淺析電動車直銷網(wǎng)站策劃方案和讓直銷成為種投資方式

吉林大學(xué)珠海學(xué)院網(wǎng)頁設(shè)計(jì)電動車直銷電子商務(wù)網(wǎng)站策劃書系別：物流與信息管理專業(yè)：物流管理姓名：學(xué)號：指導(dǎo)教師姓名、職稱：孟***完成日期20**年12月31日目錄電動車直銷網(wǎng)站策劃方案一、前言在我國，與自行車市場形成鮮明對比的是，電動車市場出現(xiàn)迅猛增長勢頭。截止到20**年初我國內(nèi)地電動車擁有量達(dá)1500萬輛，電動車的需求旺盛。據(jù)全國各大城市的市民需求調(diào)查，高達(dá)76%的市民有將電動車作為代步交通工具的需求，他們說：“汽車太貴買不起，自行車太累不想騎，公交車人太多不想擠，摩托車太危險又被許多城市禁止，而電動車最適合我們?！敝袊孕熊噮f(xié)會理事長王鳳和先生認(rèn)為：電動車輕便，速度適中，安全價廉，無噪音尾氣污染，占用車位小，可大大提高非機(jī)動車道的通行效率，非常適合城市內(nèi)單人短程出行，具有其它交通工具無法比擬的優(yōu)勢。電動車可以成為平民化、工薪族的主要交通工具。電動車市場空間巨大。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，全國原4.5億輛自行車用戶中至少有3.5億的用戶將成為電動車的用戶，這個包括二手車、配件、修理在內(nèi)的電動車市場蛋糕總計(jì)在13000億左右。來自全國四大自行車城的原自行車擁有量和電動車市場空間的數(shù)據(jù)顯示：北京為1050萬輛和310億，天津?yàn)?70萬輛和260億，上海為920萬輛和230億，成都為750萬和173億?，F(xiàn)在我國電動車替代自行車的替代率僅為3%，部分大城市市區(qū)替代率達(dá)18%。預(yù)計(jì)在我國未來近4億的電動車潛在消費(fèi)者將完全在為電動的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者，我國年產(chǎn)電動車數(shù)將由現(xiàn)在的550萬輛增加到4000萬輛左右，年市場空間在800億左右。這個市場目標(biāo)到達(dá)過程即是原自行車更替為電動車的過程，這個更替過程，我國城市的更替周期約15年，我為農(nóng)村的更替周期約25年。電動車世界在中國這樣一個中低收入階層長期占大多數(shù)的發(fā)展中國家，有國家法律、法規(guī)的保證，有各地政府的逐步開放與支持，有13000億市場大蛋糕和4億多的潛在消費(fèi)者，有眾多崛起的知名品牌，有逐步完善的售后服務(wù)，電動車業(yè)已顯示出朝陽產(chǎn)業(yè)旺盛的生命力與活力。從以上數(shù)據(jù)和電動車發(fā)展形勢可以明確看出電動車市場是我國逐步成長的一個潛力巨大的市場，現(xiàn)如今電動車銷售基本為廠家授權(quán)各地代理商和門市直銷的形勢，網(wǎng)絡(luò)銷售還處于萌芽狀態(tài)，所以電動車直銷網(wǎng)站是一個非常有潛力的商務(wù)網(wǎng)站形式。二、項(xiàng)目概況及基本思路隨著電動車在我國大陸市場上越來越火爆，電動車的需求量也呈直線上漲，面對如此大且還在初級階段的市場，簡單的實(shí)體店的開店模式往往不能滿足人們?nèi)找嬖鲩L的電動車需求，所以電動車網(wǎng)上直銷網(wǎng)站的推出會給消費(fèi)者一個更為直接更為方便的電動車購買平臺。電動車網(wǎng)上直銷網(wǎng)站的基本思路大體為本網(wǎng)站與電動車生產(chǎn)廠家建立直接聯(lián)系和直接進(jìn)貨渠道，從而獲取電動車實(shí)物圖片在網(wǎng)站上，各個電動車廠家可以有自己的鋪位陳列出自己的產(chǎn)品。由于網(wǎng)上直銷的模式是消費(fèi)者直接同網(wǎng)站業(yè)務(wù)員或者生產(chǎn)廠家建立直接聯(lián)系，所以電動車的價格影響因素就會比實(shí)體店的影響因素小，具有其特有的價格優(yōu)勢，網(wǎng)站也會以其自身鋪位價格比實(shí)體店低的優(yōu)勢吸引電動車供應(yīng)商。本網(wǎng)站在不同地區(qū)設(shè)立不同的倉儲和服務(wù)站點(diǎn)，吸引當(dāng)?shù)氐碾妱榆嚿a(chǎn)廠家在本網(wǎng)站銷售產(chǎn)品，以便于本地區(qū)人購買時的運(yùn)輸問題。三、市場前景1、當(dāng)交通擁堵、空氣污染日益成為困擾現(xiàn)代都市的老大難問題時，電動自行車作為一種環(huán)保、便捷、健康的綠色交通工具應(yīng)運(yùn)而生。特別是在人類已進(jìn)入“后石油時代”的今天，節(jié)能環(huán)保的電動自行車符合我國的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略方針，其發(fā)展更加有現(xiàn)實(shí)意義，作為一種節(jié)能又相對廉價的出行工具，電動自行車是比較適合中國國情、有發(fā)展前途的綠色交通工具。2、目前我國自行車數(shù)量大致為3.2億輛，全國摩托車的數(shù)量大致為1.3億輛，由于全國各地人民的生活水平日益提高，城市的持續(xù)擴(kuò)張，自行車已漸漸不能滿足人們?nèi)粘３鲂械男枰覟榱私煌ò踩铜h(huán)境保護(hù)的各種考慮，現(xiàn)在我國許多地方已經(jīng)開始禁摩，所以這為電動車市場的成長提供了一個良好的契機(jī)！3、目前我國電動車市場供應(yīng)商和消費(fèi)者之間的代理商過多，代理商中的層層利潤使得電動車的銷售價格和出廠價格相差過大，這就為電動車直銷網(wǎng)站的市場前景提供了廣闊的前景。4、截至2007年12月，網(wǎng)民數(shù)已增至2.1億人。中國網(wǎng)民數(shù)增長迅速，比2007年6月增加4800萬人，2007年一年則增加了7300萬人，年增長率達(dá)到53.3%。，在過去一年中平均每天增加網(wǎng)民20萬人。目前中國的網(wǎng)民人數(shù)略低于美國的2.15億，位于世界第二位。我國網(wǎng)民人數(shù)的不斷增加為電動車網(wǎng)上銷售提供了重要的基礎(chǔ)和保證。四、建設(shè)網(wǎng)站目的及功能定位1：建立網(wǎng)站目的：網(wǎng)站的價值體現(xiàn)在網(wǎng)站本身、供應(yīng)商以及消費(fèi)者三方利益的最大化，本網(wǎng)站通過供應(yīng)商所繳納的鋪位費(fèi)和一定比例的提成之外還可通過廣告取得一定收入。而供應(yīng)商則通過網(wǎng)站覆蓋面廣和目標(biāo)市場的消費(fèi)市場大而提高電動車銷售量，從而達(dá)到多一個銷售渠道，贏取更多利潤。消費(fèi)者利益體現(xiàn)在消費(fèi)者可以足不出戶的瀏覽各個品牌各個品種的電動車，較以往一家店一家店的逛更省力省時，而且可以用比實(shí)體店更低的價格買入自己心儀的電動車。2：功能定位：電子商務(wù)型的網(wǎng)站，采用供應(yīng)商與客戶（B2C）的營銷模式。五、網(wǎng)站可行性分析1，目前全國建立電動車網(wǎng)上直銷的專業(yè)化網(wǎng)站不多，很多電動車的網(wǎng)上銷售集中在淘寶、阿里巴巴這些網(wǎng)站上，多而雜。其產(chǎn)品保障不夠，不能滿足客戶的需求，而我們電動車直銷網(wǎng)站是一個專門銷售電動自行車的網(wǎng)站，網(wǎng)站會與產(chǎn)品供應(yīng)商建立直接的合作關(guān)系，保障售后服務(wù)質(zhì)量。在各地都建立有自已的站點(diǎn)，每個客戶都可以根據(jù)實(shí)際情況親自驗(yàn)貨，在保修期內(nèi)也可以享受正規(guī)店里一樣的保修服務(wù)。2，針對大部分我國居民還不能適應(yīng)或者說還不能完全相信網(wǎng)上購物，我們會以廣告和地區(qū)代表發(fā)放傳單的形式進(jìn)行網(wǎng)上直接購買電動車的好處以及可信性，讓廣大消費(fèi)者信賴這種電動車購買新渠道。3，風(fēng)險分析：網(wǎng)上購物具有非常大的不確定性，屬于較大風(fēng)險的行業(yè)，因此有失敗的可能性?，F(xiàn)今互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)越性已被社會所接受和認(rèn)識，任何行業(yè)只要是有利可圖，競爭就將激烈異常。利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向傳統(tǒng)商品市場傳播經(jīng)濟(jì)情報這一服務(wù)形式尚未得到社會商界的普遍認(rèn)同，進(jìn)入市場者必須承擔(dān)開發(fā)市場的投入。4，對策：我們電動車直銷網(wǎng)站將采取積極、有效的措施，最大限度地降低風(fēng)險程度。首先網(wǎng)站采取利益共享的原則分擔(dān)自身風(fēng)險，也就是說用利潤比例承諾來作為支付廣告費(fèi)和其他各項(xiàng)投資針，然后和產(chǎn)品供應(yīng)商建立起利益共享，風(fēng)險共擔(dān)的原則，從而分散企業(yè)的風(fēng)險。這樣一來網(wǎng)站和廣告商、供應(yīng)商之間就形成了利益共同體，為網(wǎng)站和其各自的盈利都帶來更大的保證。網(wǎng)站將加強(qiáng)公關(guān)工作，加大宣傳力度，擴(kuò)大社會影響，以降低開發(fā)市場的投入，從而更好的降低風(fēng)險。5，結(jié)論：經(jīng)過上述分析,電動車網(wǎng)上直銷網(wǎng)站的可行性比較大，電動車網(wǎng)上銷售沒有完全開發(fā)，從整體來講上至電動車行業(yè)，再到本網(wǎng)站都是政府應(yīng)該扶持并發(fā)展優(yōu)勢產(chǎn)業(yè),人類的需求是無限的，隨著人們的需要層次提高相信網(wǎng)上購買電動車也會成為網(wǎng)上購物的一種新的組成部分。六、網(wǎng)站設(shè)計(jì)1、建立網(wǎng)站商標(biāo)：任何網(wǎng)站都有自己的獨(dú)立的商標(biāo)，所以電動車直銷網(wǎng)站也要有自己獨(dú)立且能反映出網(wǎng)站特色的商標(biāo)，使用戶可以記住我們的網(wǎng)站。2、網(wǎng)站布局要整潔合理?，F(xiàn)在大多數(shù)網(wǎng)站的布局都混亂不堪，商業(yè)廣告占很大一部分，這樣大大的限制了用戶對網(wǎng)站的好感和訪問量，過于混亂的網(wǎng)站會擾亂訪問者的目標(biāo)，從而達(dá)不到想要達(dá)到的效果。所以本電動車直銷網(wǎng)站要用最簡明的內(nèi)容來引導(dǎo)訪問者，使其能夠正確的找到自己想要的內(nèi)容。3、登錄頁面（會員注冊、老用戶登錄）會員的購物流程，步驟包括：選購商品→核對購物清單→注冊登陸→填寫收貨信息→選擇送貨信息→選擇付款方式→提交訂單。4、網(wǎng)站主題包括電動車品牌選擇區(qū)、熱門車型區(qū)域、最新活動降價特價區(qū)域、二手專區(qū)、價位選擇區(qū)、男女士專區(qū)。圖文并茂，展示出電動車實(shí)物圖片以及文子描述，并且附上企業(yè)網(wǎng)站的鏈接。七、網(wǎng)站測試網(wǎng)站發(fā)布前要進(jìn)行細(xì)致周密的測試，以保證正常瀏覽和使用1、測試服務(wù)器穩(wěn)定性以及安全性。2、程序及數(shù)據(jù)庫測試。3、網(wǎng)頁兼容性測試等。八、網(wǎng)站說明書本網(wǎng)站目的旨在為供應(yīng)商與消費(fèi)者直接搭建一個B2C的電動車交易平臺，使消費(fèi)者足不出戶的完成對電動車的選則、咨詢、購買等一系列購買行為。電動車直銷網(wǎng)站可以為廣大消費(fèi)者提供大量電動車信息以及圖片供其參考，瀏覽者可以獲得相關(guān)產(chǎn)品的及時信息、市場走勢、以及相應(yīng)采購商和供應(yīng)商的聯(lián)系方式。瀏覽者可以利用網(wǎng)站上的在線訂購系統(tǒng)獲取電動車信息選購商品；一但確認(rèn)定單提供購貨者的基本信息；系統(tǒng)提供定單號及本公司、供應(yīng)商的聯(lián)系方式。物流中心負(fù)責(zé)商品的運(yùn)送。九、網(wǎng)站推廣電動車直銷網(wǎng)站的推廣主要有以下幾個形式：主流電視媒體廣告、報刊廣告、雜志廣告等。網(wǎng)上推廣，包括：搜索引擎推廣方法、電子郵箱推廣方法、資源合作推廣方法、病毒性營銷方法、快捷網(wǎng)址推廣方法、網(wǎng)絡(luò)廣告推廣方法等等。十、網(wǎng)站的維護(hù)1、服務(wù)器及相關(guān)軟硬件的維護(hù)，對可能出現(xiàn)的問題進(jìn)行評估，制定響應(yīng)時間。2、數(shù)據(jù)庫維護(hù)，有效地利用數(shù)據(jù)是網(wǎng)站維護(hù)的重要內(nèi)容，因此數(shù)據(jù)庫的維護(hù)要受到重視。3、內(nèi)容的更新、調(diào)整等。4、制定相關(guān)網(wǎng)站維護(hù)的規(guī)定，將網(wǎng)站維護(hù)制度化、規(guī)范化。讓直銷成為一種投資方式“你可以跑不過劉翔，但不能跑不過CIP?！敝袊钆５呢?cái)經(jīng)報紙《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道》創(chuàng)辦的《理財(cái)周報》這句最牛的廣告語，牛烘烘地讓我們意識到了理財(cái)?shù)木o迫感。

