現(xiàn)代商務(wù)談判具體案例分析

現(xiàn)代商務(wù)談判具體案例分析透過日方進口中國紅豆看商務(wù)談判的策略、技巧和風(fēng)格日本國內(nèi)紅豆欠收，日本一家公司急需從中國進口一批紅豆。中國有相當(dāng)多的庫存，但有相當(dāng)一部分是前一年的存貨，我國希望先出售舊貨，而日方則希望全是新貨。雙方就此展開談判。談判開始后，日方首先大訴其苦，訴說己方面臨的種種困難，希望得到中方的幫助?！拔覀兒芡槟銈兠媾R的現(xiàn)狀，我們是近鄰，我們也很想幫助你們，那么請問你們需要訂購多少”“我們是肯定要訂購的，但不知道你方貨物的情況怎么樣，所以想先聽聽你們的介紹。”我方開誠布公地介紹了我方紅豆的情況：新貨庫存不足，陳貨偏明，日方仍然堅持全部購買新貨，談判陷入僵局。第二天，雙方再次回到談判桌前。日方首先拿出一份最新的官方報紙，指著上面的一篇報道說：“你們的報紙報道今年的紅豆獲得了大豐收，所以，不存在供應(yīng)量的問題，我們依然堅持昨天的觀點?！钡蟹讲换挪幻Φ刂赋觯骸氨M管今年紅豆豐收，但是我們國內(nèi)需求很大，政府對于紅豆的出口量是有一定限制的。你們可以不買陳貨，但是如果等到所有的庫存在我們國內(nèi)市場上賣完，而新的又不足以供應(yīng)時，你在想買就晚了。建議你方再考慮考慮?！比辗匠了剂季?，仍然拿不定主意。為避免再次陷入僵局，中方建議到：“這樣吧，我們在供應(yīng)你們舊貨的同時，供應(yīng)一部分新貨，你們看怎么樣”新舊貨物的比例如何確定談判繼續(xù)進行。日方本來最初的訂貨量計劃為2000噸，但稱訂貨量為3000噸，并要求新貨量為2000噸。中方聽后連連搖頭：“3000噸我們可以保證，但是其中2000噸新貨是不可能的，我們至多只能給800噸。”日方認(rèn)為800噸太少，希望能再多供應(yīng)一些。中方誠懇地說：“考慮到你們的訂貨量較大，才答應(yīng)供應(yīng)800噸，否則，連8000噸都是不可能的，我方已盡“既然你們不能增加新貨量，那我們要求將訂貨量降為2000噸，因為那么多的舊貨我們回去也無法交代”。中方表示不同意，談判再次中過了兩天，日方又來了，他們沒有找到更合適的供應(yīng)商，而且時間也不容許他們再繼續(xù)拖下去。這次，日方主動要求把自己的總訂貨量提高到2200噸，其中800噸新貨保持不變。中方的答復(fù)：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨（實際那位客戶只買走100噸）。這下，日方沉不住氣了，抱怨中方不少信用，中方據(jù)理力爭：“這之前，我們并沒有簽訂任何協(xié)議，你本人也并未要求我們替你保留?！比辗阶灾硖?，也就不再說什么，然后對中方說：“如果這件事辦不好，那么回去后我將被降職、降薪，這將使我很難堪，希望你們能考慮到我的難處?！笨紤]到將來可能還有合作的機會，況且剛才所說的賣掉200噸也是謊稱，何不拿剩下的100噸做個人情。于是中方很寬容地說：“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到100噸新貨。”日方一聽喜出望外，連連感謝。最后，雙方愉快地在合同上簽了商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益立共同利益的行為過程。在這個過程中掌握對方的情報顯得尤為重要，孫子兵法有曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。如今商場猶如一場沒有硝煙的戰(zhàn)場，要想在激烈辯論的商業(yè)談判中取得勝利，我們應(yīng)“大處著眼，小處著手”掌握談判對手的風(fēng)格、風(fēng)俗習(xí)慣及特點，繼而我們“對癥下藥”采取合適的談判策略、技巧去贏得這場“戰(zhàn)爭”。下面就本案例進行詳細(xì)討論。一、日方與中方的談判風(fēng)格：從文中“談判開始后，日方首先大訴其苦，訴說己方面臨的種種困難，希望得到中方的幫助?！薄拔覀兪强隙ㄒ嗁彽?，但不知道你方貨物的情況怎么樣，所以想先聽聽你們的介紹?！薄叭辗匠了剂季?，仍然拿不定主意?！薄叭绻@件事辦不好，那么回去后我將被降職、降薪，這將使我很難堪，希望你們能考慮到我的難處?！边@幾點可以看出日本人的談判風(fēng)格：(1)慢條斯文，循序漸進。(2)重視整體智慧，強調(diào)集體決策。(3)好大喜功。從談判過程中我們也可以看出就進口紅豆數(shù)量的討論，可以看出他們喜歡討價還價?！拔曳介_誠布公地介紹了我方紅豆的情況…”“但中方不慌不忙地其中2000噸新貨是不可能的，我們至多只能給800噸。”“…剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨（實際那位客戶只買走100噸）?！薄啊@之前，我們并沒有簽訂任何協(xié)議，你本人也并未要求我們替你保留。”“考慮到將來可能還有合作的機會…”從這幾點可以水。(3)足智多謀，鎮(zhèn)定自若。(4)準(zhǔn)備充分，有理有據(jù)。（5）審時度勢，靈活應(yīng)變。二、案例中的談判策略：的雙方或多方都要為自己獲得盡可能多的利益而絞盡腦汁。談判人員可否得當(dāng)、能否成功對商務(wù)談判至關(guān)重要。