同交接人聯(lián)絡，并報告店長，短少貨品由責任人賠償，責任不清，雙方共同賠償。3、交接班盤點

最常見的十種盤點差異造成原因一起想想1、每日交接班盤點是店鋪最常使用的盤點方法，也是必須的管鎖定店鋪效率的3個指標坪效人效時效鎖定店鋪效率的3個指標坪效人效時效

坪效

店鋪每平米產(chǎn)生的銷售額1、坪效的概念2、概念理解的地域差異3、指標衡量4、坪效反映的問題案例分享5、店效和坪效的差別坪效店鋪每平米產(chǎn)生的銷售額1、坪效的坪效概念來自臺灣

是源于臺灣商業(yè)領域的常用術語，指的是每坪的面積可以產(chǎn)出多少營業(yè)額。

1坪=3.3平方米，業(yè)內(nèi)通常說的坪效是指每平方米營業(yè)面積上產(chǎn)出的年營業(yè)額。

簡單的理解就是單位面積銷售額，是評估零售店鋪實力的一個重要指標。1、坪效的概念坪效概念來自臺灣1、坪效的概念2、概念理解的地域差異而大陸習慣于用平方米香港人習慣用英尺，1平米約等于10.76英尺。（香港樓市常見的“千尺豪宅”大約90平米大小吧?！迸_灣人習慣于用“坪”，1坪等于3.3平方米。

不要混淆大陸香港臺灣2、概念理解的地域差異而大陸習慣于用平方米香港人習慣用英尺，

店鋪經(jīng)營時，不但要關注整體坪效，更要關注“品類坪效”。分類貨品營業(yè)額等于該類貨品坪效乘以該類貨品的陳列面積。當?shù)赇佋谶M行品類規(guī)劃和陳列調(diào)整時，“品類坪效”是一個很好的參考數(shù)據(jù)。3、指標衡量2515025030036030080180250再不調(diào)整就賠死了！

計算方法：銷售業(yè)績÷店鋪面積（總營業(yè)面積），也就是指平均每平米的銷售金額。當然，平米效率越高，店鋪的效率也就越高，同等面積條件下實現(xiàn)的銷售業(yè)績也就越高。店鋪經(jīng)營時，不但要關注整體坪效，更要關注“品4、坪效反映的問題

店鋪坪效如果出問題，就反映這家店鋪在人、店、貨三方面都有問題出現(xiàn)。問題舉例：1、櫥窗、模特是不是低價位的貨品？

2、同事是不是喜歡賣便宜的產(chǎn)品？

3、管理者是不是每天都為店鋪制定了主推貨品？4、黃金位置的產(chǎn)品賣的好嗎？4、坪效反映的問題店鋪坪效如果出問題，就反映5、店效和坪效的差別店效的概念：總銷售額÷店鋪數(shù)量

店效坪效5、店效和坪效的差別店效的概念：總銷售額÷店鋪數(shù)量每天每人的銷售額人效1、店鋪員工類型2、員工個人銷售能力分析每天每人的銷售額人效1、店鋪員工類型時效指的是店鋪在單位營業(yè)時間內(nèi)每小時所產(chǎn)生的銷售額時效1、店鋪每天的時間2、時效管理的二八法則應用時效指的是店鋪在單位營業(yè)時間內(nèi)每小時所產(chǎn)生的銷售額時效1、店營業(yè)時間開門前閉店后1、提前開門營業(yè)、延時閉店，的確可以在某種程度上帶來銷售額是有增加。2、隨著營業(yè)時間的增加肯定會帶來經(jīng)營費用的增加。3、每天能夠增加的時間都是人流較少，銷售效率比較時低的時段。

所以是否增加時間量必須考慮其所帶來的毛利增加是否能抵消經(jīng)營費用的增加。1、店鋪每天的時間營業(yè)時間開門前閉店后1、提前開門營業(yè)、延時閉店，的確可以在某1、工作目標要明確，排好先后順序，遠期和近期目標都要清晰；2、審視工作時間表，分出事情的輕重緩急，必要時要拋棄低價值低產(chǎn)出的活動。3、永遠先做最重要的事情

“二八法則”同樣適用在店鋪時效管理方面2、時效管理的二八法則應用1、工作目標要明確，排好先后順序，遠期和近期目標都要清晰；“舉例

店鋪每天都有客流高峰期和低峰期，如果門店能在時效的低峰期，采取適當?shù)姆绞?，比如：針對該時段的促銷活動和商業(yè)推廣等，就會使低峰期的時效得到一定程度的改善。例如“淡季促銷”、“反季促銷”等。

