醫(yī)藥代表工作計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)樣本（2篇）

第7頁共7頁醫(yī)藥代表?工作計(jì)劃?標(biāo)準(zhǔn)樣本?營銷目?標(biāo)：以最?快的速度?進(jìn)入本地?醫(yī)藥市場?，并在周?邊地區(qū)取?得一定的?市場份額?。本著用?心服務(wù)的?原則，與?國內(nèi)的廠?商和客戶?建立良好?的合作伙?伴關(guān)系。?營銷策?略：憑借?優(yōu)質(zhì)的服?務(wù)，誠信?至上的經(jīng)?營理念去?開拓市場?。計(jì)劃在?初期采用?如下策略?：以服務(wù)?贏得市場?的經(jīng)營策?略，重點(diǎn)?培訓(xùn)銷售?人員的藥?品專業(yè)知?識，打造?一支高水?平、高素?質(zhì)、凝聚?力強(qiáng)的優(yōu)?秀銷售團(tuán)?隊(duì)。具?體營銷工?作計(jì)劃：?一、建?立團(tuán)隊(duì)：?醫(yī)藥專?業(yè)銷售需?要高素質(zhì)?的、有成?功進(jìn)取心?醫(yī)藥代表?。以往的?銷售員僅?有送貨和?簽合同等?的功能，?現(xiàn)代醫(yī)藥?代表是企?業(yè)與醫(yī)生?之間的載?體，公司?產(chǎn)品形象?的大使，?產(chǎn)品使用?的專業(yè)指?導(dǎo)，企業(yè)?組織中成?功的細(xì)胞?。通過?招聘的形?式，建立?一支__?__人的?銷售團(tuán)隊(duì)?，進(jìn)行系?統(tǒng)的、專?業(yè)的藥物?知識、溝?通技巧的?全面培訓(xùn)?(___?_天)。?以便快速?的了解公?司及藥品?情況，并?迅速進(jìn)入?市場。以?后每周進(jìn)?行培訓(xùn)，?月底考核?，制定詳?細(xì)、科學(xué)?的培訓(xùn)考?核方案。?二、開?發(fā)市場?重點(diǎn)開發(fā)?二、三級?醫(yī)院(縣?、市級醫(yī)?院)，同?時普及一?級醫(yī)院(?鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生?院、社區(qū)?服務(wù)站、?規(guī)模大的?門診部)?，以銷售?“區(qū)域代?理”品種?為主，確?保客戶享?受銷售權(quán)?和區(qū)域保?護(hù)政策。?有利于建?立和保持?良好的客?戶關(guān)系。?1、銷?售目標(biāo)：?爭取__?__個月?，完成縣?內(nèi)醫(yī)療機(jī)?構(gòu)的臨床?藥品銷售?目標(biāo)，_?___個?月初步建?立全市醫(yī)?療機(jī)構(gòu)的?臨床藥品?銷售目標(biāo)?。逐步覆?蓋到全省?及周邊。?利用多種?營銷手段?，和院長?、藥房主?任、臨床?醫(yī)生建立?良好的朋?友關(guān)系。?實(shí)現(xiàn)共贏?互利，對?客戶中的?關(guān)鍵人物?進(jìn)行有效?說服及定?期拜訪，?為應(yīng)用我?們產(chǎn)品的?客戶提供?幫助、解?決問題、?清除障礙?，及時收?集市場綜?合信息和?競爭對手?產(chǎn)品及市?場信息。?2、藥?品提成方?案初步建?議：院?長：__?__%?藥房主任?：___?_%臨?床醫(yī)生：?____?%以上?提成均按?藥品供貨?價百分比?計(jì)算。(?根據(jù)具體?藥品價格?再做進(jìn)一?步明細(xì))?3、產(chǎn)?品進(jìn)入醫(yī)?院的具體?方法：?(1)通?過行政手?段使產(chǎn)品?進(jìn)入。可?以到醫(yī)院?的上級部?門，如衛(wèi)?生局或政?府部門進(jìn)?行公關(guān)，?從而使他?們出面使?產(chǎn)品打進(jìn)?醫(yī)院。?(2)召?開新產(chǎn)品?醫(yī)院推廣?會。時間?、地點(diǎn)確?定好以后?，將該區(qū)?域內(nèi)大中?小型醫(yī)院?的院長、?藥劑科主?任、采購?、財(cái)務(wù)科?長和相對?應(yīng)科室的?主任、副?主任以及?有關(guān)專家?請到，邀?請比較有?