大客戶銷售策略與實(shí)戰(zhàn)技巧-課程建議書

中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司重慶市分公司大客服中心事業(yè)部優(yōu)秀客戶經(jīng)理《大客戶銷售策略與實(shí)戰(zhàn)技巧》課程建議書上海卓華企業(yè)管理咨詢有限公司重慶分公司二〇一三年二月一、項(xiàng)目背景分析二、課程推薦及報(bào)價(jià)三、課程實(shí)施流程四、課程簡(jiǎn)介五、講師介紹附：卓華簡(jiǎn)介上海卓華企業(yè)管理咨詢有限公司重慶分公司版權(quán)所有目錄一、項(xiàng)目背景分析上海卓華企業(yè)管理咨詢有限公司重慶分公司版權(quán)所有基本信息分析培訓(xùn)對(duì)象大客服中心事業(yè)部優(yōu)秀客戶經(jīng)理培訓(xùn)人數(shù)100人次，分3批次進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)間2013年7月、8月、9月各一批次培訓(xùn)地點(diǎn)中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司重慶市分公司商定課程要求分別設(shè)計(jì)兩天和三天課程，以供選擇培訓(xùn)形式“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法培訓(xùn)目的1.提高銷售人員的銷售技能2.形成團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的氛圍一、項(xiàng)目背景分析上海卓華企業(yè)管理咨詢有限公司重慶分公司版權(quán)所有

針對(duì)中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司重慶市分公司大客服中心事業(yè)部進(jìn)一步提升優(yōu)秀客戶經(jīng)理銷售能力的需求，卓華推薦王哲光老師的《大客戶銷售策略與實(shí)戰(zhàn)技巧》課程。

我們希望通過《大客戶銷售策略與實(shí)戰(zhàn)技巧》課程的執(zhí)行，中國聯(lián)通重慶分公司大客服中心事業(yè)部的客戶經(jīng)理能掌握大客戶營銷的競(jìng)爭(zhēng)策略、銷售流程與步驟，取得區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有效的整合公司資源，并對(duì)大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；掌握探詢需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力；掌握大客戶開發(fā)的方法及技巧，擁有專業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力，有效排除客戶異議，提高大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力，協(xié)同項(xiàng)目成員贏得訂單；提升高效溝通能力、談判能力、銷售執(zhí)行力，最終提高工作效率和提升業(yè)績。

管理大師杜拉克認(rèn)為：除了營銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本。在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單，絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。好的營銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行，特別是在銷售中20%的客戶帶來80%的銷售，如何經(jīng)營好這部分客戶，是每一個(gè)銷售人員首要考慮的問題。二、課程推薦及報(bào)價(jià)上海卓華企業(yè)管理咨詢有限公司重慶分公司版權(quán)所有課程名稱推薦講師授課費(fèi)用《大客戶銷售策略與實(shí)戰(zhàn)技巧》王哲光老師RMB00，000元/天注:

1．此報(bào)價(jià)包括以下費(fèi)用：講師授課費(fèi)、培訓(xùn)需求調(diào)查費(fèi)用、教材費(fèi)（含培訓(xùn)所需相關(guān)資料）、課后培訓(xùn)知識(shí)點(diǎn)測(cè)試費(fèi)（在線）、培訓(xùn)相關(guān)交通費(fèi)等2．培訓(xùn)日期：中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司重慶市分公司選定3．培訓(xùn)前卓華會(huì)提供企業(yè)培訓(xùn)調(diào)查表，每門課程結(jié)束后卓華提供以下評(píng)估：培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估報(bào)告。課程培訓(xùn)要點(diǎn)的電子化評(píng)估（OTR在線測(cè)試）。三、課程實(shí)施流程上海卓華企業(yè)管理咨詢有限公司重慶分公司版權(quán)所有培訓(xùn)意向確定培訓(xùn)后續(xù)培訓(xùn)實(shí)施培訓(xùn)準(zhǔn)備1.探討聯(lián)通重慶公司及客戶經(jīng)理在培訓(xùn)中的需求2.明確聯(lián)通重慶公司對(duì)培訓(xùn)課程的期望及目標(biāo)3.加強(qiáng)與聯(lián)通重慶公司和學(xué)員的溝通與了解，建立初步的認(rèn)同1.卓華通過電話會(huì)議和問卷調(diào)查的形式進(jìn)行課前調(diào)研2.客戶學(xué)員準(zhǔn)備具有針對(duì)性的銷售實(shí)操案例3.講師編制具有針對(duì)性的培訓(xùn)教材及講師教案1.卓華針對(duì)《大客戶銷售策略與實(shí)戰(zhàn)技巧》設(shè)計(jì)本門課程行為量表2.總結(jié)所發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)與管理層溝通協(xié)調(diào)，優(yōu)化后續(xù)培訓(xùn)1.卓華將課程行為量表通過HR提供給學(xué)員和直接領(lǐng)導(dǎo)，學(xué)員直接領(lǐng)導(dǎo)對(duì)學(xué)員進(jìn)行21天的輔導(dǎo)，并確認(rèn)培訓(xùn)效果2.卓華將培訓(xùn)評(píng)估報(bào)告表整理、統(tǒng)計(jì)并提供給企業(yè)人力資源部作參考四、課程簡(jiǎn)介上海卓華企業(yè)管理咨詢有限公司重慶分公司版權(quán)所有第一天上午授課一、選擇比努力更重要——大客戶營銷策略1、為什么要做大客戶營銷1）什么是大客戶營銷2）大客戶營銷的目的3）大客戶營銷的特征4）思維轉(zhuǎn)換的力量演練：做做看2、全球頂尖銷售精英的秘密1）你為誰打工——如何找到銷售工作的樂趣教學(xué)影片：我已經(jīng)盡力了2）卓越大客戶銷售代表的特質(zhì)3、營銷基本原則

