高級(jí)電話營(yíng)銷word

課程內(nèi)容關(guān)于銷售銷售人員應(yīng)有的新思維關(guān)于電話營(yíng)銷電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)技巧何為銷售力？企業(yè)公司沒(méi)有銷售力就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力銷售力是企業(yè)生存的根本前期的基礎(chǔ)推廣，后期的維護(hù)及服務(wù)何為銷售？什么是銷售？站在顧客的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)，就是：買(mǎi)的明白、買(mǎi)的放心、買(mǎi)的滿意、買(mǎi)的舒服、買(mǎi)的有價(jià)值。物有所值站在我們業(yè)務(wù)人員立場(chǎng)來(lái)說(shuō)，就是：這是我的工作，我的價(jià)值，最直接的就是生活資本的來(lái)源。為什么要做銷售？大家潛意思里都有不同的答案，很多不夠?qū)I(yè)的銷售人員回答不出所以然，但又有很多銷售人員急于想知道答案。我想作為一個(gè)熱愛(ài)挑戰(zhàn)自我的人，銷售工作是最直接的。對(duì)行動(dòng)的實(shí)踐者來(lái)說(shuō)過(guò)程難，對(duì)等待者來(lái)說(shuō)那只是一種向往。對(duì)于積極的行動(dòng)者來(lái)說(shuō)是一種感覺(jué)，一種經(jīng)驗(yàn)的積累，一種綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，一種性格潛能的釋放，過(guò)程比結(jié)果重要。

銷售，說(shuō)大不大，說(shuō)小不小。小到一針一線，大到集團(tuán)營(yíng)銷。但本質(zhì)都是相似的。銷售決無(wú)一般人心中的艱難、低下，更無(wú)一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式，可能很長(zhǎng)一段時(shí)間你一分錢(qián)也賺不到，但又可以讓你積累人生的第一筒金，發(fā)家興業(yè)。銷售，是時(shí)間的積累，專業(yè)知識(shí)的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈關(guān)系的積累。體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。絕對(duì)因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。身為業(yè)務(wù)人員的你看到了什么．．．．．．想到了什么．．．．．．學(xué)到了什么．．．．．．如果你是一個(gè)具有挑戰(zhàn)個(gè)性的人，最終一定能成為頂尖的銷售精英。

每個(gè)人都有自己選擇的權(quán)力，你可以選擇其他的業(yè)務(wù)做，更可以選擇你自己想做的事情。但是，成功的銷售精英85%來(lái)源于堅(jiān)持不懈的努力和工作態(tài)度。

而不是你的抱怨態(tài)度客戶要的是什么？賺錢(qián)賺更多的錢(qián)賺到花不完的錢(qián)結(jié)局總是．．．事與愿違人們都在想些什么？希望自己能夠活得平安健康希望能賺大錢(qián)，獲得利益希望自己變得很重要，很有名希望自己能變得有權(quán)有勢(shì)希望自己變得很有吸引力希望能成為有影響力的大人物希望能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或減少損失深入客戶需求角色交換----同理心發(fā)問(wèn)----信任----銷售現(xiàn)狀----需求----價(jià)值----服務(wù)少說(shuō)（說(shuō)重點(diǎn)）----多聽(tīng)（聽(tīng)完整凡事感興趣----將心比心深入客戶需求不要問(wèn)客戶能為你做什么？

要問(wèn)你能為客戶做什么！當(dāng)你遇到困難換個(gè)角度世界將大不同……關(guān)于期貨營(yíng)銷我們做為期貨行業(yè)的一員，目標(biāo)有很多：業(yè)務(wù)精英，分析專家，操盤(pán)專家等但這些都需要經(jīng)過(guò)最基本的過(guò)程：從業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)中磨煉性格，從客戶積累中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。我們的信念：加入我一定要！我就一定能！期貨營(yíng)銷方式廣告營(yíng)銷電話營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷陌生拜訪講座會(huì)等等形式何為電話營(yíng)銷？電話銷售是一個(gè)說(shuō)服的過(guò)程；是一個(gè)介紹的過(guò)程；是一個(gè)服務(wù)的過(guò)程；也說(shuō)是一個(gè)讓對(duì)方接受的過(guò)程，有的強(qiáng)調(diào)結(jié)果，有的強(qiáng)調(diào)態(tài)度，有的強(qiáng)調(diào)主動(dòng)性，嚴(yán)格說(shuō)是一個(gè)溝通的過(guò)程。電話營(yíng)銷作為近幾年備受企業(yè)青睞的模式，是已經(jīng)被市場(chǎng)證明了的有效的營(yíng)銷模式。但是其中的苦痛也只有我們打電話一線人員才知道。我們電話營(yíng)銷的初級(jí)問(wèn)題直接掛掉----無(wú)機(jī)會(huì)，另找時(shí)間或者換人開(kāi)場(chǎng)白后無(wú)機(jī)會(huì)，以先回避期貨通過(guò)其他方式來(lái)引入目前還不需要，以后有可能，先聯(lián)系不拒絕也不考慮的客戶----發(fā)短信等加深印象遇到另外公司在做的----不能失去信心電話營(yíng)銷成功的必然性我們要拒絕一件事情很簡(jiǎn)單，可以隨便找一條理由，而如果你接受一件事情就要找到讓自己信服的理由。所以電話營(yíng)銷成功率一般不高，不會(huì)超過(guò)3％，這是很正常的事情，不是因?yàn)槲覀兯讲恍?。那是因?yàn)槭裁茨?？◎沒(méi)有了壓力也就沒(méi)有動(dòng)力，沒(méi)有動(dòng)力也就發(fā)掘不出潛力◎每個(gè)人天生都有基本的銷售能力，只是你沒(méi)有銷售的動(dòng)力我們來(lái)分析顧客拒絕的真正理由。第一，本來(lái)就沒(méi)有需求，當(dāng)然萬(wàn)事沒(méi)有絕對(duì)地。顧客態(tài)度明確拒絕你沒(méi)有需求那你就沒(méi)有必要強(qiáng)求了，因?yàn)檫€有很多其他的潛在顧客等著你，如果你把時(shí)間和經(jīng)歷都耗在這名顧客身上，那你失去的可能會(huì)更多。

