市場策劃方案B（三篇）

第12頁共12頁市場策劃方?案B目錄?：摘要?調(diào)查目的?調(diào)查時間?調(diào)查的方法?和調(diào)查的結(jié)?果存在問?題的分析?可行性建議?摘要：?飄香緣過橋?米線店在石?家莊經(jīng)濟學(xué)?院華信學(xué)院?____號?食堂三樓，?于____?年____?月份正式營?業(yè)，并對其?質(zhì)量、價格?、環(huán)境、服?務(wù)、受歡迎?情況和銷售?情況進行調(diào)?查研究總結(jié)?。調(diào)查目?的：我校?____號?食堂三樓的?飄香緣米線?，過橋米線?作為具有民?族特色的小?吃，一直以?來都受到大?家的歡迎，?但在我校食?堂競爭日益?加劇的今天?，飄香緣米?線的客流量?不夠理想，?為了找到其?中的原因，?我就此問題?展開市場調(diào)?查。希望通?過本次調(diào)查?，提出一些?合理化建議?，增加客流?量，提高經(jīng)?濟效益。?調(diào)查時間：?____?年____?月9—__?__年__?__月17?調(diào)查的方?法和結(jié)果：?本次調(diào)查?主要采用了?面對面訪問?的調(diào)查法，?輔助以個人?觀察和訪問?法。調(diào)查問?卷自制而成?，采用了隨?機抽樣法對?在餐廳就餐?的學(xué)生進行?的調(diào)查。?問卷方面共?發(fā)放1份，?回收1份，?有效問卷為?95份，回?收率與有效?率都為__?__%。并?對一些吃過?的同學(xué)，進?行過一些談?話式的訪問?。大學(xué)生?群體對于食?堂就餐，飯?菜種類少、?環(huán)境差、價?格不合理等?有很多問題?，由于學(xué)校?外面也有很?多小餐館而?且有送餐業(yè)?務(wù)，跟校食?堂競爭很大?。這種現(xiàn)?狀如果任其?發(fā)展的話，?勢必會阻礙?正常運行，?為了解飄香?緣米線店服?務(wù)整體情況?，進一步提?高工作質(zhì)量?，營造和諧?的就餐環(huán)境?和改善大家?的生活條件?，使本店得?到更好的銷?量和經(jīng)濟效?益?，F(xiàn)將?部分有代表?性的調(diào)查結(jié)?果報告如下?。1、廣?告宣傳在?問卷中了解?到，有些人?還不知道米?線店的開業(yè)?，還有些人?知道但沒有?去吃過。知?道的人中，?大部分學(xué)生?是通過宣傳?單知道的，?少部分學(xué)生?是通過橫幅?廣告，很少?是通過同學(xué)?之間介紹。?2、米線?店環(huán)境衛(wèi)生?米線店衛(wèi)?生滿意程度?的反映是：?就餐環(huán)境比?較好，紫藤?椅，鋼化水?平玻璃桌子?，木地板。?認為比食堂?的其它地方?好的要多?3、飯菜價?格在此次?調(diào)查中，一?些學(xué)生對飄?香緣的飯菜?價格無所謂?，少部分學(xué)?生認為價格?合理，大部?分學(xué)生認為?價格應(yīng)再實?惠一些4?、飯菜質(zhì)量?學(xué)生對飯?菜質(zhì)量的評?價是：關(guān)于?米線的色香?味方面，_?___%的?同學(xué)認為很?好，___?_%的同學(xué)?認為一般，?有____?%同學(xué)認為?不好。5?、服務(wù)態(tài)度?%的學(xué)生?認為還一般?，____?%的學(xué)生認?為很好。?存在問題分?析：1.?很多同學(xué)對?于飄香緣過?橋米線店不?了解，尤其?是女生，在?校園的宣傳?方式上不夠?充分。2?.我們的學(xué)?生對于餐飲?上的消費相?對是比較低?的，飄香緣?米線店的定?價是中等偏?上的，吃其?它每人每餐?____元?即可，飄香?