一般一個地區(qū)的店鋪開業(yè)和打烊時間都是差不多的，但中間的班次安排各店就可能有較大差異。如果店長對每個時間段對進店人數(shù)、試穿人數(shù)、成交票數(shù)和金額等進行分析，就可以知道哪些時間段的進店率、進店試穿率和試穿成交率更高。根據(jù)結(jié)果對員工班次進行調(diào)整。舉例店鋪每天都有客流高峰期和低峰期，如果門店能第一章向貨品要業(yè)績的指標分析（四）

營業(yè)額構(gòu)成分析營業(yè)額各項指標分實戰(zhàn)營業(yè)額基本表現(xiàn)指標讀懂賣場體溫計以銷售信息對陳列的分析調(diào)整第一章向貨品要業(yè)績的指標分析（四）營業(yè)額構(gòu)成分

與陳列相關的影響店鋪業(yè)績的數(shù)據(jù)一、與陳列無關信息天氣日期競爭品牌分析與陳列相關信息銷售類別分析當天款式銷售貨品狀況銷售客人分析促銷活動今日客戶退貨店鋪銷售業(yè)績的信息與陳列相關的影響店鋪業(yè)績的數(shù)據(jù)一、與陳列無關銷售的類別與陳列的類別銷售的色比與陳列的色彩搭配銷售的價格線與陳列的出貨量以及高背板的陳列組銷售的款式風格與陳列的主推狀況銷售的碼比與庫存的安全線對比應季庫存與陳列的主推狀況

數(shù)據(jù)陳列應分析的指標銷售的類別與陳列的類別數(shù)據(jù)陳列應分析的指標

銷售類別與陳列類別二、

主推款輔助款促銷款A類60%30%10%B類50%30%20%陳列面積的應用

陳列面積的應用銷售類別與陳列類別二、主推款輔

銷售的價格線與陳列的出貨量三、單店價格帶分析（包括大類以及大類下的品類）銷售的價格線與陳列的出貨量三、單店價格帶分

應季庫存與陳列主推四、款號類別入貨數(shù)量庫存應季庫存與陳列主推四、款號類別倉位安排

商品類別導入期平銷期旺銷期衰退期基本產(chǎn)品中心產(chǎn)品提案產(chǎn)品倉位安排商品類別導入期平銷期旺銷期衰退期

促銷期的陳列五、倉位安排商品類別前五排名后五排名陳列面要求基本產(chǎn)品BA+B60%中心產(chǎn)品AA30%提案產(chǎn)品CB10%5大暢銷款式排名5大滯銷款式排名款號單價金額

合計銷售

件數(shù)倉存

件數(shù)款號單價金額

合計銷售

件數(shù)倉存

件數(shù)促銷期的陳列五、倉位安排前各區(qū)域產(chǎn)能的分析重點貨品區(qū)域的確定各區(qū)域產(chǎn)能的分析重點貨品區(qū)域的確定合理規(guī)劃賣場中的商品

假設在某專賣店里，有不同類別的商品組合，請根據(jù)提示的條件，合理規(guī)劃賣場中的商品。新到的貨品：X1、X2、X3、X4、X5、X6

已銷售一段時間的貨品：Y1、Y2、Y3、Y4、Y5，其中Y4和Y5為促銷貨品。去年的貨品：Q1、Q2、Q3、Q4，其中Q2和Q4為促銷貨品。服飾配件：P1、P2、P3、P4腦力激蕩合理規(guī)劃賣場中的商品假設在某專賣店里，有不同類別收銀臺形象墻試衣間試衣間收銀臺形象墻試衣間試衣間

第二章提升業(yè)績的目標管理技巧第二章提升業(yè)績的目標管理技巧第二章提升營業(yè)額的目標管理技巧（一）溝通與激勵

店鋪的目標管理

員工銷售能力分析目標管理技巧第二章提升營業(yè)額的目標管理技巧（一）溝通與激勵店

目標分配的方法一、目標管理原則

S：特殊性（Specific）

M：可測量性（Measurable）

R：現(xiàn)實性（Realistic）T：時間基礎（Time-based）A：可實現(xiàn)性（Achievable）S.M.A.R.T目標分配的方法一、目標管理原則

