頂尖快消品企業(yè)營銷代表培訓(xùn)課程課件

2023/9/51

某快消品企業(yè)頂尖業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)教程2023/8/41

某快消品企業(yè)2023/9/52目錄頂尖業(yè)務(wù)人員的必備條件……4—7我們需要怎樣的業(yè)務(wù)人員……8—9銷售工作的本質(zhì)………………10—12銷售形態(tài)的七大轉(zhuǎn)變…………13—14推銷活動的五個過程…………15—16業(yè)務(wù)人員的職務(wù)分析…………17計劃的步驟與結(jié)構(gòu)……………18—19業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析…………………20—21銷售環(huán)境分析…………………22—23如何設(shè)定目標(biāo)…………………24—26業(yè)代的作業(yè)流程………………27—29業(yè)務(wù)組長的作業(yè)流程…………30—32不斷變化的銷售趨勢…………33—34客戶資料卡運(yùn)用要決…………35—482023/8/42目錄頂尖業(yè)務(wù)人員的必備條件………2023/9/53我們客戶所遭受的困境……49—51當(dāng)客戶的銷售顧問…………52—53存貨管理與安全庫存………54—55建立良好的客情關(guān)系………56—60如何了解自己的同仁………61—62如何促成交易………………63—64購買訊號出現(xiàn)的微兆………65—67銷售時常見的反對意見……68—84不良品處理原則……………85—93業(yè)務(wù)人員的時間管理………94—98做好區(qū)域管理的要決………99—109信用調(diào)查與貨款回收………110—117產(chǎn)品生動化之執(zhí)行重點(diǎn)……118—1262023/8/43我們客戶所遭受的困境……49—2023/9/54

頂尖業(yè)務(wù)人員的必備條件一、有要成為專業(yè)推銷員的大志：

所謂專業(yè)，是要針對一個目的全力以赴。如果立志將推銷當(dāng)作一輩子的專業(yè)事業(yè)，將可以刺激自己的潛力，改變觀念，喚起干勁，形成無限的沖刺力。二、要磨練自己的個性：

所謂個性，是指一個人的人格和人品：*必須要先讓客戶接受你；*誠信-勤奮-善解人意-有禮--能加速客戶接受你；

2023/8/44

頂尖業(yè)務(wù)人員的必備條件一、有要成為專業(yè)推2023/9/55

*豪放與樂觀的性格----不能為了小小的挫折或失敗而手足無措；*責(zé)任感；*謙沖為懷----謙虛；三、要擁有豐富的知識：

*商品知識；*推銷知識；*人際知識；四、對推銷的工作有執(zhí)著的勇氣：

*堅強(qiáng)的鬥志*決斷力*自信心2023/8/45*豪放與樂觀的性格----不能為了小2023/9/56

*徹底戰(zhàn)勝的意志；*從崩潰、失意的邊緣奮起的勇氣；五、秉持忠誠心

*對顧客；*對公司；六、勤勉----五勤主義：

*手勤；*心勤；*口勤；*腦勤；*腳勤；2023/8/46*徹底戰(zhàn)勝的意志；2023/9/57七、把每一次的銷售拜訪都當(dāng)成是自已的杰作八、積極進(jìn)取的心

*從心中徹底消除否定的心態(tài)*摒棄責(zé)怪別人的侵略心態(tài)*經(jīng)常保持微笑*堅信人生可以由自已自由地改變*說一分、聽二分、讀三分、做四分2023/8/47七、把每一次的銷售拜訪都當(dāng)成是自已的杰作2023/9/58我們需要怎樣的業(yè)務(wù)人員

一、成功業(yè)務(wù)員的鐵三角2023/8/48我們需要怎樣的業(yè)務(wù)人員一、成功業(yè)務(wù)員的2023/9/59二、將相之材，先鋒之勇*腦學(xué)者的腦----具有優(yōu)越判斷力的頭腦*心藝術(shù)家的心----具有敏銳的洞察力*手工程師的手----對自已的產(chǎn)品了如指掌*腳勞動者的腳----健康又勇于沖鋒陷陣*口演說家的口----邏輯嚴(yán)謹(jǐn)又具互動且順暢的表達(dá)能力2023/8/49二、將相之材，先鋒之勇*腦2023/9/510銷售工作的本質(zhì)請聽我們的心聲：*每天早出晚歸，背著業(yè)務(wù)包到處穿梭，不僅要辛苦鋪貨，有時更要與店老板周旋。雖然很累，但卻覺得很有價值，因?yàn)槲沂窃跒樽砸训睦硐爰澳繕?biāo)面奮鬥…….。*提著必備的物件，背上業(yè)務(wù)包，走向不可知的未來。夏天，熱個半死，冬天，冷的發(fā)抖，耳邊響起的是主管的叮嚀，唯一值得安慰的是，客戶的回饋及同事的關(guān)懷…….。2023/8/410銷售工作的本質(zhì)請聽我們的心聲：2023/9/511銷售的本質(zhì)

*所謂銷售就是業(yè)務(wù)人員透過溝通的過程，去發(fā)掘、擴(kuò)大或創(chuàng)造客戶的需求，并選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品利益，來滿足客戶的需求。2023/8/411銷售的本質(zhì)2023/9/512公司為什么需要你？*做為一位業(yè)務(wù)人員，最主要的任務(wù)就是‘將公司的產(chǎn)品介紹給有需要的客戶，以達(dá)成業(yè)績目標(biāo)，為公司賺取利潤，同時也要使客戶對公司的產(chǎn)品及服務(wù)感到滿意。銷售工作價值*如果有一天，陽光不見了----世界會變冷，什么都看不到*如果有一天，小雨不下了----水兒不再流，花兒也凋謝了*那么，如果有一天，銷售人員消失了，公司以會如何？2023/8/412公司為什么需要你？2023/9/513銷售形態(tài)的七大轉(zhuǎn)變不連續(xù)時代的來臨

時代在變，銷售環(huán)境出不斷改變。以前企業(yè)的發(fā)展，是一種連續(xù)性的發(fā)展，今年是去年的延續(xù)，明年是今年的擴(kuò)充，你只要踏著前人開疆闊土的足跡，努力就一定能夠成功。但是現(xiàn)今的主客觀環(huán)境，卻充滿了不連續(xù)性及各種變數(shù)，過去成功的經(jīng)驗(yàn)，已不足以構(gòu)成未來成功的保證。在急劇變化的市場態(tài)勢下，銷售形態(tài)到底面臨了那些轉(zhuǎn)變？2023/8/413銷售形態(tài)的七大轉(zhuǎn)變不連續(xù)時代的來臨2023/9/514一、參與決策的人員增加二、產(chǎn)品銷售的周期延長三、突發(fā)狀況與變數(shù)增多四、產(chǎn)品不再是致勝的唯一五、產(chǎn)品的生命周期縮短六、需要針對客戶需求提供產(chǎn)品/服務(wù)七、銷售業(yè)者從供應(yīng)商變成合作伙伴2023/8/414一、參與決策的人員增加2023/9/515銷售活動的五個過程第一階段：了解市場與客戶的需要

*市場和顧客需要的是什么？*顧客的生活方式如何？*在購物方面的習(xí)慣和嗜好如何？*顧客對于商品和業(yè)代保持何種看法與感覺？第二階段：設(shè)定應(yīng)該達(dá)成的目標(biāo)

*銷售目標(biāo)*利潤目標(biāo)*有效客戶數(shù)目標(biāo)2023/8/415銷售活動的五個過程第一階段：了解市場與客2023/9/516第三階段：設(shè)計達(dá)成目標(biāo)的方法*行動計劃第四階段：行動

*訪問*展示*說明*協(xié)助顧客*解決顧客的問題*說明能增加或提供的利益/利潤*說服及商談第五階段：確認(rèn)結(jié)果*分析成功或失敗的因素2023/8/416第三階段：設(shè)計達(dá)成目標(biāo)的方法2023/9/517業(yè)務(wù)人員的職務(wù)分析2023/8/417業(yè)務(wù)人員的職務(wù)分析2023/9/518計劃的步驟與結(jié)構(gòu)一、狀況分析

