門店數(shù)據(jù)化分析課件

門店數(shù)據(jù)化分析門店數(shù)據(jù)化分析1前言Introduction有一家新開旗艦店，沒有盛大開幕儀式、沒有太多宣傳，從第一天二個顧客開始，想辦法做到每天增加二個粉絲顧客！假設依序新增加的顧客（粉絲）每周都有花50元購買紅棗零食的幾率；并每季度有花200元買紅棗當禮品的幾率，那么一年下來會有多少銷售額？前言Introduction有一家新開旗艦店，2前言Introduction數(shù)據(jù)分析：從數(shù)據(jù)到信息的這個過程。數(shù)據(jù)本身并沒有什么價值，有價值的是我們從數(shù)據(jù)中提取出來的信息。

信息數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)分析前言Introduction數(shù)據(jù)分析：從數(shù)據(jù)到信息的這個過程3數(shù)據(jù)2：保證盈利的數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)1：門店損益平衡點數(shù)據(jù)3：看數(shù)據(jù)采取行動目錄PAGEDIRECTORY數(shù)據(jù)4：K3中常用的報表數(shù)據(jù)2：保證盈利的數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)1：門店損益平衡點數(shù)據(jù)3：看數(shù)據(jù)采4門店損益平衡點01門店損益平衡點015ABCDE1實際銷售收入0.02費用合計0.03銷售毛利=C1-C2=C3/C1（毛利率）紅線：省內35%、省外40%4盈虧平衡點=C2/D35實際收入與平衡點差異=C1-D46項目78一、銷售收入0.09二、銷售成本0.010三、銷售毛利及毛利率0.0=C10/C911四、其他收入及支出12五、費用0.0=C12/C813不可控費用本月分攤的房租0.0=C13/C12一線≦40%，二線≦35%，三線≦30%，≦25%14固定資產折舊0.0=C14/C1215無形資產攤銷0.0=C15/C1216轉讓費攤銷0.0=C16/C12≦6個月房租17裝修費攤銷0.0=C17/C1218物業(yè)費0.0=C18/C1219小計0.0=C19/C12數(shù)據(jù)1：門店損益表盈虧平衡點：門店保本（不虧不賺）時的銷售額；即毛利率=費用率，盈虧平衡點的銷售額=總體費用/毛利率費用：分不可控費用和可控費用ABCDE1實際銷售收入0.02費用合計0.03銷售毛利6ABCDE20可控費用工資0.0=C20/C1221獎金0.0=C21/C1222社保0.0=C22/C1223水電0.0=C23/C12不超過2000元(0.2萬元）24稅費0.0=C24/C1225運費0.0=C25/C12原則上單月單店不超過800元（0.08萬元）26辦公費0.0=C26/C12單月單店不超過80元，單車不超過50元27差旅費0.0=C27/C1228促銷費0.0=C28/C1229過路費0.0=C29/C12車0.5%（250元&0.025萬元）30燃油費0.0=C30/C12車2%31維修費0.0=C31/C12單月單店不超過50元（0.005萬元）32業(yè)務招待費0.0=C32/C12由部門經理負責管理33會務費0.0=C33/C1234業(yè)務宣傳費0.0=C34/C1235產品使用0.0=C35/C12單店2%,1000元（0.1萬元），單車不超過4%（0.175萬元）選擇最低值36銀行手續(xù)費0.0=C36/C12原則上控制在1%以內，500元（0.05萬元），選擇最低值37產品促銷折扣0.0=C37/C1238場地費0.0=C38/C12不超過10%，4500元（0.45萬元），選擇最低值39電話費0.0=C39/C12單月單店不超過200元