派力營(yíng)銷-福建省惠泉啤酒股份有限公司營(yíng)銷系統(tǒng)人力資源

一、組織架構(gòu)設(shè)計(jì)原則適應(yīng)2003年戰(zhàn)略進(jìn)展和渠道策略；為提高惠泉公司對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力，和決策的成功率；針對(duì)市場(chǎng)實(shí)際，細(xì)化建立各個(gè)級(jí)別的營(yíng)銷職能崗位，為市場(chǎng)的精耕細(xì)作和網(wǎng)絡(luò)資源的建立，供應(yīng)足夠的人力、組織和管理保證。營(yíng)銷系統(tǒng)組織架構(gòu)將原銷售公司改組成營(yíng)銷公司，將市場(chǎng)部納入營(yíng)銷公司中，同時(shí)增加了市場(chǎng)服務(wù)部及外貿(mào)部。優(yōu)點(diǎn)：提升了對(duì)市場(chǎng)服務(wù)的意識(shí)，加大了市場(chǎng)部在營(yíng)銷公司的作用。缺點(diǎn)：人員素養(yǎng)要求相對(duì)較高，需要加快人員的聘請(qǐng)及培訓(xùn)步伐。營(yíng)銷系統(tǒng)組織架構(gòu)方案：說(shuō)明營(yíng)銷系統(tǒng)組織架構(gòu)市場(chǎng)服務(wù)部的引入目的是加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的服務(wù)及掌握外貿(mào)部的引入目的是加大對(duì)外貿(mào)易出口工作。大區(qū)的引入目的是將原銷售公司的權(quán)限下放、分解，加速對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)。營(yíng)銷系統(tǒng)組織架構(gòu)總體組織圖注：辦事處內(nèi)部的設(shè)置視各市場(chǎng)深度分銷策略而定；福建省地圖營(yíng)銷系統(tǒng)組織架構(gòu)-方案說(shuō)明大區(qū)劃分大區(qū)管轄范圍辦公地權(quán)重％省內(nèi)一區(qū)泉州、惠安、晉江泉州26.13省內(nèi)二區(qū)廈門、漳州、龍巖、三明廈門27.37省內(nèi)三福州、福清、南平、寧德、莆田福州26.27省外區(qū)江西、廣東、江蘇、浙江、湖南、上海、其它南昌20.23營(yíng)銷系統(tǒng)組織架構(gòu)省外大區(qū)主要管轄的范圍圖集中力氣做好省外六個(gè)區(qū)的銷售組織架構(gòu)-市場(chǎng)部總部大區(qū)+現(xiàn)狀=整合后：將分散在兩個(gè)部門內(nèi)的與市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)的職能納入一個(gè)部門進(jìn)行統(tǒng)一管理，這樣有利于資源的合理利用、有利于信息的管理同時(shí)有利于提高工作效率。編制：6人編制：總部-11人+大區(qū)-4人共計(jì)-15人營(yíng)銷組織架構(gòu)-方案說(shuō)明產(chǎn)品經(jīng)理的引入主要負(fù)責(zé)1.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)到上市整個(gè)過(guò)程的組織和協(xié)調(diào)；2.負(fù)責(zé)產(chǎn)品4P的策劃和調(diào)整；3.產(chǎn)品生命周期的管理；4.產(chǎn)品需求的猜測(cè)?！瓲I(yíng)銷組織架構(gòu)-方案說(shuō)明市場(chǎng)討論的引入主要負(fù)責(zé)規(guī)劃、建立營(yíng)銷信息系統(tǒng)，對(duì)各類市場(chǎng)信息及內(nèi)部信息進(jìn)行分析，準(zhǔn)時(shí)供應(yīng)決策依據(jù)；定期或不定期組織實(shí)施市調(diào)工作，了解環(huán)境及消費(fèi)行為的變化趨勢(shì)?！瓲I(yíng)銷組織架構(gòu)-方案說(shuō)明引入營(yíng)銷人力資源主要目的加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)人員的培訓(xùn)；加快從外部聘請(qǐng)人才的步伐，建立營(yíng)銷系統(tǒng)人才信息庫(kù)，隨時(shí)為營(yíng)銷系統(tǒng)供應(yīng)必要的人才；建立績(jī)效考核體系；…..營(yíng)銷組織架構(gòu)-方案說(shuō)明引入市場(chǎng)監(jiān)察職能主要目的加強(qiáng)市場(chǎng)的維護(hù)；加快對(duì)市場(chǎng)中的沖貨及亂價(jià)的處理；加強(qiáng)對(duì)公司各項(xiàng)活動(dòng)的執(zhí)行的評(píng)估；加速對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)；…..營(yíng)銷組織架構(gòu)-方案說(shuō)明引入預(yù)算掌握職能主要目的加強(qiáng)對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用的掌握審核；加強(qiáng)對(duì)部門、區(qū)域、辦事處各項(xiàng)預(yù)算的執(zhí)行掌握；提高各級(jí)對(duì)預(yù)算的嚴(yán)格性；加強(qiáng)對(duì)各類、各級(jí)的費(fèi)用統(tǒng)計(jì)分析；…..辦事處組織架構(gòu)方案一：在廈門、福州、泉州等需要大量終端工作地區(qū)，銷售組織自銷售主管及以下按批發(fā)與零售渠道劃分，并在銷售主管以下設(shè)置銷售代表。辦事處組織架構(gòu)（續(xù)）方案二：在目前僅需要做大量批發(fā)商或終端工作的地區(qū)，按區(qū)域設(shè)置銷售主管。辦事處組織架構(gòu)（續(xù)）方案三：在新進(jìn)入的市場(chǎng)、某些市區(qū)較小地區(qū)以及策略性市場(chǎng)，按區(qū)域設(shè)置銷售主管，但不設(shè)銷售代表，促銷員歸銷售主管直接管理。