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#長虹美菱電器專賣店建設(shè)

實施方案合肥美菱股份有限公司

長虹-美菱電器專賣店建設(shè)項目組2010-11-09一、建設(shè)本質(zhì)通過泛虹系品類整合，提升各品類對渠道的控制力，同時，大大降低各品類市場傳播、促銷投入成本，通過各品類資源聚焦形成合力投放，提高各品類市場影響力，提升品牌在消費者及終端渠道的影響力，能很好規(guī)避品牌影響力萎縮，是迎合目前品牌之間競爭需要，故專賣店建設(shè)是未來各品牌渠道建設(shè)方向和提高品牌終端資源投放效益的戰(zhàn)略需要。二、建設(shè)思路1、以多媒體、美菱兩大產(chǎn)品公司為主體，全國市場分片包干快速建設(shè)實施。2、在統(tǒng)一實施方案下，包干單位承包建設(shè)區(qū)域、任務(wù)及資源，同時被賦予對應(yīng)區(qū)域建設(shè)的決策權(quán)，其他單位必須無條件執(zhí)行，并全力確保建設(shè)任務(wù)順利完成。三、建設(shè)原則1、以三、四級市場為核心，其它市場為補充，以優(yōu)質(zhì)客戶為基礎(chǔ)，樹立標(biāo)桿，成片建設(shè)，快速復(fù)制。（1）客戶開發(fā)及優(yōu)化以長虹美菱專賣店為主要方式，新開發(fā)空白市場直接建長虹美菱專賣店（2）原則上一地一點，但若為旗艦店或形象店，經(jīng)總部項目組審批后允許到指定區(qū)域開第二店及或第二店以上專賣店。2、質(zhì)量第一，在保證質(zhì)量的前提下加快進度。四、建設(shè)區(qū)域劃分及組織架構(gòu)1、區(qū)域劃分序號省份包干單位序號省份包干單位1四川1安徽2重慶2江西3云南3湖南4貴州4山西5陜西5河北6湖北6廣西美菱7福建7內(nèi)家古8吉林8甘肅9遼寧多媒體9江蘇10黑龍江10青海11新疆11北京12浙江★河南豫北/多媒體豫南/美菱13西藏★山東膠東/多媒體其余/美菱14寧夏15廣東注：具體區(qū)域?qū)?yīng)多媒體分公司（美菱分部）見附件

2、組織架構(gòu)（1）多媒體、美菱雙方總部成立“長虹美菱電器專賣店建設(shè)總部項目組”，負責(zé)各自轄區(qū)內(nèi)專賣店建設(shè)的整體推進。具體如下：角色責(zé)權(quán)多媒體項目組美菱項目組組長總體決策、協(xié)調(diào)、考評蘇子歡秦塘宗副組長具體策略、資源、考評吳健、陳智勇（執(zhí)行副組長）、程勇、白志強方榮新（執(zhí)行副組長）、韓少峰、姜昌植專職項目經(jīng)理專職實施推進黃建剛高帥成員分項執(zhí)行專職推進專員：王楊（專職推進管理）、、（專職推進督導(dǎo)）協(xié)同成員：楊智國（推進協(xié)調(diào)）、陳洪斌（終端管理）、楊長安（促銷推廣）、李吉興（培訓(xùn)、手冊、網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院）羅劍雄（售后、服務(wù)）、溫國平（信息系統(tǒng)）、陳道清（費用預(yù)核算）、易素琴（政策預(yù)核算）、韓冬芬（銷售跟蹤）、葉春明（培訓(xùn)跟蹤）、楊松榮（預(yù)算額度）、李紅（形象建設(shè)審核）專職推進專員2名：（專職推進管理）、、（專職推進督導(dǎo)）協(xié)同成員：（2）按照多媒體、美菱分片包干的建設(shè)區(qū)域，以對應(yīng)多媒體分公司（美菱分部）為單位成立“長虹.美菱專賣店建設(shè)駐外項目組”負責(zé)所在區(qū)域?qū)Ｙu店建設(shè)的具體實施。角色責(zé)權(quán)人員項目經(jīng)理區(qū)域決策、協(xié)調(diào)、考評，區(qū)域建設(shè)第一責(zé)任人，納入KPI激勵包干單位分總專職推進專員專職實施推進，具體負責(zé)目標(biāo)分解、關(guān)系協(xié)調(diào)、育店跟蹤、信息歸集、上傳下達、考核等設(shè)置1人，并報各自總部項目組備案。成員執(zhí)行市場部經(jīng)理、辦總、門店經(jīng)理（即業(yè)務(wù)經(jīng)理）其他產(chǎn)品公司分部/辦事處負責(zé)人、市場服務(wù)中心