（0.02萬元），單車不超過100元40其它0.0=C40/C12原則上控制在1%以內，500元（0.05萬元），選擇最低值41小計0.0=C41/C1242六、凈利潤及凈利率0.0=C42/C8門店盈利相關數(shù)據(jù)：銷售收入、綜合毛利率、費用額（提升銷售額、穩(wěn)定毛利率、控制費用額）并非可控費用越低越好，而是在費用增加的同時，銷售收入增加的更多，費用率相比之前為下降；ABCDE20可控費用工資0.0=C20/C1221獎金07數(shù)據(jù)1：門店損益表—綜合毛利率團購占比

促銷占比（8.5折卡）零售占比15%25%65%一家好想你旗艦店，以零售正價（52%）進行銷售產生的業(yè)績占門店整體業(yè)績的65%，促銷活動促銷價（8.5折）進行銷售產生的業(yè)績占比25%，團購打折價（7折）進行銷售產生的業(yè)績占比15%，那這家店的綜合毛利率是多少呢？銷售毛利率控制：數(shù)據(jù)1：門店損益表—綜合毛利率團購占比促銷占比零售占比18數(shù)據(jù)1：門店損益表—控制費用率01以單店日均3000元銷售，來客數(shù)15人以上、客單價200元做測算模板綜合毛利率取上值49%2017年成本任務指標3萬/月店，平均每月銷售業(yè)績3萬/1-49%=58823元2016年該旗艦店平均進貨額2.6萬/月店不可控費用是在旗艦店開店前審核決定的，店面人員要做的酒是有效的運用和控制可控費用改變費用率；測算：

二級城市80平米月租金12600元，占銷售占比=21.4%

3名員工基礎底薪2800X3=8400，占銷售占比=14.3%

那么可以支配的其它費用率=49%-21.4%-14.3%=13.3%

門店要增加各種費用的話，就必須提高業(yè)績指標。040302數(shù)據(jù)1：門店損益表—控制費用率01以單店日均3000元銷售，9保證盈利的數(shù)據(jù)02保證盈利的數(shù)據(jù)0210201220132014PPTS2017客單價客流量連單率利潤額目標制定數(shù)據(jù)2：保證門店盈利的數(shù)據(jù)201220132014PPTS2017客單價客流量連單率利11數(shù)據(jù)2：保證門店盈利的數(shù)據(jù)—客單價客單價客單價=商品平均單價×每一顧客平均購買商品個數(shù)客單價=銷售金額÷成交顧客數(shù)量銷售門店銷售日期銷售金額交易筆數(shù)客單價鄭州金水路專賣店2017/5/15317653鄭州金水路專賣店2017/5/169975199鄭州金水路專賣店2017/5/17682885鄭州金水路專賣店2017/5/1847088589鄭州金水路專賣店2017/5/1928299314鄭州金水路專賣店2017/5/2047679530鄭州金水路專賣店2017/5/21207610208銷售門店銷售日期銷售金額交易筆數(shù)客單價鄭州二十一世紀專賣店2017/5州二十一世紀專賣店2017/5/16268116168鄭州二十一世紀專賣店2017/5州二十一世紀專賣店2017/5州二十一世紀專賣店2017/5/1922763076鄭州二十一世紀專賣店2017/5/20347327129鄭州二十一世紀專賣店2017/5/2135964384請找差異？數(shù)據(jù)2：保證門店盈利的數(shù)據(jù)—客單價客單價客單價=商品平均單價12數(shù)據(jù)2：保證門店盈利的數(shù)據(jù)—客單價銷售門店銷售日期銷售金額交易筆數(shù)客單價鄭州金水路專賣店2017/4/1530219336鄭州金水路專賣店2017/4/1614135283鄭州金水路專賣店2017/4/1713984350鄭州金水路專賣店2017/4州金水路專賣店2017/4/19914791016鄭州金水路專賣店2017/4/2020855417鄭州金水路專賣店2017/4/21269111245銷售門店銷售日期銷售金額交易筆數(shù)客單價鄭州二十一世紀專賣店2017/4州二十一世紀專賣店2017/4/16547343127鄭州二十一世紀專賣店2017/4州二十一世紀專賣店2017/4州二十一世紀專賣店2017/4/19588433178鄭州二十一世紀專賣店2017/4/20887631286鄭州二十一世紀專賣店2017/4/211082633328同一時間段內，不同門店的交易筆數(shù)及客單價存在差異？