企業(yè)成功上市的要素課件

商業(yè)機(jī)密企業(yè)成功上市的要素2010年3月商業(yè)機(jī)密企業(yè)成功上市的要素2010年3月12商業(yè)機(jī)密目錄

213203559上市準(zhǔn)備工作概述在適當(dāng)時(shí)機(jī)引入私募投資成功上市的主要因素過(guò)往案例建銀國(guó)際簡(jiǎn)介第一章第二章第三章第四章附錄章節(jié)頁(yè)數(shù)2商業(yè)機(jī)密目錄 2上市準(zhǔn)備工作概述第一章章節(jié)頁(yè)數(shù)2商業(yè)機(jī)密第一章上市準(zhǔn)備工作概述商業(yè)機(jī)密第一章上市準(zhǔn)備工作概述34商業(yè)機(jī)密公司海外上市需考慮的主要因素上市地及上市要求上市擬融資規(guī)模募集資金用途擬上市公司資產(chǎn)范圍目前公司財(cái)務(wù)狀況公司內(nèi)部機(jī)制公司結(jié)構(gòu)治理員工激勵(lì)機(jī)制將披露信息的內(nèi)容及程度相關(guān)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的要求

公司未來(lái)發(fā)展計(jì)劃在公司對(duì)自身的上市考慮有了初步構(gòu)想后，可開(kāi)始接觸相關(guān)中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行上市準(zhǔn)備工作的溝通。以上各項(xiàng)條件 都將會(huì)為公司的成功上市造成一定影響。專業(yè)的中介機(jī)構(gòu)將協(xié)助公司為上市工作進(jìn)行初步籌劃4商業(yè)機(jī)密公司海外上市需考慮的主要因素上市地及上市要求公司內(nèi)45香港上市項(xiàng)目執(zhí)行參與方

公司在上市工作正式啟動(dòng)前應(yīng)提前安排相關(guān)人員負(fù)責(zé)上市工作的推進(jìn)―印刷商內(nèi)部工作小組，負(fù)責(zé)上市工作中財(cái)務(wù)、法律、信息披露等相關(guān)工作

投行

（保薦/承銷）會(huì)計(jì)師

律師（境內(nèi)/外）評(píng)估師公關(guān)公司

其他中介（收款銀行等）公司商業(yè)機(jī)密5香港上市項(xiàng)目執(zhí)行參與方―印刷商內(nèi)部工作小組，負(fù)責(zé)上市工作中56商業(yè)機(jī)密中介團(tuán)隊(duì)的主要工作內(nèi)容

對(duì)公司過(guò)往三年的財(cái)務(wù)進(jìn)行審計(jì)并出具意見(jiàn)書(shū)就公司上市工作中所做的盈利預(yù)測(cè)出具安慰函公司上市后的披露期，審計(jì)師仍需出具審計(jì)意見(jiàn)法律盡職調(diào)查確保上市重組與發(fā)行符合境內(nèi)外法律要求撰寫(xiě)招股書(shū)并對(duì)其內(nèi)容進(jìn)行驗(yàn)證協(xié)助公司取得所需監(jiān)管機(jī)構(gòu)的審批對(duì)公司擬上市范圍內(nèi)的資產(chǎn)、物業(yè)、土地（及礦產(chǎn)）等進(jìn)行評(píng)估根據(jù)香港聯(lián)交所要求出具相關(guān)評(píng)估報(bào)告排版及印刷招股相關(guān)文件協(xié)助公司建立良好的公眾關(guān)系

審計(jì)師境內(nèi)/外律師 評(píng)估師 印刷商 公關(guān)公司6商業(yè)機(jī)密中介團(tuán)隊(duì)的主要工作內(nèi)容就公司上市工作中所做的盈利預(yù)67商業(yè)機(jī)密上市工作的順利完成是各方努力的結(jié)果

有經(jīng)驗(yàn)的資深中介團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)

―更好的發(fā)掘上市工作中存在的各種潛在問(wèn)題，并能及時(shí)提供有效解決方案

―高效率、高質(zhì)量的完成相關(guān)上市工作的執(zhí)行，將大大提高上市進(jìn)度

―有經(jīng)驗(yàn)的中介團(tuán)隊(duì)更加熟悉監(jiān)管機(jī)構(gòu)審核過(guò)程

―更能夠獲得投資者的信任，加大對(duì)公司披露內(nèi)容的認(rèn)可度 公司高管與中介團(tuán)隊(duì)的緊密合作是上市工作執(zhí)行順利的關(guān)鍵 優(yōu)秀的投行亦將為公司股票的成功發(fā)行帶來(lái)附加值7商業(yè)機(jī)密上市工作的順利完成是各方努力的結(jié)果78商業(yè)機(jī)密投行團(tuán)隊(duì)主要的工作內(nèi)容保薦人（全球協(xié)調(diào)人）團(tuán)隊(duì)

負(fù)責(zé)整體上市工作的進(jìn)度及執(zhí)行質(zhì)量 在執(zhí)行過(guò)程中明確可能出現(xiàn)的問(wèn)題及相關(guān)環(huán)節(jié) 幫助公司形成重要問(wèn)題的解決方案 協(xié)助公司進(jìn)行關(guān)鍵的決策，例如上市時(shí)間表及上市時(shí) 機(jī) 幫助公司更好的挖掘公司投資亮點(diǎn)，編寫(xiě)投資故事 協(xié)助企業(yè)與相關(guān)監(jiān)管機(jī)構(gòu)溝通 為企業(yè)進(jìn)行估值及財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)等工作資本市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)

協(xié)助公司制定股票銷售策略 向潛在投資者大力推介，提高公司知名度 設(shè)定定價(jià)區(qū)間 安排公司全球路演 為公司做好宣傳工作及促進(jìn)股票在二級(jí)市場(chǎng)的流動(dòng)性 為公司提供后市服務(wù)（綠鞋機(jī)制等）

分析師

精煉公司的定位及投資亮點(diǎn) 發(fā)行研究報(bào)告 協(xié)助股票推介工作銷售團(tuán)隊(duì)

面向投資者 充分挖掘銷售覆蓋資源 安排不同類型投資者關(guān)注股票發(fā)行8商業(yè)機(jī)密投行團(tuán)隊(duì)主要的工作內(nèi)容保薦人（全球協(xié)調(diào)人）團(tuán)隊(duì) 分89商業(yè)機(jī)密確保上市工作的執(zhí)行優(yōu)秀的投行 執(zhí)行團(tuán)隊(duì)12345678為公司重組提供專業(yè)意見(jiàn)為公司準(zhǔn)確的估值及優(yōu)化定 價(jià)區(qū)間擴(kuò)大市場(chǎng)推廣的深度，發(fā)布 研究報(bào)告及營(yíng)造市場(chǎng)氣氛協(xié)助公司進(jìn)行上市前的私募利用龐大銷售網(wǎng)絡(luò)，鎖定正 確的投資群體向公司的潛在投資者進(jìn)行適 當(dāng)配售，擴(kuò)大市場(chǎng)需求有效的領(lǐng)導(dǎo)及協(xié)調(diào)中介機(jī)構(gòu)充分挖掘投資亮點(diǎn)，協(xié)助公 司定位9商業(yè)機(jī)密確保上市工作的執(zhí)行優(yōu)秀的投行12345678為公司910商業(yè)機(jī)密企業(yè)現(xiàn)狀是否符合上市條件管理團(tuán)隊(duì)的能力和素質(zhì)體現(xiàn)了公司的企業(yè)文化、公司治理結(jié)構(gòu)和內(nèi)部管理水平優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)所擁有的資深行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和出色的管理能力將有利于吸引更多的投資者企業(yè)在所屬行業(yè)（細(xì)分行業(yè)）中的地位、市場(chǎng)占有率反應(yīng)了企業(yè)在行業(yè)中的地位和影響力公司過(guò)去三年的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、盈利水平是進(jìn)行上市估值、融資額的測(cè)算依據(jù)是否具有良好成長(zhǎng)性，一般利潤(rùn)增長(zhǎng)率較高的企業(yè)能夠?qū)ν顿Y者具有較大的吸引力 是否具有新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，這是企業(yè)保持持續(xù)發(fā)展的源動(dòng)力具備核心競(jìng)爭(zhēng)力，擁有強(qiáng)有力的品牌 客戶忠實(shí)度新技術(shù)或國(guó)家專利，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別

管理團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有業(yè)績(jī)發(fā)展?jié)摿Ω?jìng)爭(zhēng)能力10商業(yè)機(jī)密企業(yè)現(xiàn)狀是否符合上市條件管理團(tuán)隊(duì)的能力和素質(zhì)體現(xiàn)1011商業(yè)機(jī)密公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)梳理業(yè)務(wù)梳理凸顯企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力結(jié)合業(yè)務(wù)和資產(chǎn)的梳理、重組，相應(yīng)地進(jìn)行人員、機(jī)構(gòu)的調(diào)整，使得公司內(nèi)部機(jī)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)更為高效、精簡(jiǎn)人員、機(jī)構(gòu)整合

資產(chǎn)重組確定上市資產(chǎn)范圍、內(nèi) 容，完成資產(chǎn)重組梳理公司債券債務(wù)，優(yōu) 化資本結(jié)構(gòu)

資本優(yōu)化

企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展11商業(yè)機(jī)密公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)梳理業(yè)務(wù)梳理結(jié)合業(yè)務(wù)和資產(chǎn)的梳理、重1112商業(yè)機(jī)密確定公司定位企業(yè)自身業(yè)務(wù)定位清晰，對(duì)亮化公司的投資故事、提升公司價(jià)值及創(chuàng)造未來(lái)發(fā)展故事非常關(guān)鍵通過(guò)定位，可以將企業(yè)自身的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)及與同業(yè)的區(qū)別展現(xiàn)得更為具體充分企業(yè)自身的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)及與同業(yè)的區(qū)別有利于獲得投資者的青睞準(zhǔn)確定位，有利于挖掘投資 亮點(diǎn)準(zhǔn)確定位，有利于凸現(xiàn)企業(yè) 與同業(yè)相比獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確定位，有利于向市場(chǎng)傳 遞獨(dú)一無(wú)二的投資機(jī)遇12商業(yè)機(jī)密確定公司定位企業(yè)自身業(yè)務(wù)定位清晰，對(duì)亮化公司的投12商業(yè)機(jī)密第二章在適當(dāng)時(shí)機(jī)引入私募投資商業(yè)機(jī)密第二章在適當(dāng)時(shí)機(jī)引入私募投資1314商業(yè)機(jī)密什么是私募

私募股權(quán)投資（PrivateEquity）簡(jiǎn)稱私募或“PE”，是指通過(guò)私募形式對(duì)私有企業(yè)，即非上市企業(yè)進(jìn)行的權(quán)益性投資， 在交易實(shí)施過(guò)程中附帶考慮了將來(lái)的退出機(jī)制，即通過(guò)上市、并購(gòu)或管理層回購(gòu)等方式，出售持股獲利。簡(jiǎn)單的講： 就是在企業(yè)發(fā)展到了一定階段，對(duì)其注入資金、管理、等各方面優(yōu)勢(shì)資源，幫助其上市、直到上市后可以募集更到的 資金，獲取更大的發(fā)展機(jī)會(huì)

PE投資主要特點(diǎn)：在資金來(lái)源上，主要通過(guò)非公開(kāi)方式面向機(jī)構(gòu)投資者或個(gè)人募集,它的銷售和贖回都是基金管理人通 過(guò)私下與投資者協(xié)商進(jìn)行的。另外在對(duì)企業(yè)的投資方式上也是以私募形式進(jìn)行，但在設(shè)計(jì)交易結(jié)構(gòu)時(shí)也要注意監(jiān)管機(jī) 構(gòu)就這方面不時(shí)做出的規(guī)定 上市前引進(jìn)私募是市場(chǎng)普遍做法，也是理想的時(shí)機(jī)

