商鋪銷售知識培訓(xùn)課件

商鋪銷售培訓(xùn)2018年3月20日商鋪銷售培訓(xùn)第一部分

商鋪基礎(chǔ)知識培訓(xùn)商鋪的概念商鋪的分類商鋪投資價值商鋪價值收益影響因素商鋪的投資特點(diǎn)商鋪投資形式商鋪投資比較購買商鋪后贏利方式商鋪投資與住宅投資的對比分析產(chǎn)權(quán)式商鋪的概念第二部分

商鋪銷售知識培訓(xùn)商鋪銷售須知客戶類型分析客戶特征分析如何理解投資回報(bào)投資模式與政策概述投資回報(bào)分析如何引導(dǎo)投資客戶購買商鋪計(jì)算商鋪投資收益率的方法目錄第一部分商鋪基礎(chǔ)知識培訓(xùn)第二部分商鋪銷售知識培訓(xùn)目錄

商鋪基礎(chǔ)知識培訓(xùn)商鋪的概念、商鋪的分類、商鋪的投資價值……PART1

商鋪基礎(chǔ)知識培訓(xùn)商鋪的概念、商鋪的分類、商鋪的投資價值……一、商鋪的概念公元9世紀(jì)唐朝現(xiàn)代宋朝長安東西兩市，商賈云集，店肆無數(shù)，商業(yè)十分繁榮首都東京（開封），魚市、肉市、漆器、金銀鋪、鮮果市場，無所不有商鋪是經(jīng)營者為顧客提供商品交易、服務(wù)及感受體驗(yàn)的場所公元11世紀(jì)公元21世紀(jì)總而言之，商鋪就是做買賣，出售產(chǎn)品或服務(wù)的場所！一、商鋪的概念公元9世紀(jì)唐朝現(xiàn)代宋朝長安東西兩市，商賈云集，二、商鋪的分類商鋪分類開發(fā)形式投資價值位置形式用途分類面積規(guī)格占有形式權(quán)利主體二、商鋪的分類商鋪分類開發(fā)形式投資價值位置形式用途分類面積二、商鋪的分類1、按照開發(fā)形式進(jìn)行分類開發(fā)形式商業(yè)街商鋪市場類商鋪社區(qū)商鋪?zhàn)≌讓由啼佡徫镏行膶懽謽巧啼伣煌ㄔO(shè)施商鋪二、商鋪的分類1、按照開發(fā)形式進(jìn)行分類開發(fā)形式商業(yè)街商鋪市場二、商鋪的分類2、按照投資價值分類都市型"商鋪--績優(yōu)股社區(qū)型"商鋪--潛力股便利型"商鋪--冷門小盤股專業(yè)街市商鋪--高科技股其他商鋪--“一般股票”商鋪的價值隨著所在地區(qū)商業(yè)環(huán)境的優(yōu)化會得到提升，依賴于開發(fā)商、運(yùn)營商對項(xiàng)

目準(zhǔn)確的開發(fā)判斷以及一定的時間；有眼光的商鋪投資者往往善于把握這種價值提升，賺取投資收益。二、商鋪的分類2、按照投資價值分類都市型"商鋪--績優(yōu)股二、商鋪的分類3、按照商鋪的位置形式分類

按照商鋪的位置形式可以將商鋪分為鋪面房和鋪位。鋪面房

指臨街有門面，可開設(shè)商店的房屋，俗稱店鋪或街鋪。鋪位（產(chǎn)權(quán)式）

一般只是指大型綜合百貨百貨商場、大賣場、專業(yè)特色街、購物中心等整體商用物業(yè)中的

某一獨(dú)立單元或某些獨(dú)立的售貨亭、角等，俗稱店中店。二、商鋪的分類3、按照商鋪的位置形式分類按照商鋪的位置二、商鋪的分類4、按用途分類零售業(yè)、餐飲業(yè)、旅游業(yè)、體育、娛樂業(yè)、服務(wù)業(yè)、金融業(yè)

5、按面積規(guī)格分類小型商鋪：店鋪面積在100平方米以下

中型商鋪：店鋪面積在100—1000平方米

大型商鋪：店鋪面積在1000平方米以上

二、商鋪的分類4、按用途分類二、商鋪的分類6、按占有形式分類自用商鋪

指商鋪產(chǎn)權(quán)人自行使用自己名下的商鋪

租賃商鋪

產(chǎn)權(quán)人將一定時間內(nèi)的商鋪使用權(quán)給予承租人經(jīng)營，產(chǎn)權(quán)人獲取租金收益。

轉(zhuǎn)租商鋪商鋪?zhàn)罱K使用人通過轉(zhuǎn)租人取得使用商鋪的權(quán)利，使用人與轉(zhuǎn)租人發(fā)生權(quán)利、義務(wù)關(guān)系。

