微軟的CRM醫(yī)藥行業(yè)解決方案課件

微軟CRM制藥行業(yè)解決方案BusinessDecisionMakerDeck精細(xì)化醫(yī)藥營銷提升中國制藥企業(yè)競爭力微軟CRM制藥行業(yè)解決方案BusinessDecision內(nèi)容中國制藥企業(yè)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)制藥企業(yè)營銷管理中的困境精細(xì)化營銷是醫(yī)藥營銷管理的關(guān)鍵CRM幫助制藥企業(yè)精細(xì)化營銷管理微軟CRM針對中國制藥企業(yè)的解決方案微軟CRM為制藥企業(yè)帶來的收益微軟CRM制藥行業(yè)方案的成功故事如何獲得幫助內(nèi)容中國制藥企業(yè)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)制藥企業(yè)營銷管理中的困境精細(xì)化營快速發(fā)展的中國制藥行業(yè)制藥工業(yè)化學(xué)制藥工業(yè)生物制藥工業(yè)中藥制藥工業(yè)醫(yī)藥商業(yè)醫(yī)藥零售醫(yī)藥批發(fā)器械制造醫(yī)療器械制藥機(jī)械相關(guān)制造衛(wèi)生材料藥用包裝醫(yī)藥行業(yè)化學(xué)藥品原料制造業(yè)化學(xué)藥品制劑制造業(yè)中藥飲片加工業(yè)中成藥制造業(yè)獸用藥品制造業(yè)生物生化制品的制造業(yè)衛(wèi)生材料及醫(yī)藥用品制造業(yè)醫(yī)藥行業(yè)是國際15標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)之一,是中國重要的戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)之一,自1990開始持續(xù)以23.5%的復(fù)合增長率增長,截止2007年工業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到6300億,占國家GDP的2.82%,醫(yī)藥制造企業(yè)達(dá)到4700多家.醫(yī)藥行業(yè)是社會(huì)醫(yī)療保障體系中重要的組成部分,藥品生產(chǎn)企業(yè)通過醫(yī)藥流通渠道,將藥品銷售到醫(yī)院、藥店，實(shí)現(xiàn)向消費(fèi)者的藥品保健供應(yīng)。醫(yī)藥行業(yè)的營銷模式和監(jiān)管要求，造成制藥企業(yè)營銷管理模式的多樣性和復(fù)雜性。消費(fèi)患者原料企業(yè)藥品生產(chǎn)企業(yè)原料批發(fā)醫(yī)藥一級商業(yè)代理商分銷渠道商醫(yī)藥連鎖藥品集采中心醫(yī)院/科室/醫(yī)生藥店/醫(yī)師/店員社區(qū)醫(yī)療農(nóng)村診所制藥企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)與銷售代表復(fù)雜的醫(yī)藥營銷流程和管理模式龐大的中國制藥企業(yè)市場規(guī)?？焖侔l(fā)展的中國制藥行業(yè)制藥工業(yè)醫(yī)藥商業(yè)器械制造相關(guān)制造醫(yī)藥化中國制藥企業(yè)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)增長機(jī)遇嚴(yán)峻挑戰(zhàn)國家醫(yī)療體制改革帶來藥品銷售增長；中國人口老齡化和醫(yī)療需求快速增加；城市社區(qū)和農(nóng)村醫(yī)療市場的巨大擴(kuò)充；仿制藥品專利到期帶來醫(yī)藥投資熱潮；中國“十一五”規(guī)劃對醫(yī)藥行業(yè)的扶持。藥品降價(jià)和集中招標(biāo)采購；醫(yī)藥監(jiān)管的嚴(yán)格對企業(yè)能力的考驗(yàn)；反商業(yè)賄賂和藥品流通變革對銷售的影響；原料及成本升高帶來盈利壓力；國際企業(yè)的強(qiáng)勢競爭進(jìn)入。中國制藥企業(yè)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)增長機(jī)遇嚴(yán)峻挑戰(zhàn)國家醫(yī)療體制改革帶來中國制藥企業(yè)的營銷現(xiàn)狀中國制藥企業(yè)三大營銷模式總代買斷銷售型渠道推廣拉動(dòng)型終端營銷驅(qū)動(dòng)型銷售管理學(xué)術(shù)支持市場營銷物流資金醫(yī)藥商業(yè)公司醫(yī)藥代理經(jīng)銷連鎖/集采醫(yī)院（處方/RX）（第一終端）社區(qū)/農(nóng)村（第三終端）藥店（OTC）（第二終端）終端推廣隊(duì)伍渠道維護(hù)隊(duì)伍銷售支持隊(duì)伍客戶類型多、營銷模式多樣、終端難控制、代表難管理、推廣費(fèi)用高、競爭太激烈中國制藥企業(yè)的營銷現(xiàn)狀中國制藥企業(yè)三大營銷模式總代買斷銷售型制藥企業(yè)面對的營銷困境“客戶忠誠度越來越低”藥品渠道客戶和終端客戶是藥品銷售的關(guān)鍵客戶，而客戶越來越難掌控，銷售不可預(yù)期！“醫(yī)藥代表難于控制和能力提升”保持代表高效銷售行為和客戶維護(hù)能力成為藥品實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵，而代表難管了?！氨仨毤皶r(shí)準(zhǔn)確核算藥品純銷和決策分析”藥品純銷準(zhǔn)確核算和多角度指標(biāo)分析，并依據(jù)規(guī)則進(jìn)行控制來提高企業(yè)市場風(fēng)險(xiǎn)抵御能力。“市場推廣活動(dòng)效果降低而費(fèi)用升高”推廣活動(dòng)帶來藥品銷售競爭趨激而效果難期，有效推廣和合理費(fèi)用要求企業(yè)必須掌控市場動(dòng)態(tài)?？蛻羰呛诵慕K端為王考核分析是手段銷售掌控是關(guān)鍵制藥企業(yè)面對的營銷困境“客戶忠誠度越來越低”藥品渠道客戶和終精細(xì)化營銷是醫(yī)藥營銷的關(guān)鍵

