案場(chǎng)銷(xiāo)售員培訓(xùn)(05)課件

案場(chǎng)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)講座講師：營(yíng)銷(xiāo)部.案場(chǎng)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)講座講師：營(yíng)銷(xiāo)部.1一個(gè)職業(yè)顧問(wèn)應(yīng)具備的素質(zhì)常識(shí)思維１．授人以魚(yú)，供之一時(shí)之需．授人以漁，供之一世之需．２單車(chē)?yán)碚摚呵拜啠捍矸较颍馑际怯袌?jiān)強(qiáng)的心態(tài)，有目標(biāo)；腳踏板：能力，素質(zhì)，控制力，交際力，學(xué)習(xí)力，表達(dá)力，技巧．后輪：支持，背景，技巧，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)（戶型，市場(chǎng)的支持）客戶的心理掌握（失敗不是成功之母，總結(jié)進(jìn)取才是成功之母）法律，法規(guī)，金融，信貸．.一個(gè)職業(yè)顧問(wèn)應(yīng)具備的素質(zhì)常識(shí)思維.2一、杰出銷(xiāo)售代表成功因素１．使命感：為每為客戶挑選出他們滿意的物業(yè)，為他們的生活更好的服務(wù)．２．要有不屈不撓的意志力．３．要有信仰和工作價(jià)值觀．４．要能有計(jì)劃和研究分析上更為周詳?shù)倪壿嬆芰Γ担褱?zhǔn)備工作做的更好，就要讓自己狀態(tài)每天達(dá)到最好．６．更有主動(dòng)性，更勤奮的工作．.一、杰出銷(xiāo)售代表成功因素.3７．在關(guān)系的建立和人際關(guān)系的處理上要很成熟．（實(shí)踐中積累）８．能幫助自己的公司和客戶去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)９．要具備三種心態(tài)：第一強(qiáng)烈的信心（詳記樓盤(pán)的資料）第二強(qiáng)烈的成交欲望（口碑效應(yīng)）第三具有專業(yè)的專家顧問(wèn)形象．二端正心態(tài)１．專業(yè)的心態(tài)２．恒量得失.７．在關(guān)系的建立和人際關(guān)系的處理上要很成熟．（實(shí)踐中積累）.4三．正確的對(duì)待拒絕１.學(xué)會(huì)專業(yè)知識(shí)和自我抗壓能力2.學(xué)會(huì)總結(jié)失敗的原因四．待客的態(tài)度：１．換位思考２．實(shí)事求是五．銷(xiāo)售代表：今天我要微笑；我充滿自信和希望；今天我要給公司創(chuàng)造業(yè)績(jī)；我與公司一起成長(zhǎng)．.三．正確的對(duì)待拒絕.5銷(xiāo)售人員成功要點(diǎn)分析１．熱愛(ài)銷(xiāo)售工作２．不辭辛苦工作有方，對(duì)壓力緊張感．３．成功的強(qiáng)烈欲望．４．樂(lè)觀的工作態(tài)度．（快樂(lè)銷(xiāo)售）５.豐富的知識(shí)面．（多了解各方面知識(shí)充實(shí)自己）６．珍惜時(shí)間（合理的利用和支配時(shí)間）７.懂得發(fā)問(wèn)和聆聽(tīng)（更好的了解和掌握客戶的信息）８．愿意為客戶服務(wù)．（主動(dòng)熱情的為客戶服務(wù)）９．讓自己的心理和生理處于最好狀態(tài)（調(diào)整狀態(tài)－精力旺盛.銷(xiāo)售人員成功要點(diǎn)分析１．熱愛(ài)銷(xiāo)售工作.6銷(xiāo)售霸＂八＂氣歌訣１.入行是你的福氣２.做人做事要有志氣３.受挫千萬(wàn)不要怨氣４.逆境中要提升勇氣５.被刁難事緊記忍氣６.待人處事保持和氣７.在起跌中磨練脾氣８.堅(jiān)持必定揚(yáng)眉吐氣.銷(xiāo)售霸＂八＂氣歌訣１.入行是你的福氣.7