緣需要8—?____元?。3.學(xué)?校的學(xué)生北?方人比較多?，吃米飯和?面食的比較?多，米線很?難長時間做?為主食。?4.菜肴種?類還是有些?少，據(jù)了解?，食堂的米?飯面食種類?比較多，無?論是主食，?還是菜品都?比較齊全。?5.候餐?的問題：很?多女生認為?所處地方太?遠，吃頓飯?消耗時間過?長。上餐的?速度問題，?飄香緣米線?做的相對比?較慢，而米?飯和菜盛上?就可以吃了?，很多學(xué)生?不愿意等。?可行性建?議：增加?宣傳力度，?改變宣傳方?式，比如容?人拉著橫幅?在學(xué)生流量?大的地方，?要使大部分?學(xué)生都知道?有這個店。?宣傳產(chǎn)品特?色，使產(chǎn)品?具有吸引力?。增加一?下產(chǎn)品種類?，雖然本米?線店對產(chǎn)品?已經(jīng)有分類?，但不夠人?性話，有人?愛多吃些蔬?菜有人愛多?吃些米線女?生吃的比較?少，可以增?加蔬菜多的?套餐、情侶?套餐、女生?套餐、男生?套餐價格?方面：很多?同學(xué)反應(yīng)價?格高，看能?否在保證質(zhì)?量的情況下?，下調(diào)一下?價格促銷?方面：可以?嘗試在做一?些促銷活動?，比如贈飲?料，贈燒餅?，這些附帶?產(chǎn)品可以不?獲利以成本?價附加。?飄香緣過橋?米線店市?場策劃方案?B（二）?一、東莞市?場背景分析?1、東莞?市場基本概?況東莞市?位于廣東省?中南部，現(xiàn)?轄____?個鎮(zhèn)區(qū)，戶?籍人口__?__萬，常?住人口64?0多萬，擁?有各類學(xué)校?650所，?東莞始終堅?持以經(jīng)濟建?設(shè)為中心，?是中國綜合?經(jīng)濟實力3?0強城市之?一，由于當(dāng)?地優(yōu)惠招商?政策及便利?的交通條件?，吸引了眾?多的勞動密?集型企業(yè)，?因此，相對?來講當(dāng)?shù)赝?來人口特別?多，其商業(yè)?環(huán)境也因此?顯得特別繁?榮，據(jù)不完?全統(tǒng)計適合?x產(chǎn)品銷售?的終端在_?___家左?右。2、?各品牌市場?銷售情況?目前東莞市?場銷售較好?的是“a”?“b”，其?它各品牌的?銷售遠在其?后，究其原?因其它品牌?均為二級代?理商經(jīng)營，?而“a”“?b”兩大品?牌一開始進?入東莞市場?，廠家就重?金投入以此?樹立終端樣?板市場，加?上經(jīng)銷商多?年對市場的?精耕細作，?已經(jīng)和商家?建立起較深?厚的客情關(guān)?系，因此，?該經(jīng)銷商對?東莞終端市?場絕對擁有?把控權(quán)。?3、x品牌?東莞市場現(xiàn)?狀x在廣?東地區(qū)原實?行總代理制?，____?年才將東莞?地區(qū)的銷售?獨立出來，?x進入東莞?市場即尋求?與a產(chǎn)品代?理商的合作?，希望以此?來整合該代?理商的終端?網(wǎng)絡(luò)資源，?但后期由于?該代理商在?經(jīng)營過程中?出現(xiàn)一些問?題，x業(yè)務(wù)?也因此無法?正常運作，?因此，在東?莞實際上出?現(xiàn)市場真空?狀態(tài)已近半?年。二、?x產(chǎn)品sw?ot分析?1、優(yōu)勢?①x品牌自?身優(yōu)勢由?于大量的外?來人口涌入?，他們當(dāng)中?一部分人正?處于___?歲階段，他?們經(jīng)歷過x?產(chǎn)品輝煌年?代，品牌記?憶較深刻并?有深厚的感?情，再者，?x品牌本身?具有的親和?力，對下一?代的消費者?影響也是其?它品牌所無?法具備的。?②x品牌?整體發(fā)展趨?勢復(fù)讀機?行業(yè)整體呈?下滑趨勢，?眾多雜牌廠?