新員工銷售技能培訓(xùn)課件

銷售技能培訓(xùn)新員工入職之銷售技能培訓(xùn)新員工入職之1Part1Part2Part3Contents目錄1正確的心態(tài)正確的銷售觀正確的客戶觀自我定位必備的知識2銷售人員應(yīng)掌握的知識禮儀和形象的重要性實戰(zhàn)技巧3客戶拓展技巧陌生拜訪技巧交流溝通技巧價格談判技巧Part1Part2Part3Contents目錄1正確的心2正確的心態(tài)PART101正確的銷售觀02正確的客戶觀03自我定位正確的心態(tài)PART101正確的銷售觀02正確的客戶觀03自我3正確的銷售觀正確的心態(tài)銷售123銷售是一門綜合學(xué)科——市場營銷學(xué)、消費心理學(xué)、組織行為學(xué)社會80%的人在從事銷售工作銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)正確的銷售觀正確的心態(tài)銷售123銷售是一門綜合學(xué)科——市場營4正確的客戶觀正確的心態(tài)客戶的誤區(qū)正確的客戶觀誤區(qū)1：客戶是“對手”。誤區(qū)2：客戶是“獵物”。誤區(qū)3：客戶是“上帝”?？蛻羰鞘烊恕⑴笥??？蛻羰俏覀兎?wù)的對象?？蛻羰鞘聵I(yè)雙贏的伙伴。正確的客戶觀正確的心態(tài)客戶的誤區(qū)正確的客戶觀誤區(qū)1：客戶是“5自我定位正確的心態(tài)公司形象代表公司經(jīng)營、產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞者市場信息、客戶意見的收集者將好產(chǎn)品推薦給客戶的專家自我定位正確的心態(tài)公司形象代表公司經(jīng)營、產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞者市6必備的知識PART2銷售人員應(yīng)掌握的知識禮儀和形象對銷售的重要性12必備的知識PART2銷售人員應(yīng)掌握的知識禮儀和形象對銷售的重7銷售人員應(yīng)掌握的知識必備的知識通用知識從事銷售工作的基本常識：禮儀、法律、財務(wù)……從事銷售工作的方法技巧：洞察客戶心理、判斷…專業(yè)知識本公司、項目及銷售產(chǎn)品（服務(wù)）的知識區(qū)域市場競爭對手及其產(chǎn)品（服務(wù)）的知識行業(yè)知識：行業(yè)動態(tài)、專業(yè)技術(shù)常識管理知識銷售團(tuán)隊管理知識：激勵、培訓(xùn)、溝通與管理…….產(chǎn)品銷售推廣常識：策略、宣傳、組織與執(zhí)行……銷售人員應(yīng)掌握的知識必備的知識通用知識從事銷售工作的基本常識8禮儀和形象的重要性必備的知識第一印象第一印象決定銷售工作的成敗01專業(yè)水平專業(yè)形象體現(xiàn)公司的專業(yè)水平0203修養(yǎng)水平專業(yè)形象反應(yīng)個人修養(yǎng)水平禮儀和形象的重要性必備的知識第一印象第一印象決定銷售工作的成9實戰(zhàn)技巧PART3客戶拓展技巧A陌生拜訪技巧B交流溝通技巧C價格談判技巧D實戰(zhàn)技巧PART3客戶拓展技巧A陌生拜訪技巧B交流溝通技巧C10客戶拓展技巧實戰(zhàn)技巧將過去的同事；同學(xué)；親戚朋友；鄰居等等，通通羅列出來。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶。親友開拓法即老客戶介紹新客戶，不斷尋找和爭取新的客戶。連環(huán)開拓法2通過廣告（傳單、報紙、廣告行業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室等），廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶。宣傳廣告法3不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，銷售顧問可利用這一點加強(qiáng)相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。