市場目標(biāo)精準(zhǔn)化；

銷售隊(duì)伍專業(yè)化；

營銷信息規(guī)范化；

促銷手段個(gè)性化；

分析決策數(shù)據(jù)化；

營銷戰(zhàn)略精細(xì)化。何為精細(xì)化？

目標(biāo)客戶類型、營銷模式和管理手段多樣性，必須細(xì)化分類管理；

渠道信用和忠誠度低，要穩(wěn)定渠道；

終端客戶必須步步跟進(jìn)才能拉動(dòng)藥品銷售實(shí)現(xiàn)，客戶關(guān)系是關(guān)鍵；

銷售代表行為管理和規(guī)范性決定銷售業(yè)績，流暢管理流程和團(tuán)隊(duì)協(xié)同保持優(yōu)勢；

精準(zhǔn)分析才能實(shí)現(xiàn)有效促銷和個(gè)性化管理，增收節(jié)支實(shí)現(xiàn)利潤最大化；

滿足醫(yī)藥監(jiān)管和政策才能支撐銷售推進(jìn)。為何精細(xì)化？精細(xì)化營銷是醫(yī)藥營銷的關(guān)鍵市場目標(biāo)精準(zhǔn)化；何為精細(xì)化？目精細(xì)化營銷是醫(yī)藥營銷的關(guān)鍵全面、規(guī)范、統(tǒng)一共享的營銷信息：規(guī)范統(tǒng)一的目標(biāo)市場定位、營銷策略、流程制度和管理表格；集中一致的銷售組織、產(chǎn)品價(jià)格、客戶信息、聯(lián)系人信息及上下游網(wǎng)絡(luò)，并按規(guī)則的分類管理；及時(shí)準(zhǔn)確地藥品流向、銷量確認(rèn)、銷售活動(dòng)信息、計(jì)劃完成動(dòng)態(tài)；流程、分析、控制和決策：基于管理目標(biāo)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、流程規(guī)則的營銷流程信息化，提高管理效率和準(zhǔn)確性；實(shí)時(shí)準(zhǔn)確的市場動(dòng)態(tài)、銷售業(yè)績和客情反饋等統(tǒng)計(jì)分析，輔助管理層業(yè)務(wù)審批和決策層的戰(zhàn)略調(diào)整。銷售、市場和客服的全過程控制和目標(biāo)實(shí)現(xiàn)：區(qū)域銷售組織和銷售代表，合理有效的銷售推進(jìn)計(jì)劃、行動(dòng)執(zhí)行和效果分析；基于目標(biāo)和實(shí)際業(yè)績的客戶分類、代表考核和推廣活動(dòng)控制，實(shí)現(xiàn)收支利潤最大化；目標(biāo)明確的市場營銷活動(dòng)推進(jìn)、有效的終端促銷、規(guī)范的學(xué)術(shù)推廣促進(jìn)藥品銷售的實(shí)現(xiàn)；以“客戶為中心”服務(wù)于渠道客戶、終端客戶和消費(fèi)者，良好的客情保持持續(xù)銷售能力；銷售后勤、前端銷售、市場營銷和學(xué)術(shù)支持隊(duì)伍的協(xié)同，提升團(tuán)隊(duì)營銷能力和市場競爭力；醫(yī)藥精細(xì)化營銷包含內(nèi)容：精細(xì)化營銷是醫(yī)藥營銷的關(guān)鍵全面、規(guī)范、統(tǒng)一共享的營銷信息：流CRM的核心是“客戶”全面客戶檔案、業(yè)務(wù)部門、聯(lián)系人信息管理；商業(yè)、渠道、終端及消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)關(guān)系管理；客戶信息、行為信息、銷售數(shù)據(jù)全面集中管理；不同客戶進(jìn)行分類管理，并提出個(gè)性化策略；銷售渠道及終端客戶成為企業(yè)的重要資產(chǎn)。CRM關(guān)注企業(yè)“營銷全過程”通過市場活動(dòng)或其他手段獲取新的客戶并推進(jìn)；對新客戶推進(jìn)進(jìn)行階段進(jìn)程管理，提高銷售成功率；客戶定期拜訪和關(guān)系維護(hù)，維持并提高客戶銷量；全程學(xué)術(shù)培訓(xùn)和服務(wù)關(guān)懷提升終端藥品流量；合理分析客戶狀態(tài)和價(jià)值，終止生命周期末端客戶。CRM實(shí)現(xiàn)價(jià)值分類分析和針對性市場營銷針對各類客戶價(jià)值分類規(guī)則，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)客戶分類管理；針對不同目標(biāo)市場和客戶分類開展不同的市場推廣活動(dòng)；篩選目標(biāo)客戶并開展個(gè)性化關(guān)系推進(jìn)或服務(wù)活動(dòng)，提升客戶關(guān)系；依據(jù)市場潛力和客戶潛力，進(jìn)行合理費(fèi)用和績效掌控；及時(shí)嚴(yán)格執(zhí)行國家醫(yī)藥監(jiān)管法規(guī)和招標(biāo)等藥政事務(wù)。