二、商鋪的分類6、按占有形式分類二、商鋪的分類7、按權(quán)利主體（所有制形式）分類國有商鋪

商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來自于國家，即國家擁有的商鋪。

集體所有的商鋪

商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來自于集體，即集體擁有的商鋪。

私人所有的商鋪

商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來自于私人，即私人擁有的商鋪。

經(jīng)濟(jì)成分復(fù)合體所擁有的商鋪

商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來自于各種不同經(jīng)濟(jì)成分組成的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，即多

種經(jīng)濟(jì)成分混合體所擁有的商鋪。二、商鋪的分類7、按權(quán)利主體（所有制形式）分類三、商鋪投資價值投資的理想狀態(tài)是風(fēng)險小、收益高，而商鋪(購置)投資就是具備這個特征。1、商鋪是一種以房地產(chǎn)形式存在的物化資本房地產(chǎn)的價值主要在于土地價值，土地的永存和不會損失的屬性，使得商鋪的房地產(chǎn)價值具有穩(wěn)定性。2、商鋪具有保值和升值的功能商鋪因土地資源的稀缺性，尤其是適合商業(yè)的土地的緊缺,市場總是處于有限供應(yīng)的狀態(tài)，從而使商鋪具有保值和升值的功能。3、商鋪具有良好通用性。商鋪在直接投資時，能生成新的價值——商業(yè)利潤，商鋪在間接投資的租賃經(jīng)營時，能夠獲得租金收益,商鋪具有良好通用性。

三、商鋪投資價值投資的理想狀態(tài)是風(fēng)險小、收益高，而商鋪(購置三、商鋪投資價值4、商鋪具有很強(qiáng)的變現(xiàn)能力由于商鋪的總量供應(yīng)不夠，市場需求量大，使商鋪具有很強(qiáng)的變現(xiàn)能力。

5、商鋪還具有很強(qiáng)的融資功能商鋪因其房地產(chǎn)屬性的固定性、稀缺性以及保值升值的功能，是銀行歡迎的抵押品。理由是：商鋪是不動產(chǎn)，借款人無法轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)實(shí)物，且保管方便。商鋪具有良好的保值性，貸款人不用擔(dān)心資不抵債。對借款人而言，在使用商鋪實(shí)物的同時，還可以用權(quán)證作抵押從而獲得融資。因?yàn)樯啼伨邆淞松鲜鐾顿Y價值，擁有旺鋪已成為許多投資人夢寐以求的向往。三、商鋪投資價值4、商鋪具有很強(qiáng)的變現(xiàn)能力四、商鋪?zhàn)饨鹗找婧蛢r值升值收益的影響因素1、商情因子商業(yè)環(huán)境、商業(yè)競爭狀態(tài)及所吸引的主要客戶群的規(guī)模及覆蓋范圍等。2、客流量客流量對于商鋪的價值至關(guān)重要。商情因子闡釋的是商鋪所在地區(qū)的“宏觀”商業(yè)狀況，但客流量是針對商鋪價值的“微觀”量化。3、“可視性”因子商鋪的“可視性”指經(jīng)過建筑師創(chuàng)造性的設(shè)計(jì)，最大限度使得盡可能多的商鋪在平面、立面范圍內(nèi)極容易被消費(fèi)者看到。4、樓層商鋪所在的樓層對商鋪價值的影響力不小一層的商鋪無論是租金還是售價都要比二層、三層的商鋪高出很多。四、商鋪?zhàn)饨鹗找婧蛢r值升值收益的影響因素1、商情因子5、交通條件交通條件往往意味著可能到訪客流量的潛力。6、停車條件具體講就是轎車停車場。強(qiáng)調(diào)停車條件的重要性，是出于中國經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勁增長的勢頭。7、規(guī)劃設(shè)計(jì)的科學(xué)性規(guī)劃設(shè)計(jì)必須體現(xiàn)市場功能的需要。通常，開發(fā)商需要從市場的角度對項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)進(jìn)行調(diào)整。8、硬件條件商鋪的硬件條件具體指商鋪的設(shè)計(jì)和能源狀況等，包括面寬、進(jìn)深、層高及對消費(fèi)者的有效引導(dǎo)，水、電、煤氣、污水排放等技術(shù)性內(nèi)容。四、商鋪?zhàn)饨鹗找婧蛢r值升值收益的影響因素5、交通條件四、商鋪?zhàn)饨鹗找婧蛢r值升值收益的影響因素四、商鋪?zhàn)饨鹗找婧蛢r值升值收益的影響因素9、經(jīng)營商品的類型經(jīng)營商品的類型與商鋪的租金收益及價值升值收益有密切關(guān)系。不同的商品，其利潤空間顯著不同。10、隸屬項(xiàng)目的運(yùn)營特點(diǎn)商鋪多數(shù)隸屬于某個項(xiàng)目，所隸屬項(xiàng)目的類型、運(yùn)營方式、運(yùn)營狀態(tài)、管理水平等對該商鋪?zhàn)饨?、價值的影響是無法避免的。11、商鋪初始售價商鋪初始售價的高低將影響商鋪投資的收益。商鋪初始售價越高，投資收益率越低，資金風(fēng)險也會越高。12、周邊房地產(chǎn)發(fā)展趨勢商鋪價值提升是一個動態(tài)的過程，商鋪周邊房地產(chǎn)發(fā)展的狀況及趨勢將對商鋪的價值起到核心作用。四、商鋪?zhàn)饨鹗找婧蛢r值升值收益的影響因素9、經(jīng)營商品的類型五、商鋪投資特點(diǎn)

