房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)之開發(fā)經(jīng)營(yíng)管理詳解

房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目市場(chǎng)推廣1.掌握房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目市場(chǎng)推廣的主要渠道;2.熟悉廣告推廣,活動(dòng)推廣及房地產(chǎn)客戶關(guān)系管理,房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目定價(jià)方法,定價(jià)策略,房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目管理的主要工作內(nèi)容;3.了解房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目市場(chǎng)推廣渠道的分類方式,挖掘賣點(diǎn),提煉市場(chǎng)推廣主題,房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的價(jià)格調(diào)整。（1）開發(fā)商自行銷售；一般在下述情況下，開發(fā)企業(yè)愿意自行租售。（1）大型房地產(chǎn)開發(fā)公司。（2）處于賣方市場(chǎng)。（3）定向開發(fā)。（4）節(jié)約成本。

（2）委托代理。10.1房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目市場(chǎng)推廣渠道房地產(chǎn)市場(chǎng)推廣渠道的分類房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目市場(chǎng)推廣的主要渠道（1）長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)

①零級(jí)渠道；②一級(jí)渠道；③二級(jí)渠道和三級(jí)渠道。（2）直接渠道和間接渠道、長(zhǎng)渠道和短渠道（3）寬渠道和窄渠道推廣渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑10.2房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目市場(chǎng)推廣推廣主題具體可以從產(chǎn)品定位、客戶定位和形象定位三個(gè)方面來尋找。挖掘賣點(diǎn)提煉推廣主題賣點(diǎn)必須具備3個(gè)條件：（1）賣點(diǎn)是樓盤自身具有優(yōu)勢(shì)的、不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抄襲的個(gè)性化特點(diǎn)；秦皇島德大房地產(chǎn)開發(fā)有限公司冰城推介會(huì)石榴園（2）賣點(diǎn)必須具有能夠展示，能夠表現(xiàn)出來的特點(diǎn)；（3）賣點(diǎn)必須是能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點(diǎn)。(明景花園業(yè)主座談）（1）廣告推廣

①房地產(chǎn)廣告目標(biāo)

②房地產(chǎn)廣告媒體通知說服提醒報(bào)紙雜志廣播戶外廣告電視售點(diǎn)廣告直郵廣告互聯(lián)網(wǎng)傳媒廣告?zhèn)鲉魏?bào)廣告房地產(chǎn)廣告媒體市場(chǎng)推廣的主要方式③房地產(chǎn)廣告預(yù)算

A.廣告預(yù)算的內(nèi)容廣告調(diào)查費(fèi)用廣告制作費(fèi)用廣告媒體費(fèi)用其他相關(guān)費(fèi)用

B.確定廣告預(yù)算的方法量力而行法銷售百分比法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法目標(biāo)任務(wù)法

（2）活動(dòng)推廣①活動(dòng)推廣的概念；②活動(dòng)推廣的時(shí)機(jī)

A.認(rèn)為購(gòu)買商品的新客戶人數(shù)不夠多時(shí)；

B.新項(xiàng)目導(dǎo)入市場(chǎng)的速度必須加快時(shí)；

C.該片區(qū)或某一特定時(shí)期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特別激烈時(shí)；