―私募基金是直接融資很重要的手段，現(xiàn)在私募基金應(yīng)當(dāng)成為中國(guó)直接融資的一個(gè)重要工具

―私募基金是資本市場(chǎng)的重要參與者，引入私募有利于推進(jìn)企業(yè)上市14商業(yè)機(jī)密什么是私募1415商業(yè)機(jī)密私募可解決企業(yè)資金需求私募集資可以為企業(yè)帶來(lái)發(fā)展所需的資金，幫助企業(yè)迅速擴(kuò)大規(guī)模，實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，從而在上市前達(dá)到更理想的規(guī)模企業(yè)可于最短時(shí)間內(nèi)，一般為數(shù)個(gè)月,便能透過(guò)私募集資取得所需資金對(duì)于一般透過(guò)上市集資，要通過(guò)不同司法審核及聯(lián)交所上市審批，往往都需花上一年以上之時(shí)間以私募集資無(wú)需經(jīng)過(guò)繁復(fù)的司法機(jī)構(gòu)、政府部門及聯(lián)交所做審批解決急切性之資金需要 具時(shí)間效益 較少限制15商業(yè)機(jī)密私募可解決企業(yè)資金需求私募集資可以為企業(yè)帶來(lái)發(fā)展1516商業(yè)機(jī)密私募可為公司帶來(lái)非資金優(yōu)勢(shì)

幫助企業(yè)與具知名度之全球性或本地策略性投資者聯(lián)系，以進(jìn)一步提升企業(yè)形象有的戰(zhàn)略投資人還能為公司提供業(yè)務(wù)上的支持和幫助，甚至將給企業(yè)從戰(zhàn)略理念到執(zhí)行層面都帶來(lái)顛覆式的改變企業(yè)引進(jìn)私募基金是有多種模式，但最終會(huì)牽涉到股權(quán)轉(zhuǎn)讓，把企業(yè)的一部分股權(quán)出讓給一家或幾家有實(shí)力和對(duì)公司發(fā)展有利的投資人，改變企業(yè)單一的股本結(jié)構(gòu)和家族式的管理面貌通過(guò)引入一些有豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的策略性投資者，更有可能協(xié)助公司引入更具效率的管理模式、豐富的專業(yè)知識(shí)、建立起有利于上市的治理結(jié)構(gòu)、監(jiān)管體系、法律框架和財(cái)務(wù)制度在承銷看到有協(xié)同效應(yīng)的前提下，策略性投資者更有可能愿意以較高之溢價(jià)投資于具強(qiáng)大增長(zhǎng)潛力之企業(yè)，當(dāng)能提升未來(lái)盈利時(shí)，引入私募投資者可提升企業(yè)本身的價(jià)值私募基金一般為知名上市公司或是知名風(fēng)險(xiǎn)投資基金，在資本市場(chǎng)上對(duì)公眾投資人具有明顯的號(hào)召力，有利于促進(jìn)IPO的發(fā)行具信譽(yù)之私募策略性投資者對(duì)于上市之運(yùn)作及細(xì)則均有深入的認(rèn)知及了解，故能協(xié)助企業(yè)未來(lái)計(jì)劃上市，提供專業(yè)的準(zhǔn)備建議

突出企業(yè)形象 強(qiáng)化企業(yè)管理 提升價(jià)值評(píng)估為未來(lái)上市作好準(zhǔn)備16商業(yè)機(jī)密私募可為公司帶來(lái)非資金優(yōu)勢(shì)有的戰(zhàn)略投資人還能為公1617商業(yè)機(jī)密引進(jìn)私募的時(shí)機(jī)私募的時(shí)點(diǎn)與企業(yè)融資時(shí)的估值有關(guān)，如果企業(yè)沒(méi)有成長(zhǎng)到這個(gè)階段，私募融資時(shí)企業(yè)的估值就上不去，基金會(huì)因?yàn)榻灰滓?guī)模太小而喪失投資的興趣私募基金往往在進(jìn)入時(shí)就設(shè)計(jì)好了退出的方案，公開(kāi)上市(IPO)是私募基金退出的最佳方式根據(jù)港交所的指引，引入私募至少要在遞交A1表前28天或上市前六個(gè)月完成不應(yīng)過(guò)早引入私募 有明確上市計(jì)劃 港交所規(guī)定A1表 前6個(gè)月17商業(yè)機(jī)密引進(jìn)私募的時(shí)機(jī)私募的時(shí)點(diǎn)與企業(yè)融資時(shí)的估值有關(guān)，1718商業(yè)機(jī)密投資工具可換股債券優(yōu)先股普通股特性

在換股之前保障投資人有贖回資產(chǎn)的優(yōu)先權(quán) 可以定期收取利息 由于定期派息，會(huì)對(duì)公司的利潤(rùn)造成影響 多用于資金緊張的公司，可以壓后利息支付期 上市前把優(yōu)先股轉(zhuǎn)換為普通股 多用于快上市的公司（不多于一年)

沒(méi)有固定股息選擇合適私募的方式境外的私募基金一般會(huì)投資于大股東的海外公司或公司本身的海外架構(gòu)18商業(yè)機(jī)密投資工具特性選擇合適私募的方式1819商業(yè)機(jī)密私募投資的程序風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查投資退出方向調(diào)查資金需求

項(xiàng)目初步了解基本資料股東背景了解需求保密協(xié)議

立項(xiàng)基本補(bǔ)充資料內(nèi)部批準(zhǔn)立項(xiàng)訂立投資意向

盡職調(diào)查盡職調(diào)查清單企業(yè)提供資料法律意見(jiàn)財(cái)務(wù)調(diào)查審計(jì)報(bào)告

審批簽訂投資意向書(shū)補(bǔ)充資料投資報(bào)告內(nèi)部批準(zhǔn)投資

商議細(xì)節(jié)及簽訂商議協(xié)議內(nèi)容提供或修改公司法律文件簽訂合同安排放款19商業(yè)機(jī)密私募投資的程序風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查 項(xiàng)目初步了解 立項(xiàng) 盡職19商業(yè)機(jī)密第三章成功上市的主要因素商業(yè)機(jī)密第三章成功上市的主要因素2021商業(yè)機(jī)密成功發(fā)行的要素綜合二級(jí)市場(chǎng)大市走勢(shì)、可比公司股價(jià)及估值變動(dòng)、資本流動(dòng)，以及一級(jí)市場(chǎng)發(fā)行密度（即新股有無(wú)稀缺價(jià)值），了解股市氣氛與投資者心理，尋找有利的發(fā)行時(shí)機(jī)展示公司良好的投資要點(diǎn)，如增長(zhǎng)潛力、突出的盈利能力、強(qiáng)勁的現(xiàn)金流、穩(wěn)健的資產(chǎn)負(fù)債狀況、給股東優(yōu)厚的回報(bào)、先進(jìn)的企業(yè)治理結(jié)構(gòu)、富有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的管理層、以及有吸引力的估值水平等等，提升公司的市場(chǎng)形象，充分挖掘投資者需求確保采用適當(dāng)?shù)墓J(rèn)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，遵守監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)信息披露的要求，向投資者充分、準(zhǔn)確傳遞公司的財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)信息，并合理控制風(fēng)險(xiǎn)在發(fā)行項(xiàng)目的整個(gè)執(zhí)行過(guò)程中，公司和各中介機(jī)構(gòu)緊密協(xié)調(diào)，高效率地做好重組、盡職調(diào)查、審計(jì)評(píng)估、文件起草、報(bào)批等工作設(shè)計(jì)符合當(dāng)前市況和發(fā)行人特點(diǎn)的股票發(fā)行結(jié)構(gòu)和推介策略，組織強(qiáng)有力的承銷團(tuán)，做好推介、簿記定價(jià)和配售等工作，創(chuàng)造強(qiáng)勁的股票需求，以取得合理定價(jià)和理想的后市表現(xiàn)，并為公司建立起核心機(jī)構(gòu)投資者基礎(chǔ)

把握合適的發(fā)行窗口以良好基本面為基礎(chǔ)的 投資故事合規(guī)、充分的信息披露有效的項(xiàng)目執(zhí)行和管理合理的發(fā)行結(jié)構(gòu)和推介 策略21商業(yè)機(jī)密成功發(fā)行的要素綜合二級(jí)市場(chǎng)大市走勢(shì)、可比公司股價(jià)2122商業(yè)機(jī)密把握合適的發(fā)行窗口關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)政策及資本市場(chǎng)走勢(shì)，把握合適發(fā)行窗口

政治事件對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響自然災(zāi)害對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響政府經(jīng)濟(jì)政策全球資本市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r上市地資本市場(chǎng)情況上市時(shí)間窗口的選擇行業(yè)處于生命周期（引入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期）的不同時(shí)期，將有不同的盈利模式和盈利能力行業(yè)的發(fā)展規(guī)律行業(yè)的增長(zhǎng)點(diǎn)全球政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 資本市場(chǎng)的情況 行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)22商業(yè)機(jī)密把握合適的發(fā)行窗口自然災(zāi)害對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響全球政治經(jīng)2223商業(yè)機(jī)密股票發(fā)行的定價(jià)方法

定價(jià)盡量定價(jià)于價(jià)格區(qū)間之高點(diǎn)

路演落實(shí)價(jià)格區(qū)間路演推廣目標(biāo)定于區(qū)間高點(diǎn)

預(yù)路演對(duì)估值及方法反饋潛在投資者對(duì)估值反饋意見(jiàn)

投資銀行 研究報(bào)告完成分析員估值模型發(fā)行研究報(bào)告

內(nèi)部分析盡職調(diào)查及撰寫(xiě)招股書(shū)財(cái)務(wù)報(bào)表定稿完成初步估值模型價(jià)格區(qū)間縮窄建立估值區(qū)間投資銀行研究部分析員 報(bào)告主要投資者 反饋意見(jiàn)

推廣后價(jià)格區(qū)間最終定價(jià)價(jià)格區(qū)間低高

上限下限23商業(yè)機(jī)密股票發(fā)行的定價(jià)方法 定價(jià) 路演 預(yù)路演 投資銀行2324商業(yè)機(jī)密優(yōu)質(zhì)的上市前研究報(bào)告可向投資者提供多角度但一致的投資故事，大大調(diào)動(dòng)不同投資者的需求面發(fā)行推介–上市前研究報(bào)告

投資故事定位上市前研究報(bào)告優(yōu)化及確定投資主題和主要賣點(diǎn)針對(duì)投資者的關(guān)注事項(xiàng)設(shè)計(jì)答案承銷團(tuán)的研究分析員將根據(jù)在分析員演示會(huì)議中獲得的資料撰寫(xiě)上市前報(bào)告承銷團(tuán)以這些研究報(bào)告作為推介股票的基礎(chǔ)制定投資 故事確定戰(zhàn)略 和機(jī)構(gòu) 投資者分析師預(yù)路演管理層 路演首次公開(kāi)發(fā)行簿記 和分配后市支持和投資者 關(guān)系32145624商業(yè)機(jī)密優(yōu)質(zhì)的上市前研究報(bào)告可向投資者提供多角度但一致的2425引進(jìn)合適基石投資者的原則與重要性

合適的基石 投資者結(jié)構(gòu) 所發(fā)揮的作用

尋求主權(quán)基金投資者主權(quán)基金投資者認(rèn)購(gòu)額度相對(duì)較大，而且能夠凸顯公司在行業(yè)中的地位，對(duì)定價(jià)有指標(biāo)作用

