衣柜專賣店導(dǎo)購手冊(cè)

..PAGE2.v.目錄一、XX今典家具XX介紹…………………1二、衣柜行業(yè)市場(chǎng)背景及開展趨勢(shì)………………2三、德夫曼衣柜核心競(jìng)爭(zhēng)力………4四、德夫曼品牌加盟優(yōu)勢(shì)以及市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)…………5五、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及同行品牌分析……8六、整體衣柜關(guān)聯(lián)知識(shí)……………9七、德夫曼整體衣柜營(yíng)銷方式……18八、如何成為一名優(yōu)秀的家具導(dǎo)購員……………30九、導(dǎo)購禮儀以及銷售效勞技巧…………………30十、效勞的意義……………………33十一、導(dǎo)購效勞技巧………………42十二、專賣店的日常管理…………48十三、售后效勞管理制度…………55十四、企業(yè)效勞……………………63十五、德夫曼衣柜顧客常見問題參考答復(fù)………66一、XX今典家具XX介紹XX今典家具XX是品牌“德夫曼DEFORMAT〞的創(chuàng)造者，是一家研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、一條龍效勞的定制整體家具專業(yè)公司。公司引進(jìn)德國(guó)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾砟Ｊ絹硗七M(jìn)外鄉(xiāng)原創(chuàng)品牌“德夫曼DEFORMAT〞的開展。擁有行業(yè)內(nèi)資深的人才，堅(jiān)持“表達(dá)最好的效勞，卓越的品質(zhì)〞為公司的生存理念；“先質(zhì)量后速度〞的生產(chǎn)理念，成就了藝術(shù)、功能、品質(zhì)于一體的整體家具。以時(shí)尚的款式，精湛的工藝效勞于客戶，效勞于市場(chǎng)。品牌獲得綠色環(huán)保認(rèn)證，隸屬綠色裝飾聯(lián)盟成員單位?！暗路蚵麯EFORMAT〞壁柜所推出的衣柜系列、衣帽間系列、書柜系列、推拉柜門、隔斷門、電腦臺(tái)、酒柜、床頭柜、鞋柜、玄關(guān)組合柜等14大類，款式新穎，品質(zhì)卓越、環(huán)保、美觀、自上市以來深受廣闊消費(fèi)者的信賴。『企業(yè)文化』企業(yè)愿景:?引領(lǐng)家具時(shí)尚演繹生活樂章！企業(yè)使命：為群眾量身定造環(huán)保無害的時(shí)尚整體家具經(jīng)營(yíng)理念:誠(chéng)信、品質(zhì)、效勞、效率效勞理念：沒有挑剔的客戶,只有不完美的產(chǎn)品開展理念：立足根本、展望未來廣告宣傳：家的責(zé)任，有我們——德夫曼

