神內(nèi)生物制品有限公司營銷策劃報(bào)告

PAGEPAGE6神內(nèi)生物制品有限公司營銷策劃報(bào)告目錄一、市場(chǎng)分析（一）市場(chǎng)概況（二）我國果蔬汁飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析（三）神內(nèi)的SWOT分析二、營銷組合策劃（一）產(chǎn)品組合（二）價(jià)格策略（三）分銷組合（四）溝通組合三、關(guān)系營銷（一）跟經(jīng)銷商，分銷商的關(guān)系營銷實(shí)行精細(xì)化管理（二）召開訂貨會(huì)，加強(qiáng)經(jīng)銷商的溝通（三）實(shí)行賣點(diǎn)生動(dòng)化（四）做到讓顧客滿意四、業(yè)務(wù)員甄選和培訓(xùn)體系（一）建立與新型業(yè)務(wù)員行為組織相配套的招聘體系（二）與新型業(yè)務(wù)員行為組織相配套的培訓(xùn)體系（三）相配套的分配體系（四）與新型業(yè)務(wù)員行為組織相配套的管理體系五、具體廣告預(yù)算（一）、媒體廣告（二）、公益性廣告（三）、社會(huì)事件贊助一、市場(chǎng)分析（一）市場(chǎng)概況中國飲料市場(chǎng)是一個(gè)“風(fēng)云變幻，群雄逐鹿”的戰(zhàn)場(chǎng)。隨著人們健康意識(shí)的提高，碳酸飲料、瓶裝水市場(chǎng)趨于成熟，茶飲料、果蔬汁飲料以及功能性飲料將會(huì)從碳酸飲料市場(chǎng)中爭(zhēng)取更大的空間，這三個(gè)充滿潛力的市場(chǎng)，面臨著更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)與整合。果蔬汁飲料是利用不同種類的蔬菜和水果為原料汁,并以人體的特定需要進(jìn)行配比混合,進(jìn)而制成的一種純蔬菜汁或果蔬復(fù)合汁產(chǎn)品。該類產(chǎn)品是根據(jù)人體對(duì)各種維生素及礦物質(zhì)營養(yǎng)的需求和消費(fèi)嗜好調(diào)配而成，既要保證營養(yǎng)的需要，又要追求美麗的色澤及宜人的口味。果蔬汁飲料市場(chǎng)在中國的蓬勃發(fā)展是從2003年開始，其發(fā)展速度是其他市場(chǎng)無法比擬的。2003年上半年果蔬汁飲料的滲透率為31.3%，之后一路攀升，截止到2005年下半年，其滲透率已增長(zhǎng)到50.4%，增幅達(dá)61%，三年總計(jì)增長(zhǎng)32%。目前，全國果蔬汁飲料廠商多達(dá)4000余家，特別是可口可樂和百事可樂等國際飲料巨頭把觸角伸進(jìn)中國果蔬汁市場(chǎng)之后，果蔬汁飲料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。競(jìng)爭(zhēng)雖激烈，但中國國內(nèi)的果蔬汁飲料主要為番茄汁、胡蘿卜汁和以番茄汁及胡蘿卜汁為基礎(chǔ)的多種果蔬復(fù)合汁,缺少其他綠葉蔬菜品種及多種蔬菜汁的復(fù)配品種。據(jù)有關(guān)專業(yè)調(diào)查統(tǒng)計(jì)公司的數(shù)據(jù)表明,中國國內(nèi)市場(chǎng)的蔬菜汁及果蔬汁混合飲料的銷售額僅占果汁飲料銷售額的不足2%,與日本的蔬菜汁以及果蔬汁銷售占整個(gè)飲料銷售額的35%相比較,我們的果蔬汁市場(chǎng)發(fā)展的空間是巨大的。再從另一方面來說，中國果蔬汁市場(chǎng)的消費(fèi)力遠(yuǎn)未被開發(fā)。據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)顯示，我國人均果蔬汁飲料年消費(fèi)量還不到1kg，是世界平均水平的1/10，如果按世界平均水平消費(fèi)量來計(jì)算，我國果蔬汁飲料市場(chǎng)的市場(chǎng)容量應(yīng)為910萬噸，這再次表明，果蔬汁飲料在我國的巨大發(fā)展空間。中國果蔬汁市場(chǎng)現(xiàn)正處于品牌的整合與產(chǎn)品的多樣化并行推進(jìn)的時(shí)期，全面研究和開發(fā)差異化的市場(chǎng)及新產(chǎn)品可謂正當(dāng)其時(shí)。（二）我國果蔬汁飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析1、整體競(jìng)爭(zhēng)格局分析：1.1存在三股競(jìng)爭(zhēng)力量一支是臺(tái)灣背景的企業(yè)統(tǒng)一和康師傅，其主要特點(diǎn)為產(chǎn)品線比較長(zhǎng)，以包裝的創(chuàng)新和口味取勝；一支是包括匯源、娃哈哈、養(yǎng)生堂等國內(nèi)知名企業(yè)；還有一支是大的跨國公司如可口可樂、百事可樂等。1.2兩個(gè)種類的博弈第一類是果蔬汁含量?jī)H為5％－10％的低濃度果蔬汁飲料。在這一陣營內(nèi)，以統(tǒng)一"鮮橙多"、康師傅"每日C"果汁和可口可樂"酷兒"為代表；另一類是屈臣氏的"果汁先生"和養(yǎng)生堂推出的"農(nóng)夫果園"，它們共同的特點(diǎn)都是復(fù)合果蔬汁，一般由胡蘿卜汁和其他幾種果蔬原汁調(diào)和，再制成30％濃度的果蔬汁。1.3競(jìng)爭(zhēng)激烈，主導(dǎo)基本形成果蔬汁飲料市場(chǎng)是新老品牌同場(chǎng)競(jìng)技的最佳舞臺(tái)，既有老品牌（如：匯源），又有大量新品牌的進(jìn)入。但從總的市場(chǎng)份額看，統(tǒng)一、康師傅、農(nóng)夫果園以及匯源占據(jù)著市場(chǎng)的主要地位。隨著“農(nóng)夫果園，喝前搖一搖”經(jīng)典廣告語的深入人心，農(nóng)夫果園在中國果蔬汁市場(chǎng)中的地位也突飛猛進(jìn)。（三）神內(nèi)的SWOT分析通過綜合考慮神內(nèi)公司內(nèi)部條件和外部環(huán)境的各種因素，作出神內(nèi)公司在蔬果汁市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略的SWOT分析及營銷戰(zhàn)略建議，如下：SWOTS1、產(chǎn)品資源特色。胡蘿卜、番茄、蟠桃、葡萄等在新疆資源豐富，新疆特有的地理環(huán)境及天然性又保證了產(chǎn)品的品質(zhì)；2、強(qiáng)大科研力量支持。其超高壓細(xì)胞破壁技術(shù)、低溫?zé)o菌技術(shù)利用和工藝動(dòng)態(tài)監(jiān)督、調(diào)整等科技支持最大限度地保留了蔬果的營養(yǎng)成份；3、市場(chǎng)領(lǐng)先，占領(lǐng)疆內(nèi)市場(chǎng)。在疆內(nèi)具有極高的信譽(yù)度和知名度；4、產(chǎn)品地域文化底蘊(yùn)深厚，為文化營銷提供素材。以西域、天山、雪峰為背景，易于表現(xiàn)產(chǎn)品自然、清新等內(nèi)涵。W1、純蔬菜汁和蔬菜水果符合產(chǎn)品少，不能滿足消費(fèi)者的多種需求；2、營銷力度不夠，在疆外品牌認(rèn)知度、知名度不高，市場(chǎng)份額很少；關(guān)系營銷難以落實(shí)；3、銷售隊(duì)伍素質(zhì)不高，缺乏一整套完備的人員選拔、安置、提升的實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)和工作辦法；4、即使采取共生營銷戰(zhàn)略，不斷努力地尋找項(xiàng)目合作伙伴，但是相對(duì)而言，資金仍然不夠雄厚。O1、市場(chǎng)空間還很大。即果蔬汁的消費(fèi)成為“綠色、環(huán)保、健康”的消費(fèi)主流，健康“喝蔬菜”已成為風(fēng)尚，故來自替代品的威脅較少；2、隨著生活水平的提高，人們對(duì)蔬果汁飲料的消費(fèi)量也將逐漸增加，尤其是青少年及文化素質(zhì)較高的職業(yè)人士需求更高；3、健康理念已經(jīng)有全年齡發(fā)展的趨勢(shì)，不同的年齡段對(duì)果蔬汁濃度以及所需蔬菜水果營養(yǎng)有不同的需求；4、文化差異的存在，疆外消費(fèi)者對(duì)新疆的文化具有極高的好奇性及新鮮感。SO1、繼續(xù)發(fā)揮及深化其產(chǎn)品特色、風(fēng)味特色、科研特色、資源特色，注重將各種含有特色營養(yǎng)、風(fēng)味獨(dú)特的蔬菜汁與水果汁等調(diào)配成新的保健型復(fù)合果蔬汁,并突出其功能性營養(yǎng)特色。2、產(chǎn)品創(chuàng)新，打破單一的產(chǎn)品濃度，制造不同濃度的蔬果汁，如在瓶裝飲用水或碳酸水中添加少量的天然蔬果汁成分,生產(chǎn)“果汁水”或“蔬菜汁水”,以拓寬其“蔬果汁”的渠道,滿足不同階層的消費(fèi)群體需要。