商務(wù)談判打破僵局策略課件

打破僵局策略教學目標：要求理解商務(wù)談判中各類僵局產(chǎn)生的原因，并學會在談判中運用相關(guān)策略打破僵局。教學重點：打破僵局策略教學難點：如何運用相關(guān)策略打破僵局教學方法：講授法、案例分析法打破僵局策略教學目標：要求理解商務(wù)談判中各類僵局產(chǎn)生的原因，1案例閱讀案例一：一天，張三先生走進愛丁堡的一家意大利餐館，一進門就目睹了一場意大利式的爭吵。有位先生帶來了五位客人，但他預定的席位卻未能及時騰出，因為先到的客人還沒有用完餐。這位先生要求老板馬上騰出來（當然這是做不到的，因為總不能把沒有用完餐的客人攆走吧！），他疾言厲色地指責老板接受了定座又不及時準備出來，簡直太不像話了！兩人越說越僵，他怒氣沖沖地從張先生身邊擠過，嘴里還在喊：“倒霉的餐館，這輩子我都不會來了！”盛怒中的老板轉(zhuǎn)臉看見張先生也帶著客人在等座位，以為又會來一場剛才的鬧劇，連忙向他解釋：“實在對不起！先來的客人還沒有用完餐，大概還得等上一刻鐘。”（這意味著起碼得按等24分鐘做準備）。案例閱讀案例一：2案例閱讀張先生說：“我明白，不過沒關(guān)系，我和我的客人可以先去酒吧喝點飲料?！崩习逡宦牁妨?，連聲道謝：“太好了！沒問題，科羅，請給張三先生和他的客人上飲料，全部免費！”結(jié)果，飲料還沒喝完，餐桌就安排出來了，這比請他們白喝酒還叫他高興。整整一個晚上，老板和科羅都在圍著張先生的餐桌轉(zhuǎn)，以意大利人的方式表達他們心中的感激?？腿说睦斫夂蛺坌模钏麄冇芍愿吲d。

★合情合理的解決辦法最能為一時未能搞好服務(wù)的老板所接受；而要是不近情理地橫加指責，那他就不但不會為你服務(wù)，而且連表示歉意也不會了。案例閱讀張先生說：“我明白，不過沒關(guān)系，我和我3案例閱讀案例二：北歐深海漁產(chǎn)公司的凍魚產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良，味道有自己的特色，深受各國消費者的喜愛，但從未進入到我國市場。深海公司希望能在中國開展凍魚銷售業(yè)務(wù)并在我國找到合作伙伴。經(jīng)由我國某市經(jīng)委介紹，該公司派代表來我國與北方某罐頭制品廠進行凍魚產(chǎn)品的經(jīng)銷談判。該罐頭制品廠在國內(nèi)有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，非常愿意與北歐深海漁產(chǎn)公司合作。因此，在開始階段，會談氣氛十分融洽。但談到價格問題時雙方出現(xiàn)了較大的分歧。罐頭制品廠的談判代表表示，深海公司所提出的報價過高，按此價格進入我國市場銷售，很難為中國消費者接受。深海公司一方則表示，他們的報價已經(jīng)比他們在國際市場上的報價降低了4%，無法繼續(xù)降低價格。談判進入僵局。案例閱讀案例二：4案例閱讀

談判休會期間，罐頭廠公關(guān)部組織深海公司代表參觀了談判所在城市的幾個大型超市，使深海公司的代表對我國人們的消費習慣和消費水平有了初步的了解。罐頭廠代表特別向深海公司代表指出，中國人口眾多，人民消費水平穩(wěn)步提高，市場潛力很大。超市中擁擠的人流是世界各國中所少見的。這一點給深海公司代表很深的印象，他們看到了一個未來極有發(fā)展前途的新市場。深海公司的代表在和總部的領(lǐng)導反復協(xié)商之后，為了在開始階段打開中國市場，決定將凍魚制品的報價降低30%并向我國的經(jīng)銷商提供部分廣告和促銷費用。案例閱讀談判休會期間，罐頭廠公關(guān)部組織深海公司代表參5一、商務(wù)談判僵局分析在談判進行過程中，僵局無論何時都有可能發(fā)生，任何主題都有可能形成分歧與對立。1.立場爭執(zhí)2.強迫手段3.溝通障礙4.人員素質(zhì)5.