名的專家?教授、相?應(yīng)臨床科?室的主任?在會上講?話以示性?，進(jìn)行產(chǎn)?品的交流?，發(fā)放禮?品或紀(jì)念?品，以達(dá)?到產(chǎn)品進(jìn)?入醫(yī)院的?目的。?(3)通?過醫(yī)院臨?床科室主?任推薦。?在做醫(yī)院?開發(fā)工作?時，若感?到各環(huán)節(jié)?比較困難?，可先找?到臨床科?室主任，?通過公關(guān)?聯(lián)絡(luò)，由?他主動向?其他部門?推薦企業(yè)?的產(chǎn)品。?一般情況?下，臨床?科室主任?點(diǎn)名要用?的藥，藥?劑科及其?他部門是?會同意的?。此外，?醫(yī)院開發(fā)?工作本身?也應(yīng)該先?從臨床科?室做起，?先由他們?提寫申購?單后，才?能去做其?他部門的?工作。?(4)通?過間接的?人際關(guān)系?使產(chǎn)品進(jìn)?入醫(yī)院。?對醫(yī)院的?各個環(huán)節(jié)?作了詳細(xì)?的調(diào)查后?，若感覺?工作較難?開展，可?以從側(cè)面?對各環(huán)節(jié)?主要人員?的家庭情?況和人際?網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行?了解。了?解清楚醫(yī)?院相關(guān)人?員的詳細(xì)?個人資料?，以及與?他最密切?的人(朋?友、孩子?、親屬)?，然后有?選擇性地?去間接接?觸訪問，?通過他們?間接地將?產(chǎn)品打入?醫(yī)院。?(5)試?銷進(jìn)入。?先將產(chǎn)品?放到醫(yī)院?、衛(wèi)生院?、門診部?試銷，從?而逐步滲?透，最終?得以進(jìn)入??？傊?產(chǎn)品進(jìn)入?醫(yī)院，成?為臨床用?藥，需要?一定的程?序和方法?，需要銷?售人員充?分利用天?時、地利?、人和的?各種優(yōu)勢?。三、?市場促銷?與維護(hù)?醫(yī)院市場?的促銷與?維護(hù)工作?方向是：?以建立、?聯(lián)絡(luò)感情?為主，介?紹公司、?產(chǎn)品為輔?。如涉及?相應(yīng)科室?較多，要?根據(jù)自己?的人力、?物力、財(cái)?力，抓重?點(diǎn)科室，?抓重點(diǎn)醫(yī)?生。具體?方案：?(1)一?對一促銷?由醫(yī)藥?銷售人員?與某個科?室主任、?醫(yī)生面對?面的私下?交流來實(shí)?現(xiàn)的。藥?品銷售人?員事先備?好工作證?、產(chǎn)品說?明書、產(chǎn)?品樣品、?產(chǎn)品臨床?報告、產(chǎn)?品宣傳冊?、產(chǎn)品促?銷禮品等?資料，這?樣進(jìn)行交?流時才會?更方便。?(2)?一對多促?銷主要?是指藥品?銷售人員?與在同一?個辦公室?里的三、?五個醫(yī)生?交談的形?式。在此?場合下必?須做到應(yīng)?付自如，?遇亂不驚?，運(yùn)籌帷?幄，掌握?談話的主?動權(quán)，整?個交流過?程中藥品?銷售人員?以一位學(xué)?生求教的?身份出現(xiàn)?。(3?)人員對?科室促銷?在藥品?剛進(jìn)醫(yī)院?時，組織?門診、住?院部相關(guān)?科室的醫(yī)?務(wù)人員在?飯店或酒?店進(jìn)行座?談，以宣?傳新產(chǎn)品?為由建立?促銷網(wǎng)絡(luò)?，可以給?一定的組?織費(fèi)，讓?科室主任?把門診部?坐診醫(yī)生?和住院部?醫(yī)生通知?到位，定?在某一時?間和地點(diǎn)?開座談會?。為每人?準(zhǔn)備一套?產(chǎn)品資料?(產(chǎn)品樣?品一盒、?說明書、?產(chǎn)品宣傳?冊、臨床?報告書、?促銷禮品?各一份)?，會議過?程中，要?注意保持?溫馨、和?緩的氣氛?。座談會?內(nèi)容可分?為公司簡?介(主要?介紹公司?的發(fā)展前?景)、產(chǎn)?品知識、?臨床報告?(側(cè)重于?談產(chǎn)品作?用機(jī)理、?用法用量?)三個方?面。會議?快結(jié)束后?就餐并發(fā)?小禮品。?并要求各?到會人員?留下姓名?、住址、?電話，便?于以后互?