商品管理人員培訓課件

貨品管理培訓貨品管理培訓1目錄

商品部基本工作流程…………商品數(shù)據(jù)管理……………貨品操作管理……………

商品終端過程管理……………目錄商品部基本工作流程2貨品管理的重要性市場已經(jīng)由大家熟知的產(chǎn)品競爭轉(zhuǎn)變?yōu)槠放坪屯返母偁?。貨品管理就成為企業(yè)降低成本，獲得更多利潤的有利武器。

什么是貨品管理？賣方市場買方市場過去現(xiàn)在了解貨品管理貨品管理的重要性賣方市場買方市場過去現(xiàn)在了解貨品管理3科學的訂貨管理日常貨品歸并補貨管理貨品的店鋪銷售管理季末打折清倉處理現(xiàn)金流/利潤最大化差總量失誤結構失誤選款失誤貨品調(diào)配補貨不及時斷碼歸并不及時上貨時機不對上貨的系列不足庫存、陳列與銷售不匹配無規(guī)劃、無計劃、渠道選擇和折扣技巧差

糟糕的貨品管理是如何影響利潤的？科學的訂貨管理日常貨品歸并補貨管理貨品的店鋪銷售管理季末打折4

第一部分，商品部基本工作流程

5品牌公司貨品運作：貨品發(fā)貨時間窗口：每個月的5號、15號、25號產(chǎn)品一年分4季(自然季度)每月有新產(chǎn)品上市，有主推產(chǎn)品和活動生命周期短(服裝2個月;鞋3個月;配件3個月)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、4-5個月全年流程-產(chǎn)品運作時間品牌公司貨品運作：貨品發(fā)貨時間窗口：每個月的5號、15號、26商品基本工作流程全年流程1、全年任務規(guī)劃（采購額）2、全年KPT指標規(guī)劃3、全年庫存規(guī)劃4、全年活動初步規(guī)劃5、全年發(fā)展規(guī)劃(團隊或個人發(fā)展）

6、單季規(guī)劃——(Q1-Q4)貨品規(guī)劃

7、月度規(guī)劃與總結季度工作流程時間劃分：1、季前、季初、季中、季末

工作流程：1、季前（3月下旬）2、季初（4月份）3、季中（5-6月份）4、季末（7月份）商品基本工作流程全年流程1、全年任務規(guī)劃（采購7季度工作流程（Q2為例）季末11Q2產(chǎn)品季度工作流程（Q2為例）季末11Q2產(chǎn)品8時間流程工作內(nèi)容月初6.5前交上一月度工作總結第一周總結上個月銷售分析，按照月度規(guī)劃，執(zhí)行貨品調(diào)整、結合時節(jié)及銷售情況調(diào)整店鋪貨品布局情況第二周新貨上市、貨品調(diào)配、補貨、活動促銷、打折清理、總體老貨庫存降解、零星SKU處理第三周第四周總結KPI指標達成情況，調(diào)整活動力度，沖刺總體指標月末6.25前上交下一個月度計劃第一周第二周第三周

第四周月末規(guī)劃

月初總結周工作流程月度工作流程時間流程工作內(nèi)容月初6.5前交上一月度工作總結第一周總結上個9日工作流程工作內(nèi)容周共性工作星期一1、提交周報1、觀察月度KPI指標達成

2、日庫存觀察與近期銷售分期

3、月度計劃執(zhí)行情況（未完成計劃，抓緊實施）4、暢滯銷關注5、零星SKU集中和降解6、觀察競品上市速度及競品活動

2、上周店長會PPT3、例行貨品調(diào)撥4、貨品補碼、零星出貨5、周銷售分析星期二1、參加店長會議2、零售會議重點總結3、會議發(fā)現(xiàn)問題解決星期三1、庫存觀察與日銷售分析2、貨品問題發(fā)現(xiàn)及解決3、周巡店（或周四執(zhí)行)星期四1、庫存觀察與日銷售分析2、貨品問題發(fā)現(xiàn)及解決3、周巡店(或周三執(zhí)行）星期五1、日庫存觀察與日銷售觀察2、區(qū)域內(nèi)貨品調(diào)整3、重點店鋪貨品支持周工作流程細化日工作流程工作內(nèi)容周共性工作星期一1、提交周報1、觀察月度K10