家紛紛淡出?市場，一線?品牌發(fā)展也?都處在低谷?，但“x”?去年是唯一?實現(xiàn)正增長?的廠家，無?論是媒體廣?告抑或是市?場推廣力度?都是其它廠?家望塵莫及?的，因此，?x整體發(fā)展?勢頭還是比?較強勁的。?③產(chǎn)品線?及價格的優(yōu)?勢x經(jīng)過?近年的業(yè)務(wù)?發(fā)展和對市?場的調(diào)整，?已經(jīng)形成了?“學(xué)習(xí)機”?、“游戲機?”、“復(fù)讀?機”、“v?cd隨身聽?”、“早教?機”、“電?池”、“有?源音響”、?“電子辭典?”、“mp?3”等十大?系列電子教?育產(chǎn)品。?④當(dāng)?shù)氐慕K?端市場容量?據(jù)不完全?統(tǒng)計，東莞?地區(qū)適合x?銷售的大中?型終端網(wǎng)點?有近___?_家之多，?龐大消費群?體與廣州和?深圳市場不?相上下。?2、劣勢?①市場需重?新進入成本?高消費者?對品牌的認?知總是先入?為主，加上?行業(yè)利潤不?斷的下滑，?對于一個成?熟的產(chǎn)品經(jīng)?銷商熱情必?然遞減，此?時重新進入?一個市場，?必然會有來?自方方面面?的壓力，同?時重點還要?考慮投入產(chǎn)?出。②當(dāng)?地品牌宣傳?相對不足?早期東莞地?區(qū)是廣州總?代理經(jīng)營，?僅僅停留在?學(xué)習(xí)機的批?發(fā)年代，根?本談不上品?牌宣傳，去?年廣東地區(qū)?實行小區(qū)域?經(jīng)銷制，至?今亦是曇花?一現(xiàn)，品牌?宣傳方面是?非常不足的?。③部分?利潤型產(chǎn)品?款式少x?品牌學(xué)習(xí)機?、復(fù)讀機、?游戲機是傳?統(tǒng)項目，但?隨著市場的?不斷成熟及?各品牌競爭?加劇，行業(yè)?利潤越來赿?薄，而x利?潤型產(chǎn)品如?：“vcd?隨身聽”、?“電子辭典?”、“mp?3”則顯得?款式較少，?難以形成有?力的產(chǎn)品競?爭組合。?3、機會?①東莞消費?特點市場容?量東莞的?終端市場異??；钴S，每?個鎮(zhèn)不少于?____家?大中型的商?場，加上多?半外來人口?消費，由此?可見當(dāng)?shù)氐?市場容量還?是比較大的?。②前期?市場出現(xiàn)真?空狀態(tài)x?在東莞雖然?一直有銷售?，但基本上?是限于學(xué)習(xí)?機的批發(fā)業(yè)?務(wù)，去年將?東莞市場獨?立出來操作?，由于?各種原因x?業(yè)務(wù)也是曇?花一現(xiàn)。?③目前主力?競爭對手不?多目前東?莞市場只有?一兩個強勢?品牌，其它?品牌廠家或?經(jīng)銷商實際?上對市場的?投入并不是?很大，因此?，對x來說?是非常有優(yōu)?勢的。4?、威脅①?市場遺留問?題影響經(jīng)銷?商信心小?家電行業(yè)經(jīng)?銷商最擔(dān)心?的一個是市?場的不穩(wěn)定?性，另一個?則是規(guī)劃的?產(chǎn)品有沒有?市場競爭力?，還有一個?就是廠家的?售后服務(wù)是?否完善，由?于市場前期?原因我相信?東莞地區(qū)的?經(jīng)銷商信心?是不夠的。?②原代理?可能設(shè)置市?場進入障礙?由于原東?莞代理商在?合作過程當(dāng)?中出現(xiàn)一些?問題，短時?間內(nèi)廠商雙?方?jīng)]辦法處?理好，此前?各大商場跟?該代理商已?經(jīng)簽過合同?，而且每個?商場會有少?量產(chǎn)品陳列?，此時要想?跟商場另簽?合同難度會?比較大。?③競爭對手?相對穩(wěn)定的?促銷隊伍?競爭對手擁?有一批具有?專業(yè)素質(zhì)的?