第二代眼保姆-副本

目錄第二代眼保姆市場營銷策劃書..................1第二代眼保姆項(xiàng)目招商書...........................3在"第二代眼保姆獻(xiàn)愛心"活動(dòng)上的講話稿..........4《中共中央國務(wù)院關(guān)于加強(qiáng)青少年體育增強(qiáng)青少年體質(zhì)的意見》.....5教育部關(guān)于《中小學(xué)學(xué)生近視眼防控工作方案》的通知....6教育部制定的《中小學(xué)學(xué)生近視眼防控工作方案》.......7中小學(xué)學(xué)生近視眼防控工作崗位職責(zé).............8中小學(xué)學(xué)生預(yù)防近視眼基本知識(shí)與要求...........9第二代眼保姆使用指導(dǎo)手冊.....................10業(yè)務(wù)培訓(xùn)相關(guān)資料.............................11一、背景我國近視眼疾病患者人數(shù)眾多，其中青少年近視已經(jīng)成為一個(gè)受到普遍關(guān)注的社會(huì)問題。這些人群經(jīng)過長期發(fā)展形成了一個(gè)巨大的“近視市場”。這個(gè)市場對(duì)治療近視的各種儀器、藥品需求巨大，刺激著行業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大。面對(duì)誘惑，不少企業(yè)都參與到這個(gè)行業(yè)中來，希望在市場上分一杯羹，但市場無情，在激烈的市場競爭中，很多產(chǎn)品由于方方面面的原因都敗下陣來，究其原因，一方面是產(chǎn)品功能一般；一方面是市場操作技術(shù)不成熟。在這種形勢下，經(jīng)北京xxx研究所和多家醫(yī)院的臨床驗(yàn)證最終研制成功、唯一通過“壓力方法”用“控制手段”治療青少年近視的專利產(chǎn)品。“第二代眼保姆”以其具有特殊功能的優(yōu)勢進(jìn)入市場，有可能扭轉(zhuǎn)局面。市場★目標(biāo)群體界定welcometousethesePowerPointtemplates,NewContentdesign,10yearsexperience據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國近視眼疾病患者人數(shù)已達(dá)２．２４億人，而且呈現(xiàn)出“總體基數(shù)越來越大，初始患者年齡越來越小”的趨勢。其中，青少年近視問題更是成為全社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)。來自2010年2月4日《人民日?qǐng)?bào)》題為我國近視眼人數(shù)近4億“小眼鏡”越來越多報(bào)道顯示：我國青少年近視發(fā)生率高達(dá)50%－60%！幾名小學(xué)生在河南省南陽市按摩醫(yī)院眼部保健科接受中醫(yī)療法矯治視力。放學(xué)后到這里接受中醫(yī)按摩，已經(jīng)成為這些孩子們每天必不可少的家庭作業(yè)。付海厚攝（人民圖片）welcometousethesePowerPointtemplates,NewContentdesign,10yearsexperience日前，據(jù)中國、美國、澳大利亞合作開展的一項(xiàng)防治兒童近視調(diào)查顯示，我國近視眼人數(shù)已近4億，居世界第一，近視發(fā)生率已經(jīng)達(dá)到世界平均水平的1.5倍，青少年近視發(fā)生率更是高達(dá)50%至60%。近視人數(shù)連年攀升，已經(jīng)成為影響我國人民健康的重要問題。為探究其中原因，記者進(jìn)行了采訪調(diào)查?！幷撷俳暥葦?shù)加深推高眼病發(fā)生率

1月29日，首都醫(yī)科大學(xué)附屬北京同仁醫(yī)院驗(yàn)光配鏡中心，幾十名中小學(xué)生正在驗(yàn)光。正值寒假期間，來驗(yàn)光的學(xué)生特別多，早上排隊(duì)的人都到了院外天橋邊上。北京市朝陽區(qū)北皋中心小學(xué)五年級(jí)學(xué)生陳文燕最近發(fā)現(xiàn)自己近視了，去醫(yī)院一查已經(jīng)有200度了。但她不覺得有什么特殊，“全班有很多同學(xué)像我這樣，只不過沒戴眼鏡。”記者隨機(jī)詢問了身邊5位家有小學(xué)生的同事，發(fā)現(xiàn)他們的孩子居然全都是近視眼。北京同仁醫(yī)院副院長、北京眼科研究所所長徐亮認(rèn)為，近視不是一種病，跟體質(zhì)沒有多大關(guān)系，是人的眼睛為了適應(yīng)環(huán)境而做出的一些變化，即眼軸拉長，如果長時(shí)間近距離看東西，眼軸長度就會(huì)固定下來，成了近視。如果再不采取措施，普通近視就會(huì)變成高度近視（超過600度），而高度近視是除了白內(nèi)障之外致盲的第二大危險(xiǎn)因素。一般來說，小學(xué)階段已經(jīng)是近視眼，長大后就有可能是高度近視。中國醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展基金會(huì)理事、副秘書長趙金相指出，大量的醫(yī)學(xué)研究證實(shí)，隨著近視度數(shù)加深，各種眼病的發(fā)生率將顯著增加，像黃斑變性、視網(wǎng)膜脫離等，特別是高度近視更容易引起上述并發(fā)癥，嚴(yán)重的可以致盲。學(xué)生近視，將影響中國高素質(zhì)人才職業(yè)的篩選，縮小不少特殊職業(yè)人員的選取范圍，它甚至成為高中生高考健康體檢專業(yè)受限的首要因素。②不良生活方式是導(dǎo)致近視的主因（以下略）由于近視，小小年紀(jì)，他們就戴上了重重的眼鏡，不僅影響美觀、學(xué)習(xí)和生活，更制約了個(gè)人特長及愛好的發(fā)展，連高考填報(bào)志愿都會(huì)因此而倍受掣肘。據(jù)發(fā)表于2010年1月4日的一篇文章提供的情況：“目前，近視已經(jīng)成為影響我國人民健康的重要問題。從1985年開始，我國進(jìn)行了4次全國青少年體質(zhì)健康調(diào)查。結(jié)果顯示，最近20年，中國青少年的體質(zhì)不斷下降，近視發(fā)病率逐年上升。2004年，教育部作了一個(gè)《2004年全國學(xué)生體質(zhì)健康監(jiān)測報(bào)告》，在此報(bào)告中，我國7至12歲小學(xué)生視力不良檢出率為32.5%，初中生視力不良檢出率為59.4%，高中生視力不良檢出率為77.3%，大學(xué)生視力不良檢出率為80.0%，學(xué)生視力不良發(fā)生率呈逐年增加的趨勢。目前，據(jù)中國、美國、澳大利亞合作開展的防治兒童近視研究項(xiàng)目前期調(diào)查顯示，我國人口近視發(fā)生率為33%，全國近視眼人數(shù)已近4億，已經(jīng)達(dá)到世界平均水平22%的1.5倍。而近視高發(fā)群體——青少年近視發(fā)病率則高達(dá)50%至60%，我國是世界上近視發(fā)病率最高的國家之一，近視眼人數(shù)世界第一”。湖北省團(tuán)委提供的一份數(shù)據(jù)顯示,該省中小學(xué)生中患有不同程度近視眼疾病的比例已經(jīng)達(dá)到６３．７７％。青少年身體正處于發(fā)育階段，治療起來效果相對(duì)較好，所以可以確定青少年就是“近視市場”中的重點(diǎn)目標(biāo)群體。★競爭分析

目前針對(duì)近視眼疾病的治療保?。C正產(chǎn)品或手段主要有手術(shù)如準(zhǔn)分子激光手術(shù)、滴眼液、鏡框眼鏡、隱形眼鏡、矯正保健型眼鏡儀器、搽劑、口服藥等。從目前市場的運(yùn)作來看，手術(shù)見效最快，但受到一定的患者年齡限制，它在個(gè)別大城市中擁有局部市場；眼鏡作為一種最普遍的近視矯正器，其市場容量之大自不用說，但它基本上不具備治療功效；滴眼液、搽劑雖為小產(chǎn)品，不少地方也有運(yùn)作成功者，還涌現(xiàn)出了幾個(gè)區(qū)域性的知名品牌。但由于受到治療機(jī)理的局限，它們更多的以消炎、緩解視疲勞為主要功效。因而來自滴眼液、搽劑的競爭也不難突破。再來看看口服藥品、保健品的市場形勢。目前市場上主要有兩類口服產(chǎn)品：一類是兼具一定營養(yǎng)眼部、緩解視力疲勞功效的保健品，另一類就是直接針對(duì)近視眼疾病的藥準(zhǔn)字產(chǎn)品。前者在宣傳時(shí)只能采取旁敲側(cè)擊的方式，因此賣點(diǎn)不易集中。隨著消費(fèi)者“近視是病”認(rèn)識(shí)的加深，后者的市場份額有了較大幅度的提升，但令人遺憾的是在銷售主張的創(chuàng)新管理等方面明顯滯后于其他競爭類別，僅在局部省份和地區(qū)熱鬧一段時(shí)間，并未形成領(lǐng)導(dǎo)品牌。矯正保健型眼鏡\儀器,具有見效快、直觀感覺較好，容易通過短時(shí)間演示促成消費(fèi)者即興購買，近年來市場份額逐步擴(kuò)大。雖然某些產(chǎn)品存在配戴上具有依賴性、無法從根本上進(jìn)行治療等問題，但第二代眼保姆由于具有特殊功能，所以這一品牌容易形成持續(xù)性發(fā)展；

從目前消費(fèi)者對(duì)近視產(chǎn)品的要求來看，安全性、治療效果、價(jià)格、方便性是他們考慮最多的四大因素。這四個(gè)因素對(duì)達(dá)成購買和使用所產(chǎn)生的影響又有所不同。譬如說，安全性及價(jià)格是消費(fèi)者對(duì)手術(shù)的主要顧慮，而治療效果則影響了消費(fèi)者對(duì)滴眼液、搽劑、口服藥品、保健品的大規(guī)模接受。對(duì)第二代眼保姆而言，它要走向市場，也必須突破消費(fèi)者的兩大心理屏障：首先，口服藥物和擦劑對(duì)眼病有治療作用，這是人所共知的，但單純使用口服藥物和擦劑又不能從根本上解決近視眼問題，這也是人所共知的，所以不能向消費(fèi)者掩飾這兩種情況。而第二代眼保姆也不是完美無缺的，因此，只有讓它和藥物或擦劑實(shí)現(xiàn)1+1結(jié)合，互為補(bǔ)充，共同作用于眼睛，才能加快療效和鞏固療效，這樣，就能讓消費(fèi)者做到在心理上消除對(duì)第二代眼保姆以及我們所宣傳的治療理念的懷疑。消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的顧慮，往往是建立在以老產(chǎn)品為參照物的基礎(chǔ)上，要么對(duì)老產(chǎn)品的某些性能（或功能）不滿，不知新產(chǎn)品能否改進(jìn)；要么對(duì)新產(chǎn)品的新增性能（或功能）是否真的像推廣人員說的那么好感到懷疑。在產(chǎn)品性能或功能相差不多的情況下，消費(fèi)者更會(huì)從質(zhì)量和實(shí)惠的角度考慮嘗試新產(chǎn)品。此時(shí)，企業(yè)新產(chǎn)品雖然不可能讓所有的消費(fèi)者滿意，但要通過對(duì)消費(fèi)者的“個(gè)性化服務(wù)”來彌補(bǔ)或提升消費(fèi)者的滿意度是可能的，雖然第二代眼保姆在產(chǎn)品性能或功能上具備遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于老產(chǎn)品和新的同類產(chǎn)品，但是，我們在這方面也要多下些功夫。