二、衣柜行業(yè)市場(chǎng)背景及開展趨勢(shì)市場(chǎng)背景房地產(chǎn)業(yè)被譽(yù)為拉動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要支柱之一，雖然國(guó)家在不斷出臺(tái)相關(guān)政策抑制房?jī)r(jià)的上漲幅度，但大多數(shù)地區(qū)房產(chǎn)的銷售仍呈旺盛狀態(tài)，特別是各大中城市，由此帶動(dòng)了建材行業(yè)迅速開展，未來幾年內(nèi)新建商品房數(shù)量仍以較高速度上升。2010年衣柜行業(yè)的市場(chǎng)份額相對(duì)還是保持快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，2010年衣柜行業(yè)也面臨著重新洗牌和市場(chǎng)份額的重新劃分，全國(guó)性的衣柜大品牌將會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)軍備戰(zhàn)，區(qū)域性小品牌和強(qiáng)勢(shì)品牌也將不斷呈現(xiàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步加深。開展趨勢(shì)與整體櫥柜相比，整體衣柜是家居行業(yè)興起的又一行業(yè)財(cái)富金礦，衣柜市場(chǎng)尚未完全成熟，根本處于初步開展階段，尚未形成真正的全國(guó)性強(qiáng)勢(shì)品牌。作為現(xiàn)代居室個(gè)性化的時(shí)尚品牌，整體衣柜已逐漸成為現(xiàn)代年輕人的居家裝飾消費(fèi)的主體。消費(fèi)者更注重衣柜產(chǎn)品室內(nèi)的充分利用，產(chǎn)品的“環(huán)保，安康〞，與家居環(huán)境的協(xié)調(diào)。目前，整體衣柜市場(chǎng)需求潛力巨大，市場(chǎng)將會(huì)逐漸向二三級(jí)城市開展，具有高度成長(zhǎng)性和巨大容量。在全國(guó)近一億城市家庭，整體衣柜的普及率遠(yuǎn)不如整體櫥柜，傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)衣柜仍占據(jù)市場(chǎng)大局部比例，未來幾年，衣柜行業(yè)將以30%的速度遞增，整體衣柜將會(huì)逐漸取代傳統(tǒng)衣柜〔含家庭手工〕成為市場(chǎng)絕對(duì)主流。目前國(guó)內(nèi)有30個(gè)億的市場(chǎng)容量，預(yù)計(jì)5年后，商場(chǎng)容量將到達(dá)100億。市場(chǎng)前景科學(xué)在進(jìn)步，人類在進(jìn)步、隨著人們生活物質(zhì)水平的提高，人們?cè)絹碓蕉嗟膶?duì)精神追求有了一定的要求，這其中就包括個(gè)性、環(huán)保。整體衣柜在上世紀(jì)80年代就已成為了歐美家庭必備家具之一，而在國(guó)內(nèi)，整體衣柜家具行業(yè)起源于XX，縱觀目前整體衣柜在家具市場(chǎng)中的份額和消費(fèi)者的認(rèn)知度而言，整體衣柜行業(yè)還處于初始階段，根據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)查說明，整體衣柜在家具行業(yè)的市場(chǎng)占有率僅有6.8%，這個(gè)數(shù)字遠(yuǎn)低于歐美興旺國(guó)家72%的平均水平；但值得我們思考和欣喜的是，在這個(gè)信息流通迅速的時(shí)代，越來越多的人開場(chǎng)關(guān)注居家整體的生活藝術(shù)，人們喜歡在家居當(dāng)中參加更多自主的創(chuàng)意與特色，同時(shí)入墻衣柜由于可以量身定做，而且環(huán)保、時(shí)尚、專業(yè)、集成等特點(diǎn)成為了家庭客戶的消費(fèi)熱點(diǎn)。從2005年開場(chǎng)，整體衣柜市場(chǎng)已經(jīng)在逐漸的成長(zhǎng)，就像當(dāng)初整體櫥柜市場(chǎng)一樣，現(xiàn)在的企業(yè)和品牌也有了更加專業(yè)的生產(chǎn)和完善的效勞能力以及個(gè)性化設(shè)計(jì)的原創(chuàng)藝術(shù)。相關(guān)專業(yè)人士預(yù)測(cè)，在未來五年內(nèi)，整體衣柜市場(chǎng)將出現(xiàn)“井噴“狀態(tài)，與此同時(shí)，整體衣柜行業(yè)企業(yè)也將越來越標(biāo)準(zhǔn)化，行業(yè)將面臨一定程度的品牌整合，所以現(xiàn)在入行是最正確時(shí)機(jī)，趁著現(xiàn)在市場(chǎng)還處于初始階段協(xié)同企業(yè)一起將品牌做好做大做強(qiáng)，讓更多的消費(fèi)者對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的品牌形成認(rèn)可效應(yīng)。三、德夫曼衣柜的核心競(jìng)爭(zhēng)力1．品牌影響力07年7月，XX今典家具XX在XX市場(chǎng)試營(yíng)業(yè)2年后正式建立“德夫曼〞整體衣柜品牌，并通過07年XX建博會(huì)將德夫曼衣柜品牌推向全國(guó)市場(chǎng)，通過3年的市場(chǎng)努力，德夫曼衣柜已經(jīng)在全國(guó)各地建立了自己的營(yíng)銷隊(duì)伍，為全國(guó)消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品的效勞。并逐漸通過網(wǎng)絡(luò)、中國(guó)衣柜雜志等開場(chǎng)逐漸加強(qiáng)品牌宣傳。2．市場(chǎng)規(guī)模德夫曼衣柜將在全國(guó)150多個(gè)大中城市，三年內(nèi)將做到衣柜銷量和影響力位居行業(yè)前列。3．板材全部采用優(yōu)質(zhì)的材料，構(gòu)造鞏固，整體性強(qiáng)，使用壽命可達(dá)15到20年。4．邊框采用行業(yè)內(nèi)優(yōu)質(zhì)的邊框材料，厚度為普通碳鋼的2倍。5．滑輪1，采用玻璃纖維材料，耐磨強(qiáng)度遠(yuǎn)比尼龍或工程塑料材料高，使用壽命長(zhǎng)達(dá)10萬次以上。2，采用凸式導(dǎo)軌的滑輪組合讓清潔更加方便。3，超強(qiáng)的承重量，最大承重量可達(dá)180KG。6．防偽標(biāo)志板材、封邊、局部五金件均有“DEFORMAT〞防偽標(biāo)志。7．環(huán)保型產(chǎn)品到達(dá)E1級(jí)環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，綠色環(huán)保。8．獨(dú)特門款1，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)最具特色的門款同色邊框系列，百葉款式齊全。2，采用9MM厚的門板，確保門板鞏固耐用，不變形。9．售后效勞國(guó)內(nèi)擁有“售后效勞保修卡和保養(yǎng)說明書〞的企業(yè)之一。四、德夫曼品牌和德夫曼加盟優(yōu)勢(shì)〔一〕加盟優(yōu)勢(shì)壟斷經(jīng)營(yíng)：公司只在同一級(jí)別區(qū)域?qū)㈤_店權(quán)利交由一個(gè)經(jīng)營(yíng)者，德夫曼公司向加盟商頒發(fā)“特許經(jīng)營(yíng)授權(quán)證書〞，獨(dú)一無二的區(qū)域加盟經(jīng)營(yíng)權(quán)，保證加盟商豐厚的利潤(rùn)空間。優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品：取材優(yōu)質(zhì)，綠色環(huán)保，采用進(jìn)口機(jī)械設(shè)備，做到完美的工藝制作。突出品牌形象，封邊有“DEFORMAT〞的防偽標(biāo)志。專業(yè)設(shè)計(jì)：科技、人性、時(shí)尚將款式、空間、預(yù)算融于一體，既迎合了現(xiàn)代人的安康、簡(jiǎn)單的消費(fèi)，也滿足了客戶品味與個(gè)性的需求。專業(yè)培訓(xùn)：總部會(huì)長(zhǎng)期與合作伙伴保持互動(dòng)，為大家進(jìn)展專業(yè)知識(shí)等方面的培訓(xùn)。貼心效勞：成功的營(yíng)銷離不開貼心的效勞，設(shè)計(jì)效勞熱線：3，全國(guó)免費(fèi)熱線：400-887-3199.第一時(shí)間解決經(jīng)銷，消費(fèi)者的問題，提升信息反響的效率，也提高了消費(fèi)者的滿意度。專業(yè)安裝：為消費(fèi)者提供最完美的全程效勞，安裝前的安排，安裝中的監(jiān)視，安裝后的效勞，都是表達(dá)德夫曼在行業(yè)的領(lǐng)先水平。品質(zhì)保修：德夫曼所有產(chǎn)品柜身免費(fèi)保修5年！終身維護(hù)。擁有完善的保修團(tuán)隊(duì)，解決您后顧之憂。四個(gè)統(tǒng)一：經(jīng)營(yíng)理念統(tǒng)一、經(jīng)營(yíng)管理統(tǒng)一、商品和效勞統(tǒng)一、企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)和商標(biāo)統(tǒng)一。確保您真正的共贏模式?！捕车路蚵放剖袌?chǎng)優(yōu)勢(shì)1、工藝特色：采用全自動(dòng)生產(chǎn)工藝、行業(yè)使用四周封邊的企業(yè)之一、行業(yè)擁有金屬鋁框門套專利的企業(yè)讓衣柜與墻體做到無縫。2、設(shè)計(jì)風(fēng)格：中式簡(jiǎn)約風(fēng)格，簡(jiǎn)約時(shí)尚人性化設(shè)計(jì)，標(biāo)準(zhǔn)量化生產(chǎn)，高端材料五金配置，功能優(yōu)越使用，精巧與精致俱存。3、高端品質(zhì)定位：品牌環(huán)?；?。優(yōu)質(zhì)加厚型板材，完全靜音的緩沖液壓門鉸。4、品牌防偽標(biāo)識(shí)：防偽浮雕飾面，防偽PVC壓克力封邊，防偽鋼化頂?shù)纵啠纻握w產(chǎn)品品牌標(biāo)志和銘牌。5、品牌影響力：XX綠色裝飾聯(lián)盟成員，環(huán)保質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告，中國(guó)衣柜行業(yè)暢銷品牌，質(zhì)量信得過產(chǎn)品、中國(guó)著名品牌等權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證。6、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力：高品質(zhì)多元化產(chǎn)品組合，高效率交貨周期，全國(guó)統(tǒng)一VI裝修手冊(cè)，中國(guó)衣柜雜志，全國(guó)大型權(quán)威媒體、雜志、廣告宣傳；品牌系統(tǒng)專業(yè)推廣經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)。二、德夫曼衣柜產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)1、飾面板系列產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)1、產(chǎn)品特性選擇E1級(jí)環(huán)保板材〔全浮雕系列〕，自然環(huán)保。2、產(chǎn)品特性飾面板系列產(chǎn)品特征：原木紋理，真實(shí)自然。涵蓋中高端市場(chǎng)流行色調(diào)，自由搭配，引領(lǐng)時(shí)尚開展趨勢(shì)。3、與競(jìng)爭(zhēng)比照獨(dú)特的紋理與氣質(zhì)，行業(yè)獨(dú)特唯一。2、吸塑板系列產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析1、產(chǎn)品特性外表光滑，氣質(zhì)脫俗、高雅華貴。2、產(chǎn)品特征頂尖的吸塑工藝與獨(dú)特烤油玻璃的完美結(jié)合，給人一種古典和時(shí)尚之美。最大程度將德夫曼吸塑的高端工藝及具有無與倫比的優(yōu)越性能推向市場(chǎng)，做別人永遠(yuǎn)無法模仿和超越的產(chǎn)品，以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)高端市場(chǎng)。3、與競(jìng)品比照目前國(guó)內(nèi)衣柜市場(chǎng)，德夫曼的烤油玻璃工藝具有超強(qiáng)的獨(dú)特性。3、百葉板系列產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析1、利益點(diǎn)冷峻硬朗，時(shí)尚科技感強(qiáng)，成功紳士的選擇。2、產(chǎn)品特征德夫曼的設(shè)計(jì)靈感來源于德國(guó)，在吸取現(xiàn)代家具時(shí)尚設(shè)計(jì)元素的根底上，融入德夫曼品牌個(gè)性，在產(chǎn)品中注入中國(guó)文化精華，融會(huì)貫穿，更符合中國(guó)消費(fèi)者的文化品味。板材紋理天然樸質(zhì)，不拘一格：紅色溫馨，同步紫橡穩(wěn)重端莊，溫暖中充滿原始的X力，配套同色邊框，同色PVC百葉板的搭配，簡(jiǎn)潔而不簡(jiǎn)單，整體藝術(shù)感更強(qiáng)，突顯德夫曼高貴品質(zhì)。型材采用同色PVC膜經(jīng)冷貼面處理加工而成。百葉板采用合成纖維PVC原料，經(jīng)200高溫?zé)崽幚硗獗碇苯淤N上。同色PVC膜，無需用到膠水，表層防潮防水，效果經(jīng)久耐用。3、與競(jìng)品比照1、其它品牌同色百葉板，是中纖板材質(zhì)。德夫曼兩種目前均有生產(chǎn)。2、德夫曼百葉板外表附膜是PVC膜，更環(huán)保，更防潮，更耐用。4、工藝玻璃系列產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)1、產(chǎn)品特性實(shí)用，看起來非常美觀，并能起到裝飾的效果2、產(chǎn)品特征采用強(qiáng)化烤油工藝玻璃，平安放心。精湛的工藝制作唯美的藝術(shù)圖案，簡(jiǎn)潔明快的設(shè)計(jì)風(fēng)格迎合了現(xiàn)代人的品味，具有超強(qiáng)硬度和耐磨程度。并且此玻璃柜門生產(chǎn)工藝簡(jiǎn)單，容易制造，效率高。擁有行業(yè)獨(dú)創(chuàng)立體紋路玻璃腰線品種。3、與競(jìng)品比照方便，簡(jiǎn)潔，美觀，造型方便將受到廣闊消費(fèi)者的青睞，從而擴(kuò)大德夫曼衣柜種類。加大加盟商銷量，從而增加加盟商的收益。5、皮藝系列產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)1、產(chǎn)品特性時(shí)尚，新穎美觀，人性化設(shè)計(jì)，合理布局，使用方便2、產(chǎn)品特征高檔仿真環(huán)保皮革和優(yōu)質(zhì)皮藝，配以個(gè)性化設(shè)計(jì)及搭配，線條真實(shí)，富有質(zhì)感，引領(lǐng)衣柜高端市場(chǎng)趨勢(shì)。3、與競(jìng)品比照很時(shí)尚高檔，手感柔軟，比其他產(chǎn)品更富有質(zhì)感。6、鋁框門套產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)1、產(chǎn)品特性做到柜體與墻體的完美無縫連接2、產(chǎn)品特征1、金屬材料，厚實(shí)實(shí)用。2、紋路和顏色與柜體顏色一致，形成獨(dú)特的美觀性和密封性。3、安裝方便。3、與競(jìng)品比照行業(yè)其它品牌采用的是木制封板和門套，結(jié)實(shí)程度沒有金屬強(qiáng)、安裝比擬繁瑣。德夫曼鋁框門套可以只需要直接扣在側(cè)板上即安裝完畢。五、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及品牌分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境目前全國(guó)不下1000家大大小小的衣柜生產(chǎn)廠商，大多數(shù)集中在XX，，XX，XX及XX等建材大省，但最初具規(guī)模的不到50家，絕大多數(shù)都是地方性品牌，生產(chǎn)及市場(chǎng)銷售運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)更為少數(shù)。由于大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)整體衣柜產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不深及衣柜行業(yè)門檻不高，導(dǎo)致各種低劣，作坊式的雜牌衣柜產(chǎn)品層出不窮，在二三級(jí)市場(chǎng)，惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不斷出現(xiàn)，整個(gè)行業(yè)的自主創(chuàng)新設(shè)計(jì)尚處于初級(jí)階段，各種產(chǎn)品設(shè)計(jì)仿冒現(xiàn)象層出不窮，行業(yè)發(fā)X仍處于無序狀態(tài)。全國(guó)性的品牌出具規(guī)模已在全國(guó)建立了網(wǎng)絡(luò)根底，地方品牌開場(chǎng)興起，出現(xiàn)了一些地方的相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的衣柜品牌，一些櫥柜，整體家居企業(yè)及裝修公司憑借資金，網(wǎng)絡(luò)或資本的優(yōu)勢(shì)，開場(chǎng)產(chǎn)品線延伸到整體衣柜領(lǐng)域，如歐派，科寶，韓麗，東易日盛等。全國(guó)性品牌好萊客，索菲亞，KD，頂固，史丹利表現(xiàn)特點(diǎn)此類品牌國(guó)內(nèi)知名度較高，全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)正在形成或已初具規(guī)模，注重產(chǎn)品內(nèi)涵的提煉及品牌的包裝，產(chǎn)品的開發(fā)，設(shè)計(jì)及品牌推廣工作，產(chǎn)品價(jià)格比德夫曼衣柜略高，但也有一局部產(chǎn)品采取跟進(jìn)政策，在與德夫曼爭(zhēng)奪打城市市場(chǎng)份額的同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)的觸角也逐漸伸向中小城市。