S：特人為中心目標為導向成果為標準MBO(ManagementbyObjective)人目標成果MBO(ManagementbyObject生意目標服務目標

店鋪管理目標元素運作目標生意目標服務目標店鋪管理目標元影響目標制定重要因素：商圈、消費群因素（商圈圖對比）商場費用因素店鋪級別因素促銷因素整體的營銷計劃往季的銷售數(shù)據(jù)促銷因素其他因素生意目標1影響目標制定重要因素：商圈、消費群因素（商圈圖對比）商場費用生意目標制定的方法每月銷售總額/每周/每天時段生意額分類目標生意目標生意目標制定的方法每月銷售總額/每周/每天生意目標

時段銷售管理的關鍵時刻二、分時段追目標促動生意游戲淡旺場管理有效晨會分解首開單（時間、人）今日主打款（系）3目標跟進的方法和要點時段銷售管理的關鍵時刻二、分時段追目標促銷售管理的關鍵時刻：每日的關鍵時刻：下午3點：50%傍晚6點：75%每周的關鍵時刻：周三：45%周五：75%周六：90%每月的關鍵時刻：10日：35%15日：50%20日：70%25日：85%銷售管理的關鍵時刻：每日的關鍵時刻：每周的關鍵時刻：每月的關

特殊情況指標分類的方法三、1、2009年5月份，某專賣店的月度銷售目標為30萬，請根據(jù)實際情況分解全月的銷售目標。2、2009年5月份，某專賣店的月度銷售目標為30萬，第一周完成了68000元，請根據(jù)實際情況分解銷售目標余額。特殊情況指標分類的方法三、1、2009年5銷售報數(shù)參考格式：銷售報數(shù)參考格式：服務目標（店鋪服務流程）迎賓接近顧客邀請試穿異議處理促成交易售后服務了解需求產(chǎn)品介紹服務目標（店鋪服務流程）迎賓接近邀請促成售后了解店鋪：日期：在職人數(shù)：時間：評核人：

A：售前部分：總分30分優(yōu)秀（5分）良好（4分）一般（2分）很差（0分）1）儀容儀表：著淡裝上崗工服，整潔全部做到□50%以上做到□50%以下做到□沒有做□2）恰當?shù)恼咀巳孔龅健?0%以上做□50%以下做□沒有做□3）打招呼（不同位置用不同的招呼語）發(fā)音清晰，有禮自信□發(fā)音清晰有禮□聲音語氣一般□沒有做□4）微笑或點頭示意親切舒服有誠意□親切舒服□偶有笑容□無笑容□5）目光接觸有誠意有自信□有誠意□偶有目光接□無目光接觸□6）手勢指引大方有禮有誠意□大方有禮□有手勢指引□無手勢指引□服務水平提升跟進表1）儀容儀表：著淡裝上崗工服，整潔全部做到□50%以上做到□B：售中部分：總分45分優(yōu)秀（5分）良好（5分）一般（2分）很差（0分）1）尋找客人亮點真誠恰當?shù)目滟濐櫩偷膬?yōu)點□當夸贊顧客□有夸贊顧客□沒有夸贊顧客□2）主動詢問顧客需要有技巧的主動詢問引發(fā)顧客興趣□有技巧主動發(fā)問□無技巧主動發(fā)問□沒有詢問□3）清楚介紹貨品的賣點和好處清楚詳細的介紹貨品賣點和好處□清楚介紹貨品好處□簡單介紹貨品□沒有介紹□4）正確回答客人異議回答清晰有禮自信□有禮回答□有回答□沒有回答□5）鼓勵客人試穿發(fā)音清晰熱情有禮□發(fā)音清晰有禮□有鼓勵客人試穿□未鼓勵客人試穿□6）為客人提供試穿服務周到有禮熱情幫助顧客試穿□有幫助客人試穿□只有簡單手勢指引□沒有提供服務□7）為客人進行備選（附加推銷）按顧客需求積極備選，引發(fā)顧客興趣□根據(jù)顧客需求積極備選□有備選□無備選□8）詢問顧客姓氏并有禮稱呼熱情有禮詢問顧客姓氏顧客回應□有禮詢問顧客姓氏□有詢問顧客姓氏□沒詢問□9）適時介紹活動（促銷或貴賓卡）

發(fā)音清晰適時有禮介紹活動□適時介紹活動□有介紹活動□沒有介紹□B：售中部分：總分45分優(yōu)秀（5分）良好（C：售后部分：總分25分優(yōu)秀（5分）良好（4分）一般（2分）很差（0分）1）有禮安排客人付款周到有禮安排客人付款，適時介紹活動□有禮安排客人付款，有介紹活動語言□有禮安排客人付款□沒有介紹□2）提供修改服務有禮周到的為顧客提供修改服務□有禮的為顧客提供修改服務□

