醫(yī)院銷(xiāo)售管理制度框架課件

醫(yī)院銷(xiāo)售管理制度框架

（討論稿）2004年12月15日融古今智慧創(chuàng)健康人生北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司

醫(yī)院銷(xiāo)售管理制度框架

（討論稿）2004年12月15日融古今1醫(yī)院銷(xiāo)售2005年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)2005年度市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)2005年在醫(yī)院銷(xiāo)售的產(chǎn)品為復(fù)方阿膠漿、安宮止血顆粒和佳林豪.醫(yī)院進(jìn)藥銷(xiāo)售目標(biāo)：金額3784萬(wàn)復(fù)方阿膠漿醫(yī)院銷(xiāo)售數(shù)量91萬(wàn)合，金額2008萬(wàn)元；安宮止血顆粒銷(xiāo)售數(shù)量40萬(wàn)合，金額936萬(wàn)元佳林豪銷(xiāo)售數(shù)量21.5萬(wàn)支，金額838萬(wàn)元；醫(yī)院銷(xiāo)售2005年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)2005年度市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)2管理目標(biāo)根據(jù)目前阿華公司人員的覆蓋和復(fù)方阿膠漿醫(yī)院銷(xiāo)售人員的覆蓋;設(shè)立哈爾濱、北京（太原）、石家莊、西安（蘭州）、濟(jì)南、鄭州、合肥、南京、成都、武漢、杭州、長(zhǎng)沙、廣州、昆明等14個(gè)辦事處。商業(yè)客戶開(kāi)發(fā)：根據(jù)醫(yī)院開(kāi)發(fā)情況予以有效覆蓋，同時(shí)，力圖建立一個(gè)兼顧商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和覆蓋能力商務(wù)管理體系。通過(guò)商業(yè)之間平價(jià)調(diào)撥實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款，通過(guò)三方協(xié)議返點(diǎn)（2%，高于貸款月息），形成對(duì)一級(jí)商業(yè)的激勵(lì)。建立一支80人左右的醫(yī)院銷(xiāo)售銷(xiāo)售隊(duì)伍及管理體系。

管理目標(biāo)根據(jù)目前阿華公司人員的覆蓋和復(fù)方阿膠漿醫(yī)院銷(xiāo)售人員的3目標(biāo)醫(yī)院數(shù)量及其開(kāi)發(fā)進(jìn)度產(chǎn)品醫(yī)院級(jí)別原有數(shù)量上半年新開(kāi)發(fā)下半年開(kāi)發(fā)期末總數(shù)復(fù)方阿膠漿大型醫(yī)院508020150中型醫(yī)院70140120330安宮止血顆粒大型醫(yī)院14950100中型醫(yī)院1335202250佳林豪大型醫(yī)院85619中型醫(yī)院134760120小型醫(yī)院1161518149目標(biāo)醫(yī)院數(shù)量及其開(kāi)發(fā)進(jìn)度產(chǎn)品醫(yī)院級(jí)別原有數(shù)量上半年新開(kāi)發(fā)下4醫(yī)院銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)方案的基本原則簡(jiǎn)潔的管理模式，管理重心在地區(qū)，地區(qū)主管是地區(qū)的管理者，直接向公司銷(xiāo)售總監(jiān)負(fù)責(zé)。對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理和考核在注重銷(xiāo)售結(jié)果，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)管理的同時(shí)，加強(qiáng)過(guò)程控制和行為管理是絕對(duì)必要的。建立結(jié)果和過(guò)程并重的考核、評(píng)估、獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)。銷(xiāo)售指標(biāo)細(xì)化分解過(guò)程為總部→地區(qū)→代表→醫(yī)院。醫(yī)院隊(duì)伍的核心工作在于醫(yī)院終端的純銷(xiāo)工作，通路工作將由商務(wù)部負(fù)責(zé)。地區(qū)主管需要在掌握醫(yī)院銷(xiāo)售和庫(kù)存的前提下，密切與商務(wù)的聯(lián)系，最大程度的發(fā)揮商務(wù)的支持功能。嚴(yán)格促銷(xiāo)費(fèi)用的管理，把握促銷(xiāo)費(fèi)用方向，使其落到實(shí)處，真正促進(jìn)銷(xiāo)售。在醫(yī)院銷(xiāo)售方面，針對(duì)不同的產(chǎn)品，市場(chǎng)部需要提供公司行為的市場(chǎng)支持活動(dòng)，以逐步樹(shù)立東阿阿膠的品牌形象，促進(jìn)銷(xiāo)售。為未來(lái)上市的新處方產(chǎn)品，做好人力資源、管理體系、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的準(zhǔn)備，為新產(chǎn)品成功上市奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。醫(yī)院銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)方案的基本原則簡(jiǎn)潔的管理模式，管理重心在地區(qū)，地5全國(guó)醫(yī)院銷(xiāo)售隊(duì)伍組織架構(gòu)

