rdc 0924實(shí)際增長(zhǎng)率54目標(biāo)完成率

劉云良西區(qū)總經(jīng)理北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司縱橫馳騁勇?tīng)?zhēng)第一31

KPI1-8月業(yè)績(jī)表現(xiàn)數(shù)量KPI17個(gè)質(zhì)量KPI14個(gè)稅前凈利率(ROS)新車毛利率4(GP

IV)零服吸收率銷售KPI市場(chǎng)公關(guān)KPI售后KPI網(wǎng)絡(luò)發(fā)展KPI銷售秘采展廳接待環(huán)節(jié)秘采產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)秘采試乘試駕環(huán)節(jié)秘采報(bào)價(jià)議價(jià)環(huán)節(jié)秘采銷售凈客戶推薦度(NPS)本地上牌率月度零售進(jìn)度

銷售線索跟進(jìn)率智能互聯(lián)開(kāi)通率售后客戶滿意度(CSI)售后秘采總體零售目標(biāo)完成率 總體市場(chǎng)占有率

配件采購(gòu)目標(biāo)完成率S級(jí)車零售目標(biāo)完成率

S級(jí)車市場(chǎng)占有率修養(yǎng)套餐滲透率E級(jí)車零售目標(biāo)完成率

E級(jí)車市場(chǎng)占有率單車產(chǎn)值C級(jí)車零售目標(biāo)完成率

C級(jí)車市場(chǎng)占有率產(chǎn)品知識(shí)邀約出席率活動(dòng)次數(shù)主動(dòng)傳播次數(shù)金融KPI金融滲透率批發(fā)2015年1-8月實(shí)際批發(fā)40,399臺(tái)目標(biāo)批發(fā)38,488臺(tái)去年批發(fā)26,169臺(tái)4,5743,3714,9695,2344,0573,6255,0764,6014,1934,9804,4995,6626,1145,6486,2846,0001月2月3月7月8月4月2015年目標(biāo)5月

6月2015年實(shí)際目標(biāo)完成率105%89%108%102%110%111%108%108%105%3,3463,1713,4003,1402,8533,3503,1673,7424,0573,6255,0764,6014,9805,6626,1146,2841月2月3月4月7月8月2014年實(shí)際5月

6月2015年實(shí)際實(shí)際增長(zhǎng)率54%21%14%49%75%47%69%93%68%零售2015年1-8月實(shí)際零售37,888臺(tái)目標(biāo)零售37,755臺(tái)去年零售27,212臺(tái)3,6402,7463,8603,5643,2783,1603,3834,4633,3655,2953,416

3,5814,5855,7685,1615,8351月2月3月6月7月8月4月

5月2014年實(shí)際實(shí)際增長(zhǎng)率39%23%23%37%-4%28%76%63%72%4,3625,0984,477

4,4633,346

3,3655,2954,9614,2663,4164,5855,7685,4625,1615,8355,7831月2月3月6月7月8月4月

5月2015年目標(biāo)100%101%107%80%目標(biāo)完成率100%105%113%94%101%四川賽區(qū)云貴賽區(qū)127.4%112.2%

110.1%

109.1%

108.5%

107.6%

105.4%

104.7%102.8%

101.6%

100.9%

99.6%

97.5%82.9%60.9%117.2%

111.7%

110.6%109.8%

108.6%

107.4%

107.2%

106.5%

104.9%103.0%

102.2%

101.2%100.6%118.9%112.2%

110.9%

108.2%

106.6%101.4%

98.1%

95.8%89.2%西區(qū)平均：103.7%總體零售目標(biāo)完成率分賽區(qū)排名鄂渝賽區(qū)2015年1-8月陜甘賽區(qū)新經(jīng)銷商賽區(qū)112.5%108.6%104.5%

103.8%102.8%99.1%

96.2%118.4%116.4%

116.4%

114.8%112.0%104.6%101.6%100.6%116.0%114.4%110.0%106.4%

105.4%48.5%西區(qū)平均：103.7%總體零售目標(biāo)完成率分賽區(qū)排名西北賽區(qū)2015年1-8月S/E/C零售目標(biāo)完成率2015年1-8月S級(jí)車在1季度完成任務(wù)，2-3季度穩(wěn)定在

80%左右E級(jí)車1季度采取了積極的市場(chǎng)措施，3季度趨于穩(wěn)定C級(jí)車1-2季度上升趨勢(shì)明顯，3季度受車源影響有所回落，但仍超額完成任務(wù)95%