杰出銷(xiāo)售代表成功因素買(mǎi)房是為了生活，而不緊緊只是為了居住購(gòu)房會(huì)考慮的問(wèn)題投資購(gòu)買(mǎi)房屋可以保值，增值方便出行，購(gòu)物，文化娛樂(lè)，健身的方便居住品質(zhì)空氣清新，安靜，房型，綠化，花園面積安全保安設(shè)施，大樓管理員配置，住戶背景，社區(qū)情況社會(huì)地位主要是指開(kāi)發(fā)商的品質(zhì)，信譽(yù)．實(shí)力情況等.杰出銷(xiāo)售代表成功因素買(mǎi)房是為了生活，而不緊緊只是為了居住81.明確的選擇，是您財(cái)富的首擇機(jī)會(huì)２.買(mǎi)房不僅只是為了居住，更是為了投資理財(cái)．第一購(gòu)房是為了生活的投資第二購(gòu)房是為了孩子的投資第三購(gòu)房是投資理財(cái)?shù)淖詈梅绞剑?購(gòu)房不是簡(jiǎn)單的買(mǎi)房，而是買(mǎi)價(jià)值４不單買(mǎi)硬件，更重要的是買(mǎi)感受..9不單買(mǎi)硬件，更重要的是買(mǎi)感受.不單買(mǎi)硬件，更重要的是買(mǎi)感受.10

要將推銷(xiāo)觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)觀念

文化營(yíng)銷(xiāo)是指：通過(guò)激發(fā)產(chǎn)品的文化屬性，構(gòu)筑親和力，把企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)締造成為文化溝通，通過(guò)與消費(fèi)者及社會(huì)文化的價(jià)值共振，將各種利益關(guān)系群體緊密維系在一起的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)．文化營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品價(jià)值.要將推銷(xiāo)觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)觀念

文化營(yíng)銷(xiāo)是指：通過(guò)激發(fā)產(chǎn)品的116.不要等待，而是主動(dòng)出擊：第一主動(dòng)熱情的態(tài)度，主動(dòng)與客戶溝通，主動(dòng)推薦與成交．第二不要在客戶面前表示不滿，而要了解客戶拒絕成交的原因．7．把推銷(xiāo)的身份轉(zhuǎn)變成＂顧問(wèn)式＂身份核心概念:強(qiáng)調(diào)站在客戶的利益角度,關(guān)注客戶的需求,認(rèn)識(shí)和把握客戶的消費(fèi)心理,發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)存在的問(wèn)題,并利用乙方的資源(產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)勢(shì))并有效的解決問(wèn)題..6.不要等待，而是主動(dòng)出擊：核心概念:.12

將死板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)闊崆橛焉频膽B(tài)度熱誠(chéng)熱情有禮專業(yè)精神不厭其煩不虛不假說(shuō)到做到有問(wèn)必答.......將死板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)闊崆橛焉频膽B(tài)度熱誠(chéng)熱情有禮專業(yè)精神不138.把客戶拒絕視為成交的契機(jī)拒絕成交

9.將一句抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子口碑效應(yīng)維持好老客戶的同時(shí)去開(kāi)發(fā)新客戶一.成功:成功=30%的知識(shí)+70%的人脈成功=專業(yè)+創(chuàng)新二.我一定要!