組織架構(gòu)-辦事處各辦事處設(shè)置分類指引市場(chǎng)分類辦事處深度分銷一批管理二批管理零售管理重點(diǎn)全面一級(jí)市場(chǎng)挑戰(zhàn)市場(chǎng)福州、廈門、福清領(lǐng)先市場(chǎng)泉州、漳州、江西、晉江、惠安二級(jí)市場(chǎng)潛力市場(chǎng)廣東、寧德挑戰(zhàn)市場(chǎng)南平、三明、龍巖三級(jí)市場(chǎng)潛力市場(chǎng)浙江、湖南、江蘇、上海莆田、依據(jù)深度分銷的策略、市場(chǎng)類型、客戶實(shí)力以及協(xié)作程度來(lái)選擇辦事處的設(shè)置。營(yíng)銷系統(tǒng)組織架構(gòu)-方案說(shuō)明辦事處人員的設(shè)置指引：崗位編制薪資結(jié)構(gòu)聘請(qǐng)目的批發(fā)/零售主管惠泉人員執(zhí)行營(yíng)銷公司的薪資制度逐步本地化降低差旅費(fèi)用批發(fā)/零售代表視市場(chǎng)環(huán)境及經(jīng)銷商的情況可考核由經(jīng)銷商的人做僅發(fā)工資逐步本地化降低差旅費(fèi)用及薪資總額僅發(fā)績(jī)效獎(jiǎng)金文員/內(nèi)勤惠泉人員執(zhí)行營(yíng)銷公司的薪資制度全部本地化降低差旅費(fèi)用司機(jī)惠泉人員執(zhí)行營(yíng)銷公司的薪資制度逐步本地化降低差旅費(fèi)用促銷員惠泉人員執(zhí)行營(yíng)銷公司的薪資制度全部本地化辦事處崗位定編指引：每個(gè)片區(qū)設(shè)置一個(gè)銷售主管；每個(gè)主要城市每8個(gè)以上銷售代表需要設(shè)置一個(gè)銷售主管；每個(gè)批發(fā)銷售代表每日拜訪6-8個(gè)分銷商（市內(nèi)）或3個(gè)以上分銷商（市外），并且至少每周拜訪1次；每個(gè)零售銷售代表每日拜訪10個(gè)AB類店，或20個(gè)CD類店；AB類店（酒樓每周拜訪二次、商場(chǎng)及超市每周拜訪一次），CD類店（酒樓每周拜訪一次、社區(qū)店每2周拜訪一次）；每周工作6天，以5.5天計(jì)算工作量另0.5天作為開(kāi)會(huì)、培訓(xùn)或視情況設(shè)為機(jī)動(dòng)；要求經(jīng)銷商參照以上的人員配備標(biāo)準(zhǔn)，配備肯定數(shù)量的業(yè)務(wù)人員。由各辦事處上報(bào)備案，公司依據(jù)簡(jiǎn)略情況進(jìn)行考核及發(fā)放必要的嘉獎(jiǎng)。組織架構(gòu)-辦事處組織架構(gòu)-辦事處辦事處設(shè)置定編指引：依據(jù)深度分銷的策略、市場(chǎng)類型、客戶實(shí)力以及協(xié)作程度來(lái)選擇辦事處的設(shè)置。簡(jiǎn)略方案：方案一：辦事處主任或地區(qū)銷售主管管理一級(jí)經(jīng)銷商；由惠泉公司銷售人員負(fù)責(zé)二批商及KA、A、B類終端的業(yè)務(wù)訂單及管理，經(jīng)銷商/分銷商負(fù)責(zé)配送與結(jié)算；經(jīng)銷商/分銷商負(fù)責(zé)C、D類終端的掩蓋；方案二：辦事處主任或地區(qū)銷售主管管理一級(jí)經(jīng)銷商；銷售代表隊(duì)伍屬于經(jīng)銷商人員但只負(fù)責(zé)惠泉產(chǎn)品的銷售，由經(jīng)銷商支付其基本工資；惠泉公司派人對(duì)其銷售隊(duì)伍進(jìn)行管理，并依據(jù)對(duì)其業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估負(fù)擔(dān)其獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金按月直接發(fā)放至銷售代表的帳戶；組織架構(gòu)-辦事處辦事處設(shè)置定編指引：方案三：辦事處主任及地區(qū)銷售主管管理一級(jí)經(jīng)銷商；惠泉公司銷售代表負(fù)責(zé)對(duì)二批的管理及KA、A、B類終端的管理；經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)訂單、收款及配送；經(jīng)銷商銷售代表不僅負(fù)責(zé)惠泉產(chǎn)品的銷售，還為經(jīng)銷商銷售其他產(chǎn)品，由經(jīng)銷商支付其基本工資；惠泉公司依據(jù)對(duì)其業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估負(fù)擔(dān)獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金按月直接發(fā)放至銷售代表的帳戶；經(jīng)銷商/分銷商負(fù)責(zé)C、D類終端的掩蓋。組織架構(gòu)方案一-市場(chǎng)部市場(chǎng)部人員聘請(qǐng)指引崗位人數(shù)聘請(qǐng)方式聘請(qǐng)區(qū)域薪資標(biāo)準(zhǔn)備注促銷推廣經(jīng)理1外聘福建省8-10萬(wàn)元/年薪資中含績(jī)效工資（比例待定）促銷推廣專員1促銷推廣主管4或10外聘各地區(qū)3-5萬(wàn)元/年廣告媒介經(jīng)理1外聘全國(guó)8-10萬(wàn)元/年廣告媒介專員1市場(chǎng)討論經(jīng)理1內(nèi)招公司內(nèi)市場(chǎng)調(diào)研員1內(nèi)招公司內(nèi)信息分析員2內(nèi)招公司內(nèi)營(yíng)銷計(jì)劃經(jīng)理1外聘全國(guó)10-12萬(wàn)元/年?duì)I銷計(jì)劃專員1內(nèi)招公司內(nèi)注：有關(guān)績(jī)效考核問(wèn)題從經(jīng)理至一般人員考核比例原則上是由大至小?？傮w工作目標(biāo)依據(jù)公司的年度營(yíng)銷計(jì)劃及推廣策略，組織、監(jiān)督執(zhí)行促銷活動(dòng)。工作職責(zé)依據(jù)各營(yíng)銷計(jì)劃經(jīng)理供應(yīng)的產(chǎn)品策略方案，制定促銷執(zhí)行方案，監(jiān)督并指導(dǎo)銷售部執(zhí)行，并對(duì)其執(zhí)行情況進(jìn)行評(píng)估；