能提供修改服務□不知道或不能為顧客提供修改服務□3）留取客人資料有禮邀請顧客留取資料，顧客給予回應□有禮邀請顧客留資料□有留取顧客資料□未邀請顧客留資料□4）適時推薦自己適時推薦自己，顧客給予回應□

適時推薦自己□有推薦自己□沒有推薦自己□5）禮貌送賓發(fā)音清晰有禮熱情□有禮貌的送賓□有送賓語□沒送賓語□C：售后部分：總分25分優(yōu)秀（5分）良好（4營運流程店務管理倉務管理人員管理運作目標營運流程運作目標

例會技術對指標提升的影響四、具體性量度性達致性相關性跟進性學習性激勵性投入感參與性123456789例會技術店鋪例會的9大技術要領例會技術對指標提升的影響四、具體性量度性晨會應掌握的技巧確定本次重點內(nèi)容表達條理性更強表揚前日優(yōu)秀員工分享好的銷售經(jīng)驗注重形式上的互動有效地角色演練晨會游戲晨會應掌握的技巧確定本次重點內(nèi)容晨會所準備的內(nèi)容生意回顧訂立目標重點款介紹（新款、推廣款）服務跟進人員分工推廣安排晨會所準備的內(nèi)容生意回顧每日晨會重點不同周一：做出當周銷售計劃、目標分析計人員排班；檢

查貨品向市場部提交貨品建議訂立目標周二：按照公司指令安排貨品流動（調(diào)貨、退倉）周三：安排員工各類培訓，如銷售技巧、貨品知識、

服務等周四：檢查當周銷售及運作情況，召開店內(nèi)管理人員

會議，制定對策周五：察看店鋪銷售與存貨、賣場陳列，對賣場作出

改進，準備周末銷售周六、日：貨品知識準備，重點貨品準備，全力提升

銷售。每日晨會重點不同召開時間會議時間序議題摘要參會人員店鋪晨會每天店鋪開店前十五分鐘內(nèi)1昨日業(yè)績總結(jié)、達標率分析,今天銷售目標計劃落實。店鋪當班全體員工2昨日VIP(大客戶)業(yè)績總結(jié)、客單價分析\達標率分析,今天大客服務計劃落實。3昨日最高銷售同事表揚（案例分享）、最低銷售同事提出今天的達標工作要求。4昨天重要事項宣告或交接。5昨天未完成之需重點跟進的顧客服務事件交代。6昨天競爭品牌銷售狀況的了解和追蹤。7傳遞公司通告/最新資訊8今天工作事件重點安排計劃。9小型產(chǎn)品知識培訓/或考核。10鼓勵員工士氣（主持:店長或領班)?！?/p>

店鋪早會議題摘要召開會議時間序議題摘要參會人員店每天店鋪1昨日業(yè)績總結(jié)、達標

淡旺場目標管理實施技巧五、

淡場：店長要強化引流與抽檢貨品熟悉度抓好引流與VIP貢獻率抽檢貨品標價熟悉度抽檢庫存貨號熟悉度抽檢每件/FAB熟悉度組織演練銷售技術旺場：店長要有效控場關注接一待二招呼三關注店員占位關注銷售僵化的點晴關注老客戶的親自接待關注店員表現(xiàn)淡旺場目標管理實施技巧五、*人員配置*人員培訓*人員管理*人員績效考核管理更多是人的問題*人員配置管理更多是人的問題第二章提升營業(yè)額的目標管理技巧（二）溝通與激勵

店鋪的目標管理

員工銷售能力分析目標管理技巧第二章提升營業(yè)額的目標管理技巧（二）溝通與激勵店討論：試以導購員的身份，寫出以下感受：1、描繪出最讓你討厭的店鋪主管形象：2、描繪出你曾經(jīng)遇到過的最受歡迎的店鋪主管形象：討論：試以導購員的身份，寫出以下感受：◆店長哪些方面容易受到投訴遲到/早退排班/調(diào)班/調(diào)休息/加班私人電話/私人探訪/閑聊營業(yè)額/長短款/現(xiàn)金/券類情緒化工作場所偏心/不公正不專業(yè)◆店長哪些方面容易受到投訴遲到/早退

溝通的基本要素及技術一、Dountootherswhatyouwantotherstodountoyou!你希望別人對待你的你就去這樣對待別人！溝通的基本要素及技術一、

