銷(xiāo)售部規(guī)章制度

銷(xiāo)售部規(guī)章制度總貝（I一、依據(jù)公司加強(qiáng)部門(mén)內(nèi)部管理的要求，特制定銷(xiāo)售部管理制度。二、本制度制定的原則是：公正、公允、對(duì)己對(duì)人、對(duì)上對(duì)下。三、本制度的內(nèi)容包括：管理架構(gòu)、崗位責(zé)任、各類(lèi)管理細(xì)則、考核制度等。四、制度的目的是為了提高工作效率、規(guī)范工作流程，使每個(gè)人的才能得到充分的發(fā)揮。五、本制度為試行草案，尚有不盡完善與不盡合理之處，在正式制度出臺(tái)之前，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員必需聽(tīng)從和遵守。六、本制度自制定之日起起先執(zhí)行。嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)定的單價(jià)、付款時(shí)間、既定的條款，如出現(xiàn)金額的實(shí)惠，付款時(shí)間的延長(zhǎng)，合同條款的修改，補(bǔ)充條款的增加等被視作特殊合同，特殊合同需報(bào)上級(jí)評(píng)審。原則上合同一式三份，客戶、公司財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售部各一份，銷(xiāo)售部保留的一份由銷(xiāo)售內(nèi)勤核查后存檔管理，依據(jù)實(shí)際狀況合同份數(shù)可增減。二、管理（此工作由銷(xiāo)售內(nèi)勤擔(dān)當(dāng)，主管進(jìn)行監(jiān)督）1.合同的管理。①銷(xiāo)售助理每月1日前將上一月的全部合同原件編號(hào)整理成冊(cè)。②全部合同應(yīng)作為機(jī)密資料保存，不得遺失，不得將信息告知他人；③除公司領(lǐng)導(dǎo)、銷(xiāo)售主管、合同經(jīng)辦人員以外，其他人員查看合同須經(jīng)主管同意，借閱須簽字。銷(xiāo)售方案一、 銷(xiāo)售管理制度1、銷(xiāo)售人員實(shí)行劃區(qū)域銷(xiāo)售，原則上不允許跨區(qū)銷(xiāo)售（指已安排業(yè)務(wù)員的區(qū)域）為了讓銷(xiāo)售人員放心在外出差，上門(mén)的客戶屬于哪個(gè)區(qū)域就算該區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理的提成2、業(yè)務(wù)員原則上不得低于公司規(guī)定銷(xiāo)售價(jià)格報(bào)價(jià)。3、愛(ài)護(hù)區(qū)域銷(xiāo)售價(jià)格，肯定不準(zhǔn)跨區(qū)報(bào)價(jià)。4、簽訂的合同必需由公司技術(shù)部審核。5、合同變更：客戶申請(qǐng)合同變更，必需由內(nèi)勤請(qǐng)示技術(shù)部確認(rèn)可行后，價(jià)格談好后，由內(nèi)勤開(kāi)具合同變更單，由客戶本人簽字，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)審批后，方可變更（注:銷(xiāo)售經(jīng)理不得代簽，否則給公司造成的損失一律由本人擔(dān)當(dāng)）。二、銷(xiāo)售出差管理制度1、銷(xiāo)售經(jīng)理每月在所分區(qū)域內(nèi)出差，不得少于20天。2、銷(xiāo)售經(jīng)理出差期間，必需每天用當(dāng)?shù)毓竟潭娫捪蚬緢?bào)崗，電話每天都不能重復(fù)，公司做好記錄，每?jī)商毂匦柘騾^(qū)域經(jīng)理匯報(bào)一下區(qū)域市場(chǎng)狀況，區(qū)域經(jīng)理每?jī)商毂匦柘蜾N(xiāo)售主管匯報(bào)區(qū)域市場(chǎng)狀況。留作月底考察和出差考核、報(bào)銷(xiāo)依據(jù)。3、銷(xiāo)售經(jīng)理每次回公司報(bào)賬時(shí)，同時(shí)交一份市場(chǎng)狀況分析報(bào)告。4省內(nèi)及不發(fā)達(dá)地區(qū)出差補(bǔ)助每天提高到100元。發(fā)達(dá)地區(qū)提高到120.包括區(qū)間短途車(chē)費(fèi)在內(nèi)。三、利潤(rùn)安排相關(guān)規(guī)定(1)業(yè)務(wù)員每月的訂單任務(wù)不低于，完不成任務(wù)按比例從工資中扣除。