如何做一名合格的商品管理員

商品管理是連鎖的基礎(chǔ)，商品是公司的核心。只有商品才能贏得消費(fèi)者的青睞，藥品零售行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)階段，商品已成為公司的核心競爭力，抓住核心競爭力才能找到公司的盈利點(diǎn)。那么怎樣才能成為合格的商品管理員呢？做一名合格的商品管理員第一頁，共四十一頁。做一名合格的商品管理員1、商品管理員的職責(zé)：2、商品管理的含義3、商管員九項(xiàng)考核指標(biāo)4、商品滿足率5、商品動(dòng)銷率6、庫存、效期與價(jià)格7、員工的培訓(xùn)商品管理員必須撐握的幾個(gè)內(nèi)容第二頁，共四十一頁。1、為公司利潤最大化服務(wù)2、為消費(fèi)者的需求服務(wù)3、具體的管理內(nèi)容：訂貨、退貨、盤點(diǎn)、價(jià)格、效期、陳列、促銷、品類（庫存優(yōu)化）一、商品管理員的職責(zé)：做一名合格的商品管理員第三頁，共四十一頁。做一名合格的商品管理員1、凡與商品有關(guān)的工作。2、自我角色的定位（不要只限于商品管理,還包括現(xiàn)場和員工),尋求支持。3、商品經(jīng)營活動(dòng)的執(zhí)行者和策劃者。4、思考以下幾個(gè)方面的問題：A、決定門店銷售的因素有哪些？B、商品和服務(wù)的關(guān)系？一、商品管理的含義：第四頁，共四十一頁。商品管理員的商品管理指標(biāo)包括:商品滿足率、商品動(dòng)銷率、商品損耗率、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)、商品價(jià)格競爭指數(shù)、商品急配次數(shù)、商品返倉率和效期率、推銷商品價(jià)格感知九項(xiàng)指標(biāo)。二、商品管理九項(xiàng)指標(biāo)：做一名合格的商品管理員第五頁，共四十一頁。1、商品動(dòng)銷率：當(dāng)月銷售品項(xiàng)數(shù)/當(dāng)月庫存品項(xiàng)數(shù)，門店商品動(dòng)銷率75%（含）以上為達(dá)標(biāo)。2、商品滿足率：當(dāng)月有銷售且每天都有庫存的品項(xiàng)數(shù)/當(dāng)月有銷售的品項(xiàng)數(shù)，門店商品滿足率95%（含）以上為達(dá)標(biāo)。

3、商品損耗率：當(dāng)月?lián)p耗金額/當(dāng)月銷售總額，門店商品損耗率3‰（含）以下為達(dá)標(biāo)。做一名合格的商品管理員二、商品管理九項(xiàng)指標(biāo)：第六頁，共四十一頁。4、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)：當(dāng)月日均庫存/當(dāng)月日均銷售，門店庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)在考核天數(shù)（含）以下為達(dá)標(biāo)?？己颂鞌?shù)見相關(guān)規(guī)定。5、商品價(jià)格競爭指數(shù)：市調(diào)共有品項(xiàng)本店售價(jià)之和/市調(diào)共有品項(xiàng)競爭店售價(jià)之和。6、商品急配次數(shù)：當(dāng)月商品急配總次數(shù)不大于5次，為合格。做一名合格的商品管理員二、商品管理九項(xiàng)指標(biāo)：第七頁，共四十一頁。7、商品返倉率：當(dāng)月商品配送退回總金額/當(dāng)月商品配送總金額，門店商品返倉率在1%（含）以下為達(dá)標(biāo)（質(zhì)管部和商品部要求退回的商品不計(jì)算在內(nèi)）。8、效期率：當(dāng)月效期金額/當(dāng)月日均庫存（預(yù)警的0.5倍視為效期考核）效期率在1‰以下為達(dá)標(biāo)。效期商品指0-6個(gè)月有效期商品、預(yù)警商品變更為6-12個(gè)月有效期商品。9、商品齊全度感知：品種齊全度感知由投資管理公司營運(yùn)組每季度組織一次顧客抽樣調(diào)查得出，該值高于均值以上為達(dá)標(biāo)。做一名合格的商品管理員二、商品管理九項(xiàng)指標(biāo)第八頁，共四十一頁。1、概念：當(dāng)月有銷售且每天都有庫存的品項(xiàng)數(shù)/當(dāng)月有銷售的品項(xiàng)數(shù)，門店商品滿足率95%（含）以上為達(dá)標(biāo)。2、商品滿足率下降的原因：2.1、訂貨失誤（能力或主觀因素）2.2、商品特價(jià)（顧客搶購）2.3、季節(jié)因素（時(shí)令品種）2.4、反饋機(jī)制不完善、對(duì)市場不敏感2.5、非正常購買（收貨等）三、商品滿足率做一名合格的商品管理員第九頁，共四十一頁。3、商品滿足率下降的后果：3.1、業(yè)績下降（眼前）3.2、顧客商品感知下降3.3、對(duì)我們不信任、產(chǎn)生懷疑態(tài)度的連鎖反應(yīng)（長遠(yuǎn)）3.4、浪費(fèi)貨架資源等做一名合格的商品管理員三、商品滿足率第十頁，共四十一頁。4、控制商品，保障滿足：學(xué)會(huì)分析，找到方法。用心請(qǐng)貨（包括前期員工手工計(jì)劃和計(jì)劃補(bǔ)充）。請(qǐng)貨表要綁定30天、20天、10天、5天的銷售和效期、營銷目錄、總部庫存、價(jià)格等。

