大客戶營銷技巧

大客戶營銷技巧開場白課程介紹學(xué)習(xí)如何成為一名合格的大客戶經(jīng)理需要具備什么？誰是大客戶？客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)實現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售目錄誰是大客戶？提問：A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個？占你客戶群數(shù)量的比例？B、這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？誰是大客戶？結(jié)論：

2/8原則80%的銷量出自20%的客戶%客戶的%營業(yè)額的%10080604020誰是大客戶？結(jié)論：80%的精力關(guān)注20%的客戶特殊的價格密切的關(guān)懷超值的服務(wù)。。?；镜膬r格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶的%營業(yè)額的%10080604020如何發(fā)掘20%的客戶方法：投入\產(chǎn)出模型投入產(chǎn)出ABA:銷售額/利潤/影響力。。。B:人、財、物1234重點考慮

五小行業(yè)五跟蹤行業(yè)123五大行業(yè)金融、財稅、教育、證券、郵政電信、公安、交通、軍隊、保險電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造重點客戶分類誰是大客戶小節(jié)：大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶?？蛻舴治龇椒蛻舴治龅姆椒ǎ航M織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物應(yīng)用及項目分析競爭對手作戰(zhàn)計劃客戶分析方法客戶組織結(jié)構(gòu)分析：例：XXX大學(xué)校長室國資處（設(shè)備處）財務(wù)處計算機系圖書館。。。職責(zé)。。?？蛻舴治龇椒▎栴}： 以上面的大學(xué)為例，請列出你認(rèn)為的關(guān)鍵人物有誰。形象層決策層實施層使用層校長處長科長老師客戶分析方法------關(guān)鍵人物分類方便好用把事做好領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可學(xué)校地位使用層實施層決策層形象層如何更加方便？怎樣把事做好？如何領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可？如何保證地位？客戶分析方法------關(guān)鍵人物分析客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：

客戶名單具體客戶的個人特點客戶的地位、影響力關(guān)系緊密程度客戶分析方法客戶應(yīng)用及項目分析：

行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問題應(yīng)用特點、采購方式今年的項目計劃、資金來源采購計劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)）客戶分析方法競爭對手分析：

競爭對手是誰（品牌、實施）與客戶的關(guān)系如何，合作歷史對手的業(yè)界形象、口碑項目經(jīng)驗、技術(shù)能力、服務(wù)能力對手的同盟軍對手的主要短板客戶分析方法制定作戰(zhàn)計劃的方法：

優(yōu)勢、劣勢（外）機遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階段性目標(biāo)、時間、責(zé)任人SWOT分析策略、措施計劃小結(jié)大客戶銷售TAT法：T；Thinking知己知彼百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析）A；Action做到、做好T；Thinking運籌帷幄決勝千里

客戶關(guān)系管理客戶分類：A、產(chǎn)出B、孵化C、潛在

客戶關(guān)系管理客戶分類練習(xí)：請列出你公司現(xiàn)有客戶中A、B、C類客戶各有多少？

客戶關(guān)系管理漏斗理論潛在孵化產(chǎn)出客戶關(guān)系管理漏斗理論---三種情況練習(xí)：假如明天有三件事，你首先選擇那件事：1）與一個A類客戶簽訂合同2）去拜訪一個B類客戶了解項目情況3）初次拜訪一個C類客戶

煮熟的鴨子也會飛客戶關(guān)系的建立電話1介紹3拜訪2客戶關(guān)系的建立客戶拜訪現(xiàn)場練習(xí)

“你所寫、所說、所做的一切要么對銷售有益、要么有害”

——特雷西三思而后進

注重你留給客戶的印象1、不要急于求成（硬銷售）2、展現(xiàn)你對客戶問題的了解深度3、為客戶提出解決方案例如：邀請客戶參加各種活動

三思而后進

細節(jié)、細節(jié)、細節(jié)1、尊重客戶的時間，一定電話預(yù)約2、真誠、可靠，決不食言。3、拜訪客戶前準(zhǔn)備好一切可能用到的資料例如：拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、虛擬案例、產(chǎn)品介紹資料、報價單）