CRM幫助制藥企業(yè)精細(xì)化營銷管理銷售團(tuán)隊(duì)和代表終端客戶商業(yè)流通客戶渠道代理客戶公關(guān)及協(xié)作客戶醫(yī)院、藥店社區(qū)、農(nóng)合商業(yè)、KA連鎖藥采中心經(jīng)銷商、城鄉(xiāng)代理商政府、專家傳媒、供應(yīng)商消費(fèi)者培養(yǎng)促進(jìn)保持改善擴(kuò)張篩選、獲取關(guān)系及時(shí)分析，合理清除潛在新客戶正常關(guān)系客戶無價(jià)值客戶CRM的核心全面客戶檔案、業(yè)務(wù)部門、聯(lián)系人信息管理；商業(yè)、渠CRM搭建高效的營銷隊(duì)伍和管理組織為每個(gè)銷售代表提供行動(dòng)、任務(wù)和日歷管理，提高效率；對代表重要的客戶拜訪和推廣活動(dòng)進(jìn)行統(tǒng)一計(jì)劃和考核；基于銷售區(qū)域和代表的銷量計(jì)劃和實(shí)際完成進(jìn)行考核；集中的客戶和業(yè)務(wù)流程，提升團(tuán)隊(duì)協(xié)同和流程化管理；統(tǒng)一的學(xué)術(shù)知識(shí)、營銷資料和文檔管理提升團(tuán)隊(duì)學(xué)術(shù)推廣能力和銷售技巧。CRM輔助企業(yè)動(dòng)態(tài)智能的業(yè)務(wù)控制能力醫(yī)藥商業(yè)信用，渠道客戶分類和終端客戶價(jià)值，實(shí)現(xiàn)依據(jù)企業(yè)管理規(guī)則自動(dòng)分析和調(diào)整；基于價(jià)值分類和潛力分析，對推廣活動(dòng)和銷售費(fèi)用進(jìn)行合理控制和提醒；實(shí)現(xiàn)各類申請審批業(yè)務(wù)的流程信息化，提高審批效率并避免人為因素帶來管理黑洞。CRM提供及時(shí)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析決策醫(yī)藥行業(yè)特點(diǎn)決定銷售統(tǒng)計(jì)的復(fù)雜性，商業(yè)銷售不是目標(biāo)，渠道銷量和終端純銷數(shù)據(jù)收集和考核，才是醫(yī)藥營銷考核的關(guān)鍵，尤其是面向終端推廣的制藥企業(yè)；實(shí)時(shí)自動(dòng)分析各營銷體系、銷售區(qū)域、銷售代表和藥品規(guī)格的銷售計(jì)劃完成動(dòng)態(tài)和盈利能力；基于領(lǐng)導(dǎo)決策為目標(biāo)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和數(shù)據(jù)商業(yè)智能分析。CRM幫助制藥企業(yè)精細(xì)化營銷管理CRM搭建高效的營銷隊(duì)伍和管理組織為每個(gè)銷售代表提供行動(dòng)、任微軟CRM為制藥企業(yè)提供的解決方案微軟CRM醫(yī)藥整體解決方案:精細(xì)化醫(yī)藥營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)入和流程優(yōu)化；CRM理念在制藥企業(yè)營銷中的應(yīng)用和績效分析；制藥企業(yè)營銷管理流程、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)設(shè)計(jì)、分析指標(biāo)建立等咨詢。營銷理念與戰(zhàn)略滿足于醫(yī)藥營銷管理的行業(yè)功能實(shí)現(xiàn)；實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的系統(tǒng)實(shí)施和應(yīng)用推廣；基于微軟全球?qū)嵤┓椒ūＷC系統(tǒng)成功持久應(yīng)用和優(yōu)化；培養(yǎng)和建立滿足企業(yè)管理調(diào)整的系統(tǒng)變更能力和人才。執(zhí)行策略和方法基于微軟CRM平臺(tái)的營銷信息化管理平臺(tái);集成Office、Outlook、Exchange、SharePoint的信息平臺(tái)；集成Analyzer2007的商業(yè)智能分析工具。軟件平臺(tái)和工具調(diào)整執(zhí)行優(yōu)化制藥企業(yè)競爭和盈利能力微軟CRM為制藥企業(yè)提供的解決方案微軟CRM醫(yī)藥整體解決方案微軟CRM為制藥企業(yè)提供的解決方案微軟CRM制藥方案的關(guān)注業(yè)務(wù)點(diǎn):