促銷隊伍，?以及同各終?端網(wǎng)點多年?的合作關(guān)系?，也是我們?進入市場的?一大威脅。?三、東莞?市場操作方?案1、復(fù)?讀機的市場?特點東莞?地區(qū)商業(yè)環(huán)?境是比較成?熟的，特別?是當(dāng)?shù)氐慕K?端市場異常?繁榮，基本?上每個鎮(zhèn)都?有____?家大中型的?商超或電器?專賣店，對?于復(fù)讀機行?業(yè)來說確有?其市場特點?：①東莞?市場基本上?以終端為主?；②終端?市場被少數(shù)?經(jīng)銷商控制?；③市場?競爭激勵程?度非常殘酷?；④復(fù)讀?機整體市場?呈下滑趨勢?。2、東?莞終端網(wǎng)絡(luò)?情況東莞?地區(qū)不同于?內(nèi)地市場，?基本上都是?終端商場，?對于任何一?個經(jīng)銷商來?說其資金壓?力都是非常?大的，從目?前所掌握的?情況來看，?適合x銷售?的終端網(wǎng)絡(luò)?有近___?_家：①?國際型大型?連鎖商場(?____家?)②地方?性大型連鎖?商場(__?__家)?③大中型單?店終端商場?(____?家)④中?小型商場超?市書城(_?___家)?⑤地方性?專業(yè)電器商?場(___?_家)3?、總體市場?推廣策略?面對東莞地?區(qū)復(fù)雜的復(fù)?讀機市場現(xiàn)?狀，加上經(jīng)?營終端市場?本身所要面?對的資金、?管理、技巧?等諸多方面?的問題，沒?有一個可行?的總體市場?推廣策略，?必然會遭遇?到來自各方?面的壓力。?總體策略?：①市場?進入前期做?好調(diào)查工作?，充分掌握?網(wǎng)絡(luò)基本情?況；②保?持低調(diào)進入?市場，盡量?避免與競爭?對手正面沖?突；③尋?求原代理商?的友好合作?，避免其強?烈的設(shè)置市?場障礙；?④樹立終端?樣板市場，?以點帶面穩(wěn)?步拓展市場?；⑤制定?靈活的市場?銷售政策，?選擇多樣式?的招商渠道?；⑥售點?的開發(fā)以產(chǎn)?出利潤為中?心，同時兼?顧市場的戰(zhàn)?略布局；?4、樹立終?端樣板市場?約_?___家?%的銷量來?自____?%的售點的?說法是有其?道理的，光?做____?%的售點也?不可能有好?的產(chǎn)出，合?理的網(wǎng)絡(luò)布?局異常重要?，結(jié)合東莞?市場的特點?，選擇一批?有代表性的?終端樹立樣?板市場是有?必要的，一?方面對x品?牌形象和公?司實力是最?有效的傳播?，另一方面?該商場也是?經(jīng)銷商最能?產(chǎn)出銷量的?網(wǎng)點。5?、建立一批?形象終端?約__?__家樣?板市場的樹?立有其硬件?和軟件的標(biāo)?準(zhǔn)，對整個?市場的銷售?具有帶動作?用，其它一?些大中型的?商場或超市?，其終端形?象的建立盡?量向該標(biāo)準(zhǔn)?靠攏，但至?少要有合理?的上柜組合?及實際上形?成終端主推?，此類終端?亦是重點招?商和產(chǎn)出利?潤的網(wǎng)點。?6、中小?型商場的合?作約?____家?此類客戶?一般是一些?小型類的零?售客戶，有?相當(dāng)一部分?是可以合作?的，主要是?根據(jù)客戶的?實際經(jīng)營情?況，調(diào)整銷?售政策最終?達成交易。?7、業(yè)務(wù)?開拓時間推?進①東莞?市場調(diào)查?___?_月___?_日前基?本完成◎?重點掌握終?端網(wǎng)絡(luò)分布?情況；◎?了解各商場?各品牌銷售?情況；◎?調(diào)查商場信?用相關(guān)費用?情況；◎?洽談客戶合?作意向及其?意見。②?樣板市場樹?立_?___月_?