明確了崗位職責，清晰了工作流程

制定了明確的目標，結合高度的執(zhí)行力

你已經(jīng)成功的邁出了第一步?。?！

小結：小結：11第二部分，商品數(shù)據(jù)管理商品管理人員培訓ppt課件122.1商品重要指標KPI指標-售罄率-折扣率-存銷比-銷售達成-毛利率-盈虧平衡-坪效-同店同比-同店環(huán)比-客單價-周轉(zhuǎn)率其他指標這些必須掌握每個數(shù)據(jù)指標說明什么？

2.1商品重要指標KPI指標其他指標這些必須掌握13售罄率數(shù)量售罄率＝銷售數(shù)量/進貨數(shù)量金額售罄率＝銷售金額/進貨金額售罄率：銷售占進貨的比率售罄率是可以直觀的反映出貨品是否暢銷。售罄率數(shù)量售罄率＝銷售數(shù)量/進貨數(shù)量14商品管理人員培訓ppt課件15折扣率與毛利率折扣率=實際銷售金額/牌價銷售金額折扣率是公司為了促進銷售而給予購貨方的購買優(yōu)惠。由于毛利率=（銷貨折扣-進貨折扣）/銷貨折扣折扣的實施在一定程度上影響了公司利潤的獲得。盈虧平衡=固定費用/毛利率折扣率與毛利率折扣率=實際銷售金額/牌價銷售金額16庫銷比存銷比=平均庫存/銷售吊牌存銷比=月末庫存/銷售吊牌月平均庫存＝（月初庫存＋月末庫存）/2存銷比反映的是庫存可以能滿足銷售需求的時間段。例：本月銷售20萬元，月末庫存60萬元，則存銷比=60/20=3：1此數(shù)值意味著，月末的庫存可支持3個月的銷售季初時庫存可以高于4:1季尾時庫存可以低于4:1存銷比可分整體及單季單獨看庫銷比存銷比=平均庫存/銷售吊牌例：17銷售達成銷售達成=實際銷售÷計劃銷售銷售達成，是指在一定周期內(nèi)完成計劃的比率

考評計劃準確性以及計劃完成情況。銷售達成銷售達成=實際銷售÷計劃銷售18其他指標定義同店同比=（本期銷售額-上年同期銷售額）÷上年同期銷售額同店同比是衡量一個店鋪內(nèi)生性發(fā)展能力的重要指標。坪效=銷售額÷經(jīng)營面積

坪效反映的是賣場的有效利用程度。坪效指標直接證明了店鋪運營效率的高低。其他指標定義19庫存周轉(zhuǎn)率=（使用數(shù)量/庫存數(shù)量）×100%

貨品的周轉(zhuǎn)率有利于加快資金周轉(zhuǎn)率，保持良性庫存，但這個是需要固定的

周期，一季度、半年、一年。客單價（ATV)=售額÷顧客數(shù)。/銷售金額÷成交筆數(shù)門店的銷售額是由客單價和顧客數(shù)(客流量)所決定的，因此，要提升門店的銷售額，除了盡可能多地吸引進店客流，增加顧客交易次數(shù)以外，提高客單價也是非常重要的途徑。