家有萬貫，不如有個店面

一鋪養(yǎng)三代五、商鋪投資特點(diǎn)家有萬貫，不如有個店面五、商鋪投資特點(diǎn)1、商鋪投資具有穩(wěn)定性住宅的租約期限一般為半年至一年，相對較短，而商鋪的租約通常為3至5年或更長。承租戶對商鋪的裝修投資、贏利預(yù)期及長期規(guī)劃，決定了商鋪?zhàn)饧s的穩(wěn)定性。租金的遞增保證了商鋪長期的收益增長，租金預(yù)付的付款方式使租金收取也較有保障。2、商鋪具有增值性好的商鋪因其稀有性或特定供應(yīng)條件，會隨著商圈的發(fā)展成熟不斷升值，價值提升的同時帶來租金增長；長期租用從資金成本的角度肯定不如買下來，如果說住宅的價值還可以相對準(zhǔn)確地衡量，那么成功商鋪的價值卻正所謂無價。五、商鋪投資特點(diǎn)1、商鋪投資具有穩(wěn)定性五、商鋪投資特點(diǎn)3、商鋪投資回報(bào)率較高住宅用房的投資回報(bào)率基本上下降到大約6%～8%，但商鋪的投資回報(bào)率單租金收益則可能達(dá)10%～15%，有的甚至達(dá)到20%以上。除商鋪?zhàn)饨鹗找嬷?，精明的商鋪投資者還充分利用商鋪增值提高投資收益，在商鋪價值升值到一定水平時及時轉(zhuǎn)手賣出，完成該商鋪的投資過程。4、商鋪的投資潛力國內(nèi)商鋪投資的概念還未全面普及，商鋪與住宅的價格之比還遠(yuǎn)不到成熟市場情況下的4∶1～5∶1，可見商鋪價格還有較大的上漲空間。隨著經(jīng)濟(jì)的增長，商業(yè)、零售業(yè)、服務(wù)業(yè)出現(xiàn)蒸蒸日上的局面，許多金融機(jī)構(gòu)、零售業(yè)開始了一輪又一輪的對于商鋪的"圈地運(yùn)動"。五、商鋪投資特點(diǎn)3、商鋪投資回報(bào)率較高4、商鋪的投資潛力5、商鋪可出租和經(jīng)營，方式靈活

調(diào)查顯示，商鋪的投資者主要有兩種：一是專業(yè)的商鋪投資商

擁有較雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，通常會做大型商鋪交易，即購買一些商鋪的產(chǎn)權(quán)或經(jīng)營權(quán)，然后出租給各個經(jīng)營商，自己也捎帶經(jīng)營，但不以經(jīng)營為主；二是小型商鋪投資商

通常是擁有一定閑置資金，投資一兩個商鋪。這中間有55%的人是為了出租后贏利而購買商鋪的，而處于自營目的的購買商鋪的人為35%，另外有10%的人純粹是為了在買進(jìn)賣出中賺取差價。五、商鋪投資特點(diǎn)5、商鋪可出租和經(jīng)營，方式靈活五、商鋪投資特點(diǎn)六、商鋪投資形式商鋪投資的形式主要分為購買和租賃兩種。購買和租賃同時是其他各種房地產(chǎn)通常的投資形式，有極大的相似性。但仔細(xì)對商鋪投資研究可以發(fā)現(xiàn)，其中包含很多個性化的內(nèi)容。六、商鋪投資形式商鋪投資的形式主要分為購買和租賃兩種。六、商鋪投資形式1、商鋪購買