(2)內(nèi)勤每月要統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)員的數(shù)，按銷(xiāo)售規(guī)定核對(duì)提成標(biāo)準(zhǔn)。管理體系一、指揮系統(tǒng).銷(xiāo)售部實(shí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)制。.指揮的原則（1）聽(tīng)從的原則下級(jí)須聽(tīng)從上級(jí)的指揮，沒(méi)有聽(tīng)從，就沒(méi)有管理。一個(gè)上級(jí)的原則每個(gè)崗位、每個(gè)人只有一個(gè)上級(jí)，只聽(tīng)從一個(gè)上級(jí)的指揮，只向一個(gè)上級(jí)報(bào)告。（3）逐級(jí)的原則上級(jí)對(duì)下級(jí)可以越級(jí)檢查，不能越級(jí)指揮（特殊狀況除外）。下級(jí)對(duì)上級(jí)可以越級(jí)申訴，不能越級(jí)報(bào)告。.指揮的形式口頭指揮（2）書(shū)面指揮（3）通過(guò)會(huì)議指揮不管實(shí)行何種形式，指揮的內(nèi)容必需完整：某人去做、做什么事、完成時(shí)間、地點(diǎn)、行動(dòng)方案、怎樣限制和評(píng)估。二、聯(lián)絡(luò)（溝通）系統(tǒng).加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，加強(qiáng)人員之間的溝通，保證信息的暢通。.要保證良好的聯(lián)絡(luò)，首先要求每個(gè)人要各盡其職、各負(fù)其責(zé)。.要樹(shù)立相互服務(wù)、相互制約的意識(shí)。.正式的聯(lián)絡(luò)主要通過(guò)工作流程來(lái)實(shí)現(xiàn)。.非正式的聯(lián)絡(luò)通過(guò)舉辦一些生活會(huì)等來(lái)實(shí)現(xiàn)。.創(chuàng)建一種團(tuán)結(jié)協(xié)作、相互幫助的氛圍。銷(xiāo)售部崗位職責(zé)制銷(xiāo)售部是公司前沿窗口，體現(xiàn)著公司的形象，也擔(dān)負(fù)著實(shí)現(xiàn)公司各項(xiàng)目利潤(rùn)的重任，須要從經(jīng)理到主管、到銷(xiāo)售助理、到銷(xiāo)售代表、接線生各個(gè)環(huán)節(jié)的人員精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，盡心盡責(zé)地努力工作。.銷(xiāo)售總經(jīng)理.親密駕馭銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，參與設(shè)計(jì)、策劃的工作，使銷(xiāo)售信息更好地服務(wù)于設(shè)計(jì)、策劃，使設(shè)計(jì)、策劃的成果更好地促進(jìn)銷(xiāo)售；參與公司對(duì)項(xiàng)目定位的探討及其他一些決策。.部門(mén)內(nèi)部的人事管理；駕馭部門(mén)工作人員的思想動(dòng)態(tài)，調(diào)動(dòng)其工作的主動(dòng)性,使部門(mén)成為主動(dòng)、向上、團(tuán)結(jié)的整體，并完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。.協(xié)調(diào)本部門(mén)與其他部門(mén)的關(guān)系，做好與生產(chǎn)、技術(shù)、財(cái)務(wù)、物流各部門(mén)的工作連接。.培育銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)技能及銷(xiāo)售隊(duì)伍的凝合力，力求組建一支業(yè)務(wù)實(shí)力極強(qiáng)、高素養(yǎng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，以便能精彩完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)。.支配銷(xiāo)售工作，充分調(diào)動(dòng)其工作主動(dòng)性，并逐步培育其獨(dú)立工作的實(shí)力。.實(shí)行相應(yīng)措施，盡最大可能地駕馭客戶資源并提高勝利率。.把握重點(diǎn)顧客，參與重大銷(xiāo)售談判和簽定合約；.