★消費(fèi)者心理分析

另外，第二代眼保姆作為新產(chǎn)品，要消除消費(fèi)者的顧慮，就必須解決與消費(fèi)者的溝通問題。因?yàn)槭袌鐾顿Y的有效性是建立在信息的有效溝通基礎(chǔ)之上的，其中行為動(dòng)機(jī)和情感溝通尤為重要，否則，企業(yè)會(huì)步入一個(gè)過分看重金錢給終端帶來刺激的死胡同。曾經(jīng)有人做過統(tǒng)計(jì)，如果消費(fèi)者不買你的新產(chǎn)品，大多數(shù)情況下，只有三分之一的客戶是由于產(chǎn)品和服務(wù)有問題而放棄，其余三分之二的問題出在溝通上。與消費(fèi)者的溝通要以“傻瓜假設(shè)”作為標(biāo)準(zhǔn)，即：傻瓜那種水平的人也能看懂我們的信息，也能了解我們的產(chǎn)品，也能從產(chǎn)品中得到一定的實(shí)惠。所以，向消費(fèi)者傳達(dá)的新產(chǎn)品的信息一定是濃縮的，高度簡單的，有一定感情訴求的內(nèi)容?！铩埃保埃岸雀偁帯迸c“０度競爭”

說到競爭，我們先來看看近視眼治療方式的原理和利弊?，F(xiàn)在的孩子們，生活的很大一部分除了學(xué)習(xí)就是坐在電腦前玩游戲。這樣的直接后果就是孩子早早地戴上了眼鏡。一份中學(xué)生視力的調(diào)查顯示，百分之九十以上的人都有不同程度的近視，那些愛漂亮的女孩子平時(shí)都是戴隱形眼鏡，這些小眼鏡們都盤算著自己的暑期摘眼鏡計(jì)劃。除了近視眼手術(shù)，市面上還有很多號(hào)稱可以治療近視的方法。到底這些近視眼治療方法的原理都是什么呢?利弊都有哪些?■眼鏡擋不住視力下滑：戴眼鏡這一古老方法是矯正近視眼最常用的方法，框架眼鏡適合大多數(shù)沒有屈光參差的近視患者，戴眼鏡會(huì)快速幫助你看得更清楚。雖然這是最簡單最省事的方法，但還是有很多人不愿意戴眼鏡。弊端：戴眼鏡并不能阻止近視的進(jìn)展，更不能消除原有近視。尤其是對(duì)于正在學(xué)習(xí)階段的青少年，一般情況下，戴眼鏡后，近視度數(shù)仍會(huì)加深，如果長期處于學(xué)習(xí)壓力很大的情況下，近視度數(shù)加深的速度會(huì)更快。成年人即使眼球定型，在長時(shí)間不健康用眼的情況下，也會(huì)產(chǎn)生近視并加深度數(shù)?！龃麟[形眼鏡容易感染：隱形眼鏡的好處是保持佩戴者的自然面容、對(duì)鼻梁和耳朵無壓迫感、適于屈光參差者(兩眼屈光度數(shù)相差>2.00D)、適于某些特殊職業(yè)(如軍人、演員、運(yùn)動(dòng)員等)，但它只對(duì)散光度數(shù)不高的近視眼患者比較合適，而且通俗地說患者眼睛最好能大一些，這樣戴起來比較方便。弊端：有角膜炎、結(jié)膜炎、淚囊炎等炎癥的人不適合，如果在戴時(shí)碰破眼睛的表面，隱藏在眼睛里的細(xì)菌也會(huì)引起角膜感染，出現(xiàn)流淚、怕光等并發(fā)癥。■眼藥水可麻痹睫狀?。核幩械闹饕煞质呛篑R阿托品，后馬阿托品滴眼液通過松弛睫狀肌，使晶狀體扁平，屈光度減小，這樣正好可以治療由于睫狀肌持續(xù)痙攣收縮而引起的晶狀體變凸、屈光度增大等變化，將假性近視眼矯正到正視狀態(tài)。弊端：效果不明顯，且有瞳孔擴(kuò)大、睫狀肌麻痹及全身的副作用。對(duì)真性近視的治療沒有效果，而且在不確定藥水質(zhì)量可靠的情況下，最好不用?！鯫K鏡市場魚龍混雜：角膜塑形技術(shù)(orthokeratology)的原理是通過佩戴透氧硬性角膜接觸鏡(RGP)來增大角膜表面曲率半徑，達(dá)到減低角膜屈光度的目的。夜間佩戴，白天摘鏡，運(yùn)動(dòng)不受影響;可矯正小于300度的近視，散光小于150度;可為7歲以上的人佩戴，年齡限制較少。弊端：佩戴OK鏡后在短時(shí)間內(nèi)不能戴眼鏡。佩戴初期常有角膜炎發(fā)生。另外，OK鏡雖然對(duì)矯正近視有一定的效果，但是市場不規(guī)范，產(chǎn)品魚龍混雜，容易影響視力。■孩子慎選手術(shù)治療：準(zhǔn)分子激光治療屈光不正常的手術(shù)方式有三種，也有一定療效。但需要注意的是，激光手術(shù)能改善視力，但是并沒有從根本上治愈近視，因此近視眼的嚴(yán)重并發(fā)癥，如視網(wǎng)膜脫離、黃斑變性等依然要注意預(yù)防。另外，國內(nèi)一些不具備技術(shù)實(shí)力的醫(yī)院，為節(jié)約成本，使用安全性差、性能不穩(wěn)定的設(shè)備或直接從國外購買二手陳舊設(shè)備，加大了手術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。而一些醫(yī)院為了吸引病人，用低價(jià)吸引病人，擴(kuò)大手術(shù)量，難以保證醫(yī)療質(zhì)量。角膜屈光手術(shù)有一定的適應(yīng)范圍。一般來說，18歲以下未成年人由于身體發(fā)育尚未完成，眼球情況不穩(wěn)定，可能度數(shù)會(huì)在術(shù)后繼續(xù)遞增，所以不要做這類手術(shù)。當(dāng)達(dá)到18歲，視力漸漸穩(wěn)定的時(shí)候，近視在100—1500度的人，都能做這個(gè)手術(shù)。在術(shù)前，醫(yī)生會(huì)仔細(xì)詢問患者以前得過什么病，還要做詳細(xì)的眼科檢查。弊端：伴有某些眼病或全身疾病的人不能做角膜屈光手術(shù)，醫(yī)學(xué)上稱之為禁忌癥，臨床上又分為絕對(duì)禁忌癥和相對(duì)禁忌癥。絕對(duì)禁忌癥是指嚴(yán)重影響手術(shù)效果的疾病，因此絕對(duì)不能做近視眼手術(shù)，主要有五類：圓錐角膜、青光眼、兔眼、重癥干眼及眼部活動(dòng)性炎癥等。矯正視力極差的重度弱視者;影響傷口愈合的全身性疾病，如糖尿病、自身免疫性疾病等;精神及心理異常者。相對(duì)禁忌癥則指的是經(jīng)治療好轉(zhuǎn)后可以手術(shù)的一些疾病，眼部疾病包括單純干眼、慢性眼瞼炎、結(jié)膜炎、斜視、眼壓偏高、近視性眼底疾病等;全身疾病則包括藥物過敏、高血壓、血糖偏高等。輕度的干眼患者可以點(diǎn)人工淚液治療；眼部慢性炎癥應(yīng)用抗生素眼藥水；眼底疾病可以進(jìn)行眼底激光治療，兩周后再做手術(shù)；眼壓偏高的患者先要排除青光眼，降低眼壓后可行手術(shù);全身疾病患者則應(yīng)通過治療，待病情穩(wěn)定后再手術(shù)?！隹诜幬镏委煟簝?nèi)服藥物組方多以補(bǔ)肝明目強(qiáng)腎藥物為主原料，眼瞼炎、結(jié)膜炎、干眼癥、角膜炎、淚囊炎、活動(dòng)性炎癥等眼部疾病有一定治療作用。對(duì)斜視、眼壓偏高、近視性眼底病變、花眼、散光、各種原因引起的近視眼等基本沒有治療效果。且藥品必須經(jīng)過消化系統(tǒng)吸收，經(jīng)肝臟分解后再由傳送系統(tǒng)將養(yǎng)分輸送到眼部組織，在此漫長過程中，大部分藥效已消失，因此治療近視即便有效，療效也是微乎其微。弊端：服用過量會(huì)引起陽氣過剩，并出現(xiàn)其它不良癥狀。個(gè)別產(chǎn)品甚至添加了某種激素。這對(duì)于發(fā)育中青少年來說是極為不利，會(huì)引致器官過度早熟?！鯫K鏡市場魚龍混雜：角膜塑形技術(shù)(orthokeratology)的原理是通過佩戴透氧硬性角膜接觸鏡(RGP)來增大角膜表面曲率半徑，達(dá)到減低角膜屈光度的目的。夜間佩戴，白天摘鏡，運(yùn)動(dòng)不受影響;可矯正小于300度的近視，散光小于150度;可為7歲以上的人佩戴，年齡限制較少。弊端：佩戴OK鏡后在短時(shí)間內(nèi)不能戴眼鏡。佩戴初期常有角膜炎發(fā)生。另外，OK鏡雖然對(duì)矯正近視有一定的效果，但是市場不規(guī)范，產(chǎn)品魚龍混雜，容易影響視力?！龊⒆由鬟x手術(shù)治療：準(zhǔn)分子激光治療屈光不正常的手術(shù)方式有三種，也有一定療效。但需要注意的是，激光手術(shù)能改善視力，但是并沒有從根本上治愈近視，因此近視眼的嚴(yán)重并發(fā)癥，如視網(wǎng)膜脫離、黃斑變性等依然要注意預(yù)防。另外，國內(nèi)一些不具備技術(shù)實(shí)力的醫(yī)院，為節(jié)約成本，使用安全性差、性能不穩(wěn)定的設(shè)備或直接從國外購買二手陳舊設(shè)備，加大了手術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。而一些醫(yī)院為了吸引病人，用低價(jià)吸引病人，擴(kuò)大手術(shù)量，難以保證醫(yī)療質(zhì)量。角膜屈光手術(shù)有一定的適應(yīng)范圍。一般來說，18歲以下未成年人由于身體發(fā)育尚未完成，眼球情況不穩(wěn)定，可能度數(shù)會(huì)在術(shù)后繼續(xù)遞增，所以不要做這類手術(shù)。當(dāng)達(dá)到18歲，視力漸漸穩(wěn)定的時(shí)候，近視在100—1500度的人，都能做這個(gè)手術(shù)。在術(shù)前，醫(yī)生會(huì)仔細(xì)詢問患者以前得過什么病，還要做詳細(xì)的眼科檢查。弊端：伴有某些眼病或全身疾病的人不能做角膜屈光手術(shù)，醫(yī)學(xué)上稱之為禁忌癥，臨床上又分為絕對(duì)禁忌癥和相對(duì)禁忌癥。通過上述情況，盡管可以看出許多方法不適合青少年用來治療近視，可是仍然無法掩飾第二代眼保姆面臨的是１００度競爭”的局面：既面臨許多已經(jīng)在市場上運(yùn)作較成熟的類別產(chǎn)品或手段的競爭，又存在消費(fèi)者常規(guī)心理認(rèn)識(shí)上的障礙，想要突破難之又難?？墒菗Q一個(gè)角度去思考，又驚喜地得出了另外一個(gè)與之相對(duì)立的結(jié)論：既然其他類別產(chǎn)品或方法都程度不同地存在難以從根本機(jī)理上著手進(jìn)行治療的問題，第二代眼保姆就應(yīng)該大有作為。而且正因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)某些儀器類產(chǎn)品存在配戴具有“依賴性”和“無法從根本上進(jìn)行治療”等抱有上述兩個(gè)心理屏障，一旦第二代眼保姆突破了這些心理屏障，就能形成獨(dú)享資源，迅速切入市場，并為跟進(jìn)者設(shè)置了市場進(jìn)入壁壘。那么，它所面對(duì)的就幾乎可以說是“０度競爭”，而不是“１００度競爭”了。5—18—25歲青少年是重點(diǎn)目標(biāo)消費(fèi)群；而無論是藥品、其他方法還是治療儀都還沒有出現(xiàn)在短時(shí)間內(nèi)從根本上解決近視眼問題的領(lǐng)導(dǎo)品牌；因此，依據(jù)第二代眼保姆獨(dú)特的治療功能，我們便干凈利索地提出了將“１００度競爭”變成“０度競爭”的概念。二、銷售