這些品牌的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的綜合素質(zhì)比擬高，實(shí)力較高、銷售網(wǎng)絡(luò)數(shù)量大多到達(dá)100家，是德夫曼行業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。區(qū)域性品牌福祿，科曼多，伊仕利，尚品宅配，維意，卡諾亞，諾維家，雅迪斯，詩尼曼等。表現(xiàn)特點(diǎn)此類品牌在產(chǎn)地及周邊的省市區(qū)域有一定知名度，有一定的區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)，有些已成為區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，多數(shù)以較低的價(jià)格參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，局部開場(chǎng)向外省城市〔一般局限于非重點(diǎn)的二三級(jí)市場(chǎng)〕進(jìn)展市場(chǎng)拓展，建材產(chǎn)品，家裝產(chǎn)品延伸品牌歐派，科寶，東易日盛、千年舟等表現(xiàn)特點(diǎn)此類品牌主要借用原有品牌，渠道或資本優(yōu)勢(shì)，將衣柜工程單獨(dú)或與其他的產(chǎn)業(yè)工程進(jìn)展組合，強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入整體衣柜行業(yè)，前者如歐派單獨(dú)將整體衣柜作為品牌開展的一子工程，后者科寶，東易日盛家裝設(shè)計(jì)，將整體衣柜作為集成家裝的一個(gè)組成局部綜合推出。此類品牌正憑著在建材行業(yè)或家裝行業(yè)積累的品牌，資金和渠道優(yōu)勢(shì)，試圖大舉進(jìn)軍衣柜行業(yè)，但由于其非專業(yè)和重心問題，目前在衣柜市場(chǎng)上缺乏以形成規(guī)模。六、整體衣柜根底知識(shí)定義可以結(jié)合空間環(huán)境量身定制尺寸、顏色、功能的家具我們稱之為整體衣柜。整體衣柜在上世紀(jì)80年代就已經(jīng)成為在歐美家庭必備家具之一。在國(guó)內(nèi)，雖然整體衣柜的開展還處于初始階段，隨著人們生活水平不斷提高，大家對(duì)裝修的認(rèn)識(shí)也更上了一個(gè)層次。整體衣柜也越來越成為現(xiàn)代家庭裝修中必不可少的重要組成局部。整體衣柜由于可量身訂做，而且環(huán)保、時(shí)尚、專業(yè)等特點(diǎn)，將注定成為今后幾年內(nèi)家庭衣柜的消費(fèi)熱點(diǎn)。整體衣柜的制作過程不同于一般的購置的板式家具，首先設(shè)計(jì)師會(huì)與用戶有一個(gè)密切的接觸與交流，了解用戶的愛好及其家居風(fēng)格，再上門測(cè)量，設(shè)計(jì)出合理的整體衣柜?！捕?、整體衣柜根本構(gòu)造和特點(diǎn)整體衣柜看起來構(gòu)造很簡(jiǎn)單，似乎就是幾扇趟門把里面的柜子遮蓋住，其實(shí)如今的入墻柜，仔細(xì)看的話，學(xué)問挺多。如今市場(chǎng)上的整體衣柜，主要分為兩類，一類是有門的，一類是開放的(無門)。開放式的入墻柜，將花花綠綠的美衣全部盡收眼底，很適合年輕人的家居氣氛，如果再有心，可以就此為主體，圍合成一個(gè)衣帽間。有門的整體衣柜，那么在趟門上做起了美麗文章。目前市場(chǎng)上可供制作推拉門的材料有木板、玻璃、鏡子及其他材料。木板樸實(shí)、自然，比擬群眾化，磨砂、布紋玻璃門那么帶來朦朧遮隱的效果，尤其在燈光映射下感覺甚為美妙。鍍銀玻璃那么有一種高檔豪華氣。透明的玻璃門顯得晶瑩剔透。此外還有百葉門，很新穎。整體衣柜的內(nèi)部構(gòu)造也是頗有機(jī)關(guān)，柜身可為多種分柜，可根據(jù)室內(nèi)空間大小及個(gè)人喜好，挑選假設(shè)干分柜進(jìn)展自由組合，一些活動(dòng)層板、抽屜數(shù)量也可適當(dāng)增減。另外，在有些入墻衣柜中還配有彈性拉伸設(shè)備，任意升級(jí)、簡(jiǎn)潔實(shí)用，表達(dá)出匠心獨(dú)運(yùn)的設(shè)計(jì)思想，所以在入墻衣柜中，哪里是抽屜，哪里是隔板，哪里放衣服，都會(huì)為您安排好，甚至毛巾、襪子、領(lǐng)帶等，也能各就各位，一些入墻柜還設(shè)置有帶滑輪的褲架，可以整齊地掛上十幾條褲子，保持通風(fēng)，不會(huì)皺褶，一目了然，而且拿取方便?！踩?、整體衣柜的原材料及其配件1、板材板材是整體衣柜的主要的組成材料，它的好壞直接決定了產(chǎn)品品質(zhì)的上下。市面上的衣柜板材主要采用人造板，而采用實(shí)木的很少。人造板又分為夾板，微粒板〔刨花板〕，纖維板。其中纖維板又有高密度，中密度，低密度之分?！衽倩ò濉参⒘０濉常褐虚g長(zhǎng)質(zhì)木纖維＋兩邊細(xì)密木纖維，壓制成板。刨花板：取人工林、天然林的樹干、樹枝削片加工或刨花，高溫高壓形成。優(yōu)點(diǎn)是膨脹率小，穩(wěn)定性強(qiáng)。缺點(diǎn)是握釘力小，視覺毛糙，膠合量大。只有優(yōu)質(zhì)進(jìn)口刨花板才符合歐洲E1級(jí)最高標(biāo)準(zhǔn)，甲醛含量低于0.9mg/100m。優(yōu)點(diǎn)：本錢相對(duì)中纖板較低。缺點(diǎn)：1〕因制法容易，質(zhì)量差異大，不易區(qū)分；2〕刨花板邊緣粗糙，容易吸濕；3〕密度疏松易松動(dòng)，握釘力低。●密度板〔纖維板〕：粉末狀的木纖維經(jīng)高溫壓制成型，外表平整度好，具有抗變形，穩(wěn)定性好，承重力高，握釘力強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)。在強(qiáng)度和硬度上是比起刨花板要更勝一籌，本錢也更高一些。?德夫曼DEFORMAT?使用的就是這種材料〔紅棉花牌〕。優(yōu)點(diǎn)：1〕內(nèi)部構(gòu)造均勻，密度適中，尺寸穩(wěn)定性好，變形??；2〕外表的三聚氰胺飾面有防潮、防腐、耐磨、耐高溫等特點(diǎn)，不需要進(jìn)展后期處理，甲醛含量低。缺點(diǎn)：加工精度和工藝要求較高〔因密度高，必須用精細(xì)鋸裁切〕；造價(jià)較高。●大芯板：學(xué)名細(xì)木工板，中間以多層雜木條粘合成芯兩面再貼上薄板顧名思義大芯板。它的加工工藝簡(jiǎn)單，握釘力好。缺點(diǎn)：因多種雜木組合在一起，密度差異大，易產(chǎn)生變形，含水率較高；甲醛含量高；不能直接使用，必須做合期處理。優(yōu)點(diǎn)：本錢非常低廉。用法：常用加工方法是手工單層貼飾面或刷混油，反面涂漆處理，如雙面均貼飾面那么造價(jià)高出一倍。2、邊框的材料目前市面上所有衣柜的邊框材料主要有鋁合金、鋁鈦合金、鎂鈦合金和優(yōu)質(zhì)彩鋼四大類，一般來說鋁鈦合金、鋁鈦合金強(qiáng)度高，經(jīng)久耐用，質(zhì)量鞏固能確保柜門高達(dá)2.8米不變形，滑動(dòng)平穩(wěn)。而碳鋼邊框質(zhì)量輕薄，外觀經(jīng)噴漆處理，時(shí)間長(zhǎng)會(huì)脫漆或氧化生銹。衣柜的滑輪分上輪、下輪。上輪是護(hù)門輪，作用是使門在平行推動(dòng)時(shí)能平穩(wěn)的滑動(dòng)。下輪又分隱輪，采用純尼龍來承重，半圓漸進(jìn)式滾動(dòng)通過輪子起重心，所以推拉時(shí)行水平線，主要是起導(dǎo)向作用。承重量可達(dá)200公斤，耐磨強(qiáng)度高，推拉壽命可達(dá)10萬次以上。3、衣柜的主要配件有拉伸式衣架、推拉鏡、格子架、褲架等。衣柜配件既能表達(dá)衣柜的設(shè)計(jì)靈感，又能滿足顧客的使用需求，它是整體衣柜的靈魂所在?！裎餮澕埽函B放的褲子會(huì)有折痕，而西褲架卻能讓褲子不留折痕，需要不少于600mm的懸掛空間，因此西褲架通常會(huì)放置在抽屜下面，這樣更能節(jié)約空間。規(guī)格有380mm、480mm、與580mm、三種規(guī)格，目前有同柜體材質(zhì)的密度板和金屬材質(zhì)可供選擇?！窀褡蛹埽好恳晃怀晒δ惺慷紩?huì)有多條領(lǐng)帶，把這些領(lǐng)帶一字排開非格子架莫屬。這種格子架所占空間比一個(gè)抽屜還小，您可以“見縫插針〞地隨意安排格子架的位置。您的襪子、短褲、絲巾等小物件都有了歸宿。規(guī)格有380mm、480mm、與580mm、三種規(guī)格，目前有同柜體材質(zhì)的密度板和金屬材質(zhì)可供選擇?！裢评R：衣柜里一定要有面更衣鏡，整體衣柜設(shè)計(jì)的更衣鏡隱藏在衣柜內(nèi)，輕輕一拉即可出現(xiàn)，推回去的更衣鏡緊緊貼在柜板旁邊，毫不占用衣柜內(nèi)空間，小小的衣鏡讓您容光煥發(fā)。●層板抽由18mm板制作，規(guī)格有380mm、480mm、與580mm、三種規(guī)格?！窭焓揭录埽豪焓揭录苁且环N時(shí)尚家居用品，在歐美已經(jīng)非常流行。它的作用：不受身高限制，取衣物自由。●不銹鋼拉籃：分為浴巾拉籃和鞋架拉籃〔公司圖片上有注明〕。●高檔時(shí)尚掛衣通。●抽屜：規(guī)格有380mm、480mm、與580mm、三種規(guī)格，目前有同柜體材質(zhì)的密度板和金屬材質(zhì)可供選擇?！窭郑耗壳坝?2種德夫曼專用拉手。●鉸鏈：德夫曼衣柜全部統(tǒng)一使用緩沖液壓門鉸。4、如何識(shí)別材質(zhì)●板材質(zhì)：板材外表成分為三聚氰氨飾面，不需要油漆，外表細(xì)密，構(gòu)造平整，質(zhì)地堅(jiān)硬，防蛀阻燃，在國(guó)外被稱為“無缺陷板材〞。其中間基材局部為中密度板，密度不能低于0.80g/cm3，否那么影響承重力和平整性；含水率不能低于6.5%，但也不能過高，否那么無法根據(jù)氣候的變化自行調(diào)節(jié)；外表工藝，用手觸摸區(qū)分是浮雕面還是平面的，浮雕面的為最好；甲醛釋放量1.1mg/L，到達(dá)歐洲E1級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，且有檢測(cè)報(bào)告，警覺刨花板、染色的防潮板。另外好板材具有防蟻、防霉等功能。?德夫曼DEFORMAT?使用的是浮雕系列板材。●板材防偽：封邊和板材外表都有位置都有品牌標(biāo)識(shí)。●聞氣味，泡水試驗(yàn)(漲得過快和不漲的都要禁用)?！穹膺叄菏欠窆饣?、細(xì)膩、附著力強(qiáng)(偽劣工藝小心脫裂)。?德夫曼DEFORMAT?采用全自動(dòng)PVC封邊?！癖砝镆缫唬嚎磦?cè)板孔內(nèi)材質(zhì)。當(dāng)然要小心沒有打孔的柜體側(cè)板和固板、層板(四面封邊)里面的材質(zhì)?！駱?biāo)準(zhǔn)規(guī)格板件：有標(biāo)準(zhǔn)，工藝和精度才有保障?！皲X合金推拉門框料材質(zhì)：看橫截面光亮平滑無毛刺，壁厚最低要求到達(dá)1.1mm；●推拉聽聲音判斷滑輪質(zhì)量，但不是說聲音越小越好(可能是工程塑料或尼龍的)；上軌導(dǎo)向輪是否具備調(diào)節(jié)功能。?德夫曼DEFORMAT?使用玻璃纖維滑輪?！菜摹?、整體衣柜的優(yōu)點(diǎn)節(jié)省空間，整體衣柜可以按照你的需要進(jìn)展設(shè)計(jì)，裝進(jìn)家中后，形成衣柜凹入墻內(nèi)的感覺，不但里面可以切割成掛衣空間、擺放空間，頂部空間也可以放被褥、或者孩子玩膩的玩具。再通過衣柜推拉門色調(diào)的選擇，實(shí)現(xiàn)和整個(gè)居室的裝修渾然一體。如果你的臥室足夠大的話，還可以用整體衣柜設(shè)計(jì)一個(gè)步入式衣帽間，外面設(shè)置一個(gè)頗具風(fēng)格的推拉門，一個(gè)私有空間就這樣制造完畢。經(jīng)濟(jì)實(shí)用，整體衣柜在時(shí)下的流行，不僅因?yàn)樗浅?shí)用，而且因?yàn)楹侠磉\(yùn)用空間，在經(jīng)濟(jì)上也有不少優(yōu)勢(shì)。它的造價(jià)是根據(jù)柜體的用材面積來計(jì)算價(jià)格的，不同的內(nèi)部配置價(jià)格也有所不同。整體衣柜與成品家具的區(qū)別風(fēng)格一致是成品家具的最大特點(diǎn)，也是它“致命〞的缺點(diǎn)，容易造成空間利用的不合理。比方成品衣柜，通常的高度為２.１～２.２米左右，離房頂還有將近4０～6０厘米，這局部的空間存在不合理的浪費(fèi)。而且就使用推拉門的大衣柜來說，門的變化也非常少，大多為密度板的，這可以從邊框材料看出，根本上為５毫米的鋁合金條，這也制約了它的變化。訂做整體衣柜最大的優(yōu)勢(shì)就是能充分合理地利用有效的空間，設(shè)計(jì)更人性化。它可以根據(jù)訂戶的需求任意設(shè)計(jì)，或者抽屜多，或者多隔板，而且還可以事先加進(jìn)任何尺寸的拉籃，這些優(yōu)點(diǎn)使它的整體性、隨意性更高。整體衣柜的邊框厚度從８毫米～１0毫米不等，卡槽厚度的增加，保證了它的門可以有各種各樣的款式，可以是鑲玻璃的、鑲鋁合金的、帶花紋的玻璃、帶鏡子的，各種款式，隨意挑選。從價(jià)格上來說，成品板式家具的價(jià)格以件計(jì)算，價(jià)格大多在五六千元至七八千元不等，如果做整體衣柜，一般價(jià)格以板實(shí)用面積計(jì)算，這要看柜子所設(shè)計(jì)的方案和含配件是多少。整體衣柜的價(jià)格那么以平方米計(jì)算，根據(jù)所用材料的多少來計(jì)算。明明白白消費(fèi)觀念。整體衣柜與裝修公司訂制家具的區(qū)別在裝修的時(shí)候，許多消費(fèi)者都在家中適當(dāng)?shù)牡胤阶鰩讉€(gè)方便實(shí)用的衣柜，以前經(jīng)常的方法是采用裝修公司制造的柜子，那么訂做的整體衣柜與裝修公司訂做的柜子到底有什么區(qū)別呢？我們不妨從幾個(gè)方面看一看。從制作工藝上看：裝修公司：一般以手工為主，材料多為大芯板、夾板為主。裝修公司所選用的大芯板、夾板價(jià)格不會(huì)很高，很能到達(dá)環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。由于柜子為人工制作，所以柜子的連接多以釘子為主，打鎖往往不準(zhǔn)確，這樣時(shí)間長(zhǎng)了，釘子容易松動(dòng)，出現(xiàn)釘眼。柜子的封邊也都是采用手工封邊，密合度及精細(xì)度都會(huì)欠佳。訂制整體衣柜：采用高密度纖維板，雙面三聚氫胺。流水線的生產(chǎn)及全自動(dòng)機(jī)器封邊保證了整體衣柜的密合度及精細(xì)度的高質(zhì)量。從柜體與墻壁的連接來看：裝修公司：由于一般墻面不會(huì)完全橫平豎直，都會(huì)有一定的斜度，裝修公司做的柜子可以與墻體嚴(yán)密結(jié)合，做到無縫隙。但另一方面柜子存在不易搬動(dòng)、固定成型的缺點(diǎn)。訂制整體衣柜：一般不會(huì)與墻體有這樣嚴(yán)密的結(jié)合，墻體與柜體之間用收口板連接更加嚴(yán)密。整體衣柜上交天花板、石膏線、下交踢腳線，與墻體的連接更加嚴(yán)密，同時(shí)存在易于移動(dòng)、拆裝方便的優(yōu)點(diǎn)，盡顯家居ＤＩＹ的優(yōu)點(diǎn)?！参濉?、整體衣柜在裝修前選擇和設(shè)計(jì)的必要性整體衣柜的主要特點(diǎn)是：標(biāo)準(zhǔn)化模塊、量身定做?？蔀槭裁匆谘b修前選擇和設(shè)計(jì)呢？這是因?yàn)椋?、臥室的構(gòu)造很大程度上決定了整體衣柜的寬度尺寸和柜子內(nèi)部空間構(gòu)造的設(shè)計(jì)，為了柜子的實(shí)際掛衣空間能足夠用，可能在裝修設(shè)計(jì)時(shí)還要改動(dòng)房間格局，畢竟每個(gè)人都有不少衣物，甚至還要考慮儲(chǔ)物〔棉被等〕需要。2、整體衣柜屬于大件的家具品，它的安放位置直接影響了臥室的整體空間布局。3、其定做寬度尺寸多少，會(huì)影響到床鋪、床頭柜、梳妝臺(tái)等其他家居品擺放位置、大小的定位。4、設(shè)計(jì)一個(gè)合理的整體衣柜安放位置，也要考慮到電、網(wǎng)路的合理布線〔有的需要衣柜里設(shè)計(jì)電視架〕、開關(guān)插座的位點(diǎn)、空調(diào)的懸掛位置、臥室里的通道大小等。5、基于臥室整體風(fēng)格和主旋律色調(diào)的吻合、互應(yīng)原那么，應(yīng)提前選擇整體衣柜的柜體顏色、衣柜推拉門的款式、門板顏色與欲選擇的地板、床架、床罩〔單〕、窗簾等家居品的顏色、樣式的協(xié)調(diào)。6、如果需要吊頂，還要考慮預(yù)留合理的整體衣柜高度尺寸。7、針對(duì)目前大局部房子的裝修都采取模塊化、集成化、整體式的裝修風(fēng)潮，整體衣柜、整體書房、酒柜、鞋柜、儲(chǔ)物柜、玄關(guān)柜甚至電視柜都量身定做的，更要未雨綢繆?，F(xiàn)在的建筑大局部是框架構(gòu)造的，所以臥室里想做衣柜的位置，難免會(huì)碰到梁和柱子等特殊障礙物，那么設(shè)計(jì)時(shí)如何未雨綢繆呢？第一，可根據(jù)梁和柱子的形狀設(shè)計(jì)包柱板和包梁板件，把梁和柱子隱藏起來，不要裸露在外，使衣柜形成連體，到達(dá)空間的合理利用。包柱板和包梁板件要用18mm厚度板，保證組裝起來的整體衣柜結(jié)實(shí)。第二，有柱子的位置，可把其正立面空間設(shè)計(jì)成疊放小件物品的層板或擱置鞋、帽、領(lǐng)帶等的專用地方。第三，如果客觀上存在梁和柱子，整體衣柜設(shè)計(jì)時(shí)還要考慮見光的左右寬側(cè)板應(yīng)為開L形的整體板。第四，推拉門設(shè)計(jì)到天花頂?shù)?，正面的臨梁一側(cè)，應(yīng)通過與梁一樣寬尺寸的收口板，從梁底位到地板將其縫封住，保證推拉門關(guān)閉時(shí)能完全閉合。第五，如果整體衣柜設(shè)計(jì)成上頂柜為木板平開掩門、下柜為推拉門的，正面的臨梁一側(cè)，應(yīng)通過與梁一樣寬尺寸的收口板，從梁底位到下柜頂板位將其縫封住。第六，如果柜體可能碰到開關(guān)插座、有線電視、寬帶插座等，設(shè)計(jì)師量尺時(shí)對(duì)位置進(jìn)展評(píng)估和準(zhǔn)確測(cè)算，保證它們以后能合理使用。〔六〕、整體衣柜的保養(yǎng)1、經(jīng)常保持柜門的清潔，軌道內(nèi)不能有雜物、塵土。清潔時(shí)可用半濕抹布擦拭柜體、柜門，切忌使用腐蝕性的清潔劑。軌道的灰塵用吸塵器或小毛刷清理即可，柜架、拉桿等金屬件用干布擦。