97%101%79%90%86%80%82%1月2月3月4月5月6月7月8月S級(jí)目標(biāo)完成率110%

104%75%112%99%86%98%

98%1月2月3月4月5月6月7月8月E級(jí)目標(biāo)完成率104%

109%106%

111%1月2月3月4月5月6月7月8月C級(jí)目標(biāo)完成率148%132%

131%

129%S級(jí)車零售目標(biāo)完成率分賽區(qū)排名2015年1-8月105.6%100.0%

100.0%83.3%

83.0%78.7%

78.2%

77.1%

74.0%四川賽區(qū)云貴賽區(qū)鄂渝賽區(qū)126.3%109.7%100.0%

97.6%

95.6%91.0%

90.5%

90.2%

89.6%

85.6%80.8%

78.8%72.7%西區(qū)平均：96.5%117.9%107.8%

105.6%100.0%

100.0%

99.1%

95.7%

94.0%

92.3%91.5%

90.9%

88.9%

87.5%79.4%50.0%S級(jí)車零售目標(biāo)完成率分賽區(qū)排名2015年1-8月陜甘賽區(qū)新經(jīng)銷商賽區(qū)西北賽區(qū)100.0%90.0%89.4%86.3%82.1%80.4%78.1%125.0%123.8%96.9%90.0%88.9%86.2%84.2%83.3%111.1%103.0%100.0%75.0%66.7%57.1%西區(qū)平均：96.5%四川賽區(qū)云貴賽區(qū)128.6%108.6%105.9%101.5%101.5%

98.3%94.1%

93.9%

92.5%

90.4%87.1%

86.1%77.3%

76.9%68.2%124.8%116.7%112.5%103.3%101.1%

99.4%

98.6%

97.7%

97.2%86.1%

84.9%81.0%

75.8%

76.9%68.2%122.9%

122.7%102.5%95.2%

91.3%

87.9%

86.9%85.2%74.5%西區(qū)平均：94.3%E級(jí)車零售目標(biāo)完成率分賽區(qū)排名鄂渝賽區(qū)2015年1-8月2015年1-8月陜甘賽區(qū)新經(jīng)銷商賽區(qū)E級(jí)車零售目標(biāo)完成率分賽區(qū)排名西北賽區(qū)120.0%101.6%98.6%93.2%89.7%88.1%84.8%124.6%120.4%113.5%

112.8%

111.1%73.6%68.4%48.1%121.3%109.5%104.3%95.7%94.1%41.2%西區(qū)平均：94.3%云貴賽區(qū)143.8%四川賽區(qū)130.0%126.9%126.1%125.9%125.0%124.9%122.4%119.6%119.4%112.7%111.3%110.8%109.1%76.9%154.2%

147.6%

147.3%鄂渝賽區(qū)139.1%

136.9%

133.5%126.1%

120.6%

119.8%

119.4%119.2%

113.4%107.7%130.2%118.9%

117.1%

116.7%

116.1%112.4%

111.1%105.6%

103.9%西區(qū)平均：119.6%C級(jí)車零售目標(biāo)完成率分賽區(qū)排名2015年1-8月C級(jí)車零售目標(biāo)完成率分賽區(qū)排名2015年1-8月陜甘賽區(qū)新經(jīng)銷商賽區(qū)西北賽區(qū)161.2%137.7%121.4%116.5%112.9%100.0%99.7%182.9%145.1%

144.0%

137.0%128.6%

122.0%107.7%

107.4%138.5%133.3%126.3%

125.8%125.0%75.0%西區(qū)平均：119.6%市場(chǎng)占有率2015年1-7月西區(qū)有6省1市高于西區(qū)平均S級(jí)車、E級(jí)車高過(guò)全國(guó)平均總體市場(chǎng)占有率31.9%30.0%29.0%27.5%26.2%25.2%24.8%24.6%23.6%22.4%21.8%21.2%青海西藏新疆重慶陜西四川寧夏西區(qū)平均甘肅云南湖北貴州S級(jí)市場(chǎng)占有率52.1%

52.0%

50.6%

50.0%

50.0%

49.8%

48.7%

47.2%

45.3%41.1%

35.4%

33.3%湖北寧夏陜西青海西藏四川重慶西區(qū)平均新疆云南甘肅貴州41.7%E級(jí)市場(chǎng)占有率19.8%

19.1%

18.9%

18.6%

18.4%

17.5%

16.9%

16.6%

16.6%

15.5%

13.9%西藏重慶青海新疆四川陜西西區(qū)平均寧夏云南甘肅貴州湖北45.8%39.2%C級(jí)市場(chǎng)占有率27.6%

27.2%

25.2%

24.9%

24.1%

23.6%

23.3%

23.1%

21.6%

20.9%西藏青海重慶甘肅新疆寧夏貴州西區(qū)平均陜西四川云南湖北2015年1-7月四川賽區(qū)云貴賽區(qū)總體市場(chǎng)占有率分賽區(qū)排名鄂渝賽區(qū)30.6%

29.8%28.1%26.2%

26.2%

26.2%

26.2%

26.2%

26.2%

26.2%25.4%

25.1%

24.2%23.2%

22.6%27.5%

27.5%

27.5%

27.5%

27.5%

27.5%

26.4%24.4%22.8%

22.8%

22.8%

22.8%

22.2%27.0%25.0%

25.0%23.2%

23.2%

23.2%

22.8%

21.5%17.0%西區(qū)平均：24.5%陜甘賽區(qū)新經(jīng)銷商賽區(qū)28.5%28.5%28.5%25.2%24.7%24.7%19.0%34.8%33.5%