庫存周轉(zhuǎn)率和客單價庫存周轉(zhuǎn)率和客單價202.2商品報表及操作報表2.2商品報表及操作報表21庫存分析售罄分析庫存結構大類金額占比大類性別占比分析庫存現(xiàn)值占比分析庫存SKU分析庫存新舊貨占比大類售罄率跟蹤單款售罄跟蹤（自制報表）品類售罄跟蹤（BI）量深款售罄跟蹤活動分析現(xiàn)值調(diào)整單活動前后對比分析表活動損益表商品表格細分庫存分析售罄分析庫存結構大類售罄率跟蹤活動分析現(xiàn)值調(diào)整單商品22銷售分析報表銷售結構暢滯銷款分析新舊貨占比分析動銷分析庫銷分析店鋪銷售占比分析同店對比重點店鋪分析單店相關分析周報周報：周指標完成進度，周銷售分析月報：月指標完成進度，暢滯銷款分析季報；總結季銷售，貨品信息反饋，意見或建議，貨品信息反饋年報：年度指標完成情況，年度銷售分析銷售分析報表銷售結構周報：周指標完成進度，周銷售分析23小結：數(shù)據(jù)出來了，我們的想法提出了老板看了，提出了意見和建議我們要分析數(shù)據(jù)，指出調(diào)整的好處老板批準執(zhí)行，就是對我們的認可小結：數(shù)據(jù)出來了，我們的想法提出了老板看了，提出了意見和建議24商品管理人員培訓ppt課件25

第三部分，貨品運作管理

26基礎概念-SKU容量基礎概念-SKU容量27現(xiàn)行運動器架容量標準現(xiàn)行運動器架容量標準28貨品管理劃分貨品管理劃分29貨品運作管理流程細化店鋪基本容積陳列企劃溝通店鋪等級定位分析期貨訂單整理制定分貨計劃制定上市計劃到貨入庫跟蹤新品鋪貨新品上市跟蹤補貨、補碼貨品歸并、調(diào)整日常銷售跟蹤活動促銷、打折處理歷史數(shù)據(jù)分析前期準備日常管理后期庫存降解零星SKU出清臨時特賣出清貨品運作管理流程細化店鋪基本容積陳列企劃溝通店鋪等級定位分析30新貨上市前的準備工作新貨上市前要做什么準備呢？1、了解期貨到預計到貨時間，做好收貨準備2、與企劃部溝通，新貨POP和相關主推產(chǎn)品，以及POP更換到店時間，各店鋪POP分布情況3、與陳列部溝通，各店鋪SKU的陳列基礎容量，以及新貨

上市前的產(chǎn)品培訓，為新貨銷售做良好準備4、計劃店鋪過季貨品的占有比例，做好新貨上柜前工作5、做好店鋪等級定位，制定分貨計劃6、新品上市，提前通知VIP客人到店選購新貨上市前的準備工作新貨上市前要做什么準備呢？1、了解期貨到313.1貨品運作管理---貨品分配依據(jù)店鋪貨品分配單店分貨區(qū)域分貨3.1貨品運作管理---貨品分配依據(jù)店單店分貨區(qū)域分貨32店鋪等級劃分店鋪等級劃分因素：

銷售好壞

租金高低

客流多少

檔次高低

店面大小

位置輕重

潛力大小…………店鋪等級劃分店鋪等級劃分因素：33店鋪級別劃分

店鋪級別的劃分是由店鋪銷售業(yè)績、形象等綜合因素決定店鋪商圈銷售占比月售額類型面積貨品結構店鋪定位角色A核心商圈次要商圈40%高最高級大新品82%以上,商品更新快貨品齊全，高科技,新銳一族,時尚另類,高中檔價位代表品牌領先時尚，滿足大眾需要實現(xiàn)商品最大利潤B次要商圈核心商圈30%中高級中新品70％以上，同時與A級店貨品互補運動類，基礎類產(chǎn)品,中高檔價位適合大眾滿足大眾消費,提高應季貨品消化，減少庫存，創(chuàng)造利潤C次要商圈邊緣商圈20%低中級小66%當季貨品,同時接收A,B級店剩余貨品運動類產(chǎn)品,配以基礎系列專業(yè)性強滿足大眾及專業(yè)人士需求,降低庫存;加速資金周轉(zhuǎn)D邊緣商圈次要商圈10%

