中國連鎖藥店十大業(yè)態(tài)研究1

8/28/2023中國連鎖藥店十大業(yè)態(tài)研究李從選李從選簡介人民大學(xué)醫(yī)藥行業(yè)EMBA。國家藥監(jiān)局培訓(xùn)中心客座專家，人民大學(xué)培訓(xùn)中心講師，中山大學(xué)EMBA班特約講師，北京時代方略客座OTC營銷咨詢師，九州通EMBA班特約講師、上海流通研究所特約研究員、醫(yī)藥商會零售分會高級培訓(xùn)師。?中國藥店?、?２１世紀(jì)藥店?培訓(xùn)中心高級講師，第三終端研究中心副主任，十多年從事OTC產(chǎn)品營銷籌劃和銷售管理工作經(jīng)驗。歷任梅高營銷廣告公司、廈門桂龍醫(yī)藥集團(tuán)、廣西花紅藥業(yè)、深圳市金活醫(yī)藥集團(tuán)、上海PTO藥店采購聯(lián)盟、昆明滇虹藥業(yè)等多家知名醫(yī)藥企業(yè)銷售經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、市場總監(jiān)、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理、總經(jīng)理等職務(wù)。<<當(dāng)代醫(yī)藥市場>>編委。多家行業(yè)報刊的專欄作家。公開發(fā)表文章200多篇。出版?OTC營銷創(chuàng)新策略與實務(wù)?光盤一部〔北大光華管理學(xué)院〕、?藥店營銷?〔合著〕、?藥妝營銷?圖書。2目錄

一、零售業(yè)態(tài)含義及概況二、什么因素影響著中國連鎖藥店的業(yè)態(tài)定位三、中國目前十種藥店業(yè)態(tài)定位及其開展趨勢一、零售業(yè)態(tài)含義及概況零售業(yè)態(tài)(Retailformats)是零售企業(yè)向確定的顧客提供確定的商品和效勞的具體經(jīng)營形態(tài)。針對特定消費者的特定需求，按照一定的戰(zhàn)略目標(biāo)，有選擇地運用商品經(jīng)營結(jié)構(gòu)、店鋪位置、店鋪規(guī)模、店鋪形態(tài)、價格政策、銷售方式、銷售效勞等經(jīng)營手段，提供銷售和效勞的類型化效勞形態(tài)。中國零售業(yè)態(tài)16種有店鋪業(yè)態(tài)按照零售業(yè)態(tài)分類原那么分為食雜店便利店折扣店超市大型超市倉儲會員店百貨店專業(yè)店專賣店家居建材商店購物中心廠家直銷中心電視購物郵購網(wǎng)上商店自動售貨亭藥店在零售業(yè)態(tài)中的定位藥店只是專業(yè)店業(yè)態(tài)〔specialitystore〕的一種。藥店業(yè)態(tài)有其特性，它是藥店企業(yè)為滿足不同顧客對于疾病預(yù)防、疾病治療、康復(fù)、計生、保健、美麗、健康教育等需求細(xì)分和集中后產(chǎn)生專業(yè)店細(xì)分。二、三大因素影響著

中國連鎖藥店的業(yè)態(tài)定位

1、社會階層細(xì)分-需求細(xì)分官員階層經(jīng)理人階層知識分子階層民營企業(yè)主階層精英階級國有或集體企業(yè)、外資企業(yè)和民營企業(yè)經(jīng)理人階層TextinhereTextinhere個體工商戶階層亞精英階級國有或集體企業(yè)管理和技術(shù)人員外資或民營雇傭管理和技術(shù)人員第三個階級是國有和集體企業(yè)工人、外資和民營企業(yè)工人平民個體農(nóng)業(yè)勞動者階層2、促使藥店業(yè)態(tài)分化的

第二個巨大的原因是過度競爭門店：38.8萬家連鎖企業(yè)：1990多家3、新醫(yī)改促進(jìn)藥店業(yè)態(tài)分化基藥銷售不再是主流，該采取什么業(yè)態(tài)，銷售什么產(chǎn)品。零差率取消醫(yī)保定點后藥店還能賣什么？該賣什么？三、十種藥店業(yè)態(tài)定位及其開展趨勢1、標(biāo)準(zhǔn)藥店業(yè)態(tài)2、社區(qū)便利店業(yè)態(tài)3、藥診店業(yè)態(tài)4、藥妝店5、平價健康大賣場