同一家門店，環(huán)比的交易筆數(shù)及客單價存在差異？思考：形成差異的原因？可以改進的方面？還可以做哪些對比分析？數(shù)據(jù)2：保證門店盈利的數(shù)據(jù)—客單價銷售門店銷售日期銷售金額交13數(shù)據(jù)2：保證門店盈利的數(shù)據(jù)—客流量路過人數(shù)進店率成交率客流量123商圈、位置、廣告、鄰居等店招、櫥窗陳列、燈光、音樂、短信、微信、wifi等銷售技巧、服務態(tài)度、贈品、缺貨、產品日期、一卡通、支付方式等數(shù)據(jù)2：保證門店盈利的數(shù)據(jù)—客流量路過人數(shù)進店率成交率客流量14數(shù)據(jù)2：保證門店盈利的數(shù)據(jù)—連單率關聯(lián)度客戶同時購買這兩款或那三款產品的概率高。案例：啤酒和尿不濕巧克力和避孕套

關聯(lián)度是有方向的，分為單向關聯(lián)和雙向彼此關聯(lián)；關聯(lián)度有顯性的，也有隱性的；結合業(yè)務背景分析，排除促銷搭贈等干擾數(shù)據(jù)；針對關聯(lián)度高的產品要找原因？關聯(lián)度低的產品也要找原因？數(shù)據(jù)2：保證門店盈利的數(shù)據(jù)—連單率關聯(lián)度客戶同時購買這兩款或15數(shù)據(jù)2：保證門店盈利的數(shù)據(jù)—連單率連單率影響連單銷售的原因分析：客戶的消費能力門店形象與產品陳列商品結構問題銷售員問題（①連單意識薄弱，②自身條件）連單率=銷售總數(shù)量÷成交總單數(shù)連單率（也叫客單量）指銷售員讓單個客戶購買產品數(shù)量的多少。如何提升連單率？找出不同產品進行關聯(lián)銷售的賣點主推產品重點陳列將要關聯(lián)的產品進行組合/搭配陳列熟悉產品、吃透產品、明確產品目標群體及食用方法數(shù)據(jù)2：保證門店盈利的數(shù)據(jù)—連單率連單率影響連單銷售的原因分16數(shù)據(jù)2：保證門店盈利的數(shù)據(jù)—利潤額利潤額銷售額利潤率成交單數(shù)客單價單次利潤率周轉次數(shù)客戶數(shù)成交率件單價連帶率正價利潤率折扣利潤率銷售額平均庫存×××××÷誰在決定產品的利潤？數(shù)據(jù)2：保證門店盈利的數(shù)據(jù)—利潤額利潤額銷售額利潤率成交單數(shù)17數(shù)據(jù)2：保證門店盈利的數(shù)據(jù)—目標制定1驗證目標確認目標收集數(shù)據(jù)溝通目標設制目標制定策略執(zhí)行目標345672歷史數(shù)據(jù)促銷數(shù)據(jù)政策導向行業(yè)發(fā)展等促銷策略人員策略推廣策略等基本目標若干個策略目標目標宣導細化目標目標匯總對比驗證目標修正只會傳遞目標的領導不是好領導！目標制定與分解做成實際上就是銷售完成的過程。