“跑不過CPI”甚至引發(fā)了跳樓的悲劇。

據(jù)《新快報》報道，2008年1月21日下午2時許，一名中年男子從廣州五羊新城寺右南一街一小區(qū)內(nèi)8樓跳下身亡。據(jù)目擊者稱，該男子跳樓前曾在樓頂大喊：“漲價太快了，我受不了！”盡管極端，但CPI上漲給我們帶來的壓力卻不容否認(rèn)。2008年2月，CPI上漲8.7%創(chuàng)近12年來新高。種種跡象表明，CPI還將持續(xù)上漲。

怎樣才能跑過CPI？最好的辦法就是投資理財(cái)。所謂“你不理財(cái),財(cái)不理你?！?007年的牛市行情，也極大地激發(fā)了我們的理財(cái)熱情，紛紛投資股票或基金，投資理財(cái)成為了一種重要的生活方式。

不過可惜的是，熱鬧了一年后，隨著國內(nèi)通脹和海外股市的影響，中國股市頻頻下滑，散戶平均收益率幾乎是零，“一夜回到解放前”，而號稱“只要是基金就能賺錢”的神話也隨大盤下滑而破滅。據(jù)統(tǒng)計(jì)，超過9成的基金投資者今年以來出現(xiàn)了虧損，其中虧損幅度最大的超過了17％。

炒股不賺錢，炒基金也賠錢。至于炒樓、炒外匯、炒期貨，更是風(fēng)險重重。面對CPI的持續(xù)增長，我們怎么辦？

其實(shí)除了我們熟知的一些投資理財(cái)產(chǎn)品外，生活中還有許多事務(wù)同樣具有投資理財(cái)產(chǎn)品的屬性，只是我們沒有用投資理財(cái)?shù)难酃馊タ创选?/p>

直銷就是一種典型的投資理財(cái)行為，做直銷就是做投資。

盡管直銷號稱是白手起家的行業(yè)，但具備投資理財(cái)?shù)幕疽亍蒙兕~的資金投入，然后投入精力和時間不斷的打理這個理財(cái)產(chǎn)品，來獲得經(jīng)濟(jì)回報；起步的時候回報比較小，隨著滾動投入和時間的積累，逐步獲得長久的高額回報。

這讓直銷非常具備股票型投資理財(cái)產(chǎn)品的特質(zhì)——股神巴菲特認(rèn)為，股票的“復(fù)利累進(jìn)理論”是投資股票獲得財(cái)富持續(xù)增長的最大奧秘，而直銷的“倍增原理”則是直銷獲得財(cái)富持續(xù)增長的最大奧秘。正因?yàn)槿绱?，巴菲特倡?dǎo)長線投資，他最喜歡持有一只股票的時間期限是“永遠(yuǎn)”，直銷倡導(dǎo)的是“建立財(cái)富管道”，希望的期限是“永續(xù)經(jīng)營”。二者對時間都強(qiáng)調(diào)“永遠(yuǎn)”，在于所獲得的回報前期都比較小，而隨著時間的推移，與直銷精英的相處之道直銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人普遍認(rèn)為：要讓直銷團(tuán)隊(duì)快速發(fā)展起來最好的辦法就是推薦比自己更優(yōu)秀的直銷精英。所以在每個直銷團(tuán)隊(duì)中，均有不同類型的直銷精英。團(tuán)隊(duì)直銷精英在直銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中起著舉足輕重的作用。所以，很多直銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人殷殷告誡下屬要“抓老鷹”，跟進(jìn)“大將”。如何了解不同類型的團(tuán)隊(duì)直銷精英的優(yōu)勢與特質(zhì)，巧妙地凝聚他們的力量，很好地與他們合作并將彼此的力量相乘，是每個直銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人都要關(guān)注的話題。

團(tuán)隊(duì)直銷精英的特質(zhì)

《孫子兵法》云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。團(tuán)隊(duì)直銷精英的共性是都有突出的業(yè)績，都能讓團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生快速的倍增。但是團(tuán)隊(duì)精英們的個性和特質(zhì)卻不盡相同，要很好地與團(tuán)隊(duì)中的直銷精英合作首先要了解不同類型團(tuán)隊(duì)直銷精英的特質(zhì)，其大致可以分為“智慧型”、“親和力型”、“行動力型”、“經(jīng)驗(yàn)豐富型”等幾大類。

智慧型

直銷團(tuán)隊(duì)中“智慧型”的直銷精英是指那些特別擅長思考，具有敏銳洞察力的直銷商。這類精英們的優(yōu)勢在于做事精益求精，追求完美。

親和力型

直銷團(tuán)隊(duì)中“親和力型”的直銷精英是指那些特別具有親和力，并在團(tuán)隊(duì)中有很好人際關(guān)系的直銷商。他們表面上看起來不緊不慢，不溫不火，可是卻總能讓團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生強(qiáng)大凝聚力。

行動力型

直銷團(tuán)隊(duì)中“行動力型”的直銷精英是指那些行動力很強(qiáng)的直銷商。他們往往在人們還在猶豫、還在談?wù)摰臅r候就已經(jīng)開始行動了。

經(jīng)驗(yàn)豐富型

直銷團(tuán)隊(duì)中“經(jīng)驗(yàn)豐富型”的直銷精英是指那些擁有較長時間的直銷從業(yè)經(jīng)歷，身經(jīng)百戰(zhàn)的老直銷商，他們往往擁有很豐富的直銷經(jīng)驗(yàn)。

與精英相處之道

直銷界流行一句話：“沒有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。”只有團(tuán)隊(duì)合作才能所向披靡，戰(zhàn)無不勝。那么直銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人與團(tuán)隊(duì)中不同類型的精英相處就需要做到揚(yáng)長避短，互相配合。

智慧型

“因利結(jié)合者，也會因利而分散”。智慧型的直銷精英們往往都是非常理性的，團(tuán)隊(duì)直銷領(lǐng)導(dǎo)人為了不把和智慧型合作伙伴的合作關(guān)系完全變成純粹利益交換的商業(yè)關(guān)系，需要在他們身上多投入一些“感情”。

1．直銷生活化

和智慧型的團(tuán)隊(duì)精英們一起工作的時候最好將直銷運(yùn)作融入生活中，例如舉辦一些郊游、戶外運(yùn)動等，或偶爾一起看電影，唱唱歌，培養(yǎng)相互之間的默契。讓這部分直銷精英感受到團(tuán)隊(duì)歸宿感，同時調(diào)動他們心理的感性因素，從而使其更忠實(shí)于團(tuán)隊(duì)，也能與團(tuán)隊(duì)更長久地合作。

2．授權(quán)和信任

智慧型的團(tuán)隊(duì)精英往往都習(xí)慣于精密的策劃并且在執(zhí)行中力求做到盡善盡美。他們大多都能獨(dú)當(dāng)一面。所以對他們而言，需要的可能不是出謀劃策，而是信任。直銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該讓他們放手大干而不要過多干涉，使其在工作的時候受到束縛。

親和力型

大家都認(rèn)同這類直銷精英看起來好像能力平平，卻往往能夠得到人們的擁護(hù)和信賴，業(yè)績更是堪稱卓越。很多人認(rèn)為這是他們與世無爭、親和力強(qiáng)的原因。其實(shí)這只是他們表面的優(yōu)勢，他們真正制勝的原因在于這種性格產(chǎn)生的巨大的團(tuán)隊(duì)凝聚力，這種凝聚力不知不覺地形成了團(tuán)隊(duì)成員的共識和團(tuán)隊(duì)文化。能發(fā)動、維持，并把凝聚力變成團(tuán)隊(duì)力量的這個人就是親和力型的團(tuán)隊(duì)直銷精英。許多直銷領(lǐng)導(dǎo)人都在強(qiáng)調(diào)直銷專業(yè)化運(yùn)作，這并沒有錯，可是在親和力型的直銷精英身上采用這樣的方式，效果可能并不明顯，與其讓他們覺得別扭，還不如讓他們發(fā)揮自身優(yōu)勢。這類人不會給人壓迫感，他們可以耐心地和客戶談養(yǎng)狗的心得、打球的秘訣……只要客戶有興趣，同時，他們也是優(yōu)秀的聆聽者。人是感情動物，很少有人能真正無情地與別人交往，“動之以情”是親和力型團(tuán)隊(duì)直銷精英的拿手絕活。所以團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人與親和力型的團(tuán)隊(duì)精英相處時切不可求全責(zé)備，只要他們沒有違反大原則，相信他們有自己的做事方法。

行動力型

團(tuán)隊(duì)中行動力型的精英一般不需要直銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人做太多的指示或者動員，只要當(dāng)好他們的“軍師”就行。

1．內(nèi)外結(jié)合

筆者原來的直銷團(tuán)隊(duì)有這樣一位直銷精英。一次筆者和他一起進(jìn)電梯，電梯里面同時還有兩個陌生人，他說：“咦，你們在10樓上班呀？我們在12樓，請多指教，我姓張。”他掏出兩張名片遞了過去，并且換回兩張名片，順便問：“你們公司是做什么的呀？”……在短短的幾十秒內(nèi)，他做了該做的事情。就是這樣一位超強(qiáng)行動力的伙伴，可他自己的團(tuán)隊(duì)發(fā)展卻并不好。他確實(shí)很適合在外面長槍大戰(zhàn)地打硬仗，而團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的后續(xù)跟進(jìn)和服務(wù)工作卻需要有人能夠與之默契配合。

2．一起統(tǒng)籌

行動力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)精英，做事雷厲風(fēng)行，這固然是件好事，但是如果能做得更有效率可能會更好。因此，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人可以和他討論推薦人選，整理推薦順序，幫他分析時間合理分配，讓他的行動力盡可能地發(fā)揮最大的效率。