做一名合格的商品管理員三、商品滿足率第十一頁，共四十一頁。5、常規(guī)補(bǔ)貨原則:設(shè)某商品的月銷量為X（X為自然數(shù)）當(dāng)0＜X＜3時(shí)，補(bǔ)貨至3個(gè)當(dāng)3＜X＜20時(shí)，最多補(bǔ)貨至20個(gè)當(dāng)X＞20時(shí)，根據(jù)庫存最多補(bǔ)貨至1/2X個(gè)到X個(gè)關(guān)注廣告品種、特價(jià)品種、季節(jié)品種的走勢建立一個(gè)合理的反饋機(jī)制。做一名合格的商品管理員三、商品滿足率第十二頁，共四十一頁。做一名合格的商品管理員

商品動(dòng)銷率可以衡量商品滿足率，我們所追求的商品滿足率不僅僅是指商品類別上的齊全程度，商品滿足率的真正內(nèi)涵應(yīng)該是動(dòng)銷前提下商品的豐富，包括商品的價(jià)格帶等。三、商品滿足率第十三頁，共四十一頁。1、概念:動(dòng)銷率＝動(dòng)銷品項(xiàng)數(shù)/庫存品項(xiàng)數(shù)*100%門店商品動(dòng)銷率75%（含）以上為達(dá)標(biāo)。2、商品動(dòng)銷率不高的原因:(1)商品沒有陳列在貨架上，而在門店倉庫里。(2)商品陳列位置差，顧客無法找到或無法取到。3、商品陳列少，在貨架上被“淹沒”在其它商品中。4、商品無標(biāo)價(jià)，顧客無法判斷其價(jià)格，擔(dān)心誤買。

