營銷培訓(xùn)（新員工培訓(xùn)）

新員工培訓(xùn)

第三講理財(cái)師：譚雙開啟成功之門集體游戲：一群小蜜蜂開啟成功之門什么是客戶經(jīng)理？客戶經(jīng)理確實(shí)就是我們平常所說的證券經(jīng)紀(jì)人，但在不同的證券公司中，盡管大家可能都叫客戶經(jīng)理，但其效勞內(nèi)容、工作形式卻可能會有很大的不同?？蛻艚?jīng)理的類型？開啟成功之門類型工作內(nèi)容優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)銷售型只負(fù)責(zé)客戶開發(fā)而不管客戶服務(wù)收入潛力大，專業(yè)知識水平要求不高收入不穩(wěn)定，對客戶缺乏控制服務(wù)型只負(fù)責(zé)客戶服務(wù)而不管開發(fā)客戶收入穩(wěn)定，對客戶有一定的影響力。潛力有限全面型既開發(fā)客戶又服務(wù)客戶收入潛力大，對客戶有影響力，自主性強(qiáng)能力要求全面客戶經(jīng)理類型和特點(diǎn)證券行業(yè)開展的必然趨勢目前國內(nèi)證券公司中真正具有市場開發(fā)能力、能夠?yàn)楣驹黾邮杖氲膯T工，其實(shí)是非常缺乏的。證券公司對于既能夠開發(fā)新客戶，又能夠?yàn)檫@些客戶提供效勞的客戶經(jīng)理，需求是非常巨大的。在大多數(shù)國外證券公司中，人數(shù)最多的就是客戶經(jīng)理。因此，對于今天證券公司中的許多員工來說，最開始要么是做客戶經(jīng)理，要么就只有離開證券行業(yè)。高收入在成熟的證券市場中，客戶經(jīng)理始終是證券公司的主力，也是全社會收入最高的職業(yè)之一。就是在目前的國內(nèi)市場上，成功的客戶經(jīng)理的收入也是非?？捎^的。對證券公司來說，最根本的競爭力就在于人。要想贏得客戶，擴(kuò)大市場，最終還是要靠人的工作。如果你能夠?yàn)楣編硇碌目蛻簦帜軌蜃プ】蛻?，公司?dāng)然愿意在你身上花錢。如果你能夠吸引足夠的客戶的話，這些返傭中的很大局部就可以成為你的收入。從未來的開展前景來看，金融效勞行業(yè)可以說是中國開展?jié)摿ψ畲蟮男袠I(yè)之一。在今后的五至十年中，中國的個(gè)人投資理財(cái)參謀行業(yè)可以到達(dá)每年數(shù)十億元的市場規(guī)模。無論以什么標(biāo)準(zhǔn)來說，這都是一個(gè)非常龐大的市場。更重要的是，這一市場還剛剛處于起步階段，真正著力于這一市場開發(fā)的客戶經(jīng)理還不多。對于目前及時(shí)介入這一市場的客戶經(jīng)理來說，其領(lǐng)先優(yōu)勢將是非常明顯的。我們大家都還記得保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)剛起步的時(shí)候吧？最早從事這一行業(yè)的人，其收入已經(jīng)是非常優(yōu)厚了。那一種類型更適合我甲某乙某外地人本地人應(yīng)屆畢業(yè)生具有工作經(jīng)驗(yàn)白手起家具有一定的經(jīng)濟(jì)根底膽小外向說話臉紅擅于表達(dá)高中、大專文憑等研究生、博士等相貌平平帥氣、漂亮開啟成功之門開啟成功之門成功的秘密1、專業(yè)知識；2、誠信、堅(jiān)韌、勇敢、愛?。弧惨曨l〕3、簡單的事，重復(fù)的做，就會成功！開啟成功之門決定證券從業(yè)人員業(yè)績的因素1、商人的意識2、拜訪客戶量3、營銷的技巧開啟成功之門商人的意識開啟成功之門證券經(jīng)紀(jì)人就是一個(gè)私人老板！我在以前做培訓(xùn)時(shí)，經(jīng)常會向?qū)W員問這樣一個(gè)問題：如果你有錢的話，最希望做的是什么事情？相當(dāng)一局部人都答復(fù)說要開辦自己的公司，自己做老板。其實(shí)，做老板并不一定賺錢。但很多人寧可少賺錢也要自己做老板，因?yàn)檫@樣就可以不必看別人的眼色行事，可以有最大的獨(dú)立自主性。而作為客戶經(jīng)理，可以說就是擁有了自己的事業(yè)，做自己的老板。對客戶經(jīng)理來說，其收入的上下，并不依賴于職位的上下、是否得到老板的嘗試，而是完全取決于其所擁有的客戶的價(jià)值。因此，擁有了客戶，或者說是擁有獲得客戶的能力，就是擁有了最珍貴的資產(chǎn)，擁有了自己的本錢，而不需要看老板的眼色了。反過來可能倒是老板要看你的臉色，把你伺候好，因?yàn)榉衲敲吹脑?，你就可能把客戶帶到競爭對手那里去了開啟成功之門拜訪的客戶量開啟成功之門拜訪客戶量1、提成比率——〔20%〕2、傭金率——〔0.1%)3、交易頻率——〔2次/月〕4、平均資產(chǎn)率——〔10萬/人〕5、開戶率——〔1/10〕6、有效工作日——〔20〕開啟成功之門營銷的技巧營銷技巧D〔Demand〕需求(Value)價(jià)值A(chǔ)〔Advantage〕優(yōu)勢DVA法那么營銷技巧(V)第二步(A)第三步(D)第一步強(qiáng)調(diào)了解客戶哪方面的需求；并滿足他的需求。通過介紹產(chǎn)品來強(qiáng)調(diào)其提供了哪些價(jià)值和利益，（可以替客戶賺多少錢，省了多少錢）。是與其他同類型的產(chǎn)品相比的優(yōu)勢或者差異性在什么地方。尤其為滿足需求是第一位。DVA法那么營銷技巧產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4產(chǎn)品5客戶群體營銷目標(biāo)〔斬首行動(dòng)〕營銷技巧鉆石