3．協(xié)同作戰(zhàn)

行動力是種很不尋常的力量，不管行動的結(jié)果是成功還是失敗，幾乎都會有所收獲。所以有的直銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人在推薦了行動力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)精英之后，就相信他只要行動了，不管是“橫沖直撞”，還是“迂回側(cè)擊”，必然最終會獲得成功。這種想法不能說不對，只是過于簡化了“勇將”們由“沖鋒陷陣”到“攻城掠地”的成功的過程，卻忽略了在這個過程中可能發(fā)生的變化。有可能一陣“猛打”下來，“勇將”自己陣亡了，或者發(fā)現(xiàn)了另外的好機(jī)會跳槽了。所以，直銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人不能樂觀地假設(shè)行動力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)精英都是既勇敢又有“神功護(hù)體的超人”，永遠(yuǎn)打不死。他們也是一般人，只是行動力比別人強(qiáng)一些而已。為了讓他們持續(xù)擁有這個優(yōu)點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人需要做些干預(yù)防范措施，最好的方法是協(xié)同作戰(zhàn)，因?yàn)椤坝聦ⅰ边@種奇葩也是各個團(tuán)隊(duì)獵取的對象。

經(jīng)驗(yàn)豐富型

團(tuán)隊(duì)中經(jīng)驗(yàn)豐富的老將一般不會被一般的直銷“話術(shù)”所迷惑，更不需要團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人告訴他做直銷的好處，或者該怎么做的技巧，就如同不必告訴一個海灘救生員該怎樣蛙泳、仰式泳那般。他們的沖動和意愿全靠他們自己，對于和他們合作與其做具體的協(xié)作，還不如通過無形的精神影響來得更有效。精神影響有兩種方法：1．激將法

縱然是直銷老將也有低谷和懈怠的時候，在這個時候請將不如激將。筆者一位朋友的團(tuán)隊(duì)中有一位直銷老將，經(jīng)驗(yàn)豐富，能力很強(qiáng)，他在原來的公司業(yè)績一直非常好，加入朋友的直銷團(tuán)隊(duì)后狀態(tài)卻一直低迷。筆者的朋友覺得很煩惱，如果采用平常的溝通或者激勵方式又怕效果不好，因?yàn)橥俏焕蠈⑾啾?，筆者的這位朋友無論是直銷閱歷還是能力都相差太遠(yuǎn)。該如何激發(fā)這位直銷老將的戰(zhàn)斗力呢？筆者的朋友找了一個單獨(dú)的時間和他閑談，從輕松的話題開始，然后不經(jīng)意地提到兩人都共同熟悉的一個直銷朋友。這個直銷朋友不是什么厲害角色，也沒有多強(qiáng)的能力，多高明的技巧與策劃，只不過是進(jìn)入直銷行業(yè)的時間早一點(diǎn)，結(jié)果團(tuán)隊(duì)就順勢發(fā)展了起來。筆者的朋友在和這位直銷老將聊的時候故意輕描淡寫，但是他知道在老將的心中其實(shí)已經(jīng)產(chǎn)生了波瀾。接著他又趁熱打鐵，特意安排老將參加了一次新進(jìn)直銷商的晉級表彰會。老將看著那些后進(jìn)入直銷行業(yè)的直銷晚輩們在舞臺上與眾人分享他們的輝煌成果，表面上不動聲色，內(nèi)心卻受到了強(qiáng)烈的震撼和沖擊。不出意料，接下來，老將立即恢復(fù)了狀態(tài)，又重新成為了團(tuán)隊(duì)的中堅(jiān)力量。

2．苦肉計(jì)

一般而言，有些團(tuán)隊(duì)的直銷老將會對直銷的運(yùn)作顯得非常自負(fù)，他們覺得自己已經(jīng)久經(jīng)沙場，經(jīng)驗(yàn)豐富，于是在很多事情上都自作主張，容易出現(xiàn)和團(tuán)隊(duì)步調(diào)不一致的情況。筆者的一位朋友也曾遇到這樣的情況。那個時候他團(tuán)隊(duì)中的一位老精英通常都只按照自己的方式行事，朋友覺得很頭疼卻又不好直說，如果挑明了，激化了矛盾，更加不利于團(tuán)隊(duì)的整體發(fā)展。于是筆者的朋友采取了放下自己的身段和姿態(tài)借口請他批評、指導(dǎo)和他進(jìn)行交流的方式，在遇到很多需要團(tuán)隊(duì)配合的問題時，他總是很虛心地向這位老將請教，這種看似處于弱勢、被動的角色，卻讓那位老將的自尊心和虛榮心得到了極大的滿足，因此，對于他自己每次許下的承諾便不得不徹底地執(zhí)行了?；ミB網(wǎng)是直銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的重要形式傳統(tǒng)直銷人主打地面市場，租辦公室，喝茶吃飯，費(fèi)用很高。往往身心疲憊。

一、靠兩條腿去跑市場，一次只能跑一個地方。（費(fèi)時、費(fèi)力、效率低）

二、靠定期或不定期的激勵會議拓展市場。（費(fèi)力、耗財(cái)。許多經(jīng)銷商不是沒掙到錢，而是都投入到這種無休止的會議中，最后淪為直銷難民。）

三、只能邀約身邊的朋友和極少外地熟識的朋友。（邀約受地域限制，市場拓展通道不通暢。）

四、直銷商一般都需要認(rèn)購產(chǎn)品及業(yè)績需要再加上市場開拓費(fèi)用，前期的資金投入很高。（這是許多經(jīng)銷商沒有成功的一個重要原因。）

五、直銷商需要購買大量的文字資料和視頻資料。（給經(jīng)銷商造成經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。）

六、直銷市場有的區(qū)域很火，有的區(qū)域很冷清。（一般呈癬狀發(fā)展態(tài)勢）

而利用互聯(lián)網(wǎng)做推廣，可以：

一、充分發(fā)揮最新先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，足不出戶，就可以把生意做到全國，可以同時和不同地域的人進(jìn)行溝通。省時、省力、效率高。

二、每天都有網(wǎng)絡(luò)課堂和視頻會議，從業(yè)人員可以很方便的接受培訓(xùn)。省力，不給經(jīng)銷商造成會議方面的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。

三、可以邀約全國各地的朋友到網(wǎng)絡(luò)課堂聽課。徹底粉碎地域概念，市場拓展通道通暢。

四、創(chuàng)業(yè)前期的投入可以降到最低，幾乎相當(dāng)于零投資，真正是普通人的創(chuàng)業(yè)機(jī)會。

五、網(wǎng)絡(luò)上的大多數(shù)文字資料和視頻資料都是免費(fèi)的，經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)壓力大大減少，可以輕松創(chuàng)業(yè)。

六、有電腦的地方就有人參與。由點(diǎn)到面，大面積撒網(wǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng)。

比爾蓋茨說過，二十一世紀(jì)要么電子商務(wù)，要么無商可務(wù)。未來直銷公司的經(jīng)營必須和互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，和電子商務(wù)相結(jié)合。

未來直銷團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作也必然從傳統(tǒng)的地面經(jīng)營走上互聯(lián)網(wǎng)。目前在網(wǎng)上把直銷多大的公司并不多，但是網(wǎng)上直銷他是非?？尚械囊环N方式，直銷培訓(xùn)課堂搬到互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行已經(jīng)不是今天才開始的，網(wǎng)上直銷將不亞于地面，在網(wǎng)上將隨時舉辦千人大會，費(fèi)用會大大低于地面。地面和網(wǎng)上相互結(jié)合將是日后做的做強(qiáng)的一個趨勢，成為直銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的重要形式。寫給不息奮斗的直銷人

愛默生曾說過：“追隨偉人是青年的夢想，是成年最嚴(yán)肅的事業(yè)。”偉人之所以成為偉人，并非因?yàn)樗麄冊谀骋环矫婊蚰骋活I(lǐng)域所取得的成就，而是緣于他們永遠(yuǎn)閃耀著炫目光芒的精神內(nèi)質(zhì)。他們是兼具種種美德的人生榜樣，是擁有人類一切優(yōu)秀品質(zhì)的楷模。當(dāng)我們用最完全的心，以及無與倫比的熱情去追隨偉人，就會從他們身上汲取無盡的精神與品格的力量。

對偉人只做到欽佩是不夠的。去追隨他們吧！讓我們成為他們的后繼者，去做像他們那樣的人。對他們投入完全的信任吧！讓我們的身體成為他們的身體，讓我們成為他們口里的氣息。人生應(yīng)當(dāng)這樣去追隨，這是他們偉大精神的至高無上的傳承，是他們偉大精神的神對賜予。他們或許在你千萬次的尋覓與熱切的呼喚中出現(xiàn)，或許在某個不經(jīng)意的時刻與你相遇，但不管怎樣，他們的存在對你的一生有著非凡的意義。做營銷需要學(xué)習(xí)“厚臉皮”大家都應(yīng)該聽說過一本書，那就是李宗吾先生所著《厚黑學(xué)》，在這本書中，李宗吾對于中國專制制度下虛偽的封建倫理和圣賢進(jìn)行了無情的揭露和批判，把封建專制統(tǒng)治者給歷史糊上的仁義道德一把撕了個干干凈凈，不但如此，還把批判的利劍直指向“堯舜禹湯”等“圣賢”，聲稱圣人乃是厚黑徒的最高境界，是“厚而無形，黑而無色”，進(jìn)入“無聲無嗅，無形無色”之境界。

而今天我所要講到的厚臉皮營銷學(xué)，是我將厚黑學(xué)的精髓運(yùn)用到營銷過程中，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)營銷瓶頸的突破，一者實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)；二者個人價值實(shí)現(xiàn)質(zhì)的突破，但是要像大家說的那樣，把自己的臉皮鍛煉的比城墻還厚，也不是那么簡單就可以達(dá)到的，也需要深厚的文化內(nèi)涵、高雅的涵養(yǎng)素質(zhì)作為鋪墊。

當(dāng)然，像希特勒為代表的政治無賴，根本不需要什么涵養(yǎng)，他們只要掌握一定的權(quán)利，即可實(shí)現(xiàn)臉皮厚度的上升，因?yàn)樗麄兊哪樒ず?，是在?qiáng)權(quán)政治的支撐下發(fā)展的。而我今天所講的厚臉皮營銷學(xué)，絕非你胡攪蠻纏、或者無理取鬧就可以達(dá)到的，是必須將個人的整體素質(zhì)進(jìn)行提煉，可以做到“任憑風(fēng)吹浪打，勝似閑庭信步”。

這樣的修養(yǎng)說起來容易，但做起來確實(shí)有一定的難度，當(dāng)然，若有人說臉皮厚是天生的，你千萬不要去相信，因?yàn)檫@個人很可能就是一個厚臉皮分子。大家首先要掌握厚臉皮的人基本有三個最主要的特征：

一個是說謊話不眨眼，能把謊話說的跟真的似的；一個是說謊話被人當(dāng)場戳穿從不會臉紅，還會做出一副我就這樣，愛咋咋地，我是流氓，我怕誰；還有一個是旁若無人，感覺老子就是天下第一，誰我也不放在眼中，當(dāng)然這樣的人可能近乎狂妄了。臉皮厚是天生的本身就是一個謊話，有人對你這樣說，你就有理由開始去懷疑他是個厚臉皮了。是的，厚臉皮是練出來的，是經(jīng)過無數(shù)次的摔打和磨礪練出來的，但我們不得不承認(rèn)，這是一個堅(jiān)苦的過程，其中的艱辛，遠(yuǎn)非臉皮薄的人所能體會。

其實(shí)許多人都說，現(xiàn)在社會，臉皮要厚，活著輕松，但有多少人像被人說，這個家伙的臉皮真厚，但在我認(rèn)為，如果一個人說你臉皮厚，那可能是你女（男）朋友或者你的另一半，那不是真正的臉皮厚，僅僅是有人在撒嬌；如果兩個人說你臉皮厚，那一個就是你女（男）朋友或者你的另一半，另外一個肯定是你老媽，那是在疼你，肯定你又去蹭飯了或者要錢了。說了這么多，當(dāng)然如果有三個以上的人說你臉皮厚，哈哈，恭喜你，你成功了。