區(qū)域經(jīng)理.完成公司、經(jīng)理交給的各項(xiàng)任務(wù)，并能主動(dòng)主動(dòng)、有預(yù)見(jiàn)性地解決工作中遇到或可能遇到的問(wèn)題。.精確的駕馭項(xiàng)目的銷(xiāo)售狀況及回款狀況，當(dāng)狀況不佳時(shí)，能剛好精確地發(fā)覺(jué)緣由，并告之相關(guān)部門(mén)，以便剛好作出調(diào)整。.支配銷(xiāo)售經(jīng)理的工作，督促其對(duì)資料的完整收集、規(guī)范整理、剛好歸檔，隨時(shí)向上級(jí)供應(yīng)精確的銷(xiāo)售信息、銷(xiāo)售回款信息；督查銷(xiāo)售經(jīng)理的客戶資源管理的狀況，并保證數(shù)據(jù)的完全正確。.負(fù)責(zé)督促銷(xiāo)售經(jīng)理嚴(yán)格遵守本規(guī)章制度，提高儀態(tài)、儀表、服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)意識(shí)。.駕馭銷(xiāo)售經(jīng)理的思想動(dòng)態(tài)，充分調(diào)動(dòng)其工作主動(dòng)性，幫助其調(diào)整好心理狀態(tài)，使他們以最佳的精神面貌、最高的熱忱投入到工作中。.布置本區(qū)域銷(xiāo)經(jīng)助理的工作，并每天檢查他們的工作完成狀況。不定期地對(duì)相關(guān)客戶進(jìn)行回訪并向經(jīng)理報(bào)告，以促進(jìn)工作的提高和改進(jìn)。.作好“上情下達(dá)、下情上表”工作。使員工能理解公司的舉措與政策，同時(shí)也關(guān)切員工的利益，讓員工能真正地將自己融入到公司。.銷(xiāo)售內(nèi)勤.銷(xiāo)售內(nèi)勤是經(jīng)理的助手，幫助經(jīng)理做好管理工作，同時(shí)要充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，站在經(jīng)理的位置考慮問(wèn)題，培育和提高獨(dú)立工作實(shí)力。.負(fù)責(zé)部門(mén)的資料管理（具體內(nèi)容見(jiàn)《銷(xiāo)售部的資料管理》）。.建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)庫(kù)，隨時(shí)為銷(xiāo)售部供應(yīng)精確信息源，并剛好精確地將銷(xiāo)售狀況反映在“銷(xiāo)售狀況一覽表”。.每天下班前進(jìn)行工作日志匯總、將當(dāng)天的定單狀況及銷(xiāo)售經(jīng)理和客戶的看法匯總上報(bào)給經(jīng)理。.每一月作一次有關(guān)銷(xiāo)售量、客戶來(lái)訪量、詢問(wèn)電話量等相關(guān)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，作完分析報(bào)告后上報(bào)經(jīng)理。（狀況特殊時(shí)每周可作一次）.將合同中的相關(guān)資料剛好、精確的錄入電腦（同時(shí)作復(fù)核），以便能隨時(shí)查到某客戶的姓名、性別、聯(lián)系方式、價(jià)格等資料；同時(shí)還應(yīng)在財(cái)務(wù)的協(xié)作下將客戶的交款狀況錄入電腦，便于銷(xiāo)售部在駕馭客戶的應(yīng)交、已交款狀況后剛好催款。.將全部已簽合同及附件、公司下發(fā)資料等規(guī)范整理并妥當(dāng)保管。.完成合同結(jié)束前的全部打算工作，如：設(shè)備說(shuō)明書(shū)、合格證、相關(guān)鑒定報(bào)告、各種附件資料等。通常的工作流程：核對(duì)《銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表》一一打開(kāi)電腦轉(zhuǎn)制數(shù)據(jù)一一錄入?yún)R總《工作日志》并發(fā)郵件給總經(jīng)理、一一分類(lèi)整理部門(mén)資料、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)一一匯總當(dāng)日的《工作日志》。登陸網(wǎng)站整理業(yè)務(wù)信息，給相應(yīng)銷(xiāo)售人員發(fā)信息。.銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理是銷(xiāo)售的前沿窗口，干脆面對(duì)客戶，服務(wù)于客戶，要隨時(shí)保持良好的儀態(tài)、儀表，良好的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)質(zhì)量，充分呈現(xiàn)優(yōu)秀企業(yè)的窗口形象。通常的工作流程如下：對(duì)客戶的售前服務(wù)一一客戶確定下定單前合同的規(guī)范，定金接收，一一為客戶簽單（包括意向書(shū)、主合同、補(bǔ)充協(xié)議）一一銷(xiāo)售狀況的記錄一一交合同給銷(xiāo)售內(nèi)勤一一填寫(xiě)《工作日志》一一對(duì)客戶的售中服務(wù)一一對(duì)客戶的售后服務(wù)。.對(duì)客戶的服務(wù)。包括：a.售前服務(wù)（客戶下定單之前）。客戶的接待，對(duì)產(chǎn)品的懇切介紹；b.售中服務(wù)（客戶簽訂合同之后，交付之前）。反映和解答客戶提出的疑問(wèn)，征求客戶對(duì)公司、對(duì)自己的看法、建議，向客戶通報(bào)設(shè)備生產(chǎn)進(jìn)度，邀請(qǐng)客戶參與公司舉辦的活動(dòng)；c.售后服務(wù)（設(shè)備交付之后）。主動(dòng)向相關(guān)部門(mén)反映客戶想法、困難，協(xié)作公司向客戶說(shuō)明和解決客戶的困難，與客戶共享公司和自己取得新成果后的喜悅。.對(duì)客戶的服務(wù)應(yīng)主動(dòng)、熱忱、懇切、講禮貌、有分寸；從公司到公司領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)娓娓道來(lái)，詳簡(jiǎn)得當(dāng)，語(yǔ)言規(guī)范、高雅，條理清晰，特殊要避開(kāi)由于簡(jiǎn)潔從事或閱歷主義而流失客戶。.《客戶記錄表》的填寫(xiě)。銷(xiāo)售代表在初次接待客戶時(shí)要填寫(xiě)《客戶記錄表》，注明客戶姓名、聯(lián)系方式、詢問(wèn)事項(xiàng)、來(lái)訪日期等，以備日后查詢。《客戶記錄表》應(yīng)依次填寫(xiě)、不留空格。.銷(xiāo)售狀況的記錄。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)特別清晰自己的客戶狀況及銷(xiāo)售狀況，以便對(duì)客戶進(jìn)行售后服務(wù)，銷(xiāo)售經(jīng)理必需自己擬定一套完整的客戶檔案，包括客戶姓名、合同編號(hào)、車(chē)輛型號(hào)、付款方式、定金數(shù)額、車(chē)輛總數(shù)額、提車(chē)日期等等。.銷(xiāo)售經(jīng)理有義務(wù)為客戶做好售后服務(wù)，包括帶客戶上車(chē)間參觀，介紹公司發(fā)展?fàn)顩r，催交貨款，帶客戶到財(cái)務(wù)部交款等。任何銷(xiāo)售經(jīng)理不得以不是自己的客戶為由拒絕為客戶服務(wù)，一經(jīng)發(fā)覺(jué)情節(jié)惡劣者將予以除名。每逢節(jié)日、客戶生日，銷(xiāo)售經(jīng)理須對(duì)客戶表示祝愿和問(wèn)候。.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是衡量一位銷(xiāo)售經(jīng)理工作成果的重要指標(biāo)，每一位銷(xiāo)售經(jīng)理都應(yīng)盡力提高個(gè)人銷(xiāo)售技能，假如長(zhǎng)期業(yè)績(jī)滯經(jīng)理召開(kāi)會(huì)議，確定是否勸其辭職，再報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理同意后執(zhí)行。行為規(guī)范一.言行舉止在工作場(chǎng)合要保持嚴(yán)謹(jǐn)、高雅、得體的言行舉止，儀態(tài)儀表。.本著“客戶第一，客戶是上帝”的客戶理念，本著“團(tuán)結(jié)合作”的集體精神,任何一位客戶都是公司的客戶，都是每一位工作人員的客戶，任何人不得以不是自己的客戶為由拒絕、怠慢客戶，也不得以自己的客戶尚未接待完畢而不管不問(wèn)。.銷(xiāo)售經(jīng)理假如在客戶進(jìn)門(mén)時(shí)或客戶提問(wèn)時(shí)正在接聽(tīng)電話，應(yīng)立刻站立起向客戶點(diǎn)頭致意，并用手語(yǔ)向客戶示意：請(qǐng)稍等，請(qǐng)那邊坐。