2、應(yīng)防止重物及銳器砸碰軌道、劃傷柜體及門板，柜體封邊不能碰水及其他液體溶劑，以免封邊出現(xiàn)脫落。

3、多讓其透氣，或是定期使用除濕劑，以免柜體、衣物受潮生菌。少用含有化學(xué)萬分的芳香劑替衣柜除味，因?yàn)樗鼈兒芸赡軙?huì)對(duì)衣料造成損害。

4、木質(zhì)的衣柜平時(shí)只要用干凈的抹布擦拭即可，假設(shè)是有臟污，那么可以酌量使用肥皂水或是中性的清潔劑，用濕布擦拭。

5、輕軌門滑輪使用時(shí)間長(zhǎng)了發(fā)出響聲屬正常現(xiàn)象，為保證滑輪持久順暢靜音，請(qǐng)每2-3個(gè)月定期沿上下滑輪加點(diǎn)潤(rùn)滑油。

6、在居室空氣或天氣過于潮濕時(shí)，請(qǐng)定期翻開門窗通風(fēng)并在衣柜角落放置小包干石灰或其他枯燥劑，防止柜體及門板發(fā)霉和變形。

7、不要將衣柜放置在陽光直接照射的地方，以免木質(zhì)在光照下變形或脆裂。

8、在選購時(shí)，挑選抽屜、柜櫥密合度高的家具，是減少灰塵的最正確策略。9、在活層上放置物品時(shí)，請(qǐng)輕拿輕，請(qǐng)勿用過大的力氣，以免活層掉下來。10、皮藝門板在清理過程中可用干毛巾擦拭或干凈的吸塵器直接清理。11、下滑軌內(nèi)如長(zhǎng)時(shí)間累計(jì)過多塵可用吸塵器清理或者小毛刷清理。德夫曼衣柜的采用凸式滑軌也在一定程度上增加了清潔方便性。12、定位器長(zhǎng)時(shí)間使用后，如定位作用減弱，可用塵銳物品將定位口高度調(diào)整。13、自己調(diào)整或清理不完全時(shí)，可撥打德夫曼售后效勞，請(qǐng)勿自行拆裝。14、長(zhǎng)時(shí)間使用推拉門，防塵條可能會(huì)有輕微膠落現(xiàn)象，可用雙面膠粘合即可；下軌道定位器走位出現(xiàn)縫隙，可用一字螺絲刀對(duì)準(zhǔn)定位器往側(cè)板邊推至密縫處即可。15、在使用推拉門時(shí)一定要先看拉手有沒有凸出，如有凸出，應(yīng)先按平，否那么會(huì)撞壞柜邊或拉手。〔七〕、德夫曼整體衣柜常識(shí)：1、采用紅棉花牌E1級(jí)環(huán)保板材，色面是三聚氰氨，有耐磨、防潮作用，有十二種常規(guī)色板材。2、邊柜導(dǎo)軌全部采用鋁鈦合金，耐用不易變形，款式、顏色多元化，可隨意搭配使用，上下輪是玻璃纖維制成，推拉平滑、穩(wěn)定、不易脫軌，衛(wèi)生清潔方便。導(dǎo)軌是凸式雙導(dǎo)軌、更滑更易清潔。3、柜身一般用18mm板，背板9mm，如做隔墻柜或吊柜，背板要18mm板。4、柜身不能全部用9mm板制造，因無法用三合一螺絲組裝，如層板是9mm，只能做活動(dòng)層板，不能做固定層板。5、平板掩門18mm板、無柜趟門18mm、木趟門9mm、玻璃趟門、玻璃是5mm、玻璃彈跳門5mm。6、非常規(guī)色板材或非標(biāo)準(zhǔn)柜身板材按公司規(guī)定另外加收。7、趟門柜內(nèi)的抽屜拉手必須選擇陷入式，因外露拉手會(huì)阻礙趟門使用。8、趟門柜內(nèi)試衣鏡距離門邊最少250mm，才可以正常使用，安裝高度要比人高才可以照到全身。9、趟門高度最好不超2400mm，寬不超1000mm，因有些材料不限制，超出2400mm的是可以做，但應(yīng)有分隔，木掩門正常高不超2000mm、寬不超550mm。10、超過2400mm的柜要分開2個(gè)或以上生產(chǎn)，因板材尺寸為1220*2440mm。11、隱形柜及拉絲框不適宜配搭透明玻璃門芯，因見到后面的邊框，影響美觀?！舶恕场⒌路蚵w衣柜在哪里適宜？1、明確臥室類別：主臥、老人房、小孩房、客房、衣帽間等。2、裝修臥室之前，要進(jìn)展周密的空間籌劃：包括對(duì)臥室功能區(qū)域的劃分和功能設(shè)施所占空間體積的整體思考與統(tǒng)籌安置，以及室內(nèi)家居不同的使用方式、擺放位置和使用上的相互關(guān)聯(lián)等。保證爭(zhēng)取室內(nèi)有最大限度的活動(dòng)空間和采光的前提下，又能表達(dá)裝飾效果的。3、整體衣柜的位置選擇應(yīng)注意入門時(shí)的視覺美觀和視野寬闊，當(dāng)然還跟衣柜推拉門的樣式與臥室的裝修裝飾色彩、風(fēng)格有關(guān)。4、整體衣柜的位置選擇還應(yīng)考慮活動(dòng)空間，不應(yīng)過于擁擠。5、位置的選擇盡量做到定做整體衣柜的規(guī)格尺寸最優(yōu)化與最大化。6、臥室是否為兼用型居室：臥室兼用小會(huì)客廳〔或榻榻米式〕、書房兼作臥室、主臥室的更衣間兼書房等?？傊故覂?nèi)空間條件和家庭使用成員的具體情況來靈活處理。7、因此，考慮完床鋪的規(guī)格、擺放位置和方向后，選取整體的位置順序應(yīng)：1〕選擇在有梁和柱子的一面墻做，這樣可以把梁和柱子隱藏起來，一舉兩得；2〕最好靠近四周的立面中最長(zhǎng)的墻體〔無窗戶面〕位置：3〕入門處在左〔右〕墻體面，前提是不影響過道空間和入門的空間視覺；4〕如因空間較小，最好選擇在靠近窗戶邊上的位置；5〕也可考慮墻體改造，用整體衣柜當(dāng)做隔斷墻；6〕如有獨(dú)立的更衣柜，〔構(gòu)造正方形的，做U型整體衣柜；如是長(zhǎng)方形，做L型或雙排型的。7〕如果是主臥空間寬廣、洗手間也夠大，可以考慮通過創(chuàng)造一個(gè)步入式的整體衣帽間。七、德夫曼衣柜營(yíng)銷方式〔一〕、時(shí)尚產(chǎn)品電子畫冊(cè)〔總部提供〕可用于展廳電腦播放、讓消費(fèi)者能夠通過電子畫冊(cè)了解到更多公司相關(guān)系列產(chǎn)品。〔二〕、制作DV專賣店展廳DV播放〔可以請(qǐng)相關(guān)人員進(jìn)展拍攝，根據(jù)自己專賣店的實(shí)際情況進(jìn)展店內(nèi)產(chǎn)品系列介紹、產(chǎn)品知識(shí)講座讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者能夠全方位的了解我們的產(chǎn)品特色從而產(chǎn)生購置意向〕。〔三〕、宣傳公司幫助加盟商宣傳：如在公司發(fā)布新聞消息。搜房等裝修論壇宣傳，針對(duì)當(dāng)?shù)匦麻_樓盤論壇與各業(yè)主進(jìn)展交流。同時(shí)在搜房開通德夫曼XX專賣店博客。例如：我們之前在搜房博客里面找到附近新開樓盤的業(yè)主QQ群或者博客論壇。但要記住一點(diǎn)這里面一般都有規(guī)定不能發(fā)廣告帖，我們也只好乖乖聽話，一般通過寫故事的形式得到他們的信任。這樣在一個(gè)樓盤拿下幾個(gè)客戶后，后面的就更容易了。當(dāng)?shù)卣搲l(fā)布廣告〔一般廣告會(huì)有專門的廣揭發(fā)貼區(qū)，如要想更多人了解，就需要以故事的形式來宣傳自己，例如：寫自己購置德夫曼產(chǎn)品中間所產(chǎn)生的一些過程讓客戶通過故事對(duì)產(chǎn)品更值得信賴。亦真亦假，但不能寫的不合實(shí)際。比方說不能寫我們是國(guó)家第一品牌〔不得不成認(rèn)我們目前還沒有能力做到〕。更多的應(yīng)該是通過寫中間的效勞過程解決了消費(fèi)者很多后顧之憂的故事。宣傳通過搜房論壇找到當(dāng)?shù)匮b修招標(biāo)的信息，主動(dòng)出擊。在當(dāng)?shù)乇葦M有人氣有名的適當(dāng)?shù)淖鲆恍V告?！菜摹场潜P點(diǎn)對(duì)點(diǎn)宣傳：發(fā)傳單名片通過當(dāng)?shù)匦麻_樓盤進(jìn)展派發(fā)資料的方式進(jìn)展推廣。同時(shí)可以與一些地產(chǎn)公司合作從它們手上買到購房客戶的詳細(xì)聯(lián)系方式和樓盤戶型圖，公司配合專賣店給該樓盤所有戶型出2套設(shè)計(jì)方案。然后專賣店市場(chǎng)人員主動(dòng)出擊聯(lián)系〔或短信或者直接進(jìn)入樓盤〕為客戶進(jìn)展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的效勞。一般這個(gè)時(shí)期業(yè)主接到特別多可能會(huì)比擬反感，所以宜采用委婉、長(zhǎng)期的方式，例如：告訴他〔她〕我們?cè)谛^(qū)有樣板可以看，現(xiàn)在免費(fèi)上門量尺、免費(fèi)設(shè)計(jì)。這樣在一個(gè)樓盤拿下幾個(gè)客戶后，后面的就更容易了。我們可以在為客戶量尺或者安裝時(shí)對(duì)整個(gè)樓盤掃一遍，可以讓客戶來看樣板柜；“告訴他〔她〕我們?cè)赬X正在安裝，您如果方便的話可以過去參觀一下。〞〔五〕、活動(dòng)影響宣傳：在當(dāng)?shù)貐⑴c一些大型活動(dòng)，當(dāng)市場(chǎng)形成一定效應(yīng)時(shí)再結(jié)合大型廣告加深消費(fèi)者對(duì)于品牌的印象〔如戶外廣告、地方電視臺(tái)廣告、當(dāng)?shù)貜V告、當(dāng)?shù)貓?bào)刊廣告〕。這個(gè)一般是在后期有一定實(shí)力后進(jìn)展的操作?！擦场⒆钪匾男麄鳟?dāng)然還是源自于專賣店本身：實(shí)踐說明通過口碑宣傳是最省錢而最有效的方式，我們雖然不能控制客戶但是我們可以盡最大努力控制我們的質(zhì)量和效勞。當(dāng)專賣店的產(chǎn)品和人得到別人的認(rèn)可了，那么專賣店就會(huì)被當(dāng)?shù)厝苏J(rèn)可。產(chǎn)品質(zhì)量公司會(huì)努力去做的更好。特別售后效勞很重要〔后面會(huì)單獨(dú)作一個(gè)章節(jié)來詳細(xì)介紹〕。即便只是專賣店也要有自己的主打系列和主打產(chǎn)品。就像明星出專輯一樣,為什么都要有主打歌曲,那么是不是只有這一首歌好聽呢?并不全是這樣,更重要的是單一的東西能夠更容易被人記住,就像我們認(rèn)識(shí)喬丹的過程,剛開場(chǎng)只是知道喬老大的扣籃很牛,后來才逐步知道原來不只是牛,扣籃、得分、助攻、籃板它樣樣都好,同理當(dāng)一個(gè)人了解到我們的主打產(chǎn)品后就會(huì)在內(nèi)心形成一種德夫曼是品牌的心里暗示了,以后購置德夫曼其它產(chǎn)品時(shí)也會(huì)覺得應(yīng)該不錯(cuò)。當(dāng)然品牌的泛意很廣：在我們看來能夠解決客戶后顧之憂的就是品牌。所以這里再次提到效勞的重要性，至于款式和風(fēng)格一定要根據(jù)當(dāng)?shù)鼐唧w情況來結(jié)合?；顒?dòng)促銷：在有一定利潤(rùn)的空間下分季度和節(jié)假日的情況適當(dāng)給予消費(fèi)者一定的回饋。讓我們更值得信賴。八、如何成為優(yōu)秀家具導(dǎo)購員〔一〕、優(yōu)秀導(dǎo)購員銷售步驟1〕銷售前的準(zhǔn)備1、熟悉行業(yè)知識(shí)和開展動(dòng)態(tài)，能引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)清行業(yè)的趨勢(shì)和區(qū)分品牌的含金量。2、熟悉自身企業(yè)的品牌的理念，對(duì)企業(yè)、品牌的文化內(nèi)涵了如指掌，熟悉自身的優(yōu)勢(shì)。3、熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)、品牌及產(chǎn)品、到達(dá)知彼、百戰(zhàn)不殆。4、通過自身產(chǎn)品的功能及特點(diǎn)、市場(chǎng)定位。熟練操作產(chǎn)品的各項(xiàng)功能，演示全面、快捷。了解市場(chǎng)情況，了解售后效勞等，只有成為真正的專家才可以更好的完成銷售。5、終端銷售人員的自身的形象：著裝干凈整潔、保持良好的站姿、坐勢(shì)、精神抖擻，充滿自信、面帶微笑、彬彬有禮，塑造大企業(yè)、大品牌的高素質(zhì)形象。2〕銷售中效勞1、顧客進(jìn)入店中，要向顧客微笑致意，讓顧客注意到你可以隨時(shí)為他們效勞，面容要自然，不要馬上湊上去，大X旗鼓地宣傳你的產(chǎn)品，這樣會(huì)使他產(chǎn)生反感情緒，把顧客嚇跑，要讓顧客停留兩到三秒鐘，然后主動(dòng)打招呼：“您好！有什么可以幫到您嗎？這是我們產(chǎn)品的簡(jiǎn)單介紹，您可以初步了解一下，謝謝〞并遞上一X宣傳單頁，這樣就容易和顧客進(jìn)展下一步的交流。銷售技巧：微笑打招呼。這實(shí)際上是建立誠(chéng)信的關(guān)系階段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其實(shí)并不是一件容易的事，就拿微笑來說，很多導(dǎo)購是“皮笑肉不笑〞，即不是發(fā)自內(nèi)心的、真誠(chéng)的笑。如果是這樣，接下來傳遞的任何關(guān)于品牌和產(chǎn)品的信息，消費(fèi)者所感受到的誠(chéng)信度都會(huì)大打折扣微笑打招呼要注意兩個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)：其一，不應(yīng)站在門口、門外，這樣會(huì)把客人嚇走。應(yīng)站在店里靠后兩步，這樣就不會(huì)給客戶予以推銷的壓力；其二，一定要善意地微笑，當(dāng)客戶來到店里后，就一定要集中精力，投入到賣貨的情境中，重視每一個(gè)客戶。2、客戶看宣傳單頁的時(shí)候，要提示他一些重要的產(chǎn)品特點(diǎn)，如不光能……，而且能……還能……。同時(shí)引導(dǎo)他注意展廳里的樣品，開場(chǎng)我們品牌、產(chǎn)品和效勞等推介：這是我們的最新產(chǎn)品。推介時(shí)，要求在短時(shí)間內(nèi)激發(fā)顧客的興趣才能爭(zhēng)取到與顧客溝通的更多時(shí)間，既要積極主動(dòng)又要引導(dǎo)顧客的注意力。抓住顧客心理：當(dāng)顧客流露出一些興趣后，應(yīng)不失時(shí)機(jī)地發(fā)現(xiàn)顧客的興趣和顧慮點(diǎn)?；蜥槍?duì)顧客提出感興趣的問題，對(duì)興趣點(diǎn)，應(yīng)適當(dāng)加以發(fā)揮。這樣就可以進(jìn)一步講好功能，而后延伸到其它功能中去。對(duì)疑慮點(diǎn)，應(yīng)清楚的加以解釋消除其顧慮，在沒有把握的情況下，可以考慮轉(zhuǎn)移話題。3、注意產(chǎn)品介紹過程一定要做到●