第二，有過(guò)不愉快體驗(yàn)經(jīng)歷。一朝被蛇咬，十年怕井繩，這是人們普遍的心理?？蛻魧?duì)電話銷售的反感導(dǎo)致對(duì)任何陌生電話都抵觸那也情由可原。第三，需求不明確。在猶豫期，這時(shí)我們不能抓住對(duì)方的興趣也枉然，也就流失了潛在客戶。第四，當(dāng)某人向我們推銷產(chǎn)品時(shí)，我們首先想到的就是拒絕，這是一個(gè)保險(xiǎn)的回答。因?yàn)榫芙^我們還可以回頭，而一旦接受再拒絕就比較下不了臺(tái)了，中國(guó)人都好面子。這就是習(xí)慣性拒絕。第五，偶然因素。即當(dāng)客戶心情不好時(shí)或者在忙，休息等。搭起合諧溝通之橋除了以上的原因還有很多，那么如何才能提高電話營(yíng)銷的成功率呢？

電話溝通是通過(guò)對(duì)方的語(yǔ)音、語(yǔ)氣、語(yǔ)速、語(yǔ)言等來(lái)判斷對(duì)方的心理活動(dòng)。而面對(duì)面的交流，則更容易通過(guò)對(duì)方的神情、目光、肢體動(dòng)作、語(yǔ)言、語(yǔ)氣等來(lái)判斷其心理活動(dòng)。所以，能夠一步到位找到目標(biāo)客戶，引起客戶的興趣，掌握客戶的心理，獲取客戶的信任，已經(jīng)成為決定電話銷售成功的關(guān)鍵步驟。面對(duì)客戶時(shí)，我們語(yǔ)言表達(dá)是否大方、得體，是否能與客戶產(chǎn)生共鳴，從而在感情上與客戶拉近距離，這將決定他能否從心底里接受你，近而接受期貨投資的最終原因。電話營(yíng)銷準(zhǔn)備一、確定目標(biāo)客戶銷售工作的第一步就是確定自己的目標(biāo)客戶。目標(biāo)客戶到底在哪里？哪些客戶才最有可能成為我們的客戶？這些信息我們心里一定要非常清楚，否則，每天打出再多的電話，可能就會(huì)浪費(fèi)太多的精力。目標(biāo)客戶尋找網(wǎng)絡(luò)大搜索其他行業(yè)的業(yè)務(wù)人員電視，雜志親戚朋友的介紹客戶的介紹生活中的任何地點(diǎn)的陌生人二、有效的銷售準(zhǔn)備我們要在打電話之前做足準(zhǔn)備工作，針對(duì)你所打電話客戶的人員進(jìn)行摸底，了解的越詳細(xì)越好，僅知道一個(gè)號(hào)碼，是不足以支撐電話營(yíng)銷的，要有好的成效，一定要在事前做好完善的規(guī)劃。電話銷售的銷售過(guò)程非常短暫，只有幾分鐘時(shí)間，你只有準(zhǔn)備充分才能抓住難得的機(jī)會(huì)。在電話中與客戶溝通的結(jié)果，與電話銷售前的準(zhǔn)備工作有很大關(guān)系。即使你有很強(qiáng)的溝通能力，如果準(zhǔn)備工作做得不好也不可能達(dá)到預(yù)期的效果。電話銷售前的準(zhǔn)備工作包括以下幾方面：明確給客戶打電話的目的。我們的目的非常明確，是希望了解他的意向還是希望他開(kāi)戶，還是入金。這些都是我們銷售的范圍。在明確目地后就圍繞這一主題展開(kāi)話題明確打電話的目標(biāo)。目標(biāo)是什么呢？目標(biāo)是電話結(jié)束以后的效果。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話的目的和目標(biāo)，這是兩個(gè)重要的方面。明確為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問(wèn)的問(wèn)題。為了達(dá)到目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問(wèn)哪些問(wèn)題，這些在打電話之前必須要明確。接通電話開(kāi)始就要獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問(wèn)題，顯然是無(wú)法得到客戶的信息和需求的。所以，電話銷售中提問(wèn)的技巧非常重要，應(yīng)把需要提問(wèn)的問(wèn)題在打電話前就寫(xiě)在紙上。我們做電話營(yíng)銷一定要讓顧客開(kāi)始說(shuō)話，一旦顧客愿意和你說(shuō)話了，那你就成功一半了。讓別人說(shuō)話最好的辦法莫過(guò)于問(wèn)她問(wèn)題了，這樣才能達(dá)到共同的目的。當(dāng)然不能一直是你問(wèn)他答，你要想辦法讓顧客問(wèn)你問(wèn)題。如果他就是不問(wèn)，你就可以讓他問(wèn)“您看王總，剛才我說(shuō)了這么多，不知您怎么看？”。問(wèn)問(wèn)題時(shí)最好是選擇題，這樣可以增加互動(dòng)性，同時(shí)也可以幫助顧客作決定，“您是不是現(xiàn)在說(shuō)話不方便？那您看我下午三點(diǎn)還是五點(diǎn)后和您聯(lián)系好”