商鋪上市初始交易購買商鋪上市初始交易購買，即商鋪投資者直接從商鋪的開發(fā)商手里購買的。商鋪投資者能否透過開發(fā)商對該商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的包裝，對該商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的價值做出準(zhǔn)確的判斷，是投資的關(guān)鍵。商鋪投資者在此過程中的辨別能力、專業(yè)能力將決定其投資成敗及投資收益的高低。六、商鋪投資形式六、商鋪投資形式1、商鋪購買

二手購買二手商鋪購買，指商鋪投資者從別的商鋪投資者手里購買商鋪的商鋪投資方式。二手購買方式發(fā)生在商鋪投資者之間，所以與原始商鋪購買方式不同。在這種商鋪購買方式中，商鋪投資者需要判斷擬購商鋪的價值，如果需要也可以委托專業(yè)商鋪?zhàn)稍儥C(jī)構(gòu)進(jìn)行指導(dǎo)。在二手商鋪購買過程中，購買價格是核心的談判內(nèi)容。商鋪投資者如果投資操作足夠科學(xué)、準(zhǔn)確，那么他最終可以買到物美價廉的商鋪，就仿佛從股市上買到后來股價翻番的股票一樣；與此相反，商鋪投資者可能成了接力賽中的最后一個選手，購買后無法贏利出手，更壞的是，萬一買上"垃圾"商鋪，那么投資失敗將不可避免。六、商鋪投資形式六、商鋪投資形式2、

商鋪?zhàn)赓U

直接租賃指商鋪投資者從商鋪產(chǎn)權(quán)方直接租用商鋪，目的是為了自己經(jīng)營。

轉(zhuǎn)租轉(zhuǎn)租指投資者從商鋪?zhàn)鈶羰稚献馍啼伒耐顿Y方式，目的不是為了自己經(jīng)營，而是為了出

租。轉(zhuǎn)租投資的情況比較少發(fā)生，而且操作難度也比較大，畢竟經(jīng)過轉(zhuǎn)租后，留給投資者的

利潤空間已經(jīng)很少。六、商鋪投資形式七、商鋪投資比較投資項(xiàng)目商鋪?zhàn)≌瑑π畲婵顕鴤善北ｋU穩(wěn)定性強(qiáng)一般很強(qiáng)很強(qiáng)差強(qiáng)風(fēng)險性小一般無無大小回報(bào)率8-12%3-5%1.98%三年期2.32%五年期2.63%無法預(yù)測低靈活性出租抵押自營轉(zhuǎn)讓出租自用轉(zhuǎn)讓隨意支取出讓抵押轉(zhuǎn)讓抵押買賣隨意升值性高低很低低無法預(yù)測低七、商鋪投資比較投資項(xiàng)目商鋪?zhàn)≌瑑π畲婵顕鴤善北ｋU穩(wěn)定性強(qiáng)八、購買商鋪后的贏利方式投資轉(zhuǎn)化為利潤無外乎四種方式：自己經(jīng)營；出租；短時間內(nèi)轉(zhuǎn)手獲取差價；先經(jīng)營，后轉(zhuǎn)手。

1、自己經(jīng)營

相對于其他三種方式，自己經(jīng)營具有更大的靈動性，利潤的大小也有其不可確定性，風(fēng)險的加大也是不言而喻的。自己經(jīng)營對于在經(jīng)營方面有一技之長的業(yè)主來說應(yīng)該是個不錯的選擇。不過這里還得重申的一點(diǎn)是機(jī)會成本，業(yè)主自己經(jīng)營，勞動力的付出也是一種不折不扣的成本。