6、醫(yī)保定點店業(yè)態(tài)7、超市店中店業(yè)態(tài)8、炒作型產(chǎn)品藥店業(yè)態(tài)9、專科藥店10、網(wǎng)上藥店業(yè)態(tài)模式業(yè)態(tài)名稱：商品結(jié)構(gòu)：經(jīng)營方式：目標(biāo)顧客：效勞：商圈和面積：開展趨勢：核心競爭力：1、標(biāo)準(zhǔn)藥超業(yè)態(tài)名稱商品結(jié)構(gòu)經(jīng)營方式目標(biāo)顧客標(biāo)準(zhǔn)藥超、傳統(tǒng)藥店、標(biāo)準(zhǔn)藥店、處方藥店〔類似于日本的處方藥調(diào)配藥店〕藥品為主，處方藥、OTC產(chǎn)品皆有，有些以處方藥為主，有些以O(shè)TC為主，藥品占比在90%以上，醫(yī)保目錄內(nèi)品種齊全。大多具有醫(yī)保刷卡定點資格。藥品品類品種齊全是其特色。藥品專業(yè)零售主要是治療疾病需求的人群2、社區(qū)便利店業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)名稱商品結(jié)構(gòu)經(jīng)營方式目標(biāo)顧客社區(qū)藥店、社區(qū)便利型藥店。便利店OTC藥品、各種生活快消品、日雜品皆有，藥品銷售占比低于60%以上，非藥品品類品種齊全是其產(chǎn)品特色便利品集客，藥品贏利。以方便為主。社區(qū)居民為主、面積寫字樓區(qū)域的白領(lǐng)一族效勞以各種便捷效勞、快速效勞見長，包括送藥上門、代客熬藥、延長效勞時間、代收各種費用等為主?？旖葜艿降男谝彩瞧涮厣?。商圈和面積開展趨勢核心競爭力各種居民區(qū)、社區(qū)內(nèi)為主，或者靠近居民區(qū)。以及寫字樓集中的區(qū)域，以布點密集，商圈小為特色。經(jīng)營面積在80平方米以內(nèi)。常見慢性病用藥、根本藥物和醫(yī)保目錄內(nèi)藥品銷售，在這類店內(nèi)將逐步不成為主流。而適合本社區(qū)居民的新的健康、美麗、健康的品類會將慢慢開展起來。另外隨著新醫(yī)改的推進(jìn)，醫(yī)藥分業(yè)的推行，最有可能拿到社區(qū)藥房托管這一資格。價格趨勢是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)效勞和高價格帶。。必然是高水平的藥學(xué)效勞和藥品齊全。同時這類藥店必須快速實現(xiàn)從產(chǎn)品為中心到藥學(xué)效勞為中心的轉(zhuǎn)移3、藥診店業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)名稱商品結(jié)構(gòu)經(jīng)營方式目標(biāo)顧客藥診店、診所藥店、國醫(yī)館、坐堂醫(yī)店等。處方藥、和中藥飲片、中成藥為主。OTC藥品為輔、配以醫(yī)療器械等。中藥銷售占比高于50%。