我們身在何處？

在我們的四周正在發(fā)生的那些事情，而這些事情以又將如何影響到我們公司的長短期策略，進(jìn)而對自己的工作產(chǎn)生重大的影響。二、目標(biāo)設(shè)定我們往何處去？

根據(jù)狀況分析，訂定詳細(xì)的績效目標(biāo)，并符合SMART的原則，且讓所有成員了解及接受。三、發(fā)展計劃

策略及戰(zhàn)術(shù)如何達(dá)到目的？

計劃是發(fā)展策略，達(dá)成目標(biāo)的一個手段。一般而言，它包括為達(dá)目標(biāo)所需采取的特定行動及工作順序。2023/8/418計劃的步驟與結(jié)構(gòu)一、狀況分析2023/9/519四、執(zhí)行計劃5W2H

化計劃為行動根據(jù)發(fā)展計劃，有效的整合公司內(nèi)部的所有資源，包括人、事、時、地、物、預(yù)算，亦可用5W2H法來進(jìn)行。五、監(jiān)督追蹤控制

實(shí)際表現(xiàn)與計劃的比較根據(jù)實(shí)際結(jié)果，查核其目標(biāo)與進(jìn)度之差異，進(jìn)面擬定因應(yīng)對策，檢討改進(jìn)之。2023/8/419四、執(zhí)行計劃5W2H化計2023/9/520業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析一、狀況分析的目的和意義

*清楚的記錄目前的業(yè)務(wù)狀況，并歸集比對相關(guān)的數(shù)據(jù)，以便日后確定業(yè)務(wù)方向的具體目標(biāo)。二、SWOT分析：

S：STRENGTH優(yōu)勢：指公司在某方面所具有的獨(dú)特能力，其效率超越可能的競爭對手。

W：WEAKNESS劣勢：某方面能力比對手差，必須加以改善，如果難以改善的話，就必須用優(yōu)勢來彌補(bǔ)。2023/8/420業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析一、狀況分析的目的2023/9/521O：OPPORTUNITY機(jī)會：指在目前的市場狀況中，我們公司可以掌握的那些機(jī)會點(diǎn)，以創(chuàng)造有利契機(jī)。T：THREAT威脅：指在目前的市場狀況中，我們公司所遭受的威脅有哪些，它將導(dǎo)致我們處于不利的狀態(tài)。三、問題分析的思考模式：1、問題的根本是什么？2、問題的事實(shí)何在？3、真正的原因何在？4、可行的方案有哪些？5、最好的解決方案是什么？6、你的行動計劃是什么？2023/8/421O：OPPORTUNITY機(jī)會：指在目前2023/9/522銷售環(huán)境分析

業(yè)績的達(dá)成與否受到各種主客觀因素的影響，為了順利達(dá)成業(yè)績目標(biāo)，我們必須先了解周遭的銷售環(huán)境，以充分利用有利的因素。一、內(nèi)部訊息

1、產(chǎn)品定位及市場占有率2、新產(chǎn)品之上市計劃3、銷售成本及銷售利潤4、銷售效率分析5、組織功能之變革6、未來之政策走向2023/8/422銷售環(huán)境分析2023/9/523二、外部訊息1、通路的結(jié)構(gòu)與演變2、客戶及消費(fèi)形態(tài)之改變3、區(qū)域內(nèi)之競爭狀況4、競爭者之活動訊息5、政府法規(guī)之限制6、重大之社會事件（如奧運(yùn)會）2023/8/423二、外部訊息1、通路的結(jié)構(gòu)與演變2023/9/524如何設(shè)定目標(biāo)

設(shè)定目標(biāo)時必須符合SMART原則，且目標(biāo)必須是全體的共識，主管及部屬都要有信心共同努力去達(dá)成。

一、SMART原則：

S具體化SPECIFICM可測性MEASURABLEA可行性ATTAINABLER相關(guān)性RELEVANTT時間性TIMEBOUND

2023/8/424如何設(shè)定目標(biāo)2023/9/525二、設(shè)定目標(biāo)的步驟

完整的目標(biāo)應(yīng)包含三個部分：1、作為——寫下可以觀察的行為2、標(biāo)準(zhǔn)——說明最低標(biāo)準(zhǔn)3、條件——加上條件規(guī)范

范例A：

改善體能~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~一種期望做伏地挺身~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~一種活動每天早上做伏地挺身~~~~~~~~~~~~~~~~~~一種作為每天早上做100個伏地挺身~~~~~~~~~~~~~提出標(biāo)準(zhǔn)每天早上在10分鐘內(nèi)做100個伏地挺身~~~加上條件2023/8/425二、設(shè)定目標(biāo)的步驟完整的目標(biāo)應(yīng)包含2023/9/526范例B：

1、作為：*打一封英文信*拜訪零售店2、標(biāo)準(zhǔn)：*不能有3個以上錯字*必須符合拜訪七步驟的質(zhì)量要求3、條件：*在5分鐘內(nèi)*在8分鐘內(nèi)2023/8/426范例B：2023/9/527業(yè)代的作業(yè)流程一、銷售前的準(zhǔn)備

整理服裝儀容—————上班前朝會（到公司）————呼口號、勤前講話、宣布、交代事項(xiàng)行前溝通———————與組長/主管溝通，并清楚主管交代注意事項(xiàng)整理資料———————領(lǐng)促銷品、廣告品等準(zhǔn)備出發(fā)———————帶客戶卡、帳單、促銷品、廣告品、海報、貼紙

2023/8/427業(yè)代的作業(yè)流程一、銷售前的準(zhǔn)2023/9/528二、抵達(dá)客戶處（拜訪七步驟）

1、檢查戶外廣告；2、向客戶打招呼；3、檢查戶內(nèi)廣告；4、檢查貨架、冰箱及整箱陳列；5、檢查存貨；6、利用客戶卡告訴店老板銷售狀況及應(yīng)該定貨數(shù)量；7、定單、道謝并告知下次拜訪時間。2023/8/428二、抵達(dá)客戶處（拜訪七步驟）2023/9/529三、回公司后作業(yè)1、填寫日報表；2、受訂單繳交；3、向組長匯報工作成果；4、問題點(diǎn)與業(yè)代組長溝通；5、提出改善辦法及制定第二日目標(biāo)2023/8/429三、回公司后作業(yè)2023/9/530業(yè)務(wù)組長的作業(yè)流程一、銷售前準(zhǔn)備

整理服裝儀容———————上班前朝會（到公司）——————呼口號、勤前講話、、宣布、交代事項(xiàng)行前溝通———————與業(yè)代溝通，確保明確目標(biāo)整理資料—————————領(lǐng)促銷品、廣告品等準(zhǔn)備出發(fā)—————————客戶卡、帳單、促銷品、廣告品、海報貼紙2023/8/430業(yè)務(wù)組長的作業(yè)流程一、銷售前2023/9/531二、抵達(dá)客戶處（拜訪七步驟）1、檢查戶外廣告2、向客戶打招呼、說明進(jìn)貨量3、檢查戶內(nèi)廣告4、整理貨架、冰箱及整箱陳列5、檢查存貨（進(jìn)貨、存貨轉(zhuǎn)換）6、利用客戶卡告訴店老板銷售狀況及應(yīng)該訂貨數(shù)量7、定單、收款（拿匯款憑證）道謝并告知下次拜訪時間2023/8/431二、抵達(dá)客戶處（拜訪七步驟）1、檢查戶外2023/9/532三、回公司后作業(yè)1、增寫日報表，與營管對帳，安排訂單出貨事宜2、檢核業(yè)代客戶卡3、向主管/經(jīng)理匯報工作成果4、問題點(diǎn)與主管/經(jīng)理溝通5、提出改善辦法及制定第二日目標(biāo)2023/8/432三、回公司后作業(yè)1、增寫日報表，與營管對2023/9/533不斷變化的消費(fèi)趨勢消費(fèi)者的購買形態(tài)：在上下班的路上購買在假日購買在玩樂時購買在外出進(jìn)食時購買在購物時購買在年節(jié)時購買*消費(fèi)者對于飲料的需求和習(xí)慣，隨著他們每天、每周、每月、甚至每年所面對的生活而不斷的改變。*這些不斷變化的購買形態(tài)乃是活動形態(tài)及購買動機(jī)之不同。*基于活動形態(tài)乃購買動機(jī)，消費(fèi)者便會在某一種特定的場合，支付某一個特定的價錢來購買產(chǎn)品，而且他也會使用各種不同的銷售通路來購買。2023/8/433不斷變化的消費(fèi)趨勢消費(fèi)者的購買形態(tài)2023/9/534消費(fèi)者的期望：