兩利相權(quán)取其重

營銷過程刀子

兩害相權(quán)取其輕

營銷技巧例：刀子

營銷技巧鉆石營銷的渠道渠道1、銀行、小區(qū)、商場、公司附近擺點(diǎn)〔注意時(shí)間和地點(diǎn)的安排〕!2、自由選擇：交友、社交場所、咖啡廳、舞廳等〔講究人脈的不斷拓展〕!3、營銷！4、互聯(lián)網(wǎng)：財(cái)經(jīng)類論壇，金融類QQ群，老鄉(xiāng)群，個(gè)人網(wǎng)站，博客等口碑營銷！5、老客戶介紹6、客戶會議渠道：競爭對手的策略報(bào)告會，銀行高端客戶答謝會，保險(xiǎn)、基金公司的產(chǎn)品宣傳推介會等戶外活動(dòng)！7、高檔社區(qū)、某合作企業(yè)擺攤宣傳，金融學(xué)校理財(cái)講座，寫字樓宣傳等8、陌生拜訪等等銀行營銷平臺的開拓與維護(hù)銀行關(guān)系對證券營銷的重要性銀行是目標(biāo)客戶群主要集聚的最主要場所，我們需要銀行的大力支持；良好的銀行關(guān)系將使我們在銀行的營銷工作事半功倍，有助于我們穩(wěn)步提升自己的業(yè)績！銀行是各家券商競爭的焦點(diǎn)，我們需要良好的銀行關(guān)系來“贏在終端〞！銀行駐點(diǎn)的重要性：1、證券資金三方存管業(yè)務(wù)的全面實(shí)行，為銀行接納證券公司到其網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立開戶咨詢柜臺提供了利益驅(qū)動(dòng)；2、現(xiàn)在各大銀行網(wǎng)點(diǎn)的分布非常廣泛，銀行在普通老百姓心目中的公信力不亞于政府機(jī)構(gòu)。鑒于此，我認(rèn)為多花點(diǎn)精力在銀行網(wǎng)點(diǎn)上，特別是放在經(jīng)濟(jì)興旺而又無券商營業(yè)部的地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銀行網(wǎng)點(diǎn)上是值得的。

銀行駐點(diǎn)的客戶來源：

首先，銀行職員就是我們的現(xiàn)成客戶，他們收入穩(wěn)定，社會關(guān)系復(fù)雜，家庭成員也都以高收入群體為主，其進(jìn)入證券市場的意愿強(qiáng)烈，通過引導(dǎo)，開立證券帳戶參與股票交易是水到渠成的事情。對已開設(shè)證券帳戶的銀行職員，我們只要通過傭金的調(diào)整來游說其轉(zhuǎn)戶或拿直系親屬的身份證重新開戶就行了。