折扣

折扣貨品過季貨品加速資金周轉(zhuǎn)，挖掘潛在消費店鋪分類，級別管理：店鋪級別劃分34單店產(chǎn)品組合標準A類店A類B類C類D類B類店C類店A類B類1-20C類D類A類B類20-40C類SKU寬度25%25%25%10%30%40%20%10%30%50%10%A類店鋪B類店鋪C類店鋪25%＋25%＋35%＋15%所備貨品主力款次主力款陳列款趨勢款30%＋40%＋20%＋10%30%＋50%＋10%店鋪組貨基礎表單店產(chǎn)品組合標準A類店A類B類C類D類B類店C類店A類B類135貨品配發(fā)貨期跟進貨品上柜銷售跟進

總部根據(jù)貨期，參照訂單配未發(fā)貨品，以保證店鋪貨品的充足了解訂單貨品，對未發(fā)貨品到柜日期跟進，必免造成過季銷售。單款上柜后，了

解其銷售周期，暢、滯銷款分析，補充或調(diào)換。小結：貨配發(fā)及跟蹤：貨品配發(fā)貨期跟進貨品上柜銷售跟進總部根據(jù)貨期，參照訂單配未363.2貨品運作管理---貨品整合3.2貨品運作管理---貨品整合37貨品管理---補貨因素推廣活動的不同補貨