數(shù)據(jù)2：保證門店盈利的數(shù)據(jù)—目標制定1驗證目標確認目標收集數(shù)18數(shù)據(jù)2：保證門店盈利的數(shù)據(jù)—目標制定店面名稱面積2017年1月2017年2月2017年3月2017年4月銷售目標銷售銷售目標銷售銷售目標銷售銷售目標銷售A986.007.655.002.845.003.965.005.27B906.006.195.002.585.005.925.005.20C233.002.233.001.853.002.753.002.87D303.504.143.502.173.503.023.503.11E453.002.703.002.153.003.003.003.79F946.0010.045.003.655.005.805.005.11H906.0011.835.005.275.006.255.003.74J854.505.584.503.084.503.784.503.64L503.004.573.002.193.002.693.002.53思考：以下門店在目標制定中存在的問題？如何修正呢？數(shù)據(jù)2：保證門店盈利的數(shù)據(jù)—目標制定店面名稱面積2017年119看數(shù)據(jù)采取行動03看數(shù)據(jù)采取行動0320數(shù)據(jù)3：看數(shù)據(jù)采取行動每一個動作的背后都是有數(shù)據(jù)在支撐，數(shù)據(jù)分析并不高大上，而是遇到問題的時候，主動找原因用數(shù)據(jù)說話。接下來的一家門店從與產品、員工、客戶、促銷相關的數(shù)據(jù)來指導我們的行為。產品相關人員相關會員相關促銷相關TOP10產品迎門堆產品庫存、保質期等員工流失率人員排班次新增會員數(shù)會員增長率會員貢獻率有效會員數(shù)會員回購率會員流失率平均年齡同比/環(huán)比增長率目標完成率費銷比促銷爆發(fā)度促銷衰減度會員參與率數(shù)據(jù)3：看數(shù)據(jù)采取行動每一個動作的背后都是有數(shù)據(jù)在支撐，數(shù)據(jù)21數(shù)據(jù)3：看數(shù)據(jù)采取行動—產品數(shù)據(jù)排名產品名稱年銷量（萬）11000g特級健康情棗44662998g一級健康情棗344131618g特級健康情棗28294998g特級健康情棗282651000g一級健康情棗26546400g去核棗博士180571350g特級健康情棗16388500g二級即食紅棗16259360g混裝棗片160310600g二級健康情棗103911960g一級新鄭紅棗103112228g大棗夾核桃1034排名產品名稱季度銷量（萬）1998g一級健康情棗169221000g特級健康情棗141631618g特級健康情棗14044998g特級健康情棗128351000g一級健康情棗82861350g特級健康情棗7197400g去核棗博士7018228g大棗夾核桃5529270g核桃夾心棗51110896g一級去核黃帝御棗44611360g混裝棗片44112140g紅棗脆片345備注：表格中的數(shù)據(jù)僅供數(shù)據(jù)分析使用，年銷量也可以是數(shù)量。思考：大家所在的門店年度、季度、上個月的TOP10產品是什么？銷量多少？庫存多少？多久訂一次貨？在哪一節(jié)貨柜出樣？如何行動？數(shù)據(jù)3：看數(shù)據(jù)采取行動—產品數(shù)據(jù)排名產品名稱年銷量（萬）1122數(shù)據(jù)3：看數(shù)據(jù)采取行動—產品數(shù)據(jù)迎門堆出樣產品銷量與總銷量的占比？同產品同比/環(huán)比增長率如何？上次迎門堆出樣的銷量占比？一周0銷售產品數(shù)量？0庫存產品數(shù)量？庫存低于3產品數(shù)量？保質期過1/2產品數(shù)量和金額？