流動理貨培訓(xùn)課件

流動理貨培訓(xùn)1、不要輕言放棄，否則對不起自己。2、要冒一次險!整個生命就是一場冒險。走得最遠(yuǎn)的人，常是愿意去做，并愿意去冒險的人?！胺€(wěn)妥”之船，從未能從岸邊走遠(yuǎn)。--戴爾．卡耐基。3、人生就像一杯沒有加糖的咖啡，喝起來是苦澀的，回味起來卻有久久不會退去的余香。4、守業(yè)的最好辦法就是不斷的發(fā)展。5、當(dāng)愛不能完美，我寧愿選擇無悔，不管來生多么美麗，我不愿失去今生對你的記憶，我不求天長地久的美景，我只要生生世世的輪回里有你。流動理貨培訓(xùn)流動理貨培訓(xùn)1、不要輕言放棄，否則對不起自己。2、要冒一次險!整個生命就是一場冒險。走得最遠(yuǎn)的人，常是愿意去做，并愿意去冒險的人?！胺€(wěn)妥”之船，從未能從岸邊走遠(yuǎn)。--戴爾．卡耐基。3、人生就像一杯沒有加糖的咖啡，喝起來是苦澀的，回味起來卻有久久不會退去的余香。4、守業(yè)的最好辦法就是不斷的發(fā)展。5、當(dāng)愛不能完美，我寧愿選擇無悔，不管來生多么美麗，我不愿失去今生對你的記憶，我不求天長地久的美景，我只要生生世世的輪回里有你。2010RP工作職責(zé)和流程團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)團(tuán)隊(duì)角色、職能及考核標(biāo)準(zhǔn)RP團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)運(yùn)作流動理貨培訓(xùn)1、不要輕言放棄，否則對不起自己。流動理貨培訓(xùn)流1流動理貨培訓(xùn)課件2流動理貨培訓(xùn)課件3流動理貨培訓(xùn)課件4流動理貨培訓(xùn)課件5團(tuán)隊(duì)角色、職責(zé)及考核標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)角色、職責(zé)及考核標(biāo)準(zhǔn)6角色和職能RPRPASAE【角色】職務(wù)名稱:流動促銷員直線經(jīng)理:推廣主管（AS）工作性質(zhì):負(fù)責(zé)多個零售店拜訪，并以走店的形式進(jìn)行工作角色和職能RPRP【角色】職務(wù)名稱:流動促銷員7角色和職能RP業(yè)務(wù)達(dá)成：協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)完成商品陳列維護(hù)，保證產(chǎn)品可見性，以及避免斷貨商品及物資陳列：按照店內(nèi)活動指引執(zhí)行產(chǎn)品二級陳列執(zhí)行與維護(hù)相關(guān)的貨架占比/零售價等工作有效利用產(chǎn)品和物料進(jìn)行陳列搭建，確保陳列在合適的地方，并維持在良好的狀態(tài)活動執(zhí)行：操作和執(zhí)行ISA活動，并根據(jù)公司的指示保證活動的完美執(zhí)行信息管理：根據(jù)公司需求收集、反饋相關(guān)門店的市場信息。如：SOS、OSA、NPD等等RP角色和職能RP業(yè)務(wù)達(dá)成：RP8KPI考核執(zhí)行KPI架構(gòu)銷量達(dá)成陳列管理路線管理上級評估RP-KPI考核摘要KPI執(zhí)行時間表RP團(tuán)隊(duì)KPI考核架構(gòu)KPI考核執(zhí)行KPI架構(gòu)RP團(tuán)隊(duì)KPI考核架構(gòu)9KPI考核執(zhí)行KPI考核內(nèi)容——銷量達(dá)成KPI架構(gòu)銷量達(dá)成陳列管理路線管理上級評估RP-KPI考核摘要KPI執(zhí)行時間表目標(biāo)承擔(dān)與銷售團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識的銷量指標(biāo)考核方式與城市銷量達(dá)成考核分?jǐn)?shù)相掛鉤數(shù)據(jù)源ROM團(tuán)隊(duì)的月度MTD增長排名報告(MTDGrowthRankingReport)公式城市平均銷量達(dá)成率*10%KPI考核執(zhí)行KPI考核內(nèi)容——銷量達(dá)成KPI架構(gòu)目標(biāo)10KPI考核執(zhí)行KPI考核內(nèi)容——陳列管理KPI架構(gòu)銷量達(dá)成陳列管理路線管理上級評估RP-KPI考核摘要KPI執(zhí)行時間表目標(biāo)記錄POSM使用情況：擁有二級陳列的門店數(shù)考核方式二級陳列占有率達(dá)成