讓客戶選擇比較不會(huì)讓人拒絕。讓客戶對(duì)我們提問(wèn)才能了解他的心態(tài)，設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備。給客戶打電話時(shí)，客戶也會(huì)向你提問(wèn)一些問(wèn)題。如果客戶的問(wèn)題你不是很清楚，也不要害怕或者亂回答，也不要推脫，“噢，王總，實(shí)在不好意思，我這剛來(lái)了客戶，需要辦理開(kāi)戶，請(qǐng)稍等我過(guò)會(huì)再給您打過(guò)去，或者說(shuō)“這問(wèn)題您是第一個(gè)考慮到的，不過(guò)您的想法確實(shí)很周到，也確實(shí)需要，我想您能考慮這一塊肯定是成熟的投資者”因?yàn)槟阏f(shuō)不明確，客戶很可能怕耽誤自己的時(shí)間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以明確客戶可能提問(wèn)一些什么問(wèn)題，而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。把客戶可能經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題做成一個(gè)工作幫助表，客戶問(wèn)到這些問(wèn)題時(shí)，你可以記一下，回頭大家討論怎么回答最合適搭起合諧溝通之橋注意個(gè)人的儀表，這是建立自信心的基礎(chǔ)◆準(zhǔn)備好筆記本◆注意坐姿◆聲音中要帶笑，增加親切感◆贏得注意的開(kāi)場(chǎng)白要簡(jiǎn)單有力◆要正確的念出對(duì)方的名字，并且多次反復(fù)稱呼對(duì)方◆運(yùn)用禮貌用語(yǔ)電話行銷的必備信念1）我一定要和任何跟我通電話的會(huì)面、我確認(rèn)要見(jiàn)面的會(huì)面、聊得起來(lái)的人會(huì)面；2)我所接聽(tīng)到的每一個(gè)電話都可能是一次寶貴的機(jī)會(huì)；3)我所撥出的每一通電話，都可能為客戶；4)我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。我們一定要牢記這些要點(diǎn)，深入到你的潛意識(shí)中。大家可以把電話錄音調(diào)出來(lái)聽(tīng)一下，找出自己語(yǔ)氣是否和緩，語(yǔ)調(diào)是否抑揚(yáng)頓挫，語(yǔ)速是否合適，是否有口頭禪，表達(dá)是否明白。電話營(yíng)銷的合理時(shí)間早上九點(diǎn)----十一點(diǎn)半下午一點(diǎn)半----四點(diǎn)半吃過(guò)晚飯（7點(diǎn)后）----9點(diǎn)前（不是最好）了解客戶的作息或者約定時(shí)間的電話行銷突破接待人員的八個(gè)策略我們的銷售人員在電話行銷中遭受到接待人員阻攔而得到的挫折太大了。接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)接觸的大門(mén)之外。我們可以選擇你個(gè)人風(fēng)格的方法，或者根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變。

堅(jiān)定的信念非與對(duì)方通話不可的初衷對(duì)于非通話人的抗拒，應(yīng)該做好事先準(zhǔn)備和應(yīng)對(duì)方案態(tài)度積極，采取主動(dòng)，不給無(wú)關(guān)人問(wèn)太多的問(wèn)題克服你的內(nèi)心障礙，為什么對(duì)于沒(méi)法突破接電話的人，會(huì)覺(jué)得心理很惶恐：是否因?yàn)檫^(guò)去的經(jīng)驗(yàn)造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙；是否從小就被教導(dǎo)：“跟陌生人通電話要客氣?！笔欠裼X(jué)得對(duì)方公司是你的客戶，你不敢輕易冒犯。你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。自己先失去信心了你肯定不會(huì)成功注意你的語(yǔ)氣--好象是打給好朋友；--“早安，請(qǐng)問(wèn)張先生在嗎？”不要直接說(shuō)“我是XX的XX人”，或者“您是張總嗎？沒(méi)有張總？不會(huì)吧，那您們老總貴姓，難道我記錯(cuò)了？”如果接電話的人說(shuō)出他自己的名字，就說(shuō)：“你好，李小姐，請(qǐng)問(wèn)張先生在嗎？將接待人員變成你的朋友；--你以平常的開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)：“早安！我是XX，我想跟張先生談?wù)?，?qǐng)問(wèn)您尊姓大名？”接電話的人說(shuō)：“我是他的秘書(shū)，李小姐。”放松心態(tài)，把顧客當(dāng)成熟人。每個(gè)人都愿意和自己熟悉的人交談，這里的熟人有的是經(jīng)驗(yàn)上的熟人，有的指心理上的熟人。有些銷售人員親和力很強(qiáng)，說(shuō)話很有技巧，她每次給別人打電話對(duì)方都喜歡和她溝通，因?yàn)樗f(shuō)起話來(lái)就像在和朋友說(shuō)話，有時(shí)還會(huì)開(kāi)玩笑甚至笑出聲來(lái)，別人感覺(jué)和她說(shuō)話很輕松。心理上的距離近了，推銷起產(chǎn)品來(lái)自然就容易了。