三思而后進

時機就是一切1、客戶跟進節(jié)奏不宜過慢2、選擇帶有個人色彩的禮品送給客戶3、每次拜訪結(jié)束時要讓客戶做出某種承諾

三思而后進

如何跟進老客戶1、關(guān)注產(chǎn)品在客戶業(yè)務(wù)使用情況2、把老業(yè)務(wù)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù)3、向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品例如：對公安高等?？瓶蛻舻母M

三思而后進

一個敏感的話題當(dāng)競爭對手在客戶中散布一些對我們不利的消息；當(dāng)客戶總是提到競爭對手時；我們應(yīng)該如何處理？保持冷靜的頭腦

積極處理1、當(dāng)客戶提及競爭對手散布的謠言時，我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的拜訪目的。2、如果客戶所談及話題屬實，應(yīng)當(dāng)直面批評，以幽默話語化解尷尬局面。保持冷靜的頭腦

充分準(zhǔn)備1、在拜訪客戶之前，應(yīng)當(dāng)預(yù)測可能遇到一切情況，并對敏感話題提前做好準(zhǔn)備。2、對公司的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心，并把這種信息準(zhǔn)確傳遞給客戶。保持冷靜的頭腦

對待異議如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常重視問題的答案。此時我們應(yīng)全力以赴解決問題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。例如：產(chǎn)品適量問題，價格問題，一旦客戶2次以上提出同問題。保持冷靜的頭腦“銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應(yīng)該有個計劃?！?/p>

——萊恩德保持冷靜的頭腦客戶關(guān)系的深入與客戶成為“朋友”

1、有目的地收集客戶的個人資料

2、尋找與客戶的共同興趣、愛好

3、嘗試進入客戶的社交圈

4、給客戶提供“服務(wù)熱線”請大家介紹自己的成功經(jīng)驗和方法。。。 客戶關(guān)系的穩(wěn)定良好的個人關(guān)系不等于穩(wěn)定的合作與客戶雙贏才能得到與客戶穩(wěn)定的合作經(jīng)常與客戶在一起也不一定能做成生意客戶關(guān)系的管理A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場管理精細管理記帳管理休息十分鐘實現(xiàn)銷售案例分析:

如何將B類客戶變成A類客戶實現(xiàn)銷售“銷售真理”:無論你與客戶是何種關(guān)系，在機會出現(xiàn)時，都要立刻去拜訪客戶，找出客戶“熱鍵”?！盁徭I”的含義：

最能驅(qū)動客戶購買產(chǎn)品的因素“熱鍵”的作用：

如果你在與客戶見面最初五分鐘就能確定他的“熱鍵”，就掌握整個銷售進程的主動權(quán)找出客戶的“熱鍵”客戶的“熱鍵”：

宿命論者（逃避責(zé)任）“熱鍵”——安全感

激人怒者（時刻捍衛(wèi)自己）“熱鍵”——地位或權(quán)勢

審時度勢者（最怕模糊不清）“熱鍵”——細節(jié)

關(guān)系通（以人為本）“熱鍵”——得到別人的贊揚

充滿愛心者（無所畏懼）“熱鍵”——坦誠找出客戶的“熱鍵”

我們在實際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見面時，花點時間了解那種動機居于支配地位。找出客戶的“熱鍵”實現(xiàn)銷售關(guān)鍵點及推進：第一時間了解采購信息擬訂切實、可行的用戶需求解決方案有效的產(chǎn)品推薦-揚長避短重點人物的強力攻關(guān)影響客戶的選型了解競爭對手的信息（價格）有效爭取資源，組合資源 實現(xiàn)銷售研討：用戶只關(guān)注價格，該怎么辦？實現(xiàn)銷售研討：用戶只關(guān)注價格，該怎么辦？

經(jīng)驗分享：防患于未然要給自己留余地以客戶以往經(jīng)歷分析真正的原因不要老盯住自己在做什么……實現(xiàn)銷售避免什么輕視客戶的需求，輕視競爭對手自己的失誤給對手機會結(jié)論：

永遠把這次機會當(dāng)作第一次機會考慮問題全面性,有好就有壞如果壞事真的出現(xiàn)了,把它變成好事自我總結(jié)客戶市場情況分析總結(jié)

總結(jié)報告（季度）1、行業(yè)、客戶的環(huán)境變化2、競爭對手3、成功/失敗案例總結(jié)(平時的分析