確定獨(dú)特的銷售主張的原則：獨(dú)特的識(shí)別性，簡潔傳達(dá)性，市場利導(dǎo)性，進(jìn)入壁壘?！锎_定銷售主張的原則確定第二代眼保姆銷售主張的原則應(yīng)包括：以產(chǎn)品功效為基礎(chǔ)——即產(chǎn)品銷售主張不能憑空捏造，只有替消費(fèi)者著想，在產(chǎn)品實(shí)際功效基礎(chǔ)上尋找突破，才能贏得消費(fèi)者認(rèn)可。那種脫離產(chǎn)品功效的所謂賣點(diǎn)，不但違法，也不能帶來持續(xù)性的產(chǎn)品成長。獨(dú)特識(shí)別性——即該產(chǎn)品的銷售主張要區(qū)別于市場上的同類產(chǎn)品，或通過消費(fèi)聯(lián)想，能夠給消費(fèi)者帶來獨(dú)特的識(shí)別記憶，易于消費(fèi)者識(shí)別產(chǎn)品、功效、形象、名稱等。簡潔傳達(dá)性——即銷售主張的傳達(dá)，尤其是廣告導(dǎo)語的傳達(dá)務(wù)求簡潔，以利傳播及記憶。在這個(gè)問題上，有的學(xué)者喜歡論證多少個(gè)字的廣告導(dǎo)語最有利于消費(fèi)者記憶。當(dāng)然，字?jǐn)?shù)越少越容易記憶，但更應(yīng)該關(guān)注的是“記憶元素”的簡潔，而不是字面的簡潔。有的成功廣告導(dǎo)語字?jǐn)?shù)多達(dá)三四十個(gè)字，但由于“記憶元素”簡潔，或是因?yàn)槟軌蛘{(diào)動(dòng)起消費(fèi)者的記憶興趣，它的效果也很好。一、背景確定獨(dú)特的銷售主張的原則：獨(dú)特的識(shí)別性，簡潔傳達(dá)性，市場利導(dǎo)性，進(jìn)入壁壘?！锎_定銷售主張的原則確定第二代眼保姆銷售主張的原則應(yīng)包括：以產(chǎn)品功效為基礎(chǔ)——即產(chǎn)品銷售主張不能憑空捏造，只有替消費(fèi)者著想，在產(chǎn)品實(shí)際功效基礎(chǔ)上尋找突破，才能贏得消費(fèi)者認(rèn)可。那種脫離產(chǎn)品功效的所謂賣點(diǎn)，不但違法，也不能帶來持續(xù)性的產(chǎn)品成長。獨(dú)特識(shí)別性——即該產(chǎn)品的銷售主張要區(qū)別于市場上的同類產(chǎn)品，或通過消費(fèi)聯(lián)想，能夠給消費(fèi)者帶來獨(dú)特的識(shí)別記憶，易于消費(fèi)者識(shí)別產(chǎn)品、功效、形象、名稱等。簡潔傳達(dá)性——即銷售主張的傳達(dá)，尤其是廣告導(dǎo)語的傳達(dá)務(wù)求簡潔，以利傳播及記憶。在這個(gè)問題上，有的學(xué)者喜歡論證多少個(gè)字的廣告導(dǎo)語最有利于消費(fèi)者記憶。當(dāng)然，字?jǐn)?shù)越少越容易記憶，但更應(yīng)該關(guān)注的是“記憶元素”的簡潔，而不是字面的簡潔。有的成功廣告導(dǎo)語字?jǐn)?shù)多達(dá)三四十個(gè)字，但由于“記憶元素”簡潔，或是因?yàn)槟軌蛘{(diào)動(dòng)起消費(fèi)者的記憶興趣，它的效果也很好。市場利導(dǎo)性——即銷售主張不能孤立存在，而應(yīng)從市場出發(fā)，從營銷實(shí)際出發(fā)，有利于市場導(dǎo)入工作的開展。對(duì)于銷售主張與營銷的關(guān)系，很多人認(rèn)為是“先有銷售主張，再有營銷思路”的嚴(yán)格關(guān)系。其實(shí)，在實(shí)戰(zhàn)中往往是先有了一定的營銷大思路之后才能初步明確銷售主張的尋找方向，等確定了具有新意的銷售主張后，再對(duì)營銷思路做進(jìn)一步的完善與修正。進(jìn)入壁壘——這往往被部分剛剛從事營銷工作的人員忽視的一個(gè)問題。它包含兩層互動(dòng)的含義：既指突破同類產(chǎn)品已經(jīng)設(shè)置的進(jìn)入壁壘，更要包括自己產(chǎn)品主動(dòng)為跟進(jìn)者設(shè)置的進(jìn)入壁壘。突破現(xiàn)有進(jìn)入壁壘，可以為產(chǎn)品打開市場之門，但只有為其他跟進(jìn)者設(shè)置了進(jìn)入壁壘，才能推遲自己創(chuàng)造的獨(dú)享資源向公共資源轉(zhuǎn)化的過程，也就是說使自己產(chǎn)品的銷售主張具有不可、難以模仿性，使競爭對(duì)手無法操作或操作起來難以取得良好效果，亦或是必須付出更為高昂的成本方能涉足我們開創(chuàng)的市場。只有這樣，才能贏得將第二代眼保姆運(yùn)作成持續(xù)性品牌的市場時(shí)間。持續(xù)性品牌形象塑造——即要具有文化內(nèi)涵，并且有利于持續(xù)性、同一化的營銷延續(xù)，最終塑造出可以良性成長的品牌形象。★銷售主張的確定第二代眼保姆主導(dǎo)銷售主張：第二代眼保姆治近視，抓住病因內(nèi)壓外治。輔助銷售主張：眼壓正常，眼睛明亮（現(xiàn)代眼科醫(yī)學(xué)理論已經(jīng)證實(shí)，眼球受壓持久，使眼球充血，眼內(nèi)壓升高，眼內(nèi)容積增加，玻璃體腔增大，鞏膜伸展，眼球發(fā)育超過正常比例，最后眼軸延長，直肌與鞏膜連接點(diǎn)的解剖關(guān)系和眼內(nèi)容積的增加，角膜曲率也隨之發(fā)生變化，形成近視眼。而第二代眼保姆的特殊功效正是通過降低眼壓來治療近視；此外，青少年近視眼87%都是軸性近視。）；突破眼壓屏障，通過縮短眼軸長度、改變角膜彎曲度、降低眼內(nèi)壓、改變晶狀體凸度、恢復(fù)失調(diào)的屈光系統(tǒng)（該產(chǎn)品功效主張）五重功效徹底治愈近視。第二代眼保姆銷售主張的確定思路如下：以產(chǎn)品功效為基礎(chǔ)——第二代眼保姆的療程療效分別為：1.早期視力不良，裸眼視力4.9-4.8，1-2周可達(dá)治療目的。2.輕度近視（-50°—-200°），一個(gè)療程可達(dá)治療目的。3.中度近視（-225°—-400°），二個(gè)療程可達(dá)治療目的。4.高度近視（-425°—-600°），三個(gè)療程，70%病人可達(dá)治療目的。5.對(duì)視疲勞效果更佳，10-30分鐘即可消除疲勞癥狀。經(jīng)過臨床驗(yàn)證，療效顯著。其功效保證了“抓住病因內(nèi)壓外治”的科學(xué)性及有效性。獨(dú)特識(shí)別性——第二代眼保姆從形成近視眼的內(nèi)因入手，在內(nèi)部機(jī)理上拓展賣點(diǎn)，尤其是挖掘出了眼壓屏障這一解決電子儀器治療近視眼的關(guān)鍵所在。與其他類別針對(duì)近視的競爭者及其他同類產(chǎn)品相比，具有其獨(dú)特識(shí)別性。簡潔傳達(dá)性——第二代眼保姆主導(dǎo)銷售主張傳遞的“記憶元素”只有一點(diǎn)——內(nèi)壓外治。第二條輔助銷售主張也只有一個(gè)主要“記憶元素”：眼壓屏障。而第一條輔助銷售主張由于將產(chǎn)品名稱與人們?nèi)粘Ａ?xí)慣用詞相融合，能夠輕易調(diào)動(dòng)起消費(fèi)者的記憶興趣。因此可以認(rèn)為第二代眼保姆三條銷售主張導(dǎo)語都滿足了簡潔傳達(dá)性的要求。市場利導(dǎo)性——第二代眼保姆針對(duì)市場上同類競爭者存在的弱勢，提出的以內(nèi)壓外治為核心的銷售主張可以幫助經(jīng)營者輕易地切入市場，實(shí)現(xiàn)“１００度競爭”向“０度競爭”的轉(zhuǎn)換。通過眼壓屏障的科普推廣又能輕易確立起產(chǎn)品的權(quán)威高度，有利于產(chǎn)品抗擊競爭者。進(jìn)入壁壘——近視眼壓療器獨(dú)特的“突破眼壓屏障，五重功效（1、縮短眼軸長度；2、改變角膜彎曲度；3、降低眼內(nèi)壓；4、改變晶狀體凸度；5、恢復(fù)失調(diào)的屈光系統(tǒng)）治近視”的銷售主張具有先導(dǎo)性及不可模仿性，因而能夠?yàn)橥惛偁幷咴O(shè)置進(jìn)入壁壘，保持較長時(shí)間的相對(duì)市場獨(dú)享。持續(xù)性品牌塑造——第二代眼保姆的輔助導(dǎo)語“眼壓正常，眼睛明亮”具有雙重文化含義：近視眼治療之后，可以恢復(fù)明眸善睞的明亮眼睛，讓眼睛明亮；眼睛明亮，眼前的一切也隨之變得更豁亮：近視患者摘下眼鏡之后，他、她的生活由于眼睛恢復(fù)了明亮都不再迷茫。由于具有了文化內(nèi)涵，第二代眼保姆有可能成長為持續(xù)性的品牌。

３、戰(zhàn)略

產(chǎn)品概念定位的獨(dú)特性；細(xì)分市場主要針對(duì)5～18歲青少年近視患者（18—25歲患者控制度數(shù)不發(fā)展）；核心優(yōu)勢和營銷風(fēng)格定位?！锂a(chǎn)品概念定位

一種從內(nèi)部機(jī)理著手治療近視眼疾病的權(quán)威電子儀器，其治療作用機(jī)理獨(dú)特之處在于能通過人體存在的眼壓屏障，從而充分地體現(xiàn)出產(chǎn)品的科學(xué)性與差異性。

上述第二代眼保姆產(chǎn)品概念的定位從近視疾病的成因入手?，F(xiàn)代眼科醫(yī)學(xué)理論已經(jīng)證實(shí)形成近視的根本原因有二：1、機(jī)械性的壓迫：青少年的眼球正處于生長發(fā)育高峰階段，調(diào)節(jié)能力很強(qiáng)，球壁的伸展性也比較大，近距離學(xué)習(xí)工作時(shí)雙眼調(diào)節(jié)輻輳加強(qiáng)，直肌的收縮壓力作用緊壓鞏膜，眼球受到壓力，眼內(nèi)壓也相應(yīng)升高，隨著疲勞的不斷增加，輻輳的頻率和時(shí)間也逐漸增加，壓力的持久，使眼球充血，眼內(nèi)壓升高，眼內(nèi)容積增加，玻璃體腔增大，鞏膜伸展，眼球發(fā)育超過正常比例，最后眼軸延長，直肌與鞏膜連接點(diǎn)的解剖關(guān)系和眼內(nèi)容積的增加，角膜曲率也隨之發(fā)生變化，形成近視眼。2、睫狀肌的作用：長時(shí)間近距離用眼時(shí)，為了視清物體，調(diào)節(jié)不斷加強(qiáng)，睫狀肌經(jīng)常處于高度緊張狀態(tài)，技術(shù)性收縮造成睫狀肌緊張度增高或痙攣，引起晶體凸度發(fā)生變化，從而導(dǎo)致近視眼的發(fā)生。而眼內(nèi)壓升高導(dǎo)致眼軸延長是近視眼的主要成因！因此，“縮短眼軸長度1毫米就能降低近視度數(shù)300度”。這個(gè)概念的來源依據(jù)就是專家們通過臨床分析得出的一個(gè)計(jì)算公式：“1毫米=300度”！可喜的是，這個(gè)公式恰恰是專家們通過對(duì)第二代眼保姆的特殊功能進(jìn)行臨床分析獲得的。事實(shí)上，一般性功能的治療儀器或滴液、口服藥品只能治表，起到緩解的作用，難以通過眼壓屏障進(jìn)入眼內(nèi)發(fā)揮作用。因此，如何使治療能夠有效通過眼壓屏障是長期困擾醫(yī)學(xué)界的難題。

