大客戶的開(kāi)發(fā)思路

大客戶的開(kāi)發(fā)思路

北京挑戰(zhàn)牧業(yè)科技股份有限公司

大客戶部朱杰

TEL:158111795431可行性分析（能不能做？）：目前養(yǎng)殖業(yè)已經(jīng)向規(guī)模化和集約化方向發(fā)展，養(yǎng)殖行業(yè)的利潤(rùn)進(jìn)入微利時(shí)代，現(xiàn)在養(yǎng)殖業(yè)的主體也發(fā)生了變化，更多有資金實(shí)力的養(yǎng)殖大戶或企業(yè)進(jìn)入了養(yǎng)殖業(yè)，養(yǎng)殖戶對(duì)經(jīng)銷商的資金依賴性降低；老板為了獲得更大的利潤(rùn)，飼料的采購(gòu)渠道也由代理商轉(zhuǎn)向企業(yè)或企業(yè)的銷售公司，也就是說(shuō)豬場(chǎng)也可以做到先款后貨或者現(xiàn)款現(xiàn)貨規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)對(duì)高品質(zhì)的飼料有較大的需求特別是帶有外資背景的飼料企業(yè)在規(guī)模豬場(chǎng)有很高的市場(chǎng)占有率,如天津正大（預(yù)混）深圳英偉、北京康地（預(yù)混）、普瑞納（濃縮）安佑（教槽）2、大客戶的開(kāi)發(fā)的必要性（為什么要做？）在以銷售為導(dǎo)向型的飼料企業(yè)來(lái)講，未來(lái)飼料企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)在于對(duì)大客戶的占有上；盡管每個(gè)企業(yè)采用的營(yíng)銷手段和產(chǎn)品組合不同，但目的都是一樣的，就是占有規(guī)模養(yǎng)殖戶（養(yǎng)殖公司）；3、開(kāi)發(fā)的步驟：（如何做？）

A宣傳階段讓每個(gè)銷售人員深刻的意識(shí)到目前形勢(shì)的嚴(yán)重性，通過(guò)宣傳學(xué)習(xí)達(dá)成共識(shí)；千萬(wàn)不要認(rèn)為我目前的銷售量還可以而不去主動(dòng)開(kāi)發(fā)大可客戶對(duì)大客戶的占有是基于對(duì)公司未來(lái)發(fā)展的需要B、業(yè)務(wù)人員專業(yè)和銷售技巧的培訓(xùn)：

現(xiàn)在規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)的技術(shù)和管理水平都有較大的提高，作為業(yè)務(wù)員如何將公司的產(chǎn)品和養(yǎng)殖場(chǎng)的需要結(jié)合起來(lái)需要業(yè)務(wù)人員掌握一定的專業(yè)技巧和銷售技能，努力成為一名能夠給規(guī)模養(yǎng)殖戶提供系統(tǒng)問(wèn)題的解決者-----養(yǎng)殖顧問(wèn)；技術(shù)營(yíng)銷+服務(wù)營(yíng)銷+顧問(wèn)式營(yíng)銷+情感聯(lián)絡(luò)必將成為開(kāi)發(fā)規(guī)模養(yǎng)殖戶的主要營(yíng)銷手段；C明確開(kāi)發(fā)主體開(kāi)發(fā)大客戶的人員要具備的條件：1、要有車，車的檔次越高越好，有時(shí)客戶會(huì)認(rèn)為車的檔次是企業(yè)財(cái)力的體現(xiàn)；豬場(chǎng)的位置出于生物安全的角度一般都建立在比較偏僻的位置，公共汽車很難直達(dá)；2、要有手提電腦，企業(yè)宣傳資料和實(shí)證材料可以作成視頻材料給客戶直接觀看，比光用嘴說(shuō)更具有說(shuō)服力；3、要有一定的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)（不一定是本專業(yè)的或高學(xué)歷的），區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該是本區(qū)域規(guī)模養(yǎng)殖戶的主要開(kāi)發(fā)力量，業(yè)務(wù)人員可以幫助收集本轄區(qū)的大客戶的信息和初步的訪問(wèn)；公司的技術(shù)服務(wù)老師也應(yīng)該轉(zhuǎn)向大客戶的服務(wù)上來(lái)；D、建立考核制度和激勵(lì)機(jī)制：