避免直接回答對(duì)方的盤(pán)問(wèn)；--接電話的人通常會(huì)盤(pán)問(wèn)你三個(gè)問(wèn)題：你是誰(shuí)？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問(wèn)題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答：我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說(shuō)?；蛘?，我有急事找他，是打長(zhǎng)途電話呢！使出怪招，迂回前進(jìn)；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽(tīng)起來(lái)就象推銷員，要使出些怪招讓對(duì)方失去戒心。--例如：對(duì)方：“這是某某公司，您好！”你：“嗨！張先生在嗎？”對(duì)方：“請(qǐng)問(wèn)你是哪家公司？”你：“什么意思”對(duì)方：“你要推銷什么？”你很迷惑地說(shuō)：“我實(shí)在搞不懂。”對(duì)方提高聲音再問(wèn)一次：“你要推銷什么嗎？”你還是很迷惑地說(shuō)：“是你們公司需要我這邊的合作擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)。--“你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老板交代你要這樣嗎？”“你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個(gè)人什么事？”“你為什么不讓我跟你的老板說(shuō)話？”“你不轉(zhuǎn)這通電話,公司將會(huì)因此而失去賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？”“既然你不愿意接電話，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打電話來(lái)詢問(wèn)，我就可以告訴他，我曾經(jīng)跟誰(shuí)談過(guò)了。”別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的無(wú)關(guān)的人。如果決策方不在或是沒(méi)空，再找機(jī)會(huì)試試。--“我想我再打電話過(guò)來(lái)，什么時(shí)間比較恰當(dāng)？”

直接和接待人員談，先打好關(guān)系，您的聲音很特別啊，下次過(guò)來(lái)認(rèn)識(shí)一下噢開(kāi)始進(jìn)行打電話，

引人注意的開(kāi)場(chǎng)白我們來(lái)說(shuō)，開(kāi)場(chǎng)白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。因此，設(shè)計(jì)出一套客戶愿意聽(tīng)下去的溝通方案，成為電話銷售成功的關(guān)鍵。電話銷售如何才有一個(gè)吸引注意力的開(kāi)場(chǎng)白？通常我們會(huì)針對(duì)什么樣的客戶、做怎么樣的策略怎樣在三分鐘之內(nèi)引起對(duì)方的注意失敗案例有人打電話給我：您好，魏小姐，有空嗎？我說(shuō)：“你說(shuō)？什么事？”他說(shuō)：我是誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，他說(shuō)我公司有什么樣的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品是怎樣子的，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在需要嗎？這樣大概是一個(gè)三分鐘的開(kāi)場(chǎng)白，這是第一個(gè)例子。打電話說(shuō)您好，我是誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，上來(lái)可以打攪您兩分鐘嗎，我說(shuō)可以，他們說(shuō)我們推出來(lái)一個(gè)活動(dòng)，是什么什么樣子的，請(qǐng)問(wèn)您需要嗎？這兩種開(kāi)場(chǎng)白一般通常得到的會(huì)是什么？通常我們會(huì)得到是“不需要、謝謝、再見(jiàn)”，為什么會(huì)這樣子？因?yàn)槎际钦驹谧约旱慕嵌壬险勎覀冇惺裁椿顒?dòng)、有什么優(yōu)惠，那請(qǐng)問(wèn)你的優(yōu)惠和活動(dòng)跟我有什么關(guān)系呢？一個(gè)電話天上不會(huì)掉餡餅吧，這樣我們心理就有反感，有人說(shuō)經(jīng)常聽(tīng)到保險(xiǎn)，股票公司的電話，其他賣(mài)什么產(chǎn)品的電話，聽(tīng)到很討厭，甚至急于說(shuō)我不需要、謝謝。