4、競(jìng)爭(zhēng)無處不在演練：大客戶銷售競(jìng)爭(zhēng)分析5、直面競(jìng)爭(zhēng)的策略二、如何探詢客戶需求——釣魚要知道魚吃什么1、客戶需求初析1）客戶的購買動(dòng)機(jī)演練：客戶的帶感情色彩的購買動(dòng)機(jī)2）客戶分析與評(píng)估銷售工具：方格圖、銷售漏斗3）客戶思想醞釀的階段4）需求背后的需求5）客戶的個(gè)人需求2、客戶干系人分析1）需要收集哪些客戶資料2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析演練：客戶決策干系人分析3、新客戶開發(fā)1）客戶采購標(biāo)準(zhǔn)流程2）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)——技術(shù)交流、研討會(huì)、企業(yè)考察、交易會(huì)、展覽會(huì)、論壇3）新客戶開發(fā)的方法教學(xué)影片：開發(fā)客戶4、卓越銷售代表的工具包三、客戶接觸——拜訪接洽與建立信任1、銷售的過程就是溝通的過程1）溝通的本質(zhì)與目的2）溝通模型3）獲取真實(shí)意見的技巧演練：同理心溝通——西點(diǎn)的煩惱2、建立信任從心開始1）溝通不良的弊病與四大溝通技巧2）萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場(chǎng)白3）拜訪洽談的技巧演練：開場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練【兩天版課程簡(jiǎn)介】四、課程簡(jiǎn)介上海卓華企業(yè)管理咨詢有限公司重慶分公司版權(quán)所有3、信任的基礎(chǔ)——能力與品格1）職業(yè)表現(xiàn)2）承諾的力量4、大客戶關(guān)系推進(jìn)——讓情感賬戶越來越豐富四、讓客戶喜歡你——專業(yè)呈現(xiàn)與排除異議1、你準(zhǔn)備好了嗎？演練：賣點(diǎn)和買點(diǎn)提煉——FABE分析2、專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦1）銷售是問出來的——顧問式銷售的核心演練：SPIN提問訓(xùn)練2）完美展示產(chǎn)品及方案的方法演練：專業(yè)呈現(xiàn)3、排除障礙——客戶可能的反應(yīng)及處理模式1）談判中容易犯的九大錯(cuò)誤2）原則下盡可能的贏——談判戰(zhàn)術(shù)演練：銷售角色扮演4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交1）成交失敗的原因剖析2）成交的基本戰(zhàn)術(shù)3）不找借口找方法演練：王牌銷售員的絕對(duì)成交術(shù)第一天下午演練準(zhǔn)備模擬銷售演練準(zhǔn)備1、分小組演練2、分發(fā)案例資料案例分兩部分：講師準(zhǔn)備、客戶學(xué)員提供3、了解背景信息4、講師指導(dǎo)5、分組學(xué)員提出解決方案第二天上午模擬演練1、學(xué)員分組模擬演練2、講師指導(dǎo)第二天下午點(diǎn)評(píng)感悟1、學(xué)員自我點(diǎn)評(píng)2、小組相互點(diǎn)評(píng)3、講師分小組點(diǎn)評(píng)4、學(xué)員問題提問5、講師答復(fù)6、講師布置課后作業(yè)四、課程簡(jiǎn)介上海卓華企業(yè)管理咨詢有限公司重慶分公司版權(quán)所有第一天上午授課一、選擇比努力更重要——大客戶營銷策略1、為什么要做大客戶營銷1）什么是大客戶營銷2）大客戶營銷的目的3）大客戶營銷的特征4）思維轉(zhuǎn)換的力量演練：做做看2、全球頂尖銷售精英的秘密1）你為誰打工——如何找到銷售工作的樂趣教學(xué)影片：我已經(jīng)盡力了2）卓越大客戶銷售代表的特質(zhì)3、營銷基本原則

4、競(jìng)爭(zhēng)無處不在演練：大客戶銷售競(jìng)爭(zhēng)分析5、直面競(jìng)爭(zhēng)的策略二、如何探詢客戶需求——釣魚要知道魚吃什么1、客戶需求初析1）客戶的購買動(dòng)機(jī)演練：客戶的帶感情色彩的購買動(dòng)機(jī)2）客戶分析與評(píng)估銷售工具：方格圖、銷售漏斗3）客戶思想醞釀的階段4）需求背后的需求5）客戶的個(gè)人需求2、客戶干系人分析1）需要收集哪些客戶資料2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析演練：客戶決策干系人分析3、新客戶開發(fā)1）客戶采購標(biāo)準(zhǔn)流程2）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)——技術(shù)交流、研討會(huì)、企業(yè)考察、交易會(huì)、展覽會(huì)、論壇3）新客戶開發(fā)的方法教學(xué)影片：開發(fā)客戶4、卓越銷售代表的