商業(yè)機(jī)密所挑選的基石投資者必需符合以下原則

對(duì)公司業(yè)務(wù)拓展形成有力支持 增加各層次投資者對(duì)發(fā)行人于香港發(fā) 行的信心，對(duì)提高和穩(wěn)定股價(jià)有積極 作用 有助提升發(fā)行人整體品牌并獲得關(guān)聯(lián) 效應(yīng)

尋求中資背景投資者中資背景投資者了解中國(guó)企業(yè)，有利維持定價(jià)水平，并對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展形成有益幫助將對(duì)上市估值起到指標(biāo)性的作用有助優(yōu)化發(fā)行人股東結(jié)構(gòu)有助于滿足長(zhǎng)期資金的需求由于基石投資者均有6–12個(gè)月的股份鎖定期,因此具備穩(wěn)定公司股價(jià)的作用

尋求高知名度機(jī)構(gòu)投資者

知名度高的香港機(jī)構(gòu)投資者的參與 能激發(fā)公眾的投資意愿制定投資 故事確定戰(zhàn)略 和機(jī)構(gòu) 投資者分析師預(yù)路演管理層 路演首次公開(kāi)發(fā)行簿記 和分配后市支持和投資者 關(guān)系32145625引進(jìn)合適基石投資者的原則與重要性 合適的基石所挑選的2526引入基石投資者的流程對(duì)基石投資者的篩選工作對(duì)發(fā)行成功有著重要意義,應(yīng)嚴(yán)格控制整個(gè)工作程序,以確保其在有序的狀態(tài)下進(jìn)行:―嚴(yán)格控制目標(biāo)投資者的數(shù) 量,有選擇的會(huì)見(jiàn)少數(shù)高素 質(zhì)的投資者―與基石投資者的會(huì)談會(huì)在 簽署保密協(xié)定后低調(diào)進(jìn)行,

以免造成信息泄漏―與各個(gè)現(xiàn)在投資者的溝通 均口徑一致,并按照招股書(shū) 的披露進(jìn)行,避免造成市場(chǎng) 混亂―在投資故事成熟的基礎(chǔ)上 推進(jìn),保證良好的談判效果

業(yè)務(wù)流程決定是否引入基石投資者考慮潛在基石投資者名單和潛在投資者初步溝通,評(píng)估對(duì)公司的興趣確定基石投資者目標(biāo)名單,簽署保密協(xié)議投資者和管理層進(jìn)行一對(duì)一會(huì)面溝通及安排反向路演投資者可能要求與公司的供貨商、客戶及合作伙伴等進(jìn)行盡職調(diào)查投資者明確認(rèn)購(gòu)一項(xiàng),確定配售方案與投資者商討認(rèn)購(gòu)協(xié)議與投資者簽署認(rèn)購(gòu)協(xié)議在招股書(shū)中披露相關(guān)內(nèi)容

商業(yè)機(jī)密

主要內(nèi)務(wù)內(nèi)容起草保密協(xié)議、準(zhǔn)備公司推介等與投資者討論保密協(xié)議向簽署保密協(xié)議的投資者寄送招股書(shū)草稿管理層向投資者溝通推介,通常包括管理層陳述和問(wèn)答兩個(gè)環(huán)節(jié)可能須安排投資者與公司的供貨商、客戶及合作伙伴等會(huì)面或電話會(huì)議向投資者提供配售協(xié)議并收集反饋意見(jiàn)確定最終的配售方案并完成認(rèn)購(gòu)協(xié)議的簽署26引入基石投資者的流程對(duì)基石投資者的篩選工作對(duì)發(fā) 業(yè)務(wù)流程2627商業(yè)機(jī)密引入基石投資者的好處

基石投資者（cornerstoneinvestors）主要是一些一流的機(jī)構(gòu)投資者、大型企業(yè)集團(tuán)、以及知名富豪或其所屬企業(yè)?；?石投資者的引進(jìn)實(shí)際是對(duì)公司基本面和發(fā)展前景的肯定，這給市場(chǎng)帶來(lái)了很大的信心。相應(yīng)地，基石投資者需要承諾 購(gòu)買，且上市后鎖定6到12個(gè)月。同時(shí)，基石投資者不能重復(fù)進(jìn)行申購(gòu)，特別關(guān)鍵的是基石投資者要在公司的招股書(shū)中 披露，需要公開(kāi)一些相關(guān)信息 在當(dāng)前動(dòng)蕩的股市環(huán)境中，部分投資者作為基石投資者參與IPO可以給公司帶來(lái)多種好處

―突出管理層的可信度

―肯定公司的定位

―在較大的IPO中形成一種稀缺感和緊鑼密鼓的氣氛

―有戰(zhàn)略合作伙伴或一家關(guān)鍵客戶作為基石投資者參與IPO，對(duì)于中市值公司可能尤其有利 基石投資者是股票發(fā)行的定心丸

―吸引更多投資者關(guān)注

―在前期股票發(fā)行時(shí)獲得足夠訂單，在路演中將為公司帶來(lái)更大溢價(jià)能力 機(jī)構(gòu)配售部分的股票分配由主承銷商負(fù)責(zé)

―長(zhǎng)線投資者〉短線投資者

―大規(guī)?；稹狄?guī)模小的投資者

―對(duì)行業(yè)認(rèn)識(shí)深入的投資者〉在行業(yè)投資經(jīng)驗(yàn)淺的投資者 配售的最終目標(biāo)，是為公司建立一個(gè)高素質(zhì)的、長(zhǎng)線的投資者基礎(chǔ)27商業(yè)機(jī)密引入基石投資者的好處2728商業(yè)機(jī)密2010年以來(lái)，發(fā)行規(guī)模在10億美元以上的香港IPO均有引入基石投資者Archer-Daniels-Midland、長(zhǎng)江實(shí)業(yè)、華潤(rùn)、中旅集團(tuán)、科威特投資局、卡塔爾投資局、Rabobank、渣打銀行、SevenGroup、淡馬錫、大華銀行周大福、國(guó)浩集團(tuán)、KumpulanWangPersaraan、科威特投資局、LoritaInvestments、NWSFinancial、WingTradeVnesheconombank、NRInvestments、Paulson&Co.Inc.、郭鶴年中國(guó)投資、中國(guó)海洋石油總公司、中國(guó)人壽保險(xiǎn)、南方基金、AtlantisFundManagement、BondicInternational、周大福周大福、富邦人壽保險(xiǎn)司、NexusCapital.、惠理基金國(guó)際金融公司、中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、VantagePointVenturePartners、上海實(shí)業(yè)、周大福24.8% 9.4%33.6%16.1%16.0%17.3%54.519.2 7.4 2.9 2.4 1.9220204 22 18 15 11農(nóng)業(yè)銀行友邦保險(xiǎn)UnitedCompanyRUSALLimited熔盛重工重慶農(nóng)村商業(yè)銀行新疆金風(fēng)科技基石投資者名稱基石投資者投占總發(fā)行 資總額額比例

發(fā)行額（億美元）發(fā)行人28商業(yè)機(jī)密2010年以來(lái)，發(fā)行規(guī)模在10億美元以上的香港I2829商業(yè)機(jī)密案例分析一：熔盛重工IPO基石投資者簡(jiǎn)介中國(guó)投資有限責(zé)任公司成立于2007年9月29日，是從事外匯資金投資管理業(yè)務(wù)的國(guó)有獨(dú)資公司。財(cái)政部通過(guò)發(fā)行特別國(guó)債的方式購(gòu)買了相當(dāng)于2,000億美元的外匯儲(chǔ)備作為中投公司的注冊(cè)資本金。中投按照商業(yè)基準(zhǔn)營(yíng)運(yùn)，追求經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整的長(zhǎng)期財(cái)務(wù)回報(bào)中國(guó)人壽是中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司的控股股東，后者為中國(guó)人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)最大的人壽保險(xiǎn)公司之一，分別于2003年12月在紐約交易所及香港聯(lián)交所上市，并于2007年1月在上海證券交易所上市，可運(yùn)用資金超過(guò)6,600億元，是中國(guó)資本市場(chǎng)最大的機(jī)構(gòu)投資者西京投資為一家獨(dú)立的投資公司，具備15年為環(huán)球機(jī)構(gòu)客戶管理亞洲股票策略。西京投資管理40億美元資金，橫跨三個(gè)獨(dú)立業(yè)務(wù)范疇：亞洲（除日本外）、中國(guó)及日本股票南方基金是在中國(guó)注冊(cè)成立的開(kāi)放式基金。該基金屬于合資格境內(nèi)機(jī)構(gòu)投資者基金（QDII），由南方基金管理有限公司管理，而南方基金管理有限公司為在中國(guó)注冊(cè)成立的基金管理公司，是中國(guó)最大規(guī)模的資產(chǎn)管理公司之一。南方基金于2007年9月1日正式推出，并為中國(guó)首家QDII基金，旨在透過(guò)全球化資產(chǎn)配置及管理而達(dá)到穩(wěn)定投資回報(bào)。該基金投資于香港股票及全球ETF及其它股票基金。其目前管理的資產(chǎn)總額為人民幣155億元中國(guó)海洋石油總公司是中國(guó)大型國(guó)有石油公司，及中國(guó)最大海上油氣生產(chǎn)商。中海油還是熔盛在海洋工程業(yè)務(wù)領(lǐng)域的戰(zhàn)略合作伙伴，并在2007年在熔盛訂購(gòu)了一艘DPV（海洋深水鋪管船）周大福主要從事投資控股業(yè)務(wù)，由拿督鄭裕彤博士全資實(shí)際擁有中渝置地由張松橋先生全資實(shí)際擁有。張先生為渝港國(guó)際有限公司創(chuàng)辦人兼主席，以及中渝置地控股有限公司、渝太地產(chǎn)集團(tuán)有限公司及港通控股有限公司的主席。上述公司均在香港聯(lián)交所公開(kāi)上市

地區(qū)

中國(guó) 中國(guó)香港/英國(guó)

中國(guó) 中國(guó) 香港 中國(guó)

投資額（百萬(wàn)美元）

30 50 30

35 40 50 50在為熔盛重工IPO鎖定重量級(jí)投資者的過(guò)程中，鎖定了2.85億美元的基石投資者訂單，為簿記建文件制造良好的勢(shì)頭29商業(yè)機(jī)密案例分析一：熔盛重工IPO基石投資者簡(jiǎn)介 地區(qū) 2930商業(yè)機(jī)密案例分析二：博耳電力IPO基石投資者簡(jiǎn)介惠理基金是領(lǐng)先的亞太區(qū)資產(chǎn)管理公司。惠理總部設(shè)于香港，為于聯(lián)交所主板上市的惠理集團(tuán)有限公司（股份代號(hào)：806）的全資附屬公司?；堇碛?993年成立資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，獲許可采取傳統(tǒng)價(jià)值投資法投資的長(zhǎng)線投資原則投資落后的股份?；堇硪恢眻?jiān)持一貫管理客戶資產(chǎn)的投資取向。惠理的產(chǎn)品包括一系列絕對(duì)回報(bào)的長(zhǎng)線股票投資基金，投資亞太區(qū)股市，亦注重大中華市場(chǎng)?；堇硪喙芾韺?duì)沖基金，并且為機(jī)構(gòu)投資者提供投資顧問(wèn)服務(wù)。惠理的產(chǎn)品及服務(wù)屬于惠理集團(tuán)有限公司以ValuePartners品牌及SensibleAssetManagement品牌推出的全面投資解決方案。惠理由于有良好的守則并且堅(jiān)守價(jià)值投資法，在國(guó)際資產(chǎn)管理市場(chǎng)有崇高聲譽(yù)。威勝集團(tuán)（股份代號(hào)：3393），是中國(guó)領(lǐng)先的能源計(jì)量設(shè)備、系統(tǒng)和服務(wù)的供貨商。威勝集團(tuán)控股有限公司于二零零五年十二月在聯(lián)交所主板上市，是中國(guó)首家在境外上市的能源計(jì)量與管理公司。威勝集團(tuán)控股有限公司之產(chǎn)品廣泛用于電力、水務(wù)、燃?xì)?、熱力等行業(yè)領(lǐng)域及大中型工商企業(yè)。威勝集團(tuán)控股有限公司透過(guò)電能表、智能水表、燃?xì)獗?、超聲熱量表等全系列先進(jìn)計(jì)量表計(jì)以及各類能源數(shù)據(jù)采集終端為公用事業(yè)、用能單位的能源計(jì)量與管理提供了全面的技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)支持。特別是，威勝集團(tuán)控股有限公司之產(chǎn)品包括電能量數(shù)據(jù)采集終端、電能質(zhì)量控制裝置、水、燃?xì)饧盁崮軘?shù)據(jù)采集終端、電能量負(fù)荷管理系統(tǒng)、水、電、燃?xì)?、熱能?jì)量綜合管理系統(tǒng)及遠(yuǎn)程自動(dòng)化抄表系統(tǒng)。地區(qū)香港