要有強(qiáng)烈的企圖心.8.把客戶拒絕視為成交的契機(jī)9.將一句抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊?4三.成功的條件:良好的態(tài)度流動(dòng)的能力,技巧.強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)要成功就要和成功的人在一起成功者主動(dòng)出擊要成功就不能有太多借口要研究成功者策略,想法和習(xí)慣成功者就是多堅(jiān)持以下成功者是最短的時(shí)間采取最大量的行動(dòng)成功者擁有堅(jiān)定的信念成功者熱愛(ài)痛苦,熱愛(ài)拒絕過(guò)去≠未來(lái).三.成功的條件:.15沒(méi)有失敗,只有暫時(shí)停止成功在這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上,沒(méi)有失敗,只有在這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上逃離的人我沒(méi)有得到我要的,即將得到更好的成功者愿意做一般人不愿意做的事成功者是做一般人做不到的事.沒(méi)有失敗,只有暫時(shí)停止成功.16學(xué)習(xí)步湊1.初步了解2.重復(fù)(重復(fù)為學(xué)習(xí)之母)3.開(kāi)始使用4.融會(huì)貫通5.再次加強(qiáng)6.馬上行動(dòng)(每天都要讓自己覺(jué)得在進(jìn)步)7.成功的秘訣:思想+馬上行動(dòng)二.以結(jié)果為導(dǎo)向每一分私下的努力都會(huì)有倍增的回收,得出的成果,會(huì)被眾人所欽佩.成功一定要有計(jì)劃,沒(méi)有計(jì)劃就是正在計(jì)劃失敗,你可能不會(huì)被大象踩死,可是你有可能給蚊子咬到,凡事要有計(jì)劃,有了計(jì)劃再行動(dòng).熱愛(ài)自己的工作,和身邊的人一起分享工作的快樂(lè)!.學(xué)習(xí)步湊1.初步了解.17強(qiáng)大的自信力量我可以銷(xiāo)售任何產(chǎn)品給任何人,在任何時(shí)間!賣(mài)雪弗蘭最多的是:喬吉拉得!.強(qiáng)大的自信力量我可以銷(xiāo)售任何產(chǎn)品給任何人,在任何時(shí)間!.18團(tuán)隊(duì)的建立一群人共同的目標(biāo)合作團(tuán)隊(duì)作用1.效率:團(tuán)隊(duì)完成任務(wù)的效率是個(gè)人完成工作效率的75%.2.質(zhì)量:團(tuán)隊(duì)完成的質(zhì)量通常強(qiáng)于成員的平均表現(xiàn),但劣于最有能力的成員.3.影響團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)的因素:社會(huì)惰性,等級(jí)影響,性格差異..團(tuán)隊(duì)的建立一群人.19高效團(tuán)隊(duì)的9個(gè)特征外部支援開(kāi)放的溝通一致的承諾相互的信任相互的技能有效的結(jié)構(gòu)恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)分享成果清晰的目標(biāo).高效團(tuán)隊(duì)的9個(gè)特征外部支援開(kāi)放的溝通一致的承諾相互的信任相20

團(tuán)隊(duì)發(fā)展第一階段1.組合期2.磨合期3.共識(shí)期4.發(fā)揮期.團(tuán)隊(duì)發(fā)展第一階段1.組合期.21禮儀課程培訓(xùn)一.銷(xiāo)售禮儀:1.為他人著想"己欲立而立人,己欲達(dá)而達(dá)人","己所不欲,勿施于人",則是禮儀精髓.

禮儀的目的:為了更輕松愉快!禮儀的分類(lèi)商務(wù)禮儀:習(xí)俗禮儀主要的是商務(wù)禮儀作用:1.提高個(gè)人素質(zhì)

2.方便有效的進(jìn)行交流

3.提高企業(yè)形象

4.提高企業(yè)工作能力⑴業(yè)務(wù)能力--------立足之本;⑵交際能力--------可持續(xù)發(fā)展能力.