指導(dǎo)并協(xié)助辦事處促銷推廣主管制定促銷計(jì)劃以及對(duì)其計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)行評(píng)估；跟蹤競(jìng)品的促銷手段，提出相應(yīng)的建議；參加、協(xié)同突發(fā)性（以應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）或?qū)ｍ?xiàng)傳播項(xiàng)目的策劃/執(zhí)行/評(píng)估其中的促銷推廣部分；負(fù)責(zé)跟蹤、監(jiān)督促銷物料及POP的購(gòu)買計(jì)劃，并對(duì)其質(zhì)量進(jìn)行檢驗(yàn)；并制定促銷品、POP等援助器材的發(fā)放計(jì)劃；組織架構(gòu)方案一-市場(chǎng)部

關(guān)鍵崗位描述及說(shuō)明促銷推廣經(jīng)理工作職責(zé)掌握促銷投入的預(yù)算，負(fù)責(zé)對(duì)年度/月度/項(xiàng)目促銷活動(dòng)的評(píng)估及分析；負(fù)責(zé)個(gè)案的促銷培訓(xùn)手冊(cè)并負(fù)責(zé)對(duì)各辦事處促銷推廣專員進(jìn)行培訓(xùn)，以保證促銷活動(dòng)依據(jù)計(jì)劃進(jìn)行；編制促銷人員的培訓(xùn)教材；負(fù)責(zé)與銷售部其它相關(guān)部門的溝通協(xié)調(diào)工作。任職資格：年齡在28歲以上；本科或本科以上學(xué)歷；具有成功的消費(fèi)品德業(yè)品牌促銷管理經(jīng)歷(具有飲料或酒類行業(yè)的促銷推廣閱歷者優(yōu)先）；很強(qiáng)的談判能力及溝通能力；嫻熟運(yùn)用辦公軟件、互聯(lián)網(wǎng)、電子郵件等電腦操作；組織架構(gòu)方案一-市場(chǎng)部

關(guān)鍵崗位描述及說(shuō)明總體工作目標(biāo)執(zhí)行年度、月度廣告宣揚(yáng)計(jì)劃，為完成公司的整體營(yíng)銷策略供應(yīng)支持。工作職責(zé)負(fù)責(zé)對(duì)傳播計(jì)劃中的廣告媒介部份進(jìn)行細(xì)化形成簡(jiǎn)略執(zhí)行方案；負(fù)責(zé)對(duì)廣告媒介投放形式的策劃、投放、監(jiān)測(cè)及評(píng)估；收集相關(guān)的廣告媒介價(jià)格資料，競(jìng)爭(zhēng)品牌資料以協(xié)助選定有效的媒介；跟據(jù)市場(chǎng)信息與廣告行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)選擇廣告執(zhí)行合作伙伴；初步審核廣告媒介公司，并負(fù)責(zé)與媒介代理公司的談判工作；評(píng)審廣告媒介計(jì)劃方案和預(yù)算；總結(jié)廣告媒介執(zhí)行情況，并提出評(píng)估報(bào)告；組織實(shí)施年度、季度、月度、節(jié)假日公關(guān)活動(dòng)；組織架構(gòu)方案一-市場(chǎng)部

關(guān)鍵崗位描述及說(shuō)明廣告媒介經(jīng)理工作職責(zé)負(fù)責(zé)對(duì)公關(guān)計(jì)劃及實(shí)施的效果評(píng)估；負(fù)責(zé)指導(dǎo)區(qū)域公關(guān)活動(dòng)；負(fù)責(zé)制定公關(guān)活動(dòng)的費(fèi)用預(yù)算及使用申請(qǐng)；負(fù)責(zé)制定營(yíng)銷公關(guān)活動(dòng)的規(guī)范管理。組織架構(gòu)方案一-市場(chǎng)部