中國(guó)

投資額（百萬(wàn)美元）

18

6

錨定投資者總投資 金額超過(guò)4億美元在為博耳電力IPO鎖定重量級(jí)投資者的過(guò)程中，鎖定了1,800萬(wàn)美元的基石投資者訂單，為簿記建文件制造良好的勢(shì)頭。另外，多 個(gè)投資者作為錨定投資者，并于日后為路演及簿記建檔打下良好的基礎(chǔ)30商業(yè)機(jī)密案例分析二：博耳電力IPO基石投資者簡(jiǎn)介地區(qū) 投3031商業(yè)機(jī)密發(fā)售前測(cè)試市場(chǎng)敏感度

預(yù)路演目標(biāo) 研究分析員與目標(biāo)投資者面談 分析預(yù)路演 反饋報(bào)告預(yù)路演會(huì)議將創(chuàng)造認(rèn)知度、獲得對(duì)定價(jià)的初步意見(jiàn)、澄清疑慮、過(guò)濾不感興趣的投資者、獲得需求意向和設(shè)計(jì)路演路線教育投資者，解答投資者的疑問(wèn)充分了解投資者對(duì)公司的定位及估值的看法充分了解投資者對(duì)投資公司股票的意向分析員及銷售人員將根據(jù)目標(biāo)投資者的真實(shí)反饋填寫(xiě)報(bào)告將對(duì)有關(guān)反饋報(bào)告進(jìn)行詳細(xì)的統(tǒng)計(jì)分析，并重點(diǎn)分析“意見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)者”的意見(jiàn)據(jù)此編寫(xiě)預(yù)路演反饋報(bào)告，并對(duì)發(fā)行規(guī)模、價(jià)格區(qū)間及路演策略提供建議有效收集投資者意見(jiàn)，確定發(fā)行規(guī)模、價(jià)格區(qū)間及路演策略

確保投資故事明確推介給投資者群體，并測(cè)試市場(chǎng)的認(rèn)購(gòu)反應(yīng)制定投資 故事確定戰(zhàn)略 和機(jī)構(gòu) 投資者分析師預(yù)路演管理層 路演首次公開(kāi)發(fā)行簿記 和分配后市支持和投資者 關(guān)系32145631商業(yè)機(jī)密發(fā)售前測(cè)試市場(chǎng)敏感度 預(yù)路演目標(biāo)預(yù)路演會(huì)議將創(chuàng)3132商業(yè)機(jī)密支持首次公開(kāi)發(fā)行的需求

路演目標(biāo) 問(wèn)答提綱及彩排銷售人員反饋及跟蹤將投資者的興趣轉(zhuǎn)化為真實(shí)的需求盡可能向更多的投資者進(jìn)行宣傳確保持續(xù)的后市支持投行人員根據(jù)招股書(shū)及市場(chǎng)環(huán)境擬定一系列投資者可能關(guān)注的問(wèn)題及答案投行人員根據(jù)問(wèn)答大綱向管理層進(jìn)行問(wèn)答演練公關(guān)公司人員則集中訓(xùn)練管理層的溝通技巧 在管理層與投資者見(jiàn)面后，銷售團(tuán)隊(duì)將立即與有關(guān)基金經(jīng)理聯(lián)系，了解他們對(duì)管理層及公司 的意見(jiàn)及投資意向，并收集他們需要跟進(jìn)的問(wèn)題，及時(shí)做出答復(fù)，積極將投資意向轉(zhuǎn)化為實(shí) 際訂單 承銷團(tuán)隊(duì)將每天向管理層分析路演情況，并提出修正策略管理層面對(duì)投資者介紹公司投資價(jià)值的最佳時(shí)機(jī)，把握機(jī)會(huì)充分調(diào)動(dòng)投資者對(duì)股票發(fā)行的興趣

解答投資者關(guān)注的問(wèn)題制定投資 故事確定戰(zhàn)略 和機(jī)構(gòu) 投資者分析師預(yù)路演管理層 路演首次公開(kāi)發(fā)行簿記 和分配后市支持和投資者 關(guān)系32145632商業(yè)機(jī)密支持首次公開(kāi)發(fā)行的需求 路演目標(biāo)將投資者的興趣3233商業(yè)機(jī)密組織針對(duì)零售投資者的推廣活動(dòng)

零售投資者的重要性針對(duì)零售投資者的推廣 分析預(yù)路演 反饋報(bào)告龐大的零售需求創(chuàng)造出零售投資者與機(jī)構(gòu)投資者在需求及價(jià)格方面的爭(zhēng)奪局面，從而激發(fā)更熱烈的市場(chǎng)氣氛，這可反過(guò)來(lái)刺激機(jī)構(gòu)投資者的認(rèn)購(gòu)，并有利定價(jià)龐大的零售需求在機(jī)構(gòu)投資需求較預(yù)期差時(shí)會(huì)起到保險(xiǎn)的作用廣泛的零售投資者參與也有利于提高公司的公眾知名度上市前的廣告宣傳，可通過(guò)各種平面和電子傳媒向公眾介紹公司的業(yè)務(wù)，讓香港零售投資者盡快熟悉公司，并建立公司的企業(yè)形象安排充足頭寸為零售投資者提供股票融資周詳?shù)匕才殴_(kāi)發(fā)售的后勤，確保所有收款銀行均有充足的招股書(shū)及認(rèn)購(gòu)申請(qǐng)表，并制定完善的應(yīng)急計(jì)劃有效利用在港零售銀行網(wǎng)絡(luò)覆蓋的優(yōu)勢(shì)，將有助提高零售投資者對(duì)公司公開(kāi)發(fā)售的興趣可全面向零售投資者及高端客戶作新股發(fā)行的聯(lián)系推介，提高公開(kāi)發(fā)售的認(rèn)購(gòu)率制定投資 故事確定戰(zhàn)略 和機(jī)構(gòu) 投資者分析師預(yù)路演管理層 路演首次公開(kāi)發(fā)行簿記 和分配后市支持和投資者 關(guān)系32145633商業(yè)機(jī)密組織針對(duì)零售投資者的推廣活動(dòng) 零售投資者的重要性3334商業(yè)機(jī)密

投行將持續(xù)提供后市支持，利用各種資源持續(xù)支持公司的業(yè)務(wù)發(fā)展和未來(lái)資本市 場(chǎng)運(yùn)作公司成功上市后續(xù)工作將為公司股票在上市后爭(zhēng)取和維持一個(gè)持續(xù)活躍的交易市場(chǎng)環(huán)境，從而保證股票的流動(dòng)性分析師撰寫(xiě)對(duì)公司的研究報(bào)告并定期更新，將關(guān)鍵信息及時(shí)傳遞給投資者安排關(guān)鍵的投資者與公司管理層見(jiàn)面，為上市后的交易量積極造勢(shì)，以支持股價(jià)密切和投資者接觸，了解投資者對(duì)公司的看法，協(xié)助公司維護(hù)投資者關(guān)系為公司提供合適的實(shí)行綠鞋機(jī)制的時(shí)間點(diǎn)建議，并在上市當(dāng)日與交易員協(xié)調(diào)綠鞋機(jī)制的執(zhí)行制定投資 故事確定戰(zhàn)略 和機(jī)構(gòu) 投資者分析師預(yù)路演管理層 路演首次公開(kāi)發(fā)行簿記 和分配后市支持和投資者 關(guān)系32145634商業(yè)機(jī)密 投行將持續(xù)提供公司成功上市后續(xù)工作將為公司股票34商業(yè)機(jī)密第四章過(guò)往案例商業(yè)機(jī)密第四章過(guò)往案例3536商業(yè)機(jī)密長(zhǎng)線投資者 55%對(duì)沖基金 36%香港31%歐洲 11%中國(guó) 11%美國(guó)22%案例分析---中國(guó)正通汽車服務(wù)有限公司聯(lián)席保薦人、聯(lián)席賬簿管理人和聯(lián)席牽頭經(jīng)辦人國(guó)際發(fā)售:5.28倍（行使綠鞋機(jī)制前）香港公開(kāi)發(fā)售:3.33倍建銀國(guó)際角色超額認(rèn)購(gòu)500,000,000股(100%新股)發(fā)行規(guī)模90%國(guó)際配售,10%公開(kāi)發(fā)售港幣6.80元–港幣8.60元港幣7.30元預(yù)設(shè)：75,000,000股（占發(fā)行規(guī)模15％，100%舊股）實(shí)際執(zhí)行：46,022,500股（占發(fā)行規(guī)模9.2％，100%舊股）4.71億美元（行使綠鞋機(jī)制前）5.14億美元（實(shí)際行使綠鞋機(jī)制后）發(fā)行結(jié)構(gòu)定價(jià)區(qū)間發(fā)行價(jià)綠鞋機(jī)制集資額發(fā)行人發(fā)行類別股票編號(hào)發(fā)行交易所中國(guó)正通汽車服務(wù)有限公司首次公開(kāi)發(fā)行1728.HK香港聯(lián)交所主板定價(jià)日期掛牌日期2010年12月3日（香港時(shí)間）2010年12月10日（香港時(shí)間）市值（上市時(shí)）18.83億美元資料來(lái)源：建銀國(guó)際全球資本市場(chǎng)部機(jī)構(gòu)投資者股票分配分析發(fā)行概要按地區(qū)

