服務贏得轉介紹

服務贏得轉介紹前言:服務的價值轉介紹的要領轉介紹的話術

她把自己的成功總結為兩個字──

年收入三億的業(yè)務員——柴田和子服務服務的價值服務是銷售的開始：公司聲譽個人品牌客戶認同是競服務爭軟實力：給客戶一個選擇您的理由服務是專業(yè)的體現：客戶是通過你買保險服務用心服務銷售成本最少服務中值得提醒的幾點：一、慎言承諾記?。撼山槐螘r你所做的承諾！記住你的承諾，不要承諾太多，實現太少！當你的信用被打折之后，你就再難得到客戶的認同了。喜時之言多失信！

二、專業(yè)不僅是外表包裝

用專業(yè)的知識和服務給客戶提供服務，不要給客戶不專業(yè)的建議和服務，客戶會看輕你的價值。

三、責任心幫你彌補不足

珍視客戶的保單價值。不時給予建議和提供有價值的資訊，讓客戶感受到服務的存在和重視保單的意義。

提供常態(tài)的服務管理：續(xù)交提醒、保單整理、理財規(guī)劃建議、新資訊、邀請參與公司活動、關注客戶個人信息變化提供具有行動力的專業(yè)管理：客戶需要時能迅速解決問題（理賠、保全等）超越式附加服務管理：珍視每一位客戶，用超越客戶期待的方式待他，總是制造驚喜.超越客戶期望的服務客戶對服務的需求層次不同升級客戶關系的一些方法定期贈送客戶精美且富有創(chuàng)意的禮物在客戶生日時捎去問候、鮮花、禮品客戶生病時送鮮花和禮物并陪在客戶身邊當你旅游時給客戶寄風景明信片贈送禮券優(yōu)惠券或購物券接近客戶的生活，成為生活中重要的人物惡劣天氣或氣候變化時發(fā)去關心的短信息提供保險、健康咨訊，安排客戶體檢、旅游獲得轉達介紹的要領除非客戶接受并喜歡您！否則，沒有一個客戶會愿意管這些閑事！轉介紹中客戶的利益：認同感（公司、產品、銷售人員）、價值感（分享成功、顯示尊重、）、成就感（得到認同、感謝）贏得轉介紹的條件1、專業(yè)并展示你的榮譽：覺得你與眾不同2、提供有價值的服務：認同你的服務3、形象儀表得體:讓客戶喜歡你4、值得客戶信賴:專業(yè)而有責任心影響客戶關系的錯誤行為1、對客戶的需要未能及時反應2、讓客戶一直處于等待狀態(tài)3、未事先約定就登門拜訪4、當事情未依自己期望進行時，對客戶抱怨5、與客戶爭論6、沒有經常感謝客戶7、未能經常與客戶溝通可能影響客戶關系的事務8、未能了解客戶所經營的事業(yè)勇敢開口要求轉介紹沒有習慣？顧慮太多？缺乏技能？每個銷售環(huán)節(jié)都是轉介紹的機會！轉介紹的見個契機初次見面——讓客戶建立轉介紹意識促成環(huán)節(jié)——讓客戶認同獲得轉介紹遭遇拒絕——讓客戶通過轉介紹打消不愉快

“王先生，我之所以能取得現在的一點點成就，完全是因為我的客戶不斷地向我提供高品質的轉介紹客戶，只有當我提供給您的服務品質和誠信，遠遠超過您過去習以為常的認知時，你才會把我介紹給您的朋友和家人們，這就是我對您的承諾”初次見面——讓客戶建立轉介紹意識利用促成時機

“王先生，這是您的保單，恭喜您擁有屬于自己的一份保障，也謝謝您給我機會為您服務。從我跟您的交流中，我覺得您是一位很有愛心和責任心的人，相信在您的同事和朋友中一定有和您一樣有責任感的人，可不可以將他們介紹給我，相信他們也會喜歡我的服務”回訪時大膽要求

“王先生，感謝您對我的信任，愿意讓我為您做更完善的服務，經過這么長時間的相處，您對我的服務和為人都有了更深的了解，如果您覺得我服務好的話，相信將我推薦給您的朋友也不會丟面子。不曉得您的朋友中有沒有和您一樣，需要保障和理財規(guī)劃的？”未成交客戶也要求介紹“王先生，我不知道為什么您一直下不了決心，可能有這樣或那樣的原因，但也沒關系，慎重考慮是應該的。但是，如果您覺得我這個人還不錯的話，請您為我提供幾個名單，希望他們也能像您一樣有愛心、責任心、身體健康。因這做我們這一行，要想成功就要不斷認識像您這樣的客戶。”客戶擔心會引起朋友和親戚的困擾

1、“您是說要先問問他們的意見？您放心，我會先告訴他們見面的原因，然后看他們是否有興趣跟我談談，如果有興趣，我們再約時間，如果他們沒有興趣，我也不會私下去拜訪，您覺得怎樣？”

2、“我是否可以讓您的朋友知道我是您介紹的呢？，如果不能得到您的應允我是不會說出您的名字，請您放心！我很尊重我們的友誼?！笨蛻魮臅鹋笥押陀H戚的困擾

3、“您或者您的朋友或許有過被打擾而產生不愉快的經歷，我知道如果我們的工作方式不當，就可能會打擾到您的朋友，那么您覺得我對您的工作方式您的朋友會接受嗎？所以，請相信我會像對待您一樣對待您的朋友，并且我也會向您匯報我的工作進展，以便您更多的知道我的工作情況和朋友的情況”客戶擔心會引起朋友和親戚的困擾

4、“你不需要擔心什么，我會同他們解釋，其實買不買保險并不要緊，重要的是，如果他們和我見面后，覺得還不算浪費時間，也相信我的人格，并且從我的介紹中得到一些有用的資訊，讓他們也可以從我的服務中受益，那我就太感激了。”給客戶提供轉介紹范圍您的兄弟姐妹？公司跟您關系不錯的同事？小區(qū)熟悉的鄰居？您參加的組織或活動的朋友？最近誰的生意特別好？誰有升職？誰有結婚或生小孩？……幾點注意事項1、制作轉介紹名單表：問題設置不宜太多