2、出租出租易于操作，收入也比較穩(wěn)定，但是獲取的利潤也往往被控制在一定的范圍內(nèi)。出租對于手頭比較寬松，平時忙于其他工作的業(yè)主來說是個首選。這里有一點(diǎn)得提醒一下，租金不等同于年純收入。因?yàn)槲覀冞€得考慮出租前的裝修費(fèi)用、出租營業(yè)房繳納的個人所得稅、物業(yè)管理費(fèi)、房屋折舊費(fèi)，更重要的是商鋪出租不太可能是全年滿租。八、購買商鋪后的贏利方式八、購買商鋪后的贏利方式3、短時間內(nèi)轉(zhuǎn)手獲取差價相對于其他三種經(jīng)營方式，短時間內(nèi)轉(zhuǎn)手獲取差價變現(xiàn)能力強(qiáng)。但是它并不適合每一位投資者，它需要投資者對市場具有相當(dāng)?shù)拿翡J力。由于許多不確定因素的存在，當(dāng)初想短時間內(nèi)轉(zhuǎn)手獲取差價的投資者被套牢也是很正常的。

4、先經(jīng)營，后轉(zhuǎn)手是指投資者自己先經(jīng)營，等到商鋪火爆后再以高價出售。先經(jīng)營，后轉(zhuǎn)手可以在不長的時間內(nèi)帶來最大的收益。這種理想的狀態(tài)當(dāng)然對投資者提出了更高的要求，它不但需要對當(dāng)前的市場有一個基準(zhǔn)的把握度，而且需要對未來的市場有一個很好的預(yù)計(jì)。大的利益相對的是大的風(fēng)險，弄巧成拙者大有人在。八、購買商鋪后的贏利方式3、短時間內(nèi)轉(zhuǎn)手獲取差價九、商鋪投資與住宅投資的比較分析類型商鋪?zhàn)≌瑑r值取向投資性比例大實(shí)用性比例大目標(biāo)客戶投資客居家置業(yè)者使用者商戶或個體經(jīng)營者自用者居多收益性經(jīng)營增值保值和增值風(fēng)險性高回報(bào)低風(fēng)險低風(fēng)險低回報(bào)九、商鋪投資與住宅投資的比較分析類型商鋪?zhàn)≌瑑r值取向投資性比分

析：作為純商鋪買賣，與住宅最大不同之處，就是投資性與實(shí)用性的比例不同。在目前市場狀況下，住宅始終以居住實(shí)用性為主，將住宅作為投資渠道始終未能成為市場主導(dǎo)。商鋪則反之，由于目前市內(nèi)乃至全國經(jīng)濟(jì)開始轉(zhuǎn)好，但各行業(yè)才剛有走出蕭條的跡象，加上銀行減息及利息稅的征收，大量游資正尋求出路，故投資客會比以往有所增加。即使不在此等經(jīng)濟(jì)狀況下，商鋪使用者——商戶或個體經(jīng)營者，在購買時心態(tài)本質(zhì)就是以生意經(jīng)營及成本節(jié)約等角度去購買，也以利潤為目標(biāo)的心理，本身就是一種投資性質(zhì)，更不用說純投資者的心態(tài)，故購買商鋪可視為一種完全投資行為，這是商鋪與住宅最大的不同之處。由上述可得，商鋪強(qiáng)調(diào)投資性，無論商鋪經(jīng)營者還是純投資人士均以爭取最大利潤為目標(biāo)，故銷售人員引導(dǎo)客戶購買時則應(yīng)以突出高回報(bào)、低風(fēng)險、利潤率高為銷售思路，吸引客戶購買，激發(fā)其購買的欲望，以介紹一種生意或一個投資計(jì)劃的方式去引導(dǎo)客房購買。分析：十、產(chǎn)權(quán)式商鋪概述1、產(chǎn)權(quán)商鋪的淵源產(chǎn)權(quán)式商鋪于20世紀(jì)70年代率先在歐美等發(fā)達(dá)國家和地區(qū)興起，90年代進(jìn)入中國，首先在改革開放的窗口----深圳獲得成功，據(jù)統(tǒng)計(jì)，深圳2001年推出商鋪中，產(chǎn)權(quán)式商鋪占了近60％的份額。產(chǎn)權(quán)式商鋪可以說是一種全新的投資概念，是一種新的投資產(chǎn)品。