3、鞏固新疆市場(chǎng)的同時(shí)利用文化營銷這一手段大力將神內(nèi)產(chǎn)品推向全。WO1、利用其科研支持努力解決熱敏性等蔬菜的取汁關(guān)鍵技術(shù)及天然果蔬汁的開發(fā)技術(shù)，調(diào)配出多種蔬菜搭配的產(chǎn)品，以滿足不同的需求，爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額；2、突出產(chǎn)品市場(chǎng)空間與自身科研能力的基礎(chǔ)上，努力尋找多方項(xiàng)目合作，加強(qiáng)資金后盾，實(shí)現(xiàn)共贏。T1、海外蔬果汁生產(chǎn)廠商紛紛搶灘中國，如日本的麒麟、英國的亞洲財(cái)務(wù)集團(tuán)、原美國施格蘭有限公司等。這些大型企業(yè)資金雄厚，不僅具有生產(chǎn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，而且在品牌經(jīng)營方面也有豐富經(jīng)驗(yàn)；2、國內(nèi)幾家主要的蔬果汁飲料企業(yè)也在走向更大更強(qiáng)，如匯源集團(tuán)一方面在國內(nèi)擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營規(guī)模，另一方面也積極加強(qiáng)國際合作，并且在疆內(nèi)設(shè)立它的蔬果加工基地；3、市場(chǎng)上蔬果汁類產(chǎn)品的質(zhì)量并不樂觀，大多消費(fèi)者只會(huì)在種類繁多蔬果汁中選擇品牌知名度高的蔬果飲料。ST1、利用在疆內(nèi)極高的占有度和知名度，努力和本地果農(nóng)和生產(chǎn)勞動(dòng)力大好關(guān)系，鞏固原產(chǎn)品資源基地的同時(shí)搶先挖掘更有潛力的果蔬加工基地，利用高科技成分實(shí)現(xiàn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)；2、利用產(chǎn)品獨(dú)特的地域文化、人文背景豐富產(chǎn)品內(nèi)涵，利用疆外消費(fèi)者對(duì)新疆的神秘感來傳達(dá)地域文化，從而在消費(fèi)者心中塑造有別于競(jìng)爭(zhēng)者、高于競(jìng)爭(zhēng)者的獨(dú)特品牌形象；3、從技術(shù)創(chuàng)新——產(chǎn)品設(shè)計(jì)——產(chǎn)品生產(chǎn)——產(chǎn)品包裝——產(chǎn)品銷售的全過程入手，研發(fā)減少污染和防止環(huán)境破壞的綠色產(chǎn)品。WT1、制定并實(shí)施一套完備有效的銷售人員甄選、培訓(xùn)、工作辦法管理體系，努力塑造一支高效的銷售隊(duì)伍，為公司開拓市場(chǎng)，從而提高神內(nèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率；2、努力做好關(guān)系營銷，與顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)方等建立、保持并加強(qiáng)相互依賴伙伴關(guān)系，建立多方的連續(xù)性效益，從而鞏固市場(chǎng)和提高品牌忠誠度，對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌；3、塑造綠色企業(yè)形象，進(jìn)行綠色營銷，有效地將產(chǎn)品內(nèi)涵與綠色觀念聯(lián)系在一起，讓神內(nèi)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中形成一個(gè)正面積極的良好形象。二、營銷組合策劃在神內(nèi)公司的原有營銷組合中，短期的效果是顯而易見的，但是，公司要長(zhǎng)期持續(xù)地發(fā)展，就需要對(duì)其營銷組合進(jìn)行一定的改造。（一）產(chǎn)品組合（product）1、保持優(yōu)勢(shì)，深化優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化從消費(fèi)者的角度來看，像神內(nèi)產(chǎn)品這種健康飲料的市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)未達(dá)到可樂市場(chǎng)那樣高的品牌忠誠度，產(chǎn)品的口味和質(zhì)量才是市場(chǎng)的真正賣點(diǎn)，產(chǎn)品賣點(diǎn)是產(chǎn)品特點(diǎn)的提煉，真正促使消費(fèi)者購買的動(dòng)因是產(chǎn)品特點(diǎn)所蘊(yùn)含的消費(fèi)者利益點(diǎn)。因此，神內(nèi)公司需要繼續(xù)發(fā)揮其產(chǎn)品特色、風(fēng)味特色、科研特色、資源特色等特色優(yōu)勢(shì)，但與此同時(shí)，也需要繼續(xù)深化這些優(yōu)勢(shì)，避免其于市場(chǎng)中趨于平淡。注重質(zhì)量，力求獲得ISO產(chǎn)品質(zhì)量驗(yàn)證體系認(rèn)可。在深化優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，神內(nèi)公司還需要對(duì)其核心產(chǎn)品進(jìn)行差異化戰(zhàn)略，對(duì)其胡羅卜汁等核心產(chǎn)品加強(qiáng)新功能的開發(fā)，跟蹤和引領(lǐng)市場(chǎng)消費(fèi)者需求動(dòng)向，先發(fā)制人。由于神內(nèi)在全國市場(chǎng)與主流品牌的競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)，不妨將自己放在果汁市場(chǎng)拾荒者的角色，神內(nèi)公司可以深挖其產(chǎn)品本身的特性，選擇“混合口味”作為突破點(diǎn)，在當(dāng)今果汁飲料種類繁多、口味單一的市場(chǎng)情況下，專一進(jìn)行蔬菜汁飲料及蔬菜水果復(fù)合飲料的開發(fā)。然而，需要注意的是，核心產(chǎn)品差異化需要企業(yè)有較強(qiáng)的產(chǎn)品開發(fā)能力；而次要及延伸產(chǎn)品極容易被競(jìng)爭(zhēng)者跟進(jìn)模仿，失去差異化的優(yōu)勢(shì)可能性極大，因此這就需要企業(yè)不斷對(duì)產(chǎn)品技術(shù)改革創(chuàng)新，形成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。2、改進(jìn)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)神內(nèi)公司的產(chǎn)品有PET瓶系列、TTM屋頂盒系列、玻璃瓶系列三個(gè)系列，但神內(nèi)的包裝除了利樂磚包裝外，其它包裝還是比較粗糙的，完全無法體現(xiàn)時(shí)尚等現(xiàn)在主流飲料品牌的產(chǎn)品訴求，如果神內(nèi)需要業(yè)務(wù)向全國擴(kuò)展的時(shí)候，其產(chǎn)品包裝難以引起消費(fèi)者的共鳴，難以引起消費(fèi)者購買的欲望。為增加利潤點(diǎn),神內(nèi)有需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了包裝更新，要令產(chǎn)品變得方便隨手?jǐn)y帶、新穎、美觀，其創(chuàng)新的產(chǎn)品形象要突出產(chǎn)品的檔次，讓產(chǎn)品以一種自然、清新但又不失時(shí)尚的形象出現(xiàn)在消費(fèi)者面前。3、找準(zhǔn)消費(fèi)者群體由于神內(nèi)主打產(chǎn)品原料——胡蘿卜本身的特性，被人們賦予健康的品牌內(nèi)涵。神內(nèi)的果蔬汁含量也是比較高的，一般市面上的果蔬汁含量在20%左右，而神內(nèi)高達(dá)50%以上，正是這優(yōu)點(diǎn)決定了神內(nèi)的主要消費(fèi)群體——中年人。因?yàn)橹心耆讼M(fèi)更加理性，更加關(guān)注產(chǎn)品的內(nèi)涵和自身的健康。但同時(shí)，需要注意的是，健康理念已經(jīng)有全年齡發(fā)展的趨勢(shì)，因此，神內(nèi)產(chǎn)品向全年齡消費(fèi)者方向發(fā)展是大勢(shì)所趨。4、改進(jìn)產(chǎn)品名字現(xiàn)時(shí)，神內(nèi)的產(chǎn)品全部以“神內(nèi)”來命名，但是，這個(gè)名字并不能深入消費(fèi)者的心，十分平庸。