第二代眼保姆采用現(xiàn)代生物技術(shù)，克服了一般治療儀器或滴液、口服藥品不能通過眼壓屏障的難題，其特殊功能在于能夠有效打破眼壓屏障，調(diào)動(dòng)眼組織，活躍眼部周圍神經(jīng)，有效改善眼部血液供應(yīng)，降低眼內(nèi)壓，縮短眼軸長度，解除睫狀肌緊張度增高或痙攣狀態(tài)，從根本上著手治療近視眼，特別對(duì)１8歲以下青少年療效顯著。同時(shí)對(duì)大部分用眼過度產(chǎn)生疲勞和近視的患者均能起到恢復(fù)疲勞、保護(hù)眼睛、防止近視、減輕近視程度和治療近視的作用。★市場細(xì)分定位考慮到青少年近視問題的嚴(yán)重性及“近視眼越早治療越容易”的實(shí)際情況，產(chǎn)品目標(biāo)市場不宜設(shè)置過大，主要針對(duì)5－－18歲青少年近視患者以城市市場為主?！锖诵母偁巸?yōu)勢定位ｌ．近視是病，而且是內(nèi)病，只有抓住病因內(nèi)壓外治才是治療近視眼疾病的權(quán)威思路。而這正是第二代眼保姆產(chǎn)品本身具有的特性，這一競爭優(yōu)勢擁有功效及銷售主張的雙重保障。２．目前最大的問題是能否經(jīng)國家工商局注冊一個(gè)新穎的商標(biāo)。如果能做到，屆時(shí)，獨(dú)特的商標(biāo)名會(huì)給近視眼患者帶來的一系列在消費(fèi)聯(lián)想、形象傳播、營銷策劃上的便利將成為產(chǎn)品市場推廣的有力武器。３．第二代眼保姆是北京xxx研究所和多家醫(yī)院的臨床驗(yàn)證最終研制成功、唯一通過“壓力方法”用“控制手段”治療青少年近視的專利產(chǎn)品，理論充分新穎，是國內(nèi)外首創(chuàng)的高科技產(chǎn)品。本產(chǎn)品是根據(jù)青少年近視眼病理特點(diǎn)進(jìn)行治療的，經(jīng)臨床觀察，總有效率為95％以上。本機(jī)微電腦全程自動(dòng)控制，物理療法、氣體壓力、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、安全可靠，對(duì)大多數(shù)消費(fèi)者意味著產(chǎn)品本身是值得信賴的。這一優(yōu)勢可為突破消費(fèi)者心理障礙及增強(qiáng)其消費(fèi)忠誠度提供有力的保障，同時(shí)也會(huì)為第二代眼保姆作為電子儀器治療近視的權(quán)威、科學(xué)形象的樹立提供基礎(chǔ)。

４．在營銷上采用“１＋１”組合方案。即治愈與控制雙效合一。也就是說治愈能夠治愈的，控制不能夠治愈的，既能夠滿足符合徹底治愈條件的患者，又能夠滿足不符合徹底治愈條件的患者。同時(shí)能夠滿足患者“既要馬上見效，又要治療后不易反彈”的要求?！餇I銷風(fēng)格定位營銷策略屬于戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng)，但整體營銷風(fēng)格的定位則應(yīng)放到戰(zhàn)略的高度上進(jìn)行規(guī)劃。第二代眼保姆營銷風(fēng)格定位為：功能性、文化性、延續(xù)性、公益性。功能性——針對(duì)第二代眼保姆內(nèi)壓外治功效顯著的特點(diǎn)，突出“突破眼壓屏障”，五重功效（1、縮短眼軸長度；2、改變角膜彎曲度；3、降低眼內(nèi)壓；4、改變晶狀體凸度；5、恢復(fù)失調(diào)的屈光系統(tǒng)）治近視”的功能特征，將成為營銷最有效的手段。文化性——第二代眼保姆的主要目標(biāo)消費(fèi)者為中小學(xué)生，產(chǎn)品的文化性顯得比一般產(chǎn)品更為重要。要在產(chǎn)品形象上、在具體的營銷策略及活動(dòng)中凸現(xiàn)文化性。延續(xù)性——產(chǎn)品營銷切忌零散無體系，否則無法取得持續(xù)成長，也不利于消費(fèi)者對(duì)活動(dòng)的持續(xù)關(guān)注及忠誠度的提升。公益性——“在商不言商”的公益性活動(dòng)有時(shí)可以取得一般營銷活動(dòng)難以達(dá)到的效果。對(duì)于第二代眼保姆這樣一種致力于解決青少年近視問題的產(chǎn)品，公益形象的作用尤為重要。４、戰(zhàn)術(shù)大眾化的定價(jià)策略；遍地開花的媒體策略；在產(chǎn)品的各個(gè)周期采用不同策略；前期宣傳以學(xué)校為主；市場切入獨(dú)特、細(xì)致?！锒▋r(jià)策略a、產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成：根據(jù)實(shí)際銷售的情況來接轉(zhuǎn)成本。方法有先進(jìn)先出\后進(jìn)先出\加權(quán)平均.先進(jìn)先出比較常用和簡單.目前看，我們比較適合的是哪一種，屆時(shí)再定。但不外乎是銷售成本=進(jìn)貨成本+銷售費(fèi)用。b、銷售價(jià)格制訂的依據(jù)：（暫略）結(jié)合第二代眼保姆的獨(dú)特功效及主要目標(biāo)市場為城市的特點(diǎn)，第二代眼保姆市場零售價(jià)定為1080元／臺(tái)，每購買一臺(tái)附贈(zèng)兩個(gè)月的專用輔助口服藥物，重點(diǎn)活動(dòng)中每購買一臺(tái)即贈(zèng)送三個(gè)月的專用輔助口服藥物。這一價(jià)位既保證了一定的營銷空間，又能夠被消費(fèi)者所接受。C、我們的利潤空間有多大？（暫略）★媒體投放策略——廣告屬于產(chǎn)品溝通范疇，而產(chǎn)品溝通是有風(fēng)險(xiǎn)的，其主要表現(xiàn)在：（1）模糊的廣告定位：廣告訴求以產(chǎn)品為中心；廣告訴求過于復(fù)雜；廣告不僅傳播產(chǎn)品屬性，而是要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者的互動(dòng)，成為與顧客進(jìn)行情感溝通的主要手段與橋梁，在消費(fèi)者心目中產(chǎn)生必要而適當(dāng)?shù)墓缠Q。（2）廣告場面過于隆重：廣告在無形中引導(dǎo)社會(huì)的取向，廣告所傳播的信息在引導(dǎo)消費(fèi)潮流中起了非常巨大的作用。廣告中采用了大量的富裕國家的享受鏡頭；廣告的對(duì)象大多數(shù)是中產(chǎn)階級(jí)，內(nèi)容是大眾化的。（3）廣告的表達(dá)方式不能迎合消費(fèi)者心理：廣告是為了引起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的注意，激發(fā)顧客的購買欲望和購買動(dòng)機(jī)，說服顧客購買自己的產(chǎn)品。以上三點(diǎn)，是我們策劃廣告時(shí)要必須加以注意的。確實(shí)需要投放廣告的話，我建議采取以下做法：“地面遍地開花，電臺(tái)順勢引導(dǎo)，報(bào)媒適時(shí)投放”。地面遍地開花——簡單而言就是ＰＯＰ、宣傳單、條幅、學(xué)校墻報(bào)、車身廣告、課本書殼等地面媒體廣泛運(yùn)用，遍地開花。這一輪媒體攻勢的目的在于“在最貼身的地方接觸消費(fèi)者，以最貼心的方式打動(dòng)消費(fèi)者”。通過地面遍地開花的低成本宣傳之后，力爭達(dá)到在營銷區(qū)域的大街小巷里，使第二代眼保姆家喻戶曉。各中小學(xué)校中，讓第二代眼保姆更是廣為傳播。

電臺(tái)順勢引導(dǎo)——電臺(tái)眼保健專家講座每天播放，進(jìn)行近視知識(shí)教育。由于產(chǎn)品具有獨(dú)創(chuàng)性，加之家長對(duì)小孩的近視治療問題越來越慎重，專家的引導(dǎo)必不可少。在營銷區(qū)域選擇了兩到三家電臺(tái)，進(jìn)行每天３０分鐘的眼健康講座，以吸引大批青少年及家長參與。產(chǎn)品的獨(dú)特功效及銷售主張也在不知不覺中傳達(dá)給了消費(fèi)者。

報(bào)媒適時(shí)投放——近視眼患者群體相對(duì)比較集中，選擇一些“小媒體”行業(yè)性、系統(tǒng)性或區(qū)域性的報(bào)媒也具有針對(duì)性強(qiáng)的優(yōu)勢?！冬F(xiàn)代家庭報(bào)》、《語文報(bào)》、《青少年報(bào)》等小報(bào)為主，它們雖然發(fā)行量不大，但針對(duì)產(chǎn)品最直接的消費(fèi)群體，引起的“有效反響”很大。此時(shí)再輔之以大眾媒體尤其是大型活動(dòng)預(yù)告時(shí)就可以達(dá)到事半功倍的效果。

是否需要電視廣告助威，根據(jù)情況再?zèng)Q定。有必要指出的是，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)O具創(chuàng)意的電視廣告片投放電視媒體，可以倍增銷售并提升品牌形象。★免費(fèi)檢測視力策略——有順序地組織目標(biāo)區(qū)域內(nèi)的中小學(xué)生集體參加免費(fèi)視力檢測。這項(xiàng)活動(dòng)一定要與當(dāng)?shù)貓F(tuán)委緊密掛鉤，也就是說，一定要由當(dāng)?shù)貓F(tuán)委牽頭出面組織，這樣才能避嫌，才能具有說服力。（正常情況下，團(tuán)委是很愿意做這樣的事情的，但是我們必須謹(jǐn)慎，一定要把工作做到位，筆者的意思是，先采取蹬門檻策略，即不要直戳了當(dāng)?shù)厝ソ忧款^免檢事宜，而應(yīng)當(dāng)迂回進(jìn)行，比如先贈(zèng)書之類?！锵拗菩韵牧顮I策略——與學(xué)校接洽，組織有意義的免費(fèi)夏令營活動(dòng)，這種活動(dòng)最好是野游性質(zhì)的（為安全考慮，不要組織登山之類），但是，夏令營是有限制的，即限制參加者的視力。這是旁敲側(cè)擊術(shù)，從側(cè)面給學(xué)生本人和家長施加壓力?！镌S諾策略——凡是在規(guī)定時(shí)間內(nèi)治療好近視眼的并在規(guī)定的學(xué)期內(nèi)三門功課考試成績達(dá)到90分以上的學(xué)生，每人獎(jiǎng)勵(lì)1000元人民幣?！镤N售渠道策略——以區(qū)域代理商按照總部規(guī)定模式分銷為主，（主要是現(xiàn)場銷售和代理商開專業(yè)店銷售）。不設(shè)大戶經(jīng)銷商和批發(fā)商。針對(duì)部分自有渠道難以觸及的區(qū)域市場各種方式可靈活運(yùn)用。