合理要求的差距一、商務(wù)談判僵局分析在談判進行過程中，僵局無論何時都有可能發(fā)6二、突破僵局的技巧突破僵局的關(guān)鍵——找出關(guān)鍵問題和關(guān)鍵人物事例1：兄弟倆為分一個蘋果吃而爭吵，誰都想得到稍大的那一半。于是做父親的出來調(diào)停了：你們都別吵，我有個建議，你們中一個人切蘋果，由另一個人先挑，這樣好嗎？父親提出了一個簡單的程序性建議，兄弟倆就馬上停止了爭吵，而且變得相互謙讓起來?！记?：力求客觀二、突破僵局的技巧突破僵局的關(guān)鍵——找出關(guān)鍵問題和關(guān)鍵人物7二、突破僵局的技巧事例2：有一家百貨公司計劃在市郊建立一個購物中心，而選中的土地使用權(quán)歸張橋村所有。百貨公司愿意出價100萬元買下使用權(quán)，而張橋村卻堅持要200萬元。經(jīng)過幾輪談判。百貨公司的出價上升到120萬元，張橋村的還價降到180萬元，雙方再也不肯讓步了，談判陷入僵局?？雌饋?，張橋村堅持的是維護村民利益的立場，因為農(nóng)民以土地為本，失去了這片耕地的使用權(quán)，他們就沒有很多選擇，只是想多要一些錢辦一家機械廠，另謀出路，而百貨公司站在維護國家利益的立場上，因為百貨公司是國有企業(yè)，讓步到120萬元已經(jīng)多次請示上級后才定下來，他們想在購買土地使用權(quán)上省下一些錢，用于擴大商場規(guī)模。

二、突破僵局的技巧事例2：有一家百貨公司計劃在市郊建立一個購8二、突破僵局的技巧然而冷靜地審視雙方的利益，則可發(fā)現(xiàn)雙方對立的立場背后存在著共同利益，失去土地的農(nóng)民要辦一家機械廠談何容易，而百貨公司要擴大商場規(guī)模，就要招募一大批售貨員，這也是迫在眉睫的事。早些將項目談成，讓購物中心快點建起來，依靠購物中心吸納大量農(nóng)村勞動力，既可解決農(nóng)民謀生問題，又可解決補充售貨員的困難，成為雙方共同的利益所在。于是，雙方就有了共同的目標，很快就找到了突破僵局的方案。

二、突破僵局的技巧然而冷靜地審視雙方的利益，則9二、突破僵局的技巧方案之一，按120萬元成交，但商場建成后必須為張橋村每戶提供一個就業(yè)的名額；方案之二，張橋村以地皮價120萬元入股，待購物中心建成后，劃出一部分由農(nóng)民自己經(jīng)營，以解決生活出路問題。于是雙方的需要即可得到滿足，談判就順利地突破了僵局，進入兩個方案的比較與選擇中去，不久協(xié)議就很容易地達成了。——技巧2：關(guān)注利益二、突破僵局的技巧方案之一，按120萬元成交，但商場建成后必10二、突破僵局的技巧事例3：談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡單地采用某一方案，而當這種方案不能為雙方同時接受時，僵局就會形成。在埃以和談中，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當雙方越過對立的立場而去尋找促使堅持這種立場的利益時，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區(qū)。于是，埃以合約得以簽訂?！记?：尋求替代二、突破僵局的技巧事例3：談判中一般存在多種可以滿足雙方利益11二、突破僵局的技巧事例4：第二次世界大戰(zhàn)后，一些新興的工業(yè)國家迅速崛起，現(xiàn)在我國與這些國家的商務(wù)交往也越來越多。在同這些國家的廠商打交道中，我們會發(fā)現(xiàn)他們有時會提出一些過分的要求，如要求我們購買他們非常昂貴的設(shè)備，雖然它們在技術(shù)上很先進但于我們卻不太合適或不太經(jīng)濟，顯然，這與我方的要求相去甚遠。