33.5%31.3%

31.3%

31.3%25.1%25.1%28.9%28.5%27.4%26.5%15.9%

15.5%西區(qū)平均：24.5%總體市場(chǎng)占有率分賽區(qū)排名西北賽區(qū)2015年1-7月銷售秘采2015年1-3季度西區(qū)平均成績(jī)逐步提高，至3季度升至85.4%，但仍略低于全國(guó)平均85.9%各分項(xiàng)成績(jī)均有提高，僅潛客跟進(jìn)項(xiàng)較2季度略有降低85.2%78.7%76.0%81.5%77.6%83.8%79.3%77.0%84.8%85.7%88.9%

89.8%87.5%83.9%90.8%85.3%83.9%81.5%86.6%83.4%82.2%A電話咨詢B到店接待C需求分析E試乘試駕F報(bào)價(jià)議價(jià)G潛客跟進(jìn)D產(chǎn)品介紹1季度

2季度

3季度分項(xiàng)成績(jī)80.2%81.8%85.4%西區(qū)秘采成績(jī)1季度

2季度

3季度全國(guó)3季度平均85.9%2015年3季度云貴賽區(qū)銷售秘采分賽區(qū)排名鄂渝賽區(qū)四川賽區(qū)100%

100%

100%

100%

100%

100%

100%

100%99%

99%

99%98%95%91%57%100%

100%

100%

100%

100%

100%

99%98%

97%95%71%45%32%100%

100%

100%99%96%95%

95%92%33%西區(qū)平均：85.4%新經(jīng)銷商賽區(qū)100%100%陜甘賽區(qū)98%

97%92%75%63%100%

100%

100%

100%98%95%89%71%100%

100%

100%95%50%西區(qū)平均：85.4%銷售秘采分賽區(qū)排名西北賽區(qū)2015年3季度銷售凈客戶推薦度2015年2季度西區(qū)得分穩(wěn)步提高53家獲得0.5%返利6家僅獲得0.4%返利4家僅獲得0.25%返利89.4%90.2%1季度2季度西區(qū)NPS成績(jī)70%72%77%79%Series

1NPS成績(jī)70%-79%（返利0.25%）80%80%

80%82%82%84%Series

1NPS成績(jī)80%-84%（返利0.4%）獲得0.5%返利的經(jīng)銷商53家獲得0.25%返利的經(jīng)銷商4家獲得0.4%返利的經(jīng)銷商6家2015年2季度四川賽區(qū)云貴賽區(qū)銷售凈客戶推薦度分賽區(qū)排名鄂渝賽區(qū)100%

100%

100%

100%

97%

93%

93%

90%

90%87%

87%

83%

80%77%100%

96%

93%

93%

92%

90%

90%

90%84%

83%

80%

79%68%100%

93%93%92%90%

90%88%80%73%西區(qū)平均：90.2%100%97%93%73%陜甘賽區(qū)97%

97%西北賽區(qū)100%100%100%96%93%87%73%西區(qū)平均：90.2%銷售凈客戶推薦度分賽區(qū)排名2015年2季度本地上牌率2015年1-6月西區(qū)大幅領(lǐng)先全國(guó)平均西區(qū)有14家店超過(guò)95%85.1%90.0%全國(guó)西區(qū)78%

78%38%Series

173%55%

54%本地上牌率低于80%無(wú)獎(jiǎng)勵(lì)100%

100%

100%99%

99%98%98%

98%

98%96%

96%

96%96%95%Series

1本地上牌率高于95%獲得1%獎(jiǎng)勵(lì)2015年1-6月云貴賽區(qū)本地上牌率分賽區(qū)排名鄂渝賽區(qū)四川賽區(qū)98.5%

98.5%

97.2%

96.3%

96.0%

95.4%

95.3%

93.1%

92.8%

92.2%

92.2%86.4%

85.0%82.5%76.4%96.6%

94.9%

93.8%91.5%

91.2%

90.3%

89.6%

88.2%84.1%

81.9%

79.1%75.0%

72.1%100.0%

97.1%92.1%

90.2%

89.7%83.1%

83.1%

80.5%

80.3%西區(qū)平均：90%96.1%95.0%88.9%76.0%60.7%37.5%新經(jīng)銷商賽區(qū)94.3%93.4%陜甘賽區(qū)92.9%

92.1%80.3%67.1%56.8%99.4%

98.0%94.5%

94.2%90.1%87.7%86.8%86.7%西區(qū)平均：90%本地上牌率分賽區(qū)排名西北賽區(qū)2015年1-6月月度零售進(jìn)度2015年1-8月每月10日，完成15%每月20日，完成50%每月30日，完成100%月度零售進(jìn)度達(dá)標(biāo)經(jīng)銷商呈逐月增加趨勢(shì)32443334343840431月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月Series

1零售進(jìn)度達(dá)標(biāo)經(jīng)銷商數(shù)量1.52.41.81.91.92.02.22.31月2月3月4月5月6月7月8月Series

1零售進(jìn)度達(dá)標(biāo)平均次數(shù)2015年1-8月四川賽區(qū)云貴賽區(qū)月度零售進(jìn)度分賽區(qū)排名鄂渝賽區(qū)2.52.32.1