關(guān)鍵崗位描述及說(shuō)明任職資格：28歲以上；本科或本科以上學(xué)歷（廣告或美術(shù)學(xué)院畢業(yè)的優(yōu)先）；具有豐富的廣告閱歷；熟識(shí)國(guó)內(nèi)外知名廣告公司及各種媒體運(yùn)作方式；有與專業(yè)廣告公司成功合作的經(jīng)歷；總體工作目標(biāo) 為達(dá)成公司部總體目標(biāo)而制定各產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷策略及銷售猜測(cè)，為提高和維護(hù)惠泉品牌的形象制定各產(chǎn)品的推廣計(jì)劃及產(chǎn)品價(jià)格體系。工作職責(zé)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程的組織協(xié)調(diào)和掌握；制定定價(jià)策略和價(jià)格水平、負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售價(jià)格的跟蹤；負(fù)責(zé)產(chǎn)品的成本、利潤(rùn)分析；負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售目標(biāo)和實(shí)際銷量差異的分析，并提出相應(yīng)的建議；與促銷推廣經(jīng)理制定推廣項(xiàng)目的時(shí)間表和預(yù)算掌握表；負(fù)責(zé)供應(yīng)產(chǎn)品說(shuō)明書，同時(shí)供應(yīng)產(chǎn)品包裝更新計(jì)劃及要求；制定并組織編制產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)手冊(cè)；對(duì)產(chǎn)品專員進(jìn)行工作上的指導(dǎo)、評(píng)估及管理；組織架構(gòu)方案一-市場(chǎng)部

關(guān)鍵崗位描述及說(shuō)明產(chǎn)品經(jīng)理任職資格：年齡28歲以上；本科及本科以上學(xué)歷（市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)）；具有肯定的產(chǎn)品管理工作閱歷（在大型公司擔(dān)當(dāng)過(guò)相關(guān)工作的優(yōu)先考慮）；有很強(qiáng)的協(xié)調(diào)能力和規(guī)律性強(qiáng)，對(duì)市場(chǎng)有敏銳的洞察力；較強(qiáng)的市場(chǎng)分析能力；嫻熟運(yùn)用辦公軟件、互聯(lián)網(wǎng)、電子郵件等電腦操作；英文達(dá)到4級(jí)以上（或具備較強(qiáng)的閱讀能力）。組織架構(gòu)方案一-市場(chǎng)部

關(guān)鍵崗位描述及說(shuō)明二、薪酬體系

依據(jù)對(duì)惠泉公司目前薪酬體系的調(diào)查、訪談和分析，并結(jié)合公司將來(lái)進(jìn)展過(guò)程中對(duì)營(yíng)銷人力資源管理與開(kāi)發(fā)的要求，重新設(shè)計(jì)惠泉營(yíng)銷公司的等級(jí)薪酬體系。等級(jí)薪酬體系的設(shè)計(jì)遵從的基本原則：公正公正原則、競(jìng)爭(zhēng)原則、激勵(lì)原則、經(jīng)濟(jì)原則和易于操作的原則。 依據(jù)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估周期，把員工的薪酬與當(dāng)前業(yè)績(jī)和將來(lái)進(jìn)展緊密地聯(lián)系在一起，體現(xiàn)了三個(gè)方面的功能：（1）薪酬的標(biāo)準(zhǔn)符合多勞多得的安排原則（2）建立一個(gè)能夠激勵(lì)員工不斷奮發(fā)向上的心理環(huán)境（3）使員工能夠與公司共同共享企業(yè)進(jìn)展所帶來(lái)收益

薪酬體系概述薪資結(jié)構(gòu)一、薪資結(jié)構(gòu)圖注：制定新的崗位工資系統(tǒng)；年功工資執(zhí)行原惠泉公司制度；福利及加班費(fèi)執(zhí)行國(guó)家法定的規(guī)定；制定新的績(jī)效考核系統(tǒng)；當(dāng)完成年度利潤(rùn)目標(biāo)后，全體員工可執(zhí)行雙薪制；格外獎(jiǎng)金主要為了嘉獎(jiǎng)明星銷售員及高層管理的。薪資結(jié)構(gòu)二、等級(jí)薪酬體系設(shè)計(jì)1.設(shè)計(jì)表IIIIIIIVAA16A17A18A19BB13B14B15B16CC10C11C12C13DD07D08D09D10EE04E05E06E07FF01F02F03F04等級(jí)崗位薪資結(jié)構(gòu)2.設(shè)計(jì)說(shuō)明主管系列初級(jí)主管：D等7級(jí)至C等13級(jí)中級(jí)主管：B等13級(jí)至B等16級(jí)高級(jí)主管：A等16級(jí)至A等19級(jí)市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)系列初級(jí)市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)員：E等04級(jí)至D等10級(jí)中級(jí)市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)員：C等10級(jí)至C等13級(jí)高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)員：B等13級(jí)至B等16級(jí)行政文員系列初級(jí)行政文員：F等01級(jí)至E等07級(jí)中級(jí)行政文員：D等07級(jí)至D等10級(jí)高級(jí)行政文員：C等10級(jí)至C等13級(jí)職級(jí)行政文員系列市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)系列主管系列職等19A職等181716B職等151413C職等121110D職等090807E職等060504F職等030201薪資結(jié)構(gòu)營(yíng)銷公司市場(chǎng)部市場(chǎng)服務(wù)部銷售大區(qū)外貿(mào)部運(yùn)營(yíng)部基本績(jī)效基本績(jī)效基本績(jī)效基本績(jī)效基本績(jī)效基本績(jī)效高級(jí)406040604060中級(jí)50506040505060405050基層406070304060753540607030一般8020802070308020802080203.薪資構(gòu)成比： 基本工資與績(jī)效工資的比例：從高層經(jīng)理至一般辦事人員的比例分別為40：60、50：50、60：40、70：30、80：20各部門薪資構(gòu)成比原則薪資結(jié)構(gòu)部門編制崗位工資績(jī)效現(xiàn)原差現(xiàn)原差現(xiàn)原差市場(chǎng)部15312市場(chǎng)服務(wù)部1037銷售部217運(yùn)營(yíng)部1116-4外貿(mào)部44合計(jì)平均預(yù)算三、薪酬預(yù)算對(duì)比分析單位：元/年薪資結(jié)構(gòu)四、年度格外獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)說(shuō)明：

