銷售策略和銷售技巧課件

銷售策略和銷售技巧

1銷售策略和銷售技巧

1交流的形式

*溝通為主*經(jīng)驗共享安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司2交流的形式*溝通為主安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司我是銷售員！Iamasales!安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司3我是銷售員！Iamasales!安徽省祁門紅茶發(fā)展有為什么需要銷售策略簡單銷售復雜銷售

*大客戶采購

*滿足應用需求*客戶關系及決策安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司4為什么需要銷售策略簡單銷售安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司4大客戶銷售的概念

安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司5大客戶銷售的概念安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司5大客戶的特點定單數(shù)額通常較大競爭對手多采購具持續(xù)性及增長性有多個人介入采購有多層次介入決策購買決策過程復雜，周期長安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司6大客戶的特點定單數(shù)額通常較大安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司6contactinformationpresentationdecision初步接觸呈現(xiàn)方案了解需求決定采購大客戶銷售流程安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司7contactinformationpresentation大客戶銷售

—競爭的態(tài)勢與我們的策略客戶對手我們影響與控制決策復雜競爭利用優(yōu)勢安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司8大客戶銷售

—競爭的態(tài)勢與我們的策略客戶對手我影響客戶做出決策的因素我方的影響購買競爭對手的影響不購買內(nèi)部權(quán)力的影響購買競爭對手安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司9影響客戶做出決策的因素我方的影響在客戶了解你之前了解客戶組織架構(gòu)/權(quán)力結(jié)構(gòu)采購流程安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司10在客戶了解你之前了解客戶安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司10誰是我們的“目標人物”？是他？是她？還是它？！安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司11誰是我們的“目標人物”？是他？安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司購買決策人組合決策者購買者技術(shù)把關者使用者安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司12購買決策人組合決策者安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司12客戶究竟在買什么？

對我們意味著什么？安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司13客戶究竟在買什么？

對我們意味著什么？安徽省祁門紅茶發(fā)展有限冰山原理8/9的需求是隱藏在行動、語言之下的1/9的需求是通過語言、行動來體現(xiàn)如何揭示冰山一角—提問&聆聽安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司14冰山原理8/9的需求是隱藏在行動、語言之下的如何揭示冰山一角決策者握有購買的財務決策權(quán)力具有最后拍板權(quán)當其他人都贊成時，他有可能否決往往居于高地位，難以掌控。安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司15決策者握有購買的財務決策權(quán)力安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司15決策者的決策者校長老王要建校園網(wǎng)小張已搞定了老王小李后來才知道怎么辦？安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司16決策者的決策者校長老王要建校園網(wǎng)安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司1購買者對決策最重要的影響者之一往往是商務部門的負責人關心性價比，使用競爭對手做杠桿利用推薦和否決權(quán)來影響最后決策者安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司17購買者對決策最重要的影響者之一安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司17技術(shù)把關者通常是技術(shù)部門的人對技術(shù)方面的問題把關負責對商務條件不怎么關心在技術(shù)上有否決權(quán)安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司18技術(shù)把關者通常是技術(shù)部門的人安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司18使用者最后使用產(chǎn)品或服務的人如果是使用者部門負責人，則有是否采用的說話權(quán)即使是處于組織最下層的人，他們的意見也可能會給最終是否采用帶來一定的影響安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司19使用者最后使用產(chǎn)品或服務的人安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司19誰是我們的“線人”？希望你拿到生意的人通常是客戶內(nèi)部的人可能具有多重身份的人必須及早與之發(fā)展關系的人好處不一定意味著金錢安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司20誰是我們的“線人”？希望你拿到生意的人好處不一定意味著金錢安如何尋找“線人”？時間？地點？事件？安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司21如何尋找“線人”？時間？安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司21思考題