目標(biāo)設(shè)定COM設(shè)定的二級陳列指標(biāo)如下：公式實(shí)際達(dá)成<80%，0實(shí)際達(dá)成80%-100%，＝達(dá)成率*20%陳列指標(biāo)發(fā)水浴露洗護(hù)Q2Q3Q4Q2Q3Q4Q2Q3Q4二級陳列80%90%100%/TBCTBCTBCTBCTBCKPI考核執(zhí)行KPI考核內(nèi)容——陳列管理KPI架構(gòu)目標(biāo)11KPI考核執(zhí)行KPI架構(gòu)銷量達(dá)成陳列管理路線管理上級評估RP-KPI考核摘要KPI執(zhí)行時間表KPI考核內(nèi)容——路線管理目標(biāo)達(dá)成PJP中的門店拜訪次數(shù)與頻率考核方式門店拜訪率達(dá)成

目標(biāo)設(shè)定AO團(tuán)隊(duì)PJP指標(biāo)如下：Formula實(shí)際小于指標(biāo)，=0%實(shí)際大于等于指標(biāo)，20%KPI考核執(zhí)行KPI架構(gòu)KPI考核內(nèi)容——路線管理目標(biāo)12KPI考核執(zhí)行KPI架構(gòu)銷量達(dá)成陳列管理路線管理上級評估RP-KPI考核摘要KPI執(zhí)行時間表KPI考核內(nèi)容——上級評估目標(biāo)檢查下屬的工作表現(xiàn)（KPI占比10%）考核方式直線經(jīng)理對下屬的離職率/團(tuán)隊(duì)管理/到崗率等進(jìn)行評估需求AO團(tuán)隊(duì)設(shè)定季度全國指標(biāo)，3P總部將指標(biāo)分配至RP/AS/AEKPI考核執(zhí)行KPI架構(gòu)KPI考核內(nèi)容——上級評估目標(biāo)13KPI考核執(zhí)行KPI架構(gòu)銷量達(dá)成陳列管理路線管理上級評估RP-KPI考核摘要KPI執(zhí)行時間表區(qū)域RP團(tuán)隊(duì)KPI考核摘要KPI考核執(zhí)行KPI架構(gòu)區(qū)域RP團(tuán)隊(duì)KPI考核摘要14KPI考核執(zhí)行KPI架構(gòu)銷量達(dá)成陳列管理路線管理上級評估RP-KPI考核摘要KPI執(zhí)行時間表KPI執(zhí)行時間表KPI考核執(zhí)行KPI架構(gòu)KPI執(zhí)行時間表15RP團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)運(yùn)作RP團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)運(yùn)作16RP業(yè)務(wù)運(yùn)作指引RP管理運(yùn)作模式工具箱RP團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)運(yùn)作RP業(yè)務(wù)運(yùn)作指引RP管理運(yùn)作模式工具箱RP團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)運(yùn)作17RP日常工作內(nèi)容RP業(yè)務(wù)運(yùn)作RP日常工作內(nèi)容RP的拜訪原則RP每日工作流程與銷售的分工與協(xié)作高效PJP規(guī)劃方案PJP制定方法RP例會制度RP工具包RP日常工作內(nèi)容RP業(yè)務(wù)運(yùn)作RP日常工作內(nèi)容18為確保能有一個有效能和有效率的拜訪行動,所有的RP都必須依照以下的路途拜訪規(guī)則進(jìn)行拜訪計(jì)劃制定:

必須要有一個月度的門店拜訪計(jì)劃和路線表（PJP）RP的工作量和人員配置需按照以下規(guī)則進(jìn)行劃分:每個RP的每月在店時間為:20天x6小時x60分鐘=7200分鐘其中每天8小時工作時間中的2小時（因地而異）時間將被分配用于:在途時間,計(jì)劃,行政管理等。另外每個RP每月有2天時間將不安排門店拜訪,該時間將被分配為機(jī)動時間。用于:培訓(xùn)或者會議等RP的拜訪原則RP業(yè)務(wù)運(yùn)作RP日常工作內(nèi)容RP的拜訪原則RP每日工作流程與銷售的分工與協(xié)作高效PJP規(guī)劃方案PJP制定方法RP例會制度RP工具包門店類型拜訪時長（分鐘）每月拜訪頻率（次）LS120~604~8為確保能有一個有效能和有效率的拜訪行動,所有的RP都必須依照19時間步驟(8步驟)任務(wù)與行動8：30—9：00*計(jì)劃與準(zhǔn)備強(qiáng)調(diào)當(dāng)日主要工作任務(wù)以及公司最新的促銷信息確定當(dāng)天PJP、拜訪目標(biāo)及準(zhǔn)備相應(yīng)拜訪工具