管理平臺(tái)-數(shù)據(jù)采集中心-報(bào)表統(tǒng)計(jì)與決策分析

-信息化平臺(tái)

流程與控制-自動(dòng)分類和預(yù)警-業(yè)務(wù)流程和申請審批-銷售費(fèi)用控制-代表考核和KPI分析

營銷過程管理-銷售計(jì)劃與任務(wù)分解-銷售代表日常行為管理-拓展新客戶，老客戶銷量促進(jìn)-終端銷售數(shù)據(jù)和客戶價(jià)值分析-推廣活動(dòng)與效果評估

-銷售資料和能力提升

全面客戶信息管理-商業(yè)、分銷、代理-連鎖、藥店、社區(qū)、商超-醫(yī)院、科室、醫(yī)生、專家-關(guān)聯(lián)聯(lián)系人-藥品銷售網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)協(xié)同及時(shí)決策良好客戶關(guān)系

注重銷售過程

全面掌控客戶及時(shí)數(shù)據(jù)歸集自動(dòng)化控制提升客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)目的

提升盈利水平

客戶分類管理

提升銷售效率微軟CRM制藥解決方案完全實(shí)現(xiàn)“精細(xì)化醫(yī)藥營銷管理”！微軟CRM為制藥企業(yè)提供的解決方案微軟CRM制藥方案的關(guān)注業(yè)微軟CRM為制藥企業(yè)提供的解決方案工作區(qū)首頁（SPS）活動(dòng)日歷郵件（EXS）報(bào)表隊(duì)列文章公告銷售潛在客戶機(jī)會(huì)跟進(jìn)客戶聯(lián)系人潛力行程計(jì)劃（MS）工作報(bào)告招商數(shù)據(jù)藥品流向終端進(jìn)銷存RX處方量OTC促銷量社區(qū)醫(yī)師量渠道計(jì)劃純銷任務(wù)指標(biāo)計(jì)劃市場營銷營銷列表推廣活動(dòng)廣告促銷新聞傳播競爭對手市場資料（SPS）行業(yè)數(shù)據(jù)（SPS）客戶服務(wù)客服接待客戶調(diào)查消費(fèi)者跟進(jìn)學(xué)術(shù)培訓(xùn)學(xué)術(shù)知識(shí)庫（SPS）藥政事務(wù)藥政注冊物價(jià)備案藥品招標(biāo)臨床試驗(yàn)研發(fā)項(xiàng)目資金管理費(fèi)用申請費(fèi)用報(bào)銷費(fèi)用調(diào)整資金借支費(fèi)用預(yù)算預(yù)算調(diào)整費(fèi)用規(guī)則審批流程物流管理客戶訂單藥品出庫藥品發(fā)運(yùn)藥品采購藥品入庫訂單回款設(shè)置業(yè)務(wù)部門角色權(quán)限藥品價(jià)格銷售區(qū)域分類字典ForPharmMicrosoftDynamicsCRM4.0微軟CRM制藥方案的功能構(gòu)成:微軟CRM為制藥企業(yè)提供的解決方案工作區(qū)首頁（SPS）活動(dòng)日微軟CRM為制藥企業(yè)提供的解決方案微軟CRM為制藥企業(yè)提供的解決方案微軟CRM為制藥企業(yè)帶來收益市場及學(xué)術(shù)支持人員醫(yī)藥銷售代表及代理區(qū)域營銷經(jīng)理和內(nèi)勤經