介紹產(chǎn)品一定要條理清楚，簡(jiǎn)明、專業(yè)、生動(dòng)、通俗易懂?！褚朴谙蚩蛻舭l(fā)問顧客自己觀察家具的時(shí)候，通常難以聽進(jìn)你所說的話，即使聽到也不會(huì)產(chǎn)生深刻的印象。銷售高手知道什么時(shí)候應(yīng)該閉嘴。而當(dāng)顧客問你某一個(gè)問題，你答復(fù)他的時(shí)候，他一定會(huì)把耳朵豎起來聽你講話，這時(shí)候你說的每一句話都會(huì)讓他產(chǎn)生對(duì)你產(chǎn)品的印象，包括好的和不好的。通常會(huì)問你“這你是什么牌子？〞“哪里產(chǎn)的？〞“為什么這么貴啊？〞“是什么材料做的？〞等等這些問題，實(shí)際上這都是你說服顧客的好時(shí)機(jī)。平時(shí)就把顧客常問到的問題寫出來并給出簡(jiǎn)單的答案，并把它他記熟，這很重要。●要學(xué)會(huì)察言觀色，把話說到客戶肚子里面去顧客用手摸產(chǎn)品的時(shí)候，你就不要說你的效勞好；顧客用手敲產(chǎn)品的時(shí)候，你就不要說你的價(jià)格很優(yōu)惠；顧客用鼻子聞?dòng)袥]有氣味的時(shí)候，你就不要說你是哪里產(chǎn)的……也就是說，你要根據(jù)顧客的行為或心理，來說他現(xiàn)在想要知道的?！?/p>

介紹產(chǎn)品要有激情，當(dāng)你完全熱愛你的產(chǎn)品時(shí)，你的雙眼、你的語氣、你的表情都會(huì)對(duì)顧客產(chǎn)生強(qiáng)大的說服力。我們要認(rèn)識(shí)到—優(yōu)秀的產(chǎn)品+優(yōu)秀的終端銷售人員=優(yōu)秀的業(yè)績(jī)，而終端銷售人員如果對(duì)他的工作、他的銷售產(chǎn)品沒有激情投入，他就不能到達(dá)優(yōu)秀的終端的銷售人員的要求，就不可能有出色的業(yè)績(jī)?！?/p>

與顧客交談時(shí)一直要跟著顧客，并開場(chǎng)熱情地推介。當(dāng)顧客在留意產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)注意觀察，但要注意站在顧客視覺以外。3〕產(chǎn)品演示終端銷售人員根據(jù)顧客的需要、喜好，有針對(duì)性地介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，充分向顧客進(jìn)展有效的產(chǎn)品演示，促進(jìn)溝通。最好能夠調(diào)動(dòng)顧客的參與熱情，讓顧客親自操作。向顧客演示產(chǎn)品功能時(shí)動(dòng)作要熟練，表達(dá)要準(zhǔn)確到位，給顧客以非常專業(yè)的感覺。增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信心。演示過程應(yīng)注意：●

整個(gè)演示過程中，一定要注意保持身體的穩(wěn)定，示范時(shí)終端銷售人員最好站在顧客右側(cè)，假設(shè)必須面對(duì)面而站，那么要讓產(chǎn)品的正面面對(duì)顧客，如果終端銷售人員在這種狀態(tài)仍能使用本產(chǎn)品，那么更有說服力。●

示范要認(rèn)真，動(dòng)作要熟練自如。如果示范產(chǎn)品動(dòng)作不熟練，顧客就會(huì)產(chǎn)生疑心，失去購置信心?！?/p>

示范產(chǎn)品應(yīng)盡早進(jìn)展并且邊示范邊講解，讓顧客盡對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀的了解，使之迅速了解產(chǎn)品的特點(diǎn)及使用方法，縮短示范時(shí)間?！?/p>

讓顧客參與示范，讓他們親自操作，使他們能夠親身體驗(yàn)產(chǎn)品的優(yōu)越性能，進(jìn)一步增強(qiáng)顧客的購置信心和決心?！?/p>

在產(chǎn)品演示過程中，終端銷售人員一定要表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品的愛惜。●

示范時(shí)間不應(yīng)過長(zhǎng)，要注意顧客的反響，檢查示范效果。如果示范時(shí)間過長(zhǎng)，顧客的興趣就會(huì)減弱，示范效果就要打折扣。另外示范不要過于全面，要挑選能夠影響顧客購置方面進(jìn)展示范。4〕報(bào)價(jià)只有當(dāng)客戶問到價(jià)格時(shí)，終端人員才可以談產(chǎn)品價(jià)格?！跋葍r(jià)值，后價(jià)格〞，是處理價(jià)格的根本原那么，先對(duì)價(jià)值、質(zhì)量、優(yōu)點(diǎn)作全面介紹，使顧客產(chǎn)生濃厚興趣和購置欲望，把產(chǎn)品的性價(jià)比反映清楚，使顧客感到物有所值。要明確地報(bào)出價(jià)格，要報(bào)出顧客購置產(chǎn)品應(yīng)付的全部?jī)r(jià)格報(bào)價(jià)過程中計(jì)算器的使用導(dǎo)購要做到一人一個(gè)計(jì)算器，接待顧客時(shí)，計(jì)算器、筆、紙隨身攜帶。這些都能顯示你是一個(gè)很專業(yè)的導(dǎo)購，也不會(huì)因?yàn)槿フ矣?jì)算器、筆或紙的時(shí)候冷落顧客。顧客更傻傻的等上一段時(shí)間才會(huì)得到一個(gè)結(jié)果，而且還會(huì)擔(dān)憂我們的導(dǎo)購算錯(cuò)了。這種做法會(huì)錯(cuò)過很多成交時(shí)機(jī)，流失很多顧客。5〕促成購置終端銷售人員可以適當(dāng)給顧客一些暗示，讓顧客明白該做出決購置了。當(dāng)然，這時(shí)顧客可能會(huì)在心理上有一些反復(fù)，終端銷售人員要做的就是增強(qiáng)其信心。顧客拿不定主意時(shí)，這時(shí)終端銷售人員要讓顧客信任你，要做好顧客的參謀和參謀，要讓顧客感覺你是在為他著想，這時(shí)提出成交就比擬容易。另外，顧客再問一些關(guān)于售后效勞的問題，終端銷售人員要將公司明確的售后效勞政策告訴顧客。當(dāng)然，不在公司售后效勞之內(nèi)的要求，終端銷售人員切記不要隨口承諾，應(yīng)告之公司目前沒有該項(xiàng)效勞。6〕順利成交當(dāng)顧客流露出想要購置的意思時(shí)，終端銷售人員應(yīng)自然地引導(dǎo)顧客拿出行動(dòng)，掏錢購置。用得體的語言先贊揚(yáng)顧客的眼光，說他做出的選擇是明智的。幫助顧客包裝好產(chǎn)品，開好單據(jù)，告訴其如何付款，對(duì)售后效勞事項(xiàng)，也應(yīng)清楚告之。雖然說家具銷售需要長(zhǎng)期關(guān)系，但抓住時(shí)機(jī)促進(jìn)成交卻是銷售員時(shí)刻都應(yīng)該考慮的事情如果像球員只是帶球奔跑不尋找時(shí)機(jī)射門，除把自己累跨之外，是沒有任何意義的。一個(gè)不想成交的導(dǎo)購，不是一個(gè)好的導(dǎo)購。我們所做的一切努力都是為了成交，在時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候，我們要捕捉顧客的成交信號(hào)，同時(shí)也要運(yùn)用技巧引導(dǎo)顧客成交。當(dāng)然銷售沒有達(dá)成時(shí)，切記不要在顧客的面前說一些難聽的話，為下次交易留有余地。從許多銷售記錄來看，顧客的后續(xù)購置能力比客戶先期購置能力大的多。而且往往是因?yàn)殇N售人員與客戶之間成為朋友關(guān)系所致。7〕售后效勞至客戶下定金下訂單成交的那一刻是不是代表我們的事情就做完了呢？我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)是導(dǎo)購員最容易忽略的一個(gè)步驟，其實(shí)往往只有把這個(gè)做好了才能代表銷售成功的完畢。效勞包括：從客戶下訂單那刻起我們就要負(fù)責(zé)生產(chǎn)單的跟蹤——客戶安裝——安裝后的售后效勞。售后效勞〔后面會(huì)有專門的章節(jié)來進(jìn)展介紹〕〔二〕、優(yōu)秀家具導(dǎo)購員專業(yè)銷售模式：競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈的家具市場(chǎng)，每位導(dǎo)購員必須樹立的觀念是：沒有不能成交的顧客，只是因?yàn)閷?dǎo)購員對(duì)顧客不夠了解；沒有不能成交的顧客，只是因?yàn)閷?dǎo)購員的方法和策略不正確；沒有不能成交的顧客，只是因?yàn)閷?dǎo)購員無法獲得顧客的信賴。

