《給所有想進(jìn)證券行業(yè)的新手上一課》之探索客戶營銷方

《給所有想進(jìn)證券行業(yè)的新手上一課》之“探索客戶營銷方《給所有想進(jìn)證券行業(yè)的新手上一課》之“探索客戶營銷方式的區(qū)別與效果”自從上次那篇《給所有想進(jìn)證券行業(yè)的新手上一課》之“探索客戶經(jīng)理制度和經(jīng)紀(jì)人制度的利與弊”在業(yè)內(nèi)同行之間引起共鳴以后，我一直想再寫一篇對客戶營銷方式探討的文章，可惜我一直都對自己在這個行業(yè)不能做到極致滿意而耿耿以懷，以前在2007年10月到2009年4月積累八十多個客戶，兩千七百多萬客戶資產(chǎn)的業(yè)績在很多業(yè)內(nèi)同行看來只能是小巫見大巫，說出來以免貽笑大方。不過到目前為止，我感覺自己有底氣來對這個論題進(jìn)行論述了，從2009年7月正式在一家新的證券公司入職以來，到2010年1月24日截稿為止，我已經(jīng)積累了79個客戶，積累差不多兩千多萬客戶資產(chǎn)，在七個月時間內(nèi)，用一半的時間做出以前用一年半時間才能做出的業(yè)績，也許我的經(jīng)驗對新手有用，讓我在這里給所有想進(jìn)證券行業(yè)并且想闖出一片天地的新手上一課吧。（1）銀行駐點。這是最傳統(tǒng)的營銷方式，適合剛畢業(yè)出來或者剛接觸證券行業(yè)沒什么經(jīng)驗和人脈關(guān)系的朋友，可以歸類為從基層做起的客戶經(jīng)理使用的招數(shù)。優(yōu)點在于可以鍛煉一個人的言行舉止，可以接觸更多的陌生客戶，可以通過和銀行內(nèi)部員工的各種關(guān)系網(wǎng)絡(luò)到大客戶資源。缺點在于你要有信心十足以及溫和可親的形象和扎實的證券知識功底才能抓住客戶的心，而且屬于守株待兔型，不能采取主動出擊，一旦當(dāng)?shù)厥袌鲲柡停秃茈y找到優(yōu)質(zhì)客戶的現(xiàn)象，就像深圳這個地方，有錢的人很多，但是基本上可遇不可求，單靠自己只能靠運氣才有機會成功。（2）親戚朋友。這是最常用的營銷方式，適合本地人或者當(dāng)?shù)赜泻芏嗳嗣}關(guān)系的朋友，可以歸類為把握客戶資源游刃有余的經(jīng)紀(jì)人使用的招數(shù)。優(yōu)點在于因為交情的關(guān)系，客戶呼之來呼之去，基本不用什么技巧靠關(guān)系就可以。缺點在于親戚朋友畢竟是少數(shù)，當(dāng)你身邊的親戚朋友的關(guān)系都用完了，如果沒有其它渠道營銷客戶的話，當(dāng)你的親戚朋友關(guān)系用完的一天，就差不多是你結(jié)束證券行業(yè)這份工作的時候了。一旦你是采用這種方式來營銷客戶而沒有其它渠道營銷的，基本上是在這個行業(yè)淘汰得最快的一批人，除非你的親戚朋友這些客戶資源資產(chǎn)夠大，而且你的職業(yè)規(guī)劃是傾向于無開戶任務(wù)的經(jīng)紀(jì)人，那么才能在這個行業(yè)生存得長久一些。（3）公共場所擺攤。這是最不常用但是經(jīng)常有人用的營銷方式。適合一些吃苦耐勞的朋友，可以歸類為剛接觸證券行業(yè)不久的客戶經(jīng)理使用的招數(shù)。優(yōu)點在于營銷地點的靈活性選擇，你可以在超市門口，可以在住宅區(qū)門口，可以在公園門口，可以在寫字樓門口，只要是人群聚集的地方，都可以進(jìn)駐，也是屬于守株待兔型，人品爆發(fā)的話也能遇到不少客戶。缺點在于屬于游擊戰(zhàn)，無法長期性讓客戶信任，通常都要向本區(qū)域管理公司繳納一定的費用才能駐扎營銷，以前大牛市客戶找證券公司開戶困難的時候，這種方式挺好用的，而目前的市場基本上不存在開戶難的情況，你能擺一臺筆記本電腦跟客戶交流行情并且指導(dǎo)有方，也許能吸引一些客戶，如果什么東西都沒有就單靠嘴巴說，效率是非常低下的。（4）網(wǎng)絡(luò)。這是目前最流行，也是使用效率最高的營銷方式。適合有一定的看盤經(jīng)驗的的朋友，可以歸類為成熟的經(jīng)紀(jì)人使用的招數(shù)。優(yōu)點在于及時性，方便性，有效性，你可以在任何有電腦的地方，便可通過聊天工具或者論壇博客等方式進(jìn)行營銷，只要你有為客戶控制風(fēng)險的能力，能指引客戶朝著正確的投資方向穩(wěn)健復(fù)利，基本上你的名氣越來越大，客戶只會越來越多。缺點在于證監(jiān)會目前不提倡網(wǎng)絡(luò)營銷，特別是證券客戶經(jīng)理或者經(jīng)紀(jì)人給予客戶肯定性意見的時候是違法行為，所以我們要盡量避開觸犯證監(jiān)會規(guī)定的行為，由于我們是從事這一行業(yè)的專業(yè)人士，所以我們消息來源可能會比客戶來得更快一些，如果我們能及早了解到公開的消息并且第一時間告訴客戶，客戶就有可能盡早的判斷而做出風(fēng)險控制，這就是我們應(yīng)該做的事情，也是我們這些人存在的意義所在，你可以告訴客戶系統(tǒng)風(fēng)險來了，要控制倉位，你可以告訴客戶目前有哪些利好和利空，盡量把握哪些板塊和遠(yuǎn)離哪些板塊，而不是鼓吹什么內(nèi)幕消息，個股推薦，代客操盤，只要不是涉及以上方面內(nèi)容的，基本上就屬于正常的合理的營銷范圍。（5）其它，有電話營銷，陌生拜訪等方式，由于不是很多人采用，不在這里詳細(xì)說明?？戳宋覍σ陨细鞣N營銷方式的探討和對比，相信對即將想進(jìn)入這行或者在這行已經(jīng)混得有模有樣的朋友都有不同的感觸，希望你們可以對癥下藥，找準(zhǔn)適合自己的營銷方式，其實無論采取哪種營銷方式取得成功，都離不開四個字：堅持，誠信。做什么事情都是從無到有，從少到多的，而你要長期的在證券行業(yè)做下去，首先你是要學(xué)會堅持不懈的重復(fù)努力和提高自己的水平，其次是要在客戶面前做到誠信，不能在客戶面前鼓吹自己有多厲