二、突破僵局的技巧事例4：第二次世界大戰(zhàn)后，一些新興的工業(yè)國12二、突破僵局的技巧當遇到這種談判僵局時，我們就可以設(shè)法引導他們設(shè)身處地地從我們的角度多考慮，明確提出：“我們投在這個項目上的資金是有限的，因為我們國家目前的狀況同你們國家在第二次世界大戰(zhàn)后的一段時期內(nèi)的情形是相似的。你們國家當初要發(fā)展，也是非常希望獲得高投入產(chǎn)出比的。為什么今天我們要把一分錢掰作兩分錢用時，你們就不能理解了呢？”這樣的提問容易使對方產(chǎn)生一種認同感，從而把合作條件恢復到合理的水準上來?！记?：角色移位二、突破僵局的技巧當遇到這種談判僵局時，我們就可以設(shè)13二、突破僵局的技巧事例5A：A國政府曾為上海提供一筆捐款作為某個工業(yè)項目的可行性研究的資助，于是我們按贈款的條件選擇A國某管理咨詢公司為合作伙伴。1989年春夏之際，該公司的專家全部離華，隨后又遲遲不返，我們催促幾次也不來。該公司在離華前已經(jīng)做了大量的前期工作，這時非但不派人來繼續(xù)工作，而且還一再催促我方馬上付款，同時請A國官員出面通融，結(jié)果都被我方拒絕了。我方的答復是：“貴國政府基于錯誤的判斷，曾經(jīng)建議其商人在一段時間內(nèi)最好不要來華，但不是命令貴公司一直不要來華。事實上，貴國許多公司的專家并沒有離華，即使離華的也早回來了。既然現(xiàn)在合同依然有效，雙方就應(yīng)該按合同辦事，對于任何違約行為和要求，我們是不可能認同和予以滿足的?！倍⑼黄平┚值募记墒吕?A：A國政府曾為上海提供一筆捐款作為14二、突破僵局的技巧

但這家管理咨詢公司的總經(jīng)理得到消息后仍理屈詞窮地聲稱：“如果你們現(xiàn)在不付款，那么我公司將永遠不再來滬，一切后果由你方負責?！睂ν夥竭@種無理要求我方當然不能示弱，于是義正嚴詞答復：“貴公司當然有權(quán)作這樣的選擇。但根據(jù)合同，你方的專家必須馬上來滬，最好明天就來，而且只有來了以后并工作一段時間，確實表現(xiàn)出繼續(xù)合作的誠意，我方才能付款?！辈痪脤Ψ綗o可奈何地派了三名專家來滬重新開始工作，并且工作得很努力，過了10天，這家公司負責該項目的副總經(jīng)理又打電傳過來，希望我方付款給該公司，這時我方才按合同的規(guī)定付了款?！龅綄Ψ矫黠@理屈的情況，一定據(jù)理力爭。任何替代方案都將意味著無原則的妥協(xié)。二、突破僵局的技巧但這家管理咨詢公司的總經(jīng)理得15二、突破僵局的技巧事例5B：有一次多邊國際商務(wù)談判，某大國的首席代表在發(fā)言匯總非常傲慢，頤指氣使，“你們必須……”，“你們不能……”，“我奉勸你們……”，開口閉口都是教訓的口吻。等他發(fā)言完畢，輪到我國代表發(fā)言時，我國代表不緊不慢地說：“中國有句古話說‘不要教老奶奶怎么煮雞蛋’（Neverteachagrandmotherhowtoboilegg)?！边@句中國俗話著實讓那位外國談判代表回味了很久?！鎸κ值臒o理要求和無理指責，采取一些機智辦法對付，往往比魯莽的正面交鋒更有效，同樣具有針鋒相對的作用，而自己可以留有余地將對手置于尷尬的境地。——技巧５：據(jù)理力爭二、突破僵局的技巧事例5B：有一次多邊國際商務(wù)談判，某大國的16二、突破僵局的技巧事例６：當談判雙方嚴重對峙而陷入僵局時，雙方信息溝通就會發(fā)生嚴重阻礙，互不信任，互相存在偏見甚至敵意，這時由第三者出面斡旋可以為雙方保全面子，使雙方感到公平，信息交流可以變得暢通起來。中間人在充分聽取各方解釋、申辯的基礎(chǔ)上，能很快找到雙方?jīng)_突的焦點，分析其背后所隱含的利益分歧，據(jù)此尋求彌合這種分歧的途徑。談判雙方自己不能這樣做，主要還是“不識廬山真面目，只緣身在此山中”?！记桑叮航栌猛饬Χ?、突破僵局的技巧事例６：當談判雙方嚴重對峙而陷入僵局時，雙17二、突破僵局的技巧事例７：我們曾從Ｆ國獲得了2000萬美元的政府貸款，合同簽訂后發(fā)生了一些國際糾紛，兩國的貿(mào)易開始下降，貸款協(xié)議遲遲不能生效，延誤了時間，這給一個獲得幾百萬美元合同的Ｆ國公司造成了一些損失。