油變產(chǎn)品競爭報告

油變產(chǎn)品競爭報告在當(dāng)前金融危機(jī)的形勢下，加大對電網(wǎng)的投入已經(jīng)成為國家擴(kuò)大內(nèi)需的重大舉措，新一輪城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造的熱潮即將來臨。這說明：繼續(xù)加快電網(wǎng)建設(shè)和不斷提高電網(wǎng)等級一起成為未來一段時期內(nèi)電力建設(shè)的重要內(nèi)容。這預(yù)示著：（1）110KV油變?nèi)杂休^大的市場增長空間；（2）高壓、超高壓、特高壓大型油變是電力變壓器的一個重要發(fā)展方向。一、競爭概況按照電壓等級，油浸式變壓器可分為1000千伏及以上特高壓變壓器、220?500KV變壓器、110?220KV變壓器及110KV以下變壓器。在全國約2000家變壓器生產(chǎn)企業(yè)中，能生產(chǎn)1000KV及以上特高壓產(chǎn)品的企業(yè)僅有3家，分別是新疆特變、保變、西變；能生產(chǎn)500KV產(chǎn)品的企業(yè)共7家，分別是沈變、西變、保變、常州東芝、重慶ABB.上海阿爾斯通、衡變；能生產(chǎn)220KV產(chǎn)品的企業(yè)已近30家；能生產(chǎn)110kV級產(chǎn)品的企業(yè)則有約100家。從市場競爭情況看，在油變領(lǐng)域（主要指110KV及以下產(chǎn)品）與我司形成競爭的企業(yè)大致可以分為三類：第一類以特變電工、西變、保變?yōu)榇?。這三大企業(yè)起步早，知名度高，綜合實(shí)力強(qiáng)，是國內(nèi)變壓器行業(yè)的頭三把交椅。從產(chǎn)能上講，約占行業(yè)總產(chǎn)能的30%以上；從市場份額上講，約占全國的40%--50%；從電壓等級上講，已經(jīng)覆蓋10KV—1000KV及以上各等級產(chǎn)品。但是，由于其優(yōu)勢及重點(diǎn)發(fā)展方向是500KV以上超高壓、特高壓以及直流輸電工程中的換流變壓器等高端產(chǎn)品，所以與我司的競爭強(qiáng)度較弱；第二類以華鵬、三變、錢江、許繼、南通曉星、山東達(dá)馳、正泰等為代表，這些企業(yè)油變產(chǎn)品多集中在220KV及以下領(lǐng)域，起步比我們早，市場比我們成熟，在油變領(lǐng)域已經(jīng)形成一定知名度。目前是我司110KV產(chǎn)品的主要競爭對手，未來也將是我司220KV產(chǎn)品難以回避的勁敵。因此，這類企業(yè)與我司的競爭強(qiáng)度最高；第三類以番愚明珠、廣州科琳等為代表，這些廠家多是地方性企業(yè)，綜合實(shí)力不強(qiáng)，以低價沖擊市場，從長遠(yuǎn)來看，也很難成為我司主要競爭對手。因此，這類企業(yè)與我司的競爭強(qiáng)度弱。1、特變電工特變電工是國內(nèi)最大的變壓器生產(chǎn)商，其生產(chǎn)能力接近1億千伏安，并占有國內(nèi)約11%的市場份額。旗下?lián)碛休斪冸娫O(shè)備、新能源和新材料三大支柱產(chǎn)業(yè)。但是，以變壓器為代表的輸變電設(shè)備始終是公司最核心的業(yè)務(wù)。變壓器業(yè)務(wù)占公司總收入的66%，占公司利潤總額70%以上。變壓器業(yè)務(wù)主要通過下屬4個企業(yè)完成，主要分布在新疆、沈陽、衡陽、天津。各企業(yè)產(chǎn)品定位及發(fā)展重點(diǎn)各不相同（如下表）企業(yè)名稱下屬單位產(chǎn)品方向特變電工新疆變壓器廠330kV及以下的電力變壓器、220kV鐵路牽引變壓器及特種變沈變1000kV級交流變壓器、直流換流變壓器、電抗器和特種變壓器衡變1200kV及以下電力變壓器、750kV及以下電抗器，500kV及以下直流換流變、平波電抗器，220kV及以下整流變等特種變壓器天變35kV以下的干式變壓器、非晶合金干式變壓器、H級干式變壓器從表中可以看出，特變電工220KV及以下產(chǎn)品主要由下屬新疆變壓器廠生產(chǎn)，且從2006年開始，特變電工就開始逐步淡出該產(chǎn)品領(lǐng)域的競爭。