關(guān)于農(nóng)村消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)的思考

關(guān)于農(nóng)村消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)的思考

隨著第一城市的零售終端市場(chǎng)被美國(guó)銀行、江寧、永樂(lè)和大型中間商業(yè)模式壟斷，以及大型購(gòu)物中心的區(qū)域擴(kuò)張，中間商的生存變得越來(lái)越困難。在大多數(shù)情況下，傳統(tǒng)的代理被認(rèn)為是平臺(tái)轉(zhuǎn)讓平臺(tái)的“發(fā)貨”。那么，作為傳統(tǒng)的家電代理，銷(xiāo)售渠道的重點(diǎn)應(yīng)該是什么？在這樣的環(huán)境下，2008年3月，沈基高等教育將戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。經(jīng)過(guò)六個(gè)月的發(fā)展，效果非常好。這里看看具體的方法。級(jí)市場(chǎng)我們的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售采取的是農(nóng)村包圍城市的做法。從目前來(lái)看,70%的銷(xiāo)量都來(lái)自縣、鎮(zhèn)或者二級(jí)市場(chǎng)。因而網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售目標(biāo)主要鎖定在二三四級(jí)市場(chǎng),等未來(lái)銷(xiāo)量上來(lái)后,再回來(lái)?yè)屢患?jí)市場(chǎng)。因?yàn)槟壳暗木W(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在價(jià)格優(yōu)勢(shì),對(duì)于濟(jì)南、青島等零售終端比較發(fā)達(dá)的一級(jí)市場(chǎng),在國(guó)美、蘇寧搞活動(dòng)時(shí),就能買(mǎi)到較低價(jià)位的微波爐,因而一級(jí)市場(chǎng)不是網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的主要陣地。但對(duì)于聊城、賓州等二級(jí)城市,甚至再向下的三四級(jí)市場(chǎng),在當(dāng)?shù)氐牧闶鄣昀锸琴I(mǎi)不到低價(jià)位的微波爐。也就是說(shuō),與一級(jí)市場(chǎng)的終端促銷(xiāo)特價(jià)相比,網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì),但與二三四級(jí)市場(chǎng)的零售店相比,消費(fèi)者就算加上物流費(fèi)用,所買(mǎi)到的產(chǎn)品仍然具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。整體下來(lái),網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的價(jià)格會(huì)比二三四級(jí)市場(chǎng)的零售店低200元左右,價(jià)格優(yōu)勢(shì)很明顯。因而,除東三省外,我們讓開(kāi)一級(jí)城市不做,主要定位于所覆蓋區(qū)域的二三四級(jí)市場(chǎng),如四川、貴州等地我們也有銷(xiāo)售,物流配送費(fèi)用也就在30元左右。專(zhuān)做二三四級(jí)市場(chǎng),我們目前合作的物流,可以覆蓋到縣城,如果鎮(zhèn)上到不了,可以再聯(lián)系當(dāng)?shù)氐泥]局網(wǎng)絡(luò)來(lái)做,目前到村還做不到。平臺(tái)應(yīng)當(dāng)差異化當(dāng)然,做網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售,線上線下還是有矛盾的。為此要盡量將線上線下的銷(xiāo)售機(jī)型差異化開(kāi)。目前,我們網(wǎng)上銷(xiāo)售的機(jī)型并不全,如專(zhuān)供國(guó)美、家樂(lè)福的機(jī)型,在網(wǎng)上肯定不銷(xiāo)售,以不影響傳統(tǒng)終端的生意。做促銷(xiāo)活動(dòng)也一樣,如果終端某個(gè)月拿某個(gè)機(jī)型做特價(jià)促銷(xiāo),那么網(wǎng)上這款機(jī)型的價(jià)格會(huì)抬上去,寧可不銷(xiāo)售,要把利潤(rùn)讓給商場(chǎng)。而網(wǎng)上銷(xiāo)售的促銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)盡量與終端差異化開(kāi),也就是說(shuō),要盡可能的把線上線下價(jià)格戰(zhàn)的影響降到最低,以保護(hù)二級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商。當(dāng)然,在沈陽(yáng),由于商品的價(jià)格因素,也出現(xiàn)過(guò)消費(fèi)者在實(shí)體店購(gòu)物后退貨,再通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物買(mǎi)。