于是該公司就要將合同價格提高4％，否則就要取消合作生產(chǎn)計劃。這個項目我們來說相當重要，而我們又已經(jīng)將有限的資金，作了各種分配安排。如果答應(yīng)了這個公司的提價要求，口子一開，其他幾家廠商也會趁機要挾，這樣后果不堪設(shè)想。形勢一下變得非常嚴峻。二、突破僵局的技巧事例７：我們曾從Ｆ國獲得了2000萬美元的18二、突破僵局的技巧通過冷靜分析，我們認為只有將矛盾引向Ｆ國內(nèi)部才能爭取在談判中的主動權(quán)。于是我們邊明確表示不能接受對方要求，邊做工作：“對于貴公司的意外損失，我們深表同情，貴公司所提出的價格要求我們也能理解。然而整個過程是由于貴國政府基于對中國形勢的錯誤估計而作出的錯誤決策所造成的，由此使我們在貴國的許多合作伙伴蒙受了許多不必要的損失?？磥?，這個責任只能由貴國政府承擔?！边@家公司認為我們講得在理，于是聯(lián)合了這個項目的其他廠商一起向本國政府施加影響。二、突破僵局的技巧通過冷靜分析，我們認為只有將矛盾引向Ｆ19二、突破僵局的技巧由于我們成功轉(zhuǎn)移了對方的視線，將矛盾焦點引向?qū)Ψ絻?nèi)部，結(jié)果Ｆ國政府不得不作出一系列靈活的表示。于是Ｆ國的幾個公司也都繼續(xù)如約合作，僵局也就突破了?！记?：利用矛盾一個談判者要善于抓住談判對手陣營中的矛盾，把它作為談判僵局的突破口。有時談判僵局并不是雙方協(xié)調(diào)不夠造成的，而是對方自身內(nèi)部矛盾的結(jié)果，這時以其之矛，攻其之盾，就會使對方陷入進退兩難的尷尬境地。利用對方內(nèi)部的矛盾進行巧妙的談判與斗爭，使對方不得不付出造成談判僵局的代價。突破僵局的責任要由對方來負，就會使對方尋找突破口，無形中僵局就會被逐步地消化掉。二、突破僵局的技巧由于我們成功轉(zhuǎn)移了對方的視線，將矛20二、突破僵局的技巧技巧8：借題發(fā)揮借題發(fā)揮有時被看做是一種無事生非、有傷感情的做法。然而對于談判對方某些人的不合作態(tài)度或試圖以強欺弱的做法，不用借題發(fā)揮的方法作出反擊，是很難讓他們有所收斂的，相反，還會招致對方變本加厲地進攻，從而使我們在談判中進一步陷入被動。事實上，在一些特定的形勢下，抓住對方的漏洞，小題大做，會使對方一個措手不及，這對于突破談判僵局會起到意想不到的效果。如果對方不是故意為難我們，而我方又不便直截了當提出來，則以此旁敲側(cè)擊一下，也可使對方知錯就改，主動合作。二、突破僵局的技巧技巧8：借題發(fā)揮21二、突破僵局的技巧技巧9：臨陣換將臨陣換將是談判中用來打破僵局的一種常用做法。如果僵局是由談判人員失職或素質(zhì)欠缺造成的，如隨便許諾、隨意踐約、好表現(xiàn)自己、對專業(yè)問題缺乏認識等，這時不調(diào)換這些人就不能維護自身利益，不調(diào)換他們就不能打破僵局，甚至有可能損害與對方的友好合作。然而有時在談判陷入僵局時調(diào)換談判人員倒并非出于他們的失職，而可以是一種自我否定的策略，用調(diào)換人員來表示：以前我方提出的某些條件不能作數(shù)，原來談判人員的主張欠妥，因而在這種情況下調(diào)換人員也常蘊含了向談判對方致歉的意思。注意：換人要向?qū)Ψ阶魍褶D(zhuǎn)地說明，使對方能予以理解；不要隨便換人，即使出于迫不得已而換人，事后也要向換下來的談判人員做一番工作，不要挫傷他們的積極性。二、突破僵局的技巧技巧9：臨陣換將22二、突破僵局的技巧事例10：有一次，某人駕駛汽車經(jīng)過一個停車場，突然從停車場內(nèi)飛駛出來一輛摩托車，由于避讓不及，那位摩托車手被撞后彈出老遠。警察趕到時，現(xiàn)場沒有目擊者，責任者在誰一下很難辨別。