（案例金源店長）你與人溝通有什么習慣你喜歡怎樣的溝通方式……（案例金源店長）Yourattitudeaffectsotherswhichinturnaffectyou.Therefore,youhavetosentapositiverippletogetpositiveresale.你的態(tài)度影響別人，它又將會反轉(zhuǎn)來影響你，所以你必須推動一個有利方向的漣漪，以得到積極正面的成果。分享Yourattitudeaffectsothersw1說聽問溝通循環(huán)圖情緒技巧談話技巧

優(yōu)質(zhì)的溝通1說聽問溝通循環(huán)圖情緒技巧優(yōu)質(zhì)的溝通165非言語言語

有效肢體語言溝通程度165非言語言語有效肢體語言溝通程度

語氣語調(diào)

面部表情

身體姿勢和手勢

目光接觸

身體距離

非語言的溝通要點非語言的溝通要點1、對說話者所要說的話表現(xiàn)出興趣2、提出問題，以澄清和搜集信息，并使談話針對主題3、告訴說話者你的理解

做一個好聽眾—聆聽的技巧1、對說話者所要說的話表現(xiàn)出興趣做一個好聽眾—聆聽的技巧1：以說話者為中心2：直接告訴說話者，你對他所說的話有興趣

并說明原因3：用非語言暗示建立和保持融洽關系a)面對說話者，身體稍稍前傾；b)保持開放式身體語言；c)保持目光接觸；d)適時地點頭和微笑；e)給說話者回答和說明的時間。關鍵行動:說話者所要說的話表現(xiàn)出興趣1：以說話者為中心關鍵行動:說話者所要說的話表現(xiàn)出興趣方法5：避免用你自已的經(jīng)驗、意見和觀點去打斷對方的說話有時，你會忍不住想加入你自已的想法，但這樣一來，談話中心立即從說話者轉(zhuǎn)向你。如果你確實想讓說話者說出實情，并想獲得你所需要的所有信息，你應讓說話者講完之后，再提出你自已的觀點。關鍵行動:說話者所要說的話表現(xiàn)出興趣方法5：避免用你自已的經(jīng)驗、意見和觀點去打斷對方的說話關鍵行選擇一個恰當?shù)臅r間有一個恰當?shù)牡攸c考慮聽眾的情緒表達應當確切、簡明、扼要和完整強調(diào)重點有效的發(fā)訊技巧——

有效表達的行動指南選擇一個恰當?shù)臅r間有效的發(fā)訊技巧——

有效表達缺乏自信，主要由于知識和信息掌握不夠人的記憶力有限對于重點的強調(diào)不足或條理不清楚不能做到積極傾聽，有偏見，先入為主按自己的思路去思考，而忽略別人的需求準備不足，沒有慎重思考就發(fā)表意見失去耐心，造成爭執(zhí)時間不足情緒不好接收信息判斷錯誤

溝通中主要出現(xiàn)的問題缺乏自信，主要由于知識和信息掌握不夠溝通中主要出現(xiàn)的問題

重要溝通一覽表二、重要溝通技巧一覽表請評價你自身的表現(xiàn)并打分，把各項得分相加。１＝幾乎沒有２＝很少３＝有時４＝經(jīng)常５＝大部分時間完成以后，請在你擅長的三個選項旁畫“+”，并在你認為有待改善的兩個選項旁畫“-”。作為一名管理者，我……1、花時間與人溝通2、遇到意見分歧時，能傾聽他人意見3、詢問別人來獲得更多的信息4、解釋我對事情的理解5、征詢他人意見6、即使他人持反對意見，也能表示認可7、尊敬并不失尊嚴地對待別人8、尋求大家都贊同的解決方法9、貫徹我的承諾10、堅持并確保積極的溝通11、通過很好的眼神交流和身體語言來關注他人12、總而言之，表明我十分關注他人的情況或需求

１２３４５１２３４５１２３４５１２３４５１２３４５１２３４５１２３４５１２３４５１２３４５１２３４５１２３４５１２３４５總分：___________重要溝通一覽表二、重要溝通技巧

贊美員工的技巧三、當眾贊美適時贊美新員工需要正面鼓勵增加信心有經(jīng)驗的員工需要賞識而增加動力先贊美后批評建立和諧、信任的氛圍每批評一次便贊美三次贊美要言出有物贊美要真誠（語言、眼神、姿態(tài)）贊美員工的技巧三、★與員工關系模式最佳的管理者把確立目標、進行績效討論和表示認同作為對待所有員工的重要方法。他們試圖更好地了解每一個員工——什么能激勵他們？當然這還包括其它的一些方式：☆鼓勵員工☆詢問并傾聽