可能都沒(méi)聽(tīng)完；我接到電話：您好，魏小姐嗎？您股票做的怎么樣？我沒(méi)做啊，啪，電話被對(duì)方直接掛掉，我無(wú)語(yǔ)。◎我沒(méi)做，不代表我不想聽(tīng)◎不代表我邊上沒(méi)人做，可以介紹◎不代表我將來(lái)不想做您好，請(qǐng)問(wèn)是王總嗎？王總，請(qǐng)問(wèn)您想做商品投資嗎？我們得到的答復(fù)是“噢，我不想做”那后面的工作就比較難做了在面對(duì)一個(gè)陌生客戶前，我們的任何目地都不能太明顯，讓客戶產(chǎn)生抗拒心里，要換個(gè)角度“王總，目前商品價(jià)格像XX價(jià)格等大幅度上漲，不知道王總您是怎么看的，您認(rèn)為目前的機(jī)會(huì)是否可以呢？總結(jié)還有聽(tīng)到說(shuō)是短信的陷井、詐騙的案例目前有很多，大家都很警惕，這也是別人先抗拒的心態(tài)。我們來(lái)總結(jié)說(shuō)怎么樣才有一個(gè)吸引力的開(kāi)場(chǎng)白，我一開(kāi)頭會(huì)說(shuō)我是誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)、我能打攪您兩分鐘嗎？那我們首先可能就有警惕感，客戶會(huì)覺(jué)得有問(wèn)號(hào)，為什么要給你兩分鐘，我為什么給你兩分鐘時(shí)間，陌生人打我電話有什么好的事情，會(huì)不會(huì)又是騙子呢。好的開(kāi)頭就是成功的一半，千萬(wàn)不要讓客戶覺(jué)得心里警惕，他有困惑，這樣成功的一半就沒(méi)有了，你一張口根本不會(huì)有三分鐘的時(shí)間，第一句話就決定了你的命運(yùn)要一針見(jiàn)血指出來(lái)，我們會(huì)做什么活動(dòng)、什么產(chǎn)品，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)本身最大的受益是什么？怎么一下子打動(dòng)你的目標(biāo)客戶群，你總結(jié)每一次銷售過(guò)程中，你說(shuō)了好多，你到底說(shuō)什么，你說(shuō)的什么特征打動(dòng)客戶，它的最大的優(yōu)勢(shì)、最大的特點(diǎn)，你給客戶帶來(lái)最大的受益有哪些說(shuō)出來(lái)，然后找一兩條一開(kāi)頭的時(shí)候就跟客戶溝通。如何成功的作為一個(gè)成功的電話銷售人員，在報(bào)上自己的公司和姓名后，可以再問(wèn)客戶：“王總，您現(xiàn)在接聽(tīng)電話方便嗎？”事實(shí)上，很多時(shí)候客戶接到推銷電話都是在不方便的時(shí)間，但是很少有人真的會(huì)這么回應(yīng)。他們反而會(huì)問(wèn)你為什么打電話來(lái)，這就暗示你可以繼續(xù)講話了。你也可以采取比較誠(chéng)實(shí)而幽默的方式，例如：“這是一個(gè)推銷電話，我想您不會(huì)掛電話吧？”或者說(shuō)“打擾了，這可能需要您幾分鐘時(shí)間?！币话愦藭r(shí)10人中只有1人掛斷電話。實(shí)例開(kāi)場(chǎng)白王總，您好，打擾您了，我是是申銀萬(wàn)國(guó)期貨公司的，最近我們公司將舉辦一次針對(duì)廣大企業(yè)如何利用期貨市場(chǎng)來(lái)規(guī)避現(xiàn)貨價(jià)格波動(dòng)從而減少風(fēng)險(xiǎn)的專題講座。我想邀請(qǐng)王總您到時(shí)能夠參加。您好，是王總嗎?我是XXX，王總，你朋友介紹說(shuō)您企業(yè)可能對(duì)銅這塊價(jià)格的波動(dòng)比較敏感，想從多方面及時(shí)了解銅價(jià)，王總您對(duì)現(xiàn)貨的了解和我們的專業(yè)知識(shí)結(jié)合起來(lái)對(duì)您企業(yè)是非常有幫助的請(qǐng)問(wèn)是陳總嗎？您好。我是魯證期貨公司北京營(yíng)業(yè)部的，我姓劉，您可以叫我小劉，第一次打電話給您，希望沒(méi)有給您帶來(lái)不便。（不忙的話）是這樣的….不同對(duì)象不同方案老板、主管篇－－管理階層：您好，請(qǐng)接△△△，麻煩您謝謝！老板：請(qǐng)問(wèn)有什么事嗎？我有重要的事請(qǐng)教他，我姓xx，麻煩您了，謝謝您好，我這里是申萬(wàn)期貨公司，我是XXX，很高興認(rèn)識(shí)您，我想您主要負(fù)責(zé)原料這一塊，對(duì)價(jià)格的趨勢(shì)有一定的經(jīng)驗(yàn)，希望能和您約個(gè)時(shí)間，當(dāng)面向您請(qǐng)教一下，也介紹一下我們公司提供的一些對(duì)企業(yè)這方面的幫助，您看明天上午還是下午方便呢？或者是您看我今天下午二點(diǎn)還是三點(diǎn)過(guò)來(lái)王總？喂，您好！請(qǐng)問(wèn)您是△先生（小姐）嗎？您好，我是申銀萬(wàn)國(guó)期貨的，我姓▽，是這樣的，現(xiàn)在您們公司所需的原材料x(chóng)x價(jià)格波動(dòng)很大，很多公司為了在這方面能夠更好的把握這個(gè)波動(dòng)規(guī)律已經(jīng)參與了期貨保值業(yè)務(wù)，使他們的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)有大幅度的提升。（您肯定有興趣了解這個(gè)使您企業(yè)更穩(wěn)健發(fā)展的方法？很好，我想，我們可以找個(gè)時(shí)間碰個(gè)面，當(dāng)面和您交流下，我大概要20分鐘就夠了我想或（時(shí)間）哪一個(gè)時(shí)間，您覺(jué)得比較方便？很好，那我將在（時(shí)間），到貴公司拜訪您。請(qǐng)問(wèn)您的地址是在：，是樓嗎？很好，我們就約定（時(shí)間）在（地址）見(jiàn)，很高興與您交談，謝謝，再見(jiàn)。秘書(shū)篇——穿針引線、通過(guò)秘書(shū)、不是會(huì)談、邀約決策者－－請(qǐng)找△△△，麻煩您謝謝

我姓△，麻煩您謝謝，我是申萬(wàn)公司的麻煩您，謝謝先生（小姐）您貴姓，從您的聲音感覺(jué)您是一位很熱心的人！麻煩您謝謝我是申萬(wàn)公司的，我有很重要的事要跟△△△談，能不能幫我一個(gè)忙，麻煩您謝謝！

前面已經(jīng)舉例如何應(yīng)對(duì)接待人員的策略完全不知道對(duì)方身份您好，我是申萬(wàn)公司小劉，麻煩轉(zhuǎn)接投資部?。ㄒ碇睔鈮眩┠闶悄睦?，找誰(shuí)，我們沒(méi)有投資部！那請(qǐng)問(wèn)您們?cè)喜少?gòu)一般是哪個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)？我們沒(méi)有采購(gòu)部，也沒(méi)有投資部，只有業(yè)務(wù)部。對(duì)方掛掉了電話，失敗，要不要放棄？放棄&不放棄放棄----再找下一個(gè)不放棄----我們想，她已經(jīng)給了我們信息，只有業(yè)務(wù)部重?fù)?。麻煩幫我轉(zhuǎn)下業(yè)務(wù)部，謝謝（換個(gè)口氣或換個(gè)時(shí)間）電話轉(zhuǎn)成功，“您好，我找王經(jīng)理”“我們這沒(méi)有王經(jīng)理，你打錯(cuò)了吧”“啊，不會(huì)吧，我找業(yè)務(wù)部王經(jīng)理，你們這是XX公司業(yè)務(wù)部？”“沒(méi)錯(cuò)，但我們只有張經(jīng)理?！薄班?？不會(huì)是我朋友搞錯(cuò)了名字吧，真是太糊涂了他，那不好意思我就找張經(jīng)理吧?！監(jiān)K,下一步，就看我們自己的表現(xiàn)了總結(jié)所以，電話銷售中前10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。30秒內(nèi)就決定了后面的命運(yùn)：是結(jié)束還是繼續(xù)。