負責(zé)人（3）市場服務(wù)中心牽頭負責(zé)總體規(guī)劃、預(yù)算、目標(biāo)的制定，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)及管理的輸出、培訓(xùn)、指導(dǎo)，以及推進協(xié)調(diào)、仲裁、檢查和考評；樂家易牽頭負責(zé)信息系統(tǒng)的建設(shè)、管理、培訓(xùn)、指導(dǎo)以及對系統(tǒng)數(shù)據(jù)的分析提供。建設(shè)組織架構(gòu)圖：長虹總部項目組美菱總部項目組■■V市場服務(wù)心駐外分部項目組I業(yè)務(wù)組V長虹總部項目組美菱總部項目組■■V市場服務(wù)心駐外分部項目組I業(yè)務(wù)組V專賣店五、建店原則及標(biāo)準(zhǔn)1、門店具體建設(shè)類別及標(biāo)準(zhǔn)類別面積大小（參考）門頭面積（參考）年度銷售目標(biāo)（硬性指標(biāo)）保證金（硬性指標(biāo)）位置選擇（參考）備注旗艦店三300三35tfY三500萬元5萬元較好的商業(yè)地段、臨街鋪面二級市場形象店三150三15tfY三200萬元2萬元較好的商業(yè)地段、大型成熟社區(qū)三、四級市場標(biāo)準(zhǔn)店三60tf三10tfY三100萬元1萬元處于家電商圈、主干道四級市場其中，年度銷售目標(biāo)定義如下：（1）約定方式：長虹美菱專賣店加盟協(xié)議；（2）產(chǎn)品范圍：長虹彩電、美菱冰箱/冷柜/洗衣機、長虹空調(diào)以及長虹美菱授權(quán)經(jīng)營的產(chǎn)品（3）計算初始日：簽訂長虹美菱專賣店加盟協(xié)議之日；（4）未完成年度銷售目標(biāo)，當(dāng)年保證金不予返還。2、客戶選擇原則：“1+1”原則（1）當(dāng)?shù)刈顝妱荨⒆钣杏绊懥Φ臉?biāo)桿客戶；（2）有思路，有潛質(zhì)，建成后能改變當(dāng)?shù)厥袌龈窬值目蛻簟?、客戶基本資質(zhì)要求（1）具備所經(jīng)營產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、配送等上門服務(wù)的能力；自有倉庫，且滿足旺季備貨倉儲要求；有電腦設(shè)備及上網(wǎng)條件；有一定資金實力。（2）認可長虹美菱價值觀。4、產(chǎn)品選擇原則：“2+2+其他”原則專賣店必須銷售至少四個門類的長虹-美菱產(chǎn)品。其中：兩類必銷且排他產(chǎn)品（長虹電視和美菱冰箱）；兩類為必銷但非排他產(chǎn)品（長虹空調(diào)和美菱洗衣機），其他為可選非排他產(chǎn)品（長虹/美菱系手機、熱水器、數(shù)碼影音及小家電類產(chǎn)品等）。（1）對于兩類必銷且排他產(chǎn)品，專賣店不得經(jīng)營長虹彩電、美菱冰箱（含冰柜及美菱代理冰箱）以外其他品牌電視類和冰箱（冰柜）類產(chǎn)品。（2）對于必銷但非排他產(chǎn)品，專賣店可選擇其他品牌的同類產(chǎn)品進行銷售。（3）專賣店在建店及后期經(jīng)營過程中，在門店規(guī)劃布局、專柜位置選取、進貨資金準(zhǔn)備、促銷資源配備等方面必須以長虹-美菱產(chǎn)品為主。（4）專賣店其他產(chǎn)品進店須向我司申請后同意。六、政策支持及標(biāo)準(zhǔn)：“1+7”政策支持體系，全力保障專賣店安心、安全賺錢。“1”：享受各產(chǎn)品公司總部及分部傳統(tǒng)客戶政策（如階段及年度返利政策等）“7”：7大差異化政策（區(qū)別于傳統(tǒng)客戶）1、門店統(tǒng)一裝修支持：按照長虹美菱電器專賣店VI標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一設(shè)計并裝修到位，并提供形象建設(shè)費用支持。1）門頭、形象墻、收銀臺、公共區(qū)域包柱由總部承擔(dān)；類別總部形象建設(shè)費用支持備注旗艦店2.5萬元不足部分由分公司（分部）及客戶分擔(dān)。形象店1.3萬元標(biāo)準(zhǔn)店0.8萬元2）專柜由各產(chǎn)品公司分部（分公司）自行承擔(dān)；（3）其余部分（如吊頂、地板、門頭LED等）由客戶自行承擔(dān)；4）如已支付裝修費用且已開業(yè)的長虹美菱電器專賣店，在3年內(nèi)遷移地址的，由客戶自行出資按我司專賣店標(biāo)準(zhǔn)裝修新店，裝修不符合要求或未裝修的，我司從客戶獎返利中扣除前次專賣店裝修支持費用。2、開業(yè)支持：