其他國(guó)家 2%

新加坡 23%

按投資者類別個(gè)人投資者 9%36商業(yè)機(jī)密長(zhǎng)線投資者對(duì)沖基金香港歐洲中國(guó)美國(guó)22%案例分析3637商業(yè)機(jī)密交易亮點(diǎn)正通汽車IPO集資約5億美金，吸引了全球眾多重要機(jī)構(gòu)投資者下單。此次IPO的成功充分體現(xiàn)了建銀國(guó)際出色的項(xiàng)目執(zhí)行能力，以及在證券研究和分銷方面專業(yè)的素質(zhì)和能力作為中國(guó)重要的豪華汽車品牌經(jīng)銷集團(tuán)，以及寶馬在中國(guó)第二大經(jīng)銷商。正通汽車擁有抓住中國(guó)汽車經(jīng)銷行業(yè)巨大市場(chǎng)潛力和高速增長(zhǎng)機(jī)遇的優(yōu)勢(shì)條件。這個(gè)準(zhǔn)確的公司定位對(duì)正通汽車IPO的市場(chǎng)營(yíng)銷很有幫助2010年8月16日遞交A1表申請(qǐng)，并于2010年11月12日成功取得聯(lián)交所對(duì)于上市的原則性通過(guò)。2010年12月3日，建銀國(guó)際作為正通汽車IPO的聯(lián)席賬簿管理人和聯(lián)席牽頭經(jīng)辦人，協(xié)助公司成功定價(jià)每股7.3港元。鑒于正通IPO的復(fù)雜性和規(guī)模性，建銀國(guó)際高效的執(zhí)行能力得到了很好的印證正通汽車上市期間，由于歐洲主權(quán)債務(wù)問(wèn)題爆發(fā)和中國(guó)政府持續(xù)收緊貨幣政策，香港資本市場(chǎng)經(jīng)歷了快速下跌和強(qiáng)烈震蕩。在極不確定的市場(chǎng)環(huán)境下，建銀國(guó)際通過(guò)上市前投資者推介和預(yù)路演與眾多機(jī)構(gòu)投資者反復(fù)溝通，準(zhǔn)確掌握了投資者對(duì)正通股票的心理價(jià)位，為管理層路演制定出恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格區(qū)間，并在簿記建檔初期吸引眾多投資者迅速逆勢(shì)下單建銀國(guó)際成功幫助正通汽車鎖定了7家錨定投資者，包括中投、中國(guó)人壽、中國(guó)南方基金、索羅斯量子基金、嘉實(shí)基金、平安保險(xiǎn)和惠理基金。7家錨定投資者的投資額占總集資額的80%。上述訂單為正通汽車IPO的市場(chǎng)營(yíng)銷工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)正通汽車管理層路演（11月22日至12月2日）期間，香港資本市場(chǎng)正經(jīng)歷快速下跌后的反復(fù)震蕩，加之臨近年末，投資者異常謹(jǐn)慎。然而，此次發(fā)售依然得到了投資者良好的反響。國(guó)際發(fā)售部分取得5倍超額認(rèn)購(gòu)；香港公開(kāi)發(fā)售部分也有3倍的超額認(rèn)購(gòu)。來(lái)自于投資者的熱烈反響反應(yīng)了市場(chǎng)營(yíng)銷策略的成功以建銀國(guó)際的營(yíng)銷努力卓有成效

大規(guī)模IPO

行業(yè)龍頭 完美執(zhí)行 把握市場(chǎng) 錨定投資者成功的賬簿管理37商業(yè)機(jī)密交易亮點(diǎn)正通汽車IPO集資約5億美金，吸引了全球3738香港倫敦新加坡波士頓紐約正通汽車首次公開(kāi)發(fā)行市場(chǎng)營(yíng)銷建銀國(guó)際早在10月就開(kāi)始向等多家重量級(jí)機(jī)構(gòu)投資者積極引介正通汽車建銀國(guó)際向正通汽車引介了超過(guò)20家大型機(jī)構(gòu)投資者，包括中投、中國(guó)人壽、南方基金、惠利基金和索羅斯量子基金等，并安排陪同這些投資者參觀正通的公司總部和4S經(jīng)銷店建銀國(guó)際隨后積極跟進(jìn)這些潛在基石投資者，并回復(fù)多輪投資者問(wèn)題建銀國(guó)際的分析師全面的投資者教育收到了潛在投資者熱烈的反響我們的分析師在預(yù)路演時(shí)期會(huì)見(jiàn)了超過(guò)50位投資者 商業(yè)機(jī)密

6,546 166,362,0001,445,134,810 50,000,000 3.33x總申請(qǐng)人數(shù)總申請(qǐng)數(shù)目(股數(shù))總申請(qǐng)金額(港元)香港公開(kāi)發(fā)行股數(shù)(回?fù)芮?超額認(rèn)購(gòu)倍數(shù)建銀國(guó)際安排公司與潛在基石 投資者進(jìn)行會(huì)面

(2010年10月份開(kāi)始)

早期營(yíng)銷投資者反向路演

(11月)

預(yù)路演

(11月15日至24日)預(yù)路演

管理層路演(11月22日－12月2日)

香港公開(kāi)發(fā)售概覽

香港公開(kāi)發(fā)售(11月29日至12月2日)機(jī)構(gòu)投資者需求分析按地區(qū)按投資者類型緊湊的管理層路演54一對(duì)一會(huì)議

13 14 11 4 129天數(shù)

2 2 2 1 216250%大型會(huì)議

72 51 15 - 24轉(zhuǎn)單率

69% 62% 45% 25% 33%地點(diǎn)香港新加坡倫敦波士頓紐約受益于建銀國(guó)際前期營(yíng)銷的境內(nèi)外重量級(jí)機(jī)構(gòu)投資者的鼎力支持，正通的訂單賬簿在市場(chǎng)低迷的情況下仍被很快覆蓋路演團(tuán)隊(duì)9天飛赴5個(gè)城市，會(huì)見(jiàn)大型機(jī)構(gòu)投資者，全球的優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)者對(duì)公司反響熱烈正通吸引了全球各類投資者的目光，包括長(zhǎng)線基金、對(duì)沖基金、高端客戶以及香港個(gè)人投資者香港35%新加坡 21%美國(guó) 17%中國(guó) 11%歐洲 11%其他國(guó)家 5%長(zhǎng)線基金 52%對(duì)沖基金 35%高端客戶 13%38香港倫敦新加坡波士頓紐約正通汽車首次公開(kāi)發(fā)行市場(chǎng)營(yíng)銷建銀3839商業(yè)機(jī)密建銀國(guó)際的研究團(tuán)隊(duì)及成功的預(yù)路演

蘇國(guó)堅(jiān)超過(guò)20年的行業(yè)研究經(jīng)驗(yàn)

KarenLeung策略研究分析師經(jīng)驗(yàn)豐富的行業(yè)研究分析師在投資者教育過(guò)程中，我們的分析師會(huì)見(jiàn)了超過(guò)50位投資 者。他們?cè)谶@個(gè)過(guò)程中的努力獲得了投資者積極反饋

“我們很喜歡公司的商業(yè)模式，并欣賞其高成長(zhǎng)故事”

–一家香港的大型長(zhǎng)線基金并在此次IPO中下單“我們對(duì)于正通銷售高端品牌汽車的商業(yè)模式非常認(rèn)可，認(rèn)為它會(huì)受益于中國(guó)高速增長(zhǎng)的汽車消費(fèi)”

-一家新加坡大型對(duì)沖基金并在此次IPO中下單“正通位于快速發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，我們?cè)敢獬蔀榛顿Y者”

-一家潛在基石投資者的中國(guó)長(zhǎng)線基金“我們非常欣賞正通的管理水平，和管理層對(duì)行業(yè)發(fā)展及公司管理的深刻理解”

-一家來(lái)自于中國(guó)的長(zhǎng)線基金并在此次IPO中下單投資者教育研究報(bào)告封面

“正在崛起的汽車經(jīng)銷行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者”

經(jīng)營(yíng)高端汽車品牌成為重要競(jìng) 爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 生逢其時(shí)，發(fā)展于中國(guó)消費(fèi)升 級(jí)的大背景之下 強(qiáng)勁的核心利潤(rùn)增長(zhǎng) 擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)后將產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)39商業(yè)機(jī)密建銀國(guó)際的研究團(tuán)隊(duì)及成功的預(yù)路演 蘇國(guó)堅(jiān) Kar3940商業(yè)機(jī)密強(qiáng)勁的錨定投資者支持

投資額（百萬(wàn)美元）

15 80 45 40 66 60 75地區(qū)中國(guó)中國(guó)中國(guó)美國(guó)中國(guó)中國(guó)香港錨定投資者

SorosFund簡(jiǎn)介中國(guó)投資有限責(zé)任公司成立于2007年9月29日，是從事外匯資金投資管理業(yè)務(wù)的國(guó)有獨(dú)資公司。財(cái)政部通過(guò)發(fā)行特別國(guó)債的方式購(gòu)買了相當(dāng)于2,000億美元的外匯儲(chǔ)備作為中投公司的注冊(cè)資本金中國(guó)人壽是中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司的控股股東,后者為中國(guó)人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)最大的人壽保險(xiǎn)公司之一，分別于2003年12月在紐約交易所及香港聯(lián)交所上市，并于2007年1月在上海證券交易所上市，可運(yùn)用資金超過(guò)6600億元，是中國(guó)資本市場(chǎng)最大的機(jī)構(gòu)投資者南方基金是在中國(guó)注冊(cè)成立的開(kāi)放式基金。該基金屬于合資格境內(nèi)機(jī)構(gòu)投資者基金（QDII），由南方基金管理有限公司管理，而南方基金管理有限公司為在中國(guó)注冊(cè)成立的基金管理公司，是中國(guó)最大規(guī)模的資產(chǎn)管理公司之一。南方基金于2007年9月1日正式推出，并為中國(guó)首家QDII基金，旨在透過(guò)全球化資產(chǎn)配置及管理而達(dá)到穩(wěn)定投資回報(bào)。該基金投資于香港股票及全球ETF及其他股票基金。其目前管理的資產(chǎn)總額為人民幣155億元全球知名基金索羅斯量子基金在港的分公司,資產(chǎn)管理規(guī)模高達(dá)100億美金(660億人民幣),占索羅斯基金全球資產(chǎn)管理規(guī)模的三分之一。其在華投資策略為專注于單只股票的長(zhǎng)期投資嘉實(shí)國(guó)際是嘉實(shí)基金的全資子公司。1999年3月，嘉實(shí)基金經(jīng)中國(guó)證監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)成立，并于2005年6月成為合資基金管理公司。截至2009年末，資產(chǎn)管理規(guī)模超過(guò)2400億元，位居行業(yè)前列。目前，嘉實(shí)旗下管理2只封閉式基金、17只開(kāi)放式基金及多個(gè)社保組合和企業(yè)年金賬戶，共同基金產(chǎn)品線和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)種類齊全中國(guó)領(lǐng)先的綜合金融集團(tuán)。通過(guò)綜合金融的一體化架構(gòu)，依托本土化優(yōu)勢(shì)，踐行國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)的公司治理，本公司為約5,100萬(wàn)個(gè)人客戶和超過(guò)200萬(wàn)公司客戶提供保險(xiǎn)、銀行和投資服務(wù)，并于2009年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)人民幣144.82億元?；堇砘鹬铝ν高^(guò)價(jià)值投資策略，為客戶提供卓越的投資表現(xiàn)。其基金管理團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期堅(jiān)守價(jià)值的投資方針，配合嚴(yán)謹(jǐn)?shù)幕鸸芾恚堇韺耀@大型評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)評(píng)選為大中華區(qū)最佳表現(xiàn)的基金之一?；堇淼膭?chuàng)辦人謝清海在香港市場(chǎng)頗有影響力在為正通IPO鎖定重量級(jí)投資者的過(guò)程中，建銀國(guó)際發(fā)揮了至關(guān)重要的作用 上述7家機(jī)構(gòu)投資者的訂單總額約3.79億美元，約占總集資額的80％40商業(yè)機(jī)密強(qiáng)勁的錨定投資者支持 投資額地區(qū)錨定投資者簡(jiǎn)介在4041執(zhí)行時(shí)間表建銀國(guó)際所擔(dān)當(dāng)角色執(zhí)行時(shí)間表－主要事項(xiàng)

安排銀行授信

正通汽車上市前，建行承諾于上市完成后向正通提供10億元人民幣的信貸融資授信

正通汽車定位建銀國(guó)際經(jīng)過(guò)全面的行業(yè)分析，與公司管理層密切溝通，最終將正通汽車定位于中國(guó)重要的豪華汽車品牌經(jīng)銷集團(tuán)，以及寶馬在中國(guó)第二大經(jīng)銷集團(tuán)，擁有抓住中國(guó)汽車經(jīng)銷行業(yè)巨大市場(chǎng)潛力和高速增長(zhǎng)機(jī)遇的優(yōu)勢(shì)條件