優(yōu)秀的導(dǎo)購員，不僅是賣產(chǎn)品，更重要的是賣產(chǎn)品對(duì)顧客的好處，賣的是一份信賴感、賣的是一份關(guān)愛。要成為優(yōu)秀導(dǎo)購員，你必須將銷售的重點(diǎn)永遠(yuǎn)放在客戶身上，最重要的工作任務(wù)是：快速地提升顧客對(duì)你信任的程度；尋找和挖掘客戶的需求點(diǎn)。銷售時(shí)具體與客戶交流的時(shí)間分配比例如下：

建立信任——40%；

發(fā)現(xiàn)需求——30%；

介紹產(chǎn)品——20%；

促成交易——10%；

1、建立信任度的核心策略是建立情感營(yíng)銷氣氛

世界上最好聽的聲音是充滿關(guān)切的聲音，家具業(yè)最為推崇的效勞理念是：親切自然的微笑、細(xì)心周到的效勞、無時(shí)無刻的關(guān)心。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動(dòng)。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因?yàn)樾那楹茫磺卸济篮?，用充滿關(guān)切的聲音了解客戶需求，采用顧客見證〔內(nèi)容有客戶購置資料、報(bào)刊評(píng)論、獲獎(jiǎng)證書、檢驗(yàn)報(bào)告、圖冊(cè)等〕的力量，讓顧客信服。

2、尋找和挖掘客戶的需求點(diǎn)

客戶為什么購置我們的產(chǎn)品？或是為了解決問題，或是為了實(shí)現(xiàn)快樂！了解客戶需求最簡(jiǎn)單的方法是“站在對(duì)方的立場(chǎng)想問題〞即換位思考，剩下的銷售環(huán)節(jié)，不過是給客戶一個(gè)購置的理由而已。

人性化營(yíng)銷的公式：認(rèn)同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問

認(rèn)同：認(rèn)同的意思是同情、理解和寬容，認(rèn)同不代表完全的同意，認(rèn)同語型是：“那很好??！〞、“你說得很有道理！〞、“這個(gè)問題問得很好！〞、“我能理解你的意思！〞等等。

贊美：贊美的最高境界是和聲原那么。和聲原那么到達(dá)最高境界應(yīng)該是：聽的人很受用，旁邊的人不反感。

轉(zhuǎn)移：轉(zhuǎn)移就是把所要表達(dá)的意思悄悄地推進(jìn)一步。常用的五種轉(zhuǎn)移語型有：分解主題，你的意思是……還是……；偷換概念，這說明……只是……；說明舉例，其實(shí)……實(shí)際上……例如……；順勢(shì)推理，所以說……；歸謬引導(dǎo)，如果……當(dāng)然……

反問：當(dāng)我們跟客戶面對(duì)面交談的時(shí)候，最后用問號(hào)妙處更多。常用的反問語型有：“您覺得怎么樣？〞、“如果……是不是呢？〞、“您知道為什么嗎？〞等等。

3、具有說服力的產(chǎn)品介紹

我們必須樹立“我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶的利益〞這一觀念，反復(fù)問自己：產(chǎn)品能夠滿足客戶什么樣的需求？我們能為客戶帶來什么好處？

以營(yíng)銷水平導(dǎo)購員可分為4個(gè)層次：

●低級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點(diǎn)，希望客戶購置。

●中級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，讓客戶知道。

●高級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點(diǎn)，讓客戶動(dòng)心。

●頂尖導(dǎo)購員賣產(chǎn)品的價(jià)值，證明產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。

最為有效的方法是通過塑造和提升家具的感性價(jià)值，并采用“美好意念〞的方法，讓家具走進(jìn)顧客心里。家具導(dǎo)購員在銷售過程中，應(yīng)當(dāng)巧妙地引導(dǎo)顧客，讓顧客展開想象力，去體會(huì)家居的美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氣氛〞和家具結(jié)合起來介紹。優(yōu)秀導(dǎo)購員都經(jīng)常運(yùn)用這種方法，讓顧客對(duì)未來家居生活充滿無限的期盼，讓客戶感受“選擇品位家具，就是設(shè)計(jì)您未來的家〞的心理體驗(yàn)。

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、促成銷售

促成銷售最關(guān)鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優(yōu)秀導(dǎo)購員在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，會(huì)果斷做出成交行動(dòng)，速戰(zhàn)速?zèng)Q，防止因猶豫不決而讓顧客流失。應(yīng)注意以下3個(gè)要點(diǎn)：

●營(yíng)造情感空間，讓客戶參與決策購置。

●不要再主動(dòng)制造新的問題。

●嘗試屢次促成，迅速達(dá)成交易?！踩?、家具導(dǎo)購員常見問題分析家具行業(yè)導(dǎo)購員普遍存在的問題家具的價(jià)格、性能、質(zhì)量、售后效勞和公司的品牌形象等都是影響終端店面銷售的一些因素，拋開這些方面，影響終端店面銷售的還有兩個(gè)主要因素：產(chǎn)品的形象展示和導(dǎo)購員。產(chǎn)品和形象展示對(duì)渲染、營(yíng)造店內(nèi)氣氛、強(qiáng)化產(chǎn)品標(biāo)識(shí)印象及引導(dǎo)消費(fèi)等方面十分重要。高質(zhì)量的展示可以給顧客良好的印象，吸引他的眼球，讓他來到我們的專賣店或展柜前，從而創(chuàng)造更多的銷售時(shí)機(jī)。但是，在終端店面中起主導(dǎo)作用的并不是第一個(gè)因素，而是第二個(gè)因素——導(dǎo)購員的工作。在本次與全國(guó)經(jīng)銷商的共同分析探討中我們發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)購員在面對(duì)顧客促銷的過程中有很多不恰當(dāng)?shù)牡胤剑旅媸且恍┢毡?、典型的問題：

第一個(gè)問題：語速過快、吐詞不清在實(shí)際面對(duì)顧客的時(shí)候，很多導(dǎo)購員說話的速度比平時(shí)快了三分之一多。以客戶對(duì)公司產(chǎn)品并不熟悉的程度，根本不能完全明白她說的什么，當(dāng)你講完的時(shí)候，他對(duì)產(chǎn)品的根本概念都沒有形成，更不要奢望在他的腦海里留下什么深刻的印象了。給顧客作介紹的時(shí)候，語速應(yīng)該比平時(shí)說話慢一點(diǎn)，說不同方面的問題時(shí)要做短暫停頓，重要的地方要重復(fù)強(qiáng)調(diào)幾次，力求讓顧客聽得清楚明白，另一方面也可以讓他在你的展柜前多站幾分鐘，這樣推銷成功的幾率就會(huì)更大一些。第二個(gè)問題：抓不住重點(diǎn)不同的顧客，對(duì)家具關(guān)心的重點(diǎn)有所不同。有的最關(guān)心價(jià)格，他希望你能夠在價(jià)格方面多介紹一些，看看是否有適宜他需求的價(jià)位，是否可以在標(biāo)價(jià)上面有所折扣，是否有什么促銷禮品等；有的人對(duì)價(jià)格并不敏感，他最關(guān)心的是家具的性能，他希望得到更多有關(guān)產(chǎn)品性能的信息，希望你告訴他你的家具有些什么獨(dú)特之處，希望了解這套家具在質(zhì)量款式等方面有什么突破等等；有的最關(guān)心質(zhì)量，他希望你能夠多說說質(zhì)量的問題；有的最關(guān)心效勞，他希望知道公司在送貨、安裝、維修等售后效勞方面的政策。導(dǎo)購員如果抓不住顧客關(guān)心的重點(diǎn)，只是按照自己的想法給顧客講解，就很難得到顧客的認(rèn)可，很難讓顧客滿意，也不可能激發(fā)顧客購置的欲望。那么，怎么區(qū)分顧客關(guān)注的重點(diǎn)呢？這可能是他問的第一個(gè)問題；可能是他反復(fù)追問的問題；可能是他主動(dòng)要求你介紹的問題；可能他會(huì)說“某品牌家具怎么怎么好〞，也許這一點(diǎn)正是他最關(guān)心的。總之，要從顧客的言語中發(fā)現(xiàn)他關(guān)心的重點(diǎn)所在。然后對(duì)癥下藥，在這一點(diǎn)上做詳細(xì)的講解，充分展示公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。第三個(gè)問題：術(shù)語〔名詞〕過多

一般而言，大多數(shù)導(dǎo)購員還是比擬了解和熟悉自己公司的產(chǎn)品，但正是她們的了解使得她們?cè)跒轭櫩妥鼋榻B的時(shí)候往往會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，這就是：假設(shè)顧客和自己一樣對(duì)專業(yè)術(shù)語〔名詞〕比擬清楚。例如：“進(jìn)口紅橡木經(jīng)過高溫真空緩慢處理〞是公司的一項(xiàng)技術(shù)，本技術(shù)使材料干濕度到達(dá)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，具有不變形、不蟲蛀、耐腐蝕等優(yōu)勢(shì)，一些導(dǎo)購員在給顧客介紹的時(shí)候喜歡說：我們的進(jìn)口紅橡木經(jīng)過高溫真空緩慢處理。事實(shí)上，促銷員自己覺得很清楚，但是顧客卻是很陌生的，他并不知道那個(gè)“高溫真空緩慢處理〞是什么東西，感覺十分模糊，很多人甚至并沒有聽清楚你說的是哪幾個(gè)字。他常常會(huì)追問：什么？所以促銷員在給顧客做介紹的時(shí)候，要用顧客很容易聽懂的話來說，要用生活中的語言來說，要把抽象的名詞用具體的功能來解釋，要告訴他可以得到的實(shí)實(shí)在在的好處是什么。第四個(gè)問題：沒有條理在向一個(gè)顧客介紹家具的時(shí)候要涉及到很多方面的問題，包括品牌、價(jià)格、設(shè)計(jì)風(fēng)格、性能、質(zhì)量、附屬功能、售后效勞等。那么，先說什么，后說什么就很值得探討了。很多導(dǎo)購員在講解時(shí)是沒有章法的，顯得很混亂，甚至該說的沒有說到，不重要的卻在那里反復(fù)地說。介紹家具時(shí)，一般應(yīng)該按照下面的程序講解：設(shè)計(jì)風(fēng)格、質(zhì)量〔材質(zhì)〕、特點(diǎn)以及帶來的好處、效勞、價(jià)格。對(duì)該套家具的賣點(diǎn)要突出介紹，并且在說每一個(gè)不同方面時(shí)要加上“第一〞、“第二〞的序列號(hào)，序列號(hào)要重復(fù)兩遍，再接著說下面的內(nèi)容。這樣讓顧客感到條理清楚，很容易明白整體情況。如果發(fā)現(xiàn)顧客有特別關(guān)心的問題，那么要把這個(gè)問題放在第一位詳細(xì)講解。第五個(gè)問題：分不清楚誰是購置決策的關(guān)鍵人物就我國(guó)的消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣看，家具屬于大的耐用消費(fèi)品。對(duì)很多家庭來說，購置家具的決定也是一個(gè)較大的決策。因此，在實(shí)際購置家具的顧客中，一個(gè)人來的很少，多是一家?guī)卓?，或者是一個(gè)買主和假設(shè)干個(gè)參謀。面對(duì)幾個(gè)甚至是一群人，導(dǎo)購員首要的任務(wù)就是區(qū)分誰是要買的人，以及誰是對(duì)決策影響最大的人。如果不先搞清楚進(jìn)攻的目標(biāo)就在那里亂說一氣，很可能你費(fèi)盡心機(jī)去說服的人根本就是來看熱鬧的，真正對(duì)決策有影響力的人反而被你冷落了，這樣的結(jié)果必然是事倍功半。那么如何知道誰是關(guān)鍵人物呢？如果是一家人來的，雖然可能女主人問話多一些，但是真正決策的多是男主人。在來的一群人中找到買主還算比擬容易，通過簡(jiǎn)單的觀察就可以知道。其實(shí)，我們很難找到一種區(qū)分影響決策的關(guān)鍵人物的萬能方法，最重要的還是靠促銷員的經(jīng)歷和感悟。