因素擺位的鋪場數(shù)量款式周期性狀況款式銷售的情況款式目前庫存量店鋪貨場擺位情況主款、副款的分配貨品管理---補貨因素推廣活動的不同補貨

因素擺位的鋪場數(shù)量38貨品運作管理---補貨方式直

接

影

響無賣有補

補得過大補得過少有賣無補適量補貨預見性補貨

沒影響，但浪費資源沒影響，但浪費空間有可能影響店鋪銷售嚴重影響店鋪銷售店鋪銷售得到一定支持店鋪銷售業(yè)績的提升貨品運作管理---補貨方式直

無賣有補沒影響，但浪費資源39貨品運作管理---調(diào)撥貨品運作管理---調(diào)撥40貨品運作管理---調(diào)撥貨如輪轉(zhuǎn)，提高店鋪貨品周轉(zhuǎn)率1、正常在店內(nèi)銷售1個半月以上的貨品2、在本店內(nèi)銷售1個月內(nèi)不理想的貨品3、在面料上不適合當季的貨品貨品運作管理---調(diào)撥貨如輪轉(zhuǎn)，提高店鋪貨品周轉(zhuǎn)率1、正常在41貨品運作管理---調(diào)撥調(diào)貨的兩種目的：1、提高銷售，降低庫存，盡快售罄2、結構性調(diào)貨貨品運作管理---調(diào)撥調(diào)貨的兩種目的：1、提高銷售，降低庫存42貨品運作管理---調(diào)撥流轉(zhuǎn)方式對店鋪銷售沒有影響，但影響整體貨品售罄有可能影響店鋪售調(diào)撥類型貨品流轉(zhuǎn)方式：1及時歸并，區(qū)域內(nèi)及時調(diào)撥.店鋪流轉(zhuǎn)方向，下游店鋪直接向A級別店鋪流轉(zhuǎn)，保證重點店鋪優(yōu)先銷售，達到盡快售罄的目的否則嚴重影響店鋪銷售和單款售罄。2定期觀察，定期流轉(zhuǎn)。從覆蓋店鋪流入沒有覆蓋過的店鋪，從A級別店鋪逐級向下流轉(zhuǎn)。對店鋪銷售沒有影響，但影響整體貨品售罄3及時歸并到有銷售店鋪，或者直接流入折扣店鋪，折扣處理。對銷售影響小，浪費有效空間資源4對于反季貨品，要在適當?shù)臅r間采取回倉。對于次應季或者四季性過季貨品，采取結構性對調(diào)整采取商場店鋪流入專賣店鋪，專賣店鋪流入折扣店鋪，A級別店鋪流入下級店鋪的多樣化混合流入方式有可能影響店鋪銷售，但不能最大化利用空間資源。5形象店鋪和品牌資源店鋪之間進行調(diào)配。保證與POP匹配。主推市場POP款與實貨不對應，浪費品牌資源和影響店鋪銷售6活動前備足貨品。對于量深款和活動暢銷款，在給店里補貨或者調(diào)貨的過程中，對于重點店鋪，要加深尺碼，備足充足庫存。在特賣出清中，對于某些預見性好的特賣貨品，一次性給足貨品，避免多次補貨。店鋪銷售得到充足支持貨品運作管理---調(diào)撥流轉(zhuǎn)方式對店鋪銷售沒有影響，但影響整體43貨品整合注意事項調(diào)撥前要事先了解店鋪銷售和庫存貨品情況注意事項：1、確保庫存賬目準確，即調(diào)撥是否走賬；否則易產(chǎn)生錯誤調(diào)撥和無效調(diào)撥2、終端店鋪在調(diào)撥貨品準備好之后，能否確保物流及時配送到調(diào)入店鋪。否則，貨品滯壓庫房錯失銷售時機，最后造成庫存積壓貨品整合注意事項調(diào)撥前要事先了解店鋪銷售和庫存貨品情況注意事4415天一次；收縮店鋪庫存；3.3貨品運作管理-季末清貨季末清貨意義：季末清貨作為一種存貨管理策略，可以降低庫銷比，提高售罄，加快公司存貨周轉(zhuǎn)率，提高企業(yè)資金周轉(zhuǎn)使率。產(chǎn)品周轉(zhuǎn)時間注意事項：一旦正在銷售的產(chǎn)品在零售店的時間超過了2個月就變成了非當季產(chǎn)品，就需要打折然后把陳列的位置讓給緊接而至的當季產(chǎn)品在產(chǎn)品成為過季產(chǎn)品前，相應的重點產(chǎn)品故事要跟著改變，同時產(chǎn)品本身要轉(zhuǎn)移到店內(nèi)次要的陳列位置15天一次；3.3貨品運作管理-季末清貨季末清貨意義：45調(diào)價的五W分析增大銷售；調(diào)整庫存；挖掘潛在消費者；提升周轉(zhuǎn)速度WHY為什么打折？提高銷售還是調(diào)整庫存結構？WHATWHENWHEREHOW打折的產(chǎn)品是什么？庫存狀況如何？何時開始打折？與天氣、市場有關；與商場活動相配合；與競爭對手打折活動相抗衡。在哪里銷售打折產(chǎn)品？集中處理？分散銷售？如何打折？折扣率為多少？以何種方式打折？打折持續(xù)多久？關于促銷主題的建議調(diào)價的五W分析增大銷售；調(diào)整庫存；挖掘潛在消費者；提升周轉(zhuǎn)速4615天一次；收縮店鋪庫存；全年促銷活動時間策略店鋪內(nèi)的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)零售店優(yōu)先考慮重點產(chǎn)品主題法定節(jié)假日市場日歷1-2月

3月初

4月初

4-5月

6-8月

9月底

10月初

10月

10Q410Q110Q111Q1本季

夏季貨品頭年

秋季貨品頭年

冬季貨品本年

秋季貨品有針對性活動換季特賣有針對性活動有針對性活動換季特賣有針對性活動元旦

春季開學清明節(jié)五一、

母親節(jié)端午節(jié)、安踏店慶秋季開學

教師節(jié)十一

15天一次；全年促銷活動時間策略店鋪內(nèi)的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)零售店優(yōu)先考47促銷策略手段側重關注：配件庫存降解促銷策略手段側重關注：配件庫存降解48滯銷貨品處理辦法大家思考一下以下問題：我們平時除了打折，降價還有其他方法處理其他滯銷貨品（庫存）嗎？？？滯銷貨品處理辦法大家思考一下以下問題：49庫存