交叉合作法4客戶拓展技巧實戰(zhàn)技巧將過去的同事；同學(xué)；親戚朋友；鄰居等等，11陌生拜訪技巧實戰(zhàn)技巧做好準(zhǔn)備做好背景調(diào)查了解客戶情況；認(rèn)真思考：客戶最需要什么；準(zhǔn)備會談提綱塑造專業(yè)形象提前預(yù)約充滿熱情和希望地與客戶預(yù)約，在預(yù)約中爭取更多的有利條件。自我介紹簡潔“經(jīng)×××客戶介紹，我今天專程過來拜訪您……”學(xué)會提問激發(fā)客戶興趣提問問題簡明扼要，讓客戶感興趣陌生拜訪技巧實戰(zhàn)技巧做好準(zhǔn)備做好背景調(diào)查了解客戶情況；認(rèn)真12交流溝通技巧實戰(zhàn)技巧學(xué)會傾聽善于贊揚通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真實需求，了解客戶的真正意圖注視對方面帶笑容說話時望著客戶，不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流把握時機(jī)促成交易從客戶的語言、表情、動作的變化，了解購買意向交流溝通技巧實戰(zhàn)技巧學(xué)會傾聽通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真實需求，了解13價格談判技巧實戰(zhàn)技巧先談價值，再談價格分解價格，集中賣點成本核算，公開利潤價值核算，對比分析價格陷阱12435價格談判技巧價格談判技巧實戰(zhàn)技巧先談價值，再談價格分解價格，集中賣點成本14感謝觀看！Thanks感謝觀看！Thanks15銷售入職培訓(xùn)PPT銷售入職培訓(xùn)PPT16Addyourcompanyslogan企業(yè)介紹1銷售定義2獎懲制度4銷售技能3公司名字目錄Addyourcompanyslogan企業(yè)介紹1銷售171企業(yè)介紹1企業(yè)介紹在此添加文本（公司介紹）企業(yè)介紹在此添加文本（公司介紹）企業(yè)介紹19以Xx為主要業(yè)務(wù)公司成立利潤總額增加20倍兼并XX拓展XX業(yè)務(wù)更名集團(tuán)產(chǎn)品市場占有率第一上市2000200520102017企業(yè)介紹以Xx為主要業(yè)務(wù)公司成立利潤總額增加20倍兼并XX拓展XX業(yè)20企業(yè)愿景企業(yè)使命企業(yè)文化企業(yè)競爭力成為掌握核心技術(shù)的世界一流的科技型公司為客戶提供最好的產(chǎn)品，為股東創(chuàng)造最大的利益，為員工創(chuàng)造最好的平臺誠實守信創(chuàng)新思進(jìn)嚴(yán)謹(jǐn)求實勤奮拼搏自主核心技術(shù)、優(yōu)秀管理團(tuán)隊、創(chuàng)新勤奮員工企業(yè)介紹企業(yè)愿景企業(yè)使命企業(yè)文化企業(yè)競爭力成為掌握核心技術(shù)的世界一流212銷售定義2銷售定義銷售定義銷售是什么？苦口婆心勸人買產(chǎn)品？？伶牙俐齒騙人買產(chǎn)品？？毫無原則坑人買產(chǎn)品？？NO??！銷售定義銷售是什么？苦口婆心勸人買產(chǎn)品？？伶牙俐齒騙人買產(chǎn)品23銷售

因為有需求，所以有產(chǎn)品；銷售是將產(chǎn)品送入大眾手中的必要途徑，體現(xiàn)產(chǎn)品價值，推動社會發(fā)展。412356服務(wù)大眾買賣雙贏貢獻(xiàn)社會發(fā)現(xiàn)需求滿足需求改變觀念41銷售定義銷售因為有需求，所以有產(chǎn)品；銷售是將產(chǎn)品送入大眾手中的必要24與產(chǎn)品做朋友與顧客做朋友與對手做朋友銷售銷售定義與產(chǎn)品做朋友與顧客做朋友與對手做朋友銷售銷售定義25企業(yè)以產(chǎn)品為根基，銷售人員的工作也要從產(chǎn)品出發(fā)。只有了解公司的產(chǎn)品，才能成為消費者眼中的“專家”，才會具有說服力對于產(chǎn)品的了解不僅僅限于其本身，市場上相關(guān)的產(chǎn)品的都要了解，針對性的推薦銷售與產(chǎn)品做朋友銷售定義企業(yè)以產(chǎn)品為根基，銷售人員的工作也要從產(chǎn)品出發(fā)。