當(dāng)然，僅僅練得臉皮比城墻還厚，但沒有不作出一點(diǎn)事情來，那等于白練了，還不如臉皮薄得好。在我認(rèn)為，如何將臉皮厚的優(yōu)勢利用到市場營銷上來，我堅(jiān)信，有很多人一定會突破自我，重新找到起航的目標(biāo)。

對于剛開始跑業(yè)務(wù)的人來說，如何突破客戶心理防線這一關(guān)是十分重要的，這個時候，就需要做到臉皮比城墻還厚，人家一次把你趕出來了，沒有關(guān)系，腳長在咱們腿上，咱們再去，他們還不至于打人吧，不過那些保安的推搡是肯定的，權(quán)當(dāng)是免費(fèi)按摩了。在這個時候，一定要做出一副死豬不怕開水燙的勁頭，不到黃河心不死，一直拜訪他，告訴他，你對他是真誠的，不管是銷售產(chǎn)品還是服務(wù)，讓他知道，不和你合作的人，要么是短根筋，要么就是腦子進(jìn)水了，感覺火候差不多了，可以請人家吃頓飯，對這段時間的騷擾表示歉意，但一定不要忘了順手讓他把合同簽了，不然的話，捉雞不成，反失一把米，你說這賠了夫人又折兵的事情，誰都不會干。

還有就是電話營銷，現(xiàn)在許多人最反感的就是電話營銷，而恰恰許多單位對此熱衷不疲，因?yàn)殡娫挔I銷的成本比較低。當(dāng)你把電話打到一個不認(rèn)識的、不熟悉的潛在客戶時不可能一次就能成功。這樣的話，你就干脆抱著電話不放，電話打的讓他們有報警的想法，這就對了，要鍥而不舍。根據(jù)江湖經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)一個人恨一個人到一定的時候，就突然麻木了，如果此時再請對方吃頓飯，很有可能上演那種很老套但很經(jīng)典的玩法"不打不相識"——居然能成為朋友，順便他會告訴你，明天來我辦公室吧，帶上合同，還高興不死你。當(dāng)然最主要的是你自己手中的產(chǎn)品夠好，你要對自己的產(chǎn)品足夠有信心，而且確信你所提供的產(chǎn)品能為對方帶來好處。

就曾今有一個江湖同行告訴我這樣一段話，沒有信譽(yù)就沒有業(yè)務(wù)，做業(yè)務(wù)最基本的是要會做人，不分黑夜與白天，只要一有客戶信息就得立馬出發(fā)，以免耽擱最佳的商務(wù)洽談時間，現(xiàn)在的同行多如牛毛，稍不留神你的客戶就變他的了，不管晚上還是周末，加班費(fèi)別提了，根本就沒有，這是義務(wù)，這就是工作范圍內(nèi)的事情，同時就要做到“膽大、心細(xì)、臉皮厚”，不管是在營銷戰(zhàn)場上，還是在情場上，這七個字的確是戰(zhàn)無不勝的利器。你肯定經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)，身邊長的不怎樣的一些丑家伙胳膊上倒是常挽著漂亮的女孩，而這些女孩子可能沒被金錢、權(quán)利、相貌所擊倒，而恰恰是男人的厚臉皮搏得了女孩的芳心。

“不”的時候你怎么辦？情場老手都知道，一定不要輕言放棄，如果第100次求婚不成，也許101次就是勝利。同樣，在做業(yè)務(wù)工作當(dāng)中，會有很多次失敗。但你一定要有耐心，你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做準(zhǔn)備。雖然這個世界可能有一千條路，但對你來說卻只有一條能到達(dá)終點(diǎn)。你運(yùn)氣好，可能走第一條就成功了，但如果運(yùn)氣不好，你可能要嘗試很多次，但記?。耗忝孔咤e一條路，就離成功近了一條路。誰笑到最后，誰才會是贏家。為什么這個世上有成功者也有失敗者，原因很簡單：成功者比失敗者永遠(yuǎn)多堅(jiān)持了一步。換條路徑到達(dá)目標(biāo)

有兩只螞蟻想翻越一段墻，尋找墻那頭的食物。一只螞蟻來到墻腳就毫不猶豫地向上爬去，可是每當(dāng)它爬到大半時，就會由于勞累。疲倦而跌落下來?？墒撬粴怵H，一次次跌下來，又迅速地調(diào)整一下自己，重新開始向上爬去。

另一只螞蟻觀察了一下，決定繞過墻去，這只螞蟻繞過墻來到食物前，開始享受起來;而另一只螞蟻還在不停地跌落下去又重新開始。

很多時候，成功除了勇敢，堅(jiān)持不懈外，更需要方向。也許有了一個好的方向，成功來得比想象的更快。

都是做直銷，都是為了實(shí)現(xiàn)自己的事業(yè)夢想，如果你還一直沒能成功，是否該考慮換條路徑來到達(dá)你的目標(biāo)了。十八種導(dǎo)致直銷失敗的致命性格性格決定命運(yùn)，也決定直銷人的事業(yè)。下面是成功直銷人切忌的十八種性格。

一、沒有人品，缺乏誠信的人做不了直銷；

二、沒有服務(wù)意識的人做不了直銷；

三、沒有夢想的人做不了直銷；

四、言不由衷，夸大其詞的人做不了直銷；

五、不膽大心細(xì)的人做不了直銷；

六、不會傾聽、不謙虛、放不下架子、彎不下腰、低不下頭的人做不了直銷；

七、沒有毅力，不能堅(jiān)持的人不能做直銷；

八、不懂得忍讓的人做不了直銷；

九、沒有主見，盲從的人做不了直銷；

十、不懂得付出和舍得的人做不了直銷；

十一、喜歡在背后搞小動作的人做不了直銷；

十二、拿不起、放不下的人做不了直銷；

十三、鹵莽從事的人做不了直銷；

十四、把錢看得太重的人做不了直銷；

十五、斤斤計(jì)較的人做不了直銷；

十六、小心眼，缺乏胸懷的人做不了直銷；

十七、不能終生學(xué)習(xí)的人做不了直銷；

十八、嫉妒心極強(qiáng)的人做不了直銷；

人無完人，金無足赤。對照十八種致命性格缺陷，在直銷實(shí)踐中不斷改進(jìn)。直銷本身就是一個不斷鍛煉人的過程，能堅(jiān)持直銷，始終如一的人，定能做好直銷，做好自己。嘴巴是別人的，但人生卻是自己的！眼光超前才能步步領(lǐng)先，市場空白才能戰(zhàn)而必勝。

當(dāng)一個新生事物出現(xiàn)，只有5%的人知道時就趕快做，這就是機(jī)會，做早就是先機(jī)，別管是什么行業(yè)，當(dāng)有50%的人知道時，你做個消費(fèi)者就行了，當(dāng)超過50%時，你看都不用去看了?！罴握\50多年的商海經(jīng)驗(yàn)

“每個人一生中都會有一次或多次他夢寐以求的機(jī)遇來臨，但可悲的是，這一機(jī)會來臨的時候，你發(fā)現(xiàn)自己沒有能力抓住他?！?邱吉爾

您很優(yōu)秀也很努力沒有成功因?yàn)槟銢]有機(jī)會

今天有一個千載難逢的機(jī)會,你沒有勇氣試試嗎？

青蛙比賽

從前有一個故事是這樣說的：

有一群青蛙在比賽誰能爬上最高的鐵塔，比賽開始了，

一大群的青蛙看著那高大的鐵塔議論紛紛：

「這太難了！我們絕對爬不到塔頂?shù)摹?、「塔太高了！我們不可能成功……！」聽到這里，有些青蛙便放棄了。

看著那些仍然繼續(xù)爬的青蛙，大家又繼續(xù)說：「這太難了！沒有誰能爬上塔頂?shù)摹咕瓦@樣你一言我一語，越來越多的青蛙退出了比賽。

但有一只卻越爬越高，最后當(dāng)其它的青蛙都無法再前進(jìn)的時候，牠卻成為唯一到達(dá)頂點(diǎn)的選手。

其它的青蛙都想知道，牠是怎么做到的？于是便跑上前去詢問，才發(fā)現(xiàn)原來牠是個聾子！

朋友，你知道這個故事告訴你什么嗎？是的，嘴巴是別人的，但人生卻是自己的！

雖然我們不必做個真正的聾子，但卻要永遠(yuǎn)充滿希望、樂觀和積極，不要只聽那些消極、悲觀的話，因?yàn)樗麄冎粫妱e人的冷水，澆熄你的毅力。

要將充滿力量的話，時時記在心里，因?yàn)檫@將影響你往后的一生。

嘴巴長在別人嘴上，但自己卻要走屬于自己的道路。

在這個現(xiàn)實(shí)的社會里，即便是遭受旁人無情的冷落、批評、否定，甚至排擠，也不能表示你就必須哀聲嘆氣、自怨自悲，唯一能否定你的人，只有你自己！

生命因?yàn)檎湎Ф少F！生活因?yàn)閷W(xué)習(xí)而豐富！

不要讓別人偷走你的夢想!

做自己的主人,決定自己要的人生!!

成功不是偶然，失敗也不是命運(yùn)。成功經(jīng)營直銷關(guān)鍵是找對人直銷中人們常說直銷人人可為，但這并不等于說，直銷中你想吸納招收進(jìn)你團(tuán)隊(duì)的每一個人都會與你志同道合，與你并肩作戰(zhàn)，共同走過直銷的風(fēng)風(fēng)雨雨，起起伏伏，最終一起走向成功，走向輝煌！為什么這樣說，直銷中，成功的要素之一是找對人，而非說服你想吸納招收的每一位人。這一點(diǎn)雖然不少直銷人不同意，但這個道理借助圣經(jīng)中撒種的比喻卻頗能讓人了解其中的道理。直銷的確人人可為，但有人并沒有準(zhǔn)備好接受！再好的東西對于有些人也是不適合的。

圣經(jīng)馬克福音中，耶穌說“一個撒種的出去撒種，撒的時候，有的落在路旁；飛鳥一來，把它吃盡了；另有的落在石頭地上，沒有許多土的地方；因?yàn)闆]有深的土，它立刻長出苗來；但日頭一出，就曬焦了；因?yàn)闆]有根，便枯乾了；另有的落到荊棘里，荊棘長起來，把它悶煞了，就不結(jié)實(shí)；另有的落到好土里，發(fā)生長大，結(jié)著果實(shí)，結(jié)成了三十倍、六十倍、一百倍。

在直銷工作中，每個兢兢業(yè)業(yè)的直銷人都會在可能的時間和地點(diǎn)盡可能地與最大限度的潛在直銷人宣講和分享直銷和其代表公司的理念。對于那些聽你宣講之后，“頑固不化”和“執(zhí)迷不悟”者，你就權(quán)當(dāng)將直銷的種子播撒到“路旁”，不要灰心，繼續(xù)工作；對于那些聽你你宣講之后欣然加盟你團(tuán)隊(duì)但三分鐘熱度過后就偃旗息鼓者，你就視將直銷的種子播撒到“石頭地上”。對于這種人，你不要簡單地放棄，你要幫助和鼓勵他們，讓他們理解直銷的內(nèi)涵和規(guī)律；對于那些聽你宣講之后欣然加盟你團(tuán)隊(duì)者但不久在所謂親朋好友的“閑言碎語”打擊下，或自身的懶惰等原因而放棄者，你就視將直銷的種子播撒到“荊棘里”。對于這種人，你要采取對付石頭地上的方法；對于那些聽你你宣講之后加盟你的團(tuán)隊(duì)，并認(rèn)同直銷理念，有創(chuàng)業(yè)精神和已經(jīng)準(zhǔn)備好擁抱變化者，你的直銷的種子播撒到這次播撒到了“好土里”。這就是你要找的人！請記住，你只有在在可能的時間和地點(diǎn)盡可能地與最大限度的不停地撒種，撒播直銷的種子，你肯定會發(fā)現(xiàn)有些種子落入“好土”。對于落入好土的人，你一定要與其建立互動和雙贏的工作關(guān)系。

在將直銷種子撒播到“好土里”的過程中，一個成功的直銷人肯定會養(yǎng)成與任何人主動交談和交流的習(xí)慣，對待說“不”和“拒絕”者坦然自若。不僅如此，一個成功的直銷人在直銷工作中都會有精衛(wèi)填海的精神，持之以恒，“三天打魚，兩天曬網(wǎng)”的直銷人即使找對人也不會將人安置到“好土里”。

談到這里，可能有朋友問：從哪找到理想的直銷合作伙伴？答案是這個人可能是來自你所認(rèn)識親朋好友和一般熟人，即所謂的“暖市場”，也可能出自陌生人，如你社交聚會和工作會議上臨時認(rèn)識的各行各業(yè)的人，即所謂的“冷市場”。當(dāng)然，暖市場和冷市場的人可以為你介紹第三者，筆者稱其為“灰市場”的領(lǐng)域也可能幫你“曲徑通幽”。.