2、什么是產(chǎn)權(quán)式商鋪？產(chǎn)權(quán)式商鋪是實(shí)行所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，將鋪位分割成小面積的單位出售，業(yè)主和投資者可以根據(jù)自身的實(shí)力投入資金，獲得相應(yīng)的產(chǎn)權(quán)與收益權(quán)，商鋪的經(jīng)營則委托專業(yè)經(jīng)營公司統(tǒng)一經(jīng)營，統(tǒng)一管理。經(jīng)營公司再整合各大品牌商業(yè)，保證經(jīng)營的成功。十、產(chǎn)權(quán)式商鋪概述1、產(chǎn)權(quán)商鋪的淵源十、產(chǎn)權(quán)式商鋪概述3、產(chǎn)權(quán)式商鋪的特點(diǎn)產(chǎn)權(quán)分散，統(tǒng)一管理、統(tǒng)一招商和統(tǒng)一租賃是產(chǎn)權(quán)式商鋪的重要特點(diǎn)，甚至還為投資置業(yè)者包租。當(dāng)然，也允許投資購買商鋪者自己出租，但經(jīng)營項(xiàng)目要與商場總體布局相協(xié)調(diào)。投資者可以從經(jīng)營者處獲得租金回報(bào)，經(jīng)營者以統(tǒng)一的形象對外經(jīng)營，抗風(fēng)險的能力大為提高，達(dá)到業(yè)主與發(fā)展商雙贏。4、“小業(yè)主，大商場”的產(chǎn)權(quán)式模式分析由于現(xiàn)階段國家金融政策的限制，房地產(chǎn)抵押證券化沒有推行，房地產(chǎn)業(yè)信托又未普及，大型房地產(chǎn)的開發(fā)資金量巨大，尤其是商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)。伴隨著現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營的規(guī)模是日益擴(kuò)大，商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)模也隨之?dāng)U大。由于目前尚不存在單位、機(jī)構(gòu)、法人投資購買商業(yè)地產(chǎn)，整層整棟的規(guī)模銷售數(shù)量有限，而銷售商業(yè)地產(chǎn)的對象只有自然人，鑒于自然人的投資能力和水平的限制，只有把銷售產(chǎn)權(quán)單元分割劃小，迎合自然人購買需求。這就出現(xiàn)一個矛盾，銷售時需劃小分割，經(jīng)營時需匯大集中，“產(chǎn)權(quán)式”應(yīng)運(yùn)而生?！敖鉀Q了產(chǎn)權(quán)主體分散與統(tǒng)一規(guī)模經(jīng)營的矛盾”。十、產(chǎn)權(quán)式商鋪概述3、產(chǎn)權(quán)式商鋪的特點(diǎn)商鋪銷售知識培訓(xùn)銷售須知、客戶類型、客戶特征、投資回報(bào)……PART2

商鋪銷售知識培訓(xùn)銷售須知、客戶類型、客戶特征、投資回報(bào)……P一、商鋪銷售須知商鋪一種投資，區(qū)別于住宅強(qiáng)調(diào)舒適性的方式，商鋪應(yīng)以物業(yè)投資顧問的方式去推介給買家，如買家是經(jīng)營者就站在針對其行業(yè)的獨(dú)特性去推介對應(yīng)的商鋪，并站在經(jīng)營成本方面給予考慮，以最大限度地爭取純利的思路去推介，并強(qiáng)調(diào)有投資性的退路，給予買家的信心。強(qiáng)調(diào)“進(jìn)可經(jīng)營、退可投資”的保障。若買家是投資者時，則站在“為投入資金爭取最大利潤”的角度去分析，強(qiáng)調(diào)高回報(bào)、無風(fēng)險的特點(diǎn)，以貨幣最大的時間價值去吸引買家，以無風(fēng)險的保底性投資計(jì)劃去消除買家的顧慮。一、商鋪銷售須知商鋪一種投資，區(qū)別于住宅強(qiáng)調(diào)舒適性的方式，商二、購買商鋪的客戶類型分析1、投資者①中、小散戶投資者及白領(lǐng)人士；（收租）②經(jīng)商人士及高層管理人員；（炒作）③大型公司；（做資產(chǎn)）2、經(jīng)營者①零售業(yè)個體戶、中小型商戶及中小飲食經(jīng)營者；②大型商戶（包括百貨、連鎖超市、專賣店、名店等商戶）；③大型娛樂、飲食集團(tuán)及中小飲食經(jīng)營者（以合作形式或租鋪為主）。二、購買商鋪的客戶類型分析1、投資者三、商鋪投資客戶特征分析商鋪?zhàn)再I自營做生意的返租保障自買自租投機(jī)炒作者純投資者小資產(chǎn)者，長久生意人中短線人群，白領(lǐng)人士居多穩(wěn)定收入者，政府公務(wù)員多市場熱錢、過江龍、短線者長線銀行存款者，老百姓等三、商鋪投資客戶特征分析商鋪?zhàn)再I自營做生意的返租保障自買自四、如何理解“投資回報(bào)”投資回報(bào)分析

例：以總價20萬元商鋪為例，其中首付現(xiàn)金10萬元，辦理5成10年按揭（銀行貸款10萬元）靜態(tài)收入分析（1）10年租金收入為169000元，即：