(jīng)營管理與決策高層應(yīng)用微軟CRM前客戶及聯(lián)系人信息沒有集中管理，成為代表的私人資產(chǎn)，代表離開就丟失；終端客戶純銷數(shù)據(jù)不能及時(shí)準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)，造成績效考核和費(fèi)用控制混亂；銷售代表客戶拜訪及推廣活動(dòng)無法控制執(zhí)行情況，不能保證終端跟進(jìn)效果；銷售代表的學(xué)術(shù)知識(shí)和能力影響學(xué)術(shù)推廣效果，而產(chǎn)品經(jīng)理不能很好配合；醫(yī)藥營銷費(fèi)用越來越高，無法準(zhǔn)確確定費(fèi)用是否支付或效果如何；各體系統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，各種流程和控制流于形式，領(lǐng)導(dǎo)也無法掌握運(yùn)營動(dòng)態(tài)。粗放式營銷管理應(yīng)用微軟CRM后各類客戶及聯(lián)系人信息及交易和互動(dòng)集中管理，客戶成為企業(yè)的資產(chǎn)；通過藥品流向收集功能實(shí)現(xiàn)隨時(shí)純銷及商銷分析，也就馬上掌握某客戶和代表的銷售價(jià)值貢獻(xiàn)；通過手機(jī)和WEB實(shí)現(xiàn)對銷售代表銷售行程和結(jié)果的集中管理，加強(qiáng)了掌控；建立學(xué)術(shù)知識(shí)和產(chǎn)品經(jīng)理與銷售協(xié)同功能，并依據(jù)銷售潛力有效開展各類推廣活動(dòng)，提升了活動(dòng)效果；基于實(shí)際績效和潛力分析按費(fèi)用制度進(jìn)行費(fèi)用控制；各類動(dòng)靜態(tài)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)與集成ERP進(jìn)行綜合BI分析，提高決策分析能力。精細(xì)化營銷管理發(fā)生的變化：微軟CRM為制藥企業(yè)帶來收益市場及學(xué)術(shù)支持人員醫(yī)藥銷售代表及微軟CRM為制藥企業(yè)帶來收益按收控支和規(guī)范控制，增收節(jié)支提高利潤數(shù)據(jù)信息集中和流程化讓管理扁平化掌握銷售行為保證目標(biāo)實(shí)現(xiàn)提升了客戶關(guān)系和價(jià)值全面掌控營銷動(dòng)態(tài)提高代表業(yè)績和收益，滿足領(lǐng)導(dǎo)決策，全員高效滿意“微軟CRM制藥解決方案，幫助我們歐意藥業(yè)掌控終端銷量和銷售行為，基于銷售潛力和貢獻(xiàn)的開展有效推廣活動(dòng)，讓我們真正把有價(jià)值客戶關(guān)系維護(hù)好，來保持我們銷售業(yè)績的不斷提高，也使得我們“精細(xì)化營銷”戰(zhàn)略得以執(zhí)行和實(shí)現(xiàn)?！?石家莊歐意藥業(yè)營銷副總

胡志鋒微軟CRM為制藥企業(yè)帶來收益按收控支和規(guī)范控制，增收節(jié)支提高微軟CRM的成功故事概述：國家或地區(qū)：中國行業(yè)：制造－醫(yī)藥客戶簡介北京華素制藥股份有限公司依托