降低銀行中高端客戶流失率課件

Improvecustomerloyalty提升忠誠度降低中高端客戶流失率Improvecustomerloyalty1銀行業(yè)80/20法則銀行業(yè)界都通曉一個(gè)客戶經(jīng)營的8020法則既銀行80%的利潤貢獻(xiàn)來源于20%客戶于是那20%中高端客戶成為各家銀行愿意投資80%資源投入服務(wù)的重要客戶群雖然中資銀行”螞蟻雄兵”的渠道策略與外資銀行的定位中高端客戶策略略有干秋但對發(fā)展中高端客戶是有共識的知電不過有著先天客戶資源優(yōu)勢的各家國內(nèi)的銀行仍然高喊”缺中高端客戶“困惑于如何發(fā)展中高端客戶過度頁銀行業(yè)2TRANSITIONPAGE銀行真的缺少中高端客戶嗎TRANSITIONPAGE3BANK銀行真的缺少中高端客戶?在業(yè)績難做的時(shí)候常常會(huì)聽到網(wǎng)店主管或銷售行員抱怨①我們銀行的中高端客戶太少基礎(chǔ)太差很難做業(yè)績②我們銀行理財(cái)產(chǎn)品收益不高很多中高端產(chǎn)品都流失掉了之高端客戶已經(jīng)買了很多我們的產(chǎn)品了已經(jīng)被過度洗劫?zèng)]有客戶愿意再買了增加中高端客戶數(shù)是我們下一階段的主要目標(biāo)BANK4BANK銀行真的缺少中高端客戶?如何挖掘中高端客戶甚至如何去把他行的中高端客戶”搶”過來成為銀行發(fā)展客戶策略的主軸于是開展讓客戶經(jīng)理走出去開發(fā)中端客戶掃樓宣傳拜訪……種種手段都用上了可是結(jié)果發(fā)現(xiàn)成績不佳BUDINESS銀行真的缺少中高端客戶嗎?BANK5TRANSITIONPAGE支行網(wǎng)點(diǎn)緣何總是缺客戶TRANSITIONPAGE6BANK(-)通過客戶經(jīng)理訪談?wù)J為支行網(wǎng)點(diǎn)緣何總?cè)笨蛻?四大國有銀行交通銀行除了新開張的網(wǎng)店大多并不缺乏客戶少則幾百多則幾千至幾萬甚至更多可是即便是有幾千幾萬甚至更多的客戶數(shù)量各行仍在大喊缺客戶?為什么?這幾年銀行盈利增長快相應(yīng)地業(yè)績指標(biāo)都在增長很快各家銀行都有自己的穩(wěn)定客戶群可是這幾年隨著經(jīng)濟(jì)加劇銀行經(jīng)過幾年的銷售中高端客戶不少客戶已經(jīng)購買了不止一只理財(cái)產(chǎn)品中高端客戶畢竟是少數(shù)有錢人的投資渠道多②低端客戶不適合購買理財(cái)產(chǎn)品,或沒錢購買一些理財(cái)類的金融產(chǎn)品因此深感現(xiàn)有的客戶數(shù)量很難應(yīng)付增長過快的業(yè)務(wù)指標(biāo)BANK(-)通過客戶經(jīng)理訪談?wù)J為7BANK(-)通過客戶經(jīng)理訪談?wù)J為支行網(wǎng)點(diǎn)緣何總?cè)笨蛻?現(xiàn)有的中高端客戶存在一些沒有理財(cái)需求的客戶①年齡大的客戶此類客戶賬戶上有錢但不是理財(cái)類產(chǎn)品的目標(biāo)客戶也不會(huì)購買銀行理財(cái)產(chǎn)品Q無法聯(lián)系的客戶不客戶雖然歸屬客戶經(jīng)理的名下系統(tǒng)內(nèi)能夠看到客戶的聯(lián)系方式可是客戶因遷居到新區(qū)很難預(yù)約到網(wǎng)店來且有錢的客戶常年在外不在國內(nèi)即使看到賬戶上有錢也難以經(jīng)營開發(fā)出來BANK(-)通過客戶經(jīng)理訪談?wù)J為8BANK(-)通過客戶經(jīng)理訪談?wù)J為支行網(wǎng)點(diǎn)緣何總?cè)笨蛻?其他不被視為潛在客戶的群體如下①被拒絕的客戶幾次推薦以后客戶說沒有需求的時(shí)候通常被認(rèn)為是不適宜做理財(cái)產(chǎn)品的客戶流動(dòng)性客戶沖著銀行的促銷活動(dòng)而來早促銷活動(dòng)期間將錢轉(zhuǎn)過來成了達(dá)標(biāo)客戶可是過了不久又把錢轉(zhuǎn)走的客戶這些也不再少數(shù)的還有被其他銀行給挖轉(zhuǎn)的客戶BANK(-)通過客戶經(jīng)理訪談?wù)J為9BANK(二)現(xiàn)有的中高端客戶”層色”不佳2支行網(wǎng)點(diǎn)緣何總?cè)笨蛻?雖然各家銀行規(guī)定的每位客戶經(jīng)理可以經(jīng)營的達(dá)標(biāo)ⅥP客戶數(shù)量不等通常國有銀行的理財(cái)人員管理的中高端客戶在200-300名但是歸屬名下的達(dá)標(biāo)客戶層次不佳也就是可以被經(jīng)營開發(fā)出來做理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶并不多①不去追究是否因?yàn)榭蛻艚?jīng)理的專業(yè)技能不足無法說明客戶做理財(cái)業(yè)務(wù)的問題這些被埋在沙子里的”金子也就是潛力客戶,通常錢不止放在一個(gè)銀行,但被系統(tǒng)劃分為非達(dá)標(biāo)客戶而沒有去經(jīng)營或經(jīng)營不夠②部分銀行缺乏一套機(jī)制去持績經(jīng)營開發(fā)出這些潛力的客戶缺乏系統(tǒng)的篩選優(yōu)質(zhì)客戶的方法客戶經(jīng)理和大堂經(jīng)理以及高柜缺乏足夠的能力和意識去識別發(fā)掘和營銷BANK(二)現(xiàn)有的中高端客戶”層色”不佳10降低銀行中高端客戶流失率課件11降低銀行中高端客戶流失率課件12降低銀行中高端客戶流失率課件13降低銀行中高端客戶流失率課件14降低銀行中高端客戶流失率課件15降低銀行中高端客戶流失率課件16降低銀行中高端客戶流失率課件17降低銀行中高端客戶流失率課件18降低銀行中高端客戶流失率課件19降低銀行中高端客戶流失率課件20降低銀行中高端客戶流失率課件21降低銀行中高端客戶流失率課件22降低銀行中高端客戶流失率課件23降低銀行中高端客戶流失率課件24降低銀行中高端客戶流失率課件25降低銀行中高端客戶流失率課件26降低銀行中