產(chǎn)品銷售渠道設(shè)計(jì)不是一個(gè)簡單的問題，而是與企業(yè)戰(zhàn)略休戚相關(guān)的事情，既要根據(jù)產(chǎn)品的具體特征，也要根據(jù)產(chǎn)品銷售的不同階段設(shè)計(jì)銷售渠道。目前全國市場上做得成功的營銷企業(yè)都沒有一成不變地推行某一種通路政策。第二代眼保姆銷售渠道的設(shè)計(jì)思路如下：

在前期啟動(dòng)階段以樣板市場現(xiàn)場銷售為主。這種銷售渠道對(duì)產(chǎn)品的面對(duì)面推廣與宣傳最為有利，因此便于宣傳第二代眼保姆獨(dú)特的治療機(jī)理。

樣板市場培育成熟后，則以招區(qū)域代理商為主，以便擴(kuò)大市場和消費(fèi)者購買，公司主要做好患者服務(wù)工作。這一階段里各種廣告媒體都將上陣，同時(shí)在學(xué)校的促銷全面開展，形成在患者及家長中宣傳的最高峰，也是患者和家長對(duì)產(chǎn)品的集中認(rèn)知期。

成熟期里，公司將把市場成果適當(dāng)有償?shù)剞D(zhuǎn)讓給區(qū)域代理商，以扶持各地代理商，維護(hù)市場秩序。只要保持了雙贏的愉快合作，產(chǎn)品的大量銷售將發(fā)生在這一階段?！镤N售隊(duì)伍（組建與激勵(lì)機(jī)制）：主要以組建代理商銷售隊(duì)伍為主。在不保留公司自有市場的情況下，原則上不另行組建公司直屬的銷售隊(duì)伍，即便有一天公司內(nèi)部有員工想做市場，也是以轉(zhuǎn)化成代理商的形式進(jìn)行，與純粹的代理商的區(qū)別也僅僅是在代理?xiàng)l件上給與一些照顧而已。對(duì)代理商的激勵(lì)機(jī)制另行制定?！锓?wù)（包括直接為代理商運(yùn)作市場服務(wù)和全國售后咨詢服務(wù)）：為代理商運(yùn)作市場服務(wù)主要包括總部集中化培訓(xùn)服務(wù)和不定期巡回指導(dǎo)性服務(wù)，原則上不設(shè)立為代理商下派經(jīng)理協(xié)助工作制度；全國售后咨詢服務(wù)工作由公司總部來組織和執(zhí)行。服務(wù)方式以電話為主、網(wǎng)絡(luò)為輔。5、產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)這項(xiàng)工作雖然是下一步的事情，但必須提前有所準(zhǔn)備。產(chǎn)品完善問題可能不難解決，但新產(chǎn)品開發(fā)就不那么簡單了。6、市場調(diào)研：★主要市場調(diào)研手段與舉措：第二代眼保姆器重點(diǎn)市場調(diào)研內(nèi)容一覽表項(xiàng)目內(nèi)容C1宏觀市場環(huán)境調(diào)查政治、法律、經(jīng)濟(jì)、人口、社會(huì)文化、技術(shù)環(huán)境等。2市場需求調(diào)查政治、法律、經(jīng)濟(jì)、人口、社會(huì)文化、技術(shù)環(huán)境等。3需求時(shí)間調(diào)查（了解消費(fèi)者需求的季節(jié)、月份以及需求時(shí)間內(nèi)的品種和數(shù)量結(jié)構(gòu)。）4消費(fèi)者調(diào)查為了準(zhǔn)確把握近視眼消費(fèi)者的需求情況，需要對(duì)消費(fèi)者的人口構(gòu)成、家庭、職業(yè)與教育、收入、購買心理、購買行為等方面進(jìn)行調(diào)查，然后再得出結(jié)論。5公司自身經(jīng)營的全過程、產(chǎn)品調(diào)查主要包括：①生產(chǎn)者生產(chǎn)能力；②產(chǎn)品本身；③產(chǎn)品功能；④產(chǎn)品療效項(xiàng)目內(nèi)容6生命周期調(diào)查。7銷售渠道調(diào)查：具體內(nèi)容為：①學(xué)校組織；②專業(yè)店零售；③公司自銷市場。④代理商開展?fàn)I銷活動(dòng)。8促銷調(diào)查包括：促銷形式、促銷活動(dòng)有無創(chuàng)新特點(diǎn)等。9銷售服務(wù)調(diào)查公司目前提供服務(wù)的能力、方式、消費(fèi)者的反映等。10競爭對(duì)手調(diào)查①競爭對(duì)手的數(shù)量，主要的競爭對(duì)手，是否具有潛在的競爭對(duì)手；②競爭對(duì)手的經(jīng)營規(guī)模、人員組成及營銷組織機(jī)構(gòu)情況；③競爭對(duì)手經(jīng)營商品的品種、手段、數(shù)量、價(jià)格、費(fèi)用水平和盈利能力；④競爭對(duì)手的供貨渠道情況和對(duì)銷售渠道的控制程度；⑤競爭對(duì)手所采用的促銷方式；⑥競爭對(duì)手的價(jià)格政策；7、競爭對(duì)手的名稱、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品的市場占有率、銷售量及銷售地區(qū)。第二代眼保姆市場調(diào)研計(jì)劃書一、調(diào)研背景

我公司在充分考察現(xiàn)在近視眼治療市場競爭狀態(tài)的情況下，結(jié)合公司目前對(duì)第二代眼保姆產(chǎn)品以及近視眼治療市場競爭狀態(tài)的把握水平，決定進(jìn)行第二代眼保姆的市場營銷。為了了解市場需求，制定公司的相關(guān)策略，我們決定進(jìn)行一次新產(chǎn)品入市前的市場調(diào)研，迎合消費(fèi)者之需，做到有的放矢。二、調(diào)研目的為了給第二代眼保姆入市提供客觀數(shù)據(jù)支持，本次市場調(diào)研工作的主要目的是：1、了解消費(fèi)者對(duì)近視眼治療產(chǎn)品的消費(fèi)現(xiàn)狀，分析近視眼治療市場的競爭態(tài)勢，了解近視眼治療產(chǎn)品的市場容量，為第二代眼保姆市場定位提供依據(jù)；2、研究近視眼治療產(chǎn)品消費(fèi)者的消費(fèi)心理、動(dòng)機(jī)及其消費(fèi)行為特點(diǎn)，為第二代眼保姆確定目標(biāo)消費(fèi)群并為制定宣傳策略提供參考依據(jù)；3、了解消費(fèi)者獲取近視眼治療產(chǎn)品或手段的具體渠道，為第二代眼保姆新上市推廣策略的制定提供依據(jù)；4、了解消費(fèi)者對(duì)本公司新產(chǎn)品——“第二代眼保姆”的接受程度三、調(diào)研內(nèi)容

根據(jù)上述研究目的，我們本次調(diào)研內(nèi)容主要包括如下各項(xiàng)：1、了解消費(fèi)者對(duì)近視眼治療產(chǎn)品或手段的消費(fèi)現(xiàn)狀，分析近視眼治療產(chǎn)品或手段的市場競爭態(tài)勢，了解近視眼治療產(chǎn)品或手段的市場容量，為第二代眼保姆市場定位提供依據(jù)。所需信息主要有：

了解消費(fèi)者選擇近視眼治療產(chǎn)品或手段時(shí)所考慮因素（包裝、功能、療效、渠道等）

了解現(xiàn)在第二代眼保姆市場上的競爭對(duì)手，以及其市場占有率（明確自己的市場地位及競爭對(duì)策）2、探究近視眼治療產(chǎn)品或手段的消費(fèi)者的消費(fèi)心理、動(dòng)機(jī)及其消費(fèi)行為特點(diǎn)：

了解選擇近視眼治療產(chǎn)品或手段的消費(fèi)者的目的（廣告訴求點(diǎn)）

消費(fèi)者了解近視眼治療產(chǎn)品或手段的主要途徑（廣告宣傳渠道選擇）

了解消費(fèi)者的在近視眼治療方面的消費(fèi)水平（據(jù)消費(fèi)水平進(jìn)行市場細(xì)分）3、了解消費(fèi)者對(duì)本公司新產(chǎn)品——“第二代眼保姆”的接受程度：

被訪者對(duì)我公司新產(chǎn)品“第二代眼保姆”的接受程度

被訪者對(duì)新產(chǎn)品“第二代眼保姆”的期望、建議及意見四、目標(biāo)被訪者定義

因本次調(diào)查是一項(xiàng)事關(guān)第二代眼保姆入市成敗的調(diào)查，要求樣本要有廣泛的代表性，以期能夠基本反映消費(fèi)者對(duì)第二代眼保姆的認(rèn)知和評(píng)價(jià)，以及對(duì)本產(chǎn)品的接受程度和期望：

其親戚朋友不在醫(yī)院、藥店、診所或廣告公司工作

家長年齡在35—50歲之間，不分職業(yè)，但要注重于女性家長。

近視眼學(xué)生年齡在10—18歲之間（主要被訪者）五、調(diào)查方法與抽樣設(shè)計(jì)根據(jù)本調(diào)研的特點(diǎn)，本次調(diào)查方法與抽樣設(shè)計(jì)為：

本次調(diào)研采用問卷式

訪問采用街頭攔截式、特定地點(diǎn)報(bào)名（有小禮品）、學(xué)校集中（請(qǐng)校方配合）。六、樣本量

考慮到本次市場研究對(duì)樣本量的要求、成本方面的經(jīng)濟(jì)性及時(shí)間問題，本次研究對(duì)消費(fèi)者調(diào)查所需要的樣本量約為300個(gè)。七、訪員安排1．本次調(diào)查由我公司營銷部門人員完成2．正式調(diào)查前由公司市場部的技術(shù)人員對(duì)訪員進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，以確保調(diào)查工作質(zhì)量八、質(zhì)量控制與復(fù)核1．為保證調(diào)查質(zhì)量，我們采取2人/組調(diào)查方式，一審二審復(fù)核制2．我們將實(shí)行一票否決制，即發(fā)現(xiàn)調(diào)查員一份問卷作弊，該調(diào)查員所有問卷作廢九、數(shù)據(jù)錄入與處理

參與第二代眼保姆產(chǎn)品市場開發(fā)調(diào)研的數(shù)據(jù)錄入人員及編碼人員將參與問卷的制作與調(diào)查培訓(xùn)；在數(shù)據(jù)錄入后需抽取10%的樣本進(jìn)行錄入復(fù)核，以保證錄入質(zhì)量；數(shù)據(jù)處理采用SPSS軟件進(jìn)行。十、調(diào)研時(shí)間安排（自項(xiàng)目確定日起）x月x日—x月x日：方案與問卷設(shè)計(jì)x月x日—x月x日：調(diào)查實(shí)施x月x日—x月x日：數(shù)據(jù)處理與分析x月x日—x月x日：報(bào)告撰寫與發(fā)布十一、費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算約為xxxxx元，其用途分別如下：1、問卷設(shè)計(jì)、問卷印刷150元2．調(diào)查與復(fù)核費(fèi)用500元3．?dāng)?shù)據(jù)處理（編碼、錄入、處理、分析）500元4．報(bào)告撰寫與制作300元合計(jì)：1450元。第二代眼保姆市場調(diào)研表一、您曾經(jīng)聽說過第二代眼保姆嗎？（選擇請(qǐng)“√”）□聽過□有印象□沒聽過二、您知道第二代眼保姆有什么特殊功能嗎？□知道□不知道□知道一點(diǎn)三、您知道第二代眼保姆治愈近視眼的時(shí)間是多長嗎？□一個(gè)月□兩個(gè)月□三個(gè)月四、您知道第二代眼保姆的五大功效嗎？