2.12.01.91.81.6

1.61.51.41.1

1.10.9

0.92.92.82.62.5

2.52.12.01.91.61.51.41.30.82.82.32.01.91.81.51.41.00.9西區(qū)平均：1.7次月度零售進(jìn)度分賽區(qū)排名2015年1-8月陜甘賽區(qū)新經(jīng)銷商賽區(qū)西北賽區(qū)2.32.31.91.91.81.41.32.92.82.82.12.02.01.41.12.02.01.81.51.10.9西區(qū)平均：1.7次1-8月共執(zhí)行活動(dòng)4,688次線上線下1,865次40%2,823次60%市場(chǎng)投放次數(shù)2015年1-8月積極尋找新增客流突破傳統(tǒng)媒體數(shù)字及戶外為主導(dǎo)數(shù)字及戶外,

1,853電視/手機(jī),

110廣播,455報(bào)紙/雜志,其他,1462591-8月執(zhí)行線上2,823

次展廳活動(dòng)/上市,745地方車展/外展活動(dòng),

541聯(lián)合品牌，體育/節(jié)日/贊助慈善等,322試駕活動(dòng),2571-8月執(zhí)行線下1,865次四川賽區(qū)云貴賽區(qū)8681666258464140383230292725184845383733313026

2522

221914633736302720161514西區(qū)平均：312015年1-8月活動(dòng)次數(shù)分賽區(qū)排名鄂渝賽區(qū)陜甘賽區(qū)新經(jīng)銷商賽區(qū)58424037191715292926222217151431282323175西區(qū)平均：312015年1-8月活動(dòng)次數(shù)分賽區(qū)排名西北賽區(qū)零售市場(chǎng)銷售貢獻(xiàn)2015年1-8月兩大主力平臺(tái)1,1331,6192,23179578358433538019117969108C級(jí)車尊享日E級(jí)車駕控體驗(yàn)日C級(jí)挑戰(zhàn)賽GLA無(wú)畏之夜S級(jí)轎車尊榮品鑒SUV征服之旅參與人數(shù)訂單15,83526,7764201,823成都車展9641,6061,7531,0231,323157585560775201昆明車展蘭州車展收集線索數(shù)訂單2場(chǎng)B展，5場(chǎng)C展收集線索數(shù)48,290訂單數(shù)

4,521西安車展7.8-7.139.4-9.13烏魯木齊車展3.11-3.16貴陽(yáng)車展5.7-5.11重慶車展6.11-6.166.23-6.298.26-8.316次聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)參與人數(shù)

7,145訂單數(shù)

1,262公關(guān)傳播為主主動(dòng)傳播次數(shù)2015年1-8月3,6363,3884,3834,4055,0145,5167,4027,6181月2月3月4月5月6月7月8月單位：篇西區(qū)經(jīng)銷商總體主動(dòng)傳播量1,9081,7352,3142,0562,5552,9324,1463,9471,1239851,2491,5582,0022,0342,6652,994611665355897387467565095077079

82網(wǎng)絡(luò) 微博 微信89其他媒體（82

92

84報(bào)紙、雜志、廣播、電視臺(tái)）西區(qū)經(jīng)銷商媒體類型傳播趨勢(shì)1,5491,146936

928

1,082

920

782574

568

567

481 559

485

西區(qū)平均：629350

275

286

442

350250

217

160

121

108

16

15

199

95

38主動(dòng)傳播次數(shù)分賽區(qū)排名

2015年1-8月4,109四川賽區(qū)

鄂渝賽區(qū) 云貴賽區(qū)2,5752,297

2,295

2,2382,0611,701網(wǎng)絡(luò)微信微博傳統(tǒng)媒體353

篇130篇16篇10篇遠(yuǎn)安昆星8月單月傳播分析740

736

西區(qū)平均：629529

470

455

510371

354

320

283167

167

115

49

177

173

161

147主動(dòng)傳播次數(shù)分賽區(qū)排名

2015年1-8月陜甘賽區(qū) 西北賽區(qū) 新經(jīng)銷商賽區(qū)1,1,5695691,4311,213西安之星8月單月傳播分析網(wǎng)絡(luò)微信傳統(tǒng)媒體290篇6篇52條配件目標(biāo)完成率99%

98%全國(guó)

西區(qū)西區(qū)排名全國(guó)第2配件采購(gòu)2015年1-8月西區(qū)完成額

6.19億完成率

98%配件采購(gòu)額增長(zhǎng)率單位：百萬(wàn)元578619+7.1%2014年

2015年西區(qū)采購(gòu)年增長(zhǎng)排名第2169.3%123.0%111.7%103.9%103.1%

97.8%90.9%

90.1%155.8%133.5%121.1%

120.7%

115.3%

112.7%

111.4%106.3%

101.0%96.0%

93.9%83.8%

79.7%124.4%

120.8%

120.3%118.9%

115.8%

115.4%

110.3%

108.8%105.4%

103.9%100.9%

98.5%

98.5%

97.3%96.9%四川賽區(qū)云貴賽區(qū)鄂渝賽區(qū)西區(qū)平均：98%配件采購(gòu)目標(biāo)完成率分賽區(qū)排名2015年1-8月155.2%106.4%