數(shù)據(jù)3：看數(shù)據(jù)采取行動—產品數(shù)據(jù)迎門堆出樣產品銷量與總銷量的23數(shù)據(jù)3：看數(shù)據(jù)采取行動—人員數(shù)據(jù)時間1銷售占比客流占比周一周二周三周四周五周六周日總計銷售占比14%22%11%14%12%17%11%100%8:30-9:000%1%11139:00-10:002%3%323121110:00-11:004%5%2243632011:00-12:004%4%31631131812:00-13:004%4%21414331813:00-14:007%6%7752132514:00-15:009%10%911415134315:00-16:006%8%82374743516:00-17:0023%10%64593764017:00-18:007%9%135453363918:00-19:007%8%105374333519:00-20:006%8%47557523520:00-21:0010%11%5114511744721:00-21:3012%11%5924861044總計100%100%78574952516957413思考：這是成都一家旗艦店4月份的數(shù)據(jù)，門店有1名店經理，2名員工，請對此進行按需排班，使銷量最大化？35%65%數(shù)據(jù)3：看數(shù)據(jù)采取行動—人員數(shù)據(jù)時間1銷售占比客流占比周一周24數(shù)據(jù)3：看數(shù)據(jù)采取行動—人員數(shù)據(jù)員工流失率員工流失率=某段周期內流失員工總數(shù)÷期初員工數(shù)+期末員工數(shù)2×100%上班時間班次周一周二周三周四周五周六周日8:30-16:00早班111111116:00-21:30晚班2212221例如：數(shù)據(jù)3：看數(shù)據(jù)采取行動—人員數(shù)據(jù)員工流失率員工流失率=某段周25數(shù)據(jù)3：看數(shù)據(jù)采取行動—會員數(shù)據(jù)吸粉“跑馬圈地“有顧客說：憑什么你發(fā)一條短信或者群發(fā)個微信我就要回來買你家的東西啊?只注重開發(fā)新客戶，而忽視了對老客戶的維護，也不關注客戶的流失情況。一個老客戶的流失要靠12個新會員的銷售額才能彌補；沒有細分客戶，購買特價的客戶過分關注，忽視了對優(yōu)質客戶的照顧；對會員有溝通，但溝通無特色，溝通渠道單一；會員的生命周期管理，挖掘客戶的附加價值；數(shù)據(jù)3：看數(shù)據(jù)采取行動—會員數(shù)據(jù)吸粉“跑馬圈地“有顧客說：憑26數(shù)據(jù)3：看數(shù)據(jù)采取行動—會員數(shù)據(jù)*Step01Step02Step03每天或每周需要關注并追蹤的會員指標：會員的新增數(shù)、新增率、貢獻率、會員客單價、會員的件單價、會員連帶率、回頭率、回購率年度數(shù)據(jù)研究指標：每月和每季度需要分析的會員指標：會員的平均年齡、性別貢獻率、有效會員總數(shù)、會員增長率、流失率、平均回頭天數(shù)等會員新增長率、會員流失率、會員的喚醒率、會員的激活率等數(shù)據(jù)3：看數(shù)據(jù)采取行動—會員數(shù)據(jù)*StepStepStep27數(shù)據(jù)3：看數(shù)據(jù)采取行動—會員數(shù)據(jù)在分析會員客戶的各項指標前，務必做到數(shù)據(jù)清洗，剔除刷卡頻率異常的記錄，也可以計算一下異常卡占總銷售的百分比；新增會員數(shù)新增會員數(shù)=期末會員總數(shù)-期初會員總數(shù)會員增長率會員增長率=某段時間內新增會員數(shù)期初有效會員數(shù)÷×100%會員貢獻率會員貢獻率=會員銷售總金額銷售總金額÷×100%數(shù)據(jù)3：看數(shù)據(jù)采取行動—會員數(shù)據(jù)在分析會員客戶的各項指標前，28數(shù)據(jù)3：看數(shù)據(jù)采取行動—會員數(shù)據(jù)有效會員數(shù)有效會員占比=有效會員數(shù)累計會員總數(shù)÷×100%會員回購率會員回購率=某段時間內有交易的老會員數(shù)期初有效會員總數(shù)÷×100%會員流失率會員流失率=某段時間內流失掉的會員數(shù)期初有效會員總數(shù)÷×100%會員流失率