控制做好新品上市計劃做好信息流工作營銷推廣要得當處理滯銷品心要狠如何控制店鋪的貨品庫存？小結：庫存

控制做好新品上市計劃做好信息流工作營銷推廣要得當處理滯50第四部分，商品終端過程管理商品管理人員培訓ppt課件5115天一次；收縮店鋪庫存；貨品管理服務對象

最好的空間和周轉(zhuǎn)管理支持

最好的視覺陳列效果支持

最好的售?。?！服務對象：商品、零售、陳列都是為終端銷售服務的15天一次；貨品管理服務對象服務對象：商品、零售、陳列都是為52終端服務——三個溝通通過文字的形式，將產(chǎn)品知識和信息傳達給終端，提高終端銷售以店長會PPT體現(xiàn)終端服務——三個溝通53陳列基本知識陳列的作用：

一是品牌形象和風格的展示

二是展示產(chǎn)品的作用

三是有助于銷售的增長陳列應通過色彩的組合，模特與道具的組合,以及POP

的組合，達到引人注意、激發(fā)顧客興趣的目的。陳列時可以故意造成與相鄰店鋪櫥窗反差強烈、與眾不同。陳列基本知識陳列的作用：54市場活動POP鞋類陳列基本要點必知基本原則：系列前運動后生活、價位由高到底、重點產(chǎn)品重復出樣根據(jù)每月產(chǎn)品主題的優(yōu)先排序，在鞋墻上最好的位置滾動推出重點鞋類產(chǎn)品根據(jù)重點鞋類產(chǎn)品的推出計劃，把鞋墻上橫向系列進行優(yōu)先排序視平線區(qū)域=銷售區(qū)域Bottom最重要系列價格高低市場活動主推與市場活動同系列鞋款市場活動主推（同系列鞋款）與市場活動同系列鞋款市場活動POP鞋類陳列基本要點必55根據(jù)各店鋪銷售情況；對個別款式進行歸并；注意SKU數(shù)控制；15天一次；收縮店鋪庫存；服裝陳列必知原則：保證每月及時更新店內(nèi)最好最顯著的位置根據(jù)店內(nèi)陳列位置的優(yōu)劣排序陳列相應的產(chǎn)品主題滾動推出:根據(jù)產(chǎn)品主題的優(yōu)先度、庫存的狀況和產(chǎn)品本身的生命周期，在把某一服裝產(chǎn)品完全撤離店鋪之前，依次把產(chǎn)品從首要位置(平均1個月)，移到顯著位置(平均1個月)，然后移至容量位置(平均1個月)。服裝陳列基本要點入口根據(jù)各店鋪銷售情況；15天一次；服裝陳列必知原則：保證每月及56根據(jù)各店鋪銷售情況；對個別款式進行歸并；注意SKU數(shù)控制；15天一次；收縮店鋪庫存；

銷售的核心原則？根據(jù)各店鋪銷售情況；15天一次；銷售的核心原則5715天一次；收縮店鋪庫存；實例我們來看一組來自銷售終端門店的調(diào)查數(shù)據(jù)：

第一家店：100名經(jīng)過的顧客進店數(shù)是10人，100進店顧客成交率是30%，日均客流量是40人，客單價是500元，主要問題在于櫥窗和產(chǎn)品陳列上，實質(zhì)就是店面形象問題；

第二家店：100名經(jīng)過的顧客進店數(shù)是50人，100進店顧客成交率是20%，日均客流量是120人，客單價是500元，主要問題在于人手和產(chǎn)品結構不合理上，實質(zhì)就是人手不夠，產(chǎn)品陳列的問題；第三家店：100名經(jīng)過的顧客進店數(shù)是60人，100進店顧客