特訓(xùn)營式的經(jīng)銷商會

精品文檔-下載后可編輯特訓(xùn)營式的經(jīng)銷商會公司情況：周口市高標(biāo)商貿(mào)有限公司是2022年12月正式掛牌成立的一家公司，負(fù)責(zé)美的日電集團(tuán)旗下系列產(chǎn)品在周口市八縣二區(qū)的產(chǎn)品分銷及專賣店建設(shè)。

會議背景：2022年春節(jié)過后，公司出貨額僅幾十萬元，縣代客戶沒有積極性，不提貨，且部分客戶存在僥幸心理，準(zhǔn)備從外面竄貨。鎮(zhèn)級客戶更是沒有信心。整體市場表現(xiàn)松散疲軟。

會議目的：通過召開縣鎮(zhèn)客戶會議，提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶和導(dǎo)購員的銷售技巧、增強(qiáng)縣代客戶操作的專業(yè)性、打壓竄貨等，實(shí)現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的快速分銷，提高銷量。

會議形式：拓展和培訓(xùn)相結(jié)合

會議主題：“我是家電大老板”特訓(xùn)營

會議時(shí)間：2022年3月21～23日

參會人員：12位縣級商，170位鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店老板，導(dǎo)購員及周邊縣市商的業(yè)務(wù)員，共計(jì)200多人。

會議內(nèi)容：訓(xùn)練營課程表安排（見21頁表）

會議效果：成功激發(fā)經(jīng)銷商的積極性及信心，對打款合作促進(jìn)效果明顯，3月21號未開會之前，公司的出貨額僅有90萬元，三天的培訓(xùn)會之后，3月底回款額即達(dá)到400多萬元。

會議特色：

對癥下藥:高標(biāo)公司的主要市場在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店分散，產(chǎn)出低，維護(hù)成本高，大品牌不重視，小品牌的管理又無力滲透。廠家和商都缺乏對市場的管理，缺乏業(yè)務(wù)人員的跟進(jìn)、指引，培訓(xùn)就更是匱乏。致使市場不活躍，網(wǎng)點(diǎn)銷售不上量，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶實(shí)力積累慢。公司總經(jīng)理何煒明，原就職于美的公司，以前在工廠時(shí)就在研究鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的具體操作方法。到周口組建企業(yè)，也希望能探索出一套針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)、管理、維護(hù)、激活的有效實(shí)操模式來實(shí)踐自己的理論?；趯︵l(xiāng)鎮(zhèn)市場的了解，會議內(nèi)容的設(shè)計(jì)上針對性非常強(qiáng)，內(nèi)容豐富，環(huán)環(huán)相扣。而大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶都很少或從未參加過大型經(jīng)銷商會議，采用拓展加培訓(xùn)的方式，從形式上對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶就很有吸引力，客戶也很容易受到現(xiàn)場會議氣氛的感染，增強(qiáng)信心。

可操作性強(qiáng)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)的終端單店產(chǎn)出低，屬于小終端，特點(diǎn)就是店主的重視程度決定某個(gè)品牌的銷量。但這樣的終端通常不愿意多進(jìn)貨，每次三五千最多萬把塊，很多人也不會賣貨，市場不可能有大的突破。開經(jīng)銷商會，就是要給經(jīng)銷商樹信心，找方法，教會他們賣貨。培訓(xùn)中，何總對整體農(nóng)村家電市場的消費(fèi)現(xiàn)狀及特點(diǎn)進(jìn)行了分析，以一個(gè)22歲的女孩在農(nóng)村做了一年家電以后，在鎮(zhèn)中開了當(dāng)?shù)氐谝患曳b城為例，告訴參會者，農(nóng)村市場做家電大有錢賺，激發(fā)大家的信心。再圍繞產(chǎn)品賣點(diǎn)、銷售口訣、出樣準(zhǔn)則、出樣明細(xì)、促銷推廣、專賣店的管理及推廣等內(nèi)容進(jìn)行了系統(tǒng)培訓(xùn)。為了讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶更易于領(lǐng)悟會議的內(nèi)容，會前何總用20天編了60多個(gè)順口溜，將美的對鎮(zhèn)級市場的產(chǎn)品、出樣、銷售政策、操作原、則銷售技巧等內(nèi)容，用生動、易懂、易記的語言傳遞給經(jīng)銷商，并且將各項(xiàng)工作進(jìn)行分解，便于經(jīng)銷商操作，使會議不僅促進(jìn)了銷售，還成為對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的管理推動會。