104.8%93.0%93.0%86.4%83.8%120.6%

120.2%108.0%97.6%86.7%84.3%122.3%116.8%115.8%90.0%67.3%西區(qū)平均：98%陜甘賽區(qū)新經(jīng)銷商賽區(qū)配件采購(gòu)目標(biāo)完成率分賽區(qū)排名西北賽區(qū)175.3%2015年1-8月修養(yǎng)套餐滲透率2015年1-8月修養(yǎng)套餐絕對(duì)值增長(zhǎng)迅猛滲透率穩(wěn)步增長(zhǎng)，較全國(guó)增長(zhǎng)緩慢修養(yǎng)套餐在西區(qū)有較大提升空間4%6%5%5%8%10%11%10%8%21%26%22%21%坐標(biāo)軸標(biāo)題11%14%14%15%15%22%18%28%37%37%34%1月2月3月4月5月6月7月8月2014年2015年全國(guó)平均42.3%36.1%27.3%

25.9%25.2%

23.4%

22.9%20.7%

19.9%18.1%

18.0%

17.4%13.3%6.7%3.5%29.9%

29.7%19.5%16.5%

16.5%14.4%

12.2%

12.2%10.9%7.3%3.6%

3.6%1.3%24.5%

23.1%

22.9%22.0%

22.0%17.8%

16.0%2.4%西區(qū)平均：18%四川賽區(qū)云貴賽區(qū)修養(yǎng)套餐滲透率分賽區(qū)排名鄂渝賽區(qū)2015年1-8月25.4%21.2%20.2%17.6%13.0%9.9%3.0%31.4%21.8%21.8%19.3%11.8%9.2%3.1%34.2%6.0%4.3%3.7%1.4%西區(qū)平均：18%陜甘賽區(qū)新經(jīng)銷商賽區(qū)修養(yǎng)套餐滲透率分賽區(qū)排名西北賽區(qū)2015年1-8月售后客戶滿意度2015年2季度2季度客戶滿意度成績(jī)?nèi)珖?guó)整體小幅下滑西區(qū)成績(jī)基本穩(wěn)定同全國(guó)平均僅差0.3%973.1971.2971.8970.91季度全國(guó)2季度西區(qū)客戶滿意度總成績(jī)-1.5西區(qū)全國(guó)維修服務(wù)所花費(fèi)的時(shí)間+1.9955.8953.9西區(qū)全國(guó)服務(wù)顧問(wèn)的表現(xiàn)+0.6-3.6885.0888.6西區(qū)全國(guó)984.1983.4全國(guó)

西區(qū)維修服務(wù)的質(zhì)量974.6973.12季度得分較高的兩項(xiàng)內(nèi)容2季度失分較多的兩項(xiàng)內(nèi)容收費(fèi)的合理性989975974965963962961943986981975975

974970

969968964957942989987985980977975969968967963962961955944西區(qū)平均：971四川賽區(qū)云貴賽區(qū)售后客戶滿意度分賽區(qū)排名鄂渝賽區(qū)2015年2季度2015年2季度990985985980961946900西區(qū)平均：971售后客戶滿意度分賽區(qū)排名陜甘賽區(qū)西北賽區(qū)980980974967960售后秘采2015年2季度秘采得分較一季度有較大提升但技術(shù)失分仍然嚴(yán)重23%經(jīng)銷商未能達(dá)到100分91%經(jīng)銷商流程分?jǐn)?shù)可達(dá)到90分以上+6.784.691.3綜合得分1季度2季度流程得分89.793.3+3.61季度2季度69.385.3技術(shù)得分+16.01季度2季度100

99989795949457100

100

100989897949290908786746895928877西區(qū)平均：91四川賽區(qū)云貴賽區(qū)售后秘采分賽區(qū)排名鄂渝賽區(qū)100

100

99

99

98

98

972015年2季度97978682811001009896945958西區(qū)平均：91陜甘賽區(qū)西北賽區(qū)售后秘采分賽區(qū)排名2015年2季度經(jīng)銷商利潤(rùn)情況2015年1-8月西區(qū)經(jīng)銷商利潤(rùn)水平略高于全國(guó)平均31.6%73.5%32.6%75.7%售后利潤(rùn)率零服吸收率全國(guó)西區(qū)2.1%0.1%-6.1%

-5.7%2.2%-0.1%銷售回報(bào)率ROS新車毛利率2新車毛利率4銷售技能大師賽產(chǎn)品知識(shí)考試全國(guó)平均成績(jī)59分，西區(qū)排名第一西區(qū)銷售顧問(wèn)考試成績(jī)最高分92分70-79分,18%60-69分,31%41-59分,40%40分以下,

5%

80分以上,

6%銷售顧問(wèn)考試成績(jī)分布62605856西區(qū)東區(qū)南區(qū)北區(qū)產(chǎn)品知識(shí)考試區(qū)域排名產(chǎn)品知識(shí)考試分賽區(qū)平均成績(jī)656261565656四川賽區(qū)云貴賽區(qū)7776757468686461616060604864615956

56

5655

54

5453

52

5249696760585652514845西區(qū)平均：62銷售技能大師賽產(chǎn)品知識(shí)考試分賽區(qū)排名鄂渝賽區(qū)70陜甘賽區(qū)新經(jīng)銷商賽區(qū)747162606057526862625854515138686762595853西區(qū)平均：62銷售技能大師賽產(chǎn)品知識(shí)考試分賽區(qū)排名西北賽區(qū)實(shí)際完成102%34.0%34.0%34.0%