前期由于需要建立網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的信譽(yù)度、提高網(wǎng)上銷(xiāo)量,打開(kāi)知名度,公司也就決定損失利潤(rùn)來(lái)認(rèn)可這種做法。畢竟目前13億人口中只有1億網(wǎng)民,1億網(wǎng)民中僅有5500萬(wàn)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物人群,因而對(duì)零售終端的沖擊并不是很大。因而初期我們?nèi)匀辉试S這樣做。我們網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)已有半年,目前也只有三例終端買(mǎi)貨退掉來(lái)網(wǎng)上買(mǎi)的情況。這樣的損失目前對(duì)公司是可以忽略不計(jì)的。測(cè)試中出現(xiàn)的一些問(wèn)題是受精于運(yùn)輸和營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)執(zhí)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售目前最讓人頭疼的問(wèn)題,一是售后服務(wù),二是物流配送。好在格蘭仕的產(chǎn)品是全國(guó)聯(lián)保,因而在售后上比較放心。但在配送上,因?yàn)橛行┊a(chǎn)品在運(yùn)輸過(guò)程中損耗較大,是個(gè)必須解決好的問(wèn)題。如我們銷(xiāo)售的美發(fā)產(chǎn)品只要包裝稍微疏忽一點(diǎn),就容易出現(xiàn)劃痕,這樣就存在退換貨的可能,而一旦出現(xiàn)退換貨,二次運(yùn)費(fèi),就會(huì)增加成本。家用電器產(chǎn)品在這一方面比較有優(yōu)勢(shì),小家電除了物流的費(fèi)用問(wèn)題,其它問(wèn)題不是很突出。如電飯煲、電磁爐在運(yùn)輸過(guò)程損耗很低。格蘭仕微波爐在我們運(yùn)營(yíng)半年的過(guò)程中僅出現(xiàn)過(guò)一例問(wèn)題,就是物流公司在運(yùn)輸過(guò)程中將贈(zèng)品截流,因而選擇一個(gè)好的物流公司很重要?，F(xiàn)在很多商家均不接受退貨,但由于在建立品牌和信譽(yù)度的階段,我們?nèi)匀灰該p失公司利潤(rùn)為前提,接受退換貨。例如目前存在有部分顧客收到商品后,后悔自己的購(gòu)買(mǎi)行為,故意找問(wèn)題的。遇到這種問(wèn)題,從建立公司的信譽(yù)度出發(fā),只能安撫,如果真的后悔,也只能接受退換貨。例如我們的美發(fā)產(chǎn)品一年之內(nèi)包換,所以一年之內(nèi)都會(huì)有這方面的風(fēng)險(xiǎn)。與地面銷(xiāo)售一樣,網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售也需要營(yíng)銷(xiāo)和推廣。如國(guó)美、蘇寧,有家庭聯(lián)保計(jì)劃等推廣活動(dòng),網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售也一樣要拼服務(wù)和促銷(xiāo),如建立會(huì)員制,對(duì)二次銷(xiāo)售的顧客做一定的優(yōu)惠;同時(shí),在網(wǎng)上找更多的經(jīng)銷(xiāo)商幫助我們銷(xiāo)售,利用口碑效應(yīng)介紹給朋友前來(lái)購(gòu)物。目前在淘寶找了4家經(jīng)銷(xiāo)商,效果還不錯(cuò)。給這些經(jīng)銷(xiāo)商一部分扣點(diǎn),幫助我們銷(xiāo)售,最終將利潤(rùn)返過(guò)去。但經(jīng)銷(xiāo)商的篩選很重要,要找那些網(wǎng)絡(luò)開(kāi)店信譽(yù)度高的店主,店主一定要懂得網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng),利用其成熟的店面及自己成熟的模式來(lái)推廣我們的產(chǎn)品。一般會(huì)找與電器相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)店主,主要看店主的信譽(yù)度、資質(zhì),因?yàn)榻?jīng)常上網(wǎng)購(gòu)物的人很容易分出店主的信譽(yù)度,不能讓一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商影響我們沈陽(yáng)荊棘的信譽(yù)。商業(yè)模式創(chuàng)新目前,我們?cè)跂|北三省無(wú)論是贈(zèng)品還是政策支持,甚至價(jià)位,都要做到最強(qiáng)勢(shì)。但網(wǎng)絡(luò)電器銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)依然很激烈,價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)打到?jīng)]有空間可降的地步。因而不能再靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)去吸引客源,要打服務(wù)戰(zhàn)。