依據(jù)主要有：其一，公司變壓器收入中50%以上來自500KV以上超高壓產(chǎn)品；其二，從全國招投標(biāo)反饋情況來看，我司在110KV產(chǎn)品競爭中很少遭遇該公司；其三，公司220KV以下產(chǎn)品發(fā)展重點(diǎn)已轉(zhuǎn)向特種變壓器，如投資1.3億用于鐵路牽引變的開發(fā)。2、保定天威集團(tuán)保定天威是我國變壓器三大生產(chǎn)基地之一，目前年生產(chǎn)能力約8000萬千伏安。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完整，涵蓋10KV—1000KV等級交直流產(chǎn)品，涉及發(fā)電、輸電、配電等各個領(lǐng)域，750kV、500kV、220kV級變壓器為公司拳頭產(chǎn)品，發(fā)電機(jī)用升壓變、廠用變、單相自耦變?yōu)楣緜鹘y(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)品。其中500千伏大型變壓器市場占有率為50％以上，大型發(fā)電機(jī)組主變壓器約占國內(nèi)產(chǎn)量的45%。保定天威的變壓器產(chǎn)業(yè)主要通過下屬5個企業(yè)完成，分布在保定、合肥、秦皇島，最終形成“三園區(qū)一基地”的戰(zhàn)略布局（如下表）。企業(yè)名稱下屬單位產(chǎn)品方向天威集團(tuán)天威保變合肥變壓器有限公司35--750kV電力變壓器秦皇島變壓器有限公司220-1000KV大容量交、直流變壓器，絕大部分產(chǎn)品應(yīng)用于國家重點(diǎn)工程或出口海外重慶亞東亞集團(tuán)110KV、220KV、500KV電力變壓器保定保菱變壓器110kV變壓器、殼式變壓器、鐵路平衡牽引變、SF6氣體絕緣變壓器保定天威特變110kV級以下電力變及電爐、整流、礦用等特種變保定天威順達(dá)變壓器干式變壓器曉星天威變壓器35kV及以下配電變壓器從上表可以看出，盡管天威集團(tuán)在未來發(fā)展的重點(diǎn)是500KV及以上大型、超大型變壓器，但是其并沒有放棄對110KV及以下油變產(chǎn)品的爭奪，仍有多家子分公司生產(chǎn)該產(chǎn)品。從市場一線反饋的情況也印證了這一觀點(diǎn)。近兩個月以來，我司在安徽、山西、四川、陜西、河北、重慶、北京、天津等區(qū)域與該公司都有相遇。因此，與特變電工不同，保定天威仍是我司油變產(chǎn)品的主要競爭對手之一。3、華鵬變壓器有限公司華鵬變壓器是典型的以油變?yōu)橹鞯纳a(chǎn)企業(yè)，油變收入占公司總收入的90%以上。主要涉及220KV、110KV及以下中抵檔油變產(chǎn)品。其中，220KV產(chǎn)品自2005年開始起步，2006年形成銷售，目前銷量在100余臺左右。相比之下，110KV產(chǎn)品起步更早，為華鵬的拳頭產(chǎn)品，無論是在產(chǎn)量、銷量，還是市場知名度和行業(yè)地位等方面都走在了前面。華鵬變壓器110KV產(chǎn)品產(chǎn)銷量2005年2006年2007年產(chǎn)量（萬KVA）225624032492銷量（臺）505538558從上表可以看出，華鵬變壓器110KV產(chǎn)品連續(xù)三年銷量超過500臺，2008年8月已累計銷售3000臺，在110KV細(xì)分市場已經(jīng)形成了穩(wěn)定的客戶和較高的品牌。華鵬變壓器是我司在110KV產(chǎn)品領(lǐng)域最主要的競爭對手，也是值得我司借鑒的對象。二、我司油變銷售狀況與以上同行企業(yè)相比，我司長期以干變產(chǎn)品為經(jīng)營重點(diǎn)，而油變起步相對較晚。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上集中在110KV及以下，在客戶結(jié)構(gòu)上集中在分散的邊緣客戶，在市場開拓上成果甚微。