9：00—17：00*店面觀察*產(chǎn)品檢查*產(chǎn)品陳列*物資陳列*店方溝通*報表填寫*校驗(yàn)評估進(jìn)入門店時應(yīng)主動與在崗營業(yè)員打好招呼；觀察產(chǎn)品陳列及排面上架情況；檢查價格牌和產(chǎn)品標(biāo)識；檢查產(chǎn)品包裝整潔度和破損情況；快速有序進(jìn)行產(chǎn)品陳列；清潔產(chǎn)品表面的灰塵；助銷品陳列和搭建；與店方介紹近期促銷信息，聽取店方意見和建議報表填寫理貨完畢，應(yīng)對產(chǎn)品陳列情況進(jìn)行檢驗(yàn)與評估；17：00—17：30結(jié)束一天工作與銷售及上級主管反饋當(dāng)天門店情況整理相關(guān)物料及報表資料安排第二天工作RP業(yè)務(wù)運(yùn)作RP日常工作內(nèi)容RP的拜訪原則RP每日工作流程與銷售的分工與協(xié)作高效PJP規(guī)劃方案PJP制定方法RP例會制度RP工具包RP每日工作流程時間步驟(8步驟)任務(wù)與行動8：30—9：00*計(jì)劃與準(zhǔn)備強(qiáng)20RP業(yè)務(wù)運(yùn)作RP日常工作內(nèi)容RP的拜訪原則RP每日工作流程與銷售的分工與協(xié)作高效PJP規(guī)劃方案PJP制定方法RP例會制度RP工具包與銷售的分工與協(xié)作門店陳列活動執(zhí)行

I.

SR/DSR

II.

AS

Ⅲ.

RP

SR/DSR與客戶總部或門店談判確定活動細(xì)節(jié)；以溝通函形式與AS確認(rèn)執(zhí)行細(xì)節(jié)（包括門店名稱、活動時間、機(jī)制、陳列形式、位置等）同時提供AS一份協(xié)議復(fù)印件。

資源計(jì)劃及分配向RP介紹活動細(xì)節(jié)和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)（附溝通函）通過AE申請相關(guān)物資的領(lǐng)取及使用，并聯(lián)系第三方運(yùn)輸專員，確保及時運(yùn)送物資控制和實(shí)地檢查物資準(zhǔn)備和運(yùn)輸進(jìn)門店在門店執(zhí)行陳列和促銷活動維持產(chǎn)品陳列面反饋報告RP業(yè)務(wù)運(yùn)作RP日常工作內(nèi)容與銷售的分工與協(xié)作門店陳列活動執(zhí)21從工作職責(zé)上看，AS不需要參與談判環(huán)節(jié)的工作AS對促銷資源的分配及店名確定具有建議的權(quán)力談判的職責(zé);ＳＲRP都需要一份和客戶的促銷協(xié)議，它是獲得客戶同意并執(zhí)行活動的憑證AS的角色是確保RP按照按照協(xié)議執(zhí)行,同時加強(qiáng)與銷售的溝通與聯(lián)系RP業(yè)務(wù)運(yùn)作RP日常工作內(nèi)容RP的拜訪原則RP每日工作流程與銷售的分工與協(xié)作高效PJP規(guī)劃方案PJP制定方法RP例會制度RP工具包與銷售的分工與協(xié)作從工作職責(zé)上看，AS不需要參與談判環(huán)節(jié)的工作AS對促銷資源的22RP業(yè)務(wù)運(yùn)作RP日常工作內(nèi)容RP的拜訪原則RP每日工作流程與銷售的分工與協(xié)作高效PJP規(guī)劃方案PJP制定方法RP例會制度RP工具包高效PJP規(guī)劃方案