20萬元×（8%＋8.1%＋8.2%＋8.3%＋8.4%＋8.5%＋8.6%＋8.7%＋8.8%＋8.9%）=16.90萬元（2）10年支付銀行按揭利息31784元，即：

10萬元×109.82元/萬元·月×12月/年×10年－10萬元=3.1784萬元；四、如何理解“投資回報(bào)”投資回報(bào)分析動態(tài)收入分析按商鋪每年3%增值預(yù)測，10年后，20萬元商鋪增值34.4%，即增值6.88萬元；由此可預(yù)計(jì)，投資10萬元，貸款10萬元，買20萬元商鋪可獲收益26.95萬元，收益率為260%，收益之高是顯見的。機(jī)會收入分析投資需要機(jī)會，正確的把握機(jī)會，往往是投資的第一步，也是最至關(guān)的一步，機(jī)不可失，時不在來，機(jī)會收入是無價也是無窮。況且投資回報(bào)的支付方式是按月支付，通過銀行兌現(xiàn)，穩(wěn)妥、方便、輕松、及時。動態(tài)收入分析五、投資模式與政策概述類型投資模式政策經(jīng)營管理模式自買自營者自買產(chǎn)權(quán)鋪位，自己長久經(jīng)商，從而避免了高額及持續(xù)升價房租的擔(dān)憂，自有產(chǎn)權(quán)物業(yè)也將獲得資產(chǎn)的升值保值。無須承諾任何返租或是保障利潤多少。自買自營者，充當(dāng)了供貨商，與管理公司簽署委托經(jīng)營管理合同，管理公司統(tǒng)一組織整個經(jīng)營管理活動，避免自個散體經(jīng)營。返租保障對外銷售時，投資者可以采取投資購買鋪位，由發(fā)展商或是指定的經(jīng)營管理公司進(jìn)行統(tǒng)一返租回來，交于管理公司統(tǒng)一經(jīng)營管理，統(tǒng)一招商選商。承諾3-5年內(nèi)的投資回報(bào)率是多少；3-5年的回報(bào)率按銀行貸款利率稍高1-2點(diǎn)作為長久的回報(bào)額對返租回來的面積，再由管理公司統(tǒng)一進(jìn)行招商、選商，進(jìn)行純商場的商業(yè)運(yùn)作模式，進(jìn)行出租、聯(lián)營、扣點(diǎn)聯(lián)營等形式，保證了商場的統(tǒng)一經(jīng)營管理。自買自租投資者可以自己買產(chǎn)權(quán)，自己再自行解決對外出租的問題，自己外合作者洽談有關(guān)合作模式、回報(bào)率高低等問題。只承諾給其辦理相關(guān)的產(chǎn)權(quán)法律手續(xù)。自買自租者，將要進(jìn)場的經(jīng)營戶必須符合商場的定位規(guī)劃要求，進(jìn)場時，必須與管理公司簽署“委托經(jīng)營管理合同”書，經(jīng)營戶充當(dāng)了供貨同的角色，從而保證了商場的經(jīng)營管理。投機(jī)炒作者不論其是投資投機(jī)，只須限定時日，必須進(jìn)場達(dá)標(biāo)裝修，迎接開業(yè)。如果不能，則可選擇委托經(jīng)營管理公司幫其中介招商、或是全委托管理公司進(jìn)行招商，招商的利潤的高低不予保證，逾期不能招商進(jìn)場的，由管理公司強(qiáng)行收回其經(jīng)營管理權(quán)，由管理公司統(tǒng)一安排落實(shí)招商進(jìn)駐，招商洽淡的利潤是多少就歸屬投機(jī)炒作者。不作任何保障，只須在買賣合同的附件中說明有關(guān)條款即可。無論是投資還是投機(jī)者，進(jìn)駐的商戶必須達(dá)標(biāo)要求，再簽“委托經(jīng)營管理合同”?？偨Y(jié)可以對外承諾有多種銷售模式，如：可以自買自營，無須承擔(dān)高額持續(xù)升價的同險；也可以選擇短時間的固定的穩(wěn)定回報(bào)返租、長時間議價的穩(wěn)定回報(bào)返租；也可以選擇自買自轉(zhuǎn)租；也可以選擇到期回購的政策；也可以全托管理公司招商、管理而獲取收益。五、投資模式與政策概述類型投資模式政策經(jīng)營管理模式自買自營者七、如何引導(dǎo)客戶購買商鋪1、引導(dǎo)角度從無風(fēng)險角度去引導(dǎo)；從高回報(bào)角度去引導(dǎo)（銷售當(dāng)中應(yīng)以銀行利率、國債、保險等保守的投資方式作對比，從而帶出商鋪投資的低風(fēng)險、高利潤的感覺）。2、促銷賣點(diǎn)地理位置；功能配套；商業(yè)規(guī)劃；招商品牌；投資保障；管理方式；優(yōu)惠政策；3、信心賣點(diǎn)發(fā)展商實(shí)力；承建商實(shí)力；設(shè)計(jì)公司實(shí)力；商業(yè)管理公司實(shí)力；物業(yè)管理實(shí)力；政府立項(xiàng)支持或政策傾斜；4、策略促銷賣點(diǎn)先行→興趣→信心賣點(diǎn)加強(qiáng)信心→產(chǎn)生購買欲七、如何引導(dǎo)客戶購買商鋪1、引導(dǎo)角度七、如何引導(dǎo)客戶購買商鋪5、整個推銷大致過程介紹項(xiàng)目功能規(guī)劃情況；介紹商鋪投資情況；對比其他樓盤去分析本項(xiàng)目賣點(diǎn)的獨(dú)特性、吸引力和人流競爭力，讓客戶產(chǎn)生興趣；再以投資顧問推價方式介紹商鋪；最后介紹“有關(guān)投資計(jì)劃”，（投資類型、付款方式、價款情況）令客戶認(rèn)同無風(fēng)險、高回報(bào)。客戶的異議處理；填表登記意向；6、客戶由于了解項(xiàng)目情況而形成在心中的價值，再對照接著介紹的價格和促銷措施優(yōu)勢，分析投資本項(xiàng)目具備無風(fēng)險、高回報(bào)、低支出的優(yōu)點(diǎn)，最終令客戶深信該商鋪超值及回報(bào)高、低風(fēng)險，則可達(dá)到成功銷售，讓客戶認(rèn)同超值作為銷售思路的方向。七、如何引導(dǎo)客戶購買商鋪5、整個推銷大致過程八、計(jì)算商鋪投資收益率的方法方法一：租金回報(bào)率分析法