下面就本案例詳細(xì)分析：我方在談判伊始采用坦誠式的開局策略：案例中我方是賣方，按照國際慣例由我方就紅豆情況先行介紹，我方陳述舊貨庫存較多而新貨又不足，一五一十向日方作了介紹。而日方了解情況后絕。從中我們可以看出日方采用了投石問路的策略，日方雖然知道中方今年紅豆獲得了大豐收，但是具體有多少，他們不知道，通過這一策略知道中方確實實力雄厚，能夠滿足日方的需求。明知中方不會答應(yīng)2000噸新貨的要求而實施了一石三鳥之計：其一，探清了中方的底細(xì)；其二，若能滿足自己的要求，自己的利益就能獲得很大的滿足；其三，退而求其次，在中方不同意的情況下，順便把“皮球”踢給我方，而自己又可以在“理所應(yīng)當(dāng)”的借口給自己找臺階下。對此，中方審時度勢，沉著冷靜依次實施了故布疑陣的策略、制造競爭策略、迂回策略和出其不意的策略：“中方的答復(fù)：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨（實際那位客戶只買走100噸）?！薄啊M管今年紅豆豐你們可以不買陳貨，但是如果等到所有的庫存在我們國內(nèi)市場上賣完，等對日方的需求中方深諳于心，并對其策略分而化之，各個擊破，從而對日方慢條斯文，故作窘態(tài)的行為制造了一個“機不可失，時不再來”的感覺，讓他們知道機會“稍縱即逝”。故而采用了故布疑陣、競爭的策略?？紤]到將來可能還有合作的機會，況且剛才所說的賣掉200噸也是謊稱，何不拿剩下的100噸做個人情。于是中方很寬容地說：“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到100噸新貨?！辈扇×擞鼗夭呗院统銎洳灰獾牟呗?，讓日方感覺到了最大的努力，在這里中方軟硬兼施的策略運用的也非常好。談判的技巧貫穿于整個的商務(wù)談判過程中，它在整個過程中起到了非常重要的作用，促成了交易的順利進行。首先談判建立在誠信的基礎(chǔ)上，我方就日方的提問作了真實的回答。然后就實際情況展開談判，技巧一般專指用于語言上的技巧：提問的技巧、回答的技巧、調(diào)價還價的技巧、以及讓步技巧都能使己方在不利的處境中轉(zhuǎn)為有利的處境是對方“失去”談判的砝碼。使談判局勢由我方控制。結(jié)合案例分析：在日方拿出一份最新的官方報紙咄咄逼人的情況下我方不緊不慢，從容應(yīng)對說：“盡管今年紅豆豐收，但是我們國內(nèi)需求很大，政府對于紅豆的出口量是有一定限制的…”回答的即在情又在理。在談判過程中適時的發(fā)問技巧也非常重要，在案例中，為避免再次陷入僵局，中方建議到：“這樣吧，我們在供應(yīng)你們舊貨的同時…”緩解了尷尬的處境，又促成言技巧的成功應(yīng)用都會使談判效果錦上添花?！爸蟹降拇饛?fù)：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨（實際那位客戶只買走100噸新貨?！边@種軟硬兼施的策略讓日方感覺到中方已“仁至義盡”，最后很欣然的在合同上簽了字?？梢钥闯?，適時的發(fā)問及成功運用各種談判技巧在整個商務(wù)活動中是多么的重要。四、案例中的談判理論：見解，簽訂合同，因此雙方的利益都是一致的，一方面我國紅豆今年獲得了大豐收且舊貨積壓很多，能找到買方是當(dāng)務(wù)之急；另一方面，日本國土小，資源匱乏，而且他們對紅豆的需求量又很大，因而找到賣家是他們的當(dāng)務(wù)之急，中國毗鄰日本，找中國是他們的明智之舉，因此多方面的因素導(dǎo)致雙方利益是一致的，關(guān)鍵就是找到一個平衡點，而這個問題就是談判所要解決的，在我方取得充分資料后采取“以戰(zhàn)取勝”的策略，使日方從容就犯，與我方達成共識。在這里的“以戰(zhàn)取勝”是在日方猶豫不決，為盡快達成協(xié)議，采取制造競爭、軟硬兼施的策略，是整個談判過程妙筆生輝、錦上添花。在談判過程中我方已明顯掌握了主動權(quán)，處于優(yōu)勢地位。而這種巧妙計策的運用使日方感受到我方的真情實意，在他們眼中我方是個大好人，做出這么大的讓步實屬不易，而他們自己也完成了這次進口紅豆的使命，自己也功勛卓著，最后的結(jié)果就是“皆大歡喜”達成協(xié)議，這正是比爾.斯科特談判三方針原理的充分運然存在著利益的調(diào)整和矛盾的化解，在談判的過程中雙方或多方找到一個平衡點，盡可能讓自己的利益最大限度地得到滿足。但是我們應(yīng)該看到在利益一定的情況下，一人利益的增多必然意味著其他人利益的減少，總是存在著此消彼長的關(guān)系，所以當(dāng)認(rèn)清這個層面的問題之后，就要考慮在自己利益得到滿足之后，別人的利益是否能夠得到保障，若果一味強調(diào)自己利益最大化而將別人利益邊緣化，那結(jié)果肯定是不歡而散，不可能達成一致的見解，使談判失敗?，F(xiàn)在的社會是一個講求利益共享的時代，我們應(yīng)該盡可能將整個利益擴大，這樣相對來說所有人的利益都變大了，最后就會“皆大歡喜”，達成一致的見解并為下一次合作奠定堅實的基礎(chǔ)。讓我們再仔細(xì)想一想這商務(wù)談判，它不僅僅是一個純粹意義上利益博取的過程，而且還是具有科學(xué)性和藝術(shù)性的學(xué)問，在談判過程中各種技巧的