其實(shí)，每個人只要想認(rèn)識人就可以認(rèn)識N個數(shù)目的人，因?yàn)榕笥押褪烊舜蠖际菑囊郧暗乃^“生人”轉(zhuǎn)化而來。這里的關(guān)鍵點(diǎn)是你想不想行動去認(rèn)識人！

找對人后，可以說直銷成功了一半，接下來是與你的直銷伙伴積極互動，相互依賴。你能依賴人家，人家同樣也能依賴你為其成功添磚加瓦；如果你一味依賴找來的“對人”，那你充其量直銷小成?！傲记輷衲径鴹t臣擇主而侍”由孔子所說“鳥擇木，無木擇鳥”演變而來。你要盡量做好“木”的角色。

最后，找對人還意味著不要不分青紅皂白，眉毛胡子一把抓，不加區(qū)別地吸納每一個可能的人進(jìn)入你的團(tuán)隊(duì)。隨著你事業(yè)的發(fā)展，有些人在團(tuán)隊(duì)中不但不起建設(shè)性作用，而且還起到分華瓦解團(tuán)隊(duì)的破壞作用。美國領(lǐng)導(dǎo)學(xué)大師邁克斯維爾（在其暢銷書《贏得人心》中將人分為(1)加分者,(2)減分者，(3)加倍加分者和(4)分裂者四種人。找對人就是要找到加分者和加倍加分者，因?yàn)檫@兩者誠心誠意地在團(tuán)隊(duì)中盡其所能，不間斷地盡可能地幫助任何一名團(tuán)隊(duì)成員；避免減分者，因?yàn)闇p分者對自己對團(tuán)隊(duì)所產(chǎn)生的負(fù)面影響甚至破壞通常不是有意的,團(tuán)隊(duì)，特別是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人可以盡量幫助他們改正不良言行；杜絕吸納分裂者，因?yàn)樗麄冋\心破壞！直銷企業(yè)如何在當(dāng)前環(huán)境好又快的發(fā)展？羅永亮:解決問題的核心是讓行業(yè)底層受益我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展政策就是“又好又快”，這是個和諧的字眼，它要求我們在發(fā)展的時候不傷害環(huán)境、不消耗資源、不犧牲子孫后代的利益。但在現(xiàn)有環(huán)境下，好和快在直銷行業(yè)又是對立的——快就不能好，好就快不了，兩者是一對矛盾體。為什么又好又快是對立的？從行業(yè)本質(zhì)上看，直銷是個“沒有消費(fèi)者”的行業(yè)，大部分產(chǎn)品都是靠直銷商的自我消費(fèi)，而沒有把產(chǎn)品真正銷售出去，其原因在于產(chǎn)品的性價比。性價比沒有提高，消費(fèi)者就不會主動來購買產(chǎn)品，那么直銷商就要繼續(xù)自我消費(fèi)。正是這個原因，又造成這個行業(yè)的另一本質(zhì)——直銷是個“多輸”的行業(yè)，因?yàn)樽顝V大的底層銷售者和消費(fèi)者普遍是受害者而不是受益者。如果一個行業(yè)的發(fā)展是以犧牲消費(fèi)者和底層銷售者的利益為前提，那么這個行業(yè)是得不到政府支持的;如果一個企業(yè)的快速發(fā)展是以越來越多底層人員的受害來推動的，那么這個又好又快就無從談起。因此，我認(rèn)為，解決又快又好這個問題的核心是讓消費(fèi)者受益、讓底層直銷商受益。

為了解決這個問題，我們很多企業(yè)都提出了很多關(guān)于模式創(chuàng)新的嘗試，如太陽神公司提出的“小康直銷”，這就是企業(yè)責(zé)任感的體現(xiàn)，給更多貧困的人創(chuàng)造機(jī)會。我之前也提出過“理性直銷”，就是讓企業(yè)、直銷商、團(tuán)隊(duì)有更多的社會責(zé)任感，更關(guān)注基層人的受益。另外，要實(shí)現(xiàn)更全面的好和快，還可以改變以前市場完全依靠直銷商的模式，讓公司提供更多的服務(wù)和管理，借鑒傳統(tǒng)企業(yè)的管理模式，如派駐區(qū)域經(jīng)理、設(shè)立區(qū)域辦事處等，直接對直銷基層市場進(jìn)行管理，這樣就能規(guī)避復(fù)制過程中的變形，真正做到規(guī)范化。就目前中國直銷的行業(yè)氛圍來說，我覺得我們今天在這里談又好又快的發(fā)展還是多少有些理想化?，F(xiàn)在有個很大的問題是，這個行業(yè)的很多利益既得者都持保守態(tài)度，不愿意和業(yè)內(nèi)人士交流，他們只要保證自己的利益不受損害就可以。他們即使有暢通的渠道與政府溝通，也不是站在行業(yè)的角度，而是站在企業(yè)利益的角度上去談，這就導(dǎo)致整個行業(yè)力量的進(jìn)一步分裂和削弱。所以我以為，要談直銷企業(yè)的又快又好發(fā)展，實(shí)際上需要提升到行業(yè)的層面上來，希望大家能夠先敞開心扉，有個多溝通交流的平臺，真正讓直銷企業(yè)和職業(yè)經(jīng)理人都學(xué)會我們直銷的精髓——分享。陳得發(fā):直銷是低收入人群脫貧的捷徑直銷的又好又快發(fā)展，我覺得不但要超越企業(yè)來談，還要超越行業(yè)來談，實(shí)際上，直銷的好需要通過在社會層面的有益性來體現(xiàn)。研究這么多年的直銷，這個行業(yè)最大的優(yōu)點(diǎn)是什么呢？我覺得是它擁有讓低收入人群獲取財(cái)富的較大可能。直銷在中國有很大潛力，中國有13億人口，鄧小平先生提出讓一部分人先富起來，現(xiàn)在可能只有十分之一的人先富起來了，還有很多人仍處于貧窮的生活狀態(tài)。我認(rèn)為，脫貧有兩個途徑，一是提升教育水平，但所需時間長;二就是直銷，這是一條捷徑，因?yàn)橹变N的門檻較低，人人都有機(jī)會。但是，直銷業(yè)的這個好處，我們的企業(yè)和直銷人并沒有很好的考慮到。我們在具體操作的時候，因?yàn)樾鲁蓡T的加入多半靠老直銷員的拉動，為了追求利益，他們會挑選經(jīng)濟(jì)狀況較好的人，這就導(dǎo)致貧窮的人喪失了進(jìn)入直銷行業(yè)的機(jī)會。作為社會的一份子，我們必須賦予直銷企業(yè)更高層次的使命，讓那些經(jīng)濟(jì)和能力比較低的人有機(jī)會加入，他們或許不能為我們在短期內(nèi)建立業(yè)績，但他們加入之后，通過培訓(xùn)慢慢提升知識水平、銷售技巧、人際關(guān)系，他們的命運(yùn)就可能因?yàn)橹变N而改變。把直銷當(dāng)作做善事，幫助貧窮的人，這才是一個具有社會責(zé)任感的直銷企業(yè)應(yīng)該做的，而且也是我們這個行業(yè)通向“好”的一面的基礎(chǔ)。正如2006年諾貝爾獎得主尤努斯所做的，他的成就在于把錢借給更多貧窮的人，在幫助別人的同時獲得了快樂。希望不久的將來，中國能變成一個國民所得較平均且顯著提高的國家！歐陽文章:要解決生產(chǎn)關(guān)系與生產(chǎn)力的問題“好”屬于生產(chǎn)關(guān)系的范疇，“快”屬于生產(chǎn)力的范疇，大陸直銷業(yè)為什么不能又好又快的發(fā)展？根本原因就在于生產(chǎn)力與生產(chǎn)關(guān)系的矛盾沒有得到很好的解決。2005年9月，兩部條例的頒布標(biāo)志著中國直銷走上了法制軌道，但兩部條例在實(shí)施過程中與直銷行業(yè)的發(fā)展實(shí)際產(chǎn)生了很多矛盾。比如，條例只允許單層次，這對行業(yè)發(fā)展影響很大，這就是生產(chǎn)關(guān)系阻礙了生產(chǎn)力的表現(xiàn)?，F(xiàn)實(shí)中，我們也看到過很多這樣的現(xiàn)象，當(dāng)一個企業(yè)發(fā)展過快，就會受到政府的“特別關(guān)照”，會被認(rèn)為有違規(guī)違法的行為出現(xiàn)，這讓企業(yè)很困擾。幸運(yùn)的是，目前我們看到一些政府在處理相關(guān)問題上越來越實(shí)事求是、越來越尊重行業(yè)的一些做法，這些做法表明，政府關(guān)于直銷的監(jiān)管正在走向溫和。按照2008年《刑法》修改稿第一稿中關(guān)于“傳銷罪”的描述和定義，幾乎所有采用多層次計(jì)酬的直銷企業(yè)都險遭滅頂之災(zāi)。經(jīng)過我們的反映，《刑法》在最終落實(shí)傳銷相關(guān)條文時，并沒有糾纏于單層次還是多層次，而是將落腳點(diǎn)放在是以發(fā)展人員多少為依據(jù)來計(jì)酬的就是傳銷，而直銷企業(yè)是以銷售產(chǎn)品多少為依據(jù)來計(jì)酬的。因此，我認(rèn)為，直銷企業(yè)要又好又快地發(fā)展，首先要解決生產(chǎn)關(guān)系不能滿足直銷生產(chǎn)力發(fā)展的問題。我們一直在呼吁解決多層次的問題，放開多層次，中國直銷的春天就會到來，相信這一天很快會到來！與會嘉賓觀點(diǎn):富迪眾成俱樂部創(chuàng)辦人王龍:團(tuán)隊(duì)需要強(qiáng)調(diào)品德教育過去，直銷商往往是“輸”，那時直銷市場比較弱，直銷商的收入比較低，造成惡性循環(huán):收入低——加盟的人少——收入更低——加盟的人更少?，F(xiàn)在則不同了，通過直銷賺到錢的人越來越多。這次，全球的金融海嘯給直銷帶來難得的發(fā)展機(jī)遇，國家提倡“創(chuàng)業(yè)代替就業(yè)”，直銷就非常適合個人創(chuàng)業(yè)。就我們在一線的直銷隊(duì)伍來說，我們在這個時候，面臨“快”的機(jī)遇的時候更要慎重地考慮“好”的方向，不然我們就有可能沒有機(jī)會分羹行業(yè)機(jī)遇。拿我的銷售隊(duì)伍來說，在強(qiáng)調(diào)銷售技能的時候，開始強(qiáng)調(diào)心態(tài)的調(diào)整，從去年開始，我們大量引入以“國學(xué)”為代表的基礎(chǔ)修養(yǎng)學(xué)習(xí)，幫助團(tuán)隊(duì)進(jìn)行品德教育。我認(rèn)為品德的提升將幫助團(tuán)隊(duì)和企業(yè)在好的情況下發(fā)展更快，如果沒有品德教育，大家就會“為錢來”又“為錢去”，沒有一個好的結(jié)果。立康立(中國)副總經(jīng)理陳玉和:注意好和快的和諧發(fā)展縱觀目前整個中國直銷行業(yè)，大部分企業(yè)其實(shí)發(fā)展都不太好，而比較好的企業(yè)的發(fā)展又普遍不太快。在這里，好是指穩(wěn)定，因?yàn)榘l(fā)展不論快慢，和諧是關(guān)鍵?？煊锌斓暮锰?，但如果服務(wù)跟不上也會產(chǎn)生很多問題，穩(wěn)健發(fā)展是現(xiàn)在很多企業(yè)采用的形式，但也會帶來一些問題，如業(yè)績增長慢，經(jīng)銷商收入少等。要做到好和快的和諧發(fā)展，我認(rèn)為必須解決兩個關(guān)鍵問題:發(fā)展高度問題，即企業(yè)的戰(zhàn)略定位一定要準(zhǔn)確;發(fā)展深度問題，要想盡辦法解決比如產(chǎn)品性價比之類的終端問題，還有就是企業(yè)的安全問題和管理機(jī)制問題。針對目前的行業(yè)局勢，我在此有兩個建議:首先，攘外必先安內(nèi)，很多企業(yè)做不好是因?yàn)榛A(chǔ)沒打好就匆忙上陣，急功近利，最終得不償失;其次，做直銷，模式是關(guān)鍵，企業(yè)沒有一套成熟、穩(wěn)定的模式，一切都是空談。富迪發(fā)展委員吳家賢:好的行為可以讓行業(yè)獲得更多認(rèn)可要實(shí)現(xiàn)行業(yè)更好更快地發(fā)展，我覺很多基礎(chǔ)的、外圍的工作也應(yīng)該是我們需要關(guān)注的地方，比如太陽神張鳴先總經(jīng)理提出的建立黨支部，還比如現(xiàn)在很多企業(yè)和團(tuán)隊(duì)正在做的公益慈善活動，都是為行業(yè)和企業(yè)贏得“好”的基礎(chǔ)。作為對公益慈善一直關(guān)注的人，我覺得這個范圍還可以擴(kuò)大，比如我們這個行業(yè)非常注意儀容儀表，如果我們可以再倡導(dǎo)節(jié)能，倡導(dǎo)環(huán)保，我們帶頭來做，也能讓大家更加認(rèn)可這個行業(yè)。主持人:中國直銷就像一個十幾歲的孩子，還需要更多的呵護(hù)，政府、媒體應(yīng)多給予關(guān)注。正如這次峰會的主題:責(zé)任與發(fā)展，如果企業(yè)能更好地履行應(yīng)該承擔(dān)的社會責(zé)任，“早思先行”，那么整個行業(yè)將會日新月異地與中國經(jīng)濟(jì)一起快速成長?，F(xiàn)代人健康的四大憂患憂患之一：身體虛弱，素質(zhì)下降，適應(yīng)能力越來越差是因?yàn)楝F(xiàn)代人類通過科學(xué)技術(shù)使自己的生活條件大大改善，而鍛煉機(jī)會卻越來越少，容易陷入肥胖、動脈硬化和心腦血管疾病的陷阱；同時由于人類生活條件和醫(yī)療條件明顯改善，面臨自然選擇的壓力已經(jīng)大大減輕，不可能再像動物那樣靠自然選擇和適者生存的過程同步淘汰有害基因，那樣攜帶有害突變基因、體質(zhì)虛弱的人也可以生存和繁衍后代，使人類整個種族群體有害基因積累日漸增加，體質(zhì)日益衰弱。