標(biāo)準(zhǔn)明確：有分工，有協(xié)作才能夠提高效率，節(jié)約成本，獲取最大利潤。因此，會中，高標(biāo)公司把自己、縣級商、鎮(zhèn)級客戶各自的工作進(jìn)行了明確的分工。如高標(biāo)公司做的工作是做鄉(xiāng)鎮(zhèn)操作的策略制定，制定產(chǎn)品的操作方法，將資源集中到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，做促銷活動的規(guī)劃，抓市場及服務(wù)的規(guī)范等?？h級要做的就是保持良性的資金周轉(zhuǎn)，物流能夠配送到鎮(zhèn)村，管好業(yè)務(wù)抓推進(jìn)，動作執(zhí)行的主動性等。鎮(zhèn)級客戶要做的是按要求整改門店，按標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃出樣，接受培訓(xùn)提升銷售，做促銷激活市場等。并且把各項(xiàng)工作從操作的標(biāo)準(zhǔn)，配套的資源投入，措施效果的檢查考核等都做出相應(yīng)明確的要求。

獎(jiǎng)罰分明：企業(yè)的政策措施，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場落地是難點(diǎn)，因此，高標(biāo)公司制定了有效的正負(fù)激勵(lì)措施，以提高政策的執(zhí)行力。業(yè)務(wù)員和縣級共同完成鎮(zhèn)級市場的整改工作，清理鎮(zhèn)級網(wǎng)點(diǎn)，完成鎮(zhèn)級市場的升級，產(chǎn)品規(guī)劃，形象，促銷。市場整體規(guī)劃要在4月份必須完成，杜絕縣級無門店，誰要給誰貨的一次性買賣。如果4月份完不成，那么業(yè)務(wù)撤職，經(jīng)理降級，縣級商要對標(biāo)桿鎮(zhèn)經(jīng)銷商每個(gè)賠款2000元。

又如對縣代的組織建設(shè)，要求縣代必須在4～6月建立組織體系，如果在4月份完成，有一定的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。4～5月能夠通過組織幫助標(biāo)桿鎮(zhèn)代開展3場不低于3萬元促銷活動的，還有現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。6月能夠啟動第二期鎮(zhèn)級標(biāo)桿市場建設(shè)的，再現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。年底不記名調(diào)查，80%以上鎮(zhèn)級客戶滿意的，還有更高的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。通過一系列的操作動作及獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，推動縣級商提升管理。

課程安排表

針對不同類型的鎮(zhèn)級店，有不同的獎(jiǎng)勵(lì)政策。如開品類專賣店，會有不同額度的品類補(bǔ)貼、動銷激勵(lì)、年度返利、專項(xiàng)培訓(xùn)的獎(jiǎng)勵(lì)等。并按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行出樣整改，簽訂協(xié)議，給予相應(yīng)補(bǔ)貼。在出樣達(dá)標(biāo)后，每月進(jìn)行核查，年底兌現(xiàn)補(bǔ)貼。

獎(jiǎng)罰分明，無論是商自己，還是縣級商，或者鎮(zhèn)級客戶，包括業(yè)務(wù)人員，都責(zé)權(quán)利明確，說到做到，做不到就要受罰。

當(dāng)然開一次經(jīng)銷商大會，做三天的培訓(xùn)，不能解決所有問題的，但會讓商的業(yè)務(wù)員在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的工作開展起來更為順利。高標(biāo)公司的經(jīng)銷商大會之前，接近四