只有了解公司26顧客是上帝，只有讓顧客感覺不到陌生和生硬，彼此之間的距離才會拉近，產(chǎn)品的推銷才會有所成效與顧客絕非一面之緣，維系好關(guān)系，與顧客做朋友，是在為自己宣傳，在吸引潛在客源與顧客做朋友銷售定義顧客是上帝，只有讓顧客感覺不到陌生和生硬，彼此之間的距離才會27沒有永恒的對手，只有永恒的利益。樹敵不如交友，對待同行企業(yè)也是如此產(chǎn)品，沒有絕對的壁壘，各個企業(yè)各有千秋。只有了解對手，知其長短，才會提高自身。與對手做朋友銷售定義沒有永恒的對手，只有永恒的利益。樹敵不如交友，對待同行企業(yè)也28銷售禮貌自信勇敢誠實勤奮好思銷售定義銷售需要什么？銷售禮貌自信勇敢誠實勤奮好思銷售定義銷售需要什么？293銷售技能3銷售技能接受贊美重視銷售技能銷售人員應(yīng)該容納顧客，找出對方的長處，使其沐浴在被承認(rèn)的溫馨之中贊美是溝通最好的工具，把把握時機(jī)，選擇適當(dāng)內(nèi)容，分量得當(dāng)銷售人員要給予顧客充分的重視，有力度、有尺度，顧客只有被重視，才會樂意接受接受贊美重視銷售技能銷售人員應(yīng)該容納顧客，找出對方的長處，使31如同對癥下藥，銷售也要根據(jù)顧客調(diào)整銷售方法!!顧客類型表現(xiàn)型分析型控制型隨和型銷售技能如同對癥下藥，銷售也顧客類型表現(xiàn)型分析型控制型隨和型銷售技能3201030402音量大，說話速度快，喜歡質(zhì)問，表情嚴(yán)肅語速平穩(wěn)，音量適中；從容，安靜，善于傾聽語速不快，音量不大，音調(diào)無變化；面無表情，不喜表現(xiàn)語速較塊，抑揚頓挫；表情豐富，易交往隨和型控制型表現(xiàn)型分析型銷售技能01030402音量大，說話速度快，喜歡質(zhì)問，表情嚴(yán)肅語速平33禮貌、謙和有分寸，適度夸贊不要施加壓力，不要直接追問認(rèn)真傾聽顧客話語，推測心中想法分析型顧客應(yīng)對技巧銷售技能禮貌、謙和有分寸，適度夸贊不要施加壓力，不要直接追問認(rèn)真傾聽34迎接顧客，嘮家常，多聊天多多夸張炫耀產(chǎn)品，多讓顧客說話體察顧客感情、不必解答問題表現(xiàn)型顧客應(yīng)對技巧銷售技能迎接顧客，嘮家常，多聊天多多夸張炫耀產(chǎn)品，多讓顧客說話體察顧35親切、誠信相待聲音溫和，不急不躁試探性詢問，被拒絕時態(tài)度要好隨和型顧客應(yīng)對技巧銷售技能親切、誠信相待聲音溫和，不急不躁試探性詢問，被拒絕時態(tài)度要好36控制型顧客保持微笑，熱情招呼，開門見山突出產(chǎn)品檔次，體現(xiàn)身份簡介明了，征求意見，讓其做主應(yīng)對技巧銷售技能控制型顧客保持微笑，熱情招呼，開門見山突出產(chǎn)品檔次，體現(xiàn)身份37與意向顧客交談，了解需求，比如產(chǎn)品的使用對象、使用環(huán)境、理想價位確定需求提供建議解決異議簽單付款

達(dá)成購買意愿后，講明售后服務(wù)，簽單付款根據(jù)顧客的需求意向，提供較為合理的產(chǎn)品類型，并仔細(xì)介紹顧客對于產(chǎn)品可能有所顧慮，結(jié)合同類產(chǎn)品的優(yōu)劣之處，耐心勸說銷售技能與意向顧客交談，了解需求，比如產(chǎn)品的使用對象、使用環(huán)境、理想384獎懲制度4獎懲制度獎懲獎懲獎懲制度對則升職加薪，過則罰款除職沒有規(guī)矩，不能方圓；銷售部能夠創(chuàng)造佳績，離不開規(guī)則的制定和遵守獎懲獎懲獎懲制度對則升職加薪，過則罰款除職沒有規(guī)矩，不能方圓40嚴(yán)守規(guī)章制度積極為部門提出建議行業(yè)基礎(chǔ)知識扎實服務(wù)態(tài)度優(yōu)秀團(tuán)結(jié)互助，樂于助人員工行為標(biāo)準(zhǔn)獎懲制度嚴(yán)守規(guī)章制度積極為部門提出建議行業(yè)基礎(chǔ)知識扎實服務(wù)態(tài)度優(yōu)秀團(tuán)411試用人員表現(xiàn)良好可以提前轉(zhuǎn)正2月、季、年銷售冠軍，按照銷售總額1%給予獎勵3提出合理可行建議、重要活動中做出貢獻(xiàn)者可破格升職獎勵類型獎懲制度1試用人員表現(xiàn)良好可以提前轉(zhuǎn)正2月、季、年銷售冠軍，按照銷售42TextTextTextTextTextText獎懲制度懲罰口頭批評書面批評