這點(diǎn)，建議考慮效仿養(yǎng)生堂“農(nóng)夫果園”系列，改一個(gè)更符合神內(nèi)公司產(chǎn)品內(nèi)涵、更吸引消費(fèi)者、更震撼消費(fèi)者的心的產(chǎn)品名字。5、產(chǎn)品綠色化隨著循環(huán)經(jīng)濟(jì)的深入、消費(fèi)者綠色消費(fèi)需求趨勢(shì)的顯著增加，神內(nèi)可以從技術(shù)創(chuàng)新——產(chǎn)品設(shè)計(jì)——產(chǎn)品生產(chǎn)——產(chǎn)品包裝——產(chǎn)品銷售的全過程入手，研發(fā)減少污染和防止環(huán)境破壞的綠色產(chǎn)品。神內(nèi)塑造綠色企業(yè)形象，進(jìn)行綠色營銷，可以更有效地將產(chǎn)品內(nèi)涵與綠色觀念聯(lián)系在一起，讓神內(nèi)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中形成一個(gè)正面積極的良好形象。（二）價(jià)格策略（Price）1、反向定價(jià)策略神內(nèi)產(chǎn)品根據(jù)市場(chǎng)價(jià)位和消費(fèi)者心理價(jià)位確定其定價(jià)，實(shí)行“市場(chǎng)價(jià)→成本+利潤→成本”的反向定價(jià)法。一方面以合適、合理的價(jià)格實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值和顧客滿意的讓渡；另一方面便于企業(yè)進(jìn)行成本管理和控制，幫助企業(yè)減少不必要的開支和損耗。在市場(chǎng)需求強(qiáng)度大時(shí)，可適當(dāng)提高價(jià)格；在市場(chǎng)需求強(qiáng)度小時(shí)，可適當(dāng)降低價(jià)格。需求強(qiáng)度大的商品價(jià)可低些，需求強(qiáng)度小的商品價(jià)可高些。但是，需要注意的是，采用這一定價(jià)法時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格需要嚴(yán)格的監(jiān)管，需要對(duì)神內(nèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)容量和商品的價(jià)格彈性有大致估計(jì)，并且企業(yè)的目標(biāo)利潤是確定的，這才能確保反向定價(jià)可行，不然企業(yè)將會(huì)走上虧損的道路。2、基點(diǎn)城市定價(jià)策略與分區(qū)定價(jià)神內(nèi)公司可以在一個(gè)或若干個(gè)城市設(shè)定基點(diǎn)價(jià)格，與顧客的交貨價(jià)格由顧客最近的那個(gè)城市的基點(diǎn)價(jià)格和兩地之間的運(yùn)費(fèi)共同構(gòu)成。從而降低市場(chǎng)成本并控制基價(jià)穩(wěn)定。但這個(gè)定價(jià)策略在疆內(nèi)或者獨(dú)立一個(gè)省市場(chǎng)會(huì)更好地發(fā)揮作用，若要發(fā)展到全國市場(chǎng)，則會(huì)受到地域的限制。因此，當(dāng)神內(nèi)公司向全國范圍發(fā)展的時(shí)候，產(chǎn)品的定價(jià)就需要進(jìn)行分區(qū)定價(jià)，即根據(jù)市場(chǎng)離產(chǎn)地的遠(yuǎn)近，企業(yè)將整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)區(qū)域，例如將中國分為華東、華南、華中、西部、東北地區(qū)，在區(qū)域內(nèi)實(shí)行統(tǒng)一基點(diǎn)定價(jià)，而不同的區(qū)域之間的定價(jià)則根據(jù)距離的遠(yuǎn)近有一定的差異。這樣可以根據(jù)不同地區(qū)的消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r、消費(fèi)者消費(fèi)能力等條件進(jìn)行定價(jià)，不至于發(fā)生全國性的價(jià)格混亂。3、體現(xiàn)價(jià)格和產(chǎn)品差別性營銷的定價(jià)這種定價(jià)雖然既滿足了不同消費(fèi)場(chǎng)合、不同消費(fèi)層次的不同需求，又通過分標(biāo)價(jià)使消費(fèi)者感知的價(jià)格傾向于偏低而刺激需求。但是，值得注意的是，核心產(chǎn)品的定價(jià)需要十分謹(jǐn)慎，在高、中、低定價(jià)中必須找一個(gè)合適的價(jià)格段，如果定價(jià)不當(dāng)，會(huì)嚴(yán)重影響神內(nèi)公司核心產(chǎn)品的銷售量，會(huì)對(duì)公司的長(zhǎng)期發(fā)展產(chǎn)生不良影響。因此，核心產(chǎn)品的定價(jià)該根據(jù)實(shí)際的成本等條件定在中端價(jià)位，以同時(shí)滿足消費(fèi)者的價(jià)格需求與生產(chǎn)商的利潤訴求。4、薄利多銷，讓利于顧客：1%的提價(jià)策略在當(dāng)前企業(yè)普遍缺乏核心技術(shù)、創(chuàng)新能力不夠，,產(chǎn)品同質(zhì)化較嚴(yán)重，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)成為最普遍的手段情況下，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略在贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)方面效果明顯。由于現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)擁有巨大的成長(zhǎng)空間，神內(nèi)公司通過薄利多銷的方法會(huì)較容易迅速擴(kuò)大自身在全國大市場(chǎng)的銷售量和市場(chǎng)份額。在產(chǎn)品漲價(jià)的時(shí)候，神內(nèi)公司可采用小幅漲價(jià)的策略，因?yàn)樾》鶟q價(jià)具有極好的“隱蔽性”。例如，將產(chǎn)品價(jià)格上浮1%，許多顧客不會(huì)在意，尤其在10元以下的產(chǎn)品，同時(shí)，也不會(huì)損害產(chǎn)品銷售量的增長(zhǎng)。（三）分銷組合(Place)1、渠道策略定位以新疆為中心，逐步拓展區(qū)外市場(chǎng)。自建和代理并肩馳騁、緊密合作。以新疆為樣板市場(chǎng)全面開發(fā)，建立堅(jiān)實(shí)的戰(zhàn)略根據(jù)地，在本土市場(chǎng)份額必須達(dá)到領(lǐng)先地位。然后逐步培育穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)、為拓展區(qū)外積累雄厚的運(yùn)營資本和積累企業(yè)人力資源。

神內(nèi)公司組建隊(duì)伍做好大買場(chǎng)的銷售及終端形象展示，對(duì)于各級(jí)市場(chǎng)的個(gè)體店尋找有實(shí)力的分銷商開發(fā)，充分利用各批發(fā)商的渠道和分銷能力與他們建立良好的銷售合作伙伴關(guān)系；逐步發(fā)展和培養(yǎng)有潛力或渠道、資金實(shí)力、分銷能力等比較好的批發(fā)商做區(qū)域銷售代理。高端系列產(chǎn)品在個(gè)體小店的銷售渠道不做重點(diǎn)推廣，以大中型買場(chǎng)為主，同時(shí)組織隊(duì)伍開展團(tuán)購市場(chǎng)。2、管理式與合同式垂直營銷系統(tǒng)共存神內(nèi)公司的分銷，利用合同式垂直營銷渠道組織，渠道齊成員之間通過合同的方式協(xié)調(diào)營銷活動(dòng)，以保證營銷渠道有效運(yùn)行。同時(shí)，為了實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略計(jì)劃，神內(nèi)公司可以利用管理式垂直營銷渠道組織，就銷售促進(jìn)、庫存供應(yīng)、定價(jià)、商品陳列、購銷業(yè)務(wù)等問題上與零售商協(xié)商一致，或予以幫助和指導(dǎo)，與零售商建立協(xié)作關(guān)系。