做一名合格的商品管理員四、商品動(dòng)銷率第十四頁，共四十一頁。

5、商品價(jià)格不合理（或高或低），顧客不接受。6、商品離效期較近，顧客不接受。7、商品包裝污染、破損，顧客不接受。8、商品顧客不熟悉，門店缺乏展示或推介。9、門店退貨不規(guī)范，總部對(duì)退貨商品未審單。10、近期配送的新品還未發(fā)生銷售。做一名合格的商品管理員四、商品動(dòng)銷率第十五頁，共四十一頁。如何提升商品動(dòng)銷率?主要是通過處理“一個(gè)月內(nèi)有庫存無銷售的”商品來實(shí)現(xiàn)的,包括退貨和銷售。簡單一點(diǎn)講，就兩個(gè)字“退”和“賣”A、怎么退？三個(gè)月無銷售的全退，一到兩個(gè)月無銷售的只保留3盒。做一名合格的商品管理員四、商品動(dòng)銷率第十六頁，共四十一頁。B、怎么賣？（1）導(dǎo)庫存綁銷售發(fā)動(dòng)員工“找商品”（2）進(jìn)行合適的陳列、注意品項(xiàng)和關(guān)聯(lián)陳列原則(POP展示等）。（3）適當(dāng)?shù)拇黉N、督促員工、甚至加以考核（主要針對(duì)營銷品種）。做一名合格的商品管理員四、商品動(dòng)銷率第十七頁，共四十一頁。五、（一）庫存周轉(zhuǎn)的控制做一名合格的商品管理員1、相關(guān)概念：庫存周轉(zhuǎn)=日均銷售/日均庫存；可根據(jù)銷量多少分為三部分:A、基礎(chǔ)庫存B、滯銷庫存C、展示庫存,基礎(chǔ)庫存（A、B類）是門店的主體庫存，必須保障，它是門店銷售的保障者，但也極易造成庫存周轉(zhuǎn)過大。滯銷庫存和展示庫存是造成庫存積壓的主要因素，也是效期商品產(chǎn)生的根源。2、如何控制庫存:第十八頁，共四十一頁。1、庫存的控制采用通過控制訂貨進(jìn)貨過程的辦法來控制庫。2、庫存管理必須嚴(yán)格控制庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，可根據(jù)品種特性制定安全的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)。3、季節(jié)性品種嚴(yán)格關(guān)注市場動(dòng)態(tài)及庫存情況，防止缺貨或積壓。4、不可退品種做到庫存周轉(zhuǎn)最小值。5、及時(shí)整理效期商品做好效期商品門店催銷制度；及時(shí)清理報(bào)損、6、失效商品做到庫存與實(shí)物的一致性。五、（一）庫存周轉(zhuǎn)的控制做一名合格的商品管理員第十九頁，共四十一頁。7、基礎(chǔ)庫存中特別暢銷品種（單品銷量在200盒以上),一般只需保證10-15天的庫存量，比較暢銷的品種(單品銷量50-200盒),保證15-20天的庫存量,一般暢銷品種(銷量為10-50盒),保證30天的庫存量.8、滯銷庫存中的一般滯銷品種（單品銷量5-10盒)此類品種數(shù)量多、同類多,易成冷淡積壓品種,一般實(shí)銷實(shí)請(qǐng),不要壓庫存,尤其是醫(yī)院品種,銷售不穩(wěn)定,應(yīng)少量、多次請(qǐng)貨,以防突換品種而滯銷。比較滯銷品種（銷量1-5盒）只保證3-5盒的庫存左右。做一名合格的商品管理員五、（一）庫存周轉(zhuǎn)的控制第二十頁，共四十一頁。9、

樹門店品種齊全形象，找到適合本店的銷售的展示品種。（輪椅、血糖儀等器械），堅(jiān)持勤進(jìn)勤退原則。10、以銷售排行榜為淘汰標(biāo)準(zhǔn)，在執(zhí)行時(shí)要考慮兩個(gè)因素：一是排行靠后的商品是否是為了保證商品的齊全性才采購進(jìn)場的；二是排行靠后的商品是否是由于季節(jié)性因素才銷售欠佳，如果是這兩個(gè)因素造成的滯銷，對(duì)其淘汰應(yīng)持慎重態(tài)度。做一名合格的商品管理員五、（一）庫存周轉(zhuǎn)的控制第二十一頁，共四十一頁。11、對(duì)于那些單價(jià)低、體積大的商品，可規(guī)定一個(gè)最低銷售量或最低銷售額，達(dá)不到這一標(biāo)準(zhǔn)的，列入淘汰商品，否則會(huì)占用大量寶貴貨架空間，影響整個(gè)賣場銷售。實(shí)施這一標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)注意這些商品銷售不佳是否與其布局與陳列位置不當(dāng)有關(guān)。五、（一）庫存周轉(zhuǎn)的控制做一名合格的商品管理員第二十二頁，共四十一頁。1、相關(guān)概念：效期商品指0-6個(gè)月有效期商品、預(yù)警商品為6-12個(gè)月有效期商品。2、效期產(chǎn)生的原因：A、請(qǐng)貨失誤B、門店展示不夠C、員工銷售習(xí)慣D、協(xié)調(diào)不夠3、效期產(chǎn)生后的后果:A、毛利的下降B、顧客推銷感知下降C、壓力大（員工、管理等）五、（二）效期的管理做一名合格的商品管理員第二十三頁，共四十一頁。4、處理方法:4.1、每月清理一次，一般往后推一個(gè)月（如公司考核到5月份，讓員工上報(bào)到6月份）。4.2、然后分析（從時(shí)間、價(jià)位、品類等），分清哪些是容易銷售的（抗菌消炎的肯定比心腦血管的好銷售）哪些是營銷品種的？哪些是需盡快銷售完的？制成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的效期表下發(fā)員工。4.3、根據(jù)自身情況制訂一個(gè)合理的考核制度，并利用早晚會(huì)經(jīng)常和員工溝通，突出效期商品的重要性