產(chǎn)品可以提供價值感產(chǎn)品可以維持品牌的差異性可以從市場中選取多樣化之產(chǎn)品公司可以不斷創(chuàng)新，保持領(lǐng)導(dǎo)地位產(chǎn)品可以很方便的買得到*因此我們要讓消費(fèi)者將我們的產(chǎn)品看作似的在競爭的飲料中，一種高品質(zhì)且買得起的唯一的品牌，就好象市場上其他的主要飲料一樣。*我們必須借由不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品，動人的促銷活動及產(chǎn)品生動化的服務(wù)來達(dá)到上述的目標(biāo)。2023/8/434消費(fèi)者的期望：*因此我們要讓消費(fèi)者將我們2023/9/535客戶資料卡的運(yùn)用

1、客戶資料卡的好處

*客戶資料卡是銷售人員銷售時之基本工具，若能妥善運(yùn)用，不僅可以為您帶來無限之財富，同時可以替您增加效率及節(jié)省工作時間。*客戶卡的計劃性拜訪程序，務(wù)必依照拜訪七步驟完成拜訪。*產(chǎn)品生動化’之陳列基本準(zhǔn)則，告訴您存貨及陳列的方法及排列的順序。*客戶地略圖可告訴您當(dāng)天拜訪的區(qū)域及其每家客戶的地理位置，方便您找尋并依序拜訪。一、客戶資料卡運(yùn)用要決2023/8/435客戶資料卡的運(yùn)用1、客戶2023/9/536*客戶名冊卡則提供您拜訪順序，周拜訪次數(shù)，客戶業(yè)種別及大小等級，并告訴您今天該拜訪幾家客戶，其中某種客戶幾家，大型客戶幾家，小型客戶幾家，以便出門前事先有個規(guī)劃。*全系列銷售明細(xì)則告訴您那幾家賣了那幾種口味包裝，那幾家還有那幾種口味尚未推進(jìn)去，是今天開拓時的機(jī)會點(diǎn)。*客戶數(shù)一覽表則是針對客戶名冊卡，做一個業(yè)種別客戶數(shù)的統(tǒng)計，以方便參考，免除每次拜訪前的統(tǒng)計。2023/8/436*客戶名冊卡則提供您拜訪順序，周拜訪次數(shù)2023/9/5372、客戶資料卡的資料運(yùn)用

（1）編號：告訴您拜訪順序。（2）店名、地址：方便您找尋客戶所在。（3）負(fù)責(zé)人、聯(lián)絡(luò)人：告訴您老板是誰，該找誰接洽，找誰談。（4）電話：拜訪未遇、漏訪、跳訪、交代事項(xiàng)之回復(fù)等，可利用電話完成。（5）訪問：告訴您客戶應(yīng)于星期幾拜訪，分幾次拜訪。（6）客戶類別：告訴您客戶之業(yè)種，以便事先準(zhǔn)備應(yīng)對及配合公司促銷方案選擇適當(dāng)對象（7）級別：標(biāo)示客戶年銷量高低，以評估公司產(chǎn)品在該客戶總飲料銷量中所占之百分比，作為努力及改進(jìn)之參考。2023/8/4372、客戶資料卡的資料運(yùn)用（1）編號：2023/9/538（6）客戶類別：告訴您客戶之業(yè)種，以便事先準(zhǔn)備應(yīng)對及配合公司促銷方案選擇適當(dāng)對象。（7）級別：標(biāo)示客戶年銷量高低，以評估公司產(chǎn)品在該客戶總飲料銷量中所占之%，做為努力及改進(jìn)之參考。（8）銷貨付款：以便于拜訪同時即知其結(jié)帳方式，以免有誤。（9）信用額度：了解其銀行賬號，才知他給您的支票是否自已的，或是客票，若是客票則要求背書，對其信用懷疑時，也可據(jù)以向銀行查證，查其信用狀況。（10）生動化：生動化欄，有做的則打勾。2023/8/438（6）客戶類別：告訴您客戶之業(yè)種，以便事2023/9/539（11）信用額度：依據(jù)前述種種，加以評估之結(jié)果，據(jù)以為賒銷上限之金額參考。（12）借用設(shè)備：公司提供者，記載以便管理，其它品牌提供者做為參考，以利分析判斷該客戶對同業(yè)之重要性，做為攻守之依據(jù)。2023/8/439（11）信用額度：依據(jù)前述種種，加以評估2023/9/5403、客戶資料卡數(shù)據(jù)填寫與運(yùn)用（1）月日：填上拜訪當(dāng)天之月日（2）存貨：填上實(shí)際清點(diǎn)整箱之存貨量，依產(chǎn)品別包裝別，分別逐一填寫（3）銷售：填寫實(shí)際訂貨量

A、正確的訂貨量應(yīng)是：（上次庫存+上次進(jìn)貨）-本次庫存=上周實(shí)銷上周實(shí)銷*1.5倍=安全存貨量安全存貨量-本次庫存=本次訂貨量

B、寫上本次訂貨量，告訴老板應(yīng)依此進(jìn)貨，記住，是告訴他，不是問他。

C、存貨與銷售的填寫是幫助店老板做庫存管理，唯有如此才不致該店缺貨或積貨，這是我們給老板的服務(wù)，更是業(yè)代的基本任務(wù)。2023/8/4403、客戶資料卡數(shù)據(jù)填寫與運(yùn)用（1）月日：2023/9/541記?。菏卿N量的1.5倍，告訴他，不要問他！2023/8/441記?。菏卿N量的1.5倍，2023/9/542二、客戶卡資料填寫說明1、客戶編號：左上角請?zhí)钌峡蛻舻碾娔X編號。2、客戶名稱：請把客戶全名填出，要明確的填寫出客戶全名。3、負(fù)責(zé)人：營業(yè)執(zhí)照上的人名、或老板。4、接洽人：負(fù)責(zé)進(jìn)出貨的人員，如經(jīng)理。5、電話：如沒有電話請打勾。6、統(tǒng)一編號：客戶營業(yè)執(zhí)照上的號碼。7、客戶地址：請確實(shí)核對客戶所在地之市。8、訪問：依拜訪日期打勾。9、拜訪頻率：于選定好的一段時間（8-12星期）記錄下所有拜訪次數(shù)。此包括有效拜訪及無效拜訪。2023/8/442二、客戶卡資料填寫說明1、客戶編號：左上2023/9/54310、交易代號：11、停車狀況：填明送貨時車子可停放位置是在店面的前面、后面或旁邊。12、級別：依本區(qū)域?qū)嵡檫M(jìn)行A、B、C分級。13、付款銀行：該客戶使用支票的銀行名稱。14、帳號：該支票上的號碼。15、營業(yè)地址：營業(yè)場所大約有多少平，就寫多少平。自有的就在自有欄內(nèi)打勾，付租金的就在租賃欄內(nèi)打勾。16、銷貨付款：若現(xiàn)金就在現(xiàn)金欄上打勾，若開票，就在票期內(nèi)注明天數(shù)。17、信用額度：該客戶的信用額度。2023/8/44310、交易代號：2023/9/54418、冷凍設(shè)備：該客戶有借用冰箱者，在該同業(yè)欄內(nèi)打勾，自有的就在自有欄內(nèi)打勾，借自動販賣機(jī)、汽水機(jī)、制冰機(jī)、冰柜、陳列架等填在空白格內(nèi)并注明幾臺。19、銷售箱數(shù)：記錄下同一段時期于拜訪日進(jìn)貨的箱數(shù)。2023/8/44418、冷凍設(shè)備：該客戶有借用冰箱者，在該2023/9/54520、業(yè)種類別：把本客戶屬于那一類別，在該類別欄打勾：