第六個(gè)問題：不知道如何和別的品牌做比擬出于某種心理，很多顧客喜歡說“某某牌子的家具是如何如何好〞。這就有一個(gè)怎么樣打擊別人，宣揚(yáng)自己的問題。我曾經(jīng)聽有的導(dǎo)購員這樣貶低別的品牌：那是個(gè)雜牌子；他們的質(zhì)量很差。這樣類似人身攻擊的話語實(shí)在是不恰當(dāng)?shù)?。其?shí)貶低別人并不能抬高自己，唯一的結(jié)果只能貶低了自己。須知一個(gè)品牌的存在必然有它存在的理由，必然會(huì)有它的過人之處。而且，一個(gè)明智的顧客一定會(huì)對(duì)這樣的說法十分反感。但是出于商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的需要，我們不可防止的要打擊對(duì)手。那么，什么樣的說法既不引起顧客的反感，又到達(dá)攻擊對(duì)手的目的呢？最重要的是突出自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，拿自己的特長(zhǎng)和對(duì)手的短處比擬。比擬的時(shí)候要有理有據(jù)，要有較大的說服力。此外，要勇于成認(rèn)對(duì)手的長(zhǎng)處。當(dāng)顧客說別的牌子的家具有何優(yōu)點(diǎn)，如果公認(rèn)是這樣的，那就沒有必要去爭(zhēng)什么，可以大度地表示贊同，還可以說“這一點(diǎn)是我們學(xué)習(xí)的典范〞。如果事實(shí)上并非如此，也可以給顧客一個(gè)合理的解釋。第七個(gè)問題：過度效勞有這樣一個(gè)現(xiàn)象：一個(gè)顧客在某套家具前觀看，可是導(dǎo)購員一走上去他就離開了，他是被嚇跑的。被“嚇跑〞的顧客多有以下特點(diǎn)：外表文弱，青年男性。這種現(xiàn)象給導(dǎo)購員出了一個(gè)難題，那就是：是主動(dòng)地上前和顧客搭話，還是被動(dòng)地等顧客的詢問？怎么判別喜歡自己?jiǎn)为?dú)觀看的顧客？事實(shí)上，我們根本不可能找到一個(gè)絕對(duì)的判別方法，只能靠促銷員的個(gè)人經(jīng)歷和感悟能力。第八個(gè)問題：不先搞清楚顧客的需求不同的顧客有不同的需求，有的需要高檔豪華的家具，有的需要經(jīng)濟(jì)實(shí)用型的，有的喜歡敦實(shí)厚重的，有的喜歡時(shí)尚簡(jiǎn)約的，還有的人甚至根本不知道自己需要的家具是什么樣子。假設(shè)顧客想要輕巧簡(jiǎn)約的的，而你在那里拼命向他推薦敦實(shí)笨拙的，你說他會(huì)購置嗎？假設(shè)顧客想買一套經(jīng)濟(jì)型的家具，而你卻在那里跟他說某套豪華家具怎樣怎樣性能優(yōu)越，這會(huì)讓他十分為難。導(dǎo)購員面對(duì)顧客的時(shí)候，首先要搞清楚對(duì)方的需求。這可以通過觀察、傾聽和詢問得知。通過觀察顧客的年齡、性別、衣著、氣質(zhì)、談吐，還有購置的用途，比方是公司的還是私家的，民營(yíng)和還是國(guó)有的，老板自己買還是辦事人員買等等可以猜想他需求的層次；傾聽就是讓顧客自己說出來需要什么樣的產(chǎn)品；詢問是最需要技巧的，特別是在檔次〔價(jià)格〕的詢問上，是一個(gè)敏感和容易讓顧客受傷的問題。要搞清楚的第一個(gè)問題應(yīng)該是“您需要什么類別的家具？〞“房間的空間有多大？〞。再搞清楚他需要的價(jià)格，接著介紹相應(yīng)類別、款式、價(jià)格的家具。所以我們要特別學(xué)會(huì)傾聽顧客的意見和要求，站在客戶立場(chǎng)，一切為了顧客著想，把最好的產(chǎn)品介紹顧客，把最好的效勞提供應(yīng)顧客。所以在傾聽顧客需求的同時(shí)進(jìn)展記錄，并且把建議整理后向公司反響。第九個(gè)問題：和顧客做無謂的爭(zhēng)執(zhí)這是一個(gè)偶發(fā)的現(xiàn)象，不是出現(xiàn)的特別多，但是造成的影響很壞。我在家具市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)過這個(gè)問題。有一次，一個(gè)顧客說兩套家具的材質(zhì)不一樣，但是一個(gè)導(dǎo)購員堅(jiān)持說它們是一樣的，結(jié)果是不歡而散。其實(shí)，我們的目的只是想顧客推介產(chǎn)品而達(dá)成購置，當(dāng)顧客說到一些無關(guān)緊要的事情時(shí)，我們實(shí)在沒有必要去做無謂的爭(zhēng)執(zhí)。如果你不同意顧客的說法，一笑了之就可以了。有的客戶會(huì)提出各式各樣的疑問，終端銷售人員不要把之當(dāng)作成心刁難，不要有厭煩情緒。要明白的一點(diǎn)是，顧客有疑問時(shí)，可能是對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。當(dāng)終端銷售人員不厭其煩地向顧客講解時(shí)，顧客會(huì)被終端銷售人員的認(rèn)真所感染。當(dāng)顧客有異議時(shí)要穩(wěn)定好自己的情緒，不與顧客爭(zhēng)辯。你要了解顧客為什么會(huì)提出異議，是因?yàn)槲覀兊挠^點(diǎn)不同還是由于需要我們的效勞與產(chǎn)品還有需要改良的地方。針對(duì)不同的情況進(jìn)展不同的處理。使客戶真正體會(huì)到你在為他細(xì)心效勞，但原那么上一定不要與顧客產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)。第十個(gè)問題：表情生硬促銷是一種重復(fù)性較高的工作，容易讓人感到煩躁，因此有些導(dǎo)購員面對(duì)顧客時(shí)表情生硬。甚至我一屁股坐在沙發(fā)上想試試感覺時(shí)，一個(gè)導(dǎo)購員偷偷地瞪了我一眼，我自己并沒有看見，同來的朋友看見了，立即悄悄地提示我，大家的心情變得不好了，趕緊匆匆離開了那家店。一個(gè)好的導(dǎo)購員應(yīng)該有一副誠(chéng)懇的面孔。面孔是天生的，如何給人真誠(chéng)的感覺呢？首先要有真誠(chéng)的心態(tài)，在這種心態(tài)的根底上才可能有真誠(chéng)的表情。其次真誠(chéng)是一種“表情〞，人人都可以展現(xiàn)出來。真誠(chéng)的表情是這樣的：微笑；下巴微向上、嘴微抿、嘴角微向下；目光柔和；表示贊同的點(diǎn)頭是短暫而有力的2次。建議大家去看看日本保險(xiǎn)“推銷之神〞袁一平的36中微笑，學(xué)會(huì)怎么樣笑著面對(duì)人生。第十一、不注意學(xué)習(xí)