公式：（稅后月租金－每月物業(yè)管理費(fèi)）×12/購買房屋總價

這種方法算出的比值越大，就表明越值得投資。

優(yōu)點(diǎn)：

考慮了租金、房價及兩種因素的相對關(guān)系，是選擇“績優(yōu)地產(chǎn)”

的簡捷方法。

弊?。?/p>

沒有考慮全部的投入與產(chǎn)出，沒有考慮資金的時間成本，因此不

能作為投資分析的全面依據(jù)。對按揭付款不能提供具體的分析。八、計(jì)算商鋪投資收益率的方法方法一：租金回報(bào)率分析法八、計(jì)算商鋪投資收益率的方法方法二：租金回報(bào)率法公式：（稅后月租金－按揭月供款）×12/（首期房款＋期房時間內(nèi)的按揭款）優(yōu)點(diǎn)：考慮了租金、價格和前期的主要投入，比租金回報(bào)率分析法適用范圍更廣，可估算資金回收期的長短。弊病：未考慮前期的其他投入、資金的時間效應(yīng)。不能解決多套投資的現(xiàn)金分析問題。且由于其固有的片面性，不能作為理想的投資分析工具。八、計(jì)算商鋪投資收益率的方法方法二：租金回報(bào)率法八、計(jì)算商鋪投資收益率的方法一個簡單的投資價值評估公式下面提供的方法是國際上專業(yè)的理財(cái)公司評估一處物業(yè)的投資價值的簡單方法?；竟綖椋?/p>

如果該物業(yè)的年收益×15年≧房產(chǎn)購買價，則認(rèn)為該物業(yè)物有所值。八、計(jì)算商鋪投資收益率的方法一個簡單的投資價值評估公式投資者：羅友平成都某藥業(yè)公司副總經(jīng)理

53歲商鋪購買地：成都玉林小區(qū)附近6年前，我投資了城南某高檔小區(qū)附近的家居廣場商鋪，商鋪面積是38平方米，總價40多萬，該商業(yè)廣場口岸很好，位于二環(huán)路十字路口，可以輻射周邊的多個高檔小區(qū)，是周邊小區(qū)業(yè)主裝修消費(fèi)的據(jù)點(diǎn)，因?yàn)檫@，我想到今后這商場必定是周邊小區(qū)業(yè)主裝修選材的首