2023/8/44520、業(yè)種類別：把本客戶屬于那一類別，在2023/9/54621、年度：填寫時年度。22、序號：拜訪順序號碼，名冊卡，地略圖相符。（用鉛筆）。23、客戶記錄：進(jìn)貨時間，收款特性，老板特性，及該客戶信用，或其它。24、存貨：每天訂貨專員帶客戶卡到客戶處拜訪，當(dāng)場點(diǎn)數(shù)以庫存及店內(nèi)現(xiàn)有整箱為數(shù)填記之。25、銷售：每天助理業(yè)代根據(jù)訂貨單，確實(shí)送貨，回公司后把該客戶實(shí)際進(jìn)貨量，填寫在該客戶卡。2023/8/44621、年度：填寫時年度。2023/9/547三、客戶名冊卡的填寫1、年度：客戶卡填寫當(dāng)時年度。2、編號：拜訪順序號碼，用鉛筆。3、電腦編號：4、業(yè)種：填上客戶類別。5、拜訪次數(shù)：每一周拜訪次數(shù)。6、冰箱：該客戶借用及自用冰箱數(shù)量。7、客戶分級：A、B、C級。8、異動概況：臨時填記。9、路線：路號。10、拜訪日：星期一至六。2023/8/447三、客戶名冊卡的填寫1、年度：客戶卡填寫2023/9/548四、客戶地略圖的制作1、以當(dāng)天拜訪之地區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、路名，濃縮于指北地圖上。2、按拜訪客戶順序用鉛筆填記阿拉伯?dāng)?shù)字，如1、2、3等。3、新開客戶之編號如在第五家與第六家的中間，應(yīng)用5-1填記。4、本圖之編號與客戶名冊卡及客戶資料卡之編號同一客戶。2023/8/448四、客戶地略圖的制作1、以當(dāng)天拜訪之地區(qū)2023/9/549我們客戶所遭受的困境一、持續(xù)變化的經(jīng)濟(jì)環(huán)境*食品零售量減少或持平*企業(yè)/消費(fèi)者之花費(fèi)減少*通貨膨脹不斷上升二、不斷改變的消費(fèi)人口及消費(fèi)習(xí)慣*人口緩慢成長，導(dǎo)致家庭成員減少且趨向高齡化*消費(fèi)者購買更少的產(chǎn)品，也花得更少*消費(fèi)者尋求更有價值的產(chǎn)品，更大的包裝、更便宜的價格*人們更常在家用餐*消費(fèi)者的需求更多且忠誠度降低*對于健康飲料的訴求愈來愈強(qiáng)2023/8/449我們客戶所遭受的困境一、持續(xù)變化的經(jīng)濟(jì)環(huán)2023/9/550三、持續(xù)激烈的競爭態(tài)勢/新型態(tài)的競爭者

*更多的銷售通路*商店數(shù)目增加*大型通路排擠小型商店*新產(chǎn)品/新包裝愈來愈多*營運(yùn)成本增加，銷售壓力倍增2023/8/450三、持續(xù)激烈的競爭態(tài)勢/新型態(tài)的競爭者2023/9/551因此：

我們必須竭盡所能，幫客戶減少庫存壓力，增加產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率，提高客戶的銷量及利潤，也就是要：當(dāng)客戶的銷售顧問2023/8/451因此：我們必須竭2023/9/552當(dāng)客戶的銷售顧問一、銷售人員必知的利潤計算公式：1、毛利=零售價-批發(fā)價2、毛利率（邊際利潤）=毛利/零售價3、報酬率（價格附加率）=毛利/批發(fā)價4、年銷售總額=年銷售量*零售價格5、每單位面積之銷售額=每周銷貨收入/銷售空間之單位面積6、每單位面積之利潤=每周毛利/銷售空間之單位面積7、回轉(zhuǎn)率=年銷售量/庫存容量（平均存貨量）8、周供貨百分比=庫存容量（平均存貨量）/每周銷量9、年銷售利潤=邊際利潤（毛利率）*回轉(zhuǎn)率2023/8/452當(dāng)客戶的銷售顧問一、銷售人員必知的利潤計2023/9/553二、毛利率VS.報酬率

1、毛利率以零售價為重，大型客戶主要皆采用此一指標(biāo)2、報酬率以批發(fā)價為重，小型客戶主要比采用此一批標(biāo)三、不同的通路有不同的批標(biāo)1、大型超市：銷量大，毛利率低，約16-25%2、便利商店：銷量小，毛利率高，約30-34%3、速食店：種類多，毛利率高，約70-80%4、餐廳：銷量小，毛利率高，約70-80%2023/8/453二、毛利率VS.報酬率1、毛利率2023/9/554存貨管理與安全庫存一、沒有存貨哪來銷售*要幫助客戶增加銷量，就必須要有充足的存貨。*應(yīng)掌握先進(jìn)先出的原則，每次進(jìn)貨時先將貨架上產(chǎn)品轉(zhuǎn)換至冷藏，每箱拆箱后轉(zhuǎn)至貨架，庫存轉(zhuǎn)整箱陳列，庫存新進(jìn)貨在下，舊貨在上，依序轉(zhuǎn)換之。*依上述作業(yè)所剩整箱部份才算本次庫存，依據(jù)客戶卡資料保持1.5倍安全庫存。*當(dāng)有特殊節(jié)慶、例假日，特別聚會，比賽活動因素存在時，則須加強(qiáng)庫存倍數(shù)。2023/8/454存貨管理與安全庫存一、沒有存貨哪來銷售2023/9/555二、安全庫存的執(zhí)行步驟

1、上期存貨+上期進(jìn)貨=已知庫存2、已知存貨量-本期存貨=銷售量3、銷售量*1.5倍=安全庫存量4、安全庫存量-本期存貨=應(yīng)該訂貨量

三、1.5倍安全庫存的好處

*可有效地避免因暴量造成的缺貨現(xiàn)象*增加全年貨物回轉(zhuǎn)率*增加貨物利潤*增加客戶對我們的專業(yè)認(rèn)可*增加公司產(chǎn)品的銷售地位2023/8/455二、安全庫存的執(zhí)行步驟1、上期存貨2023/9/556建立良好的客情關(guān)系任何持續(xù)進(jìn)行的人際關(guān)系,不管是推銷、管理，還是朋友與同事之間的情誼，能夠產(chǎn)生成果的根本要素，就是人與人之間在互信的基礎(chǔ)下，坦誠地溝通。因此銷售人員必須與客戶進(jìn)行良性的溝通，建立良好的客情關(guān)系。2023/8/456建立良好的客情關(guān)系任何持續(xù)進(jìn)行2023/9/557一、溝通的五個因素1、誰WHOSAYS2、說了什么WHATTOWHOM3、對誰說的BYWHAT4、怎么傳達(dá)的CHANNELWITH

5、有什么效果WHATEFFECTS二、溝通的種類1、正式溝通管道：*上行溝通*下行溝通*平行溝通2023/8/457一、溝通的五個因素1、誰2023/9/5582、非正式溝通管道

*同事間之非正式接觸、社交往來與友誼*非正式之宴會、聚會、郊游及閑談*謠言、耳語之傳播三、如何增進(jìn)人際關(guān)系

1、了解自己，了解他人2、鼓勵別人多談他自已的事3、專心聆聽，用心微笑4、衷心地贊美他人5、真誠關(guān)懷并幫助他人6、尊重他人的看法和行為7、以間接的語名指出他人的錯誤8、協(xié)助他人自行解決問題2023/8/4582、非正式溝通管道2023/9/559四、常見的溝通障礙