憂患之二：過分講衛(wèi)生、舒適、過度自我保護(hù)，機(jī)體接觸病原體機(jī)會減少，免疫力下降，外界環(huán)境中各種病原體是人體免疫系統(tǒng)產(chǎn)生相應(yīng)抗體的刺激源，正是因?yàn)樾枰獙Ω渡姝h(huán)境中各種致病微生物的襲擊，身體中的兩大免疫系統(tǒng)（體液免疫和細(xì)胞免疫）才進(jìn)化到今天如此精細(xì)、如此復(fù)雜的程度。如果我們讓自己生活過于清潔、一塵不染、細(xì)菌病毒幾乎不存在的“優(yōu)越環(huán)境”中，的確可以減少患病可能。但從另一個角度看機(jī)體免疫抗病系統(tǒng)，卻會因?yàn)槿鄙傧喈?dāng)刺激而出現(xiàn)“用進(jìn)廢退”的情況，一旦進(jìn)入另一個條件稍稍惡劣，病原微生物較多的環(huán)境中，便會動輒患病，弱不禁風(fēng)。

憂患之三：環(huán)境污染生態(tài)失衡，已經(jīng)威脅到人類的生存繁衍。在許多地區(qū)，由于人類的過度采礦、過度砍伐，全球普遍存在水土流失、江河淤塞、洪澇與旱災(zāi)頻發(fā)、土地沙漠化的現(xiàn)象。由于工業(yè)污水和各種有毒廢料亂排亂放，各種殺蟲劑、化肥和除草劑的大面積噴灑，許多昆蟲被殺死，許多動物趨于滅絕，大自然本已十分脆弱的生態(tài)平衡被破壞，生物多樣性不斷縮小，生物基因庫遭到重創(chuàng)；通過食物鏈不斷積累最終進(jìn)入人體的各種毒素，毫不留情地毀壞了人體衛(wèi)護(hù)神——酶，阻礙軀體借以獲得能量的氧化過程，妨礙各部分器官正常功能的發(fā)揮，導(dǎo)致生理過程的致命惡變……癌癥發(fā)病率的激升和人類精子數(shù)量的銳減、畸形比例增加及其活力明顯減弱。

憂患之四：交通便捷，來往頻繁，使疾病擴(kuò)散機(jī)會增大，新的病原體不斷出現(xiàn)。

一方面，由于人類過分貪婪地向大自然索取，無節(jié)制地大肆砍伐原始森林，食用各種野生動物，一些原本只是存在于動物身上的疾病得以傳播給人類并迅速擴(kuò)散開來。艾滋病病毒原來只存在于非洲黑猩猩身上，并不致病，但當(dāng)人類進(jìn)食猩猩肉后，病毒便扎根于其體內(nèi)并引發(fā)艾滋病。

另一方面，環(huán)境破壞，抗生素的濫用使得病原微生物面臨的生存壓力增加，使它們不得不通過改頭換面基因突變適應(yīng)這種變化以使自己生存下來，與此同時它們的毒力卻更強(qiáng)，致病性更大，且更難于對付！病原體從此地傳播到彼地的機(jī)會更多，速度更快，由于彼此人群往往缺乏特異免疫力，它們傳播得也格外迅速和容易。另外，近20年來就有軍團(tuán)病、各類型肝炎、第四級病毒、大腸桿菌0-157等30余種新疾病出現(xiàn)，對其中許多新成員人類迄今為止尚無有效治療手段，這不能不說是人類面臨的又一巨大威脅！

在日趨嚴(yán)重的人類巨大的隱憂面前，抗病猶如抗洪，抗擊洪水，必須在洪水尚未來臨之前就修好堤壩，鞏固堤防；抗擊病毒，也必須在病毒尚未來臨之前就增強(qiáng)免疫力，提高抗病能力，而不能等到生病了才去打針吃藥。對于已經(jīng)侵入人體內(nèi)的病毒，人們一般會在出現(xiàn)癥狀的時候采用打針吃藥的方法來應(yīng)對，但這只是一種消極的方法。而免疫系統(tǒng)就是病毒的積極對抗者，人體內(nèi)的第二道防線。這是一條至關(guān)重要的防線，因?yàn)橹挥兴艜诓《疽磺秩霑r就立即主動進(jìn)行“抵抗”。病毒不強(qiáng)大，免疫系統(tǒng)就可以將其徹底消滅，人也就不會生?。徊《颈容^強(qiáng)大，免疫系統(tǒng)也會盡量削弱其對人體的傷害，因此免疫系統(tǒng)堪稱人體內(nèi)“最忠誠的衛(wèi)士”。直銷與傳統(tǒng)生意的區(qū)別一、一般傳統(tǒng)的事業(yè)需要背景的關(guān)系、權(quán)勢、資金等傳統(tǒng)的事業(yè)經(jīng)營下來所經(jīng)歷的過程，其辛苦程度是超乎想象的，君不見每個經(jīng)營者，幾乎是深具“各種條件”的，當(dāng)然，也有白手起家的，但將來要做大了，則上面幾個因素便要逐一具備了，商場永遠(yuǎn)是具挑戰(zhàn)與競爭的，將的比較直接一點(diǎn)是殘忍的，因?yàn)槲冶仨毚驍∧?，我才能得“?biāo)”，才能生存，你聽過一個工程有兩個同時中標(biāo)的嗎？而且?guī)缀趺恳患夜径夹枰c銀行貸款，就會有永遠(yuǎn)付不完的利息，企業(yè)不能停，資金不能有問題，一定要確?？蛻舨粫魇?，搞好關(guān)系，人、財(cái)、物、進(jìn)、銷、存、產(chǎn)、打假等太多的事情永遠(yuǎn)沒完沒了。直銷在資金上的投入很小，回報無限的生意，投入幾千元談不上風(fēng)險。分配制度公平，努力必然就有好的結(jié)果，業(yè)務(wù)和利潤會步步走高，一路上行。二、一般傳統(tǒng)的事業(yè)成功者是少數(shù)所謂在傳統(tǒng)的行業(yè)里成功九十九次后，若有一次出了問題，可能全盤盡輸，幾乎是每個環(huán)節(jié)都不能出錯，有人曾經(jīng)做了一個有趣的統(tǒng)計(jì)，在任何一條街的店家或任何一棟辦公大樓里的千百家公司做了一個問卷，問題只有一個：貴公司經(jīng)營了多少年？結(jié)果是能夠超過十年以上的算少數(shù)，經(jīng)營超過二十年的是個位數(shù)，三、四十年的就更不用說了，確實(shí)經(jīng)營傳統(tǒng)的事業(yè)是需要有絕大的勇氣。三、一般傳統(tǒng)事業(yè)不容易實(shí)現(xiàn)“夢想”有人說：真正成功必須要掌握兩個因素，一是金錢；二是時間。人人皆想要成功，但從沒聽說過，他成功了，結(jié)果是口袋空空，當(dāng)然提到錢好像有點(diǎn)俗氣，錢非萬能，但沒錢萬萬不能，賺錢可以提升生活品質(zhì)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，所以賺錢是非常重要的一件事情，所謂有錢人就是“不虞饋乏”，成功的另外一個重要因素是必須擁有時間，這是傳統(tǒng)事業(yè)很難達(dá)到的，你看看周圍所謂的老板，那一個不是忙的，更應(yīng)該說是“?！被蛘摺懊ぁ?，所謂忙就是“心亡”，所有做傳統(tǒng)事業(yè)的人皆想生意做大一點(diǎn)，或再多開一些店，結(jié)果是投資再投資，生意愈做愈大愈忙碌，永遠(yuǎn)沒完沒了，何況成功九十九次，只要一次出了問題，結(jié)果全功盡棄，這樣的例子不勝枚舉，終其一生就是與家庭聚少離多，勞心勞力，假如他能重新來過的話，他決不敢再做生意了。四、一般傳統(tǒng)行業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)沒有人會真心告訴你有句話：教會徒弟餓死師傅。你自己學(xué)會了業(yè)務(wù)或技術(shù)，翅膀硬了也有可能離開。直銷一個助人助己的事業(yè)。會有很多的前輩和領(lǐng)導(dǎo)熱心地幫你，關(guān)心你，有免費(fèi)的培訓(xùn)。你成功了你的領(lǐng)導(dǎo)也就成功了，而且你也會永遠(yuǎn)帶領(lǐng)你的團(tuán)隊(duì)一路向前，成就別人來成就自己。超級營銷團(tuán)隊(duì)的9條準(zhǔn)則前言：如何在市場競爭中戰(zhàn)無不勝所向披靡，贏得市場與合作合作伙伴，形成廠商共贏的良好局面，關(guān)鍵要打造一支超級營銷團(tuán)隊(duì)。