討論全國(guó)醫(yī)院銷(xiāo)售隊(duì)伍組織架構(gòu)

討論6組織架構(gòu)(1)優(yōu)點(diǎn)：充分發(fā)揮現(xiàn)有商務(wù)部門(mén)的優(yōu)勢(shì)；便于醫(yī)院管理系統(tǒng)專注到業(yè)務(wù)活動(dòng)中；人力資源成本相對(duì)節(jié)約；缺點(diǎn)：需要考慮商務(wù)和醫(yī)院推廣之間的協(xié)調(diào)機(jī)制，協(xié)調(diào)成本增加。不利于醫(yī)院市場(chǎng)獨(dú)立的專業(yè)性發(fā)展。原有管理系統(tǒng)組織架構(gòu)(1)優(yōu)點(diǎn)：充分發(fā)揮現(xiàn)有商務(wù)部門(mén)的優(yōu)勢(shì)；便于醫(yī)院管理7組織架構(gòu)(2)優(yōu)點(diǎn)：管理系統(tǒng)獨(dú)立；商務(wù)獨(dú)立；便于政策和醫(yī)院資源整合；有利于處方藥物銷(xiāo)售的專業(yè)化建設(shè)。缺點(diǎn)：目前企業(yè)強(qiáng)大的商務(wù)資源沒(méi)有得到充分的整合；人力資源成本增加；不便于基于產(chǎn)品的整體品牌塑造；組織架構(gòu)(2)優(yōu)點(diǎn)：管理系統(tǒng)獨(dú)立；商務(wù)獨(dú)立；便于政策和醫(yī)院資8人力資源預(yù)算目前行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，每名醫(yī)院銷(xiāo)售代表管理15-20家次（醫(yī)院X產(chǎn)品）；目標(biāo)醫(yī)院復(fù)方阿膠漿480家；安宮止血顆粒350家；佳林豪519家人均銷(xiāo)售48萬(wàn)/年建議根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)狀況，分批招聘醫(yī)院銷(xiāo)售代表。

人力資源預(yù)算目前行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，每名醫(yī)院銷(xiāo)售代表管理15-20家次9各區(qū)域人員招聘進(jìn)度表地區(qū)1月2月3月地區(qū)1月2月3月哈爾濱344南京247北京（太原）248成都246石家莊244武漢247西安（蘭州）244杭州247濟(jì)南349長(zhǎng)沙244鄭州244廣州247合肥245昆明234每一個(gè)辦事處均在一月份完成對(duì)辦事處主管和文員的招聘。各區(qū)域人員招聘進(jìn)度表地區(qū)1月2月3月地區(qū)1月2月3月哈爾濱310醫(yī)院銷(xiāo)售隊(duì)伍各級(jí)崗位職責(zé)說(shuō)明

（組織架構(gòu)確定后完成）各級(jí)醫(yī)院銷(xiāo)售的關(guān)鍵責(zé)任人是哪個(gè)崗位？商務(wù)管理體系是否座相互覆蓋？地區(qū)主管是否監(jiān)管或兼管商務(wù)活動(dòng)？銷(xiāo)售行政管理體系是否共享？市場(chǎng)部職能是否共享？