1、態(tài)度方面*拒絕溝通，排斥抗拒*言行不一，缺乏誠意*敷衍應(yīng)付，對收訊息不夠熱心*身心疲累，對溝通過程不夠?qū)Ｗ?/p>

2、語言方面*理性與感性的內(nèi)容混淆不清*字意含糊不明*濫用專業(yè)術(shù)語2023/8/459四、常見的溝通障礙1、態(tài)度方面2023/9/5603、肢體語言方面*手勢動作過份夸張*表情神態(tài)過冷過熱*沒有認(rèn)清彼此關(guān)系的親疏4、訊息內(nèi)容方面*訊息傳達(dá)不清或無適當(dāng)管道*訊息太多、太復(fù)雜*對人不對事，偏離溝通主題*訊息未經(jīng)組織或整理5、環(huán)境方面*噪音大，影響聽和說*傳播工具不佳*氣氛場合不合適2023/8/4603、肢體語言方面2023/9/561如何了解自己的同仁

人之所以覺得自已有價值，是在于他們與別人的交往過程里，從人際關(guān)系中獲得角色的認(rèn)同所產(chǎn)生的感受。也就是說沒有別人就沒有自已，我們的自我認(rèn)同感是從與別人的關(guān)系中得來的，因此你了解你周遭同仁嗎？2023/8/461如何了解自己的同仁2023/9/562一、工作行為上：*何時進(jìn)入公司？*之前的工作經(jīng)歷為何？*本身的學(xué)歷？*有什么專長？*平常表現(xiàn)有何特色？*哪些工作做得好？*哪些工作需要訓(xùn)練？二、在生活習(xí)慣上：*家在哪里？*生日是哪一天？*每天如何上下班？*有什么嗜好？*最喜歡什么運(yùn)動？*有什么飲食習(xí)慣？*公司里的朋友是誰？*家庭狀況為何？*社交習(xí)慣？抽煙？喝酒？2023/8/462一、工作行為上：2023/9/563如何促成交易一、推斷假設(shè)法（假設(shè)客戶已接受建議）例如：根據(jù)我們的討論結(jié)果，分區(qū)舉辦促銷活動似乎是對你最有幫助的一種方式。二、二擇一法例如：你覺得明天花生牛奶要進(jìn)二十箱還是三十箱。三、肯定滲透法（重述其已同意之論點(diǎn)）例如：是??！是啊！既然如此，我會在二月五日前將陳列做好，以因應(yīng)春節(jié)的特別促銷。2023/8/463如何促成交易一、推斷假設(shè)法（假2023/9/564四、結(jié)果比較法（比較可以帶來什么利益和不賣會有什么損失）

例如：如果你做這次的促銷，會讓你的毛利率增加10%，但若你停止促銷，而你的對手仍提供優(yōu)惠的價格及產(chǎn)品給顧客，你可知道對你的生意會有什么影響？五、以退為進(jìn)法（保留強(qiáng)而有力的絕招）

例如：如果你愿意一次進(jìn)三百箱，我可以向主管建議以十搭一的價格給你。2023/8/464四、結(jié)果比較法（比較可以帶來什么利益和不2023/9/565購買訊號出現(xiàn)的微兆

銷售失敗常見的原因，是太早向客戶提出購買的要求，也就是太急于結(jié)束銷售。因此在銷售過程中，我們必須學(xué)會判斷何時才是提出購買要求的適當(dāng)時機(jī)。2023/8/465購買訊號出現(xiàn)的微兆2023/9/566一、客戶詢問的內(nèi)容*再次確認(rèn)產(chǎn)品價格*和競爭品牌互相作比較*詢問付款條件及交貨期限*詢問有關(guān)產(chǎn)品的售后服務(wù)*認(rèn)真談判折扣或殺價時*詢問市面上的風(fēng)評及其它商店之銷售狀況2023/8/466一、客戶詢問的內(nèi)容*再次確認(rèn)產(chǎn)品價格2023/9/567二、客戶的動作及表情*突然沉默或深思*專心傾聽并頻頻點(diǎn)頭*熱心地翻閱產(chǎn)品說明書*突然笑容滿面或甚為嚴(yán)肅*開始計算成本及利潤*傷腦筋地抓抓頭2023/8/467二、客戶的動作及表情*突然沉默或深思2023/9/568銷售時常見的反對意見

在銷售的過程中，我們常會碰到客戶各種的反對意見，雖說嫌貨才是買貨人，但若未能妥善處理，將會帶給你及公司許多的麻煩。在你的經(jīng)驗(yàn)中，常見的反對意見有那些呢？*對服務(wù)過程的抗拒*對企業(yè)品牌的抗拒*對價格的抗拒*對交易條件的抗拒*對付款方式抗拒*對銷售人員的抗拒2023/8/468銷售時常見的反對意見在銷售的2023/9/569一、產(chǎn)生反對意見的三個階段

1、在介紹擴(kuò)接近的階段幾乎都是不真實(shí)的反對意見

（1）習(xí)慣性的反對意見：[現(xiàn)在沒空][我們已經(jīng)有了]

（2）情緒化的反對意見（第一印象惡劣時）[不需要][同類型產(chǎn)品太多了]

（3）藉口式的反對意見[沒有空間可放][和主管商量再說]2023/8/469一、產(chǎn)生反對意見的三個階段2023/9/5702、在說明及商談的階段先判斷是謊言還是真話再予以說服

（1）對于產(chǎn)品的利益并不認(rèn)同[太貴了][其他品牌也可以做得到]

（2）對于產(chǎn)品及業(yè)代抱著不信任態(tài)度[這東西沒人要][你不要騙人了]

（3）無權(quán)決定或拒絕改變現(xiàn)況[我要問我老婆看看]

（4）猶豫不定時[我需要再比較看看]2023/8/4702、在說明及商談的階段先判斷2023/9/5713、在締結(jié)及成交的階段見招拆招，妥善因應(yīng)，并不斷強(qiáng)調(diào)客戶的利益

（1）渴求更多的資料[你說這個產(chǎn)品能為我?guī)矶嗌倮麧橾

（2）真的不需要該項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)[很謝謝你，但我真的不需要]

（3）挑剔產(chǎn)品的售后服務(wù)[你們的售后服務(wù)實(shí)在太差]

（4）跟其它競爭者作比較[人家統(tǒng)一一箱還給我……]

（5）要求折扣或優(yōu)惠之付款條件[你們?yōu)槭裁匆欢ㄒ宅F(xiàn)金]2023/8/4713、在締結(jié)及成交的階段見招拆招2023/9/5721、客戶本身的問題澳洲行銷專家TALBOTSMITH在其《透過推銷獲致在成功》一書中指出客戶拒絕的九種原因（1）可以說服*習(xí)題性拒絕*避免跟業(yè)代打交道*沒有察覺自已的需要*渴求更多的資料*拒絕改變現(xiàn)況*未見充分而明顯的利益（2）無法克服*缺錢*真的不需要此一產(chǎn)品/服務(wù)*沒有決定權(quán)二、客戶提出反對意見/拒絕的原因2023/8/4721、客戶本身的問題澳洲行銷2023/9/5732、銷售人員造成的錯誤（1）否定式的言詞（2）笨拙不熟的展示（3）太過技術(shù)化的說明（4）喋喋不休講個不停（5）聽的太少（6）自以為是的態(tài)度2023/8/4732、銷售人員造成的錯誤（1）否定式的言詞2023/9/574三、一般客戶的反對意見

1、增設(shè)一個陳列時[我不想空出這個地方放你的產(chǎn)品][我不喜歡你的陳列，好難看][太占空間了]

2、推銷新品牌時[我們已經(jīng)有太多同類型產(chǎn)品了][我不喜歡這個味道][我不認(rèn)為客戶會想它，那又不是流行的口味][賣不出去的啦]