通過你的初步了解，你決定將銷售工作的重點之一放在A客戶。目前你已知的情況是A客戶的項目銷售額為100萬你有2個競爭對手A客戶的決策人對你的公司有所好感你的團隊支持你開展上層公關你認為要促使A客戶與你簽單，你需要花時間、下工夫做工作有哪些方面？安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司22思考題通過你的初步了解，你決定將銷售工作的重點之一放在客戶的選擇與確認時間有限精力有限費用有限老板的耐心有限安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司23客戶的選擇與確認時間有限安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司23請討論我們是否需要一個客戶篩選標準？安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司24請討論我們是否需要一個客戶篩選標準？安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公WhoistheMAN?MAN安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司25WhoistheMAN?M安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司MANM-MoneyA-AuthorityN-Need安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司26MANM-Money安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司26M-Money有資金嗎？什么時候有資金？資金來源？有多少資金？充足嗎？付款方式怎樣？。。。。。。安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司27M-Money有資金嗎？安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司27M資金計劃資金來源資金數(shù)量產(chǎn)品費用權(quán)重付款方式客戶的資信度安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司28M資金計劃安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司28A-Authority決策與采購方式如何？決策人情況決策傾向安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司29A-Authority決策與采購方式如何？安徽省祁門紅茶發(fā)展A決策者、影響者、使用者對浪潮的反應層次對競爭對手的反應層次決策人的性格、愛好決策方式、依據(jù)、步驟決策人的決策依據(jù)決策人之間的相互影響客戶的組織架構(gòu)第三方（合作者）安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司30A決策者、影響者、使用者安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司30N-Need有需求嗎？（有項目嗎？）什么系統(tǒng)的需求？做什么應用？項目有多大？需求量如何？什么時候開始操作？需求中對我們做的這一類產(chǎn)品的大致要求怎樣？我們能做些什么？安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司31N-Need有需求嗎？（有項目嗎？）安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公N需求量項目實施時間需求產(chǎn)品的層次項目背景購買方式客戶以前使用情況安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司32N需求量安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司32WhoistheWOMAN?WOMAN安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司33WhoistheWOMAN?W安徽省祁門紅茶發(fā)展有限為什么需要銷售技巧？讓客戶愉快讓客戶滿意讓客戶簽合同安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司34為什么需要銷售技巧？讓客戶愉快安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司34銷售自己是成功銷售的第一步安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司35銷售自己是成功銷售的第一步安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司35電話預約電話預約須注意哪些事項？安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司36電話預約電話預約須注意哪些事項？安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司3規(guī)范的語言做好準備你好我是：。。。目的：。。（直接表達還是很好的名義）您了解**嗎，2-3句簡單介紹您看，什么時間。。。？（如果對方說沒時間怎么辦？）安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司37規(guī)范的語言做好準備安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司37在推銷產(chǎn)品之前，先推銷自己客戶在接受你時，有很強的感情因素安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司38安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司38約見客戶時應注意哪些細節(jié)？言行舉止安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司39約見客戶時應注意哪些細節(jié)？言安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司39良好的行為和印象行為

印象

守時穿著整齊（如第一次服裝要保守）微笑握手熱情而有力目光交流清楚的問候介紹自己的專業(yè)方法筆記本安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司40良好的行為和印象行為印象守時安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司初次見面中的細節(jié)客戶感覺的來源：視覺：包裝、表情、肢體55%聽覺：內(nèi)容、方式寒暄：找中型話題，目的是調(diào)節(jié)氣氛安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司41初次見面中的細節(jié)客戶感覺的來源：安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司4初次見面中的細節(jié)充分的準備（開場話題、問題庫）著裝得體守時引導性話題讓客戶盡量多說并控制不跑題達到拜訪目的記住對客戶重要的信息及客戶的私人信息避免價值觀及對人和事對與錯的討論安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司42初次見面中的細節(jié)充分的準備（開場話題、問題庫）安徽省祁門紅茶瞬間的輝煌視覺+聽覺+味覺+觸覺+嗅覺=100%好印象

（包裝+表情+身體語）內(nèi)容7---17%方式28---35%包裝+表情+身體語55%安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司43瞬間的輝煌安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司43約見客戶時的步驟接觸引導正題安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司44約見客戶時的步驟接觸安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司44與客戶初次見面的步驟