辦事處設(shè)立和區(qū)域劃分？醫(yī)院銷(xiāo)售隊(duì)伍各級(jí)崗位職責(zé)說(shuō)明

（組織架構(gòu)確定后完成）各級(jí)醫(yī)院11銷(xiāo)售目標(biāo)分解見(jiàn)報(bào)告醫(yī)院開(kāi)戶指標(biāo)分解全國(guó)地區(qū)醫(yī)院開(kāi)戶指標(biāo)分解(01)地區(qū)醫(yī)院開(kāi)戶指標(biāo)分解(02)地區(qū)醫(yī)院開(kāi)戶指標(biāo)分解(03)醫(yī)院銷(xiāo)售指標(biāo)全國(guó)地區(qū)醫(yī)院銷(xiāo)售指標(biāo)分解(01)地區(qū)銷(xiāo)售指標(biāo)分解(02)辦事處各代表每月銷(xiāo)售指標(biāo)(03)醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)醫(yī)院月銷(xiāo)售指標(biāo)(04)全國(guó)銷(xiāo)售按月銷(xiāo)售指標(biāo)(05)銷(xiāo)售目標(biāo)分解見(jiàn)報(bào)告12銷(xiāo)售隊(duì)伍績(jī)效評(píng)估原則醫(yī)院銷(xiāo)售的根本在于終端的消化。因此我們獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成。同時(shí)我們也關(guān)注達(dá)成結(jié)果的過(guò)程。結(jié)果和過(guò)程在獎(jiǎng)勵(lì)中的權(quán)重對(duì)于不同的崗位，不同時(shí)期，有所不同。獎(jiǎng)金計(jì)算所使用的銷(xiāo)售額，均指醫(yī)院進(jìn)藥額。因?yàn)檎麄€(gè)醫(yī)院銷(xiāo)售屬于開(kāi)拓期，為鼓勵(lì)員工的積極性。我們采用底薪+提成+年終獎(jiǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)方式。對(duì)于月度提成，我們完全以結(jié)果為依據(jù)進(jìn)行考核；對(duì)于季度的考核我們將采用結(jié)果和過(guò)程并重的考核方式。

銷(xiāo)售人員日常的業(yè)務(wù)支出不應(yīng)與獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)混為一談。因?yàn)槿魏螛I(yè)務(wù)的支出均應(yīng)以業(yè)務(wù)的真實(shí)需要為基礎(chǔ)，而非作為個(gè)人的額外收入。本獎(jiǎng)勵(lì)制度首先考慮醫(yī)藥代表的個(gè)體的過(guò)程管理和指標(biāo)達(dá)成，醫(yī)藥代表的考核以結(jié)果考核為主；而管理者的獎(jiǎng)金完全依托于其團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，因此對(duì)于管理者的考核我們?cè)诮Y(jié)果和過(guò)程中，更加關(guān)注過(guò)程。因?yàn)閷?duì)于管理而言，只有合理的計(jì)劃、組織、實(shí)施、控制才可能有團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)的提升。除了獎(jiǎng)金以外，公司管理層應(yīng)輔以其它的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，如個(gè)人或團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)獎(jiǎng)的設(shè)立，為員工提供良好的專業(yè)培訓(xùn)等等。這些都是建立“人性化”企業(yè)文化的不可或缺的組成部分。