□縮短眼軸長度、改變角膜彎曲度、降低眼內(nèi)壓、改變晶狀體凸度、恢復(fù)失調(diào)的屈光系統(tǒng)。五、您知道第二代眼保姆為什么能治愈近視眼嗎？□因?yàn)樗芡黄蒲蹓浩琳稀跄芨纳埔曈X神經(jīng)□能活血被調(diào)研人姓名：_______________身份證號(hào)碼：____________________________電話：_______________地址：_____________________________調(diào)研人姓名：_______________有關(guān)第二代眼保姆市場調(diào)研系列表格

市場調(diào)研管理表格調(diào)查區(qū)域調(diào)查時(shí)間調(diào)查目標(biāo)調(diào)查內(nèi)容考慮因素方法設(shè)計(jì)預(yù)定進(jìn)度人力分配預(yù)算其他方面地區(qū)：主管：制表人：制表日期：7.樣板市場行動(dòng)方案提綱一、活動(dòng)目的：市場現(xiàn)狀及活動(dòng)目的闡述。1、市場現(xiàn)狀：2、開展次活動(dòng)的目的：新產(chǎn)品“第二代眼保姆”上市。二、活動(dòng)對(duì)象：1、針對(duì)目標(biāo)：校內(nèi)青少年學(xué)生。2、活動(dòng)范圍：x市所有小學(xué)和初、高中。3、促銷的主要目標(biāo)：600度以下近視眼患者。4、促銷的次要目標(biāo)：700度以上近視眼患者。三、活動(dòng)主題：1、活動(dòng)主題確定及促銷工具選擇：（1）本次活動(dòng)的主題：第二代眼保姆，愛心送光明。（2）促銷工具（從下列工具中選擇）：降價(jià)？價(jià)格折扣？贈(zèng)品？抽獎(jiǎng)？禮券？服務(wù)促銷？演示促銷？消費(fèi)信用？（3）需要考慮的問題：活動(dòng)目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境及促銷費(fèi)用預(yù)算和分配。選擇的工具要與這些內(nèi)容相適應(yīng)。不可發(fā)生矛盾。2、活動(dòng)主題包裝：在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動(dòng)接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。幾年愛多VCD的“陽光行動(dòng)”堪稱經(jīng)典，把一個(gè)簡簡單單的降價(jià)促銷行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛心行動(dòng)。這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震憾力和排他性。

四、活動(dòng)方式：這一部分主要闡述活動(dòng)開展的具體方式。有兩個(gè)問題要重點(diǎn)考慮：

1、伙伴確定：拉上政府做后盾（團(tuán)市委），2、刺激程度確定：要使促銷取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這刺激也存在邊際效應(yīng)。因此我們必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：1、促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)：選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時(shí)間過長，又會(huì)引起費(fèi)用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。六、廣告配合方式：一個(gè)成功的促銷活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。七、前期準(zhǔn)備：分三塊，

1、人員安排在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點(diǎn)，也無交叉點(diǎn)。誰負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通？誰負(fù)責(zé)文案寫作？誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理？誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放？誰負(fù)責(zé)顧客投訴？要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會(huì)臨陣出麻煩，顧此失彼。2、物資準(zhǔn)備在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點(diǎn)，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。3、試驗(yàn)方案尤為重要的是，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢問消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。八、中期操作：主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場控制。紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定?，F(xiàn)場控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。同時(shí)，在實(shí)施方案過程中，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)促銷方案的控制。九、后期延續(xù)：后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題。對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個(gè)不怎么樣成功的促銷活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒得盛況空前。十、費(fèi)用預(yù)算：沒有利益就沒有存在的意義。對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。2001年石家莊愛多VCD的“陽光行動(dòng)B計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動(dòng)開展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。十一、意外防范：每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。十二、效果預(yù)估：預(yù)測這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷時(shí)機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。以上十二個(gè)部分是本人對(duì)本次樣板市場促銷活動(dòng)方案確立的的一個(gè)提綱框架，在實(shí)際操作中，還應(yīng)大膽想象，小心求證，進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合，以實(shí)現(xiàn)最佳效益。第二代眼保姆市場“眼壓正常、眼睛明亮”具體促銷策劃文案一、導(dǎo)言

面對(duì)突兀而來的近視眼治療市場激烈競爭的局面，面對(duì)當(dāng)前潛力巨大的市場機(jī)會(huì)和消費(fèi)需求，作為具有特殊功能的第二代眼保姆產(chǎn)品本身，怎樣才能領(lǐng)行業(yè)產(chǎn)品之先，一舉雄執(zhí)近視眼治療市場之牛耳呢？又怎樣才能在雄執(zhí)市場的同時(shí)樹立良好形象,提高知名美譽(yù)度，并能夠有效建立顧客忠誠、提升品牌印象呢？本案以“社會(huì)效益、經(jīng)濟(jì)效益雙豐收”為出發(fā)點(diǎn)和歸宿，在著眼近期利益的同時(shí)著重考慮長遠(yuǎn)利益和持續(xù)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，充分運(yùn)用有效的調(diào)研技術(shù)和策劃手腕，做到了天時(shí)、地利、人和的緊密結(jié)合及消費(fèi)者購買積極性的有效調(diào)動(dòng)。二、市場現(xiàn)狀分析（一）近視患者群分析1、近視患者與日俱增

在我國，由于繁重的課業(yè)負(fù)擔(dān)，不良的讀寫姿勢，加上近年來高科技視頻產(chǎn)品給人們帶來娛樂、知識(shí)的同時(shí)，對(duì)人們眼睛的危害，中小學(xué)生近視患者呈梯形狀態(tài)直增不下，患者比重已達(dá)百分之八十五以上。2、近視患者構(gòu)成比例

近視矯治市場的目標(biāo)對(duì)象應(yīng)為小學(xué)生和初高中生。由于他們自身愛眼程度較高，為矯治眼睛而消費(fèi)的需求較強(qiáng)，同樣，他們的家長亦會(huì)為之支付所花費(fèi)用。由此形成學(xué)生擁有高度使用欲望，家長擁有實(shí)際購買力，進(jìn)而促發(fā)現(xiàn)實(shí)購買行為這一市場最佳結(jié)合點(diǎn)。（二）近視治療方法比較

通過調(diào)研顯示，激光療法雖見效快，能根治，但由于其價(jià)格較貴，危險(xiǎn)較大，受限較多而不易被青少年接受；保健、滴眼液、口服藥和食療因只起輔助作用而往往達(dá)不到全部恢復(fù)的效果。因而，學(xué)生本人及家長均熱切盼望出現(xiàn)一種能夠在短時(shí)間內(nèi)安全有效地從根本上治愈或控制近視眼的產(chǎn)品，第二代眼保姆可謂是眾望所歸，大家可以通過利弊權(quán)衡發(fā)現(xiàn)第二代眼保姆治療法以其特有的安全性好、根治性和控制性到位、適應(yīng)性強(qiáng)以及適合大眾消費(fèi)的價(jià)位，比較符合近視眼患者的實(shí)際需求。（三）近視眼重點(diǎn)矯治方式市場現(xiàn)狀

■眼鏡擋不住視力下滑：戴眼鏡這一古老方法是矯正近視眼最常用的方法，框架眼鏡適合大多數(shù)沒有屈光參差的近視患者，戴眼鏡會(huì)快速幫助你看得更清楚。雖然這是最簡單最省事的方法，但還是有很多人不愿意戴眼鏡。弊端：戴眼鏡并不能阻止近視的進(jìn)展，更不能消除原有近視。尤其是對(duì)于正在學(xué)習(xí)階段的青少年，一般情況下，戴眼鏡后，近視度數(shù)仍會(huì)加深，如果長期處于學(xué)習(xí)壓力很大的情況下，近視度數(shù)加深的速度會(huì)更快。成年人即使眼球定型，在長時(shí)間不健康用眼的情況下，也會(huì)產(chǎn)生近視并加深度數(shù)?！龃麟[形眼鏡容易感染：隱形眼鏡的好處是保持佩戴者的自然面容、對(duì)鼻梁和耳朵無壓迫感、適于屈光參差者(兩眼屈光度數(shù)相差>2.00D)、適于某些特殊職業(yè)(如軍人、演員、運(yùn)動(dòng)員等)，但它只對(duì)散光度數(shù)不高的近視眼患者比較合適，而且通俗地說患者眼睛最好能大一些，這樣戴起來比較方便。弊端：有角膜炎、結(jié)膜炎、淚囊炎等炎癥的人不適合，如果在戴時(shí)碰破眼睛的表面，隱藏在眼睛里的細(xì)菌也會(huì)引起角膜感染，出現(xiàn)流淚、怕光等并發(fā)癥?！鲅鬯幩陕楸越逘罴。核幩械闹饕煞质呛篑R阿托品，后馬阿托品滴眼液通過松弛睫狀肌，使晶狀體扁平，屈光度減小，這樣正好可以治療由于睫狀肌持續(xù)痙攣收縮而引起的晶狀體變凸、屈光度增大等變化，將假性近視眼矯正到正視狀態(tài)。弊端：效果不明顯，且有瞳孔擴(kuò)大、睫狀肌麻痹及全身的副作用。對(duì)真性近視的治療沒有效果，而且在不確定藥水質(zhì)量可靠的情況下，最好不用?！鯫K鏡市場魚龍混雜：角膜塑形技術(shù)(orthokeratology)的原理是通過佩戴透氧硬性角膜接觸鏡(RGP)來增大角膜表面曲率半徑，達(dá)到減低角膜屈光度的目的。夜間佩戴，白天摘鏡，運(yùn)動(dòng)不受影響;可矯正小于300度的近視，散光小于150度;可為7歲以上的人佩戴，年齡限制較少。弊端：佩戴OK鏡后在短時(shí)間內(nèi)不能戴眼鏡。佩戴初期常有角膜炎發(fā)生。另外，OK鏡雖然對(duì)矯正近視有一定的效果，但是市場不規(guī)范，產(chǎn)品魚龍混雜，容易影響視力?！龊⒆由鬟x手術(shù)治療：準(zhǔn)分子激光治療屈光不正常的手術(shù)方式有三種，也有一定療效。但需要注意的是，激光手術(shù)能改善視力，但是并沒有從根本上治愈近視，因此近視眼的嚴(yán)重并發(fā)癥，如視網(wǎng)膜脫離、黃斑變性等依然要注意預(yù)防。另外，國內(nèi)一些不具備技術(shù)實(shí)力的醫(yī)院，為節(jié)約成本，使用安全性差、性能不穩(wěn)定的設(shè)備或直接從國外購買二手陳舊設(shè)備，加大了手術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。而一些醫(yī)院為了吸引病人，用低價(jià)吸引病人，擴(kuò)大手術(shù)量，難以保證醫(yī)療質(zhì)量。角膜屈光手術(shù)有一定的適應(yīng)范圍。一般來說，18歲以下未成年人由于身體發(fā)育尚未完成，眼球情況不穩(wěn)定，可能度數(shù)會(huì)在術(shù)后繼續(xù)遞增，所以不要做這類手術(shù)。當(dāng)達(dá)到18歲，視力漸漸穩(wěn)定的時(shí)候，近視在100—1500度的人，都能做這個(gè)手術(shù)。在術(shù)前，醫(yī)生會(huì)仔細(xì)詢問患者以前得過什么病，還要做詳細(xì)的眼科檢查。