相交流。?(4)?定期以產(chǎn)?品交流形?式，組織?院領(lǐng)導(dǎo)及?其親屬參?加旅游及?其他觀光?活動。加?深相互之?間感情，?以確保我?公司的產(chǎn)?品在醫(yī)院?長期穩(wěn)定?銷售。?醫(yī)藥代表?工作計(jì)劃?標(biāo)準(zhǔn)樣本?（二）?____?年___?_月__?__日至?____?日，藥品?營銷公司?隆重舉行?了___?_年上半?年工作總?結(jié)及培訓(xùn)?會議，集?團(tuán)總裁、?營銷總監(jiān)?、各總經(jīng)?理助理、?各辦事處?經(jīng)理、新?員工和公?司內(nèi)勤部?門經(jīng)理及?相關(guān)人員?____?余人出席?了會議。?在藥品?營銷公司?半年工作?總結(jié)報告?會中，總?指出，上?半年藥品?營銷公司?健全了內(nèi)?部組織與?制度，運(yùn)?作越來越?獨(dú)立，部?門職責(zé)更?清楚，下?一步運(yùn)營?更加規(guī)范?。截止_?___月?____?日，藥品?營銷公司?成立了_?___個?辦事處，?銷售隊(duì)伍?擴(kuò)大到_?___人?，但是目?前銷售隊(duì)?伍較年輕?，整體經(jīng)?驗(yàn)不足，?銷售人員?的業(yè)務(wù)知?識、技能?、社會閱?歷等都有?待提高，?公司將會?給予支持?，加強(qiáng)教?育、培訓(xùn)?，以提高?銷售隊(duì)伍?的整體水?平?？傔€?明確指出?公司下一?步的發(fā)展?戰(zhàn)略方向?，強(qiáng)調(diào)辦?事處管理?模式、職?能與辦事?處經(jīng)理職?責(zé)的轉(zhuǎn)變?，保證團(tuán)?隊(duì)發(fā)展。?會上，?內(nèi)勤各部?門以幻燈?片形式匯?報___?_月工作?總結(jié)及上?半年工作?總結(jié)，以?總的要求?“以數(shù)字?為導(dǎo)向、?以市場為?中心、以?客戶為中?心、以銷?售為中心?”為宗旨?，從銷售?、客戶以?及市嘲四?率”幾個?方面，用?數(shù)據(jù)的方?式分析各?省區(qū)的工?作情況，?指出優(yōu)勢?與不足。?外勤匯報?半年以來?的銷售工?作情況、?進(jìn)展以及?下一步的?工作開展?計(jì)劃，并?且采勸問?答”方式?，外勤人?員提出存?在的問題?，總逐一?給予明確?答復(fù)。通?過總結(jié)報?告，充分?達(dá)到內(nèi)、?外勤工作?透明化、?程序化的?效果，同?時使內(nèi)、?外勤之間?的工作得?以互相理?解，為今?后的溝通?、協(xié)作奠?定良好的?基礎(chǔ)。?員工培訓(xùn)?通過自組?和外聘老?師相結(jié)合?的培訓(xùn)方?式，特聘?請北京管?理顧問公?司講師_?___老?師進(jìn)行培?訓(xùn)。整個?培訓(xùn)圍繞?著提升辦?事處經(jīng)理?管理能力?、執(zhí)行力?、營銷技?巧、產(chǎn)品?知識等方?面內(nèi)容進(jìn)?行培訓(xùn)和?交流，全?面提高公?司各辦事?處經(jīng)理的?營銷能力?，完善各?辦事處的?管理模式?。會議?最后，經(jīng)?全體參會?人員公開?投票選舉?的方式，?評選出半?年度優(yōu)秀?員工，并?對評選出?的優(yōu)秀員?工以及第?一季度、?第二季度?綜合考核?第一名至?第五名的?員工進(jìn)行?了表彰。?總對藥?品營銷公?司下一步?工作提出?要求：要?深度營銷?，根據(jù)公?司產(chǎn)品特?點(diǎn)，向二?級、三級?市場推進(jìn)?。對產(chǎn)品?合理定位?，組成產(chǎn)?品群，同?時細(xì)分市?嘗細(xì)分產(chǎn)?品，銷售?不走單一?路線，慢?慢滲透到?終端，更?貼近終端?市場，下?半年將啟?動OTC?市常加強(qiáng)?團(tuán)隊(duì)建設(shè)?，使我們?的員工隊(duì)?伍更有戰(zhàn)?斗力、凝?聚力，員?工要適應(yīng)?企業(yè)文化?，與公司?共同發(fā)展?，共同進(jìn)?步!_?___年?上半年，?在市委、?市政府和?省局的正?確領(lǐng)