其中國醫(yī)館尤其是中藥、高檔滋補類參茸產(chǎn)品、延生類產(chǎn)品為特色。具有處方權(quán)的坐堂醫(yī)生處方本店藥物為主。中老年疾病人群、藥店附近較大范圍的疾病居民為主。效勞以聯(lián)絡(luò)和召集到各地的退休及民間沒老中醫(yī)，通過高水平看病處方，代客煎藥和醫(yī)學(xué)指導(dǎo)效勞見長，包括送藥上門、代客熬藥。商圈和面積開展趨勢核心競爭力各種商圈，主要集中在次繁華商圈，或者靠近居民區(qū)。以布點少，商圈大〔1-5公里范圍〕為特色。經(jīng)營面積在200平方米以上。有明確的坐堂診室。國家政策已經(jīng)允許注意坐堂，隨著新醫(yī)改多點執(zhí)業(yè)的開禁，下一步必將允許執(zhí)業(yè)醫(yī)生〔西醫(yī)坐堂〕，建立居民疾病檔案，成為居民的家庭醫(yī)生只這也業(yè)態(tài)的開展趨勢。坐堂醫(yī)資源和坐堂醫(yī)經(jīng)營資格是其核心競爭力所在。4、藥妝店業(yè)態(tài)名稱商品結(jié)構(gòu)經(jīng)營方式目標(biāo)顧客藥妝店、個人護(hù)理品店等。OTC藥品、各種特殊功能化裝品、日?；b品、各種個人清潔機(jī)護(hù)理用品、健美器材。藥品銷售占比低于40%，藥妝品最少占到銷售30%以上，藥妝品齊全是其特色。藥品和一般日化品集客，藥妝品和個人護(hù)理品贏利。20-40歲追求美麗的女性為主，他們是高級白領(lǐng)女士、年輕女士族群、大中專學(xué)生族群等。效勞以各種皮膚護(hù)理美容咨詢、問題皮膚解決咨詢講座和化裝品知識的專業(yè)效勞見長。商圈和面積開展趨勢核心競爭力各種鬧市商業(yè)區(qū)、寫字樓、文教區(qū)、高檔住宅區(qū)。經(jīng)營面積在100-200平方米以內(nèi)。隨著新醫(yī)改的推進(jìn)和經(jīng)濟(jì)的開展，下一個階段最有前景的藥店業(yè)態(tài)就是藥妝店。獨特的差異化藥妝品類。專業(yè)美容師護(hù)理師是核心競爭力。對問題皮膚的解決、美妝參謀的專業(yè)指導(dǎo)和美容指導(dǎo)咨詢效勞、對藥妝產(chǎn)品的把握和銷售能力。5、平價健康大賣場業(yè)態(tài)名稱商品結(jié)構(gòu)經(jīng)營方式目標(biāo)顧客平價藥品超市、平價健康大賣場、大健康型藥店OTC藥品、處方藥、保健品、醫(yī)療器械、各種個人護(hù)理及生活類快消品，藥品銷售占比高于60%，保健品和便攜式家用器械是其特征。產(chǎn)品品類齊全，SKU在8000-12000個之間。依靠大健康概念和消費者健康管理的相關(guān)效勞爭取顧客，以藥學(xué)的關(guān)聯(lián)銷售、健康產(chǎn)品體驗等為特征。中老年顧客為主。城市社區(qū)居民為主。效勞產(chǎn)品種類多，可選擇性強(qiáng)、有藥師、營養(yǎng)師、健康管理醫(yī)師為患者提供參謀式效勞。健康講座吸引顧客。商圈和面積開展趨勢核心競爭力各種居民區(qū)、社區(qū)內(nèi)為主，或者靠近居民區(qū)。以布點少，商圈大為特色。經(jīng)營面積在800-1500平方米。大健康管理、居民的家庭保健參謀、疾病康復(fù)的指導(dǎo)醫(yī)生。藥師、醫(yī)師、營養(yǎng)師的高水平的藥學(xué)效勞和健康康復(fù)保健指導(dǎo)是其核心競爭力。6、醫(yī)保定點店業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)名稱商品結(jié)構(gòu)經(jīng)營方式目標(biāo)顧客醫(yī)保店、醫(yī)保定點店、處方藥調(diào)配藥店。各種基藥目錄、醫(yī)保目錄內(nèi)藥品、處方藥、其他藥品。無非藥品。依靠城市居民的醫(yī)保刷卡消費來經(jīng)營。中老年顧客為主。城市企事業(yè)單位職工、公務(wù)員、社區(qū)參保居民為主。治療人群為主。效勞刷卡的便利，藥學(xué)效勞見長。商圈和面積開展趨勢核心競爭力各種高密度居民區(qū)、社區(qū)內(nèi)為主，或者靠近居民區(qū)。以布點少，商圈大為特色。經(jīng)營面積在100-200平方米。