2023/8/474三、一般客戶的反對意見1、增設(shè)一個2023/9/575

3、增加新包裝時[我已經(jīng)有太多不同的包裝了][如果我用了你的包裝，勢必得拿掉另一個][太重了，也不方便][不符合環(huán)保訴求]

4、開發(fā)新客戶時[我的客戶喜歡可樂、咖啡、牛奶及純凈水，他們不喜歡茶飲料][茶飲料對小孩子不好][對我來說，啤酒及洋酒的利潤更好][我的員工在辦公室就可以喝到免費(fèi)的咖啡及純水，我干嘛還要花錢提供免費(fèi)的茶飲料]2023/8/4753、增加新包裝時2023/9/5765、向特殊通路提出建議時[我的客戶喜歡有更多的選擇][我不希望你控制我的生意，我希望開放競爭][租金太高了，我負(fù)擔(dān)不起][你的機(jī)器品質(zhì)不夠穩(wěn)定，故障率太高]6、推銷專用冰箱時[我現(xiàn)有的冰箱還可以用][我不需要，可樂才給了我一臺][我的地方放不下，除非你不用押金]2023/8/4765、向特殊通路提出建議時2023/9/5777、調(diào)整陳列時[我不喜歡把你公司的產(chǎn)品全擺在一起，我喜歡按口味分類][我的地方，我就喜歡現(xiàn)在這樣子][你很討厭，老是動我的陳列，告訴你，不準(zhǔn)動]8、推銷促銷案時[我不需要特別的促銷活動，它們賣的很好，如果真想做，還不如送禮品給我，我再給你多賣一些][對我的顧客沒有吸引力][我為你做那么多，我有什么好處]2023/8/4777、調(diào)整陳列時2023/9/5789、說服客戶進(jìn)行空間管理評估時[我不認(rèn)為值得作評估][我很清楚該如何規(guī)劃我的店面空間，我在這里太久了，我知道我們不需要作評估][我都不曉得該怎么做，更別說其他員工了]四、反對意見處理原則

1、不要贏了面子輸了里子2、做生意不是比辯才3、銷售只有輸贏，沒有對錯，千萬別說：“你錯了”4、“讓我們一同來解決問題”而不是“我認(rèn)為”“我告訴你”5、不要強(qiáng)迫推銷，別急著說服客戶2023/8/4789、說服客戶進(jìn)行空間管理評估時2023/9/5796、就事論事、不可批判客戶的想法7、仔細(xì)傾聽客戶的弦外之音8、以問題來誘導(dǎo)客戶改變9、小處檔稍作讓步，但不可超過限度10、隨時提醒自已，為何而來，所為何事五、反對意見的處理程序1、先了解并認(rèn)同客戶的想法，使其接納自已*描述情境（重復(fù)對方的話）*表達(dá)感受（反應(yīng)對方的感覺}2023/8/4796、就事論事、不可批判客戶的想法2023/9/5802、將反對意見轉(zhuǎn)化成問題*轉(zhuǎn)化客戶的情緒*改述使其具體化*傾聽與發(fā)問3、替客戶找更多購買的理由*賦予更多價值*提供更多保證*強(qiáng)調(diào)更多利益4、尋求一致認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)*提出建議*征詢意見2023/8/4802、將反對意見轉(zhuǎn)化成問題*轉(zhuǎn)化客戶的情2023/9/5815、達(dá)成一致的協(xié)議

*處理沖突*建立信任*達(dá)成共識2023/8/4815、達(dá)成一致的協(xié)議*處理沖突2023/9/582業(yè)務(wù)VS客戶對話范例

業(yè)務(wù)的目標(biāo)----我相信多一個陳列必可增加店內(nèi)的銷量與利潤，讓我們來研究看看店里有那些地方可以帶動沖動性購買，這樣你就可以決定是不是需要增加陳列。

S：業(yè)務(wù)

C：客戶C：[即使你說的是真的，又有什么用？我還是沒興趣]

S：表達(dá)感受[看起來你好像不太有興趣]S：提出建議[既然增加陳列并不重要，我們看看目前你需要什么？]

C：[多加一個陳列太麻煩了，我沒有足夠的空間，人手也不夠]

2023/8/482業(yè)務(wù)VS客戶對話范例業(yè)務(wù)的目標(biāo)2023/9/583S：提出建議[既然這樣，讓我樣看看有沒有其他變通的辦法，或許有其他方法也說不定]C：[你希望能用最好的位置來擺放你的產(chǎn)品，那是目前能為我賺取最大利潤的位置，我為什么要給你？]S：表達(dá)感受[你是不是認(rèn)為任何新的產(chǎn)品在陳列時都必須能達(dá)到或增加你目前的利潤]S：提出建議[既然如此，讓我們來看看這個陳列是不是可以幫你多賺一點(diǎn)錢]C：[我大概了解，但是在我作決定之前，我想多知道一些相關(guān)的訊息]2023/8/483S：提出建議[既然這樣，讓我樣看看有沒有2023/9/584S：提出建議[當(dāng)然，這些是我們陳列的相關(guān)資料，或許我可以先向你簡報一些重點(diǎn)，及他們對你的好處]

C：[依你的經(jīng)驗(yàn)，這些陳列應(yīng)該放在什么地方？]S：提出建議[好的，讓我們先坐下好好看一下資料，我們才可以選出能吸引沖動性購買者的地點(diǎn)，或許我們可以擺在入口處，甚至肉品區(qū)前面]C：[太好了，客戶會很喜歡我們把產(chǎn)品擺放在容易拿取的地方，尤其是在特別促銷期間]S：提出建議[我們現(xiàn)在要做的就是找一個好地點(diǎn)，讓我們一起去看看]2023/8/484S：提出建議[當(dāng)然，這些是我們陳列的相關(guān)2023/9/585六、如何處理客戶的抱怨1、客戶抱怨時常見的反應(yīng)（1）附合客戶的責(zé)罵，甚至幫客戶罵公司（2）置之不理，顧左右而言它（3）委屈求全，敷衍客套（4）接受建議，并加以合理解說（5）與其爭辯（6）真誠解決，予以致歉2023/8/485六、如何處理客戶的抱怨1、客戶抱怨時常見2023/9/5862、合理而正確的做法（1）對抱怨表示歉意與同情（2）用心傾聽對方抱怨（3）找出不滿意之所在，收款、品質(zhì)或是服務(wù)的問題（4）答應(yīng)全力解決，協(xié)助處理客戶的問題（5）報告單位主管并通知相關(guān)部門（6）立即處理（7）分析造成抱怨之原因并防患抱怨于未然（8）定期拜訪有抱怨之客戶2023/8/4862、合理而正確的做法（1）對抱怨表示歉意2023/9/587不滿意的客戶幾乎都不會抱怨*美國可口可樂公司曾委托消費(fèi)者調(diào)查公司做市調(diào)，顯示96%的客戶對產(chǎn)品及服務(wù)不滿時，并不會采用抱怨行動，其主要原因有三：1、認(rèn)為時間上不劃算，也太麻煩2、抱怨無用，反正也沒有人在乎3、不知何處及如何抱怨*對產(chǎn)品不滿又不抱怨的人很少再向該公司購買，60%-90%不會再買2023/8/487不滿意的客戶幾乎都不會抱怨*美國可口可樂2023/9/588*不滿意之客戶雖不向公司抱怨，欲向10個以上的親友或同事訴苦，并夸大其挫折與不滿，造成惡名傳播*吸引一個新顧客上門的成本是留住一個老顧客的5倍*若是訴怨得以立即解決，則90%的人會回心轉(zhuǎn)意2023/8/488*不滿意之客戶雖不向公司抱怨，欲向10個2023/9/5893、不良品處理原則（1）解決不良品在客戶處所產(chǎn)生之困繞及補(bǔ)救之道*以充分的耐性做全盤的了解*以良好的客情做充分的溝通*以完全的準(zhǔn)備做妥善的解決（2）一般性不良品之抱怨：由客戶直接以不良品向業(yè)代或組長表示不滿，無不良之意圖。