亦可考慮設(shè)立某些月度/季度的單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，如每月銷(xiāo)售之星每季開(kāi)戶之星，每季回款之星等，全年單產(chǎn)品銷(xiāo)售前10名等等，以配合公司在不同階段的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。銷(xiāo)售隊(duì)伍績(jī)效評(píng)估原則醫(yī)院銷(xiāo)售的根本在于終端的消化。因此我們獎(jiǎng)13管理層的考核與評(píng)估本銷(xiāo)售考核評(píng)估系統(tǒng)為地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，醫(yī)院銷(xiāo)售主管。采取定性與定量結(jié)合的評(píng)估方法，建議每半年進(jìn)行一次。旨在定期提供讓上級(jí)經(jīng)理與下屬就工作態(tài)度，工作方法，團(tuán)隊(duì)建設(shè)等問(wèn)題進(jìn)行直接地、正式地溝通的機(jī)會(huì)。本評(píng)估系統(tǒng)的關(guān)鍵在于結(jié)果和過(guò)程都在考核的范疇。該評(píng)估表為管理層在審核工資，職位等變動(dòng)時(shí)提供依據(jù)。在表格各評(píng)估項(xiàng)目旁，有“權(quán)數(shù)”一欄。該欄表示的是不同評(píng)估項(xiàng)目的重要性。所有權(quán)數(shù)欄的數(shù)字應(yīng)由公司最高領(lǐng)導(dǎo)層事先討論確定。注意以下幾點(diǎn)：所有權(quán)數(shù)數(shù)字為百分?jǐn)?shù)數(shù)字越大，表示重要性越高所有權(quán)數(shù)相加的總和為100%在評(píng)估中使用5分制。5分為最高，1分為最低。下屬所得的總分為每一欄的權(quán)數(shù)與該欄相應(yīng)得分的乘積的總和。在使用以下表格時(shí)，建議讓下屬先自評(píng)一次。然后再由主管對(duì)其進(jìn)行評(píng)估。管理層的考核與評(píng)估本銷(xiāo)售考核評(píng)估系統(tǒng)為地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，醫(yī)院銷(xiāo)售14醫(yī)藥代表考核與評(píng)估原則：鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員以最快的速度進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，完成或超額完成進(jìn)院指標(biāo)和銷(xiāo)售指標(biāo)；醫(yī)藥代表考核與評(píng)估原則：15銷(xiāo)售隊(duì)伍薪酬體系醫(yī)院隊(duì)伍薪酬標(biāo)準(zhǔn)原則：參考同行業(yè)的工資水平并結(jié)合公司的既往水平。為迅速開(kāi)發(fā)醫(yī)院，推動(dòng)醫(yī)院上量，將吸納一些有醫(yī)院資源和管理經(jīng)驗(yàn)的人士加盟；籍此建立一支高素質(zhì)、有競(jìng)爭(zhēng)力、凝聚力的專業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍。薪資結(jié)構(gòu)：基本工資+提成基本工資：根據(jù)崗位的不同及本人的工作經(jīng)歷和學(xué)歷等因素，設(shè)定一個(gè)比較合適的基本工資，保障銷(xiāo)售人員平時(shí)生活所需，基本工資將根據(jù)國(guó)家規(guī)定上繳個(gè)人所得稅。銷(xiāo)售隊(duì)伍薪酬體系醫(yī)院隊(duì)伍薪酬標(biāo)準(zhǔn)16建議銷(xiāo)售人員工資：元/月