下面以2005年—2007年銷售數(shù)據(jù)予以說明：中電電氣近年油變銷售情況（35KV/110KV）2005年2006年2007年2008年（1-11月）定單（容量/臺數(shù)）163萬KVA316萬KVA435萬KVA338萬KVA253臺218臺276臺186臺可以看出，與華鵬變壓器相比，我司還存在很大差距。油變產(chǎn)品對公司銷售收入的貢獻(xiàn)率還很低。2008年訂單比前一年甚至出現(xiàn)下滑趨勢。三、原因及建議1、油變產(chǎn)品的市場知名度低一科學(xué)定位、有效宣傳，提高油變知名度和品牌聯(lián)想度我司長期以來以干變?yōu)橹?，在對外宣傳上也一直以“全球最大干式變壓器生產(chǎn)基地”為元素，因此對于客戶端來說，了解中電這個牌子，就是從干變產(chǎn)品開始的，而很少聯(lián)想到我司的油變。另外，再加上本身起步晚，共同導(dǎo)致了油變產(chǎn)品的市場知名度低，品牌影響力也不高。鑒此，建議公司在宣傳上重新定位公司產(chǎn)品發(fā)展方向，統(tǒng)一宣傳口徑，糾正在客戶群中形成的“中電只生產(chǎn)干式變壓器”的不準(zhǔn)確的品牌形象，通過宣傳，達(dá)到當(dāng)提起中電電氣時，客戶既能想到我司干變，又能聯(lián)想到油變的效果。2、“丟大取小”客戶結(jié)構(gòu)不合理一堅決優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，加快電力公司公關(guān)力度，提高公關(guān)成效目前，我司油變產(chǎn)品的客戶多是企業(yè)用戶，這些客戶比較分散，且多為一次性購買，持續(xù)重復(fù)購買的可能性不大，這種特點(diǎn)決定了我們必須不斷開發(fā)新客戶，難度大、效益低。與之相比，電力公司才是油變的最大客戶，采購金額大且具有持續(xù)性。無論是現(xiàn)在的110KV產(chǎn)品，還是將要開發(fā)的220KV產(chǎn)品，要想在市場上取得一席之地，都必須打開電網(wǎng)公司。特別是在當(dāng)前金融危機(jī)形勢下，國家已經(jīng)增加對電網(wǎng)的投資，能否在此輪電網(wǎng)投資高潮中分一杯羹，也主要取決于電力公司的開發(fā)程度。油變產(chǎn)品80%的訂單應(yīng)該來自電網(wǎng)公司，以徹底改變目前的客戶結(jié)構(gòu)，提高經(jīng)營效益。3、銷售政策不合理導(dǎo)致銷售員積極性不高一明確電力公司開發(fā)權(quán)限，加大支持力度這種不合理的銷售政策主要包括：（1）辦事處運(yùn)營費(fèi)用不足以開發(fā)并維護(hù)電力公司客戶。在電力公司的開發(fā)方面，公司長期以來沒有專項資金，支持力度不夠，銷售員有心無力。（2）對電力公司的開發(fā)權(quán)責(zé)不明，考核不力。我司在區(qū)域存在多支銷售隊伍，但對電力公司的開發(fā)權(quán)限一直都沒有明確到辦事處，更沒有明確到人，更沒有相應(yīng)的考核機(jī)制。這種制度上的缺陷，也使銷售員失去了鞭策和鼓勵。在第一個方面，我們制定了《大客戶公關(guān)管理辦法》，把電力公司列為大客戶，以此加大資金支持力度；在第二個方面，最近對電力公司的開發(fā)進(jìn)行了分工，建議成立省網(wǎng)開發(fā)工作組，明確了責(zé)任單位和責(zé)任人，同時，考核和獎勵機(jī)制還需要進(jìn)一步明確。4、產(chǎn)品整體價格偏高，一定程度上影響了訂單從整體上來看，在本次調(diào)價之前，我司油變產(chǎn)品與同等廠家相比價格偏高，這在一定程度上影響了訂單的生成。以11月為例。我司除比保定天威、ABB略低外，比達(dá)弛、三變、華鵬高3%、6%、9%不等。0%保定天威正泰申氣天津特變ABB云變山東達(dá)馳金盤許繼浙江三變常州特變錢江福州天宇順特華鵬浙江銀河