.禮儀課程培訓(xùn)一.銷(xiāo)售禮儀:.22如何有效的學(xué)習(xí)銷(xiāo)售禮儀了解人的重要性,學(xué)會(huì)寬以待人1.接受對(duì)方2.重視對(duì)方3.贊美對(duì)方重視對(duì)方:⑴不準(zhǔn)打斷別人,⑵不準(zhǔn)輕易補(bǔ)充對(duì)方;⑶不準(zhǔn)隨便改正對(duì)方;⑷重視對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)而不是缺點(diǎn).善于使用尊稱(行政尊稱,技術(shù)尊稱,泛尊稱)記住對(duì)方,并再三再四的引用.贊美對(duì)方---1.實(shí)事求是;2.夸到點(diǎn)子上.如何有效的學(xué)習(xí)銷(xiāo)售禮儀了解人的重要性,學(xué)會(huì)寬以待人.23在人際交往中的禁忌使用命令式的語(yǔ)言不雅的舉動(dòng)學(xué)會(huì)表達(dá)對(duì)別人的尊重要通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)要及時(shí)大膽,當(dāng)時(shí)就表達(dá)出對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)出來(lái).在人際交往中的禁忌.24建筑基礎(chǔ)常識(shí)一.土地及綜合類(lèi)房地產(chǎn):是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱,是指土地及附著在土地上的人工建筑物和建筑物極其附帶的各種權(quán)利(所以權(quán),管理權(quán),轉(zhuǎn)讓權(quán)等).土地的用途種類(lèi):農(nóng)用地,建設(shè)用地,未利用地.行政劃撥用地:縣級(jí)以上人民政府依法批準(zhǔn),在土地使用者交納補(bǔ)償;安置等費(fèi)用后,將該土地交付使用的權(quán)利.土地使用權(quán)出讓:指國(guó)家以土地協(xié)議,招標(biāo),拍賣(mài)的方式.將土地所以使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者,由使用者向國(guó)家交納相應(yīng)的稅費(fèi).各類(lèi)用途的土地使用權(quán)出讓年限:根據(jù)<<中國(guó)土地使用權(quán)出讓條例>>第十四條規(guī)定:土地使用權(quán)出讓最高年限按下列用途規(guī)定:居住用地70年;工業(yè)用地50年;教育,科技文化衛(wèi)生,體育用地50年;商業(yè),旅游,娛樂(lè)用地40年;綜合用地或其它是50年..建筑基礎(chǔ)常識(shí)一.土地及綜合類(lèi).25拍賣(mài)出讓土地使用權(quán):在指定的時(shí)間,公開(kāi)的場(chǎng)合,在土地管理部門(mén)授權(quán)的拍賣(mài)主持人的主持下,竟投者按規(guī)定的方式應(yīng)價(jià)由出價(jià)最高者獲得土地使用權(quán)的行為.凡經(jīng)營(yíng)性,盈利性項(xiàng)目用地,需招標(biāo),拍賣(mài).建筑面積:住宅建筑外墻外圍線測(cè)定的各層平面面積之和,它是表示一個(gè)建筑物規(guī)模大小的經(jīng)濟(jì)指標(biāo).使用面積+公攤面積+墻體面積=建筑面積套內(nèi)建筑面積:套內(nèi)面積+墻體面積+陽(yáng)臺(tái)面積=套內(nèi)建筑面積公用面積及分?jǐn)?(公共設(shè)施用地,公共建筑)包括單元門(mén)外的室內(nèi)外樓梯,內(nèi)外在走廊,公共門(mén)廳,通道,電梯,配電房,設(shè)備層,設(shè)備用房,結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層,技術(shù)層,空調(diào)機(jī)房,消防,控制室為整棟樓層服務(wù)的值班衛(wèi)生室,建筑物以內(nèi)的垃圾以及突出,屋面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間,電梯機(jī)房,水箱間等..拍賣(mài)出讓土地使用權(quán):在指定的時(shí)間,公開(kāi)的場(chǎng)合,在土地管理部門(mén)26公用面積不能分?jǐn)?機(jī)電房面積為底層,消防避難層.建筑覆蓋率:建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物底面積之和與建設(shè)用地的比率.建筑容積率:項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比率.綠地率:規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃用地的面積之比.綠化覆蓋率:在建設(shè)用地范圍內(nèi)全部綠化種植投影面積與建設(shè)面積之比.商品房預(yù)售:房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)將正在建設(shè)中的商品房預(yù)先出售給買(mǎi)售人,并由買(mǎi)售人支付定金,并簽定合同..公用面積不能分?jǐn)?機(jī)電房面積為底層,消防避難層..27<<房地產(chǎn)預(yù)售許可證>>的內(nèi)容1.預(yù)售許可證的編號(hào);2.發(fā)展商名稱;3.項(xiàng)目名稱;4.項(xiàng)目坐落地點(diǎn);5.土地使用權(quán)出讓合同書(shū);6.<<商品房證>>編號(hào),棟數(shù)7.批準(zhǔn)預(yù)售面積(各類(lèi)建筑面積和套數(shù),間數(shù));8.