管理式與合同式垂直營銷系統(tǒng)共存，可以讓神內(nèi)公司的分銷網(wǎng)絡(luò)更加緊密，再利用級(jí)差利潤體系，確保每個(gè)層次的中間商和營銷渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)都可得到相應(yīng)利潤從而使銷售網(wǎng)絡(luò)得以正常運(yùn)轉(zhuǎn)。3、片區(qū)銷售制分區(qū)域分銷商管轄，零售店及配送半徑有嚴(yán)格的規(guī)定，每個(gè)分銷商被劃定一個(gè)享有獨(dú)立經(jīng)銷權(quán)的保護(hù)性區(qū)域，不得跨區(qū)銷售。在一定程序上，分銷商由單純的承銷制轉(zhuǎn)變?yōu)榕渌椭婆c承銷制結(jié)合，解決了廠家直接配送零售店所存在的零散性而帶來的高成本問題。要做好片區(qū)銷售制需要在以下方面做到嚴(yán)格控制：嚴(yán)禁竄貨。②對(duì)經(jīng)銷商的利益承諾。要保障分銷商的利益，使分銷商有強(qiáng)追隨力，甘心接受廠家的管理與指導(dǎo)。③終端工作認(rèn)真、細(xì)致。建立終端業(yè)務(wù)員、市場(chǎng)巡視員、區(qū)域經(jīng)理三位—體的零售網(wǎng)絡(luò)監(jiān)督體系。4、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)時(shí)，神內(nèi)公司已與阿里巴巴公司合作，形成電子商務(wù)頁面。但神內(nèi)公司還需要與相關(guān)網(wǎng)絡(luò)科技公司合作，發(fā)展全方位的電子商務(wù)，延伸營銷觸角。5、分銷渠道成員激勵(lì)神內(nèi)公司可以在激勵(lì)渠道成員，使其出色地完成銷售任務(wù)。首先，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)?shù)玫街虚g商的合作。為此，采用積極的激勵(lì)手段，如給較高利潤，交易中獲特殊照顧或者給予促銷津貼、折扣等。然后，神內(nèi)可以與中間商在銷售區(qū)域、產(chǎn)品供應(yīng)、市場(chǎng)開發(fā)、財(cái)務(wù)要求、市場(chǎng)信息、技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)方面等彼此合作，按中間商遵守合同程度給予激勵(lì)。再者，將生產(chǎn)者與中間商的需要結(jié)合起來，在神內(nèi)公司內(nèi)專門設(shè)立營銷部門，與分銷商共同規(guī)劃營銷目標(biāo)、存貨水平、場(chǎng)地及形象化管理計(jì)劃、人員推銷、廣告及促銷計(jì)劃等。（四）溝通組合(Communication)在這里，本策劃傾向用整合營銷溝通來代替促銷組合，但整合營銷溝通包括過去促銷組合的全部?jī)?nèi)容：廣告、公共關(guān)系、人員推銷和銷售促進(jìn)。1、廣告策略1.1強(qiáng)調(diào)與廣告公司合作的專業(yè)化分工，堅(jiān)持“讓你做最拿手的事”原則。但要注意的是，各廣告公司之間分工一定要清晰，不然會(huì)造成策略實(shí)施混亂，造成不必要的麻煩。1.2廣告主題的固定性與變化性的結(jié)合；認(rèn)清文化的地域性，奉行地域差異化。在制定廣告促銷策略時(shí)，需要根據(jù)不同的地域文化來制定不同的策略。加強(qiáng)鞏固“綠色、天然又時(shí)尚”這一理念，在延伸產(chǎn)品內(nèi)涵的時(shí)候一定要堅(jiān)持這個(gè)基本點(diǎn)。由于疆內(nèi)疆外文化的不同性，在產(chǎn)品廣告中，在疆內(nèi)，可以通過強(qiáng)化神內(nèi)產(chǎn)品的功能與產(chǎn)品所賦予的生活意義，豐富產(chǎn)品內(nèi)涵。在疆外，則可以通過文化的差異性，利用地域文化的新鮮感來打動(dòng)消費(fèi)者。1.3廣告訴求差異化，即企業(yè)產(chǎn)品做廣告時(shí)與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在廣告訴求上的差異化。目前的大多數(shù)產(chǎn)品在廣告訴求方面仍然集中于產(chǎn)品，處于“王婆賣瓜，自賣自夸”的階段，廣告受眾早已厭倦這種訴求方式，企業(yè)要從直接夸產(chǎn)品向間接夸產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，神內(nèi)公司可以在廣告中強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品由于有優(yōu)質(zhì)的原材料、嚴(yán)格的管理才能生產(chǎn)出來，企業(yè)可從此入手作為廣告訴求點(diǎn)，給消費(fèi)者以無限的、美好的想象。1.4媒體整合。不同媒介具有不同范圍的局限性，因此，需要通過媒體整合運(yùn)用來達(dá)到準(zhǔn)確傳播，增強(qiáng)廣告效力，延展廣度的目的。在廣告載體上，神內(nèi)公司可以選擇終端DM海報(bào)、電視媒體、報(bào)紙平面廣告、公交車身廣告、地鐵車廂廣告等。廣告正面報(bào)道或傳播得越大，產(chǎn)品在消費(fèi)者中的知名度、認(rèn)知度越高。在媒體整合的同時(shí)，也要注意廣告互補(bǔ)，在投放廣告時(shí)采取兼顧取長(zhǎng)補(bǔ)短，相得益彰的廣告形式，利用網(wǎng)絡(luò)媒體、傳統(tǒng)媒體相結(jié)合的方式。在媒體選擇與投放方面，應(yīng)做到重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)投放，次重點(diǎn)市場(chǎng)有效投放。1.5廣告管理。神內(nèi)可以建立屬于自己的廣告部，同時(shí)應(yīng)該協(xié)同廣告公司，對(duì)廣告預(yù)算進(jìn)行規(guī)劃，并通過市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)廣告投放金額進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)管。1.6廣告綠色化，即控制廣告費(fèi)用支出。培育忠誠顧客，利用消費(fèi)者口傳，讓潛在顧客真正成為企業(yè)用戶，這樣就可以獲得可觀的終身顧客價(jià)值并且能夠有效控制廣告的費(fèi)用支出。2、人才策略神內(nèi)公司可以組建自己的營銷隊(duì)伍為企業(yè)全面開發(fā)全國市場(chǎng)，甚至在將來開發(fā)全亞洲和全世界市場(chǎng)做好人才培養(yǎng)和儲(chǔ)備。定期和不定期舉辦專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，有必要與國家高等專業(yè)院校聯(lián)合將公司有潛力的人才委托培養(yǎng)。條件要是許可也可嘗試與高等院校聯(lián)合招生，為企業(yè)培養(yǎng)更多的人才，對(duì)神內(nèi)樹立企業(yè)品牌有很大的推動(dòng)力，可謂一舉兩得。3、關(guān)系營銷關(guān)系營銷，是指買賣"雙方間創(chuàng)造更親密的工作關(guān)系與相互依賴關(guān)系的藝術(shù)"。企業(yè)與顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)方等建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的企業(yè)與購買者之間創(chuàng)造更親密的工作關(guān)系和相互依賴伙伴關(guān)系，建立和發(fā)展雙方的連續(xù)性效益，提高品牌忠誠度和鞏固市場(chǎng)的方法和技巧?，F(xiàn)代市場(chǎng)營銷中，關(guān)系營銷顯得十分重要，企業(yè)不僅強(qiáng)調(diào)贏得用戶，而且強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期地?fù)碛杏脩?；因此，神?nèi)公司應(yīng)該從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長(zhǎng)期利益；從單一銷售轉(zhuǎn)向建立友好合作關(guān)系；從以產(chǎn)品性能為核心轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心；處理好與顧客的關(guān)系，把服務(wù)、質(zhì)量、營銷有機(jī)結(jié)合，通過與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期擁有客戶的目標(biāo)。關(guān)系營銷的關(guān)鍵是顧客滿意。