___日前?約___?_家◎參?照樣板市場?的標(biāo)準(zhǔn)選擇?具有代表性?的如：“沃?爾瑪”、“?家樂?！?、?“大新”、?“華潤”等?銷售系統(tǒng)建?立一批樣板?市場；◎?樣板市場的?宣傳效應(yīng)及?銷量產(chǎn)出是?比較大的，?但同時也是?經(jīng)銷商資金?占用最大的?一塊，因此?，從市場的?戰(zhàn)略意義出?發(fā)，建議此?類終端廠家?直營經(jīng)銷商?配貨從而達?成廠商雙贏?。③形象?終端開拓?___?_月___?_日前約?____家?◎結(jié)合市?場實際情況?此類終端一?部分由經(jīng)銷?商直營約_?___家；?◎其它的?則通過中間?商或者直接?交由零售店?來經(jīng)營約_?___家。?④零售終?端業(yè)務(wù)?____?月____?日前約_?___家?此類客戶基?本采用供貨?的合作方式?并由客戶自?行經(jīng)營，在?____月?底開通__?__家，_?___月中?旬基本完成?網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。?四、管理?團隊(此略?)1、組?織架構(gòu)2?、工資考核?3、激勵?機制4、?業(yè)務(wù)培訓(xùn)?5、報表?管理6、?促銷培訓(xùn)?7、促銷策?劃8、財?務(wù)管理五?、資金需求?結(jié)合東莞?市場及電教?行業(yè)銷售特?點，保守估?計需要投入?資金在__?__萬以上?(不含促銷?廣告類等費?用)。六?、銷量評估?vcd隨?身聽、__?__臺復(fù)讀?機____?臺、學(xué)習(xí)機?____臺?。七、財?務(wù)分析(此?略)附：?東莞市場銷?售模式探討?結(jié)合東莞?市場自身的?特點，及面?對復(fù)雜的市?場競爭環(huán)境?，按一般的?程序進入東?莞市場肯定?會受到助礙?，為此，本?人就如何更?快更好的進?入東莞市場?談?wù)剛€人的?一些想法：?一、找經(jīng)?銷商合作很?難達成公司?預(yù)期目標(biāo)?1、上百個?零售終端市?場投入本身?就很大，在?市場初期經(jīng)?銷商或廠家?信心可能比?較大，如今?已進入市場?成熟期，作?為廠家也好?經(jīng)銷商也好?，我想首先?要考慮的就?是市場的前?景和投入產(chǎn)?出情況；?2、東莞目?前的市場情?況，行業(yè)內(nèi)?人士基本上?都很熟悉，?前期比如：?“”、“”?、“”、“?”等品牌曾?先后進入，?但都一個結(jié)?果市場銷售?跟不上來，?原因只有一?個就是非常?規(guī)的市場競?爭結(jié)果。?3、行業(yè)外?人士可能會?出于投資的?目的，但我?想對市場的?不熟悉和非?專業(yè)的市場?操作方法，?實質(zhì)上也不?可能比行業(yè)?內(nèi)人士經(jīng)營?的更好。?二、公司經(jīng)?銷商及商家?聯(lián)營是較好?的模式1?、目前情況?變得經(jīng)銷商?只有在廠家?的介入情況?下才有可能?把市場做好?，僅簡單的?廠商聯(lián)營還?不能適應(yīng)東?莞市場的現(xiàn)?狀；2、?針對東莞這?樣的市場，?最好的辦法?就是將市場?分割，尋求?最佳的網(wǎng)絡(luò)?資源，加上?廠家直接進?入部分市場?，則相對會?減少來自競?爭對手的壓?力，同時，?此銷售策略?也有利于市?場的滲透，?以及所轄市?場的專業(yè)操?作和銷量的?提升。三?、廠家經(jīng)銷?商及商家三?方聯(lián)營的可?行性1、?對市場的有?效分割，三?方均能優(yōu)化?各自的資金?投入和使用?情況；2?、由此可以?