33.8%42.1%30.7%35.5%34.0%34.0%

33.9%34.0%

35.2%36.3%

36.4%34.0%

34.0%1月2月3月4月5月6月7月8月目標(biāo)完成同比增長(zhǎng)7.3%34.5

%27.2

%2014年

2015年*金融滲透率含先享后選滲透率西區(qū)排名全國(guó)第二高于全國(guó)平均31.9%金融滲透率2015年1-8月2015年1-8月西區(qū)平均：34.5%56.4%55.2%48.1%47.6%46.6%44.6%

44.6%42.6%

42.5%42.3%

42.1%41.2%39.9%

39.4%32.8%四川賽區(qū)48.7%39.4%38.1%31.3%

30.4%

29.3%

29.3%

28.8%

28.4%26.7%14.6%10.8%3.8%金融滲透率分賽區(qū)排名鄂渝賽區(qū)45.7%

45.0%41.7%34.3%31.2%

30.5%26.5%

26.0%

24.4%云貴賽區(qū)2015年1-8月35.9%35.0%32.8%32.8%27.3%21.0%16.0%陜甘賽區(qū)52.9%50.0%46.6%43.3%39.2%26.2%21.8%金融滲透率分賽區(qū)排名西北賽區(qū)38.3%35.8%33.5%26.6%18.6%新經(jīng)銷商賽區(qū)西區(qū)平均：34.5%同比增長(zhǎng)1.2%1.3

%0.1

%2014年

2015年*先享后選從2014年4月開(kāi)始1.7%1.7%1.7%1.7%1.7%1.7%1.7%0.2%0.7%2.0%實(shí)際完成率76%2.6%1.7%

1.5%1.1%0.9%1.2%1月2月3月4月6月7月8月目標(biāo)5月完成激活數(shù)537臺(tái)，滲透率同比增長(zhǎng)明顯但實(shí)際完成率76%，距1.7%的年度目標(biāo)仍有較大增長(zhǎng)空間先享后選滲透率2015年1-8月2015年1-8月西區(qū)平均：1.3%3.0%2.5%2.1%1.9%1.7%1.6%1.5%1.4%1.1%0.6%0.5%0.4%0.0%

0.0%

0.0%四川賽區(qū)2.2%1.0%0.9%0.5%0.4%0.3%0.3%0.0%

0.0%

0.0%先享后選滲透率分賽區(qū)排名鄂渝賽區(qū)1.9%0.3%0.3%0.1%

0.1%0.0%云貴賽區(qū)*不包含未開(kāi)通先享后選業(yè)務(wù)經(jīng)銷商先享后選滲透率分賽區(qū)排名2015年1-8月3.8%2.4%2.4%2.1%1.6%0.0%陜甘賽區(qū)7.4%6.3%2.3%0.7%0.0%西北賽區(qū)1.1%0.8%0.6%0.5%0.0%新經(jīng)銷商賽區(qū)西區(qū)平均：1.3%9-12月目標(biāo)與計(jì)劃礪于質(zhì)113%108%

107%

107%100%

100%

99%

99%

98%

96%

96%

95%

94%

93%92%

92%

92%

91%

91%

91%

90%

89%

89%

89%

89%

88%

88%

88%

88%

88%

87%

87%

87%

87%

86%

86%

86%

86%

85%

85%

85%

85%84%

84%

84%

83%

83%

82%

81%

81%

80%

80%

78%

78%

77%74%

74%

72%

69%37%13%3季度零售目標(biāo)的達(dá)成114%超越目標(biāo)穩(wěn)健達(dá)成再接再厲截至9月22日4季度銷售展望奔馳市場(chǎng)占有率較去年有大幅提升21.1%24.6%四款車型客流量急需提高3季度與4季度目標(biāo)對(duì)比6,3285,1634,6493,4301,772671232172C-Class

GLA

3季度月均客流量E-Class

ML/GLE

4季度月均客流增量目標(biāo)-15%-11%-14%+0%+20%+38%+7%+14%+27%+400%+5%3季度目標(biāo)4季度目標(biāo)CLAGLAC-ClassE-ClassML/GLEGLKS-ClassGLA/B-ClassOthersGLESport