職位基本工資交通電話合計(jì)實(shí)習(xí)代表8001001001000代表10001001001200高級(jí)代表15001001001700地區(qū)主管2000-35003002002500-4000地區(qū)主管底薪的主要依據(jù)：1、動(dòng)態(tài)管理，根據(jù)業(yè)績(jī)不斷予以調(diào)整，調(diào)整幅度在以上范圍內(nèi)；2、

入司底薪制度將根據(jù)該人所曾經(jīng)擔(dān)任的職務(wù)、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)聲譽(yù)、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)熟悉程度、心理期望等因素綜合考慮；3、該底薪的決定權(quán)在醫(yī)院銷(xiāo)售管理的最高職務(wù)者。建議銷(xiāo)售人員工資：元/月職位基本工資交通電話合計(jì)實(shí)習(xí)17醫(yī)藥代表的獎(jiǎng)勵(lì)醫(yī)院開(kāi)戶的獎(jiǎng)勵(lì)辦法：符合以下標(biāo)準(zhǔn)享受醫(yī)院開(kāi)戶獎(jiǎng)勵(lì)：按照年初設(shè)定的醫(yī)院開(kāi)戶時(shí)間開(kāi)戶；按照公司不同級(jí)別的醫(yī)院開(kāi)戶費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)戶；醫(yī)院開(kāi)戶后連續(xù)三個(gè)月達(dá)到年初預(yù)定的平均銷(xiāo)售水平或以上；醫(yī)院開(kāi)戶獎(jiǎng)勵(lì)按照以下標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)：上半年：每開(kāi)發(fā)一間醫(yī)院：代表獎(jiǎng)勵(lì)200元，主管獎(jiǎng)勵(lì)：100元下半年：各個(gè)地區(qū)必須100%完成當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院開(kāi)發(fā)指標(biāo)，方有資格提獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)同上半年。屬于以下情況的醫(yī)院開(kāi)發(fā)不享受醫(yī)院開(kāi)戶獎(jiǎng)勵(lì)：超過(guò)開(kāi)戶費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)戶開(kāi)戶后連續(xù)三月平均銷(xiāo)售水平低于年初預(yù)定平均銷(xiāo)售水平超過(guò)年初預(yù)定時(shí)間30天以上醫(yī)藥代表的獎(jiǎng)勵(lì)醫(yī)院開(kāi)戶的獎(jiǎng)勵(lì)辦法：18醫(yī)藥代表銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)：采用底薪+提成關(guān)于提成提成的計(jì)算：依據(jù)年初目標(biāo)分解，每月進(jìn)行；提成產(chǎn)品：復(fù)方阿膠漿、安宮止血顆粒和佳林豪分開(kāi)考核實(shí)際提成=提成標(biāo)準(zhǔn)*總得分/5分*100%標(biāo)準(zhǔn)小于70%70%-85%86%-100%大于100%復(fù)方阿膠漿01.51.61.8安宮止血顆粒01.01.11.3佳林豪02.12.42.7醫(yī)藥代表銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)：采用底薪+提成關(guān)于提成標(biāo)準(zhǔn)小于70%70%19獎(jiǎng)金計(jì)算備注由地區(qū)主管每季度作出，提交處方藥總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)副總批準(zhǔn)，并在人力資源部備案。醫(yī)院進(jìn)藥標(biāo)準(zhǔn)：商務(wù)代表從商業(yè)客戶每月末取得各產(chǎn)品各醫(yī)院的進(jìn)貨流向單必須是計(jì)算機(jī)打單并且商業(yè)單位蓋章證明。季度末集中統(tǒng)計(jì)，報(bào)送各地區(qū)主管和銷(xiāo)售行政。原件寄或傳真到銷(xiāo)售行政備案。提成比例的依據(jù)

總銷(xiāo)量代表人數(shù)人均銷(xiāo)量核定代表收入獎(jiǎng)金金額比例3770萬(wàn)元80人48萬(wàn)元45000元/年28000元/年5.8%獎(jiǎng)金計(jì)算備注由地區(qū)主管每季度作出，提交處方藥總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)副總批20地區(qū)主管的獎(jiǎng)勵(lì)方法地區(qū)主管的薪酬采用底薪+提成+季度獎(jiǎng)地區(qū)主管月提成的計(jì)算轄區(qū)月指標(biāo)達(dá)成率高于70%開(kāi)始提成，70%以下無(wú)提成獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)：所轄代表獎(jiǎng)金總額/代表人數(shù)*1.4實(shí)際提成=獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)*得分/5分*100%地區(qū)主管季度提成的計(jì)算：轄區(qū)季度指標(biāo)達(dá)成率高于80%開(kāi)始提成，80%以下無(wú)提成季度提成金額=6000元季度實(shí)際提成=季度提成金額*得分（月度累計(jì)平均）/5分*100%獎(jiǎng)金計(jì)算方法:實(shí)際所得提成金額=提成金額*綜合得分/5分*100%

地區(qū)主管的獎(jiǎng)勵(lì)方法地區(qū)主管的薪酬采用底薪+提成+季度獎(jiǎng)21銷(xiāo)售政策

價(jià)格政策復(fù)方阿膠漿、安宮止血顆粒和佳林豪全國(guó)商業(yè)供貨價(jià)不低于批發(fā)價(jià)的80%；盡量通過(guò)分銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售/回款=100%；醫(yī)院招標(biāo)：在盡可能確保公司利益的前提下，由公司處方藥總監(jiān)和營(yíng)銷(xiāo)副總批準(zhǔn)實(shí)施招標(biāo)價(jià)格；返點(diǎn)總額：7%5%：正常返點(diǎn)2%：分銷(xiāo)返點(diǎn)

銷(xiāo)售政策

價(jià)格政策22銷(xiāo)售推廣政策:

總額為含增值稅回款百分比臨床觀察費(fèi)（PMS）：依據(jù)每月醫(yī)院進(jìn)藥撥付；產(chǎn)品復(fù)方阿膠漿安宮止血顆粒佳林豪臨床觀察費(fèi)4.2元/合3.8元/合8元/支銷(xiāo)售推廣政策:

總額為含增值稅回款百分比臨床觀察費(fèi)（PMS）23銷(xiāo)售推廣政策:

總額為含增值稅回款百分比銷(xiāo)售維護(hù)費(fèi)用（藥房、科室主任、重要醫(yī)生、臨床推廣會(huì)）：由醫(yī)院代表申請(qǐng)，地區(qū)主管批準(zhǔn)方可使用；產(chǎn)品復(fù)方阿膠漿安宮止血顆粒佳林豪銷(xiāo)售維護(hù)費(fèi)用0.8元/合0.7元/合1.4元/支銷(xiāo)售推廣政策:

總額為含增值稅回款百分比銷(xiāo)售維護(hù)費(fèi)用（藥房、24醫(yī)藥開(kāi)戶費(fèi)：此筆費(fèi)用為醫(yī)院開(kāi)發(fā)的專項(xiàng)資金，必須?？顚Ｓ?；申請(qǐng)醫(yī)院開(kāi)發(fā)費(fèi)用的醫(yī)院是指從未使用或銷(xiāo)售過(guò)我公司產(chǎn)品的醫(yī)院，由于特定因素導(dǎo)致停藥的醫(yī)院不按此規(guī)定執(zhí)行，需特批處理；醫(yī)院開(kāi)發(fā)成功的標(biāo)準(zhǔn)：達(dá)到以下標(biāo)準(zhǔn)給予全額核銷(xiāo)開(kāi)發(fā)費(fèi)用醫(yī)院進(jìn)藥，同時(shí)連續(xù)三月醫(yī)院進(jìn)藥符合年初設(shè)定的醫(yī)院銷(xiāo)售平均水平醫(yī)院進(jìn)藥但連續(xù)三月未達(dá)成進(jìn)藥指標(biāo)，按照實(shí)際銷(xiāo)售完成百分比給予核銷(xiāo)開(kāi)發(fā)費(fèi)用；醫(yī)院開(kāi)發(fā)費(fèi)用的借支：醫(yī)院開(kāi)發(fā)費(fèi)執(zhí)行預(yù)借款制度，記個(gè)人借款，報(bào)銷(xiāo)時(shí)需有效進(jìn)行沖抵；醫(yī)藥開(kāi)戶費(fèi)：此筆費(fèi)用為醫(yī)院開(kāi)發(fā)的專項(xiàng)資金，必須?？顚Ｓ?；25開(kāi)發(fā)費(fèi)用及建議標(biāo)準(zhǔn)—復(fù)方阿膠漿

醫(yī)院級(jí)別費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)3個(gè)月銷(xiāo)售報(bào)銷(xiāo)時(shí)間備注大型3000-8000700合進(jìn)藥后5個(gè)月內(nèi)在第三個(gè)月底需要第二次進(jìn)藥中型2000-5000400合進(jìn)藥后5個(gè)月內(nèi)在第三個(gè)月底需要第二次進(jìn)藥開(kāi)發(fā)費(fèi)用及建議標(biāo)準(zhǔn)—復(fù)方阿膠漿醫(yī)院級(jí)別費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)3個(gè)月銷(xiāo)售報(bào)26開(kāi)發(fā)費(fèi)用及建議標(biāo)準(zhǔn)—安宮止血顆粒

醫(yī)院級(jí)別費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)3個(gè)月銷(xiāo)售報(bào)銷(xiāo)時(shí)間備注大型3000-7000600合進(jìn)藥后5個(gè)月內(nèi)在第三個(gè)月底需要第二次進(jìn)藥中型2500-5000300合進(jìn)藥后5個(gè)月內(nèi)在第三個(gè)月底需要第二次進(jìn)藥開(kāi)發(fā)費(fèi)用及建議標(biāo)準(zhǔn)—安宮止血顆粒醫(yī)院級(jí)別費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)3個(gè)月銷(xiāo)售27開(kāi)發(fā)費(fèi)用及建議標(biāo)準(zhǔn)—佳林豪

醫(yī)院級(jí)別費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)3個(gè)月銷(xiāo)售報(bào)銷(xiāo)時(shí)間備注大型4000-10000500支進(jìn)藥后5個(gè)月內(nèi)在第三個(gè)月底需要第二次進(jìn)藥中型3000-5000300支進(jìn)藥后5個(gè)月內(nèi)在第三個(gè)月底需要第二次進(jìn)藥小型1000-3000100支進(jìn)藥后5個(gè)月內(nèi)