熟悉銀行業(yè)務(wù)1、開銀行卡2、辦信用卡3、基金定投4、網(wǎng)上銀行5、房產(chǎn)按揭6、信用貸款7、現(xiàn)金存款8、三方存管9、黃金10、其它對我們有幫助的銀行工作人員有哪些？大堂經(jīng)理〔大堂助理〕行長保安客戶經(jīng)理貴賓室柜員〔理財(cái)經(jīng)理〕·······保安主要工作職責(zé)：保衛(wèi)銀行日常的平安、發(fā)現(xiàn)并努力消除平安隱患、大廳營業(yè)秩序的維持、客戶常見問題解答、指導(dǎo)填寫單據(jù)······處理關(guān)系的切入點(diǎn)：1、溝通；〔多聊天，興趣點(diǎn)為：軍旅生涯、團(tuán)隊(duì)生活等〕2、尊重；〔多請教他們有關(guān)銀行業(yè)務(wù)〕3、小恩惠；〔如周六中午請吃快餐、小禮品等〕大堂經(jīng)理〔大堂助理〕主要工作職責(zé)：非現(xiàn)金業(yè)務(wù)辦理、金融產(chǎn)品推介、客戶導(dǎo)引、客戶常見問題解答、指導(dǎo)填寫單據(jù)、處理一般投訴······處理關(guān)系的切入點(diǎn)：1、溝通；〔多聊天〕2、幫助；〔要靈活、敬業(yè)〕3、協(xié)助金融產(chǎn)品銷售；〔要專業(yè)〕客戶經(jīng)理〔對公、對私〕主要工作職責(zé)：現(xiàn)有存量客戶的維護(hù)、新客戶的開拓、銀行金融產(chǎn)品的推介及指標(biāo)任務(wù)的完成······處理關(guān)系的切入點(diǎn)：1、溝通；〔專業(yè)知識為切入點(diǎn)〕2、優(yōu)惠措施；〔給他的客戶一定的優(yōu)惠，幫他維護(hù)客戶〕3、幫助完成目標(biāo)；〔如信用卡的推介等〕4、資源的共享；〔如共同開發(fā)集團(tuán)客戶〕貴賓室柜員〔理財(cái)經(jīng)理〕主要工作職責(zé)：為現(xiàn)有VIP客戶提供優(yōu)質(zhì)綜合的金融、理財(cái)?shù)刃?，建立于這些客戶的良好關(guān)系，金融產(chǎn)品的推介······處理關(guān)系的切入點(diǎn)：1、溝通；2、專業(yè)；〔要能夠具備一定的素質(zhì)能夠讓他們放心將大客戶介紹給你〕3、優(yōu)惠措施；〔給他的客戶一定的優(yōu)惠，幫他維護(hù)客戶〕4、幫助完成目標(biāo)；〔如信用卡的推介等〕行長主要工作職責(zé)：管理整個(gè)銀行，主要包括日常運(yùn)作及開展、對公客戶及大客戶的維護(hù)、業(yè)務(wù)的開拓引導(dǎo)、各種關(guān)系的協(xié)調(diào)處理等······處理關(guān)系的切入點(diǎn)：1、敬業(yè)；〔要勤奮、靈活〕2、專業(yè)；〔對專業(yè)非常熟悉〕3、態(tài)度一定要端正、誠懇。如何在銀行內(nèi)成功營銷1、擺放折頁架、折頁，易拉寶等宣傳品：客戶主動(dòng)要求開戶2、在銀行內(nèi)等侯區(qū)、理財(cái)部、大戶室發(fā)一定數(shù)量的宣傳頁：主動(dòng)吸引客戶開戶進(jìn)行股票投資3、在銀行展業(yè)開發(fā)客戶后進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹4、幫助并引導(dǎo)客戶拿填單資料：不影響銀行正常業(yè)務(wù)的同時(shí)引導(dǎo)客戶開戶或留下聯(lián)系方式5、與銀行工作人員處理好關(guān)系：銀行有客戶直接介紹給客戶經(jīng)理6、讓銀行工作人員及其親屬成為自己的朋友和客戶銀行駐點(diǎn)的本卷須知：1、作為營銷一線人員，親和力與交際能力是所應(yīng)具備的第一要素。2、做銀行網(wǎng)點(diǎn)就是持之以恒的事情，在駐點(diǎn)過程中，最忌諱的就是三天打魚兩天曬網(wǎng)，這樣的話，聞?dòng)嵍鴣淼目蛻艟蜁魇У絼e的銀行網(wǎng)點(diǎn)咨詢和開戶。營銷人員經(jīng)常的缺崗離崗，無法表達(dá)其銀行業(yè)務(wù)的多元化，使銀行的金融業(yè)務(wù)平臺大打折扣，同時(shí)還會造成駐點(diǎn)人員與銀行之間的隔膜，如果你每周難得去一次，肯定會有生疏感的。俗話說的好，開店容易守店難，銀行駐點(diǎn)，守字當(dāng)頭。3、不要在銀行推銷基金等與銀行有沖突的產(chǎn)品。4、不要在銀行與其它券商駐點(diǎn)人員爭執(zhí)。留客戶號碼技巧1、幫拿號?！拔铱茨憬?jīng)常來銀行辦業(yè)務(wù)，而且等很長時(shí)間，下次你要來銀行之前可以先給我打個(gè)或發(fā)個(gè)短信，我?guī)湍阆饶脗€(gè)號〞。