公司設(shè)制年度格外獎(jiǎng)金50萬(wàn)元，主要嘉獎(jiǎng)公司的明星員工和高層管理人員：嘉獎(jiǎng)10名銷售明星及其它部門的有突出貢獻(xiàn)的員工；當(dāng)經(jīng)銷商獲得格外嘉獎(jiǎng)的同時(shí)，相應(yīng)的其直接管理者也獲得一部分嘉獎(jiǎng)；當(dāng)完成公司總體預(yù)定目標(biāo)后，公司可以依據(jù)各部門負(fù)責(zé)人的表現(xiàn)發(fā)放高級(jí)管理人員格外獎(jiǎng)金。三、績(jī)效考核體系績(jī)效考核體系概述依據(jù)對(duì)惠泉啤酒公司目前現(xiàn)有考核體系的調(diào)查和分析，并結(jié)合公司將來(lái)進(jìn)展過(guò)程中對(duì)人力資源管理與開(kāi)發(fā)的要求，重新調(diào)整、構(gòu)建公司的考核體系。公司的考核體系將與薪酬、培訓(xùn)、異動(dòng)等相關(guān)人力資源管理措施掛鉤。因此，必須建立一套科學(xué)的考核體系，通過(guò)考核充分反映部門、員工的工作業(yè)績(jī)和進(jìn)展?jié)撡|(zhì)，為公司實(shí)施有效的人力資源管理供應(yīng)科學(xué)的依據(jù)。