做好關(guān)系營銷，應(yīng)該遵循一下準(zhǔn)則：①共存共榮--雙方獲利。②互相尊重--和諧一致，富有人情味。③誠懇守信--坦誠相待。④目標(biāo)明確--合作關(guān)系建立前有明確目標(biāo)。⑤長(zhǎng)期合作--不基于短期優(yōu)勢(shì)，基于長(zhǎng)期機(jī)會(huì)。⑥了解對(duì)方--深入了解對(duì)方的文化背景。⑦最佳合作--雙方為最佳合作狀態(tài)而努力。⑧經(jīng)常溝通--及時(shí)解決問題，消除誤會(huì)。⑨共同決策--不強(qiáng)加于人，雙方自愿。⑩長(zhǎng)期延續(xù)--關(guān)系長(zhǎng)期延續(xù)。神內(nèi)企業(yè)要做好關(guān)系營銷，應(yīng)遵循以上關(guān)系營銷的準(zhǔn)則，強(qiáng)調(diào)與重點(diǎn)顧客長(zhǎng)期關(guān)系的建立，將主要營銷資源重點(diǎn)投放到這部分消費(fèi)群體，從而保證企業(yè)利潤、效率的提升與資源的有效節(jié)約。（具體關(guān)系營銷建議見下）4、人員推銷可以通過對(duì)推銷員的嚴(yán)格甄選和完善的推選員培訓(xùn)管理制度來改進(jìn)神內(nèi)公司人員推銷的缺陷。而神內(nèi)公司需要要求推銷員能夠做到挖掘和培養(yǎng)新顧客、培育企業(yè)忠實(shí)顧客、提供服務(wù)、溝通信息和產(chǎn)品銷售。因此，作為神內(nèi)公司的推銷員，不能只是簡(jiǎn)單的走訪客戶，其要做到：尋找更多的客戶資源；努力與老顧客建立莫逆之交的關(guān)系，使企業(yè)始終保持一批忠實(shí)顧客；為客戶提供咨詢、售后等服務(wù)；熟練地傳遞企業(yè)各種信息，說服、勸導(dǎo)顧客購買本企業(yè)產(chǎn)品；最重要的是，能夠把神內(nèi)的產(chǎn)品成功地推銷出去，獲得訂貨單。通過企業(yè)對(duì)推銷人員統(tǒng)一培訓(xùn)，幫助他們樹立正確的推銷理念，從強(qiáng)調(diào)企業(yè)利益為上轉(zhuǎn)向以客戶利益為上，在幫助客戶解決問題，實(shí)現(xiàn)客戶利益最大化的同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益，才能與客戶保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系。同時(shí)，神內(nèi)需要建立一個(gè)科學(xué)的、嚴(yán)格的客戶管理系統(tǒng)，在出現(xiàn)人員調(diào)動(dòng)時(shí)，可以通過客戶管理系統(tǒng)進(jìn)行人員跟進(jìn)，保證公司業(yè)績(jī)不會(huì)受到嚴(yán)重的影響。5、營業(yè)推廣營業(yè)推廣方式有三類，針對(duì)消費(fèi)者的營業(yè)推廣、針對(duì)中間商的營業(yè)推廣和針對(duì)推銷人員的營業(yè)推廣，企業(yè)的營業(yè)推廣活動(dòng)要以針對(duì)消費(fèi)者的營業(yè)推廣為主，其他為輔，讓利于消費(fèi)者。對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展來說，起決定作用畢竟是消費(fèi)者。5.1對(duì)企業(yè)員工的營業(yè)推廣。首先，神內(nèi)需要建立起自己的企業(yè)文化，利用企業(yè)文化來熏陶員工，讓其真正融入企業(yè)；再者，加強(qiáng)銷售獎(jiǎng)罰力度，為銷售人員訂立既符合其實(shí)際能力又符合企業(yè)利益的“雙贏”目標(biāo)。5.2對(duì)中間商的營業(yè)推廣。參考〈（三）分銷組合(Place)5.分銷渠道成員激勵(lì)〉5.3對(duì)消費(fèi)者的營業(yè)推廣。注重終端營銷推廣，直接影響消費(fèi)者購買。終端是產(chǎn)品銷售渠道的最終突破點(diǎn)，在終端，顧客將直面產(chǎn)品，神內(nèi)可以在大型商場(chǎng)、超市等銷售點(diǎn)充分運(yùn)用宣傳品，營造銷售氣氛，刺激消費(fèi)者購買欲望；想辦法占據(jù)終端最佳的陳列位置，給消費(fèi)者最直觀的感受。改變單純的“拉”的促銷策略，變?yōu)椤巴评Y(jié)合”的促銷策略。在直接與顧客接觸，刺激購買的同時(shí)，神內(nèi)公司還能通過采取有獎(jiǎng)銷售，回饋消費(fèi)者，讓消費(fèi)者感受到了價(jià)值體現(xiàn)，有力調(diào)動(dòng)了消費(fèi)者的購買熱情，鞏固了市場(chǎng)份額，提升了顧客忠誠度?！巴评Y(jié)合”不但刺激了消費(fèi)者的購買欲望，也增強(qiáng)了經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)推廣員的積極性，有利于企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。配合媒體資源，加強(qiáng)消費(fèi)者情感營銷通過媒體資源的一元化整合，配合多元化的廣告策略，加強(qiáng)產(chǎn)品的內(nèi)涵深化，力求讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生情感，深入其心，有利于顧客減少對(duì)產(chǎn)品的反感，也有利于企業(yè)在產(chǎn)品成熟時(shí)期保持穩(wěn)定的發(fā)展。6、公關(guān)策略6.1與新聞媒體結(jié)合,樹立行業(yè)名牌形象為了實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客進(jìn)行品牌和形象的滲透，神內(nèi)公司必須借助各種傳播技術(shù)、載體和溝通方法在企業(yè)與公眾之間進(jìn)行有效的傳播。6.2通過公益性活動(dòng)，發(fā)揮企業(yè)的社會(huì)價(jià)值，回報(bào)社會(huì)神內(nèi)公司可以通過在一些國際性的關(guān)于人類健康的節(jié)日，贊助或者參與社會(huì)公益活動(dòng)、大型環(huán)?；顒?dòng)。神內(nèi)公司可以開展多途徑有效的均衡飲食文化宣傳工作，讓更多的消費(fèi)者了解到健康飲食和蔬果汁的好處，有效將科普日常知識(shí)與企業(yè)的產(chǎn)品、文化滲透?jìng)鞑サ较M(fèi)者心中。然后，通過加強(qiáng)與媒體的廣泛聯(lián)系，制造營銷事件新聞，創(chuàng)造轟動(dòng)效應(yīng)。6.3提高生產(chǎn)透明度，建立良好企業(yè)形象神內(nèi)公司可以通過組織記者或者是市民參觀其生產(chǎn)線，提高透明度，有利于增強(qiáng)消費(fèi)者心中神內(nèi)公司質(zhì)量過硬的形象，從而提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信心，有利于增加企業(yè)產(chǎn)品銷量。6.4審時(shí)度勢(shì)，巧妙利用社會(huì)事件神內(nèi)公司的公關(guān)活動(dòng)需要融入社會(huì)的大背景中，重視社會(huì)事件的影響，利用社會(huì)事件為企業(yè)品牌、形象和產(chǎn)品擴(kuò)大社會(huì)影響。6.5實(shí)施嚴(yán)格的公關(guān)活動(dòng)管理神內(nèi)公司應(yīng)該設(shè)立公關(guān)專案小組，對(duì)每一個(gè)公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行效果測(cè)評(píng)，并需要完滿地完成整個(gè)公關(guān)活動(dòng)過程，避免帶來嚴(yán)重的負(fù)面影響。三、關(guān)系營銷神內(nèi)企業(yè)要做好關(guān)系營銷，應(yīng)遵循關(guān)系營銷的準(zhǔn)則，強(qiáng)調(diào)與重點(diǎn)顧客長(zhǎng)期關(guān)系的建立，將主要營銷資源重點(diǎn)投放到這部分消費(fèi)群體，從而保證企業(yè)利潤、效率的提升與資源的有效節(jié)約。對(duì)此，我們提出以下建議：（一）跟經(jīng)銷商，分銷商的關(guān)系營銷實(shí)行精細(xì)化管理神內(nèi)公司原本的分銷，從組織類型看，介于合同式垂直營銷渠道組織，渠道齊成員之間通過合同的方式協(xié)調(diào)營銷活動(dòng)，以保證營銷渠道有效運(yùn)行。