恰巧一位力學教授路經(jīng)此地，他讓警察測量了撞車位置與那位摩托車手摔倒的位置之間的距離，詢問了摩托車手的體重，而后掏出計算器按了幾下，告訴警察，根據(jù)運動物體拋物線原理，這輛摩托車當時的時速至少在45公里以上，而交通規(guī)則規(guī)定停車場區(qū)域的車速不得高于25公里。結(jié)果，駕駛汽車者不但沒有責任，反而從保險公司得到了1000美元的賠償?！记?0：抓住要害二、突破僵局的技巧事例10：有一次，某人駕駛汽車經(jīng)過一個停車23二、突破僵局的技巧事例11：在一次引進設(shè)備的談判中，甲公司選擇了兩家外商A公司和B公司作為可能的合作伙伴。根據(jù)兩家公司報來的資料與價格，甲公司同兩家公司分別做了初步接觸，發(fā)現(xiàn)A公司名氣較響，設(shè)備質(zhì)量也比較好，但報價比較高，達630萬美元；B公司雖名氣不及A公司，但設(shè)備質(zhì)量毫不遜色，功能卻要多些，報價稍便宜，為580萬美元。根據(jù)各方面情況的綜合考慮，甲公司決定把B公司的設(shè)備作為首選對象。然而，這個價格仍然偏高，談判的關(guān)鍵是要把價格降下來。于是甲公司邀請B公司派代表來華洽談，通過幾輪談判，B公司幾次降價，最后報出價格為520萬美元，并聲稱再降1美元就不干了。然而事實上據(jù)甲公司得到的情報，按照這個價格B公司可獲得可觀的利潤，因此這個價格似乎仍高了些。因此甲公司在與B公司談判的同時，也保持著與A公司的聯(lián)系，這顯然對B公司造成了一些壓力。二、突破僵局的技巧事例11：在一次引進設(shè)備的談判中，甲公司選24二、突破僵局的技巧這時，甲公司坦率地告訴B公司的談判代表：“雖然貴公司作了很大讓步，但我們在該項目上頂價是500萬美元，超過這一限度，我們要另向上級申請，能否批準，我們心里也沒有底。我們希望貴公司再作一次最后的報價，否則，我們雖然非常希望購買貴公司的設(shè)備，但看來也只能另擇伙伴了。對此，我們將感到遺憾。”B公司談判代表雖然不太樂意，但眼看就要到手的合同有可能告吹，只得再緊急與公司本部磋商，最后終于以497萬美元同甲公司達成購買設(shè)備協(xié)議。二、突破僵局的技巧這時，甲公司坦率地告訴B公司的談判25二、突破僵局的技巧——技巧11：釜底抽薪這是一種有風險的策略。它是指在談判陷入僵局時有意將合作條件絕對化，并把它放到談判桌上，明確地表明自己已無退路，希望對方能夠讓步，否則情愿接受談判破裂的結(jié)局。這樣做的前提是雙方利益要求的差距不超過合理限度，對方可能忍痛割舍部分期望利益，委曲求全。做這一選擇時，要做好最壞打算的準備。二、突破僵局的技巧——技巧11：釜底抽薪26二、突破僵局的技巧技巧12：有效退讓比如：買賣設(shè)備時，購貨一方有時可以考慮接受稍高的價格，然而在購貨條件方面，就更有理由向?qū)Ψ教岢龈嗟囊?，如增加若干功能，或縮短交貨期，或除在規(guī)定的年限內(nèi)提供免費維修外還要保證在更長時間內(nèi)免費提供易耗品，或分期付款，等等。技巧匯總：1.力求客觀2.關(guān)注利益3.尋求替代4.角色移位5.據(jù)理力爭6.借用外力7.利用矛盾8.借題發(fā)揮9.臨陣換將10.抓住要害11.釜底抽薪12.有效退讓二、突破僵局的技巧技巧12：有效退讓27二、突破僵局的技巧在具體談判中，采用何種策略應(yīng)該由談判人員根據(jù)當時的談判背景與形勢來決定。一種策略可以有效地運用于不同的談判僵局之中，但一種策略在某次僵局突破中運用成功，并不一定就適合于其他同樣起因、同種形式的談判僵局。只要僵局構(gòu)成因素稍有差異，包括談判人員的組成不同，各種策略的使用效果都有可能是迥然不同的。二、突破僵局的技巧在具體談判中，采用何種策略應(yīng)該由談28案例分析