小區(qū)推廣中心，大家有目共睹，可謂是公司內(nèi)最具活力與增長的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。整體上看，小區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)是個整體，是個非?；钴S與自律的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，內(nèi)部沒有超級明星，沒有“大腕”，比較純潔；從個體上看，他們每個人都能獨(dú)當(dāng)一面，十分敬業(yè)與專心，并且業(yè)績都處在成長之中。

對于成立僅一年的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，為什么具有如此成長力、活力與市場力，那么我們來做個詳細(xì)的分析。

1、純業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。小區(qū)推廣中心是公司成立的專業(yè)業(yè)務(wù)拓展與宣傳團(tuán)隊(duì)，專一針對小區(qū)業(yè)務(wù)拓展，方向十分明確指向小區(qū)業(yè)主；并且其他相關(guān)事務(wù)都有配套服務(wù)機(jī)構(gòu)。因此，大家能一心一意對去跑業(yè)務(wù)，去研究業(yè)主消費(fèi)心理，向?qū)I(yè)化業(yè)務(wù)方向發(fā)展。

2、榜樣的力量。無庸置疑，小區(qū)推廣中心，在他發(fā)展的每個階段，都會在內(nèi)部誕生“榜樣”，這種榜樣的力量是不可估量的，她帶領(lǐng)迷惘摸索者與后加入者奮勇前進(jìn)。例如2004年9-11月的李某，每個月業(yè)績均在20萬元左右；后來加入的郭某，因個人突出業(yè)務(wù)能力與良好性能，迅速成為小區(qū)榜樣新的代言人；在今年又有新的變化，一是從加盟分銷部轉(zhuǎn)入的趙某，一是小區(qū)元老級業(yè)務(wù)黃某。因第一個月業(yè)績沒有達(dá)標(biāo)（2.8萬元）而流淚的趙某，經(jīng)過自己不斷摸索和鍥而不舍的努力，做出較好業(yè)績并成為小區(qū)組長，并且因擅長管理而倍受好評。曾經(jīng)受過我批評業(yè)務(wù)不精的黃某，有種永不放棄的精神而成為從地板部轉(zhuǎn)過來的成功轉(zhuǎn)型的業(yè)務(wù)員，現(xiàn)在在小區(qū)各組表現(xiàn)優(yōu)異。

3、以業(yè)績?yōu)橹饕饬恐笜?biāo)。如果說小區(qū)推廣是宣傳機(jī)，我說那更是收割機(jī)；我們收割了成果并播下了希望的種子。每個人在小區(qū)的地位或者是話語權(quán)，來自他們的業(yè)績、能力和品德。誰能憑借自己真正能力做上好的業(yè)績，并且能帶領(lǐng)大家共同前進(jìn)，誰就受到大家歡迎。但是如果大家懷疑你業(yè)績真實(shí)性或是非自我能力，那你的就很被動，甚至大家都以你不疵。個人所取得業(yè)績，憑個人真實(shí)能力按大家合乎的規(guī)則取得的業(yè)績，才是衡量個人能力的指標(biāo)，也是衡量話語權(quán)的唯一標(biāo)準(zhǔn)。榜樣就是這樣經(jīng)過多次不斷檢驗(yàn)評價而誕生的，并且榜樣會隨時間推移不斷變化的。所以，榜樣不是一勞永逸的，業(yè)績才是你的獎杯。

4、自我管理的團(tuán)隊(duì)。小區(qū)推廣是個年輕沒有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，平均年齡不到25歲的，可以說是業(yè)務(wù)與管理經(jīng)驗(yàn)同樣是很年輕膚淺的，但是就是這群年輕人，真正成為公司里管理榜樣、業(yè)務(wù)拓展的榜樣。是什么讓他們?nèi)绱俗孕排c奮勇直前？

管理的最高境界是從他律發(fā)展到自律。小區(qū)推廣中心剛剛成立時，我就不斷要求他們要成為自我管理團(tuán)隊(duì)，并且從實(shí)際行動上讓每個人對自己負(fù)責(zé)、對團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。

頒布的第一個制度就是：誰遲到十分鐘，誰就相交十元到團(tuán)隊(duì)基金，并且第二天團(tuán)隊(duì)所有人提前十分報到。當(dāng)時，我們小區(qū)成員僅十人，每天早上七點(diǎn)半到家居城廣場報到，實(shí)行列隊(duì)訓(xùn)練與口號練習(xí)，可以說當(dāng)時大家真的全力以赴地去探索新的自我管理模式。當(dāng)時我記得，劉某因家住南郊老是遲到，不但要交納基金還有受大家指責(zé)（因?yàn)榇蠹叶际芡侠哿耍?。并且在基金都是用之于民，用于每月的活動?jīng)費(fèi)。

第二制度就是：分組協(xié)作，組長對組員負(fù)責(zé)，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神。這個變革突破了當(dāng)時單兵作戰(zhàn)、散兵游勇的初階段摸索期，進(jìn)入全新的團(tuán)隊(duì)協(xié)作戰(zhàn)期。評選出來的組長，成為各組的代言人與管理者，他們負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)管理與自己開拓業(yè)績的雙重職能。組長逐漸演變成榜樣的化身。

第三個制度就是：每周定期培訓(xùn)、早會與檢討會。每天早上的晨會，是小區(qū)人必不可少的：設(shè)定目標(biāo)，溝通信息，工作安排，自我管理，高喊口號等。每周的培訓(xùn)檢討會是個補(bǔ)充能量與交流很好機(jī)會，大家非常積極從不因工作而放棄學(xué)習(xí)。檢討會是大家共同檢討自我一個途徑，做得好人從不吝嗇推廣自己獨(dú)特業(yè)務(wù)成交秘訣，做得不夠的人積極學(xué)習(xí)、虛心摸索，檢討會成為大家成長的平臺。

5、沒有超級明星。在小區(qū)推廣中心團(tuán)隊(duì)之中，有很多閃亮的人物，象我們的榜樣：李某、郭某、趙某、黃某等，她們的身上閃亮很多優(yōu)秀的因素，有領(lǐng)先業(yè)績數(shù)字、有良好的個人品德與能力、有良好的管理與溝通能力等。正是因?yàn)樗麄兊膬?yōu)秀，才成長為組長；作為組長，她們要承擔(dān)更大的責(zé)任，個人業(yè)績必須要做上去，并且要帶領(lǐng)大家把業(yè)務(wù)做上去，還要學(xué)會管理與溝通以及更多額外的工作與責(zé)任。

“演員優(yōu)則導(dǎo)”就是這個道理。并不是說你成立組長，所謂“導(dǎo)演”或承擔(dān)管理職能，你就可以置身管理之外而是必須成為制度最忠實(shí)的執(zhí)行者與維護(hù)者。如果因?yàn)樽錾辖M長，而不思進(jìn)取，業(yè)績做不上去、管理混亂、人心不聚，那么這個組長很快就要讓賢。

讓有能力承擔(dān)更多的責(zé)任。但是，決不會讓你成為置身于管理之外的明星，而是必須更加努力，提升自我業(yè)務(wù)與管理，才能領(lǐng)導(dǎo)大家共同前進(jìn)，成為更長久的團(tuán)隊(duì)榜樣，否則就會被淘汰。

在這里沒有“關(guān)系戶”、沒有“霸主”、沒有“超級明星”。

6、新生力量不斷成長與代謝。小區(qū)推廣中心，在公司內(nèi)部可以說是非常年輕、具有非?；盍Α⒕哂休^強(qiáng)成長力的團(tuán)隊(duì)。

為什么呢？因?yàn)闃I(yè)績好、成長快，大家都愿意去，領(lǐng)導(dǎo)也鼓勵大家去。那為什么業(yè)績好、成長快呢？因?yàn)榇蠹倚臒o旁殆、全心全力做業(yè)務(wù)，因?yàn)檫@里給大家提供一個上升的空間，一個證明自我價值的機(jī)會，一個獲得回報的平臺，一個平等、友愛、學(xué)習(xí)、實(shí)踐又不失活力的環(huán)境。

在小區(qū)初發(fā)展階段，因?yàn)楦鞣N原因走了一些彎路，這樣更加正確地堅(jiān)持了我們正確的道路。在小區(qū)業(yè)務(wù)的探索過程，部分業(yè)務(wù)人員不適應(yīng)競爭離開了小區(qū)崗位。象李某回到店面做營業(yè)員、劉某回到分銷部、還有一部分離開了公司。但是更多人正逐步成為小區(qū)推廣中心的中堅(jiān)力量，還有部分進(jìn)入更高的發(fā)展崗位，象原家加盟管理中心的毛某、小區(qū)推廣副經(jīng)理王某等。

現(xiàn)在又有一批新人正在成長路上。

7、堅(jiān)持的力量。做業(yè)務(wù)貴在堅(jiān)持，這是每個人都知道的道理，但是并不是每個人都能做到的簡單真理。做業(yè)務(wù)有句名言叫“剩者為王”。這個淘汰競爭的商業(yè)社會，因?yàn)楦偁庍^度，不斷有人被行業(yè)淘汰，又有人不斷補(bǔ)充進(jìn)來，誰支持時間越長，誰能最后剩下來，誰就是勝利者。

首先，是公司堅(jiān)持了這一正確的業(yè)務(wù)方向，沒有正確方向，也就沒有今天有效的終端攔截；其次是一線業(yè)務(wù)人員的堅(jiān)持，沒有他們的堅(jiān)持也就沒有今天團(tuán)隊(duì)尤其是對那些遇困難不退縮仍然堅(jiān)持成長的人員致敬。

因?yàn)闀簳r挫折，很多人放棄了，回到了更簡單而沒有創(chuàng)造力的崗位，離開了可以大顯身手的舞臺，重新開始重新適應(yīng)。

交了學(xué)費(fèi)必須要學(xué)到東西才行。堅(jiān)持才能體現(xiàn)價值。

我們做地板、陶瓷也是如此，做品牌貴在堅(jiān)持。

8、合理的激勵機(jī)制。小區(qū)推廣是公司試驗(yàn)田，是實(shí)施終端攔截的重要措施，真正體現(xiàn)“終端為基”的方針。在這塊試驗(yàn)田中，也傾注了公司領(lǐng)導(dǎo)人的心血與精力，對小區(qū)推廣激勵政策經(jīng)過多方考慮制定出合理的激勵機(jī)制。

在這種合理機(jī)制下，大家都全力以赴地做業(yè)務(wù)。學(xué)習(xí)專業(yè)知識、提高業(yè)務(wù)技能、把握客戶消費(fèi)心理、每天堅(jiān)持做業(yè)務(wù)，克服各種困難與阻力，笑對客戶的冷眼相對與拒絕，千心萬苦、千方百計(jì)、千難萬險、千山萬水地去實(shí)現(xiàn)個人使命與市場價值。

每個人都能從他們的付出與業(yè)績中，得到合理回報。在付出與回報之間是如此的顯而易見，只要你做到就能得到。

9、不斷摸索適應(yīng)新的方案。小區(qū)推廣中心自成立的1年多以來，人員不斷增多，經(jīng)理也換了一茬又一茬，但是整體來說，執(zhí)行方案在不斷改進(jìn)，更加適應(yīng)市場和更具有市場效率。

從單兵作戰(zhàn)到整體推廣，從個人摸索到以老帶新，從純業(yè)績考核到綜合考察，從主抓業(yè)績到注重推廣，可以說我們小區(qū)推廣的整體運(yùn)營方案更加貼近市場更加有效，這也是我們小區(qū)推廣在各大小區(qū)戰(zhàn)無不勝、所向披靡、令競爭對手嘆為觀止的原因了。

這說的是小區(qū)推廣中心的主要經(jīng)驗(yàn)與心得，當(dāng)然小區(qū)推廣目前也存在諸多的問題急需改善，但是瑕不掩瑜。概括來說，小區(qū)推廣所總結(jié)出來我們稱之為成功營銷團(tuán)隊(duì)9條準(zhǔn)則:

㈠、純業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，重在執(zhí)行。

㈡、樹立榜樣。

㈢、消除超級明星。

㈣、業(yè)績?yōu)橹?、品德為上（考核方式）?/p>

㈤、自我管理，團(tuán)隊(duì)協(xié)作。

㈥、新陳代謝，淘汰塑造競爭力。

㈦、堅(jiān)持就是勝利，剩者為王。

㈧、合理激勵，無限動力。

㈨、適市而變，更新方案。

成功團(tuán)隊(duì)建立的14大關(guān)鍵1：擁有學(xué)習(xí)的典范

參考別人的經(jīng)驗(yàn)：成功者學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)，失敗者學(xué)習(xí)自己的經(jīng)驗(yàn)

21世紀(jì)唯一持久的競爭力是勝過對手的學(xué)習(xí)能力，所以學(xué)習(xí)力決定競爭力！

怎樣執(zhí)行要做給下屬看。帶干部學(xué)習(xí)自己坐第一排。每次學(xué)習(xí)重新抄筆記。

2：模仿只是初步，創(chuàng)新才是永恒

人生留處皆學(xué)問

模仿別人的經(jīng)驗(yàn)變成自己的經(jīng)驗(yàn)。

3：學(xué)問有3個流程步驟

學(xué)、做、教三循環(huán)

教育他才能復(fù)制人才出來，在教別人過程中你會越來越會。（教育訓(xùn)練、組訓(xùn)、培訓(xùn)）

4：目標(biāo)——計(jì)劃——執(zhí)行——檢討

目標(biāo)刻在鋼板上，計(jì)劃寫在沙灘上。計(jì)劃可以更改，不然有可能計(jì)劃失敗。

執(zhí)行、檢討要真正落實(shí)，大處著眼、小處著手。

缺點(diǎn)越少的人越容易成功。發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢，不代表不用修飾自己的缺點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)前進(jìn)，缺點(diǎn)越改越遠(yuǎn)。

5：創(chuàng)造一個良性競爭的環(huán)境

20/80法則

春、夏、秋、冬。維持因子VS激勵因子

有競爭才有進(jìn)步：每次都要選出冠軍銷售。

80%業(yè)績都是20%的時間做出來的

80%業(yè)績都是20%的人做出來的

設(shè)定每一季目標(biāo)：季截件、月截件、周截件、日截件（無日截件，業(yè)績沒辦法很高。）

春：播種夏：除草秋：收割冬：儲藏

第1—3周：完成20%（累積、醞釀）

第4周：完成80%（越快越高）

問員工：為何做？為誰做？達(dá)成什么目標(biāo)？達(dá)成營業(yè)額對員工有什么好處？

久而久之干部跟你的頻率一樣。

6：領(lǐng)導(dǎo)者會議

檢討為成功之母

因材施教（各階會議），分層教育

檢討的一天：餐會、生日聚會

7：態(tài)度決定成敗

眼光遠(yuǎn)、觀念新、行動快

好的領(lǐng)導(dǎo)者也是好的跟隨者。越高階越難教育，你要做一個很好的榜樣（抄筆記、彎腰放下身段、身教很重要）

8：徹底學(xué)習(xí)所有競爭者的優(yōu)點(diǎn)

山姆威頓

認(rèn)同別人比你好，永遠(yuǎn)看別人的長處。

9：維持（進(jìn)行）細(xì)胞分裂

單細(xì)胞是無法變大、無法分裂。組訓(xùn)——復(fù)制

一而再，再而三復(fù)制。干部越強(qiáng)越好。重視教育。

10：一次要培養(yǎng)兩代以上的接班人

做大事者必找其接班人

11：身先足以率人，傾財(cái)足以聚人，律己足以服人，量寬足以得人，得人而后得天下榜樣的力量是無窮的。領(lǐng)導(dǎo)不是推動而是帶動。

12：設(shè)定一個核心思想

共同畫面。核心思想很重要。

目標(biāo)達(dá)成：比相信的深度和相信的人數(shù)。

13：不斷的創(chuàng)新

不斷的吸收資訊。創(chuàng)新不會枯燥乏味，不要一條路走到底。

14：莫忘初衷

經(jīng)常問：為什么當(dāng)初要創(chuàng)業(yè)？感動點(diǎn)是什么？為什么要成功？為什么追求不平凡？為何而來？為什么這樣做？為什么渴望成功？為什么想讓生活更有意義？當(dāng)你遇到困難時是縮回原點(diǎn)還是向前？面臨考驗(yàn)？如何又讓團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績？一條不容置疑的真理“直銷隊(duì)伍的多寡與銷售業(yè)績成正比”！

各個直銷公司深諳此道，怎樣去開發(fā)直銷團(tuán)隊(duì)，如何又讓他們留下來創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績呢？根據(jù)我對國際直銷巨頭的研究以及近年來親身為直銷業(yè)務(wù)人員提供培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出以下幾條，希望能與直銷界朋友交流探討。

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給直銷人員尊嚴(yán)

直銷，在中國，跟國外“傳銷”的意義差不多。尤其是隨著近年來轟轟烈烈的大學(xué)生被傳銷所騙的報道傳播，直銷和傳銷一樣成為人們所不齒的行當(dāng)。冤枉也好，人們的無知也罷，反正直銷人員的直銷身份，給他們的銷售工作帶來了相當(dāng)?shù)牟焕绊憽?/p>

為了避免直銷人員的尷尬，也為了給直銷人員一份尊嚴(yán)，直銷企業(yè)紛紛以各種好聽的稱謂賦予其直銷員。例如，在安利叫“優(yōu)惠顧客”，在雅芳叫“雅芳小姐”，在玫琳凱叫“美容顧問”等等。某些國內(nèi)企業(yè)更是直接把他們稱為了“產(chǎn)品經(jīng)銷商”，在身份上與“直銷”劃清了界限。

除了在稱謂上的尊嚴(yán)，各大直銷企業(yè)還在業(yè)務(wù)拓展上，為直銷人員指引了一條看起來更輕松的銷售途徑。

疾步匆匆行走在大街上，突然一位面帶燦爛笑容，左手挎著一個裝滿資料和樣品的紙袋，右手拿著一張展開的宣傳單頁的女士（或者一位西服革履的男士），很有禮貌地?cái)r住你，說：“這位小姐，看您的皮膚保養(yǎng)的這么好啊，您是否有興趣和我探討一下美容保健方面的知識呢？”

一般情況下，行人都會面帶慍色，拋個“衛(wèi)生球”，匆匆而去。而這位直銷人員則經(jīng)受了再一次的挫折打擊！很多直銷人員會因?yàn)槭懿涣吮痪芙^的壓力而離開直銷另謀出路。因此，一些精明的直銷企業(yè)，想到了各種辦法來減輕甚至避免這種情況的發(fā)生，使他們的直銷人員能更愿意更長久地留在隊(duì)伍里。

比如，安利最主要招募直銷人員的方式是激勵培訓(xùn)。安利的直銷人員打著朋友聚會、營銷講座的旗號，把自己的親朋好友一網(wǎng)打進(jìn)。這個方式，就比在大街上直接拉客成功的概率高多了，而且輕易不會遭到拒絕，哪怕是拒絕也是婉拒，不會給我們的直銷人員拒絕的壓力。而客戶聽了安利的培訓(xùn)，意志不堅(jiān)定的情況下，發(fā)財(cái)?shù)拿缐舯患ぐl(fā)出來，心甘情愿歸順了安利。

玫琳凱的美容顧問會給客戶提供小型的免費(fèi)美容課，再給客戶做詳細(xì)的皮膚診斷，提供免費(fèi)產(chǎn)品試用。通過這種方法向客戶推銷產(chǎn)品，實(shí)際上就是抓住了女人愛美的天性，因?yàn)楝F(xiàn)在市場上不缺化妝品，缺的是選擇化妝品的方法和技巧。

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給直銷人員利益

安利直銷人員的傭金由銷售所得毛利、傭金及銷售補(bǔ)貼三部分組成。而且安利團(tuán)隊(duì)發(fā)起人的收入除了來自個人業(yè)績外，還與團(tuán)隊(duì)掛鉤。如發(fā)起人自身的凈營業(yè)額1600元，其下屬的兩個團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)績均為1600元，團(tuán)隊(duì)業(yè)績是4800元，而普通銷售代表只能按3％計(jì)提傭金，發(fā)起人則以6％計(jì)提。這一連環(huán)式激勵機(jī)制，好似滾雪球越滾越多，發(fā)展的團(tuán)隊(duì)成員越多，或是團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)績越為出色，發(fā)起人獲得的傭金越高。雅芳對銷售人員的獎勵，每年評選全球銷售獎得主和CEO獎勵計(jì)劃得主，最高獎金相當(dāng)于3年的工資。

玫琳凱特有的粉紅色凱迪拉克小轎車，以及奔跑在中國大陸的粉紅色的帕薩特，也驗(yàn)證了玫琳凱給予直銷人員的豐厚收益。

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給直銷人員成長機(jī)會

直銷是作為一個多層次銷售網(wǎng)絡(luò)存在的。在安利，一個普通的直銷人員有著令人誘惑的上升階梯。普通直銷人員，銀章會員，明珠會員，紅寶石會員，DD（高級營業(yè)主任），翡翠（營業(yè)經(jīng)理），鉆石，行政鉆石，雙鉆石，三鉆石，四鉆石（皇冠），五鉆石（皇冠大師）等等。成為皇冠的年薪大概為一千萬。與普通的晉升階梯不同的是，在安利，直銷人員之間的關(guān)系比較簡單，不需要去阿諛奉承，靠業(yè)績就可以達(dá)到晉升。這不同程度地降低了普通人成為領(lǐng)導(dǎo)的門檻，圓了做領(lǐng)導(dǎo)的夙愿！

同樣，在雅芳，做的好的直銷人員可以擁有自己的雅芳專賣店；在玫琳凱，做的好的美容顧問可以成為首席督導(dǎo)。以一名首席督導(dǎo)屬下12名普通督導(dǎo)為例，每名督導(dǎo)擁有12名美容顧問，每名顧問培養(yǎng)了2名銷售員，那么這名首席督導(dǎo)帶領(lǐng)的是一個4個層次的多達(dá)288人的團(tuán)隊(duì)。

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給直銷人員培訓(xùn)

雅芳公司從銷售人員一入職起，就會得到多種多樣的培訓(xùn)，包括入職培訓(xùn)、管理知識與技能培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、產(chǎn)品及美容培訓(xùn)、專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、語言培訓(xùn)、海外培訓(xùn)等。

安利公司每年會劃出100萬美元的培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)，并為那些能力強(qiáng)、發(fā)展?jié)撡|(zhì)高的銷售人員提供充電進(jìn)修的機(jī)會。

玫琳凱為直銷人員提供的是一種“扶持上路”培訓(xùn)，直銷人員的每一個晉級過程，都需要把完成培訓(xùn)作為前提條件。加入玫琳凱的條件很低，只要是女性就行。但在開始推銷產(chǎn)品前，必須先接受玫琳凱的“八講”培訓(xùn)，包括皮膚學(xué)、產(chǎn)品知識、銷售方法、溝通技巧及面對面美容指導(dǎo)等，期間還需參加一些美容沙龍，了解皮膚的基本知識和色彩理論。另外還有新顧問培訓(xùn)，精英顧問成功案例分享，組員現(xiàn)身傳教等培訓(xùn)讓直銷人員掌握拉近與客戶的心理距離、向客戶介紹玫琳凱產(chǎn)品的方法等。一個新人在每一步上，都有公司的悉心培育和扶持，為直銷人員增加了職業(yè)生涯提升的成功機(jī)率，自然就無法產(chǎn)生離開的念頭。直銷是怎樣解決傳統(tǒng)營銷中的四大問題的？直銷作為一種先進(jìn)的營銷模式，植根于傳統(tǒng)的營銷模式，發(fā)展出很多新的優(yōu)勢，對傳統(tǒng)的營銷模式和營銷問題提供了一些非常有效的解決方案，集中體現(xiàn)在如下四個方面：

關(guān)于員工間的惡性競爭問題

在傳