并通過建立級(jí)差利潤體系，確保每個(gè)層次的中間商和營銷渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)都可得到相應(yīng)利潤從而使銷售網(wǎng)絡(luò)得以正常運(yùn)轉(zhuǎn)。我們?cè)诓杉{這個(gè)原本運(yùn)行良好的合同式垂直型渠道體系的同時(shí)，要注意關(guān)系營銷上的精細(xì)化管理，通過讓中間商滿意從而實(shí)現(xiàn)顧客滿意。如預(yù)售制管理，制定有序管理從而管理有效。1、有序地開發(fā)客戶。由業(yè)務(wù)代表定期、按區(qū)域、按線路拜訪客戶（零售客戶和經(jīng)銷商客戶），先訂貨后送貨。2、有序地建立銷售渠道。2.1分區(qū)劃定線路：2.2劃分銷售區(qū)域。3、有序地管理業(yè)務(wù)代表。一個(gè)銷售區(qū)域一位區(qū)域經(jīng)理或主任，每一條銷售線路一位業(yè)務(wù)代表和一位駕駛員。4、有序地管理市場(chǎng)。4.1只要營業(yè)執(zhí)照允許銷售飲料的零售店或批發(fā)商都是潛在的客戶，都要開發(fā)。4.2從第一次由公司車輛送貨到店面或倉庫的客戶即為公司的客戶。4.3客戶有編號(hào)，按時(shí)間先后順序由小到大。4.4一般要求客戶在旺季至少一周進(jìn)一次貨，每次進(jìn)貨至少10箱；在淡季兩周進(jìn)一次貨，每次進(jìn)貨量至少5箱。4.5每條線路業(yè)務(wù)代表每天至少拜訪25家客戶，一般在40家(上下5家)。4.6每條線路的總客戶數(shù)較合理的為150家。客戶不夠就要開發(fā)增加客戶數(shù)，客戶超出合理數(shù)量，就要?jiǎng)澇鋈ピ黾有碌匿N售線路。由于公司有每家客戶的資料，業(yè)務(wù)代表、銷售主管變動(dòng)業(yè)務(wù)就不會(huì)受到很大的影響，更不會(huì)出現(xiàn)一條線路、一個(gè)銷售區(qū)域的癱瘓。（二）召開訂貨會(huì)，加強(qiáng)經(jīng)銷商的溝通訂貨會(huì)是一種比較常見的訂貨的形式，常見的有：每年春、秋二度的糖酒交易會(huì)，幾千個(gè)廠家上十萬人參加，成交額幾十個(gè)億，成效強(qiáng)大。假設(shè)神內(nèi)公司也成立這么一個(gè)訂貨會(huì)，相信會(huì)達(dá)到以下的目的：１、快捷有效的提高了銷量利用公司在渠道上的臨時(shí)政策，如，公司推出15天進(jìn)貨，可享受100％送5的政策。通過發(fā)放傳單和電話通知，在某區(qū)域內(nèi)，由經(jīng)銷商出面組織，由公司業(yè)務(wù)員配合，召集區(qū)域內(nèi)的二批商和大零售商參加訂貨會(huì)，通過產(chǎn)品介紹和政策介紹，加上現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)等形式，讓參會(huì)代表積極訂貨，起步一般是每戶一百箱以上，一個(gè)會(huì)議開下來，一般是幾百萬的銷售額，一天時(shí)間即可完成相當(dāng)于一個(gè)月的銷量。２、加強(qiáng)了感情的溝通不少經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)氐亩?、零售商除了偶有生意之外，往往是“老死不相往來”。通過這樣的訂貨會(huì)，可以邀請(qǐng)與經(jīng)銷商和公司有直接或間接業(yè)務(wù)往來的客戶，相聚一堂，在一起喝酒、吃飯、聊天、打牌，可以促進(jìn)感情交流，加強(qiáng)合作關(guān)系。３、開發(fā)新客戶以娃哈哈溫州市場(chǎng)為例，在三月份的訂貨會(huì)上，共參加會(huì)議的代表有83名，其中23名是原來從來沒有直接與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商做過生意的二批商和零售商，他們認(rèn)為我們一直在賣娃哈哈，但是因?yàn)槭瞧放飘a(chǎn)品、大路貨，貨源各處都有，有些知道你是總經(jīng)銷，有的不知道，心想也不必求你，但是接到了你的邀請(qǐng)函，而且還有優(yōu)惠，不妨來看看。雖然做了多年的娃哈哈生意，但是今天是頭一回大家認(rèn)識(shí)，感覺還不錯(cuò)。相信神內(nèi)公司通過召開訂貨會(huì)也可以獲得不少新客戶的。4、銷量是壓出來的某品牌的平常每月順銷300萬，在訂貨會(huì)開了之后銷量是260萬，按說日常銷量會(huì)明顯下降，但是事后一統(tǒng)計(jì)，這個(gè)月還是賣了238萬，檢查一個(gè)二批商和參會(huì)經(jīng)營戶的庫存，比正常時(shí)多了50萬，也就是說，通過訂貨會(huì)增加了一個(gè)月的銷量增加了148萬，增長(zhǎng)率為50％。5、收取二批商和零售商的訂貨資金一般情況只有經(jīng)銷商將貨款先行打到廠家的帳戶上，再要求廠家發(fā)貨，而貨到倉庫之后，又需要逐步消化，才能回籠資金。由于經(jīng)銷商資金不足的問題而影響銷量，也是常有的事。而讓二批商或零售商提前把資金預(yù)付經(jīng)銷商一般是不可能的，除非是特別緊俏的商品。通過訂貨會(huì)的形式可以將參會(huì)經(jīng)營戶的資金預(yù)先收上來，數(shù)天之后再來提貨或送貨。這不僅可以臨時(shí)使用二批商的資金以解決經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)緊張，還可以逐步引導(dǎo)形成一個(gè)資金、網(wǎng)絡(luò)、倉儲(chǔ)共享的區(qū)域聯(lián)盟體。（三）實(shí)行賣點(diǎn)生動(dòng)化在跟零售商的合作上，除了傳統(tǒng)上意義的折扣優(yōu)惠，派駐銷售人員，POP廣告外，神內(nèi)更應(yīng)該注意賣點(diǎn)生動(dòng)化的建設(shè)，加強(qiáng)終端銷售的力度。當(dāng)然，賣點(diǎn)生動(dòng)化帶來的利益體現(xiàn)在1、給消費(fèi)者帶來的利益①使消費(fèi)者很容易發(fā)現(xiàn)神內(nèi)公司的商品；②可以使消費(fèi)者更方便地購買；③使消費(fèi)者在選擇商品時(shí)賞心悅目；④標(biāo)準(zhǔn)的商品陳列使消費(fèi)者采購更舒適；⑤無斷貨情況，提高顧客滿意度。2、給客戶（零售商）帶來的利益①縮短貨架周轉(zhuǎn)周期；②降低存貨積壓成本；③減少斷貨情況；④可以辨別出滯銷商品；⑤在消費(fèi)者心中樹立良好的形象，提高對(duì)零售商的忠誠度。3、給神內(nèi)公司帶來的利益①增加產(chǎn)品銷量②刺激消費(fèi)者“沖動(dòng)性購買”的特性；③通過提高貨架的空間占有率而增大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率；④通過凸出陳列位、加大陳列面以阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。4、給銷售人員帶來的益處①更加容易達(dá)成銷售配額；②增加資金與收入；③高密度的市場(chǎng)顯現(xiàn)率，增強(qiáng)銷售經(jīng)理的自豪感；④對(duì)市場(chǎng)的絕對(duì)占領(lǐng)；⑤贏得客戶信任。綜上所述，生動(dòng)化可以從四方面，給不同的營銷角色帶來不同的利益，使這種價(jià)值鏈形成良性循環(huán)，以達(dá)成一個(gè)各方都滿意的共贏局面，從而更加凸顯了生動(dòng)化在售點(diǎn)營銷中的重要地位。賣點(diǎn)生動(dòng)化的重要性決定了神內(nèi)公司必須注重與零售商的合作關(guān)系，為此神內(nèi)公司在這方面應(yīng)該注意：１．制定相應(yīng)的銷售計(jì)劃銷售經(jīng)理應(yīng)該結(jié)合零售商的具體要求，根據(jù)過去一定時(shí)期內(nèi)企業(yè)統(tǒng)計(jì)的發(fā)運(yùn)數(shù)量“估計(jì)”出猜測(cè)銷量,并依據(jù)該數(shù)據(jù)制訂銷售,生產(chǎn)及促銷支持計(jì)劃。銷售計(jì)劃的分解和落實(shí)的過程中,基于零售商具體情況的數(shù)據(jù)化分配標(biāo)準(zhǔn)。２．市場(chǎng)信息反饋成立的專門市場(chǎng)信息收集小組，進(jìn)行信息反饋。對(duì)新產(chǎn)品推出后的銷售狀況進(jìn)行及時(shí)跟蹤,如：全國各區(qū)域在什么時(shí)間開始訂購新產(chǎn)品,訂貨量的時(shí)間變化曲線怎樣?哪些分銷商訂購新產(chǎn)品最多?