SUV2014年12月

2015年7月*奔馳/寶馬/奧迪三品牌市占率6次區(qū)域聯(lián)合營(yíng)銷戰(zhàn)役提升集客，促進(jìn)轉(zhuǎn)化助力銷售重點(diǎn)車型C/E/GLA/GLE出席目標(biāo):11,890E級(jí)車西區(qū)MBA試駕覆蓋10個(gè)城市，34家經(jīng)銷商出席目標(biāo)：1,795GLA西區(qū)試駕覆蓋6個(gè)城市，25家經(jīng)銷商出席目標(biāo)：1,460GLE區(qū)域上市覆蓋39個(gè)城市，64家經(jīng)銷商出席目標(biāo)：2,350NGCC西區(qū)聯(lián)合活動(dòng)覆蓋33個(gè)城市，39個(gè)經(jīng)銷商出席目標(biāo)：1,695C級(jí)車活動(dòng)覆蓋39個(gè)城市，64家經(jīng)銷商出席目標(biāo)：2,990S級(jí)轎車西區(qū)聯(lián)合活動(dòng)覆蓋39個(gè)城市，64家經(jīng)銷商出席目標(biāo)：1,60011月12月10月24家40家38%達(dá)到時(shí)間進(jìn)度62%低于時(shí)間進(jìn)度零售市場(chǎng)投入進(jìn)度情況（1%）36家28家45%達(dá)到時(shí)間進(jìn)度55%低于時(shí)間進(jìn)度重點(diǎn)聯(lián)合市場(chǎng)營(yíng)銷投入進(jìn)度情況（0.3%）經(jīng)銷商零售市場(chǎng)投入充足的零售市場(chǎng)投入支持9-12月零售市場(chǎng)戰(zhàn)役零售市場(chǎng)投入進(jìn)度67%59%33%41%9-12月待投入1-8月已投入零售市場(chǎng)投入（1%）重點(diǎn)聯(lián)合市場(chǎng)營(yíng)銷投入（0.3%）公關(guān)傳播策略2015年10-12月以品質(zhì)為傳播主線精準(zhǔn)營(yíng)銷深度體驗(yàn)另辟蹊徑，品質(zhì)帶動(dòng)產(chǎn)品價(jià)值傳播3/4季度核心媒體溝通會(huì)，繼續(xù)深挖核心競(jìng)爭(zhēng)力—奔馳品質(zhì)

阻擊對(duì)手，強(qiáng)化S級(jí)車在行業(yè)和細(xì)分市場(chǎng)地位2季度C級(jí)車拆解1季度產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)力3季度GLA售后品質(zhì)

4季度產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值傳播全新上市傳播金融/售后雙重保障上市一年，美譽(yù)度傳播全新上市，實(shí)現(xiàn)聲浪最大化C級(jí)車GLA定制內(nèi)容，實(shí)行精準(zhǔn)化產(chǎn)品傳播GLEE級(jí)車持續(xù)發(fā)掘產(chǎn)品價(jià)值擴(kuò)大受眾基礎(chǔ)重點(diǎn)產(chǎn)品傳播項(xiàng)目概覽公關(guān)傳播節(jié)奏2015年10-12月GLE上市暨媒體試駕（重慶）E級(jí)車產(chǎn)品價(jià)值傳播內(nèi)容支持9月11月12月10月GLA媒體深度試駕S級(jí)車媒體軟文系列傳播C級(jí)車美譽(yù)度傳播西區(qū)媒體GLA售后品質(zhì)深度體驗(yàn)2015年區(qū)域核心媒體溝通會(huì)GLE新品認(rèn)知度傳播配件采購(gòu)配件采購(gòu)?fù)瓿陕誓甓饶繕?biāo)：100%9-12月西區(qū)配件目標(biāo)100%104.9%104.6%106.7%9月10月11月12月8上半年經(jīng)銷商配件返利達(dá)成1%2%3%4%5%6%7%7.5%3家3家3家6家19家6家5家16家180%-85%285%-90%5100%-105%6105%-110%390%-95%495%-100%7110%-115%115%以上修養(yǎng)套餐修養(yǎng)套餐銷售滲透率年度目標(biāo)：20%22%25%25%25%9-12月西區(qū)修養(yǎng)套餐目標(biāo)12341%2%3%0%3家42家9家6家上半年經(jīng)銷商修養(yǎng)套餐返利達(dá)成9月10月11月12月1%-7%9%-11%12%-24%25%-44%9608909809859809909809751圖表標(biāo)題綜合得分A.維修保養(yǎng)開(kāi)始前的整個(gè)接車過(guò)程B.服務(wù)顧問(wèn)的表現(xiàn)C.服務(wù)設(shè)施D.服務(wù)結(jié)束后的交車環(huán)節(jié)E.維修服務(wù)的質(zhì)量G.收費(fèi)的合理性H.維修服務(wù)所花費(fèi)的時(shí)間9-12月西區(qū)滿意度目標(biāo)客戶滿意度及秘采客戶滿意度目標(biāo)：975分秘采目標(biāo)：95分9-12月西區(qū)秘采目標(biāo)969592綜合成績(jī)流程成績(jī)技術(shù)成績(jī)金融重點(diǎn)工作滲透率目標(biāo)2015年9-12月推出更多針對(duì)性的貸款專案以促進(jìn)重點(diǎn)車型銷售金融滲透率目標(biāo)38.0%3季度專案覆蓋率達(dá)98%，增加經(jīng)銷商貼息專案，覆蓋國(guó)產(chǎn)E、GLK、R

4004季度推出先享后選新專案，重啟大學(xué)生計(jì)劃金融通過(guò)率穩(wěn)步上升，8月西區(qū)通過(guò)率達(dá)90%34.5%38.0%34%34.0%1-8月

9-12月*金融滲透率含先享后選滲透率先享后選滲透率目標(biāo)2.1%先享后選滲透率1-8月實(shí)際完成低于目標(biāo)，在9-12月需達(dá)到2.1%，以保證全年達(dá)到1.7%