別人一開(kāi)口就拒絕了你怎么辦呢通常有幾種情況，第一個(gè)一開(kāi)口就說(shuō)我在開(kāi)會(huì)，我在忙，第二種情況說(shuō)對(duì)不起，我不需要那第一種情況的話，我們要擺正正確的心態(tài)，比如說(shuō)客戶真的在開(kāi)會(huì)，本來(lái)我們約了時(shí)間，我真的不是拒絕你，我們商友在等了，那我在路上，我確實(shí)不能通話，我們銷售人員每天面臨大量的拒絕，不要覺(jué)得客戶是說(shuō)慌，那不方便的時(shí)候約定下一次通話的時(shí)間，那這樣的話我們約下一次的時(shí)間下一次得時(shí)候開(kāi)場(chǎng)白會(huì)變。第二次通話的時(shí)候就是老朋友了，我是剛才打電話的誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，那就像老朋友一樣的了，這樣好很多。

王總，我是剛給你打過(guò)電話的小劉，剛實(shí)在不好意思打擾您了。第二種方面開(kāi)場(chǎng)白就是我不需要，那我們?nèi)ハ?，第一種可能性我的開(kāi)場(chǎng)白一定還有空間。一個(gè)人拒絕你那他肯定是聽(tīng)了不舒服、不高興，不然的話他會(huì)說(shuō)我考慮考慮、我們?cè)偕塘?、再說(shuō)、改天再議，你一定要想到開(kāi)場(chǎng)白還有空間，沒(méi)有擊中客戶的優(yōu)點(diǎn)，你要回到主題把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)告訴他們，善于溝通的人說(shuō)你看還沒(méi)有介紹你就拒絕我，不知道王總為什么這么反感期貨投資呢？你滿足他拒絕的心情（舉例子來(lái)打消顧慮點(diǎn)）不知道您為什么如此反感期貨理財(cái)投資呢？是這樣的，我想王總您了解一下對(duì)您我想只會(huì)有好處啊，就幾分鐘時(shí)間，我只是給您介紹一下，當(dāng)然做不做是由您自己決定的客戶把機(jī)會(huì)留給我們客戶已經(jīng)想要了解期貨或者向您提了問(wèn)題，我們開(kāi)場(chǎng)白的目的是要吸引他的興趣，當(dāng)他有想要了解其他的時(shí)候就是開(kāi)場(chǎng)白結(jié)束了，是到第二步的時(shí)候了。機(jī)會(huì)面前把握機(jī)會(huì)----問(wèn)題我們遇到的客戶主要有三類曾經(jīng)做過(guò)的首先是了解什么時(shí)候做過(guò)，當(dāng)時(shí)是怎么做的現(xiàn)在的環(huán)境，強(qiáng)調(diào)目前的規(guī)范，公平性，類比現(xiàn)在正在做的了解在什么地方做，做的怎么樣，喜歡做什么品種，交流為主，約見(jiàn)面，如果是自己公司做的怎么處理？不了解的（完全不了解的或者道聽(tīng)途說(shuō)）介紹為主，把他的顧慮打消，聽(tīng)說(shuō)別人虧錢(qián)，為什么虧錢(qián)，賺錢(qián)的就沒(méi)人來(lái)說(shuō)了，虧錢(qián)喜歡夸大機(jī)會(huì)中要掌握的問(wèn)題？對(duì)專業(yè)的期貨基礎(chǔ)知識(shí)把握不靈活▲什么是期貨▲怎么樣套期保值▲怎么操作▲怎么開(kāi)戶（錢(qián)怎么存）？我們的服務(wù)免費(fèi)開(kāi)戶（上門(mén)）短信專家在線培訓(xùn)經(jīng)理拜訪行情研究與分析任何時(shí)候千萬(wàn)不能冷場(chǎng)不知道下一步怎么接手以提問(wèn)的方式，讓對(duì)方發(fā)表意見(jiàn)客戶交流問(wèn)題我太忙了，目前沒(méi)時(shí)間考慮這個(gè)問(wèn)題陳總，業(yè)務(wù)這么忙是好事噢，恭喜你，想必陳總在現(xiàn)貨市場(chǎng)這塊對(duì)價(jià)格的把握非常出色，那您更應(yīng)該來(lái)關(guān)注，我下次要多向您請(qǐng)教。陳總，其實(shí)期貨投資也不是很費(fèi)時(shí)間的，關(guān)鍵是您從現(xiàn)貨的角度出發(fā)去考慮其實(shí)是一樣的。他說(shuō)的“忙”很可能是托詞。陳總，您業(yè)務(wù)發(fā)展的這么好，參與了解期貨市場(chǎng)我想這會(huì)對(duì)您的現(xiàn)貨業(yè)務(wù)更有幫助，而且不會(huì)占用您其他的時(shí)間。我沒(méi)多余的錢(qián)陳總，您真會(huì)開(kāi)玩笑，您看您做現(xiàn)貨一噸是多少錢(qián)，那我們期貨卻只要占用貨物價(jià)值的10%的資金，也不需要多少投入的啊風(fēng)險(xiǎn)太大了陳總，我想您能考慮風(fēng)險(xiǎn)是對(duì)的，其實(shí)做任何投資都有風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)鍵是這風(fēng)險(xiǎn)怎么去控制，我看您適合做這個(gè)投資，比較沉穩(wěn)，我很多客戶都是沒(méi)有這個(gè)意識(shí)的，往往做的不是很好。