發(fā)證機(jī)關(guān),有效期;9.附注內(nèi)容..<<房地產(chǎn)預(yù)售許可證>>的內(nèi)容1.預(yù)售許可證的編號(hào);.28商品房預(yù)售需要具備的條件1.預(yù)售人已經(jīng)取得<<房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資格證書(shū)>>營(yíng)業(yè)執(zhí)照;2.按照土地管理部門(mén)有關(guān)規(guī)定交付土地出讓金,已經(jīng)取得<<土地使用證書(shū)>>;3.持有<<工程建設(shè)規(guī)劃許可證>>和<<建設(shè)工程施工許可證>>,并已經(jīng)辦理建設(shè)工程質(zhì)量和安全監(jiān)督手續(xù).4.已經(jīng)確定施工進(jìn)度和竣工交付時(shí)間;5.七層以下的達(dá)到主體工程封頂;七層以上的主體工程需建到工程預(yù)算投資總額的2/3以上層數(shù),6.已在項(xiàng)目所在地商業(yè)銀行開(kāi)設(shè)商品房預(yù)售款專用帳戶.7.法律,法規(guī)規(guī)定:：⑴國(guó)有土地使用證⑵建設(shè)用地規(guī)劃許可證⑶建設(shè)工程規(guī)劃許可證⑷建設(shè)工程開(kāi)工證⑸商品房預(yù)售許可證商品房現(xiàn)售:房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)將竣工驗(yàn)收合格的商品房,出售給買(mǎi)售人,并由買(mǎi)售人支付房款的行為..商品房預(yù)售需要具備的條件1.預(yù)售人已經(jīng)取得<<房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資格29商品房現(xiàn)售需要的條件1.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)具有企業(yè)發(fā)人營(yíng)業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資質(zhì)證書(shū);2.取得土地使用權(quán)證書(shū)或者使用權(quán)土地批準(zhǔn)文件3.持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和建設(shè)工程許可證4.已通過(guò)竣工驗(yàn)收5.拆遷安置已經(jīng)落實(shí)6.供電,供水,供熱,燃?xì)馔ㄓ嵉扰涮谆A(chǔ)設(shè)施具備,交付使用條件,其它配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施,具備交付使用的條件,或者已經(jīng)確定施工進(jìn)度和交付日期.7.物業(yè)管理方案已經(jīng)落實(shí).8.在什么情況下房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目可以交付使用房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目竣工,經(jīng)驗(yàn)收合格后,方可交付使用,未經(jīng)驗(yàn)收合格或經(jīng)驗(yàn)收不合格的,不得交付使用,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目完工以后,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)提請(qǐng)計(jì)劃,消防,環(huán)保,質(zhì)量,技術(shù)監(jiān)督,城建檔案,燃?xì)夂兔穹?等有關(guān)主管部門(mén)進(jìn)行專項(xiàng)驗(yàn)收,并按專項(xiàng)驗(yàn)收部門(mén)提出的意見(jiàn)整改完畢,取得合格證明文件,并組織設(shè)計(jì),施工和監(jiān)理等單位進(jìn)行竣工驗(yàn)收..商品房現(xiàn)售需要的條件1.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)具有企業(yè)發(fā)人營(yíng)業(yè)執(zhí)30在什么情況下房地產(chǎn)項(xiàng)目可以交付使用房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)項(xiàng)目竣工,經(jīng)驗(yàn)收合格后,方可交付使用;未經(jīng)驗(yàn)收合格或經(jīng)驗(yàn)收不合格的,不得交付使用,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目完工后,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)提請(qǐng)規(guī)劃,消防,環(huán)保,質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督,城建檔案,燃?xì)夂兔穹?等有關(guān)主管部門(mén)進(jìn)行專項(xiàng)驗(yàn)收,,并按專項(xiàng)驗(yàn)收部門(mén)提出的意見(jiàn)整改完畢,取得合格證明文件,并組織設(shè)計(jì),施工和監(jiān)理等單位進(jìn)行竣工驗(yàn)收.如果發(fā)布虛假?gòu)V告:房管部門(mén)可責(zé)令廣告經(jīng)營(yíng)者,限期改正,預(yù)期不改者,可通過(guò)媒體暴光,并停止其新項(xiàng)目的審批,和降低資質(zhì)等級(jí),公商部門(mén)則責(zé)令廣告發(fā)布者停止發(fā)布并給予處罰.