支持專賣店開業(yè)促銷。類別總部開業(yè)支持費備注旗艦店2.5萬元1、不足部分由各產(chǎn)品線分公司（分部）及客戶分擔(dān)；2、開業(yè)后，專賣店必須確保每月有專項促銷活動。形象店1萬元標(biāo)準(zhǔn)店0.5萬元3、門店管理支持：總部支持專賣店門店管理，設(shè)置年度“門店管理獎勵”。各產(chǎn)品公司各自兌現(xiàn)。獎勵標(biāo)準(zhǔn)核算依據(jù)備注1%獎勵額=系統(tǒng)錄入的銷售金額*1%1、專賣店必須指派專人作為彩電、冰箱等主要產(chǎn)品促銷員，接受長虹美菱相關(guān)培訓(xùn)，負責(zé)長虹美菱產(chǎn)品日常市場和銷售管理；2、門店管理獎勵主要用于促銷員獎勵、培訓(xùn)等隊伍建設(shè)。4、專供產(chǎn)品支持：總部規(guī)劃并提供專供暢銷機，為客戶直接增加價值。預(yù)計門店數(shù)里（家）彩電專供機需求（款）冰箱專供機需求（款）其他產(chǎn)品公司專供機要求1500-200022盡量保證專賣店渠道的獨銷、排他經(jīng)營，根據(jù)自身情況可考慮提供如iPAD類個性化、高拉力產(chǎn)品。2000-30003（累計）3（累計）3000以上5（累計）5（累計）注：專賣店須達到專供機約定銷售比例，否則在下年度視情況部分或全部取消專供機支持。5、樣機支持：（1）彩電＞42寸給予樣機額度，W42寸的明星產(chǎn)品6個月保價；（2）冰箱、洗衣機給予8折優(yōu)惠，1次/1年；（3）其他產(chǎn)品另行制定。6、智力系統(tǒng)支持：通過長虹/美菱網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院為專賣店客戶提供可持續(xù)發(fā)展的強大智庫和智力支持。類別免費進修年限減免學(xué)費（比照國內(nèi)EMBA市場最低價格）備注旗艦店510萬元具體管理制度以通知為準(zhǔn)形象店48萬元標(biāo)準(zhǔn)店36萬元7、個性化支持：享受各產(chǎn)品公司總部及分部自行制定的針對專賣店更靈活的個性化政策（如房租補貼、購車補貼等）。七、門店建設(shè)流程1、客戶評估申請駐外項目組在長虹美菱專賣店信息管理系統(tǒng)中申請，總部項目組批準(zhǔn)后授予專賣店統(tǒng)一編號。相關(guān)流程另行下發(fā)。2、簽訂加盟協(xié)議客戶取得授予的專賣店統(tǒng)一編號后，同長虹分公司/合肥美菱股份有限公司**分部（代表合肥美菱電器股份有限公司）簽訂《長虹-美菱電器專賣店加盟協(xié)議》（見附件2）及《長虹-美菱電器專賣店產(chǎn)品專賣協(xié)議》（見附件3）。3、交納保證金簽訂《專賣店加盟協(xié)議》后，5日內(nèi)全額交納協(xié)議約定保證金。保證金納入駐外銷售分公司/公部財務(wù)專項管理，此專款嚴(yán)禁挪作它用，并接受審計。4、門店建設(shè)和驗收（1）原則上，駐外項目組在多媒體和美菱現(xiàn)有廣告制作公司中通過競爭方式擇優(yōu)選擇門店裝修制作單位。被選定的制作單位負責(zé)門店規(guī)劃，并出具總體平面圖和效果圖。（2）專賣店建設(shè)完成后，專賣店門店經(jīng)理實地驗收。（3）店內(nèi)裝修按照《專賣店VI手冊》要求進行制作。八、建設(shè)目標(biāo)及費用預(yù)算1.總體目標(biāo)（1）門店數(shù)量：目標(biāo)3000家；（2）年銷售金額：目標(biāo)60億。2.區(qū)域任務(wù)分解（截止2011年末）：省級地級市縣（市）網(wǎng)點覆蓋率%專賣店數(shù)量鎮(zhèn)鎮(zhèn)級網(wǎng)點覆蓋率％專賣店數(shù)量合計安徽176150%3194840%350381四川2113840%55186530%530585重慶4030%1260820%110122

云南1611730%3556720%105140貴州97830%2369120%110133江西118030%2477320%142166陜西108330%2591715%138162河南1710925%2784115%126153湖南148825%22108915%163185湖北136425%1673310%7389吉林94120%84268%3442山西119620%195618%4564廣西147520%156998%5671福建95920%125938%4759內(nèi)蒙古128020%164933%1531新疆148820%182293%724甘肅146920%144578%3750河北1113615%209438%7596遼寧144415%76028%4855黑龍江136515%104708%3847浙江115810%67525%3843江蘇135210%510195%5156山東179110%911948%96105廣東216710%711453%3441西藏772151401025青海8398123917寧夏513794815海南2162180810北京182142810天津182120810上海192108810333207421%5161952213%24843000（1）三級及以上市場必須建設(shè)成形象店或旗艦店；（2）四級市場建設(shè)以標(biāo)準(zhǔn)店為主，有條件的可建設(shè)形象店；（3）四級市場專賣店主要建在鎮(zhèn)一級；3、建店結(jié)構(gòu)規(guī)劃門店類型數(shù)量比例按旗艦店2％、形象店20％、標(biāo)準(zhǔn)店78％，單店總收入按200萬測算。