會員流失率=某段時間內流失掉的會員數(shù)期初有效會員總數(shù)÷×100%數(shù)據(jù)3：看數(shù)據(jù)采取行動—會員數(shù)據(jù)有效會員數(shù)有效會員占比=有效29數(shù)據(jù)3：看數(shù)據(jù)采取行動—會員數(shù)據(jù)會員的生命周期管理：會員購買行為的研究：新會員沉默會員睡眠會員流失會員重復率擊沉率喚醒率激活率活躍會員N次重復購買率多次重復購買會員TeamNo.3TeamNo.35W2HWhy原因What產品Who客戶When時間Where地點Howmuch數(shù)量Howto如何實現(xiàn)數(shù)據(jù)3：看數(shù)據(jù)采取行動—會員數(shù)據(jù)會員的生命周期管理：會員購買30數(shù)據(jù)3：看數(shù)據(jù)采取行動—促銷數(shù)據(jù)促銷前促銷中促銷后促銷前促銷中促銷后促銷前促銷中促銷后促銷正常型促銷失敗型促銷問題型促銷爆發(fā)度促銷衰減度數(shù)據(jù)3：看數(shù)據(jù)采取行動—促銷數(shù)據(jù)促銷前促銷中促銷后促銷前促銷31數(shù)據(jù)3：看數(shù)據(jù)采取行動—促銷數(shù)據(jù)促銷爆發(fā)度促銷爆發(fā)度=（促銷期間銷售額-促銷前銷售額）促銷前銷售額÷×100%促銷爆發(fā)度促銷衰減度=（促銷期間銷售額-促銷后銷售額）促銷前銷售額÷×100%促銷期間的產品準備數(shù)據(jù)3：看數(shù)據(jù)采取行動—促銷數(shù)據(jù)促銷爆發(fā)度促銷爆發(fā)度=（促銷32K3中常用的報表04K3中常用的報表0433K3中報表歸納整理起來分為五大類：1、銷量：零售收銀日報表2、利潤：單店月末利潤報表3、產品：專賣銷售明細表、專賣單品銷售分析表、專賣銷售分析-按包裝類型/按商品、。4、庫存：即時庫存報表了解并熟練運用這些報表基本上可滿足門店日常運營分析的需求！數(shù)據(jù)4：K3中常用的報表K3中報表歸納整理起來分為五大類：數(shù)據(jù)4：K3中常用的報表34【零售收銀日報表主要功能】該報表可查詢門店三項關鍵指標（營業(yè)額、客單數(shù)、客單價），該報表是K3系統(tǒng)唯一可以看到客單數(shù)的報表，但是只能顯示前臺入機的數(shù)據(jù)，該報表的取值是早上開門營業(yè)至晚上營業(yè)結束這一整天的數(shù)據(jù)，不受門店日結時間的影響。從這個報表中我們可以看到門店一段時間內的客單數(shù)和客單價的，得出規(guī)律，從而判斷出影響門店營業(yè)額的原因是在于客單數(shù)還是客單價，從而有針對性的改進提升。比如：當門店處于客單數(shù)偏低時，我們是否該考慮加大引流力度呢，再比如：客單價偏低，我們是否要更加關注收銀時的連帶銷售是否執(zhí)行到位呢。諸如此類…

下文將詳細介紹零售收銀日報表的查詢路徑和操作指引，看這里數(shù)據(jù)4：K3中常用的報表—零售收銀日報表【零售收銀日報表主要功能】數(shù)據(jù)4：K3中常用的報表—零售收銀35簡單吧？對，沒錯，就是這么簡單數(shù)據(jù)4：K3中常用的報表—零售收銀日報表簡單吧？對，沒錯，就是這么簡單數(shù)據(jù)4：K3中常用的報表—零售36單店月末利潤報表主要功能：幫助我們了解在某一時間段內店面利潤的達成情況，如果以省區(qū)或者大區(qū)為單位查看區(qū)域毛利表現(xiàn)的話，還需要刨除加盟商因素的影響，這部分是沒有毛利的，若不刨除銷量的話會拉低整體毛利水平。（一般情況下，直營店毛利應維持在40%以上，低于38%需要重點關注，同時，對于毛利過高，明顯異常的也應重點關注）注：需要注意的是該表不可跨月份取值，財務月結可能會導致數(shù)據(jù)不準確。數(shù)據(jù)4：K3中常用的報表—單