績(jī)效考核體系一、績(jī)效考核內(nèi)容圖注：各考核內(nèi)容所占權(quán)重視各職位而定?？?jī)效考核體系二、績(jī)效考核模式與周期績(jī)效考核體系三、績(jī)效考核工作指引考核內(nèi)容權(quán)重考核人考核周期舉例高層經(jīng)理關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)50考核委員會(huì)半年銷售量（額）毛利、市場(chǎng)占有率管理目標(biāo)40策略制定、管理創(chuàng)新職責(zé)履行經(jīng)營(yíng)目標(biāo)之外的職責(zé)10日常工作中層經(jīng)理關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)5050直接主管季銷售量（額）毛利、市場(chǎng)占有率管理目標(biāo)40策略的制定、管理創(chuàng)新職責(zé)履行經(jīng)營(yíng)目標(biāo)之外的職責(zé)10日常工作關(guān)聯(lián)協(xié)作同級(jí)協(xié)作能力10同事半年協(xié)作能力、服務(wù)滿意、工作態(tài)度領(lǐng)導(dǎo)方面領(lǐng)導(dǎo)能力25下屬目標(biāo)管理能力、授權(quán)指導(dǎo)能力費(fèi)用掌握預(yù)算掌握能力15服務(wù)部費(fèi)用使用情況基層經(jīng)理關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)6050直接主管月度銷售量（額）毛利、市場(chǎng)占有率管理目標(biāo)30管理能力、營(yíng)銷計(jì)劃（促銷執(zhí)行）職責(zé)履行日常工作、職責(zé)10日常工作領(lǐng)導(dǎo)方面領(lǐng)導(dǎo)能力30下屬半年目標(biāo)管理能力、授權(quán)指導(dǎo)能力費(fèi)用掌握預(yù)算掌握能力20直接主管費(fèi)用使用情況崗位項(xiàng)目績(jī)效考核體系三、績(jī)效考核工作指引考核內(nèi)容權(quán)重考核人考核周期舉例銷售代表及市場(chǎng)專員關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)80直接主管月度銷售量（額）毛利、市場(chǎng)占有率職責(zé)履行日常工作、職責(zé)20日常工作一般員工關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)60直接主管月度工作的準(zhǔn)時(shí)性、工作的精準(zhǔn)率、職責(zé)履行經(jīng)營(yíng)目標(biāo)之外的職責(zé)40相互協(xié)作能力崗位項(xiàng)目績(jī)效考核體系四、績(jī)效考核流程績(jī)效考核體系五、績(jī)效考核結(jié)果應(yīng)用考核結(jié)果主要用于改進(jìn)工作和人力資源管理?？己私Y(jié)果分為5個(gè)等級(jí)：等級(jí)分值區(qū)間標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用A95分以上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求，有制造性，大大高于期望水平，格外勝任工作。連續(xù)兩次可以提升一級(jí)并考慮優(yōu)先升職和以出資培訓(xùn)進(jìn)行嘉獎(jiǎng)B80-95分較多地方超出了任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求，勝任工作，令人滿意。連續(xù)兩次可以提升一級(jí)或以出資培訓(xùn)進(jìn)行嘉獎(jiǎng)C65-80分達(dá)到了任職資格。D50-65分低于期望水平，未達(dá)到任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求，不能勝任工作，需加以改進(jìn)和提高。連續(xù)兩次（或一季度內(nèi)兩次）需要以降低一級(jí)處理E50分以下表現(xiàn)大大低于期望水平，與任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求還有較大差距，有很多問(wèn)題與不足，需努力改進(jìn)和提高。連續(xù)兩次（或半年內(nèi)兩次）直接解聘績(jī)效考核體系五、績(jī)效考核結(jié)果應(yīng)用由績(jī)效考核分值直接產(chǎn)生績(jī)效考核系數(shù)，決定員工績(jī)效工資。分值與績(jī)效系數(shù)的相關(guān)關(guān)系是：未參加考核者不發(fā)放績(jī)效工資，因故延期考核考核者，等考核完成后補(bǔ)發(fā)績(jī)效工資?？己朔种怠?595＞X≥8080＞X≥6565＞X≥50＜50考核系數(shù)1.00.80.60.40LOREMIPSUMDOLORLOREMIPSUMDOLOR統(tǒng)一福記（青島）食品有限公司上海分公司統(tǒng)一福記香鐵蛋上海灘攻略市場(chǎng)分析行業(yè)分析競(jìng)爭(zhēng)分析產(chǎn)品力分析SWOT分析消費(fèi)者分析目標(biāo)市場(chǎng)通路策略價(jià)格策略產(chǎn)品策略定位營(yíng)銷策略促銷策略攻略構(gòu)架營(yíng)銷目標(biāo)執(zhí)行方案行業(yè)分析上海蛋品市場(chǎng)主要有鹵蛋、皮蛋、咸蛋、生雞蛋等幾大類產(chǎn)品，皮蛋、咸蛋、生雞蛋主要用于做菜，而鹵蛋為休閑食品。目前上海市場(chǎng)還沒(méi)有鐵蛋產(chǎn)品，但從鐵蛋產(chǎn)品的特點(diǎn)、包裝、口味、及功用來(lái)看，其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)是鹵蛋，與皮蛋、咸蛋、生雞蛋不會(huì)形成太大的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。行業(yè)分析目前鹵蛋市場(chǎng)行業(yè)集中度不高，鹵蛋生產(chǎn)企業(yè)普遍不具備核心競(jìng)爭(zhēng)能力，行業(yè)進(jìn)入壁壘較低，單位產(chǎn)品毛利率低；上海地區(qū)市場(chǎng)鹵蛋市場(chǎng)容量約為5000萬(wàn)——1億顆/年（估算）。競(jìng)爭(zhēng)分析上海市場(chǎng)上的鹵蛋產(chǎn)品基本上以鄉(xiāng)吧佬做為產(chǎn)品的通用名；各品牌產(chǎn)品定位為居家,旅游,酬賓宴客,贈(zèng)饋親友的休閑食品或禮品。競(jìng)爭(zhēng)分析各品牌產(chǎn)品以以鹵雞蛋為主，鵪鶉蛋極少，且沒(méi)有去殼；雞蛋以1粒裝、3粒裝為主，少數(shù)品牌產(chǎn)品有5粒裝，6粒裝的產(chǎn)品；各品牌產(chǎn)品口味、包裝、廣告語(yǔ)等多方面模仿現(xiàn)像嚴(yán)重，產(chǎn)品同質(zhì)化，沒(méi)有特色，處于較低層次的競(jìng)爭(zhēng)；競(jìng)爭(zhēng)分析鹵蛋產(chǎn)品均處于較低的產(chǎn)品價(jià)位，產(chǎn)品附加價(jià)值低，一批市場(chǎng)批發(fā)價(jià)普遍是每粒4毛不到，二批市場(chǎng)批發(fā)價(jià)亦僅為5毛左右，各品牌走的是全面成本領(lǐng)先的營(yíng)銷策略，采取溥利多銷的方式進(jìn)行銷售。競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)上的鹵蛋產(chǎn)品基本上走的是傳統(tǒng)通路，以代理或經(jīng)銷的方式進(jìn)行運(yùn)作，通路運(yùn)作成本低，對(duì)通路控制能力弱；在各品牌中，只有鄉(xiāng)闊佬、鮮八里進(jìn)入了量販店、便利店等現(xiàn)代通路。競(jìng)爭(zhēng)分析鹵蛋各品牌在上海地區(qū)無(wú)媒體廣告，很少有促銷活動(dòng)，且促銷手段主要是降價(jià)促銷。廣告宣傳主要體現(xiàn)在產(chǎn)品包裝上，廣告訴求點(diǎn)集中在產(chǎn)品淵源，口味,營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高,方便,原料為優(yōu)質(zhì)新鮮的雞蛋,衛(wèi)生等方面。鄉(xiāng)闊佬，千里香等品牌擁有自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上有企業(yè)和產(chǎn)品的詳細(xì)介紹和宣傳。競(jìng)爭(zhēng)分析鄉(xiāng)闊佬在各競(jìng)爭(zhēng)品牌中，在通路、產(chǎn)品等方面都較其它品牌有較大差異，香鐵蛋在市場(chǎng)上主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將是鄉(xiāng)闊佬。消費(fèi)者分析上海菜屬江浙菜系，因此，上海地區(qū)消費(fèi)者比較喜歡吃口味比較清淡的食品，此外。上海人有喜吃甜食的偏好。從消費(fèi)者行為特征和消費(fèi)習(xí)慣分析，年青消費(fèi)群或高收入消費(fèi)群對(duì)新產(chǎn)品的接受能力能力更高，試用新產(chǎn)品的意愿更強(qiáng)。消費(fèi)者分析20歲以下的消費(fèi)群對(duì)產(chǎn)品甜度的接受程度高于其它年齡階層的對(duì)產(chǎn)品甜度的接受度.消費(fèi)者分析各年齡層的消費(fèi)者對(duì)鐵蛋口感的評(píng)價(jià)都較高,但低年齡層的消費(fèi)群對(duì)鐵蛋口感的評(píng)價(jià)明顯高于高年年齡層的消費(fèi)者,這表明產(chǎn)品是老少皆宜,但更適年青人.消費(fèi)者分析年齡小的消費(fèi)群對(duì)產(chǎn)品硬度的接受度較高,而年齡大消費(fèi)群由于生理等原因,有著年齡越大,對(duì)產(chǎn)品軟度要求越高的趨勢(shì).消費(fèi)者分析便利店是各年齡層的消費(fèi)群購(gòu)買鐵蛋最主要的場(chǎng)所,25歲以下年齡層消費(fèi)者在雜貨店購(gòu)物比例相對(duì)較高,25歲以上年齡層在量販店購(gòu)買產(chǎn)品的比例相對(duì)較高。產(chǎn)品力分析消費(fèi)者對(duì)鐵蛋的口感反映很不錯(cuò)，認(rèn)為很好的達(dá)77.97%,很好加一般高達(dá)99.53%。產(chǎn)品力分析消費(fèi)者對(duì)鐵蛋甜度接受程度較高,產(chǎn)品甜度是比較適宜的。產(chǎn)品力分析