安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司45與客戶初次見面的步驟安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司45建立良好第一印象安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司46建立良好第一印象安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司46一個良好的開場白？1、穿著整齊，保持微笑、清楚的問候2、結(jié)實的握手3、有自信、熱心、禮貌、坦誠4、可靠、可信安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司47一個良好的開場白？1、穿著整齊，保持微笑、清楚的問候安徽省祁合適的話題1、氣候、季節(jié)2、新聞、時事3、衣食住行、娛樂、嗜好、健康4、運動、旅游5、賺錢的事情6、稱贊的話7、對方可能高興的話題安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司48合適的話題1、氣候、季節(jié)安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司48場景模擬業(yè)務員**了解到某市電教館正在啟動一個較大的項目的，于是其與負責該項目的劉副館長聯(lián)系上，并約定了到其處拜訪恰逢王館長和劉副館長都在場，由于是初次拜訪，業(yè)務員**做了充分的準備，要求：我們的人員演練此過程安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司49場景模擬業(yè)務員**了解到某市電教館正在啟動一個較大的項目的，了解客戶需求你到底要什么？安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司50了解客戶需求你到底要什么？安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司50了解你的客戶安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司51了解你的客戶安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司51了解客戶的技巧提問-----最有效的溝通方式在與客戶溝通是要多用提問----讓客戶敞開心扉什么時候提問？采用什么方式提問?安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司52了解客戶的技巧安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司52為什么發(fā)問？獲取資料，挖掘需求，在掩蓋自己的情況下了解對方引導客戶改善溝通，滿足對方虛榮心控制拜訪，發(fā)問控制客戶鼓勵參與檢查對方的理解程度建立專業(yè)銷售形象體現(xiàn)對他們的關心安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司53為什么發(fā)問？獲取資料，挖掘需求，在掩蓋自己的情況下了解對方安詢問的目的？客戶需求的清楚性、完成性、共識性清楚：客戶的具體需求，這些需求為什么重要完整：客戶所有需求，需求的優(yōu)先順序共識：對事物的相同認識安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司54詢問的目的？客戶需求的清楚性、完成性、共識性安徽省祁門紅茶發(fā)問題的種類？公開型什么是公開型？————————————————引導型什么是引導型？

————————封閉型什么是封閉型？————————————————安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司55問題的種類？安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司55問與答提問句型問答公開中立型特殊疑問句長而不受影響公開引導型特殊疑問句長而受影響關閉型一般疑問句短而“受影響”安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司56問與答提問句型問答公開中立型特殊疑問句長而不受影響公開引導型公開型問題與關閉型問題

安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司57公開型問題與關閉型問題安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司57情景兩家賣早點的小店，銷售額有很大的差別，什么原因？安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司58情景兩家賣早點的小店，銷售額有很大的差別，什提問的布局

1．激勵合作（對方需求的滿足）2．公開中立的提問3．公開引導4．關閉性的問題5．總結(jié)所談6．給客戶機會發(fā)問--保險性問題安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司59提問的布局

1．激勵合作（對方需求的滿足）安徽省祁門紅茶發(fā)激勵合作公開中立型問題取無偏見資料用公開引導型問題挖掘更深信息關閉型問題達到精簡方法總結(jié)保險問題作筆記安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司60激勵合作公開中立型問題用公開引導型問題關閉型問題達到總積極的傾聽

積極的傾聽是積極主動的傾聽對方所講的事情，掌握真正的事實，藉以解決問題，并不是僅被動地聽對方所說的話。三個原則：（1）站在對方的立場，仔細的傾聽（2）要能確認自己所理解的是否就是對方所講的本意（3）要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語(身體語言）安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司61積極的傾聽

積極的傾聽是積極主動的傾聽對方所傾聽的技巧1）培養(yǎng)積極的傾聽技巧2）讓客戶把話說完，并記下重點3）秉持客觀、開闊的胸懷4）對客戶所說的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度5）掌握客戶真正的想法安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司62傾聽的技巧1）培養(yǎng)積極的傾聽技巧安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司6回顧和總結(jié)安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司63回顧和總結(jié)安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司63大客戶銷售概念影響客戶決策的因素決策過程管理客戶選擇與確認銷售自己是成功銷售的第一步如何了解客戶需求安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司64安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司64最后最成功的客戶銷售是不同客戶談銷售安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司65最后最成功的客戶銷售是不同客戶談銷售安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公謝謝安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司謝謝安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司聽不到奉承的人是一種幸運，聽不到批評的人卻是一種危險。。8月-238月-23Tuesday,August15,2023安全生產(chǎn)法，保護你我他。。01:09:5501:09:5501:098/15/20231:09:55AM花開堪折直須折，莫待無花空折枝。。8月-2301:09:5501:09Aug-2315-