既不行怠慢電話詢問(wèn)的客戶，也不行怠慢面前的客戶。.對(duì)待客戶落落大方，與客戶狹路相遇請(qǐng)客戶先行，主動(dòng)為客戶開(kāi)關(guān)門(mén)，打斷客戶與他人的談話前先致歉。.工作人員應(yīng)站姿挺立，坐姿端正，走姿輕快，舉手投足要用甚至是挑剔的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己，隨時(shí)想到客戶正用放大鏡視察我們。.在工作場(chǎng)合的交談聲音（包括電話）不宜過(guò)大，應(yīng)保持在雙方能聽(tīng)見(jiàn)的音量為宜。.辦公場(chǎng)所是每一個(gè)工作人員的生存場(chǎng)所，其一草一木都應(yīng)受到我們的愛(ài)惜，絕不允許有掃帚倒了沒(méi)人扶的情形發(fā)生。任何人在看到如下?tīng)顩r能解決的都有責(zé)任和義務(wù)立刻解決，不能解決的要報(bào)告主管。.看到領(lǐng)導(dǎo)到來(lái)要起立、讓座、倒水。.嚴(yán)禁業(yè)務(wù)員和銷(xiāo)售公司合伙吃業(yè)務(wù)返點(diǎn)。.不準(zhǔn)把業(yè)務(wù)和信息轉(zhuǎn)移其他公司，否則按業(yè)務(wù)提成的5倍進(jìn)行罰款或開(kāi)除。.不準(zhǔn)跨區(qū)銷(xiāo)售，否則，按業(yè)務(wù)提成2倍以上罰款。.不準(zhǔn)業(yè)務(wù)員把定金和車(chē)款打入自己賬號(hào)，否則，罰款200元，.業(yè)務(wù)員出差和辦事回來(lái)后，費(fèi)用應(yīng)在一周內(nèi)報(bào)銷(xiāo)，否則逾期不予報(bào)銷(xiāo)。二、接聽(tīng)電話.主要由銷(xiāo)售內(nèi)勤負(fù)責(zé)接聽(tīng)電話。.運(yùn)用電話不得運(yùn)用免提。.每一位工作人員都有義務(wù)接聽(tīng)詢問(wèn)電話，不得以正在接待客戶為由任由電話鈴長(zhǎng)響不接，在接聽(tīng)電話前應(yīng)向正被接待的客戶致歉，并取得他的同意。.接聽(tīng)詢問(wèn)電話運(yùn)用一般話，在話機(jī)響過(guò)兩聲后一一“您好，公司”，結(jié)束電話前一一“歡迎您的垂詢”或“我們期盼著您的光臨”或“再一次地祝您周末（節(jié)日）開(kāi)心”等。.不能隨意將公司領(lǐng)導(dǎo)的電話、手機(jī)號(hào)，尤其是手機(jī)號(hào)給客人。接到找領(lǐng)導(dǎo)的電話應(yīng)禮貌、謹(jǐn)慎，先詢問(wèn)一一“這位先生/小姐，可以告知我您的姓名、工作單位,找**有什么事嗎，我可以代為您轉(zhuǎn)告”，假如客人執(zhí)意要領(lǐng)導(dǎo)的電話、手機(jī)，可以這樣回答一一“很對(duì)不起這位先生/小姐，我也不知道**的電話、手機(jī)，不過(guò)，他幾乎每天都會(huì)來(lái)我們辦公室，您可以留下您的聯(lián)系電話，我見(jiàn)到他（她）就請(qǐng)他立刻與您聯(lián)系，好嗎”，然后剛好與領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系,切記不行放在一邊就忘了。.接到客戶詢價(jià)定車(chē)電話，應(yīng)剛好把電話轉(zhuǎn)給該區(qū)域經(jīng)理，杜絕跨區(qū)域報(bào)價(jià)。資料管理一、資料內(nèi)容文字部份；電腦資料：.送總經(jīng)理資料。.公司下發(fā)文件。.會(huì)議紀(jì)要。.內(nèi)部資料。包括一般資料和重要資料（需長(zhǎng)期保存）。.活動(dòng)方案。包括公司內(nèi)部及對(duì)外舉辦的各種活動(dòng)細(xì)則，實(shí)施方案，樣本等。二.資料的管理銷(xiāo)售助理負(fù)責(zé)本部門(mén)的資料管理工作，主管進(jìn)行監(jiān)督和督促。銷(xiāo)售助理作為資料的管理人，應(yīng)剛好做好資料的收集、整理、歸檔，確保資料的完整、正確和平安?！朵N(xiāo)售日?qǐng)?bào)表》。一本填完后存檔?！豆ぷ魅罩尽贰Ｓ筛麂N(xiāo)售代表每天完成，出差返回后馬上交銷(xiāo)售助理，銷(xiāo)售助理定期匯總，供應(yīng)應(yīng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和