做一名合格的商品管理員五、（二）效期的管理第二十四頁，共四十一頁。4.4、效期登記要及時(shí)，每月更新效期表，要調(diào)動(dòng)員工的積極性一個(gè)星期進(jìn)行一次效期商品銷售排名。4.5、從源頭控制，驗(yàn)收環(huán)節(jié)要注意，效期可以拒收。4.6、堅(jiān)持勤進(jìn)勤退原則，尤其是動(dòng)銷率低的商品（效期往往從此產(chǎn)生）和兄弟門店搞好協(xié)調(diào)，尋求幫助做一名合格的商品管理員五、（二）效期的管理第二十五頁，共四十一頁。1、公司價(jià)格策略：持平或略底1.1、不要求所有顧客認(rèn)為所有商品都比別人便宜，只要求顧客認(rèn)為大部分大部分商品比別人便宜。1.2、并不是越便宜越好賣，也不是什么東西都要比對(duì)手便宜，更不是什么東西都要每天市調(diào)、修改價(jià)格。1.3、區(qū)別對(duì)待敏感商品與非敏感商品。2、根據(jù)門店不同環(huán)境確定市調(diào)方案。3、市調(diào)步驟：A、確定市調(diào)對(duì)象（不要盲目，一般根據(jù)顧客反映，近段時(shí)間哪些競爭對(duì)手對(duì)我們?cè)斐蓻_擊？）。B、確定市調(diào)品種（包括價(jià)格不穩(wěn)定品種和公司漲價(jià)品種,不要陷入低價(jià)泥潭,該漲價(jià)也要漲價(jià)）。做一名合格的商品管理員五、（三）價(jià)格和市調(diào)第二十六頁，共四十一頁。3、市場調(diào)查的作用：3.1、市場調(diào)查可充分批露公司和競爭對(duì)手在價(jià)格方面的競爭優(yōu)勢和弱點(diǎn)。3.2、市場調(diào)查可調(diào)整公司的商品零售價(jià)，使商品的定價(jià)更為合理。3.3市場調(diào)查可及時(shí)反映供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，進(jìn)一步降。低商品的成本。做一名合格的商品管理員五、（三）價(jià)格和市調(diào)第二十七頁，共四十一頁。4、市場調(diào)查包括：A、新品的市場調(diào)查；B、藥品零售價(jià)的市場調(diào)查；C、競爭對(duì)手促銷活動(dòng)的市場調(diào)查；D、競爭對(duì)手門店布局的市場調(diào)查；E、消費(fèi)者調(diào)查；F、公司品類開發(fā)市場調(diào)查做一名合格的商品管理員五、（三）價(jià)格和市調(diào)第二十八頁，共四十一頁。5、確定市調(diào)人員和市調(diào)時(shí)間：商管員根據(jù)工作需要將調(diào)查品種目錄平均分給員工，要求在一到二個(gè)工作日調(diào)查到位，商管員在一周之內(nèi)也要對(duì)市調(diào)的真實(shí)性進(jìn)行復(fù)查。