PJP即固定拜訪計(jì)劃；而這一稱謂則來自于英文PermanentJourneyPlan的縮寫使用PJP的目的有計(jì)劃,有目的的客戶拜訪,使拜訪的效率更高。有規(guī)律的固定拜訪讓客戶感受到聯(lián)合利華服務(wù)的誠信與可靠。長期的固定拜訪可以培養(yǎng)出客戶的“合作默契”。規(guī)劃高效PJP的步驟確定所要覆蓋的區(qū)域確定區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)確定目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋頻率和店內(nèi)工作時間將網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)在地圖上,進(jìn)行路線初步規(guī)劃估算覆蓋不同通路的RP每天用于路上的時間設(shè)計(jì)PJP路線,在滿足拜訪需求的前提下,使路程時間最短,以提高拜訪效率實(shí)踐中檢驗(yàn)和調(diào)整RP業(yè)務(wù)運(yùn)作RP日常工作內(nèi)容高效PJP規(guī)劃方案PJP即固定23RP業(yè)務(wù)運(yùn)作RP日常工作內(nèi)容RP的拜訪原則RP每日工作流程與銷售的分工與協(xié)作高效PJP規(guī)劃方案PJP制定方法RP例會制度RP工具包PJP制定方法RP根據(jù)門店路程的遠(yuǎn)近，按照周一至周五將覆蓋區(qū)域內(nèi)的客戶劃分成五條固定拜訪路線。每部分即成為一天的路線圖。原則是ＲＰ每天在途時間不超過2小時。以每20分鐘作為1個拜訪單位。則ＲＰ每日至少需要拜訪18calls（計(jì)算單位：ＨYP：５Calls；LS:4Calls；SS:2Calls;）舉例：ＲＰ某一天的拜訪路線可以是：3個LS,3個SS（3*4+4*2=18calls）4個HYP(4*5=20calls)。。。如果RP一天拜訪小于18個單位，AS需要對拜訪路線進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整RP必須每月23日前制定次月PJP,并交AS審核確認(rèn)AS必須在ＲＰ入職的2周內(nèi)協(xié)助RＰ制定PJP,每個PJP應(yīng)包含完整的覆蓋網(wǎng)點(diǎn)信息表和固定拜訪路線。PJP信息，每月維護(hù)一次，按照客戶的具體要求和新店的開張和關(guān)閉來進(jìn)行調(diào)整。RP業(yè)務(wù)運(yùn)作RP日常工作內(nèi)容PJP制定方法RP根據(jù)門店路程的24RP業(yè)務(wù)運(yùn)作RP日常工作內(nèi)容RP的拜訪原則RP每日工作流程與銷售的分工與協(xié)作高效PJP規(guī)劃方案PJP制定細(xì)節(jié)要求RP例會制度RP工具包PJP細(xì)節(jié)要求1.PJP上門店名稱均以月底給到的門店信息名稱為準(zhǔn)2.每周一和每月最后一周一般不要安排出差（特殊情況除外）3.每周之間固定拜訪的門店要有必然聯(lián)系和一定的規(guī)律4.市內(nèi)拜訪平均每天3-4家（市內(nèi)總門店數(shù)量不足3家的以市內(nèi)總門店數(shù)量為準(zhǔn)）5.每月實(shí)際拜訪次數(shù)總和≥PJP安排拜訪次數(shù)6.烏市覆蓋食品門店的RP可以每天安排1-2家HPC門店和1-2家食品門店（每天總計(jì)不得少于3家）RP業(yè)務(wù)運(yùn)作RP日常工作內(nèi)容PJP細(xì)節(jié)要求1.PJP上門店名25RP業(yè)務(wù)運(yùn)作RP日常工作內(nèi)容RP的拜訪原則RP每日工作流程與銷售的分工與協(xié)作高效PJP規(guī)劃方案PJP制定方法RP例會制度RP工具包RP例會制度傳達(dá)最新信息RP工作進(jìn)展情況設(shè)定拜訪工作目標(biāo)檢查拜訪工具答疑RP業(yè)務(wù)運(yùn)作RP日常工作內(nèi)容RP例會制度傳達(dá)最新信息RP工作26RP業(yè)務(wù)運(yùn)作RP日常工作內(nèi)容RP的拜訪原則RP每日工作流程與銷售的分工與協(xié)作高效PJP規(guī)劃方案PJP制定方法RP例會制度RP工具包RP工具包文件夾客戶資料卡固定拜訪路線（PJP）門店拜訪記錄卡；產(chǎn)品知識及陳列手冊工作任務(wù)單價格信息表門店協(xié)議工具授權(quán)委托書、筆、工具刀、雙面膠；記事本；陳列工具、陳列輔助物（POSM）宣傳手冊及單頁手套、擦布

AS需定期檢查RP文件夾所保存信息是否完備和準(zhǔn)確，是否及時更新RP業(yè)務(wù)運(yùn)作RP日常工作內(nèi)容RP工具包文件夾客戶資料卡工具