在房屋交付時(shí)發(fā)展商應(yīng)提交哪些條件:在房屋交付時(shí)房地開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)商品住宅實(shí)行質(zhì)量保證書(shū)和住宅使用說(shuō)明書(shū)..在什么情況下房地產(chǎn)項(xiàng)目可以交付使用在房屋交付時(shí)發(fā)展31銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化類(lèi)定金訂金起價(jià)均價(jià)房地產(chǎn)預(yù)售合同包括的內(nèi)容房地產(chǎn)預(yù)銷(xiāo)售的內(nèi)容

..32定金:1.購(gòu)房定金---不可退.訂金:2.誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)金---可退.購(gòu)房預(yù)定款性質(zhì)費(fèi)用是否可以退?

不符合銷(xiāo)售的不能手,符合簽定合同的不能退,不簽定合同的可退,如果有約定的,按照約定執(zhí)行.起價(jià):起步價(jià)是指某物業(yè)各樓層銷(xiāo)售中最低價(jià),主要是為了吸引客戶.均價(jià):整個(gè)將各單位的銷(xiāo)售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積.房地產(chǎn)預(yù)售合同的附加內(nèi)容:戶型圖.委托辦理:1.公證2.委托書(shū)孩子滿18歲必須到場(chǎng)或者辦理委托書(shū)孩子不滿18歲的由監(jiān)護(hù)人辦理.定金:1.購(gòu)房定金---不可退..33預(yù)售面積:全部按建設(shè)圖紙上尺寸計(jì)算的房地產(chǎn)建筑面積,它只供房地產(chǎn)預(yù)手售時(shí)使用.竣工面積:房地產(chǎn)竣工后,實(shí)測(cè)面積與竣工房地產(chǎn)相符的,建筑設(shè)計(jì)圖計(jì)算的建筑面積,它為房地產(chǎn)交易,租賃,抵押,竣工驗(yàn)收,房產(chǎn)登記等提供依據(jù).預(yù)售面積與竣工面積不一至的原因:1.建筑物的某部分改變?cè)O(shè)計(jì);2.施工過(guò)程中,建筑物的某部分未按原設(shè)計(jì)施工;3.施工錯(cuò)誤或施工誤差過(guò)大;4.竣工后的房地產(chǎn)部分公用面積功能改變或服務(wù)范圍改變;正常施工誤差和測(cè)量誤差也可能使兩者存在差異.5.正常施工誤差和測(cè)量誤差也可能使兩者存在差異..預(yù)售面積:全部按建設(shè)圖紙上尺寸計(jì)算的房地產(chǎn)建筑面積,它只供房34陽(yáng)臺(tái)的計(jì)算:1.封閉式陽(yáng)臺(tái)算全面積;2.半封閉式陽(yáng)臺(tái)算半面積.開(kāi)間:是指房子的寬度,房子的左墻皮到右墻皮的距離.進(jìn)深:是指一套房子的深度,,房子的前墻皮到后墻皮的距離.玄關(guān):進(jìn)門(mén)時(shí)有隔斷,過(guò)度.層高:是指房子的底面一半厚度,到天花板一半的厚度的高度.凈高:房屋的下地面表面到上地面的底表面的高度.多層:1---7層;小高層:8---12;高層:12---以上產(chǎn)權(quán)登記類(lèi):由法律規(guī)定的機(jī)構(gòu)將房地產(chǎn)權(quán)利登記于政府特定的薄冊(cè)上并頒發(fā)房地產(chǎn)權(quán)利證書(shū)..