要拼的是售后、信譽(yù)以及物流的快捷和方便性。我們目前承諾物流要在三四天之內(nèi)到貨,新疆是五天到,快捷性提高了。東北運(yùn)住全國(guó)各地的物流配送費(fèi)用較高,為了體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的價(jià)格優(yōu)勢(shì),降低物流配送費(fèi)用,目前網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售覆蓋面暫定為東三省和山東、河南、河北,山西、陜西、內(nèi)蒙以及周邊能覆蓋到的地方。目前我們的物流費(fèi)用情況是,如果顧客沒(méi)有加急要求,一臺(tái)微波爐我們從沈陽(yáng)配送到山東,費(fèi)用為80元左右。如果加急,費(fèi)用在140元左右。微波爐的配送費(fèi)用高些,但電磁爐、電飯煲配送費(fèi)用一般只有30元。下一步就是與物流公司溝通,談到一個(gè)適合全國(guó)配送的網(wǎng)絡(luò)。以服務(wù)贏得市場(chǎng),增加客戶(hù)滿(mǎn)意度。即便是沒(méi)有利潤(rùn),或者只有10元的利潤(rùn),也要將服務(wù)做到位,以搶占網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售市場(chǎng)。目前我們售后服務(wù),晚上有5個(gè)人,白天2個(gè)人值班,與傳統(tǒng)銷(xiāo)售共用售后服務(wù)平臺(tái)。個(gè)人的產(chǎn)品:交易模式還是購(gòu)物模式目前,網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售有半數(shù)以上都是個(gè)人行為在做,尤其在淘寶網(wǎng),如作為公司的員工,因?yàn)槠淠玫捷^底的貨源渠道,因而在淘寶開(kāi)個(gè)店,公司銷(xiāo)售行為的還不多。之所以我們作為公司介入,是因?yàn)橐怨九c個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)時(shí),公司肯定比個(gè)人有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。從目前電子商務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看,最后所有的電子商務(wù)都由商家做,個(gè)人肯定要退出。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售最主要的是價(jià)格優(yōu)勢(shì),而作為公司的行為也會(huì)更讓顧客放心。同樣是銷(xiāo)售微波爐的網(wǎng)上商場(chǎng),作為公司,可以零利潤(rùn),甚至是負(fù)利潤(rùn)在做,但個(gè)人肯定不會(huì)這樣做。因而,隨著網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的發(fā)展,最終個(gè)人會(huì)被擠出市場(chǎng)。雖然電飯煲、電磁爐等小家電的單品價(jià)格并不高,但因?yàn)槭请娖鳟a(chǎn)品,消費(fèi)者仍然很重視貨物的真假,是否為貼牌產(chǎn)品,是否有售后服務(wù)。我公司同時(shí)也銷(xiāo)售美發(fā)產(chǎn)品,從既往的銷(xiāo)售史發(fā)現(xiàn),消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)400元以上的美發(fā)產(chǎn)品,不會(huì)要發(fā)票,因?yàn)檎J(rèn)為其為時(shí)尚用品,但購(gòu)買(mǎi)100元左右的小家電,也要發(fā)票。作為發(fā)票,個(gè)人是無(wú)法提供的。淘寶現(xiàn)在也提倡B2C模式,所以,不會(huì)太久,個(gè)人開(kāi)店的模式就會(huì)退出網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。此外,在淘寶商城建立專(zhuān)賣(mài)店,需要交5萬(wàn)元的押金,同時(shí)還需要營(yíng)業(yè)執(zhí)照、身份證的掃描件、銀行賬號(hào)等一套手續(xù),其中最重要的是廠家的授權(quán)書(shū),個(gè)人及小的代理商是搞不到的。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)主要來(lái)自于貨源的問(wèn)題,看誰(shuí)與廠家合作的力度大。全國(guó)的代理商聯(lián)合起來(lái)做網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的可能性很大,是個(gè)趨勢(shì),只是目前條件還不是很成熟,因而代理商在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售方面大有可為。那時(shí),對(duì)于來(lái)自外地的訂單用戶(hù),用當(dāng)?shù)氐母裉m仕代理商配送,只要最初將利益分配好,售后問(wèn)題解決好即可。網(wǎng)民上網(wǎng)購(gòu)物,剛開(kāi)始都是從小的東