管理層會(huì)議在IPO市場(chǎng)營(yíng)銷的初步階段，建銀國(guó)際安排了大量的公司管理層與潛在投資者的一對(duì)一會(huì)議，讓投資者初步了 解公司

完善的公司估值通過(guò)細(xì)致的盡職調(diào)查，建銀國(guó)際通過(guò)建立全面完善的估值模型客觀正面的對(duì)公司進(jìn)行了估值。這一估值模型也 在公司與潛在投資者的溝通中發(fā)揮了重大作用

與香港聯(lián)交所的溝通作為聯(lián)席保薦人，建銀國(guó)際為整個(gè)項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中與聯(lián)交所的溝通建立了重要的溝通渠道，并且積極協(xié)助回復(fù) 聯(lián)交所的各類提問(wèn)和要求

投資者教育建銀國(guó)際積極組織進(jìn)行投資者教育，并為公司準(zhǔn)備分析員演示及路演演示材料。投資者教育效果顯著，為后來(lái) 的市場(chǎng)營(yíng)銷打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)

安排一對(duì)一會(huì)議

建銀國(guó)際積極組織公司與潛在投資者的一對(duì)一會(huì)議，我們所安排的大部分潛在投資者在日后都下了訂單 商業(yè)機(jī)密與聯(lián)交所就上市結(jié)構(gòu)進(jìn)行初步溝通起草招股書(shū)第三方盡職調(diào)查財(cái)務(wù)盡職調(diào)查數(shù)據(jù)庫(kù)建立準(zhǔn)備估值報(bào)告準(zhǔn)備中國(guó)及海外法律意見(jiàn)書(shū)準(zhǔn)備行業(yè)報(bào)告遞交A1文件（8月16日）準(zhǔn)備管理層盈利預(yù)測(cè)準(zhǔn)備分析師演示材料回答聯(lián)交所的問(wèn)題潛在投資者與管理層的初步溝通更新2009年及2010年半年審計(jì)報(bào)告回答聯(lián)交所的問(wèn)題準(zhǔn)備管理層路演材料遞交四天文件發(fā)布研究員報(bào)告上市聆訊(11月11日)聯(lián)交所原則上通過(guò)上市申請(qǐng)(11月12日)投資者教育管理層路演(11月22日至12月2日)香港公開(kāi)發(fā)售(11月29日至12月2日)定價(jià)及股票分配(12月3日)掛牌上市(12月10日)

6月

7月

8月

9月

10月11月-12月41執(zhí)行時(shí)間表建銀國(guó)際所擔(dān)當(dāng)角色執(zhí)行時(shí)間表－主要事項(xiàng) 4142商業(yè)機(jī)密正通汽車的成功定位–中國(guó)重要豪華汽車品牌經(jīng)銷集團(tuán)

正通汽車－作為中國(guó)重要的豪華汽車品牌經(jīng)銷集團(tuán),正通擁有抓住中國(guó)汽車經(jīng)銷行業(yè)巨大市場(chǎng)潛力和高速增長(zhǎng)機(jī)遇的優(yōu)勢(shì)條件公司概覽

重點(diǎn)經(jīng)銷中國(guó)最受歡迎的豪華汽車品牌，包括寶馬、奧迪、保時(shí)捷、

MINI

中國(guó)第二大寶馬經(jīng)銷商、唯一覆蓋6個(gè)省市的主要寶馬品牌4S店經(jīng)銷 集團(tuán) 在中國(guó)最大最成熟的汽車市場(chǎng)，布下強(qiáng)大的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò) 在中國(guó)快速增長(zhǎng)但是尚待開(kāi)發(fā)的內(nèi)地省市具有先動(dòng)優(yōu)勢(shì)和領(lǐng)導(dǎo)地位 成功的品牌和網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略及高效運(yùn)營(yíng)管理實(shí)現(xiàn)高于行業(yè)的銷售增長(zhǎng)率， 并帶動(dòng)凈利潤(rùn)提升 延伸業(yè)務(wù)板塊，發(fā)展汽車物流和潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)以提供持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金流財(cái)務(wù)概要（人民幣百萬(wàn)元）投資亮點(diǎn)

作為業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的汽車經(jīng)銷商，正通能夠抓住快速發(fā)展的中國(guó)乘用車市場(chǎng) 巨大潛力 公司側(cè)重于豪華及超豪華品牌經(jīng)銷，確保收入和利潤(rùn)持續(xù)性增長(zhǎng) 正通的戰(zhàn)略性網(wǎng)絡(luò)布局覆蓋富裕地區(qū)和快速發(fā)展的內(nèi)陸地區(qū)將為其未來(lái) 高速增長(zhǎng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ) 正通與汽車廠商保持著長(zhǎng)期、良好的合作關(guān)系，能夠促進(jìn)經(jīng)銷品牌的進(jìn) 一步擴(kuò)張 公司擁有以客戶為中心的經(jīng)銷理念，能夠迅速擴(kuò)大客戶群并帶來(lái)可持續(xù) 收入 公司通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男畔⒒茖W(xué)管理不斷提高運(yùn)營(yíng)效率，實(shí)現(xiàn)可復(fù)制的擴(kuò)張 正通擁有一支經(jīng)驗(yàn)豐富和務(wù)實(shí)創(chuàng)新的管理層團(tuán)隊(duì)及訓(xùn)練有素的優(yōu)異員工 隊(duì)伍

截至6月31日損益表3017.82345.9 671.9---2,508.72,049.0 459.71,441.71,341.9 99.81,172.11,106.7 65.4總資產(chǎn)總負(fù)債總權(quán)益資產(chǎn)負(fù)債表3,127.9 289.2 158.42,045.0 152.7 34.64,981.2 414.5 149.83,045.6 220.3 35.52,909.2 175.5 31.7銷售收入毛利收益（除去小數(shù)股東權(quán)益）2010200920092008200742商業(yè)機(jī)密正通汽車的成功定位–中國(guó)重要豪華汽車品牌經(jīng)銷4243商業(yè)機(jī)密正通上市項(xiàng)目的重要成功因素

建銀國(guó)際為正通汽車設(shè)定的投資故事既充分反映公司價(jià)值，對(duì)投資者極具說(shuō)服力經(jīng)銷豪華品牌轎車的商業(yè)模式符合中國(guó)消費(fèi)型經(jīng)濟(jì)的發(fā)展方向和汽車消費(fèi)市場(chǎng)高速成長(zhǎng)的潮流上市前三年業(yè)務(wù)的高速發(fā)展和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的強(qiáng)勁增長(zhǎng)預(yù)示著公司未來(lái)廣闊的發(fā)展前景管理水平的不斷提升令原有成功商業(yè)模式得以復(fù)制，配合了通過(guò)并購(gòu)和新增店面而擴(kuò)張的戰(zhàn)略正通汽車預(yù)路演和路演期間，由于歐洲主權(quán)債務(wù)問(wèn)題爆發(fā)和中國(guó)政府持續(xù)收緊貨幣政策，香港資本市場(chǎng)經(jīng)歷了快速下跌和強(qiáng)烈震蕩在極不確定的市場(chǎng)環(huán)境下，建銀國(guó)際通過(guò)上市前投資者推介和預(yù)路演與眾多機(jī)構(gòu)投資者反復(fù)溝通，準(zhǔn)確掌握了投資者對(duì)正通股票的心理價(jià)位，為管理層路演制定出恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格區(qū)間，并在簿記建檔初期吸引眾多投資者迅速逆勢(shì)下單對(duì)于大型IPO，有效地覆蓋所有潛在投資者至關(guān)重要，建銀國(guó)際接觸并密切溝通的投資者達(dá)130多位，涵蓋所有的路演城市建銀國(guó)際銷售團(tuán)隊(duì)在正通汽車IPO前期就開(kāi)始充分與公司溝通。依托對(duì)正通汽車的深入理解，銷售團(tuán)隊(duì)出色地向投資者推介了公司的投資故事路演期間，建銀國(guó)際與正通管理層實(shí)時(shí)溝通股票訂單情況，為管理層及時(shí)了解簿記狀態(tài)并作出正確決策提供了有力支持正通汽車富有經(jīng)驗(yàn)和極具專業(yè)精神的管理團(tuán)隊(duì)是投資者信心的重要來(lái)源公司管理層對(duì)路演準(zhǔn)備的全心投入和反復(fù)演練令其在路演過(guò)程中表現(xiàn)優(yōu)異，從而獲得全球眾多大型機(jī)構(gòu)投資者的首肯具有吸引力的投資故事 迅速響應(yīng)市場(chǎng)變化 準(zhǔn)確確定定價(jià)區(qū)間 廣泛的市場(chǎng)營(yíng)銷 有力的決策支持 高質(zhì)素的管理團(tuán)隊(duì)43商業(yè)機(jī)密正通上市項(xiàng)目的重要成功因素經(jīng)銷豪華品牌轎車的商業(yè)4344商業(yè)機(jī)密案例分析---中國(guó)熔盛重工集團(tuán)控股有限公司發(fā)行人發(fā)行類別股票編號(hào)發(fā)行交易所定價(jià)日期中國(guó)熔盛重工集團(tuán)控股有限公司首次公開(kāi)發(fā)行1101.HK香港聯(lián)交所主板2010年11月12日（香港時(shí)間）掛牌日期2010年11月19日（香港時(shí)間）發(fā)行規(guī)模發(fā)行結(jié)構(gòu)定價(jià)區(qū)間發(fā)行價(jià)綠鞋機(jī)制集資額市值（上市時(shí)）建銀國(guó)際角色基石投資者超額認(rèn)購(gòu)1,750,000,000股(80%新股,20%舊股)95%國(guó)際發(fā)售;5%香港公開(kāi)發(fā)售（回?fù)芮埃?2.5%國(guó)際發(fā)售;7.5%香港公開(kāi)發(fā)售（回?fù)芎螅└蹘?.30元–港幣10.10元港幣8.00元262,500,000股（占發(fā)行規(guī)模的15％,100%舊股）18億美元（行使綠鞋機(jī)制前）72億美元聯(lián)席全球協(xié)調(diào)人、聯(lián)席保薦人、聯(lián)席賬簿管理人和聯(lián)席牽頭經(jīng)辦人基石投資者的投資額相當(dāng)于總集資額的約15.8％:中投（3,000萬(wàn)美元），中海油（4,000萬(wàn)美元）、中國(guó)人壽（5,000萬(wàn)美元）、中國(guó)南方基金（3,500萬(wàn)美元）、西京投資（3,000萬(wàn)美元）、中渝置地（5,000萬(wàn)美元）、周大福（5,000萬(wàn)美元）國(guó)際發(fā)售:4倍（行使綠鞋機(jī)制前）香港公開(kāi)發(fā)售:22.6倍

英國(guó) 12% 其他亞洲地區(qū) 8% 高端客戶（企業(yè) 及個(gè)人） 23% 對(duì)沖基金 21%資料來(lái)源：建銀國(guó)際環(huán)球資本市場(chǎng)部美國(guó)15%歐洲 6%中國(guó)12%機(jī)構(gòu)投資者股票分配分析發(fā)行概要

按地區(qū)其他地區(qū) 3%

香港 44%按投資者類別

基石投資者 15% 長(zhǎng)線基金 41%44商業(yè)機(jī)密案例分析---中國(guó)熔盛重工集團(tuán)控股有限公司發(fā)行人4445商業(yè)機(jī)密交易亮點(diǎn)