A、傾聽：把耳朵張大，了解完全的事件。如：如何發(fā)現(xiàn)到？放在那里？囤積多久了？有無暗示如何換回？2023/8/4893、不良品處理原則（1）解決不良品在客戶2023/9/590B、仔細(xì)看：了解不良品產(chǎn)生/發(fā)生之經(jīng)過，要求看產(chǎn)品，這是一項(xiàng)很重要的步驟，一定要看到產(chǎn)品，在未看到產(chǎn)品以前，也不可妄加判斷。若無法看到產(chǎn)品則可向客戶在未看到產(chǎn)品時無法做進(jìn)一步處理，若仍無法看到產(chǎn)品則停止溝通，謝謝對方，回報直屬主管。C、換產(chǎn)品：若產(chǎn)品已經(jīng)打開，則不良品責(zé)任無法確定，業(yè)代/助代應(yīng)婉轉(zhuǎn)告，并以新品換回。2023/8/490B、仔細(xì)看：了解不良品產(chǎn)生/發(fā)生之經(jīng)過，2023/9/591注意！*當(dāng)不良品已經(jīng)打開并且有減少（被飲用）現(xiàn)象時，更要注意態(tài)度的委婉，因?yàn)榭蛻艉芸赡芤呀?jīng)飲用過了，雖然在法律上我們站得住腳，但在實(shí)際溝通上往往需要更大的技巧以平息客戶之不滿。*若產(chǎn)品沒有打開（或已打開又封回不易認(rèn)定），而客戶要求換回，換回時要注意以下幾點(diǎn)：1、要很慎重的表示關(guān)切立場，絕不可認(rèn)為此事司空見慣而以（常發(fā)生不要大驚小怪）來看待或回答，這表示對客戶的意見不尊重，而且又破壞公司形象。2、不要輕易認(rèn)定不良品產(chǎn)生原因。

2023/8/491注意！*當(dāng)不良品已經(jīng)打開并且有減少（被2023/9/5923、表示此事極少發(fā)生，答應(yīng)把產(chǎn)品換回后一定到工廠化驗(yàn)，并且把化驗(yàn)報告交給客戶看以示負(fù)責(zé)。4、邀請客戶到工廠參觀以了解本廠自動化生產(chǎn)，嚴(yán)格品管之國際品質(zhì)，并強(qiáng)調(diào)此次不良品純粹為單項(xiàng)一事件。*客戶對不良品之抱怨，有貪小便宜或要敲竹杠時的應(yīng)對方法：1、處理程序與前面所述方法相同，不過在第2步驟時要更有技巧的設(shè)法看到產(chǎn)品，若無法看到產(chǎn)品則回報。2、若看到產(chǎn)品確定為不良品后，必須盡快了解客戶之意圖：2023/8/4923、表示此事極少發(fā)生，答應(yīng)把產(chǎn)品換回2023/9/593A、貪小便宜型：此種客戶想利用此一機(jī)會敲個十幾二十箱，此時必須淡化不良品發(fā)生的原因，兩三次誠意溝通應(yīng)可解決。B、惡意敲榨型：回報主管2023/8/493A、貪小便宜型：此種客戶想利用此一機(jī)會敲2023/9/594業(yè)務(wù)人員的時間管理

管理大師彼得.杜拉克說：[時間是世界上最短缺的資源，除非善加管理，否則會一事無成。]上帝很公平地給每位銷售人員一天二十四小時，但是實(shí)際拿來創(chuàng)造業(yè)績的時間卻少之以少。因此，時間管理的重要概念，就是確保你有足夠的時間去完成你的關(guān)鍵性工作。2023/8/494業(yè)務(wù)人員的時間管理管理大師彼2023/9/595一、銷售人員的時間分配2023/8/495一、銷售人員的時間分配2023/9/596二、業(yè)務(wù)人員時間上的迷思2023/8/496二、業(yè)務(wù)人員時間上的迷思2023/9/597三、善用時間的有效方法1、先以客戶卡的存貨作拜訪調(diào)整規(guī)化2、早出發(fā)，晚收班3、拜訪真正的決定者-符合MAN原則*M：MONEY-錢*A：AUTHORITY-權(quán)*N：NEED-需要4、充分準(zhǔn)備所有拜訪資料5、減少交通時間6、不要死等7、不要一次只賣一種2023/8/497三、善用時間的有效方法1、先以客戶卡的存2023/9/5988、不時請求下訂單9、回公司前再拜訪1家至2家客戶10、做好區(qū)域管理及路線規(guī)劃11、客戶卡之登錄及利用12、經(jīng)常分析銷售成效2023/8/4988、不時請求下訂單2023/9/599

做好區(qū)域管理的要決1、你的銷售區(qū)域到底涵蓋了哪些地方？面積有多大？有哪些重要的市鎮(zhèn)？2、你要花多少時間才能完全的照顧到每一個地方？3、你是否已經(jīng)用了最有效的方法來經(jīng)營你的區(qū)域？你能肯定現(xiàn)在使用的方法最好嗎？4、假如一次要走遍你的區(qū)域，你曉得全長多少公里嗎？5、你是否常常試些新路，來發(fā)覺新的銷售機(jī)會，或去了解市場上的任何新變化？6、從你的辦公室出發(fā)，到達(dá)你的區(qū)域的捷徑是那一條？轉(zhuǎn)下頁2023/8/499