陽(yáng)臺(tái)的計(jì)算:1.封閉式陽(yáng)臺(tái)算全面積;.35房地產(chǎn)的登記種類(lèi):初始登記---90天(根據(jù)合同),轉(zhuǎn)移登記---30天,抵押登記---30天;變更登記---30天.產(chǎn)權(quán)登記的權(quán)利人名稱如何確定1.企業(yè)法人為該企業(yè)法人工商登記時(shí)的法定名稱;2.國(guó)家機(jī)關(guān)事業(yè)單位為該機(jī)關(guān)單位的法定名稱或政府批準(zhǔn)的名稱.3.非法人組織為該組織依法登記的名稱;4.個(gè)人為合法身份證的姓名;5.共有人為名權(quán)利人的姓名:產(chǎn)權(quán)登記能否委托?能.1.公證;2.委托書(shū).確權(quán):確權(quán)就是房地產(chǎn)登記機(jī)關(guān)對(duì)房地產(chǎn)權(quán)利的確認(rèn),即使是依照法律,政策的規(guī)定;經(jīng)過(guò)房地產(chǎn)中報(bào),權(quán)屬調(diào)查,地籍調(diào)查,審核批準(zhǔn),登記注冊(cè),發(fā)放權(quán)利證書(shū).框架結(jié)構(gòu):鋼筋,柱,梁(承重);剪力墻:抗振好磚混:磚,混泥土(墻承重).鋼架:超高層,混泥土,鋼筋.房地產(chǎn)的登記種類(lèi):初始登記---90天(根據(jù)合同),轉(zhuǎn)移登記36銷(xiāo)售的前提1.工具(筆,文件夾,計(jì)算器).2.合理的調(diào)整好生物鐘;3.頑強(qiáng)的心態(tài);4.清晰的目標(biāo);5.善于學(xué)習(xí),總結(jié);6.換位思考,了解客戶所想;談客戶的基本狀態(tài):1.眼神2.用筆3.傾聽(tīng),了解信息4.反駁異議時(shí),是......委婉5.最忌諱和客戶不一致6.根據(jù)不同客戶說(shuō)不同話7.在與客戶交談時(shí),要面帶微笑8過(guò)度時(shí),要用過(guò)度語(yǔ)9.買(mǎi)的是將來(lái)的價(jià)值觀.銷(xiāo)售的前提.37銷(xiāo)售流程九大步驟1.寒暄2.沙盤(pán)講解3.戶型講解4.算價(jià)5.逼定6.具體問(wèn)題具體分析7.項(xiàng)目增值、保值、發(fā)展前景8.臨門(mén)一腳9.簽約.銷(xiāo)售流程九大步驟1.寒暄.381、寒暄:1.寒暄的目的:搜索客戶信息,了解客戶需求,最直接相關(guān)于房子.2.做好寒暄最有效的方法:微笑,贊美,問(wèn)話的技巧.3.寒暄的重要性:培養(yǎng)贊美人的習(xí)慣.4.最重要是達(dá)到寒暄的目的:一個(gè)巧妙的回答,不要先告訴價(jià)格,不要直接的去回答一些問(wèn)題.2、沙盤(pán)的講解:1沙盤(pán)講解的方法:總分總2沙盤(pán)講解該注意的事項(xiàng):1.揚(yáng)長(zhǎng)避短;2.清晰,流暢,沒(méi)有口頭常,激情,完整..1、寒暄:.393.沙盤(pán)講解可能會(huì)遇到的問(wèn)題:1.客戶走神;2.客戶打斷;3.控場(chǎng).3、戶型講解:1.戶型的定位推薦,由小到大,先包裝,只主推一個(gè).2.戶型的講解方法(講圖紙,講戶型;總分總)3.怎樣推薦其它戶型4.現(xiàn)場(chǎng)看房該注意什么一個(gè)好戶型的講解標(biāo)準(zhǔn):1.動(dòng)靜分區(qū),干濕分區(qū),潔污分區(qū)