我認(rèn)識(shí)的人在做的都虧錢(qián)的陳總，我們身邊確實(shí)經(jīng)常聽(tīng)到誰(shuí)虧錢(qián)了，但賺錢(qián)的也不在少數(shù)卻往往不會(huì)說(shuō)，虧錢(qián)的明明虧了五萬(wàn)，說(shuō)我虧了十幾萬(wàn)了，人往往喜歡夸大噢。每個(gè)人的性格不同的，我不知道您朋友是怎么操作的，但我想應(yīng)該找出原因，能否到時(shí)一起認(rèn)識(shí)一下，交流總結(jié)一下經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)在打電話來(lái)的人太多了真的啊，陳總，看來(lái)目前市場(chǎng)確實(shí)非常的好啊，那不知陳總是否給別人機(jī)會(huì)給您介紹了??？我應(yīng)該還不遲吧？你們公司手續(xù)費(fèi)怎么樣陳總，您主要關(guān)心什么品種呢？手續(xù)費(fèi)基本上是差不多的，您看陳總咱們既然是認(rèn)識(shí)的朋友了，我也希望更大程度的幫助您，但我想賺錢(qián)是第一的噢。那陳總您目前做一般是投入多少去做一波行情？目前我們不需要是的，陳總，今天很高興能和你認(rèn)識(shí)，我打電話主要也是給您介紹一下期貨，您目前想做我也不會(huì)建議您馬上參與，您要先了解才行。以后您什么時(shí)候想做都能馬上入手了。我都做了好幾年了領(lǐng)導(dǎo)不認(rèn)可，我說(shuō)了也沒(méi)用啊托詞，根本就沒(méi)去和領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)，壓在自己手里李小姐，我想通過(guò)了解你也認(rèn)可這些確實(shí)對(duì)您企業(yè)有幫助。如果領(lǐng)導(dǎo)不認(rèn)可，您看方不方便我去和他說(shuō)說(shuō)，我想也許我站在客觀的立場(chǎng)上有助于改變一下他的觀點(diǎn)。（要到領(lǐng)導(dǎo)的電話），還是要謝謝您的幫忙噢。哇，陳總，您可是元老級(jí)的前輩了噢，太好了，我可要見(jiàn)見(jiàn)您向您請(qǐng)教些問(wèn)題，希望陳總能抽個(gè)時(shí)間。小心地雷◆不要一開(kāi)始就說(shuō)抱歉的話◆不要抽煙和說(shuō)不雅的話◆不要鋒芒畢露，也不要用陳腐的開(kāi)場(chǎng)白◆不要說(shuō)謊或用欺騙的方式引起注意◆不要談?wù)撟约旱膯?wèn)題，麻煩和健康◆不要過(guò)度的談?wù)摽腿说膫€(gè)人嗜好避免與客戶對(duì)立◆處理自我的情緒◆找出真正的原因◆找出彼此的交集◆注意客戶的反應(yīng)接受&拒絕◆不輕言放棄◆勇于面對(duì)拒絕◆勇于向客戶開(kāi)口◆運(yùn)用文字的魅力◆注意！別忘了客戶的需求電話營(yíng)銷過(guò)程中過(guò)程需要注意點(diǎn)：一、只有真誠(chéng)的人才能贏得信任。首先，我們應(yīng)該從該公司的客戶群、所屬行業(yè)、企業(yè)規(guī)模等因素出發(fā)，盡可能多的了解上游資源，從大形勢(shì)下去與客戶溝通，讓客戶感受到我們是專業(yè)的。其次，我們?cè)谂c客戶聊天的時(shí)候，去了解此人的脾氣、愛(ài)好。如果此人比較忙，在你把此客戶定義為準(zhǔn)客戶之后，也可以旁敲側(cè)擊，使一些甜言蜜語(yǔ)，從其助理或同事中去了解。我想當(dāng)你了解了這些之后，對(duì)你的進(jìn)攻一定會(huì)大有幫助。據(jù)說(shuō)，美國(guó)總統(tǒng)華盛頓在約見(jiàn)客人之前，第一天晚上都是必須要看此人的興趣愛(ài)好的，作為我們營(yíng)銷人員更應(yīng)試如此。二、給客戶一個(gè)理由。

時(shí)時(shí)把握客戶的需求與承受能力，了解客戶的心態(tài)，才是最終成交的關(guān)鍵。很多時(shí)候，我們做了很多事情，也浪費(fèi)了很多時(shí)間，可最終臨門(mén)一腳就打歪了。三、讓客戶知道像他的身份應(yīng)該參與進(jìn)來(lái)

人都是有從眾心理的，業(yè)務(wù)人員在推薦時(shí)適時(shí)地告訴客戶一些與他情況相類似或相同的企業(yè)或公司都入市了，尤其是同類和同行。這樣不僅從心理上給他給震撼，而且還增強(qiáng)了投資欲望。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，此時(shí)肯定會(huì)想實(shí)力上超過(guò)對(duì)手，以此來(lái)證明自己。四、熱情的銷售員最容易成功。