，提高自身的綜合素質(zhì)營(yíng)業(yè)人員對(duì)行業(yè)知識(shí)面的深度，和社會(huì)、政治經(jīng)濟(jì)的文化知識(shí)修養(yǎng)，對(duì)于提高自身個(gè)人魅力，從而促進(jìn)顧客的信任、影響其消費(fèi)需求，有著不可無視的作用。在劇烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，只要我們能夠讓牢牢的掌控終端，不斷的提升終端的銷售能力，我們就能夠和戰(zhàn)略合作經(jīng)銷商一起在行業(yè)內(nèi)引領(lǐng)市場(chǎng)脈搏，決勝終端，永遠(yuǎn)屹立不倒。這一點(diǎn)非常重要，做生意就得先學(xué)做人。其實(shí)，以上分析的也是其他產(chǎn)品導(dǎo)購員容易出現(xiàn)的問題。一個(gè)好的導(dǎo)購員應(yīng)該是這樣做的：良好、平和、友善的心態(tài)；說話平緩而有條理；真誠(chéng)的行動(dòng)和表情；良好的學(xué)習(xí)、觀察、區(qū)分和感悟能力。九、導(dǎo)購禮儀與銷售效勞技巧〔一〕、導(dǎo)購員效勞禮儀1〕導(dǎo)購員定義：公司品牌形象的代表；顧客購物的引導(dǎo)者、專業(yè)參謀；將產(chǎn)品推介給顧客的專家；滿足顧客需要的效勞精英；顧客最好的朋友；公司經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者；將顧客意見向公司反映的媒介；2〕工作職責(zé)德夫曼衣柜導(dǎo)購員的工作宗旨是在確保公司利益的前提下，以最正確效勞質(zhì)量盡一切努力促成客戶簽訂產(chǎn)品訂貨預(yù)約單：推廣公司品牌，傳遞公司信息；積極主動(dòng)向客戶推介公司產(chǎn)品；和客戶洽談時(shí)，適當(dāng)使用專業(yè)術(shù)語，音調(diào)自然親切，情緒熱情飽滿，態(tài)度真誠(chéng)、耐心溝通；對(duì)產(chǎn)品講解時(shí)要保持良好的精神面貌，舉止大方得體，保持端莊整潔的儀表，穿統(tǒng)一工作服，佩戴工作牌；根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn)和客戶條件進(jìn)展合理引導(dǎo)，為客戶進(jìn)展材料的選擇和搭配，在充分尊重客戶意見的同時(shí)，要以建議性的態(tài)度認(rèn)真對(duì)待客戶，不得對(duì)客戶進(jìn)展誤導(dǎo)或隨意承諾；對(duì)客戶的合理要求，要在預(yù)訂單上做好記錄，對(duì)不合理的要求需耐心講解，語言平和并征得客戶的同意。不得隨意承受客戶的饋贈(zèng)，更不得在損害公司利益的前提下和客戶建立私人朋友關(guān)系；各種單據(jù)和報(bào)表需填寫清晰，以及準(zhǔn)時(shí)提交銷售報(bào)表及其他管理報(bào)表；按照專賣店管理規(guī)定，做好店面管理工作，保持樣板柜、裝飾品的整潔和良好的陳列效果；努力到達(dá)全年或每月的個(gè)人和店面銷售目標(biāo)；培養(yǎng)良好的市場(chǎng)意識(shí)，及時(shí)反映客戶意見和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的開展動(dòng)向；積極參加公司培訓(xùn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)，不斷提高銷售能力；嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度。3〕工作紀(jì)律為了維護(hù)德夫曼衣柜特許加盟店形象，給客戶營(yíng)造良好的購物環(huán)境，店內(nèi)所有員工必須遵守以下規(guī)定：導(dǎo)購員必須明確所屬職務(wù)工作內(nèi)容及切實(shí)執(zhí)行，盡職盡責(zé)。店內(nèi)導(dǎo)購員未經(jīng)店長(zhǎng)或店長(zhǎng)以上直屬主管批準(zhǔn)，不得遲到、早退、擅自離崗及私自調(diào)班、調(diào)假，店長(zhǎng)應(yīng)認(rèn)真負(fù)責(zé)各員工的考勤。上班必須簽到，下班必須簽退，不能代簽。每月制定排班表，應(yīng)于每月1日前由主管排定，未經(jīng)主管同意，導(dǎo)購員不得任意更改。工作時(shí)間必須穿工作服，工作牌佩戴在胸前。準(zhǔn)時(shí)開店，導(dǎo)購員必須提前30分鐘到店，由主管主持早訓(xùn)。店長(zhǎng)為全天工作者，負(fù)責(zé)開、關(guān)店門及照明燈，如休假時(shí)，必須找指定人員代理。店內(nèi)樣板柜、接待臺(tái)及裝飾物應(yīng)每天用松軟抹布擦拭，臺(tái)面上不得留有水痕跡象。店面內(nèi)任何人不得擅自拍攝〔攝像機(jī)、照相機(jī)、彩信手機(jī)〕或承受采訪。未經(jīng)許可，嚴(yán)禁擅自更改產(chǎn)品價(jià)格。加盟店、專賣店及公司營(yíng)業(yè)額、操作規(guī)程嚴(yán)禁向外透露。每日下班前需將當(dāng)日賬目整理清楚后，導(dǎo)購員和收銀員方可離開。積極服從和配合上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、主管部門的巡店督導(dǎo)工作。任何人不得私自打折、讓利給顧客，不得發(fā)表虛假言論，影響公司或個(gè)人聲譽(yù)。無論任何情況下，導(dǎo)購員都要面帶微笑，熱情效勞，不得與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，不得任意批評(píng)顧客的言行，服飾等。4〕營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備是銷售工作的第一步，必須在顧客未上門前，做好準(zhǔn)備工作，等待時(shí)機(jī)進(jìn)展銷售。這個(gè)時(shí)刻，導(dǎo)購員應(yīng)隨時(shí)注意是否有顧客走近，引起顧客注意，并等待時(shí)機(jī)進(jìn)入下一個(gè)時(shí)刻。最好在專賣店開門營(yíng)業(yè)前五分鐘完成事前準(zhǔn)備工作。保持地板、墻壁、柜內(nèi)的清潔及陳列柜上的裝飾品整潔美觀。配備足夠的宣傳資料，以免手忙腳亂。工作臺(tái)整潔干凈，只能擺放電腦、、打印機(jī)、機(jī)、名片，常用宣傳資料及文具用品。儲(chǔ)物柜內(nèi)的物品整齊擺放，柜門要關(guān)好。保持整潔的儀容、身體不可有異味，女士需要化淡妝，男士不可留胡須。穿深色皮鞋，女士必須穿絲襪。佩戴導(dǎo)購員襟章于左胸。精神抖擻，正確及端正的站立姿勢(shì)。樣板的維護(hù)：專賣店導(dǎo)購員對(duì)展廳樣板、材質(zhì)功能及產(chǎn)品特點(diǎn)一定要了如指掌，要善于展示樣板的優(yōu)點(diǎn)，掩飾其缺點(diǎn)。平時(shí)工作中要細(xì)心，及時(shí)發(fā)現(xiàn)樣板出現(xiàn)的質(zhì)量問題，并通知相關(guān)人員及時(shí)修復(fù)，防止在給顧客演示樣板時(shí)，門鉸掉了、拉手松了等負(fù)面情形，這樣會(huì)影響銷售效果。十、效勞的意義(一)、為什么需要優(yōu)質(zhì)的效勞公司的競(jìng)爭(zhēng)策略主要有兩種，要么是價(jià)格優(yōu)勢(shì)策略，要么是差異化策略，效勞就是一項(xiàng)非常有效的差異化策略。如果兩家公司產(chǎn)品無差異、實(shí)力無差異、品牌無差異、技術(shù)無差異、人員無差異，那么客戶為什么要選擇你？就是因?yàn)槟愕男诒葎e人更有特色，消費(fèi)者更信賴你。所以我們要用最好的效勞意識(shí)來提升競(jìng)爭(zhēng)力。重點(diǎn)提示為什么需要優(yōu)質(zhì)的效勞：效勞業(yè)的成長(zhǎng)；競(jìng)爭(zhēng)的加?。粚?duì)顧客理解的加深；優(yōu)質(zhì)效勞具有經(jīng)濟(jì)意義；客戶效勞戰(zhàn)略的核心，就是客戶滿意。(二)、兩種效勞對(duì)公司的影響①優(yōu)質(zhì)效勞和劣質(zhì)效勞會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生截然不同的影響提供優(yōu)質(zhì)效勞的公司，其客戶會(huì)將該公司的信息平均轉(zhuǎn)告另外5個(gè)人；有效解決客戶問題，會(huì)讓95%的客戶成為忠誠(chéng)的客戶；開發(fā)新客戶要比維護(hù)老客戶多花幾倍的本錢，而1個(gè)忠誠(chéng)的客戶相當(dāng)于10次重復(fù)購置產(chǎn)品的價(jià)值，所以維護(hù)老客戶的價(jià)值是拜訪新客戶價(jià)值的60倍。顧客滿意顧客滿意公司進(jìn)入良性循環(huán)經(jīng)常購置成為忠誠(chéng)顧客銷售提升效益增加傳播產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)生新客戶提高認(rèn)可度成為名牌優(yōu)質(zhì)效勞對(duì)公司的影響示意圖②劣質(zhì)效勞對(duì)公司的影響如果公司提供了劣質(zhì)效勞，那平均每個(gè)客戶會(huì)把對(duì)該公司的抱怨告訴另外10個(gè)人，其中20%的客戶會(huì)把抱怨傳播給20個(gè)人；一次不好的效勞需要12次好的效勞來彌補(bǔ)；一般來說我們只會(huì)聽到4%的抱怨聲，81%的抱怨客戶會(huì)永遠(yuǎn)地消失；每年業(yè)績(jī)成長(zhǎng)假設(shè)只有1%，那么市場(chǎng)占有率下降2%不再購置不再購置銷售減少效益降低傳播怨言信譽(yù)下降品牌受挫公司陷入惡性循環(huán)環(huán)顧客不滿意劣質(zhì)效勞對(duì)公司的影響示意圖(三)、效勞多層次超值效勞超值效勞難忘效勞滿意效勞根本效勞效勞的四個(gè)層次示意圖(四)、客戶性格分析1〕四種性格類型我們按照性格類型的不同，可以把客戶分為四類：活潑型、力量型、平和型、分析型四種類型。各種性格的具體牲如下：1、活潑型：判斷依據(jù)--外向重人際2、力量型：判斷依據(jù)--內(nèi)向重人際3、平和型：判斷依據(jù)--外向重人際4、分析型：判斷依據(jù)--內(nèi)向重人際2〕對(duì)不同性格類型客戶的策略1、對(duì)于不同性格類型的客戶，我們要有針對(duì)性地采取相應(yīng)的策略：2、對(duì)于活潑型的客戶，導(dǎo)購員要多贊美他，恭維他，但必須恰當(dāng)；3、對(duì)于力量型的客戶，導(dǎo)購員要盡量提供效勞，創(chuàng)造一種讓他說了算的場(chǎng)面；4、對(duì)于平和型的客戶，導(dǎo)購員需要耐心地講解；5、對(duì)于分析型的客戶，第一給他提供專業(yè)的證據(jù)，第二要征詢他的意見。表現(xiàn)力、控制力強(qiáng)〔外向〕表現(xiàn)力、控制力強(qiáng)〔外向〕親和力、邏輯力強(qiáng)〔內(nèi)向〕活潑型〔贊美〕力量型〔效勞〕平和型〔講解〕分析型〔征詢〕重人際重事物〔客戶性格類型分析圖〕(五)、正確的效勞理念和思維現(xiàn)代導(dǎo)購人員應(yīng)具備以下正確的效勞理念和思維：過得去的客戶效勞遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠；客戶效勞要從百分百的滿意做起；客戶的看法就是客觀事實(shí)，盡管可能帶有偏見；過錯(cuò)是公司銷售導(dǎo)購人員改良的時(shí)機(jī)；問題可以開創(chuàng)有利的新局面；應(yīng)該讓客戶覺得是效勞高手和導(dǎo)購高手的標(biāo)志之一；要做到聆聽、再聆聽，三思而后行。重點(diǎn)提示：效勞并不是可有可無的，而是企業(yè)生存和開展的唯一出路(六、微笑效勞◎微笑的魅力微笑是人類共同的語言，也是全世界最美的語言，我們常說“笑一笑，十年少〞，可見微笑具有非凡的魅力。微笑可以消除隔膜，有益身體安康，能夠獲得對(duì)方好感，獲取回報(bào)，還可以調(diào)節(jié)自己和對(duì)方的情緒。面對(duì)發(fā)怒的客戶，導(dǎo)購員的微笑面容能夠平息客戶的怒氣，緩解他的情緒。因此學(xué)會(huì)微笑、保持微笑是導(dǎo)購人員的必修課程。◎案列一些飯店的迎賓小姐在客人進(jìn)來的時(shí)候，都會(huì)說◎案列一些飯店的迎賓小姐在客人進(jìn)來的時(shí)候，都會(huì)說“歡送光臨〞。但是她們嘴里說著，眼睛卻不看客人，即使在微笑，也是生硬的微笑，仿佛是在背一句口訣，這就是微笑沒能與眼睛結(jié)合起來的事例。而經(jīng)過專業(yè)化訓(xùn)練的空姐站在機(jī)艙門口，一邊看著客人點(diǎn)頭微笑，一邊說“下午好〞，客人的感覺當(dāng)然會(huì)非常好。我們仔細(xì)觀察還會(huì)發(fā)現(xiàn)，空姐的動(dòng)作都非常的標(biāo)準(zhǔn)，她們流露出來的笑意與她們的語言結(jié)合在一起，同時(shí)也和身體動(dòng)作、體態(tài)語言結(jié)合在一起。微笑必須與眼睛相結(jié)合，與語言相結(jié)合，與身體相結(jié)合，這就是微笑的三結(jié)合技巧。微笑只是一個(gè)面部表情，只有與眼睛，身體、語言相結(jié)合，才能表達(dá)得更生動(dòng)。(七)、工作時(shí)間內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)待客用語場(chǎng)合服務(wù)用語客戶光臨店面時(shí)①歡送光臨②先生/小姐，請(qǐng)先隨便看看在店面中①好的，我知道了②對(duì)不起，很抱歉③對(duì)不起，請(qǐng)稍等④讓您久等真不好意思結(jié)帳時(shí)①謝謝您歡送您再次光臨離開店面時(shí)①謝謝光臨，請(qǐng)慢走?、跉g送下次再來，再見！③有什么需要，請(qǐng)?jiān)賮恚　粘?yīng)對(duì)用語A、迎接客戶時(shí)：歡送光臨！早上〔晚上〕好！B、答復(fù)客戶問題時(shí)：是的，好的，請(qǐng)稍等！C、當(dāng)客戶催促時(shí)：對(duì)不起，請(qǐng)稍等！D、被詢問自己不了解的情況時(shí)：對(duì)不起，我請(qǐng)專項(xiàng)負(fù)責(zé)人來，請(qǐng)您稍等！E、收款時(shí)：謝謝，一共××元。您好：收您××元，找您××元，請(qǐng)點(diǎn)收。F、招呼客戶時(shí)：請(qǐng)坐〔請(qǐng)稍等、請(qǐng)喝茶〕G、送客時(shí)：請(qǐng)慢走，歡送再次光臨！(八)、每日上班前須自我檢視儀容儀表項(xiàng)目?jī)?nèi)容頭發(fā)頭發(fā)需常常清洗，保持干凈，長(zhǎng)發(fā)要挽起來。臉龐需化淡妝，不可濃妝艷抹。項(xiàng)目?jī)?nèi)容指甲指甲不可過長(zhǎng)，需保持干凈。服裝工作服必須保持干凈、整齊。襯衫需燙平整、領(lǐng)口及袖口需保持干凈。襪子上班時(shí)一律要穿著襪子，女士秋冬季穿著長(zhǎng)褲制服時(shí)可穿短絲襪。男士一律穿深襪子。鞋子上班時(shí)穿黑色鞋，保持鞋子干凈。(九)、適當(dāng)播放音樂恰當(dāng)?shù)囊魳窌?huì)產(chǎn)生積極的影響，所以，對(duì)于播入音樂的種類與時(shí)間要合理搭配。上班前，先播放幾分鐘幽雅恬靜的樂曲，然后再播放振奮精神的樂曲，效果較好。當(dāng)員工緊X工作而感到疲勞時(shí)，可播入一些安撫性的輕音樂，以松弛神經(jīng)。在臨近營(yíng)業(yè)完畢時(shí)，播放的次數(shù)要頻繁一些，樂曲要明、熱情，帶有鼓舞色彩。㈠營(yíng)業(yè)開場(chǎng)：可選擇輕快音樂，以提高士氣。㈡營(yíng)業(yè)中：節(jié)奏愉快的音樂為上乘，可促進(jìn)氣氛。㈢空閑時(shí)間：可播放輕柔抒情的音樂，以緩和工作壓力及緊X的情緒。㈣打烊時(shí)：可固定播放同首曲子，作為提醒，例如晚安曲、明天會(huì)更好之類曲子。㈤音樂選播：為店內(nèi)自備音樂帶，只要風(fēng)格符合規(guī)定，不限歌詞的語言。偏遠(yuǎn)地區(qū)，可播出地方性語言的歌曲，但防止XX類的音樂、播送；音量適中，切忌過大、過小，影響賣場(chǎng)氣氛，應(yīng)由店長(zhǎng)負(fù)責(zé)播放?！趯ＹI店熱賣過程中，配以熱情、節(jié)奏感稍強(qiáng)的音樂，會(huì)使顧客產(chǎn)生購置沖動(dòng)(十)、待客用語的掌握與運(yùn)用時(shí)機(jī)強(qiáng)調(diào)一個(gè)觀念：給顧客一個(gè)輕松的購物環(huán)境，快速了解顧客需求，幫助顧客找到對(duì)整體衣柜的感覺，告訴顧客我們的產(chǎn)品完全能滿足他們的需求。1、要學(xué)會(huì)動(dòng)用待客說話藝術(shù)，必須學(xué)會(huì)在同客戶洽談時(shí)掌握客戶心理：A、不使用否認(rèn)型而用肯定型句子，例如“我們現(xiàn)在有