用五維模型智取大訂單課件

用五維模型智取大訂單用五維模型智取大訂單1目錄第三章五維模型如何指導(dǎo)銷(xiāo)售策略第一章影響大訂單銷(xiāo)售的兩個(gè)要素第二章五維模型的概述第四章五維模型的挑戰(zhàn)2目錄第三章五維模型如何指導(dǎo)銷(xiāo)售策略第一章影響大訂單銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白

孫子曰："夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也，未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無(wú)算乎！"——《計(jì)篇》古人云：凡事三思而后行3開(kāi)場(chǎng)白孫子曰："夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也，未影響大訂單銷(xiāo)售的兩個(gè)要素“在大訂單銷(xiāo)售中，大客戶(hù)經(jīng)理如何賣(mài)更重要，客戶(hù)如何買(mǎi)更重要？”對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，幾乎所有的大客戶(hù)經(jīng)理都會(huì)選擇后者。“客戶(hù)如何買(mǎi)”這個(gè)問(wèn)題涉及連個(gè)要素：采購(gòu)流程和采購(gòu)者。一次大訂單的采購(gòu)會(huì)經(jīng)過(guò)以下四個(gè)階段；而在處理人的問(wèn)題上，銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì)走進(jìn)兩個(gè)誤區(qū)：確認(rèn)需求評(píng)估方案解決疑慮實(shí)施安裝指的是客戶(hù)決定是否采購(gòu)指的是客戶(hù)確定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)指客戶(hù)在基本確定供應(yīng)商到最終簽合同實(shí)施采購(gòu)之間經(jīng)歷的階段指的是設(shè)備進(jìn)場(chǎng)使用或服務(wù)方案開(kāi)始實(shí)施之后的階段誤區(qū)一：不考慮人誤區(qū)二：認(rèn)為“關(guān)系”是最重要因素只考慮產(chǎn)品、方案、價(jià)格等硬性指標(biāo)，認(rèn)為只要東西好，客戶(hù)一定會(huì)買(mǎi)；銷(xiāo)售過(guò)程就是比誰(shuí)認(rèn)識(shí)的人多、誰(shuí)認(rèn)識(shí)的人官大，而不考慮“關(guān)系”的建立和發(fā)展需要遵循什么樣的規(guī)律。4影響大訂單銷(xiāo)售的兩個(gè)要素“在大訂單銷(xiāo)售中，大客戶(hù)經(jīng)理如何賣(mài)更目錄第三章五維模型如何指導(dǎo)銷(xiāo)售策略第一章影響大訂單銷(xiāo)售的兩個(gè)要素第四章五維模型的挑戰(zhàn)第二章五維模型概述5目錄第三章五維模型如何指導(dǎo)銷(xiāo)售策略第一章影響大訂單銷(xiāo)五維模型概述五維模型概述6億基公司向先鋒集團(tuán)銷(xiāo)售案例

先鋒集團(tuán)是某省最大的制藥集團(tuán)之一，以生產(chǎn)重組蛋白類(lèi)藥物為主業(yè)。2005年起，先鋒開(kāi)始關(guān)注細(xì)胞表達(dá)的單克隆體藥物，同時(shí)尋求引進(jìn)國(guó)外技術(shù)。2009年初，先鋒決定與美國(guó)未艾基因公司合作開(kāi)發(fā)單克隆抗體藥物，初期投資超過(guò)2億元人民幣，并以國(guó)際招標(biāo)的方式采購(gòu)項(xiàng)目配套的工業(yè)層析生產(chǎn)系統(tǒng)。

億基公司曾在十年前給先鋒提供過(guò)大型層析生產(chǎn)設(shè)備，后來(lái)每年基本上就是提供相關(guān)耗材，年銷(xiāo)售額5萬(wàn)美元，近年來(lái)，先鋒都從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手派爾公司和埃母公司購(gòu)買(mǎi)小型設(shè)備，因?yàn)樗麄兊膬r(jià)格比億基低20%左右。李毅作為億基的某省大區(qū)經(jīng)理，十分清楚公司目前在先鋒的業(yè)務(wù)較小，一直在尋找機(jī)會(huì)突破。