哪些分銷商卻仍然遲遲未動(dòng)?零售商訂購新產(chǎn)品的頻率如何?每次的訂貨量如何?從而判定出的市場(chǎng)對(duì)新產(chǎn)品的接納程度和市場(chǎng)容量的情況又怎樣?零售商是否開始訂購我們的新產(chǎn)品?什么時(shí)間開始訂貨的?初始訂貨量是多少?是否開始為這個(gè)新產(chǎn)品補(bǔ)貨?多長(zhǎng)時(shí)間之后開始補(bǔ)貨?能否推算出天天的零售銷售量是多少?各地區(qū)之間零售商對(duì)新產(chǎn)品的接收程度有什么差異?為什么?神內(nèi)公司只有跟零售商保持高效的信息溝通才能掌握市場(chǎng)上的一手資料，為經(jīng)銷和零售方面的的運(yùn)作提供信息支持。３．做好庫存治理部分快速流通的商品庫存應(yīng)該準(zhǔn)備充分,能夠?yàn)闉榱闶劭蛻籼峁┘皶r(shí)的產(chǎn)品供給，減少零售店中的銷售損失;在分銷商的倉庫治理中,應(yīng)該正確執(zhí)行“先入先出”的基本原則。庫存記錄引入數(shù)字化管理，減少偏差，提高零售客戶對(duì)供給商產(chǎn)品的滿足度和忠誠度.４．財(cái)務(wù)治理由于分銷商對(duì)于零售商或其他批發(fā)商的應(yīng)收應(yīng)付帳款缺乏統(tǒng)一的治理,環(huán)節(jié)中的各級(jí)客戶都在采用自己的系統(tǒng)進(jìn)行監(jiān)控治理,其中大量的核對(duì)工作耽誤了分銷商、零售商和銷售人員的大量寶貴銷售時(shí)間。神內(nèi)公司在財(cái)務(wù)方面可以跟經(jīng)銷商，零售商等建立統(tǒng)一的財(cái)務(wù)準(zhǔn)則，加快資金回籠。５．配合好零售商，做好賣點(diǎn)生動(dòng)化爭(zhēng)取得到零售商實(shí)地銷售數(shù)據(jù)的支持，根據(jù)零售商銷售數(shù)據(jù)及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。銷售人員的調(diào)配，POP廣告的擺放，貨品的堆垛和陳列都應(yīng)該爭(zhēng)取到零售商的支持。另外，在活動(dòng)結(jié)束后第一時(shí)間應(yīng)該得到零售商的促銷評(píng)估報(bào)告,以便對(duì)促銷的投入產(chǎn)出做出正確的分析.綜上所述，只有處理好和零售商的關(guān)系，爭(zhēng)取到他們的支持，那么終端才能做得好，賣點(diǎn)生動(dòng)化也能有可能實(shí)施下去。神內(nèi)公司處理好和零售商的關(guān)系，互相協(xié)調(diào)，零售商也樂意積極配合，獲得雙贏局面。（四）做到讓顧客滿意顧客是最終購買產(chǎn)品的角色，只有真正讓顧客滿意了，產(chǎn)品才能銷售出去，企業(yè)才能盈利。神內(nèi)公司作為果蔬飲料的生產(chǎn)商，可以通過分銷渠道滿足到消費(fèi)者的需求外，還可以通過促銷，公關(guān)活動(dòng)，廣告等等形式拉近和消費(fèi)者的距離，留住客戶。在分銷方面，可以參考可口可樂公司的3A策略和3P策略。神內(nèi)公司爭(zhēng)取在細(xì)節(jié)上做到面面俱到：1、渠道上的3A,3P策略：Availability(買得到)——要使神內(nèi)果蔬汁產(chǎn)品隨處都能買得到，其渠道要做到位，方便消費(fèi)者購買。Affordability(買得起)——要使所有消費(fèi)者買得起神內(nèi)果蔬汁產(chǎn)品，價(jià)格滿意。Acceptability(樂得買)——要使消費(fèi)者愿意購買神內(nèi)果蔬汁產(chǎn)品，這就要求消費(fèi)者對(duì)神內(nèi)產(chǎn)品感到滿意。Pervasive(無處不在)——使神內(nèi)果蔬汁產(chǎn)品隨手可得。PriceRelativeToValue(物有所值)——神內(nèi)果蔬汁產(chǎn)品必須物有所值。Preferred(情有獨(dú)鐘)——使神內(nèi)果蔬汁產(chǎn)品成為消費(fèi)者的心中首選。只有在細(xì)節(jié)上完善，真正關(guān)心和了解消費(fèi)者所需，貼心懷消費(fèi)者，這樣才能贏得他們的長(zhǎng)久支持?？傊褪且诩?xì)微處體現(xiàn)關(guān)懷。讓消費(fèi)者買得方便，買得舒心的同時(shí)，神內(nèi)公司還應(yīng)該讓顧客得到精神上的滿意，例如廣告和公關(guān)活動(dòng)方面。2、廣告：繼續(xù)引用原有主題，堅(jiān)持走“健康快樂”的主題路線，將產(chǎn)品從淺層面上的功能深入到與人們生活及心情的聯(lián)系，使產(chǎn)品內(nèi)涵更加豐富，與消費(fèi)者聯(lián)系也更加緊密；而在產(chǎn)品銷售重心由新疆市場(chǎng)轉(zhuǎn)向域外市場(chǎng)時(shí)，為突出產(chǎn)品獨(dú)特的地域文化、人文背景，又推出了“天山上的神內(nèi)”這一表現(xiàn)產(chǎn)品自然、清新的概念，以西域、天山、雪峰為背景，烘托出產(chǎn)品深厚的地域文化底蘊(yùn)，充分利用疆外消費(fèi)者對(duì)新疆的神秘感來達(dá)到傳達(dá)地域文化→產(chǎn)品文化→接受購買產(chǎn)品→樹立品牌的目的。如此清新的新疆文化將會(huì)緊緊扣住消費(fèi)者的心，引起他們強(qiáng)烈興趣，無論從視覺上還是聽覺上都給他們帶來強(qiáng)烈的沖擊，消費(fèi)者會(huì)從產(chǎn)品利益和精神利益上都得到滿足，形成顧客滿意。3、公關(guān)至于公關(guān)方面，神內(nèi)公司通過一系列的配合主題的公關(guān)活動(dòng)，促成消費(fèi)者滿意和忠誠，如在新疆節(jié)日前夕進(jìn)行一系列產(chǎn)品促銷活動(dòng)，誘導(dǎo)消費(fèi)者購買；又可以對(duì)當(dāng)?shù)匾恍┐壬苹顒?dòng)進(jìn)行贊助，形成品牌美譽(yù)度。而之前計(jì)劃的“培養(yǎng)百名忠誠顧客”試行方案可以真正落實(shí)，方案中明確了成為忠誠顧客的標(biāo)準(zhǔn)以及作為忠城顧客所能享受的權(quán)益和企業(yè)所承諾的服務(wù)，旨在通過建立與顧客的良好關(guān)系和直接溝通來提高品牌的知名度，從而不斷鞏固并擴(kuò)大市場(chǎng)份額。該方案必須由專業(yè)的策劃公司代勞。值得注意的是，所有公關(guān)活動(dòng)的實(shí)行都必須由專門的人負(fù)責(zé)，廣告部和策劃部負(fù)責(zé)跟蹤處理，事后總結(jié)評(píng)價(jià)?？傊?，神內(nèi)公司要懂得如何抓住消費(fèi)者的心，要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)期推出適當(dāng)?shù)男麄骰顒?dòng)，強(qiáng)化本身品牌的美譽(yù)度和知名度。關(guān)系營銷的實(shí)質(zhì)就是要了解并滿足消費(fèi)者需求，而他們對(duì)產(chǎn)品的心理訴求也確實(shí)不容忽視。所以，公關(guān)活動(dòng)和廣告就非常有必要了。綜上所述，神內(nèi)公司的關(guān)系營銷要做到到位，就必須從各個(gè)方面入手，包括經(jīng)銷商，分銷商，零售商和消費(fèi)者。處理好和他們各自的關(guān)系，得到他們的支持和認(rèn)同，這樣關(guān)系營銷才能有效地實(shí)施。四、業(yè)務(wù)員甄選和培訓(xùn)體系神內(nèi)企業(yè)應(yīng)該采用新型業(yè)務(wù)員甄選和培訓(xùn)體系，因?yàn)檫@是應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然需要，同時(shí)也是企業(yè)發(fā)展的客觀要求。它包括配套的招聘體系、培訓(xùn)體系、分配體系以及管理體系：（一）建立與新型業(yè)務(wù)員行為組織相配套的招聘體系“選對(duì)業(yè)務(wù)員等于市場(chǎng)成功一半”．在招聘業(yè)務(wù)員時(shí)，可適當(dāng)增加應(yīng)屆畢業(yè)生比例，相關(guān)行業(yè)優(yōu)先；即使是有工作經(jīng)歷者，應(yīng)重視素質(zhì)的要求而非經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn)的看重。素質(zhì)可通過專業(yè)的問卷測(cè)試測(cè)評(píng)。