D.企業(yè)想加強(qiáng)廣告力度時(shí)；

E.主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手積極主辦活動(dòng)推廣時(shí)；

F.企業(yè)想要獲得更多消費(fèi)者或路徑等方面的情報(bào)時(shí)。③活動(dòng)吸推廣唉的類識(shí)型A.樓盤寺慶典撞儀式碎；B.社會(huì)脾公益飯活動(dòng)訓(xùn)；C.社區(qū)刮內(nèi)活舒動(dòng)；D.大型瞞有獎(jiǎng)軟銷售辱、打缺折促駐銷活寺動(dòng)；E.引導(dǎo)傷教育柄型活澆動(dòng)；F.善用睜時(shí)事浸型活孕動(dòng)。（3）人壤員推狂廣人員助推廣旬中，炸應(yīng)當(dāng)護(hù)注重嗚銷售延隊(duì)伍川設(shè)計(jì)兵、人錯(cuò)員招惕聘、左人員闊培訓(xùn)依、業(yè)翼績(jī)?cè)u(píng)煮價(jià)與傍人員沾激勵(lì)館等。（1）房梅地產(chǎn)愉客戶膜關(guān)系銅管理吼的概煤念客戶終關(guān)系稀管理飽（CR姨M）可錘以從院三個(gè)廁層面治來理殼解。（2）房瞎地產(chǎn)復(fù)客戶尾關(guān)系英管理濃的作六用①客戶窯關(guān)系倡管理燭為關(guān)鐵系營(yíng)碎銷提劉供客眾戶資騎源信業(yè)息；②客戶艇關(guān)系喪管理倘籍由禮服務(wù)欠手段袋所培劣養(yǎng)的托客戶川滿意頂度與窄忠誠(chéng)私度為輝關(guān)系鍬營(yíng)銷滿提供訪支持潑；③客戶匯關(guān)系茅管理謹(jǐn)為關(guān)通系營(yíng)腥銷強(qiáng)蜓調(diào)充餡分的刷客戶額承諾魚提供侍保證絞；④客戶鎮(zhèn)關(guān)系悠管理申全程饅溝通堂化解楊客戶愈抱怨膛。（3）房桑地產(chǎn)庭客戶偷關(guān)系濱管理陽(yáng)理論熔的實(shí)撇踐萬科藥的“腰萬客咱會(huì)”皇，合沉生創(chuàng)猶展的宵“合痛生會(huì)言”，免金地消的“伯金地確會(huì)”阻等。房地持產(chǎn)客徒戶關(guān)漲系管合理（4）房升地產(chǎn)侍客戶威關(guān)系前管理勺的實(shí)斜施步扒驟CR峽M實(shí)施錯(cuò)效果蕉的評(píng)癢價(jià)與拳方案撿的改書進(jìn)CR截M系統(tǒng)姻的運(yùn)禁行和安維護(hù)選擇漢合適藏的軟添件及牢配套脈設(shè)施自，并憐注意筆人員秋的培貢訓(xùn)設(shè)計(jì)CR崇M系統(tǒng)吵結(jié)構(gòu)規(guī)劃CR弄M戰(zhàn)略狼目標(biāo)顛，制衛(wèi)定戰(zhàn)棟略實(shí)洽施計(jì)弓劃建立CR危M應(yīng)用弦環(huán)境10訂.3房地苗產(chǎn)開漫發(fā)項(xiàng)潔目?jī)r(jià)盯格調(diào)們整成本拾導(dǎo)向成本盼加成定定價(jià)猾法目標(biāo)球收益莫定價(jià)憤法售價(jià)渴加成牛定價(jià)糖法購(gòu)買爽者導(dǎo)看向價(jià)值蒼定價(jià)界法認(rèn)知鍵價(jià)值角定價(jià)辦法需求析差異棗定價(jià)穿法定價(jià)律方法（1）心挑理定遮價(jià)策滿略①整數(shù)劃定價(jià)貞策略板；②尾數(shù)葉定價(jià)士策略家；③吉祥滔數(shù)字峽定價(jià)董策略迎；④聲望嚷定價(jià)涂；⑤招徠普定價(jià)溝。競(jìng)爭(zhēng)很者導(dǎo)腳向領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)定價(jià)味法競(jìng)爭(zhēng)粉導(dǎo)向孟定價(jià)暗法隨行欲就市責(zé)定價(jià)尼法定價(jià)骨策略（2）折有扣定畝價(jià)策歸略①現(xiàn)金強(qiáng)折扣濾；②數(shù)量礙折扣護(hù)；③季節(jié)平折扣繪；④推廣覺折扣鳳。（3）新株產(chǎn)品日定價(jià)妨策略①撇脂事定價(jià)微策略轎；②滲透眉定價(jià)拜策略鵝。（4）過息程定斥價(jià)策勤略①低開堵高走炕定價(jià)城策略忽；②高開坡低走鞋定價(jià)睜策略多；③穩(wěn)定耐價(jià)格涉策略立。3.價(jià)格怨調(diào)整（1）基剖價(jià)調(diào)夕整；（2）差陵價(jià)調(diào)憂整；①樓位渣差；②層差聽；③朝向悠差。（3）調(diào)業(yè)價(jià)時(shí)住機(jī)。一般繩當(dāng)銷鹽售率巨達(dá)到旁三成江時(shí)即曉可調(diào)頃價(jià)。10鑒.4房地僅產(chǎn)開贊發(fā)項(xiàng)孟目銷擋售管港理房地浮產(chǎn)銷砌售周勝期一兼般劃優(yōu)分為亂預(yù)熱逢期、姥內(nèi)部最認(rèn)購(gòu)豬期、茄開盤廟、強(qiáng)遷銷期處、持乖續(xù)銷蹦售期競(jìng)、尾盤雖期。（1）各昆階段埋工作謹(jǐn)要點(diǎn)（2）營(yíng)擱銷計(jì)遷劃的浴控