案例一：一山區(qū)的鄉(xiāng)村農(nóng)民靠開采附近的山石廉價賣給城里的建筑隊勉強維持生計。有一天山村來了一個地質(zhì)專家，發(fā)現(xiàn)村民開采的石料竟是建材中的優(yōu)質(zhì)品種——大理石，而且品質(zhì)之優(yōu)足可同進口大理石媲美。消息傳出，引起了城里一家大房地產(chǎn)開發(fā)商的濃厚興趣。這家開發(fā)商便以高價來收購村民們開采的所有石料。幾年以后，村民發(fā)現(xiàn)僅僅提供石料的這種收益，比起房地產(chǎn)開發(fā)商的收益實在是微乎其微。他們提出了與房地產(chǎn)開發(fā)商聯(lián)合開發(fā)城市房地產(chǎn)的議題，并提出在城市黃金段開發(fā)中應(yīng)有他們的份額的要求。房地產(chǎn)開發(fā)商斷然拒絕了農(nóng)民的要求。案例分析案例一：一山區(qū)的鄉(xiāng)村農(nóng)民靠開采附近的山石29案例分析

年輕的農(nóng)民企業(yè)家并不示弱，聯(lián)合所有開采大理石的村民，制造了一個僵局，即不再將大理石出售給那家開發(fā)商。這樣，房地產(chǎn)開發(fā)商便失去了石料的供應(yīng)來源，且無法找到可替代的石料。若用進口大理石運費十分昂貴，正在施工的建筑項目將面臨中途停工，而且這些建筑項目若不能如期竣工，收回投資，從銀行貸款的還本付息壓力更是無法承受。幾經(jīng)較量，年輕的農(nóng)民企業(yè)家依然維持著僵局，寸步不讓，終于在各種壓力面前，綜合實力遠勝于對方的房地產(chǎn)開發(fā)商做出了妥協(xié)。問：1.分析案例中僵局產(chǎn)生的原因。2.開發(fā)商可以如何突破這一僵局？3.談?wù)動幸庵圃旖┚值拿钐?。案例分析年輕的農(nóng)民企業(yè)家并不示弱，聯(lián)合所有開采大30案例分析案例二：中國K公司與法國G公司就計算機制造技術(shù)的交易在北京進行談判，K公司接觸一些廠家后，認為G公司的技術(shù)很適合需要，有意與其合作。G公司也認為自己的技術(shù)不錯，有競爭性，同意與K公司談判。經(jīng)過技術(shù)交流后，中方專家表現(xiàn)的贊許態(tài)度使法方感到極為自信、自得。當進入商務(wù)條件談判時，G公司主談杜諾先生的態(tài)度變得非常強硬，而且不大尊重K公司主談邢先生，對邢先生的說理和友善的態(tài)度全然不當回事。意思是：我就這條件，同意，就簽合同。不同意，就散伙。對此合同，K公司邢先生不能說同意，更不能說散伙。怎么辦呢？邢先生設(shè)計了一個方案：讓助手繼續(xù)與杜諾先生談判，把參與人員減少了一半，原則是能往前談就往前談，談不攏也陪著杜諾先生談。案例分析案例二：中國K公司與法國G公司就計算機制造技術(shù)的交易31案例分析一天過去了，杜諾先生沒見到邢先生，問其助手：“邢先生去哪兒了？”助手答：“無可奉告?！钡诙焐衔缯勁腥詿o大的進展。杜諾先生要求見邢先生。助手答應(yīng)下午安排。下午邢先生見了杜諾先生問：“談判進展如何？”杜諾說：“不大?！辈栃舷壬骸盀槭裁床粎⒓诱勁校俊毙舷壬恍φf：“我有我的事?！倍胖Z問：“我們的交易怎么辦？”邢先生說：“我的助手有能力與您談判所有問題?！薄翱傻侥壳盀橹惯M展不大呀！”杜諾先生說。邢先生回答：“原因一定不在我助手這方面?！倍胖Z一笑，說：“我希望您能參加我們的談判。”邢先生說：“我也樂意，等我安排好時間再說?！辈⒄f：“我還有事，希望您與我的助手合作愉快！”隨即告辭。案例分析一天過去了，杜諾先生沒見到邢先生，問其助手：32案例分析

隨后的談判，中方再調(diào)整談判時間，一天改為半天，半天時間還安排得靠后。這樣斷斷續(xù)續(xù)又過了兩天，杜諾先生要求與邢先生面談。邢先生與杜諾見面了。杜諾先生抱怨：“K公司不重視與G公司的談判。”邢先生認為：“不對。K公司一直很重視本次談判，盡管工作很忙，也未中斷過與G公司的談判?！倍胖Z先生反駁說：“如果重視，為什么您本人不參加談判了？貴公司參加談判的人都沒有決定權(quán)，而且時間