認(rèn)為產(chǎn)品咸度適中的被調(diào)者高達(dá)92.49%,表明產(chǎn)品的咸度也是比較適宜的.產(chǎn)品力分析消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的香度認(rèn)同率較高,認(rèn)為很香和差不多的被調(diào)查者高達(dá)98.59%。產(chǎn)品力分析鐵蛋硬度能迎合87.32%的消費(fèi)者的口味。產(chǎn)品力分析從統(tǒng)一福記香鐵蛋口感，甜度，咸度，香味，軟硬度等產(chǎn)品特性進(jìn)行的消費(fèi)者測(cè)試得到的結(jié)果來(lái)看，統(tǒng)一福記香鐵蛋是一個(gè)有強(qiáng)大產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。SWOT分析1、產(chǎn)品比較優(yōu)勢(shì)：香味：國(guó)內(nèi)其它品牌產(chǎn)品不僅沒(méi)有香味，而且腥味很大；硬度：硬度大，差異性明顯；口感：口感特殊，區(qū)別于鹵蛋品牌；包裝：色澤明亮,能明顯區(qū)別于其它品牌；保質(zhì)期：保質(zhì)期為12月，是鹵蛋產(chǎn)品的兩倍；衛(wèi)生：鐵蛋比鹵蛋品更衛(wèi)生，食用更方便；產(chǎn)品品類：產(chǎn)品品目豐富，不僅有雞蛋類，還有鵪鶉蛋類產(chǎn)品；優(yōu)勢(shì)：SWOT分析2、技術(shù)優(yōu)勢(shì)鐵蛋在上海市場(chǎng)是個(gè)新的產(chǎn)品，有獨(dú)特的制造工藝，競(jìng)爭(zhēng)者不易模仿；3、生產(chǎn)制造優(yōu)勢(shì)：統(tǒng)一福記香鐵蛋擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和制作工藝；4、管理優(yōu)勢(shì)：統(tǒng)一福記擁有比國(guó)內(nèi)企業(yè)先進(jìn)的管理思想和經(jīng)營(yíng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)；優(yōu)勢(shì)：SWOT分析5、資金優(yōu)勢(shì)：6、國(guó)際品牌優(yōu)勢(shì)：福記香鐵蛋在臺(tái)港澳及國(guó)外市場(chǎng)擁有較大的市場(chǎng)，進(jìn)入大陸可充分利用其國(guó)際品牌的背景。7、協(xié)同優(yōu)勢(shì)：統(tǒng)一福記可充分利用統(tǒng)一公司成熟的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)資源，信息資源，行銷資源，并可利用統(tǒng)一公司豐富的產(chǎn)品線進(jìn)行捆綁營(yíng)銷組合，達(dá)到利用統(tǒng)一公司資源形成協(xié)同優(yōu)勢(shì)的目的。優(yōu)勢(shì)：SWOT分析8、推廣優(yōu)勢(shì)統(tǒng)一福記產(chǎn)品在上市時(shí)將根據(jù)不同通路特點(diǎn)運(yùn)用不同的產(chǎn)品展示陳列器具，并開(kāi)展形式多樣的推廣活動(dòng)。優(yōu)勢(shì)：SWOT分析1、產(chǎn)品比較劣勢(shì)；包裝規(guī)格：沒(méi)有一粒裝產(chǎn)品，目前市場(chǎng)上1粒裝產(chǎn)品為主銷產(chǎn)品；品牌劣勢(shì)：鄉(xiāng)吧佬已有很高的知名度，產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中已有一定的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，而福記香鐵蛋在上海市場(chǎng)的知名度、美譽(yù)度、消費(fèi)者忠誠(chéng)度都幾乎為零；產(chǎn)品線劣勢(shì)：很多鹵蛋產(chǎn)品產(chǎn)品線已延伸到雞腿、雞翅等肉類產(chǎn)品，而統(tǒng)一福記只有蛋類產(chǎn)品。劣勢(shì)：SWOT分析2、價(jià)格劣勢(shì)：目前產(chǎn)品價(jià)格定位大大高于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的低價(jià)策略會(huì)使消費(fèi)者對(duì)同類產(chǎn)品形成一個(gè)較低心理價(jià)格預(yù)期，從而影響鐵蛋的銷售。3、通路劣勢(shì)：鐵蛋產(chǎn)品目前擁有的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)資源為0，缺少有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員。劣勢(shì)：SWOT分析1、鐵蛋開(kāi)創(chuàng)了上海蛋品市場(chǎng)一個(gè)新的蛋品品類，從一開(kāi)始，我們就是行業(yè)第一，且具有核心技術(shù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不易模仿；2、上海僅鹵蛋一年市場(chǎng)容量就接近1億粒，市場(chǎng)容量大，市場(chǎng)吸引力大；3、目前鹵蛋市場(chǎng)處于低水平的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，存在以差異化占領(lǐng)中高端蛋品市場(chǎng)較大的市場(chǎng)空間；4、蛋品市場(chǎng)無(wú)領(lǐng)導(dǎo)品牌，市場(chǎng)集中度低，市場(chǎng)進(jìn)入壁壘低。機(jī)會(huì)：SWOT分析1、鹵蛋產(chǎn)品的低價(jià)沖擊；2、消費(fèi)者對(duì)蛋品價(jià)格預(yù)期較低，高價(jià)蛋品被消費(fèi)者接受需要較長(zhǎng)的時(shí)間過(guò)程；3、現(xiàn)代通路的激烈競(jìng)爭(zhēng)和高額的進(jìn)場(chǎng)及促銷費(fèi)用影響產(chǎn)品在現(xiàn)代通路中的鋪貨進(jìn)程；4、炎熱的天氣會(huì)影響蛋品的整體銷量，而影響到鐵蛋上市的計(jì)劃的實(shí)施。威脅：目標(biāo)市場(chǎng)35歲以下消費(fèi)者旅游景點(diǎn)、車站、碼頭學(xué)校商業(yè)區(qū)中高檔住宅區(qū)定位香，硬產(chǎn)品利益點(diǎn)定位產(chǎn)品屬性消費(fèi)者利益點(diǎn)休閑食品營(yíng)養(yǎng)方便產(chǎn)品功能定位味道香美口感獨(dú)特產(chǎn)品情感定位能帶來(lái)福氣的產(chǎn)品產(chǎn)品定位定位品牌定位品牌定位蛋的專家定位品牌個(gè)性統(tǒng)一福記蛋的專家福氣國(guó)際品牌中高檔的年青的時(shí)尚的誠(chéng)信的營(yíng)銷目標(biāo)三年內(nèi)在上海蛋品市場(chǎng)達(dá)成以下目標(biāo):市場(chǎng)占有率：15%(以鹵蛋市場(chǎng)總量為參照)知名度：目標(biāo)消費(fèi)群80%,一般消費(fèi)群30%.銷售量：5000萬(wàn)利潤(rùn)目標(biāo)：150萬(wàn)營(yíng)銷策略產(chǎn)品規(guī)劃：營(yíng)銷策略采用撇指定價(jià)的價(jià)格策略，根據(jù)不同通路特點(diǎn)制定通路價(jià)格及獎(jiǎng)勵(lì)政策，并嚴(yán)格控制維護(hù)各通路的價(jià)格體系。價(jià)格策略營(yíng)銷策略價(jià)格策略營(yíng)銷策略各通路可依據(jù)通路的特點(diǎn)在建議零售價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整，可調(diào)整幅度為+10%；價(jià)格策略營(yíng)銷策略采用反向營(yíng)銷術(shù)，先啟動(dòng)終端消費(fèi)市場(chǎng)，待終端市場(chǎng)啟動(dòng)后，再發(fā)展經(jīng)銷商。通路策略營(yíng)銷策略銷售分公司雜貨店特殊通路便利店連鎖超市量販店生鮮超市市場(chǎng)拓展初期通路模式營(yíng)銷策略銷售分公司雜貨店特殊通路便利店連鎖超市量販店生鮮超市區(qū)域經(jīng)銷商通路模式（適用于已開(kāi)拓市場(chǎng)）營(yíng)銷策略通路功能規(guī)劃營(yíng)銷策略通路進(jìn)價(jià)出價(jià)毛利率連鎖超市22.525%便利店2.22.825%量販店22.315%特通（學(xué)校）2.22.725%特通（其它）2.2335%雜貨店2.22.830%區(qū)域經(jīng)銷商22.210%通路價(jià)格營(yíng)銷方案目的:向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品信息,建立產(chǎn)品知名度增強(qiáng)經(jīng)銷商的進(jìn)貨意愿支持業(yè)務(wù)員鋪貨,增加員工對(duì)產(chǎn)品的信心;