不要在客戶問(wèn)起投資時(shí)，就說(shuō)我給你發(fā)一個(gè)方案，你看一下。除非是客戶時(shí)間非常緊的情況下。那也應(yīng)該在前面說(shuō)，實(shí)在報(bào)歉，本來(lái)要給您介紹的，這次可能讓你自己看了。讓客戶時(shí)時(shí)感覺(jué)你就在她身過(guò)，讓她感受到你對(duì)他的關(guān)心。如果時(shí)間允許的話，就是客戶沒(méi)有需求，或者沒(méi)有需求的客戶，我們也應(yīng)該真誠(chéng)、熱情的去接待她們，誰(shuí)知道她是什么職位，她是什么背景；她沒(méi)有需求，怎么知道她老公沒(méi)有需求；她沒(méi)有需求，怎么知道她朋友中就沒(méi)有一個(gè)高職稱的人嗎？

沒(méi)錯(cuò)，我們應(yīng)該不拿有色眼睛去主觀判斷，要把所有能聊起來(lái)的人當(dāng)成潛在客戶。五、不要在你認(rèn)為無(wú)意向的客戶面前表現(xiàn)得自以為是。

很多我們接觸到的，就是個(gè)前臺(tái)文員，有時(shí)會(huì)問(wèn)些非常幼稚的問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候請(qǐng)我們一定不要自以為是，以為自己什么都懂，把客戶當(dāng)成笨蛋。很多客戶都不喜歡自認(rèn)為很聰明的人。要是客戶真的錯(cuò)了，機(jī)靈點(diǎn)兒，讓他知道其他人也經(jīng)常在犯同樣的錯(cuò)誤，他只不過(guò)是犯了大多數(shù)人都容易犯的錯(cuò)誤而已。很多人在家貼著做人兩規(guī)則：一、老婆永遠(yuǎn)是對(duì)的；二、即使老婆錯(cuò)了，也按第一條執(zhí)行。在外面，在公司，只要你把詞稍做修改，變成客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，即使客戶錯(cuò)了，那也是我們的錯(cuò)。

肯定是一名工作出色的銷售員。但不能對(duì)客戶的要求都加以滿足。要學(xué)會(huì)分析，以上的意思是讓大家不要正面去產(chǎn)生沖突。六、注意傾聽(tīng)客戶的話，了解客戶的所思所想。

有的客戶有明確的要求，注意傾聽(tīng)客戶的要求，切合客戶的需求將會(huì)使銷售更加順利。反之，一味地想推銷自己的，無(wú)理地打斷客戶的話，在客戶耳邊喋喋不休，十有八九會(huì)失敗。

七、你能夠給客戶提供什么樣的服務(wù)，請(qǐng)說(shuō)給客戶聽(tīng)，做給客戶看。

客戶不但希望得到你的前期服務(wù)，更希望在投資后，能夠得到良好的服務(wù)，持續(xù)不斷的電話，節(jié)日的問(wèn)候等等，都會(huì)給客戶良好的感覺(jué)。如果答應(yīng)客戶的事千萬(wàn)不要找借口拖延或不辦。

比如：約了時(shí)間等八、不要在客戶面前詆毀別人。

縱然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有這樣或者那樣的不好，也千萬(wàn)不要在客戶面前詆毀別人以抬高自己，這種做法非常愚蠢，往往會(huì)使客戶產(chǎn)生逆反心理。同時(shí)不要說(shuō)自己公司的壞話，在客戶面前抱怨公司的種種不是，客戶不會(huì)放心和一家連自己的員工都不認(rèn)同的公司合作。

九、當(dāng)客戶無(wú)意向時(shí)，不要就此目地性太明確。

很多時(shí)候，一開(kāi)始客戶并沒(méi)有意向，這個(gè)時(shí)候是主動(dòng)撤退還是繼續(xù)堅(jiān)忍不拔地向他銷售？比較合適的做法是以退為進(jìn)，可以轉(zhuǎn)換話題聊點(diǎn)客戶感興趣的東西，或者尋找機(jī)會(huì)再次拜訪，給客戶一個(gè)、心理準(zhǔn)備過(guò)程，千萬(wàn)不要希望能立刻一錘定音，畢竟這樣的幸運(yùn)是較少的。

只要能聊的起來(lái)都要加以聯(lián)系，學(xué)會(huì)分析適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和話題。電話營(yíng)銷--關(guān)鍵時(shí)刻，一鍾定音幫助顧客作決定?！拔蚁胪蹩傔@個(gè)有必要當(dāng)面向你介紹一下，這對(duì)您很重要，明天早上十點(diǎn)我過(guò)來(lái)再仔細(xì)的向您介紹吧？！”“王總您看期貨投資對(duì)您來(lái)說(shuō)確實(shí)非常必要，明天我把開(kāi)戶的協(xié)議帶去您看一下，您認(rèn)為合適的話我們就要提前辦理好噢”，你可別小看這句話的作用更別覺(jué)得不好意思，因?yàn)檫@就是我們做電話營(yíng)銷的目的。很多人在做決定時(shí)都會(huì)征求別人的意見(jiàn)，而在做電話營(yíng)銷時(shí)除了你他不可能面對(duì)別人，所以這時(shí)你就要幫他作決定了。就像我們?cè)谫?gòu)物等電話約訪（包括再次聯(lián)系）有效的電話約訪1)電話約訪的要領(lǐng)－－電話約訪的重要性：提高工作效率、節(jié)省時(shí)間、電話約訪的物件（陌生人、朋友、朋友介紹）、名單種類（公會(huì)親友活動(dòng)雜志社團(tuán)協(xié)會(huì)鄰居同學(xué)錄名片交換月刊電話本以前同事報(bào)紙推薦名單熟識(shí)）；2)電話約訪的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩(wěn)”——（熱情，贊美，精簡(jiǎn)，