，跟上全國(guó)步伐1-8月2.1%1.7%1.3%1.3%9-12月抓質(zhì)量出效益抓好接待流程?招聘銷售顧問(wèn)至達(dá)標(biāo)并儲(chǔ)備充足每日晨會(huì)或夕會(huì)一次演練接待人員人手一臺(tái)Pad業(yè)務(wù)要求按每季度目標(biāo)計(jì)算人員要求持續(xù)執(zhí)行每日演練流程持續(xù)跟進(jìn)缺少Pad經(jīng)銷商后續(xù)措施?經(jīng)銷商務(wù)必聘請(qǐng)第三方自測(cè)秘采?管理團(tuán)隊(duì)如有變動(dòng)，不得影響區(qū)域管理措施的執(zhí)行新增要求達(dá)標(biāo)有儲(chǔ)備

84%未達(dá)標(biāo)16%銷售顧問(wèn)達(dá)標(biāo)情況每日一次演練95%未每日演練

5%接待流程演練情況有84%無(wú)16%Pad持有情況考核結(jié)果抓好銷售客戶滿意度（NPS）?潛客24小時(shí)100%回訪制度建立潛客回訪獎(jiǎng)懲制度業(yè)務(wù)要求持續(xù)執(zhí)行潛客24小時(shí)回訪制度持續(xù)跟進(jìn)未采取措施的經(jīng)銷商后續(xù)措施?交車客戶100%客服人員面訪制度?銷售顧問(wèn)與客戶微信互動(dòng)制度新增要求有制度95%無(wú)制度5%潛客24小時(shí)回訪有獎(jiǎng)懲94%無(wú)獎(jiǎng)懲6%潛客回訪獎(jiǎng)懲制度考核結(jié)果抓好重點(diǎn)車型主管以上100%參與S級(jí)/邁巴赫S級(jí)轎車接待總經(jīng)理每月主導(dǎo)一次S級(jí)/邁巴赫S級(jí)轎車交車提高S級(jí)/邁巴赫S級(jí)轎車試乘試駕率業(yè)務(wù)要求持續(xù)執(zhí)行主管100%接待制度持續(xù)執(zhí)行總經(jīng)理參與交車制度迅速改進(jìn)提高試乘試駕率后續(xù)措施增加GL車型做為重點(diǎn)車型管理除了銷售顧問(wèn)建立S級(jí)/邁巴赫S級(jí)轎車/GL客戶登記表外，銷售主管參與接待后也要建立自己的客戶登記表，對(duì)客戶進(jìn)行雙線跟蹤管理新增要求參與95%未參與5%主管參與接待參與87%未參與13%總經(jīng)理參與交車提高53%未提高47%S級(jí)車試駕率考核結(jié)果抓好訂車／訂單／庫(kù)存生產(chǎn)訂車總經(jīng)理負(fù)責(zé)制制定各車型新增訂單月度目標(biāo)制定實(shí)施清理長(zhǎng)庫(kù)存的銷售激勵(lì)業(yè)務(wù)要求繼續(xù)執(zhí)行生產(chǎn)訂單總經(jīng)理制持續(xù)改進(jìn)各車型月度新增訂單目標(biāo)迅速提升長(zhǎng)庫(kù)齡車輛銷售后續(xù)措施新增訂單月度目標(biāo)分解至每周目標(biāo)；地區(qū)經(jīng)理會(huì)每周檢核新增訂單達(dá)標(biāo)情況要求各店每月必須持續(xù)降低長(zhǎng)庫(kù)齡車輛新增要求實(shí)行92%未實(shí)行8%生產(chǎn)訂車總經(jīng)理負(fù)責(zé)制參與98%未設(shè)定2%新增訂單月度目標(biāo)1341512573月6月9月長(zhǎng)庫(kù)齡車輛考核結(jié)果抓好活動(dòng)出席計(jì)劃邀約活動(dòng)出席目標(biāo)不明確活動(dòng)出席人數(shù)不佳時(shí)，缺失預(yù)警及行動(dòng)機(jī)制目前狀況采取措施考核監(jiān)督根據(jù)各店銷售目標(biāo)分別設(shè)置每次活動(dòng)的出席目標(biāo)制定區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控模板（活動(dòng)前/活動(dòng)后）制定活動(dòng)監(jiān)督流程（活動(dòng)前/活動(dòng)后）零售市場(chǎng)地區(qū)經(jīng)理全程把控，提交活動(dòng)反饋報(bào)告及經(jīng)銷商執(zhí)行報(bào)告經(jīng)銷商出席率報(bào)告將定期更新并予以公布1,930人次2,231人次C級(jí)尊享日C級(jí)挑戰(zhàn)賽抓好活動(dòng)次數(shù)目前狀況采取措施考核監(jiān)督3.6次4.2次1-4月平均5-8月平均制定線下活動(dòng)執(zhí)行主要元素及框架指導(dǎo)并公布經(jīng)銷商，包括活動(dòng)報(bào)告標(biāo)準(zhǔn)，要求及時(shí)間節(jié)點(diǎn)地區(qū)經(jīng)理評(píng)估并確定各經(jīng)銷商的市場(chǎng)活動(dòng)次