廣告促銷營(yíng)銷策略廣告主題一口福記一份福氣該主題是統(tǒng)一福記所有產(chǎn)品品類統(tǒng)一的廣告主題，傳遞統(tǒng)一福記以好的產(chǎn)品帶給消費(fèi)者福氣的企業(yè)使命。廣告促銷營(yíng)銷策略一口福記一份福氣形象廣告產(chǎn)品廣告香鐵蛋廣告訴求點(diǎn)口味香甜口感獨(dú)特香、硬廣告促銷營(yíng)銷策略廣告策略：在產(chǎn)品導(dǎo)入初期主要以產(chǎn)品廣告為主，以形象廣告為輔;產(chǎn)品取得較高知名度后,以形象廣告為主,產(chǎn)品廣告為輔,以提升產(chǎn)品形象。廣告促銷營(yíng)銷策略廣告信息傳播方式：前期主要以報(bào)紙雜志，產(chǎn)品包裝，產(chǎn)品陳列架，售場(chǎng)POP,海報(bào),促銷人員介紹，INTERNET為主要廣告信息傳播載體。廣告促銷營(yíng)銷策略促銷形式：

產(chǎn)品試吃活動(dòng)用專制的展示陳列工具進(jìn)行產(chǎn)品展示陳列參加新品展示會(huì)產(chǎn)品試銷廣告促銷營(yíng)銷策略促銷形式：

聯(lián)合促銷捆綁銷售報(bào)紙廣告郵寄DM廣告促銷產(chǎn)品上市推廣執(zhí)行方案01推廣戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略要地集中一點(diǎn),以陣地戰(zhàn)的方式快速