2.朝向:東南向(適合的)3.通風(fēng)采光

4.景觀效果

5.居家私秘性

6.四明:明廚,明廳,明臥,明衛(wèi).3.沙盤(pán)講解可能會(huì)遇到的問(wèn)題:1.客戶走神;2.客戶打斷;3407.入戶設(shè)玄關(guān)8.客廳空間獨(dú)立9.廚房則應(yīng)該分離10.功能分區(qū)明顯11.通風(fēng)性能好現(xiàn)場(chǎng)看房應(yīng)該注意1.聊天2.看房路線3.到屋內(nèi)看景觀戶型包裝:房子賣(mài)的很好解決客戶的問(wèn)題:1.工程方面的;2.專業(yè)性的語(yǔ)述3.熟悉項(xiàng)目.怎樣重新推薦其它戶型:1.不要急于換戶型,了解到客戶的真實(shí)想法,再做調(diào)整.2.在客戶不確定時(shí),要看他的偏向1.清晰(總分總)2.戶型3.好戶型的平均標(biāo)準(zhǔn).7.入戶設(shè)玄關(guān).414、算價(jià)1.客戶名稱2.房號(hào)3.面積4.總價(jià)/單價(jià)5.優(yōu)惠方式(算價(jià)前要先確認(rèn)房員是否還在,不準(zhǔn)賣(mài)重房子).4、算價(jià).425、逼定1.試探性的逼定(沙盤(pán)講完后)堅(jiān)定2.真正的逼定(要求成交)全程介紹完6、具體問(wèn)題具體分析貴:我還是第一次聽(tīng)說(shuō)這里的房子貴,這地段,只個(gè)位置,您買(mǎi)房子關(guān)鍵是看后期升值空間.商鋪值不值這個(gè)價(jià)關(guān)鍵是看:1.對(duì)項(xiàng)目的了解情況2.做對(duì)比回家商量:1.先同意2.每講完都要逼定一次逼定最后:問(wèn)身份證太太買(mǎi)房:老公賺錢(qián),老婆花1.保障2.推崇年輕客戶:先贊美和朋友商量:1.中立2.怕以后向他借錢(qián)..5、逼定.43臨近成交時(shí)要求打折:1.肯定不可能2.要申請(qǐng)了看,不一定會(huì)有每談一批客戶都要做總結(jié)(盡量在解決客戶問(wèn)題時(shí),不要過(guò)于生硬,生動(dòng)活波點(diǎn)).為何一次性付款最劃算:壓力小,精力有限,可抵押70%貸款.為何副中心的房子好:周邊配套齊全,生活環(huán)境優(yōu)質(zhì),比市中心穩(wěn)定性高不用擔(dān)心拆遷問(wèn)題.為何城郊結(jié)合的好:1.發(fā)展空間大,政府支持大,結(jié)合新老城的配套的優(yōu)勢(shì),彌補(bǔ)其不足.需要客戶多交首付額的理由:減輕生活負(fù)擔(dān),減少利息,銀行利率高.按揭的好處:1.風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)向銀行;2.房?jī)r(jià)的升值頂樓為何好:采光好,通風(fēng)好,視野好.光照時(shí)間長(zhǎng),(生意人的習(xí)慣)底樓為何好:方便小孩,老人..臨近成交時(shí)要求打折:1.肯定不可能2.要申請(qǐng)了看,不一定會(huì)44剪力墻:抗振好年限高框架結(jié)構(gòu):保暖性好,易裝修,隔音好.7、項(xiàng)目增值、保值、發(fā)展前景1.升值,保值2.入市良機(jī)3.成本分析市場(chǎng):買(mǎi)車(chē)不如買(mǎi)房租鋪不如買(mǎi)鋪入市良機(jī):1.地價(jià);2.建造成本;3.配套設(shè)施;4.相關(guān)的稅收;5.運(yùn)營(yíng)費(fèi)用;6.利潤(rùn).剪力墻:抗振好年限高.458、臨門(mén)一腳1.對(duì)非常喜歡又拿不定注意的.解答:要制造緊迫感(