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文檔簡介

需求分析張興德1冰山理論利潤省錢保修驕傲、顯赫舒適健康、運動安全、保險喜好、嗜好地位、忠誠、傳統(tǒng)顧客個人信息；過去的情況；現(xiàn)在的狀況；未來的期望。需求分析的內(nèi)容需求分析的核心技巧提問技巧主動聆聽積極回應提問的技巧開放式問題封閉式問題有什么我可以幫您的嗎？您購車的預算大概是多少？您認為在購車時什么最重要？您現(xiàn)在的汽車有些什么裝備？您認為需要哪些裝備？通過開放式提問可以獲取客戶的信息。開放式提問回答只有一種可能，是或不是，A或B。作用：通過封閉式提問可以引導顧客并確認顧客信息。封閉式提問提問的順序

一般性問題確定性問題聯(lián)系性問題主動聆聽主動聆聽，不僅要用“重復”、“提問”、“核實”等技巧來聽懂，還要用“身體語言”表示在聽。支持的聽眾特點是對選擇合適方法表示他在聽---積極回應。+

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