開(kāi)發(fā)費(fèi)用及建議標(biāo)準(zhǔn)—佳林豪醫(yī)院級(jí)別費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)3個(gè)月銷(xiāo)售報(bào)銷(xiāo)時(shí)28辦事處辦公費(fèi)用此筆費(fèi)用為辦事處辦公費(fèi)用列支，必須?？顚Ｓ?；每月有銷(xiāo)售管理部門(mén)審批執(zhí)行，并在報(bào)銷(xiāo)中由銷(xiāo)售管理部門(mén)審核。每一個(gè)辦事處主要費(fèi)用細(xì)目：辦公室租金：3000元；住地：1500元；辦公費(fèi)用：2000元；文員工資及獎(jiǎng)金：1500元；差旅：1500元；機(jī)動(dòng)：500元。共計(jì)：10000元/月。

辦事處辦公費(fèi)用此筆費(fèi)用為辦事處辦公費(fèi)用列支，必須?？顚Ｓ茫幻?9市場(chǎng)總體政策和工作思路按照總體銷(xiāo)售額比例提取市場(chǎng)費(fèi)用：5%，作為整體市場(chǎng)活動(dòng)和費(fèi)用支出；各個(gè)地區(qū)按照相應(yīng)產(chǎn)品銷(xiāo)量給予市場(chǎng)活動(dòng)支持：復(fù)方阿膠漿5%、安宮止血顆粒5%；緊抓市場(chǎng)部?jī)?nèi)部管理，理順關(guān)系，建立考核制度。在上季度區(qū)域市場(chǎng)研究的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)策略活動(dòng)與區(qū)域銷(xiāo)售實(shí)踐之間的協(xié)同工作。強(qiáng)化培訓(xùn)，建立產(chǎn)品經(jīng)理地區(qū)工作答疑制度。加強(qiáng)對(duì)幾個(gè)主要市場(chǎng)趨勢(shì)和導(dǎo)向的研究工作，把握市場(chǎng)趨勢(shì)，提出市場(chǎng)策略和具體的工作思路。進(jìn)一步加強(qiáng)重點(diǎn)客戶的管理工作。市場(chǎng)總體政策和工作思路按照總體銷(xiāo)售額比例提取市場(chǎng)費(fèi)用：5%，30市場(chǎng)部工作原則及具體辦法按照各層投入單位，評(píng)價(jià)投入收益；致力于市場(chǎng)投入的資源化使用，建立和完善市場(chǎng)信息系統(tǒng)；向地區(qū)市場(chǎng)提供市場(chǎng)調(diào)查表格，形成市場(chǎng)和銷(xiāo)售雙向分析系統(tǒng)，保證投入方向的準(zhǔn)確性和合理性；確定市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用的申請(qǐng)和報(bào)銷(xiāo)制度；共同討論各地市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的長(zhǎng)期計(jì)劃，確定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用的申請(qǐng)和報(bào)銷(xiāo)制度。建立市場(chǎng)狀況通報(bào)制度，提高銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)市場(chǎng)資源的利用效率，提高市場(chǎng)部門(mén)決策的科學(xué)性和合理性。市場(chǎng)部工作原則及具體辦法按照各層投入單位，評(píng)價(jià)投入收益；31客觀的標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)引工作方向：對(duì)每一個(gè)地區(qū)的投入取決于該地區(qū)在公司整個(gè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中所占有的比重。由于各個(gè)地區(qū)具有不同的學(xué)術(shù)、專業(yè)的地位，因此將有不同的投入模式。銷(xiāo)售工作必然要獲得市場(chǎng)投入的支持，才能實(shí)現(xiàn)地區(qū)市場(chǎng)的大規(guī)模增長(zhǎng)。市場(chǎng)投入必須在銷(xiāo)售工作的支持上，從而保證市場(chǎng)投入更加具有目標(biāo)性和可靠性?？陀^的標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)引工作方向：對(duì)每一個(gè)地區(qū)的投入取決于該地區(qū)在公司32人力資源管理規(guī)定招聘、解聘說(shuō)明