專業(yè)藥店，承接以后醫(yī)藥分開后的處方藥調(diào)配。獲得醫(yī)保定點資格的政府公關(guān)能力，遵守醫(yī)保刷卡規(guī)定和高水平藥學(xué)效勞。7、超市店中店業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)名稱商品結(jié)構(gòu)經(jīng)營方式目標(biāo)顧客店中店、參茸專賣店。OTC藥品、藥妝品、化裝品、保健品、各類參茸等滋補品。產(chǎn)品的檔次一般就高?；b品和保健品類占到50%以上的營業(yè)額。商超集客，高端醫(yī)藥產(chǎn)品賣貨盈利。全城光臨該商超的18-50歲的顧客。沒有忠誠度。效勞以促銷活動吸引商超的顧客群為主。商圈和面積開展趨勢核心競爭力商超的顧客群提，因此商圈非常大，有些接近全城。面積100-200平方米。以后幾乎每個商超都有一個店中店。獨特的吸引消費者的品類。8、炒作型產(chǎn)品藥店業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)名稱商品結(jié)構(gòu)經(jīng)營方式目標(biāo)顧客播送廣告藥品店、報紙廣告產(chǎn)品店等。OTC藥品、各種特殊功能化裝品、日?；b品、食字號、醫(yī)療器械、消字號產(chǎn)品、民族藥。健美器材。短期炒作型產(chǎn)品最少占到銷售40%以上。通過當(dāng)?shù)氐牟ニ蜔峋€和大規(guī)模廣告熱線運作引導(dǎo)顧客進(jìn)店按照流程消費，通過當(dāng)?shù)卮笃矫婷襟w廣告，炒作一些藥品和非藥品。吸引顧客按照流程服藥。35-65歲的慢性疾病或者。效勞播送熱線、播送講座、地面熱線咨詢、大幅度買贈活動。商圈和面積開展趨勢核心競爭力一個城區(qū)或者全城交通方便地點，也有選擇在車站和商超內(nèi)的藥店。經(jīng)營面積在200-500平方米以內(nèi)。國家慢慢會標(biāo)準(zhǔn)這類產(chǎn)品的廣告行為。這類產(chǎn)品會越來越少。不斷尋找有效的各類產(chǎn)品。進(jìn)行全面包裝和炒作；壟斷和具有媒體資源；具有播送熱線醫(yī)生的資源。9、?？扑幍陿I(yè)態(tài)名稱商品結(jié)構(gòu)經(jīng)營方式目標(biāo)顧客糖尿病?？扑幍?、肝膽病專科藥店、腫瘤?？扑幍?、個人護(hù)理品店專業(yè)店等等等等。某類疾病藥品齊全，配以該類疾病的保健治療預(yù)防用的保健品、食品、外用藥、器械等。以專科藥齊全吸引較大商圈顧客光臨的方式來經(jīng)營。按照療程和大包裝，以會員制方式盈利。慢性疾病的患者為主要人群。效勞以各種?？萍膊♂t(yī)學(xué)和藥學(xué)指導(dǎo)為根本效勞。以關(guān)心消費者為突破口。商圈和面積開展趨勢核心競爭力交通便利的地方。各種鬧市商業(yè)區(qū)、寫字樓。經(jīng)營面積在150平方米左右。隨著人們對疾病認(rèn)識的深刻，聯(lián)合用藥也越來越受到關(guān)注和應(yīng)用，該類藥店有一定的需求和開展。藥店應(yīng)該有效利用專科的專業(yè)特點，聯(lián)合?？漆t(yī)生進(jìn)行?？萍膊〉闹笇?dǎo)和培訓(xùn)互動。專科產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢。以專業(yè)人士指導(dǎo)該類疾病的治療、聯(lián)合用藥、康復(fù)指導(dǎo)見長。10、網(wǎng)上藥店-屬于無店鋪藥店業(yè)態(tài)名稱商品結(jié)構(gòu)經(jīng)營方式目標(biāo)顧客網(wǎng)上藥店。高檔OTC藥品、特殊功能化裝品、保健品、健美器材。一般都推薦價格最貴的商品。呼叫中心和接線生效勞，線下就進(jìn)藥店配送模式。特忙性白領(lǐng)人士、遠(yuǎn)程顧客、夜間緊急需求顧客。

效勞網(wǎng)絡(luò)相關(guān)效勞，送貨上門效勞。商圈和面積開展趨勢核心競爭力無需地面?zhèn)鹘y(tǒng)意義上的商圈，全城全國都可以是自己的商圈。。由于地面交通的擁塞，步行的不便，以及網(wǎng)絡(luò)一族的開展，中國已有4.