2、找借口。你現(xiàn)在的這幾只股票，我回公司后，讓我們的投資經(jīng)理分析一下，之后我把結(jié)果告訴你，請你把留給我，方便我到時(shí)候發(fā)短信或打給你。〔容許了客戶，要說到做到〕

3、引誘刺激。我們方正證券的研發(fā)實(shí)力很強(qiáng)，上周推薦的幾只金融股才三個(gè)交易日就上漲了15%，今后還有類似的股票，我將第一時(shí)間告訴你，請你把留給我，方便我到時(shí)候發(fā)短信或打給你。

4、主動(dòng)效勞客戶?？梢愿蛻粽f，你可能工作比較忙，我們是專業(yè)人員，股市一旦有重大的〔最新的〕財(cái)經(jīng)新聞，我可以第一時(shí)間發(fā)短信或打告訴你，請把你的告訴我。

5、主動(dòng)幫助客戶。我們公司不定期的會有投資技巧交流會，對你有很大幫助，我將第一時(shí)間告訴你，請你把留給我，方便我到時(shí)候發(fā)短信或打給你客戶的維護(hù)與培養(yǎng)：對現(xiàn)有客戶的維護(hù)，一定要本著客戶是上帝的原那么，將客戶維護(hù)做到盡善盡美，這點(diǎn)至關(guān)重要，這樣做的目的，絕不僅僅限于公司層面的品牌樹立及滿足證券交易的根本要求，就個(gè)人層面來講，這也是一個(gè)營銷人員的職業(yè)操守及后續(xù)開發(fā)能力的表達(dá)，因?yàn)闋I銷工作的終極目標(biāo)，就是要做到能讓你的客戶為你帶來〔介紹〕新的客戶。對現(xiàn)有客戶的培養(yǎng)，最根本的就是證券交易軟件的正確使用及證券知識的普及，同時(shí)要不斷的向客戶灌輸證券市場的風(fēng)險(xiǎn)意識，客戶資產(chǎn)的縮水代表著交易量的萎縮，我們只有盡最大的努力，將潛在客戶開展成現(xiàn)有客戶，將現(xiàn)有客戶培養(yǎng)成優(yōu)質(zhì)客戶，才能使客戶資產(chǎn)有效的實(shí)現(xiàn)保值增值，雙贏局面是我們與客戶共同追求的目標(biāo)。工作量要求1.駐點(diǎn)客戶經(jīng)理每日必須完成以下工作量2.發(fā)宣傳折頁數(shù)量50份；3.收集潛在客戶13個(gè)以上潛在客戶標(biāo)準(zhǔn)：a、已了解客戶根本情況，包括姓名、、住址或單位地址b、操作股票、倉位、股齡、投資需求；4.拜訪5名以上潛在客戶。工作時(shí)間要求〔一〕、工作日渠道駐點(diǎn)人員按新勞動(dòng)法規(guī)定實(shí)行五天工作日制和自愿加班制，正常工作時(shí)間為每日上午8：25至下午4：30。1、上午8：25——9：00晨會9：30——10：00主動(dòng)與網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理溝通。介紹工作進(jìn)展情況，了解是否有需要幫助的工作。10：00——12：00向客戶開展?fàn)I銷工作。2、下午12：00——13：00午餐時(shí)間13：30——16：00開展?fàn)I銷工作。16：00——17：30總結(jié)一天的營銷工作，按公司要求填寫當(dāng)日營銷工作日志；整