1、更加關(guān)注是試業(yè)務(wù)員的是素質(zhì)而非工作經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)應(yīng)屆畢業(yè)生往往有極強(qiáng)的動(dòng)力源，而且因?qū)Ξa(chǎn)品和市場(chǎng)不熟，手里無客戶，往往壓力比老業(yè)務(wù)員大，正是動(dòng)力加壓力，使應(yīng)屆畢業(yè)生更加吃苦、勤奮和堅(jiān)韌，加上大學(xué)學(xué)生的素質(zhì)更高，可以發(fā)揮專業(yè)知識(shí)發(fā)展公司。因此可以多選擇應(yīng)屆畢業(yè)生擔(dān)當(dāng)業(yè)務(wù)員，初擬在以下學(xué)校進(jìn)行校園招聘：新疆大學(xué)新疆農(nóng)業(yè)大學(xué)新疆財(cái)經(jīng)大學(xué)新疆石子河大學(xué)新疆職業(yè)大學(xué)2、在選拔過程中，應(yīng)重視業(yè)務(wù)員的綜合能力：2.1要求業(yè)務(wù)員必備具備七大素質(zhì)，即：成就導(dǎo)向意識(shí)、非凡的適應(yīng)能力、工作主動(dòng)性強(qiáng)、人際理解力強(qiáng)、善于建立關(guān)系、強(qiáng)烈的服務(wù)精神和信息意識(shí)。2.2關(guān)注應(yīng)試業(yè)務(wù)員的性格特質(zhì)，應(yīng)選擇認(rèn)真、踏實(shí)、向上的人。2.3新型業(yè)務(wù)員行為組織關(guān)注應(yīng)試業(yè)務(wù)員的綜合能力：決策能力、信息收集能力、市場(chǎng)分析能力、上下溝通能力、計(jì)劃的能力、市場(chǎng)和客戶管理能力。3、在招聘方式上過程規(guī)范，應(yīng)關(guān)注細(xì)節(jié)，以選擇出真正適合的人才。（二）與新型業(yè)務(wù)員行為組織相配套的培訓(xùn)體系，打造一支營銷職業(yè)選手。神內(nèi)推銷員入職需進(jìn)行封閉式培訓(xùn)，適當(dāng)提高艱苦度和強(qiáng)度，讓團(tuán)隊(duì)成員成長(zhǎng)更快，而且形成一個(gè)強(qiáng)勁而團(tuán)結(jié)的隊(duì)伍。1、系統(tǒng)化培訓(xùn)：1.1產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。讓其了解神內(nèi)產(chǎn)品的質(zhì)量和特色，對(duì)神內(nèi)產(chǎn)品有足夠的信心，這對(duì)于銷售起著至關(guān)重要的作用。1.2專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)。了解行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)運(yùn)行模式，才能把推銷工作做好。1.3營銷理論知識(shí)培訓(xùn)。包括消費(fèi)者行為理論、市場(chǎng)心理學(xué)、定位理論、整合營銷傳播、品牌形象理論等。1.4銷售技能與技巧。包括推銷技巧、溝通技巧、談判技巧、公關(guān)技巧、客戶拜訪技巧、服務(wù)技巧、客戶訴怨處理技巧等。1.5心態(tài)。一個(gè)業(yè)務(wù)員掌握了營銷的技術(shù)和方法，如果他不愿意做，他恐懼、害怕，他回避，他不想做，他認(rèn)為他做不了，那么，這個(gè)業(yè)務(wù)員就不能充分發(fā)揮其潛能，取得奇跡。企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的心態(tài)進(jìn)行培訓(xùn)是排在首位的。2、培訓(xùn)組織化運(yùn)作把培訓(xùn)看作一種投資的同時(shí)，還要對(duì)培訓(xùn)的效果嚴(yán)格考核評(píng)估。培訓(xùn)后要進(jìn)行嚴(yán)格的任職資格考試，只有通過考試的業(yè)務(wù)員才會(huì)被錄用。另外，培訓(xùn)的結(jié)果與晉升、加薪相掛鉤，納入組織考評(píng)體系。另一方面，通過問卷對(duì)培訓(xùn)師的專業(yè)水平、理論水平、思想性、系統(tǒng)性、生動(dòng)性、互動(dòng)性及可操作性、敬業(yè)精神等評(píng)估。（三）相配套的分配體系1、分配方案和機(jī)制是在戰(zhàn)略目標(biāo)指引下，必須符合現(xiàn)代人力資源管理的原則，能夠充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性，最大程度挖掘業(yè)務(wù)員的潛能，同時(shí)，必須兼顧幾個(gè)方面：一是考慮行業(yè)水平，二是考慮企業(yè)所在區(qū)域的水平，三是解決好企業(yè)內(nèi)部各部門的平衡，四是充分考慮企業(yè)的中長(zhǎng)期利益等。2、預(yù)算清晰明確。讓每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)自己所管轄的市場(chǎng)心中有數(shù)，目標(biāo)清晰。在公司的預(yù)算體系下，能夠清晰地看到通過努力后的結(jié)果。3、分配方案和機(jī)制關(guān)注業(yè)務(wù)員與企業(yè)的一同成長(zhǎng)和發(fā)展。太多的企業(yè)因?yàn)樘岢墒箻I(yè)務(wù)員與企業(yè)成為對(duì)立的兩面。神內(nèi)將不再采用提成這種粗放并易激化組織矛盾的分配方式，而固定工資、獎(jiǎng)金、分紅、期權(quán)、股權(quán)等分配方式。（四）與新型業(yè)務(wù)員行為組織相配套的管理體系神內(nèi)的管理體系將不再是簡(jiǎn)單的結(jié)果導(dǎo)向，而是目標(biāo)放在一支能夠勝任現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的職業(yè)化的“營銷鐵軍”，因此，從以下四個(gè)方面建立相配套的管理體系：1、建立系統(tǒng)健全的管理制度與規(guī)范，嚴(yán)格檢視與考核。2、指導(dǎo)成為管理的一種手段神內(nèi)會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員做如何做市場(chǎng)的指導(dǎo)，這樣業(yè)務(wù)員就有了方向，有了標(biāo)桿，有了方法，就會(huì)少走彎路，不再去“摸著石頭過河”，企業(yè)也避免了因太多人員由茫然探索而增加的時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本，企業(yè)也不再依賴個(gè)人素質(zhì)的優(yōu)劣發(fā)揮而去取得無保障的業(yè)績(jī)。3、企業(yè)文化成為管理的重要組成部分文化能支撐企業(yè)持續(xù)發(fā)展。對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)員來說，要面對(duì)很多挑戰(zhàn)、挫折、委屈、困難，要處理好與企業(yè)榮辱與共，一同成長(zhǎng)的關(guān)系，這時(shí)，一個(gè)企業(yè)就必須擁有自身的核心價(jià)值和價(jià)值觀，并用其去統(tǒng)一業(yè)務(wù)員的責(zé)任感和使命感。每個(gè)業(yè)務(wù)員必須認(rèn)同直至消化接納企業(yè)的文化，在反映企業(yè)文化的企業(yè)理念系統(tǒng)和行為系統(tǒng)的統(tǒng)一牽引下開展業(yè)務(wù)活動(dòng)。4、建設(shè)與管理“團(tuán)隊(duì)”是新型業(yè)務(wù)員行為組織管理的核心個(gè)人英雄只能取得一時(shí)的勝利，惟有團(tuán)隊(duì)才能取得“一世”的勝利，沒有團(tuán)隊(duì)精神的孤單英雄或者說精英單幫已不被新型業(yè)務(wù)員行為組織所欣賞和接納。神內(nèi)將配套相關(guān)體系管理團(tuán)隊(duì)和獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。

五、具體廣告預(yù)算

制定合理的廣告預(yù)算，是企業(yè)廣告活動(dòng)得以順利開展的保證。制定企業(yè)年度廣告預(yù)算并不是一勞永逸的工作，每一年，企業(yè)都要根據(jù)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者以及消費(fèi)者的變化，制定切合自己實(shí)際的廣告投入預(yù)算。廣告不僅能使目前的銷售