做一名合格的商品管理員五、（三）價(jià)格和市調(diào)第二十九頁，共四十一頁。序號(hào)條碼品名規(guī)格本店競爭店售價(jià)調(diào)整后備注成本售價(jià)毛利率售價(jià)毛利率1234……調(diào)查心得及具體建議：做一名合格的商品管理員6、市調(diào)查表：五、（三）價(jià)格和市調(diào)第三十頁，共四十一頁。7、顧客利益方程式：價(jià)格是顧客付出的（客觀的），價(jià)值是顧客所得到的（主觀的）當(dāng)價(jià)值<價(jià)格不會(huì)購買價(jià)值=價(jià)格也不會(huì)購買只有當(dāng)價(jià)值>價(jià)格物超所值采取購買行動(dòng)1、價(jià)格是顧客利益，只有當(dāng)物超所值時(shí)才會(huì)采取購買行動(dòng)，價(jià)格便不便宜常常是一種刻板印象，價(jià)格便不便宜常容易被夸大宣傳，我們應(yīng)選擇具備價(jià)格敏感度高，周轉(zhuǎn)率快，價(jià)格彈性大等特性的商品以天天低價(jià)的定價(jià)策略，塑造低價(jià)格形象。做一名合格的商品管理員五、（三）價(jià)格和市調(diào)第三十一頁，共四十一頁。采取價(jià)格調(diào)查監(jiān)控競爭對(duì)手，認(rèn)真審視自己和對(duì)手的價(jià)格對(duì)比情況。選擇價(jià)格敏感性商品約500個(gè)品項(xiàng)的商品價(jià)格和主要競爭對(duì)手價(jià)格比較，保持價(jià)格優(yōu)勢。藥店不應(yīng)有高檔與中、低檔之分，不同價(jià)格帶的品種都應(yīng)該銷售，只有這樣才能保證來客數(shù)，新品引進(jìn)時(shí)一定要分價(jià)格帶，對(duì)無價(jià)格帶的品種進(jìn)行補(bǔ)充。我們要有自己的價(jià)格策略，不能盲目的跟著行業(yè)走，要塑造自己的價(jià)格形象。做一名合格的商品管理員五、（三）價(jià)格和市調(diào)第三十二頁，共四十一頁。8、了解價(jià)格帶、價(jià)格線8.1、價(jià)格帶是由商品群的上限價(jià)格和下限價(jià)格形成的，使顧客對(duì)商品群的選擇有一個(gè)明確的目標(biāo)。8.2、商品的價(jià)格線是由商品價(jià)格帶中的商品高、中、低價(jià)格集合而成的，由企業(yè)所確定的目標(biāo)顧客收入來決定。8.3、商品的價(jià)格帶決定價(jià)格線的分布，價(jià)格線是價(jià)格帶的子集。做一名合格的商品管理員五、（三）價(jià)格和市調(diào)第三十三頁，共四十一頁。9、價(jià)格帶、價(jià)格線的作用：9.1、商品可按價(jià)格帶定價(jià)；9.2、按價(jià)格帶引進(jìn)新品，能更好的完善商品結(jié)構(gòu)，滿足顧客消費(fèi)需求。9.3、商品價(jià)格帶與價(jià)格線的合理確定，可以使商品的立場清晰，目標(biāo)明確；可以使企業(yè)在毛利率與毛利額的掌握上，由于事先進(jìn)行過劃分，使企業(yè)獲得整體的利潤比均一利潤高五、（三）價(jià)格和市調(diào)做一名合格的商品管理員第三十四頁，共四十一頁。10、商品的定價(jià)：10.1、需求：市場有多大10.2、環(huán)境：市場的競爭狀況10.3、顧客：面對(duì)什么群體10.4、屬性：商品的可存儲(chǔ)性，時(shí)效性10.5、成本：產(chǎn)品的生產(chǎn)，運(yùn)送，倉儲(chǔ)費(fèi)用10.6、公司運(yùn)行成本：可控費(fèi)用及不可控費(fèi)用10.7、利潤成本：必須實(shí)現(xiàn)的毛利率10.8、法規(guī)：定價(jià)的法律規(guī)定做一名合格的商品管理員五、（三）價(jià)格和市調(diào)第三十五頁，共四十一頁。2、定價(jià)策略與技巧：2.1、尾數(shù)的有效運(yùn)用；2.2、創(chuàng)造商品的價(jià)格帶；2.3、維持怎樣的價(jià)格變化幅度“5%是引起顧客注意的“最小值”；2.4、善于區(qū)分敏感商品與非敏感商品；2.5、時(shí)段性定價(jià)的巧妙利用。做一名合格的商品管理員五、（三）價(jià)格和市調(diào)第三十六頁，共四十一頁。做一名合格的商品管理員3、商品定價(jià)的注意事項(xiàng)：3.1、避免強(qiáng)調(diào)毛利率，直接實(shí)行加價(jià)率方式定價(jià)；3.2、賣場商品定價(jià)必須分級(jí)，以避免顧客價(jià)格的視覺沖擊；3.3、嚴(yán)格控制敏感商品價(jià)格水平；3.4、隨時(shí)關(guān)注競爭對(duì)手的價(jià)格；3.5、定價(jià)應(yīng)關(guān)注商品的銷售數(shù)量、商品在賣場的定位或商品貢獻(xiàn)度。五、（三）價(jià)格和市調(diào)第三十七頁，共四十一頁。

員工每天都在用商品和顧客溝通，作為商品管理員要培訓(xùn)員工正確收集賣場缺貨信息，有效的利用陳列技巧來增強(qiáng)商品的表現(xiàn)力，結(jié)合實(shí)際的銷售工作提出品類建設(shè)的需求，效期商品的清查與銷售工作及在市調(diào)過程中如何收集人有我無的品種信