做好區(qū)域管理的要決1、你的銷售區(qū)域到底2023/9/51007、假如你找不到捷徑話，你認(rèn)為最理想的路是那一條？8、在你拜訪你的區(qū)域時，你的主要干線有幾條？9、你的區(qū)域是否因地理位置的關(guān)系而產(chǎn)生運(yùn)輸上的困難，這些困難是什么？10、在你的區(qū)域內(nèi)，有沒有你的疏忽的地域？11、你是否經(jīng)常保有該區(qū)域的地圖，而經(jīng)常注意區(qū)域內(nèi)道路的拓寬、行政區(qū)域的更改狀況？12、你是否將你的區(qū)域予以細(xì)分，而深入了解那一部份的利潤較好？那一部份較差？13、你的區(qū)域是成長還是委縮？其百分比如何？14、在你的銷售區(qū)域內(nèi)，有沒有特殊的交易習(xí)慣？轉(zhuǎn)下頁接上頁2023/8/41007、假如你找不到捷徑話，你認(rèn)為最理想的2023/9/510115、在你的銷售區(qū)域內(nèi)，有沒有新興行業(yè)的出現(xiàn)？16、新興行業(yè)是否影響了你的銷售？17、你的銷售區(qū)域內(nèi)平均所得多少？所得的高低對你銷售的影響如何？18、銷售區(qū)域內(nèi)的省籍、宗教及語言對你的銷售有無特別的影響？如有，請詳述。19、在談生意之外，當(dāng)你接觸顧客時，你能和他們打成一片，而不顯得像是個陌生客一樣嗎？20、你是否參與區(qū)域內(nèi)的社交文化活動？假如沒有的話，為什么沒有？接上頁轉(zhuǎn)下頁2023/8/410115、在你的銷售區(qū)域內(nèi)，有沒有新興行業(yè)2023/9/510221、請解釋你的區(qū)域和別人不同的地方？22、在你的區(qū)域內(nèi)，政治的風(fēng)向如何？23、你的區(qū)域內(nèi)有沒有特殊的風(fēng)俗，是否對你銷售有幫助？24、假如你不能經(jīng)常和客戶面對面的話，你是否經(jīng)常利用電話或書信和他們保持連絡(luò)？25、你的區(qū)域在最近五年內(nèi)有什么重大的改變？26、你能預(yù)測在未來的五年之中，你區(qū)域內(nèi)將會有什么重大的改變？27、假如你的區(qū)域內(nèi)增加了一位新同仁，你如何以最簡單的方法建議他去做推銷工作？接上頁轉(zhuǎn)下頁2023/8/410221、請解釋你的區(qū)域和別人不同的地方？2023/9/510328、你給他的建議是否就是你平常做的方法？29、貴公司的廣告或促銷活動對于你的區(qū)域有沒有特別有效的方法？是哪些？30、在你的區(qū)域內(nèi)，你的客戶總數(shù)有多少？31、你的客戶數(shù)是基于什么原因計算出來的？32、你是否在最近發(fā)掘過任何新的顧客？33、在你的區(qū)域內(nèi)，你的顧客在該區(qū)域內(nèi)占的百分比多少？競爭者占的比例多少？34、在最近的三個月之中，你曾運(yùn)用過什么方法來提高你的市場占有率？接上頁轉(zhuǎn)下頁2023/8/410328、你給他的建議是否就是你平常做的2023/9/510435、請舉出至少四種列有客戶來源的出版品？能協(xié)助你拓展客戶來源。36、上項(xiàng)中，你最近用了那一種刊物？37、請列出二家能提供你有關(guān)區(qū)域內(nèi)資料的機(jī)構(gòu)。38、在你的區(qū)域內(nèi)，請列出二個你主要的競爭者。39、他們做生意的要決在那里？40、你能不能模仿他們的做法？或者比他們做的更好？41、你和非競爭者是否友好相處？42、你是否和他們經(jīng)常交換觀點(diǎn)和創(chuàng)意？43、你是經(jīng)常閱讀當(dāng)?shù)氐膱罂s志？接上頁轉(zhuǎn)下頁2023/8/410435、請舉出至少四種列有客戶來源的出版2023/9/510544、在你的區(qū)域內(nèi)，能否找出兩家提供信息資料的地方？45、你是否常常翻閱區(qū)域內(nèi)的電話簿，以發(fā)覺那些是成長的公司，那些公司正積極推廣生意，以及那些可能是生意的來源？46、有那些商業(yè)團(tuán)體你必需加入以擴(kuò)充你的層面？47、請列出三家最適合你招待客戶的場所（不一定昂貴，但要適合做生意）。48、你是否能充分利用當(dāng)?shù)氐奈幕瑲v史或其他設(shè)施來促進(jìn)你的推銷活動？接上頁轉(zhuǎn)下頁2023/8/410544、在你的區(qū)域內(nèi)，能否找出兩家提供信2023/9/510649、在你的區(qū)域內(nèi)，最沒前途的顧客有那些？50、你能否將那些最沒有前途的顧客轉(zhuǎn)變成最為有前途的穩(wěn)定客戶？51、你的區(qū)域內(nèi)，誰的影響力最大，諸如他的意見、決定、采購方式常常會影響到當(dāng)?shù)氐囊话泐櫩停?2、你是否試過，或正在向這些具有影響力的人推銷你的產(chǎn)品？53、在你的區(qū)域內(nèi)，誰是最大的潛在購買者？54、你對這些人有沒有推銷過，在績?nèi)绾?？接上頁轉(zhuǎn)下頁2023/8/410649、在你的區(qū)域內(nèi)，最沒前途的顧客有那2023/9/510755、因?yàn)槟悴荒軘U(kuò)大你的區(qū)域范圍，所以你只有深入開拓市場，請問你在最近三個月之內(nèi)，采取過什么措施來增加你的銷售量？56、在一年之中，銷售最好的月份是什么時候？為什么？57、一年之中，生意最好的月份在什么時候？為什么？58、你是否試過不去拜訪客戶，而邀他們來參觀？59、從你的區(qū)域打一通電話要多少錢？接上頁轉(zhuǎn)下頁2023/8/410755、因?yàn)槟悴荒軘U(kuò)大你的區(qū)域范圍，所以2023/9/510860、從總公司寄一封信到你的區(qū)域，大約要花多少時間？61、你是否將區(qū)域的消息經(jīng)常的回饋給總公司（如新興行業(yè)、競爭者活動、政治、風(fēng)氣的轉(zhuǎn)變等等）62、在你的區(qū)域內(nèi)，除了你以外，距離最近的供應(yīng)商有那些？63、你的競爭者是否擁有比你更方便的倉儲地點(diǎn)？64、想想看你的區(qū)域特性是否對某一種產(chǎn)品不利？為什么？接上頁轉(zhuǎn)下頁2023/8/410860、從總公司寄一封信到你的區(qū)域，大約2023/9/510965、在你的區(qū)域內(nèi)，有什么新產(chǎn)品會有市場？66、你能否銷售那些會被接受的新產(chǎn)品？上面這六十六道問題，只是幫助你做好區(qū)域管理，希望你能空出一點(diǎn)時間，一題一題的加以思考，相信你一定會有很多創(chuàng)意，而你的銷售業(yè)績，也會直線上升。接上頁2023/8/410965、在你的區(qū)域內(nèi)，有什么新產(chǎn)品會有市2023/9/5110信用調(diào)查與貨款回收

俗話說：賣貨是徒弟，收款才是師傅，賣貨收不到錢，不如不賣。因此，對收款我們必須要有深切的了解與認(rèn)識，在你賣貨給商店之時就要有充分準(zhǔn)備，賣貨收款是天經(jīng)地義的事。為什么收款不順利……2023/8/4110信用調(diào)查與貨款回收2023/9/5111

銷售人員對于收款的意義及重要性認(rèn)識不夠，而產(chǎn)生恐懼心理的不正常現(xiàn)象，常會導(dǎo)致收款工作受到阻礙。一般來說，收款工作不順利的原因有如下數(shù)點(diǎn)：一、信用調(diào)查不充分、不徹底：1、信用調(diào)查的重要性：2023/8/4111銷售人員對于收款2023/9/5112A、許多收款工作不順利，甚至于被客戶倒帳的原因都是由于在推銷之前，沒有從事徹底的信用調(diào)查，與其等到收款困難或被人倒帳時再想辦法，不如事先從事信用調(diào)查，把不良客戶淘汰，防危險于未然。B、市場競爭越激烈，銷售人員越不想放棄任何一個客戶。但是競爭越激烈，不良客戶[黑店]也越多，結(jié)果吃虧的還是我們自已，究竟原因是我們太貪心，為了達(dá)成銷售數(shù)字而不顧信用調(diào)查。2023/8/4112A、許多收款工作不順利，甚至于被客戶倒2023/9/5113貨款回收的要訣：一、態(tài)度誠懇自然銷售人員要經(jīng)常面帶微笑，這種微笑是熱情的、奔放的、而不是放縱的、冷酷的。熱情的微笑往往能贏得客戶的好感，除此之外更應(yīng)該注重儀容整潔，態(tài)度誠懇，另外還要有禮貌、大方，但是要外柔內(nèi)剛讓對方曉得自已骨子里硬，此款不收不回去。收款時不要無故賠罪[失禮啦]，以免被對方認(rèn)為[這家伙好欺負(fù)]，故意不付款，心中要存有售貨收款是理所當(dāng)然的想法。2023/8/4113貨款回收的要訣：2023/9/5114二、研究訴苦方法度小心使用1、俗話說訴苦叫做[哭調(diào)仔]，有時銷售人員出去推銷或收款時，一進(jìn)店門口老板或老板娘就對著您訴苦，最近生意很差或沒有錢付款等語，當(dāng)您遇到這種情形時，我們也要緊接著訴苦，甚至于我們應(yīng)該先念出難念的經(jīng)。2、一般常說[養(yǎng)成習(xí)慣]或[習(xí)慣是第二天性]，規(guī)則性的收款，將可使客戶養(yǎng)成有規(guī)則地付款的習(xí)慣。2023/8/4114二、研究訴苦方法度小心使用2023/9/51153、訴諸模仿心。模仿心原有預(yù)想不到的強(qiáng)烈作用。在商談或拜訪之際，談一些其他同業(yè)的付款情況，往往可藉此刺激業(yè)者的模仿心而提高收款效果，比如說某客戶也付了，余下最衙一張帳單就是您的，那么您也付了吧。2023/8/41153、訴諸模仿心。模仿心原有預(yù)想不到的強(qiáng)2023/9/51164、訴諸同情心。無論任何一個人，在他的心胸時，雖