當(dāng)他得知先鋒和未艾合作項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)，馬上召集團(tuán)隊(duì)分析形勢(shì)。根據(jù)估算，如果中標(biāo)，億基的設(shè)備采購(gòu)將超過(guò)200萬(wàn)美元，而且今后每年都會(huì)有備件和耗材的采購(gòu)。億基公司向先鋒集團(tuán)銷(xiāo)售案例先鋒集團(tuán)是某省最大的制藥集7億基公司向先鋒集團(tuán)銷(xiāo)售案例（續(xù)）億基公司向先鋒集團(tuán)銷(xiāo)售案例（續(xù)）8五維模型五維模型9五維模型五維模型10五維模型五維模型11五維模型五維模型12五維模型五維模型13五維模型五維模型14目錄第三章五維模型如何指導(dǎo)銷(xiāo)售策略第一章影響大訂單銷(xiāo)售的兩個(gè)要素第四章五維模型的挑戰(zhàn)第二章五維模型概述15目錄第三章五維模型如何指導(dǎo)銷(xiāo)售策略第一章影響大訂單銷(xiāo)五維模型如何指導(dǎo)銷(xiāo)售策略微觀(guān)層面五維模型可以清晰展示客戶(hù)內(nèi)部的職級(jí)分布、不同派系的關(guān)系和構(gòu)成等信息（備注）。了解了這些，銷(xiāo)售人員就可以少犯錯(cuò)誤，不要在銷(xiāo)售初期就接觸了不該接觸的人、動(dòng)用了不該動(dòng)用的關(guān)系，或搞錯(cuò)了接觸的次序，給自己帶來(lái)隱患。根據(jù)以往的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，建議從對(duì)我方的態(tài)度這個(gè)維度入手來(lái)推進(jìn)下一步的銷(xiāo)售。對(duì)待反對(duì)者的做法是孤立他，而對(duì)于其他四種角色，則要推動(dòng)他們向更好的方向轉(zhuǎn)化，分析他們的關(guān)注點(diǎn)和需求層次，然后做出有效應(yīng)對(duì)。宏觀(guān)層面16五維模型如何指導(dǎo)銷(xiāo)售策略微觀(guān)層面五維模型可以清晰展示客戶(hù)內(nèi)部用五維模型智取大訂單ppt課件17目錄第三章五維模型如何指導(dǎo)銷(xiāo)售策略第一章影響大訂單銷(xiāo)售的兩個(gè)要素第四章五維模型的挑戰(zhàn)第二章五維模型概述18目錄第三章五維模型如何指導(dǎo)銷(xiāo)售策略第一章影響大訂單銷(xiāo)五維模型的挑戰(zhàn)五維模型是混合的在同一個(gè)人身上，不同層次的需求可能同時(shí)存在，但會(huì)有主導(dǎo)需求。在進(jìn)行五維模型分析時(shí)，銷(xiāo)售人員不一定擁有足夠的信息，這就要求我們有意識(shí)地去尋找和補(bǔ)充缺失的信息。通常，這類(lèi)信息可以通過(guò)支持者和指導(dǎo)者獲得。五維模型分析具有一定難度。以下三點(diǎn)可以幫助大客戶(hù)經(jīng)理更好地運(yùn)用五維模型：五維模型是變化的隨著企業(yè)內(nèi)部形式的變化，或當(dāng)銷(xiāo)售人員成功發(fā)現(xiàn)并滿(mǎn)足了某種需求后，采購(gòu)者的主導(dǎo)需求可能會(huì)變化。五維模型是相關(guān)的五維的各項(xiàng)指標(biāo)是相互關(guān)聯(lián)的，如果一個(gè)人在不同指標(biāo)上表現(xiàn)反常，往往隱藏著一些重要信息。19五維模型的挑戰(zhàn)五維模型是混合的在同一個(gè)人身上，不同層次的需求結(jié)束語(yǔ)在大訂單銷(xiāo)售中，智慧比勤勞更重要，方法比汗水更重要，抬頭看路比低頭拉車(chē)更重要。利用五維模型對(duì)客戶(hù)進(jìn)行