弊端：伴有某些眼病或全身疾病的人不能做角膜屈光手術(shù)，醫(yī)學(xué)上稱之為禁忌癥，臨床上又分為絕對(duì)禁忌癥和相對(duì)禁忌癥。絕對(duì)禁忌癥是指嚴(yán)重影響手術(shù)效果的疾病，因此絕對(duì)不能做近視眼手術(shù)，主要有五類：圓錐角膜、青光眼、兔眼、重癥干眼及眼部活動(dòng)性炎癥等。矯正視力極差的重度弱視者;影響傷口愈合的全身性疾病，如糖尿病、自身免疫性疾病等;精神及心理異常者。相對(duì)禁忌癥則指的是經(jīng)治療好轉(zhuǎn)后可以手術(shù)的一些疾病，眼部疾病包括單純干眼、慢性眼瞼炎、結(jié)膜炎、斜視、眼壓偏高、近視性眼底疾病等;全身疾病則包括藥物過敏、高血壓、血糖偏高等。輕度的干眼患者可以點(diǎn)人工淚液治療；眼部慢性炎癥應(yīng)用抗生素眼藥水；眼底疾病可以進(jìn)行眼底激光治療，兩周后再做手術(shù)；眼壓偏高的患者先要排除青光眼，降低眼壓后可行手術(shù);全身疾病患者則應(yīng)通過治療，待病情穩(wěn)定后再手術(shù)?！隹诜幬镏委煟簝?nèi)服藥物組方多以補(bǔ)肝明目強(qiáng)腎藥物為主原料，眼瞼炎、結(jié)膜炎、干眼癥、角膜炎、淚囊炎、活動(dòng)性炎癥等眼部疾病有一定治療作用。對(duì)斜視、眼壓偏高、近視性眼底病變、花眼、散光、各種原因引起的近視眼等基本沒有治療效果。且藥品必須經(jīng)過消化系統(tǒng)吸收，經(jīng)肝臟分解后再由傳送系統(tǒng)將養(yǎng)分輸送到眼部組織，在此漫長過程中，大部分藥效已消失，因此治療近視即便有效，療效也是微乎其微。弊端：服用過量會(huì)引起陽氣過剩，并出現(xiàn)其它不良癥狀。個(gè)別產(chǎn)品甚至添加了某種激素。這對(duì)于發(fā)育中青少年來說是極為不利，會(huì)引致器官過度早熟。（四）重點(diǎn)產(chǎn)品近視眼鏡現(xiàn)狀分析：

①質(zhì)次價(jià)廉的劣質(zhì)眼鏡大規(guī)模沖斥市場，并占有大部分市場份額。②劣質(zhì)眼鏡使人們深受其害，已經(jīng)使很多人認(rèn)識(shí)到“近視眼鏡反而加重近視”③大部分現(xiàn)有用鏡者所戴眼鏡為不符合標(biāo)準(zhǔn)的劣質(zhì)鏡，若久不更換極易傷害眼睛，加重近視。3、近視眼患者與近視眼鏡的關(guān)系現(xiàn)狀：①缺乏專業(yè)配鏡常識(shí)、缺乏本質(zhì)愛眼知識(shí)。②圖便宜，不重視眼鏡質(zhì)量，意識(shí)不到劣質(zhì)眼鏡的危害。③不重視對(duì)眼鏡的保養(yǎng)。④大部分孩子患有近視但父母害怕配鏡后加重近視而不敢給孩子配鏡。（五）市場現(xiàn)狀分析：

綜上所述，開發(fā)近視矯治市場的機(jī)會(huì)較多，可行性較大，預(yù)期收益較好，但是怎樣轉(zhuǎn)變?nèi)藗冎委熃曆鄣幕靵y觀念和購買行為，讓為數(shù)眾多的青少年近視眼患者“眾里尋他千百度，暮然回首，卻見“第二代眼保姆”就在燈火闌珊處”呢？為此，我們根據(jù)“第二代眼保姆”具有特殊功能的競爭優(yōu)勢以及目標(biāo)顧客的需求狀態(tài)、現(xiàn)實(shí)情況等方面制定如下市場開發(fā)策略。三、市場開發(fā)策略根據(jù)市場現(xiàn)狀分析中的問題點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn)、市場現(xiàn)狀、消費(fèi)者購買行為分析,樹立良好形象，建立知名度、美譽(yù)度,獲得顧客認(rèn)知是公司所需。本次市場開發(fā)企劃以兩大活動(dòng)為依托，利用兩大活動(dòng)帶來的宣傳、公關(guān)及實(shí)現(xiàn)這一三重效應(yīng)，運(yùn)用取勢、借勢、蓄勢、造勢這一策劃的四大法寶，從人們觀念轉(zhuǎn)變?nèi)胧郑浴吧鐣?huì)、經(jīng)濟(jì)效益雙豐收”為出發(fā)點(diǎn)和歸宿，讓良好的形象樹立、知名度和美譽(yù)度的建立及顧客忠誠和品牌意識(shí)的形成與市場的開發(fā)、經(jīng)濟(jì)效益的取得和競爭地位、專業(yè)優(yōu)勢的鑄就共同展開運(yùn)作，在著眼現(xiàn)實(shí)利益的同時(shí)考慮長遠(yuǎn)目標(biāo)利益。本案既是當(dāng)前銷售促進(jìn)行為，又是公司可持續(xù)快速、健康發(fā)展的戰(zhàn)略藍(lán)圖。也是確保樣板市場營銷一炮打開缺口的保障。四、“眼壓正常，眼睛明亮”愛心行動(dòng)1、必要性分析①每個(gè)家長都有保護(hù)孩子眼睛的欲望，又都從糾正坐姿、讀寫姿勢等方面付諸行動(dòng)。但是由于家長無專業(yè)護(hù)眼常識(shí)往往不能從本質(zhì)上來保護(hù)孩子的眼睛。②孩子是第二代眼保姆的使用者，但孩子本身并無實(shí)際購買力，家長擁有實(shí)際購買力卻往往陷于該不該給孩子購買的矛盾困惑中，我們必須通過相關(guān)活動(dòng)轉(zhuǎn)變家長的觀念，真正激發(fā)孩子的使用欲望和家長的購買欲望。③愛自己的孩子、關(guān)心自己的孩子的健康，是父母的普遍特點(diǎn)。因此，當(dāng)孩子患上近視時(shí)，他們既擔(dān)心孩子眼病的發(fā)展，又愁于不知道該選擇怎樣的辦法來治療孩子的眼睛。更很少清楚近視眼不斷發(fā)展的嚴(yán)重后果。所以，我們應(yīng)該通過樣板市場的本次活動(dòng)讓家長和孩子都認(rèn)識(shí)到近視眼不及時(shí)治療的危害，由此真正激發(fā)孩子的使用欲望和家長的購買欲望，進(jìn)而引起現(xiàn)實(shí)需求發(fā)生購買行為。④第二代眼保姆具有治療周期短、治療徹底、控制到位、療效穩(wěn)定的特性。但是怎樣才能將這一特殊產(chǎn)品較好地展示于目標(biāo)顧客的面前呢？通過本次活動(dòng)，我們要利用權(quán)威機(jī)構(gòu)專業(yè)驗(yàn)光、伙伴單位（團(tuán)市委）正面呼吁以及為家長呈送的專業(yè)護(hù)眼手冊及其他相關(guān)專業(yè)行為，讓家長和他們的孩子切身感受到我公司產(chǎn)品二代眼保姆的專業(yè)優(yōu)勢和療效水平，讓我們的顧客忠誠和品牌意識(shí)的建立直接起步。⑤免費(fèi)為孩子驗(yàn)光、測鏡（檢測已配眼鏡是否符合相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，是否危害眼睛健康），對(duì)其進(jìn)行愛心護(hù)眼教育，對(duì)于樹立良好的形象，建立知名度和美譽(yù)度，獲得社會(huì)認(rèn)知，起到了前期鋪墊和公關(guān)保障的重要作用。⑥在本次活動(dòng)成功實(shí)施之際，如果條件允許還可以以新聞發(fā)布會(huì)或記者招待會(huì)的形式，在市里“用最少的錢”展開一次鋪天蓋地的新聞宣傳，充分利用公關(guān)活動(dòng)帶來的良好新聞效應(yīng)，讓公司的形象和產(chǎn)品走進(jìn)市民的生活。2、活動(dòng)實(shí)施方法①活動(dòng)內(nèi)容在xx市區(qū)內(nèi)各中小學(xué)順序巡回舉辦，為各學(xué)校學(xué)生進(jìn)行定額（如前300名）免費(fèi)驗(yàn)光（含視力測驗(yàn)的所有工序）、測鏡（檢測已配眼鏡是否符合相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，是否危害眼睛健康）以及專家針對(duì)每個(gè)所測學(xué)生的具體情況而提供的“專家愛眼建議”。同時(shí)，免費(fèi)贈(zèng)送包括科學(xué)治療方法、科學(xué)護(hù)眼方法、以及公司詳細(xì)介紹資料和導(dǎo)購指南在內(nèi)的“綜合護(hù)眼手冊”一本。②活動(dòng)時(shí)機(jī)選擇