熔盛重工是2010全球造船行業(yè)的最大一單IPO，同樣也是今年香港市場(chǎng)第四大首次公開(kāi)發(fā)行。此次IPO的成功充分體現(xiàn) 了建銀國(guó)際出色的項(xiàng)目執(zhí)行能力，以及在證券研究和分銷方面專業(yè)的素質(zhì)和能力 熔盛重工是一家大型中國(guó)重工企業(yè)集團(tuán)，擁有居領(lǐng)先地位的造船業(yè)務(wù)，快速發(fā)展的動(dòng)力工程業(yè)務(wù)和海洋工程業(yè)務(wù)，并專 注于石油及天然氣相關(guān)客戶及市場(chǎng)。這一公司定位很好地協(xié)助了熔盛重工IPO的市場(chǎng)營(yíng)銷 作為熔盛重工香港上市的聯(lián)席保薦人，建銀國(guó)際成功地在2010年7月9日遞交A1表申請(qǐng)。三個(gè)月后，在2010年10月15日 成功取得聯(lián)交所對(duì)于上市的原則性通過(guò)。2010年11月12日，建銀國(guó)際作為熔盛重工IPO的聯(lián)席全球協(xié)調(diào)人、聯(lián)席賬簿 管理人，協(xié)助公司成功定價(jià)每股8港元。鑒于熔盛重工IPO的復(fù)雜性和規(guī)模性，建銀國(guó)際高效的執(zhí)行能力得到了很好的 印證建銀國(guó)際通過(guò)其資產(chǎn)管理公司以可換股債券的形式向熔盛重工投資4,000萬(wàn)美元，并在上市后將可換股債券按發(fā)行價(jià)轉(zhuǎn)換為公司股票。這一上市前投資反映出建銀國(guó)際對(duì)于熔盛重工IPO的成功充滿信心，并幫助熔盛重工在投資者面前樹(shù)立了正面的形象建銀國(guó)際成功幫助熔盛重工鎖定了7家基石投資者中的4家，包括中投、中國(guó)人壽、中國(guó)南方基金和西京投資。加上中海油、中渝置地和周大福，七家基石投資者的投資額占總集資額的15.8%。建銀國(guó)際成功引入基石投資者為之后熔盛重工IPO的市場(chǎng)營(yíng)銷工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ) 盡管在管理層路演（11月1日至11月11日）這段時(shí)間內(nèi)資本市場(chǎng)波動(dòng)明顯，但是此次發(fā)售依然得到了投資者良好的反響 。國(guó)際發(fā)售部分錄得4倍超額認(rèn)購(gòu)；香港公開(kāi)發(fā)售部分也有22.6倍的超額認(rèn)購(gòu)，并促使香港公開(kāi)發(fā)售部分比例調(diào)高至7.5

％。來(lái)自于投資者的熱烈反響反應(yīng)了市場(chǎng)營(yíng)銷策略的成功以及我們的營(yíng)銷努力卓有成效

大規(guī)模IPO

清晰定位 高效執(zhí)行 上市前融資 基石投資者成功的賬簿管理45商業(yè)機(jī)密交易亮點(diǎn) 熔盛重工是2010全球造船行業(yè)的最大4546

高端客戶（企業(yè) 及個(gè)人） 3%對(duì)沖基金 70%倫敦阿杜扎比/香港 新加坡迪拜波士頓紐約熔盛重工首次公開(kāi)發(fā)行市場(chǎng)營(yíng)銷建銀國(guó)際早在6月就開(kāi)始向中投積極引介熔盛重工，并最終鎖定中投作為熔盛重工的基石投資者建銀國(guó)際獨(dú)自向熔盛重工引介了超過(guò)20家潛在基石投資者，包括中投、新加坡淡馬錫、厚樸投資和中國(guó)人壽等，并安排陪同這些投資者參觀熔盛重工生產(chǎn)基地并與管理層會(huì)面建銀國(guó)際隨后積極跟進(jìn)這些基石投資者，并回復(fù)多輪投資者問(wèn)題我們分析師全面的投資者教育收到了潛在投資者熱烈的反響我們的分析師在預(yù)路演時(shí)期會(huì)見(jiàn)了超過(guò)70位投資者 商業(yè)機(jī)密1,979,665,5002,605,507,556 87,500,000 131,250,000 22.6x總申請(qǐng)數(shù)目(股數(shù))總申請(qǐng)金額(美元)香港公開(kāi)發(fā)行股數(shù)(回?fù)芮?香港公開(kāi)發(fā)行(回?fù)芎?超額認(rèn)購(gòu)倍數(shù)建銀國(guó)際安排公司與基石投資 者進(jìn)行會(huì)面

(2010年6月份開(kāi)始)

基石投資者反向路演

(8月)

預(yù)路演

(10月18日至29日)預(yù)路演

管理層路演(11月1日－11日)

香港公開(kāi)發(fā)售概覽

香港公開(kāi)發(fā)售(11月8日至11日)機(jī)構(gòu)投資者需求分析歐洲18%美國(guó) 9%亞洲 73%按地區(qū)

按投資者類型基石投資者 3% 長(zhǎng)線基金 24%緊湊的管理層路演1213天數(shù)

31935 -25

612 418新加坡倫敦阿杜扎比/迪拜紐約/波士頓小組會(huì)議

50一對(duì)一會(huì)議

18地點(diǎn)香港

1058129收益于基石投資者的鼎力支持，熔盛重工的訂單賬簿在路演的第一天已經(jīng)完全得到覆蓋整個(gè)路演在10天內(nèi)走遍了7個(gè)城市，取得了主要投資者的訂單熔盛重工吸引了全球各類投資者的目光，包括長(zhǎng)線基金、對(duì)沖基金、高端客戶以及香港個(gè)人投資者，并且在投資者當(dāng)中取得熱烈反響46 高端客戶（企業(yè)倫敦阿杜扎比/香港迪拜波士頓紐4647商業(yè)機(jī)密建銀國(guó)際的研究團(tuán)隊(duì)及成功的預(yù)路演超過(guò)10年的行業(yè)研究經(jīng)驗(yàn)WinnieGuo超過(guò)5年的行業(yè)研究經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的行業(yè)研究分析師

TimBacchus在投資者教育過(guò)程中，我們的分析師會(huì)見(jiàn)了超過(guò)70位投資 者。他們?cè)谶@個(gè)過(guò)程中的努力獲得了投資者積極反饋

“我們很喜歡公司的管理團(tuán)隊(duì)，并欣賞其高成長(zhǎng)故事”

–一家香港的大型長(zhǎng)線基金并在此次IPO中下單“我們對(duì)于中國(guó)的造船行業(yè)非常有興趣。我們知道熔盛和中國(guó)政府的關(guān)系密切，并因此受益于國(guó)家的造船行業(yè)戰(zhàn)略”

-一家新加坡大型對(duì)沖基金并在此次IPO中下單“熔盛正位于快速增長(zhǎng)時(shí)期，所以我們?cè)敢獬蔀榛顿Y者”

-一家成為基石投資者的中國(guó)長(zhǎng)線基金“作為來(lái)自于韓國(guó)的投資者，我們對(duì)于造船行業(yè)非常了解，我們對(duì)于熔盛將來(lái)的發(fā)展持樂(lè)觀態(tài)度?！?/p>

-一家來(lái)自于韓國(guó)的長(zhǎng)線基金并在此次IPO中下單投資者教育研究報(bào)告封面

“打造重工帝國(guó)”

一個(gè)進(jìn)入中國(guó)造船行業(yè)的有效渠道 受益于國(guó)家造船行業(yè)戰(zhàn)略 擴(kuò)大利潤(rùn)增長(zhǎng)面，面向中國(guó)市場(chǎng) 強(qiáng)勁的核心利潤(rùn)增長(zhǎng) 取得新訂單的能力47商業(yè)機(jī)密建銀國(guó)際的研究團(tuán)隊(duì)及成功的預(yù)路演超過(guò)10年的行業(yè)4748商業(yè)機(jī)密強(qiáng)勁的基石投資者支持

投資額（百萬(wàn)美元）

30 50 35 30 40 50 50地區(qū)中國(guó)中國(guó)中國(guó)中國(guó)香港香港香港基石投資者簡(jiǎn)介中投是中華人民共和國(guó)的主權(quán)投資公司。中投是根據(jù)中國(guó)公司法注冊(cè)成立的投資公司，以北京為總部。中投按照商業(yè)基準(zhǔn)營(yíng)運(yùn)，追求經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整的長(zhǎng)期財(cái)務(wù)回報(bào)中國(guó)人壽是中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司的控股股東,后者為中國(guó)人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)最大的人壽保險(xiǎn)公司之一，分別于2003年12月在紐約交易所及香港聯(lián)交所上市，并于2007年1月在上海證券交易所上市南方基金是在中國(guó)注冊(cè)成立的開(kāi)放式基金。該基金屬于合資格境內(nèi)機(jī)構(gòu)投資者基金（QDII），由南方基金管理有限公司管理，而南方基金管理有限公司為在中國(guó)注冊(cè)成立的基金管理公司，是中國(guó)最大規(guī)模的資產(chǎn)管理公司之一。南方基金于2007年9月1日正式推出，并為中國(guó)首家QDII基金，旨在透過(guò)全球化資產(chǎn)配置及管理而達(dá)到穩(wěn)定投資回報(bào)。該基金投資于香港股票及全球ETF及其他股票基金。其目前管理的資產(chǎn)總額為人民幣155億元西京投資為一家獨(dú)立的投資公司，具備15年為環(huán)球機(jī)構(gòu)客戶管理亞洲股票策略。西京投資管理40億美元資金，橫跨三個(gè)獨(dú)立業(yè)務(wù)范疇：亞洲（除日本外）、中國(guó)及日本股票中國(guó)海洋石油總公司是中國(guó)大型國(guó)有石油公司，及中國(guó)最大海上油氣生產(chǎn)商。中海油還是熔盛在海洋工程業(yè)務(wù)領(lǐng)域的戰(zhàn)略合作伙伴，并在2007年在熔盛訂購(gòu)了一艘DPV（海洋深水鋪管船）周大福主要從事投資控股業(yè)務(wù)，由拿督鄭裕彤博士全資實(shí)際擁有中渝置地由張松橋先生全資實(shí)際擁有。張先生為渝港國(guó)際有限公司創(chuàng)辦人兼主席，以及中渝置地控股有限公司、渝太地產(chǎn)集團(tuán)有限公司及港通控股有限公司的主席。上述公司均在香港聯(lián)交所公開(kāi)上市

在為熔盛重工IPO鎖定基石投資者的過(guò)程中，建銀國(guó)際發(fā)揮了至關(guān)重要的作用建銀國(guó)際獨(dú)家鎖定了七家基石投資者中的四家，包括中投、中國(guó)人壽、中國(guó)南方基金和西京投資 經(jīng)建銀國(guó)際獨(dú)家鎖定的基石投資者投資額逾1.45億美元，占總基石投資者投資額的50.9%

基石投資者的總投資額逾2.85億美元，約占總集資額的15.8％48商業(yè)機(jī)密強(qiáng)勁的基石投資者支持 投資額地區(qū)基石投資者簡(jiǎn)介 4849商業(yè)機(jī)密熔盛重工的成功定位－中國(guó)領(lǐng)先的重工企業(yè)