本次樣板市場活動(dòng)應(yīng)選在中小學(xué)暑寒假期放假的前一個(gè)月內(nèi)全面實(shí)施。之所以選擇這一階段舉行，是因?yàn)槟軌蛟诮吁喽碌膬蓚€(gè)月假期內(nèi)給家長和孩子提供充沛時(shí)間來滿足其剛剛引發(fā)的現(xiàn)實(shí)需求和矯治欲望，進(jìn)而發(fā)生現(xiàn)實(shí)購買行為。（此舉正應(yīng)了“趁熱打鐵”這一古人之訓(xùn)。）③活動(dòng)預(yù)期效果a)幫助家長及孩子自己從根本上來專業(yè)性治療和保護(hù)自己的眼睛，實(shí)現(xiàn)公關(guān)效應(yīng)和社會(huì)效益,與家長和孩子之間建立品牌情結(jié)。b)轉(zhuǎn)變家長觀念，引發(fā)現(xiàn)實(shí)需求，真正激起孩子的使用欲望和家長的購買欲望，從而實(shí)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)購買行為和即成經(jīng)濟(jì)利潤。c)向目標(biāo)顧客成功展示第二代眼保姆的專業(yè)優(yōu)勢和技術(shù)水平，并且為建立顧客忠誠和品牌意識(shí)提供前提保障。d)樹立公司在樣板市場所在城市的良好社會(huì)形象，提供知名度、美譽(yù)度，獲得大眾認(rèn)識(shí)，追求名牌效應(yīng)。力爭實(shí)現(xiàn)有效的新聞宣傳效應(yīng)，用最少的錢進(jìn)行最有效的新聞宣傳。④活動(dòng)籌備事宜a)盡可能獲得市教委或相關(guān)教育部門的支持，但必須獲得團(tuán)市委的支持和參與。通過一定的公關(guān)手段與其聯(lián)合舉辦，進(jìn)而做好與各學(xué)校的協(xié)調(diào)開展活動(dòng)。b)安排相關(guān)專家到位，各項(xiàng)驗(yàn)光設(shè)備到位。c)印制活動(dòng)宣傳單、綜合護(hù)眼手冊、給家長的一封信等活動(dòng)資料諾干份。⑤費(fèi)用預(yù)算及操作細(xì)節(jié)（略）。第二代眼保姆大學(xué)校園促銷活動(dòng)細(xì)化方案地點(diǎn)：xx市xx大學(xué)大學(xué)校園是個(gè)特殊的環(huán)境，因此，第二代眼保姆必須在大學(xué)校園里打開市場，增強(qiáng)其市場的滲透度，進(jìn)一步提高其知名度與美譽(yù)度，主要方法是在校園里面設(shè)立咨詢點(diǎn)，為廣大的大學(xué)生服務(wù)，宣傳推廣其治療和控制近視眼的特殊功能。根據(jù)市場營銷學(xué)的原理，確定目標(biāo)市場對(duì)營銷活動(dòng)具有極強(qiáng)的指導(dǎo)意義。選擇合適的市場，在對(duì)應(yīng)的范圍內(nèi)進(jìn)行營銷推廣活動(dòng)，這樣才能取得更佳的效果。本次促銷方案的便是針對(duì)大學(xué)生這一塊市場，活動(dòng)范圍限制在大學(xué)校園里面。但是，在任何一所大學(xué)里面，帶眼睛的學(xué)生都存在主要顧客與次要顧客的差別。比如說剛?cè)雽W(xué)的新生是一種狀態(tài)，大一大二的學(xué)生是一種狀態(tài)，即將畢業(yè)的大三大四同學(xué)，他們一方面已經(jīng)開始要為自己的前途開始做預(yù)備，所以近視眼導(dǎo)致的形象問題以及近視眼對(duì)擇業(yè)的影響問題等等都是他們十分重視的內(nèi)容?？梢哉f他們對(duì)療效優(yōu)秀的產(chǎn)品都具有較強(qiáng)的需要，他（她）們均是我們不同時(shí)期的重點(diǎn)營銷對(duì)象。假如從男女上來說，女生的愛美之心明顯強(qiáng)于男生，但是有近視眼的男生的心理陰影卻不見得比女生淡。我們的主要目標(biāo)是追求現(xiàn)有的顧客和潛在的顧客。一、活動(dòng)目標(biāo)確定：（1）主要目標(biāo)：剛?cè)雽W(xué)的新生。這批學(xué)生剛?cè)雽W(xué)，大多數(shù)年齡都在18歲左右，正符合第二代眼保姆的最佳治療年齡，也是第二代眼保姆能夠治愈的最佳年齡段的封頂年齡，此其一。其二，由于他（她）們剛走進(jìn)大學(xué)校門，對(duì)什么都感到新奇，在心理上十分容易接受消費(fèi)刺激，如果趁熱打鐵，讓他（她）們明白不治療好近視眼對(duì)他（她）們在校學(xué)習(xí)期間和畢業(yè)后擇業(yè)的影響，在渲染一番戴眼鏡的不雅、用隱形眼鏡的不便、眼鏡控制不住近視眼的發(fā)展的缺點(diǎn)、手術(shù)的危險(xiǎn)、藥物和功能一般的儀器只能治標(biāo)不能治本的低效、高度近視的危害，等等，相信會(huì)調(diào)動(dòng)起他（她）們當(dāng)中很多人的購買欲望。其三，許多家長都十分關(guān)心剛走進(jìn)大學(xué)校門的孩子，一來擔(dān)心孩子不適應(yīng)水土?xí)[病，二來擔(dān)心其他別的因素影響孩子的學(xué)習(xí)，所以這階段大多數(shù)家長都會(huì)盡量滿足孩子提出的要求，如果孩子把有必要消費(fèi)第二代眼保姆的信息傳遞給父母，相信多數(shù)父母都會(huì)考慮的。如果再加進(jìn)一些特殊賣點(diǎn)，對(duì)他（她）們的刺激和吸引會(huì)更大。（2）次要目標(biāo)：年齡超過18歲的各年級(jí)近視眼大學(xué)生。對(duì)這部分學(xué)生，要強(qiáng)調(diào)宣傳第二代眼保姆能“縮短眼軸長度1毫米，降低近視度數(shù)300度，并能夠?qū)⒔暥葦?shù)穩(wěn)定控制住不再發(fā)展”的特殊功能，以此刺激他（她）們的消費(fèi)欲望。（3）配合性的宣傳軟文：a）《因?yàn)檠劬暎x到大三了還沒有人追我》；b）《因?yàn)檠劬暎覜]有勇氣向她表白我愛她》；c）《同學(xué)給我介紹一份肯德基的鐘點(diǎn)工，因?yàn)榻?，我被拒之門外》；d）《男朋友了解到高度近視會(huì)遺傳，和我分手了》；e)《因?yàn)榻?00度，我與部隊(duì)選拔畢業(yè)生的機(jī)會(huì)擦肩而過》。注：不同階段的營銷活動(dòng)針對(duì)的主次目標(biāo)也會(huì)有變化。本文的主要目標(biāo)是新生。二、活動(dòng)目的通過調(diào)研顯示，激光療法雖見效快，能根治，但由于其價(jià)格較貴，危險(xiǎn)較大，受限較多而不易被青少年接受；保健、滴眼液、口服藥和食療因只起輔助作用而往往達(dá)不到全部恢復(fù)的效果。因而，學(xué)生本人及家長均熱切盼望出現(xiàn)一種能夠在短時(shí)間內(nèi)安全有效地從根本上治愈或控制近視眼的產(chǎn)品，第二代眼保姆可謂是眾望所歸，第二代眼保姆能夠“突破眼壓屏障”內(nèi)壓外治，發(fā)揮五重功效（1、縮短眼軸長度；2、改變角膜彎曲度；3、降低眼內(nèi)壓；4、改變晶狀體凸度；5、恢復(fù)失調(diào)的屈光系統(tǒng)）治近視，功效顯著，大家可以通過利弊權(quán)衡發(fā)現(xiàn)第二代眼保姆治療法以其特有的安全性好、根治性和控制性到位、價(jià)位合理，是比較理想的治療近視眼的產(chǎn)品。

我們開展的大學(xué)校園營銷活動(dòng)的目的便是推廣第二代眼保姆治療近視的特殊功能，讓更多的大學(xué)生脫掉眼鏡，重新找回那最原始的明亮感覺，重新感受一下大自然的滋味。而從公司的角度來出發(fā)，主要是為了獲得更多的市場，進(jìn)一步提高第二代眼保姆的知名度，強(qiáng)化其美譽(yù)度。并且通過打開大學(xué)校園市場，賺取更多的利潤，求得更大的發(fā)展空間。這是我們在大學(xué)校園里面設(shè)立咨詢點(diǎn)的主要活動(dòng)目的。三、活動(dòng)的主題本次活動(dòng)的主題是：“眼壓正常，眼睛明亮”。本著為大學(xué)生著想的原則出發(fā)，我們堅(jiān)持為所有近視眼大學(xué)生服務(wù)的宗旨，讓更多的人了解第二代眼保姆治療近視的特殊功能，擴(kuò)展公司的知名度。我們在設(shè)立咨詢點(diǎn)進(jìn)行咨詢的過程中，還有一些輔助措施，比如像優(yōu)惠啦，凡是通過我們的活動(dòng)購買產(chǎn)品的將得到200元的優(yōu)惠?；蛟S這樣的刺激強(qiáng)度不是太高，但是凡事都隨著時(shí)間的變化而變化，也許隨著時(shí)間的變化，對(duì)大學(xué)生還會(huì)有更多的優(yōu)惠活動(dòng)的。針對(duì)刺激強(qiáng)度不大這個(gè)方面，我建議制定這樣的一個(gè)措施，即實(shí)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)。我們希望在抽獎(jiǎng)中能夠抽出一兩位幸運(yùn)兒，一等獎(jiǎng)抽中者可以免費(fèi)獲得一臺(tái)第二代眼保姆；二等獎(jiǎng)抽中者可以半價(jià)獲得一臺(tái)第二代眼保姆；三等獎(jiǎng)抽中者可以打七折獲得一臺(tái)第二代眼保姆；這樣一方面起到的刺激效果明顯就強(qiáng)多了，另一方面可以由一兩個(gè)幸運(yùn)兒進(jìn)行口碑宣傳，也得到公眾的廣泛認(rèn)可與贊同。四、活動(dòng)的方式本次活動(dòng)的主角是第二代眼保姆，因此我們還可以利用各種營銷方式來宣傳推廣第二代眼保姆治療近視的特殊功能。通過設(shè)立咨詢點(diǎn)免費(fèi)提供咨詢服務(wù)，目的是以誠感動(dòng)大學(xué)生。對(duì)于公司來說，此次由點(diǎn)及面的計(jì)劃，因此可以避免大范圍推廣失敗而損失活動(dòng)費(fèi)用，這樣風(fēng)險(xiǎn)就可以降低到最低的限度。本次活動(dòng)的促銷方式主要是采用抽獎(jiǎng)的方式，吸引一部分的大學(xué)生。營銷手段多種多樣，促銷方式也多種多樣。我在本文里確定的促銷方式只是建議，不見的正確，但是我們可以通過更多的營銷手段來增加他們的感知價(jià)值，降低本錢。這樣從總體上來說是有一定的推廣作用的。五、活動(dòng)的時(shí)間與地點(diǎn)本次設(shè)立咨詢點(diǎn)這樣的一個(gè)活動(dòng)，我們也考慮到我們的目標(biāo)市場，因此我們可以在大學(xué)較多的城市先設(shè)立兩到三個(gè)咨詢點(diǎn)，看看效果如何再考慮擴(kuò)展。我們預(yù)備在校園每一個(gè)重要地點(diǎn)都設(shè)立咨詢點(diǎn)，目的是最大范圍的搜尋目標(biāo)客戶群。尤其是大部分大學(xué)生每天都要經(jīng)過的地方，這樣的地理位置選擇是最佳的。而在校區(qū)的話，最好安排在廣場、運(yùn)動(dòng)場、圖書館、超市、俱樂部等地?？傊?，這樣的安排全部是為了最大程度的接觸大學(xué)生。而活動(dòng)的時(shí)間我們是定在新生入學(xué)后15天左右，不要太提前也不要太推后。充分利用一周的時(shí)間來進(jìn)行咨詢活動(dòng)。一天的持續(xù)時(shí)間一般從早上8：30到下午的5：30這樣的一段時(shí)間內(nèi)。六、廣告配合方式由于我們的人力、物力和財(cái)力有限，我們的主要活動(dòng)是提供咨詢活動(dòng)，至于正面的廣告配合，如果財(cái)力具備就考慮，不具備就不考慮?；蜻x擇一般的價(jià)廉的印刷品廣告，加強(qiáng)我們的推廣的效果。充分利用廣告上風(fēng)來增添色彩。目的是為了強(qiáng)化他們對(duì)第二代眼保姆治療近視的特殊功能的記憶。七、活動(dòng)的前期預(yù)備（1）人員安排：如果我們設(shè)立三個(gè)咨詢點(diǎn)，每個(gè)咨詢點(diǎn)至少需要兩個(gè)人，每個(gè)咨詢點(diǎn)由兩個(gè)人負(fù)責(zé)，包括發(fā)傳單，還有提供咨詢等一系列事宜。（2）物質(zhì)準(zhǔn)備：首先，是場地設(shè)施的安排，需要一定數(shù)目的桌子與椅子，一方面是方便工作人員，另一方面是為了給咨詢者創(chuàng)造更恬靜的環(huán)境，這樣可以減輕他們的心理負(fù)擔(dān)，以便進(jìn)行輕松的回答與交流活動(dòng)。接著，便是宣傳品，宣傳品印制最好是銅版紙的彩頁，還有抽獎(jiǎng)箱和獎(jiǎng)券（最好是刮卡，看著大氣、正規(guī)）。宣傳品和獎(jiǎng)券（卡）的具體數(shù)目另定。最后就是一些最基本的用品，如白大褂、礦泉水，水筆、表格、小禮品等。（3）實(shí)驗(yàn)方案第一步，先將各方面的準(zhǔn)備活動(dòng)做好以后，我們便對(duì)經(jīng)過的大學(xué)生進(jìn)行發(fā)傳單，讓他們知道我們咨詢點(diǎn)設(shè)立的地方。同時(shí)，我們發(fā)傳單要做到進(jìn)行分區(qū)的宣傳。每個(gè)人負(fù)責(zé)相應(yīng)的一塊區(qū)域。第二步，對(duì)于主動(dòng)前來咨詢的人員，我們要以極大并得體的熱情來提供服務(wù)，先利用表格留下他（她）們的基本信息，然后積極回答他們提出的問題。雙方是實(shí)行互相溝通的，針對(duì)他們在近視眼治療方面以及對(duì)第二代眼保姆的療效存在的困惑，我們要盡量回答的專業(yè)和通俗易懂，以盡量滿足他們的需要。同時(shí)在回答完以后，我們還將送給他們小禮品和宣傳材料。第三步，要針對(duì)在活動(dòng)過程碰到的一些難以回答和解決的問題做一些相關(guān)的記錄，以便及時(shí)解決。八、中期操縱在操縱過程中，我們要始終保持著認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度