熔盛重工－大型中國(guó)重工企業(yè)集團(tuán)，擁有居領(lǐng)先地位的造船業(yè)務(wù)，快速發(fā)展的動(dòng)力工程業(yè)務(wù)和海洋工程業(yè)務(wù)，并專注于 全球石油及天然氣相關(guān)客戶和市場(chǎng)注:(1)克拉克松研究報(bào)告,2010年8月造船板塊:蘇伊士油輪,巴拿馬級(jí)散貨船，VLOC（超大型散貨船）,VLCC（超大型油輪）,好望角型散貨船,集裝箱船海洋工程板塊：DPV（海洋深水鋪管船）船用發(fā)動(dòng)機(jī)板塊：低速柴油發(fā)動(dòng)機(jī)工程機(jī)械板塊：液壓履帶式挖掘機(jī)、輪式液壓挖掘機(jī),濕地式挖掘機(jī),液壓履帶起重機(jī)公司概覽中國(guó)第一的民營(yíng)造船企業(yè)（以手持訂單為標(biāo)準(zhǔn)）(1)中國(guó)第一的蘇伊士油輪生產(chǎn)商（以手持訂單為標(biāo)準(zhǔn)）(1)世界第一的VLOC（超大型散貨船）生產(chǎn)商（以手持訂單為標(biāo)準(zhǔn)）(1)擁有經(jīng)國(guó)家發(fā)改委批準(zhǔn)的最大的海洋工程產(chǎn)品生產(chǎn)船塢 與中海油的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 有能力成為海洋工程產(chǎn)品的主承包商中國(guó)最大的由國(guó)家發(fā)改委批準(zhǔn)年生產(chǎn)能力500萬(wàn)匹馬力的低速船用發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)商 經(jīng)瓦錫蘭和MAN授權(quán)生產(chǎn)全套兩沖程低速柴油發(fā)動(dòng)機(jī)財(cái)務(wù)概要（人民幣千元）損益表4,816,743不適用1,245,832(58,829)619,959總權(quán)益/(虧絀)不適用33,877,073不適用29,060,3307,256,04817,713,72921,970,4186,636,08917,772,55820,724,586資產(chǎn)負(fù)債表總資產(chǎn)總負(fù)債8,170,3831,678,9161,118,7634,816,272 813,267 652,7219,473,2061,594,6801,302,1834,724,911(378,912)(527,173)

661,665(413,223)(439,565)收入EBITDA收益（除去小數(shù)股東權(quán)益）8個(gè)月截至8月31日

20092010200920082007投資亮點(diǎn)規(guī)模：中國(guó)最大世界領(lǐng)先的民營(yíng)造船企業(yè)兩個(gè)新增長(zhǎng)點(diǎn)：發(fā)展迅速的海洋工程和船用發(fā)動(dòng)機(jī)板塊行業(yè)領(lǐng)先者：強(qiáng)勁的資源整合能力專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)：經(jīng)驗(yàn)豐富、行業(yè)聞名的管理團(tuán)隊(duì)，專業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)并專注質(zhì)量控制：領(lǐng)先的技術(shù)支持保證可持續(xù)發(fā)展現(xiàn)有業(yè)務(wù)板塊和產(chǎn)品49商業(yè)機(jī)密熔盛重工的成功定位－中國(guó)領(lǐng)先的重工企業(yè)注:(4950商業(yè)機(jī)密解決方案

熔盛重工是中國(guó)唯一一家符合ISO9001,ISO14001和OHSAS18001的民營(yíng)造船企業(yè)，并且和許多國(guó)際知名的船級(jí)社保 持著長(zhǎng)期合作關(guān)系。熔盛重工的產(chǎn)品質(zhì)量可與韓國(guó)和日本船廠的產(chǎn)品媲美 中國(guó)的勞動(dòng)力成本相對(duì)于日本和韓國(guó)要低許多。而且，公司受惠于中國(guó)政府的相關(guān)行業(yè)政策、快速發(fā)展的能源行業(yè)及中 國(guó)金融機(jī)構(gòu)的大力支持 相比于大型中國(guó)國(guó)有船廠，熔盛重工在一些方面如決策過(guò)程，利用資本市場(chǎng)更加靈活 熔盛重工和許多鋼材生產(chǎn)廠商達(dá)成戰(zhàn)略協(xié)議，保證了較為優(yōu)惠的購(gòu)買價(jià)格和充足及時(shí)的供應(yīng) 公司和銀行、鋼材生產(chǎn)商之間簽訂了三方協(xié)議 為了進(jìn)一步擴(kuò)大來(lái)自于國(guó)內(nèi)的人民幣收入比例，熔盛重工將進(jìn)一步擴(kuò)張船用發(fā)動(dòng)機(jī)和工程機(jī)械板塊，增加來(lái)自于國(guó)內(nèi)客 戶的收入比例 同時(shí)，熔盛考慮利用一些財(cái)務(wù)工具來(lái)對(duì)沖匯率風(fēng)險(xiǎn) 盡管在2009年出現(xiàn)訂單取消情況，但是取消數(shù)量低于行業(yè)平均水平 熔盛重工的絕大部分客戶為世界知名財(cái)務(wù)狀況良好的船東；絕大部分客戶在過(guò)去兩年中沒(méi)有取消任何訂單 延遲交船情況的出現(xiàn)主要因?yàn)榇瑬|在不同時(shí)期對(duì)于建造要求的改變。熔盛重工已經(jīng)就因?yàn)橐蜃陨砬闆r而造成的延遲交船 對(duì)船東進(jìn)行了賠付。賠付金額相比于船價(jià)非常小 船價(jià)的下降對(duì)于公司的毛利率沒(méi)有明顯的影響 公司將通過(guò)制造更多的大型、高附加值和高技術(shù)含量的船舶來(lái)增加毛利率 當(dāng)公司更為成熟后，其運(yùn)作、原材料的采購(gòu)和應(yīng)用將變得更為有效問(wèn)題類別

相比于日本、韓國(guó)和中國(guó) 國(guó)內(nèi)的國(guó)有船廠，熔盛的 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里 鋼材價(jià)格的變化對(duì)于盈利 預(yù)測(cè)的影響 人民幣升值所帶來(lái)的 外匯風(fēng)險(xiǎn) 訂單的取消和延誤 船價(jià)的下跌對(duì)于公司毛利 率的影響投資者的問(wèn)題及解決方案

建銀國(guó)際積極協(xié)助公司解決并回答投資者的疑慮和問(wèn)題50商業(yè)機(jī)密解決方案問(wèn)題類別投資者的問(wèn)題及解決方案5051商業(yè)機(jī)密熔盛上市項(xiàng)目的重要成功因素

除研究團(tuán)隊(duì)，銷售團(tuán)隊(duì)的主要成員在熔盛重工IPO的前期就開(kāi)始了解公司依托對(duì)于投資者期望和市場(chǎng)情況的把握，銷售團(tuán)隊(duì)出色地向投資者介紹了熔盛故事在正式市場(chǎng)營(yíng)銷開(kāi)始時(shí)，建銀國(guó)際的銷售團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)確地把握公司定位，向投資者引介熔盛重工基于熔盛重工多業(yè)務(wù)板塊的特點(diǎn)，與投資者的早期接觸顯得尤其重要建銀國(guó)際在多方面與投資者進(jìn)行接觸，開(kāi)始由建銀國(guó)際行業(yè)團(tuán)隊(duì)、全球資本市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)和主要客戶進(jìn)行會(huì)議，然后陪同主要潛在基石投資者對(duì)于熔盛重工進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察，隨后進(jìn)行了大量的投資者教育建銀國(guó)際對(duì)于極可能參與此次IPO的高質(zhì)量國(guó)際投資者精心設(shè)計(jì)了投資者教育材料建銀國(guó)際的分析師出色地對(duì)于投資者各類問(wèn)題和疑慮進(jìn)行了回應(yīng)因?yàn)槿凼⒅毓儆诖笮虸PO，所以有效地覆蓋所有潛在投資者至關(guān)重要我們接觸并密切溝通的投資者達(dá)130多位，涵蓋所有的7個(gè)路演城市我們的努力使得熔盛重工在正式建立賬簿后收到了源源不斷的訂單高度一體化的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) 與投資者的早期溝通 高效的投資者教育 廣泛的全球市場(chǎng)營(yíng)銷51商業(yè)機(jī)密熔盛上市項(xiàng)目的重要成功因素依托對(duì)于投資者期望和市51需求（百萬(wàn)美股）54152商業(yè)機(jī)密發(fā)行結(jié)構(gòu)

發(fā)行人博耳電力控股有限公司（1685HK）

上市日2010年10月20日

發(fā)行種類100%新股

發(fā)行結(jié)構(gòu)50%國(guó)際配售,50%公開(kāi)發(fā)售

超額配售權(quán)總發(fā)售股數(shù)的15%

發(fā)行規(guī)模共計(jì)187,500,000新股，占擴(kuò)大后股本的25%

發(fā)售機(jī)制RegS

香港公開(kāi)發(fā)售

2010年預(yù)測(cè)凈利潤(rùn)人民幣2.6億元億人民幣 （聯(lián)席全球協(xié)調(diào)人平均預(yù)測(cè)值）

定價(jià)區(qū)間HK$4.38–$6.38(相當(dāng)于2011年市盈率11–16倍）

定價(jià)HK$6.38(相當(dāng)于2011年市盈率11–16倍）

上市時(shí)市值6.17億美金

IPO集資額1.54億元美金（綠鞋前)

基石投資者惠理(ValuePartners)–1,800萬(wàn)美元；建銀國(guó)際角色其它參與投行超額認(rèn)購(gòu)率威勝(WasionGroup)–600萬(wàn)美元獨(dú)家保薦人、聯(lián)席全球協(xié)調(diào)人、聯(lián)席賬簿管理人、兼聯(lián)席主經(jīng)辦人瑞銀國(guó)際配售部分：超額認(rèn)購(gòu)25倍博爾電力案例分析:發(fā)售規(guī)模1.54億美元

公開(kāi)認(rèn)購(gòu)部分：超額認(rèn)購(gòu)340倍機(jī)構(gòu)部分每日訂單需求累計(jì)（百萬(wàn)股）從機(jī)構(gòu)投資者的地區(qū)劃分來(lái)看，不同種類的投資者分布平衡，而從地區(qū)分布來(lái)看，亞洲(尤其是中國(guó))的投資者占絕大部分。中資投資者的積極參與進(jìn)一步的完善了公司的股東結(jié)構(gòu)1,7602,4394,3705,57606,0004,0002,00010月5日10月6日10月7日10月8日10月11日10月12日10月13日基本發(fā)行量–187,500,000股綠鞋后發(fā)行量–215,625,000股

1,169 832

歐洲26.0%

亞洲69.7%投資機(jī)構(gòu)） 4.3%建銀國(guó)際在博爾電力IPO中所發(fā)揮的作用

2010年下半年，隨著亞洲經(jīng)濟(jì)的繼續(xù)回暖，全 球宏觀經(jīng)濟(jì)相對(duì)趨穩(wěn)，第4季度香港資本市場(chǎng)最 活躍的一個(gè)季度，建銀國(guó)際此次在博耳項(xiàng)目上 把握了資本市場(chǎng)的窗口，切準(zhǔn)時(shí)機(jī)的在一切前 期工作準(zhǔn)備就緒之后按計(jì)劃協(xié)助公司成功集資 建銀國(guó)際利用自己在中資機(jī)構(gòu)投資者中的優(yōu) 勢(shì)，積極聯(lián)系大中華區(qū)域投資者，在前期充分 獲取投資意向及反饋。同時(shí)，建銀國(guó)際在整個(gè) 亞洲市場(chǎng)也與對(duì)沖基金和長(zhǎng)倉(cāng)基金長(zhǎng)期合作 的，這些基金在日后的下單都非常踴躍 建銀國(guó)際在路演中積極安排了香港、新加坡、 英國(guó)三地與投資者的一對(duì)一會(huì)面和小型午餐 會(huì)。路演中，投資者下單踴躍，轉(zhuǎn)單率一直在

40%以上，而亞洲地區(qū)的轉(zhuǎn)單率更達(dá)到了64%股票分配按投資者地區(qū)分布

美國(guó)（海外股票分配按投資者種類分布券商18%對(duì)沖基金37%長(zhǎng)線基金 20%高端客戶

25%需求（百萬(wàn)美股）541