四川地區(qū)傳統(tǒng)企業(yè)電商模式研究報告

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易觀國際旗下四川地區(qū)傳統(tǒng)企業(yè)電商模式

研究報告

易觀智庫2014.102014年11月17日星期一讓你更懂市場，讓市場更懂你！2123研究背景和研究方法典型廠商案例研究分析

傳統(tǒng)企業(yè)電商發(fā)展啟示易觀智庫為您提供決策支持2014年11月17日星期一讓你更懂市場，讓市場更懂你！3研究背景

根據四川省商務廳發(fā)布的數(shù)據，2014年截止到8月31日，四川全省實現(xiàn)電子商務交易額7898.7億元，同比增長57.9%，

其中網絡零售交易額830.1億元，同比增長54.8%。雖然四川沒有淘寶、京東這樣大的電商平臺，但在傳統(tǒng)垂直領域，四川

有一大批行業(yè)的龍頭企業(yè)。隨著電商的蓬勃發(fā)展，有越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)開始嘗試開展電商業(yè)務，試水互聯(lián)網轉型。

本報告從第三方研究機構的角度對幾家四川本土傳統(tǒng)企業(yè)的電商發(fā)展進行深入的分析，挖掘這些企業(yè)在電商探索中的

經驗，希望能夠給處在電商轉型中的傳統(tǒng)企業(yè)一些借鑒和啟示。研究范疇

本報告主要從以下幾個方面研究傳統(tǒng)企業(yè)的電商發(fā)展：1.2.3.4.電商業(yè)務的模式和發(fā)展情況；電商業(yè)務競爭力分析；電商業(yè)務組織架構；電商發(fā)展的挑戰(zhàn)與對策。2014年11月17日星期一讓你更懂市場，讓市場更懂你！4研究方法

本報告主要通過運用定性和定量方法，研究市場的一手和二手信息得到相關結論。

報告中的一手數(shù)據和信息主要有兩個來源：

第一個來源，通過易觀智庫網上電商用戶樣本組等渠道獲得的相關指標數(shù)據。

第二個來源，易觀智庫采用深度訪談的方式和研究企業(yè)的管理層進行了深入的交流。

報告中的二手信息主要通過下述方式獲得：

行業(yè)公開信息、行業(yè)資深專家公開發(fā)表的觀點、政府數(shù)據與信息、相關的經

濟數(shù)據、網絡信息等。

易觀智庫在報告中的數(shù)據和信息都是經過反復的交叉檢查獲得的結果，易觀智庫相信報告中的數(shù)據和信息是精確且有意義

的。

易觀智庫提供的產業(yè)分析，主要是在產業(yè)宏觀數(shù)據、廠商歷史數(shù)據以及廠商業(yè)務監(jiān)測信息等基礎上，運用易觀智庫的產業(yè)

分析模型，并結合市場研究、行業(yè)研究以及廠商研究方法得出的，主要反映了市場現(xiàn)狀、趨勢、拐點和規(guī)律等。

易觀智庫相信通過上述產業(yè)研究方法得出的數(shù)據在行業(yè)公認可接受誤差范圍內，可以準確反映行業(yè)走勢與變化規(guī)律。

通過專業(yè)研究方法得到的研究結果，旨在供決策參考。廠商的實際數(shù)據請查詢廠商發(fā)布的財務報告。研究說明

本報告研究分析了四家四川地區(qū)傳統(tǒng)企業(yè)，其中廖記棒棒雞、帝王潔具以及菊樂快健康都是總部位于四川的本土企業(yè)，而

廣東品勝電子股份有限公司由于其品牌營銷中心設立在成都，所以也納入研究范圍。2014年11月17日星期一讓你更懂市場，讓市場更懂你！5123研究范疇和研究方法典型廠商案例研究分析傳統(tǒng)企業(yè)電商發(fā)展啟示易觀智庫為您提供決策支持易觀智庫為您提供決策支持2014年11月17日星期一讓你更懂市場，讓市場更懂你！6典型廠商案例研究分析2.1品勝電子O2O電商模式研究分析社交2.2廖記棒棒雞電商模式研究分析3.3帝王潔具電商模式研究分析4.4菊樂快健康生鮮電商模式分析網站用戶發(fā)展分析22014年11月17日星期一讓你更懂市場，讓市場更懂你！7

品勝O2O電商發(fā)展歷程

廣東品勝電子股份有限公司經過11年的發(fā)展已經成為國內3C配件的領軍企業(yè)，在電商業(yè)務的探索中，品勝依托線下零

售體系作為線上電商交易的落地配送和售后服務載體，建立起了獨特O2O的電商模式，實現(xiàn)了線上與線下的有機結合。

在初期完成電商的全渠道布局。與大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)一樣，品勝最初也是將電商作為一個新的銷售渠道來布局的，通過自建旗艦店和供貨合

作的方式與天貓、京東、拍拍等主流電商平臺都建立了合作，覆蓋了在線的消費人群。

依托自有門店開拓O2O業(yè)務。2012年品勝依托于線下自有的覆蓋130個城市的400余家門店，開始嘗試O2O業(yè)務，實現(xiàn)線上交易，線下

就近門店完成配送和服務的電商新流程，在門店覆蓋的一百多個城市實現(xiàn)了網上訂單當日達，將線上與線下交易打通。

開放加盟，迅速完成全國布局。線上通過授權經銷的形式與廣大的金牌授權商戶合作，獲取更多的線上訂單。而在線下則利用加盟店的資

源快速的實現(xiàn)全國的門店覆蓋，將百城當日達升級為千城當日達，最終將自己的標準電商服務在全國范圍內實現(xiàn)快速覆蓋。截止到2014年

10月，品勝當日達門店數(shù)已經達到800余家，覆蓋城市數(shù)量超過600個。2010200320122003年，深圳德先電子（廣東品勝電子前身）和四川品勝品牌管理公司相繼成立。經銷和零售并行發(fā)展，逐步建立起覆蓋全國的銷售網絡。同時通過供貨的方式與京東等電商平臺展開合作。

2011品勝開始思考利用線下門店與電商結合進行互聯(lián)網轉型。品勝將自有電商業(yè)務命名為品勝惠源提，建立電商團隊，開始自主系統(tǒng)的研發(fā)和商業(yè)模式的梳理。

2013品勝惠源提從成都開始逐步在全國展開試運營，正式開展電商O2O業(yè)務。開放加盟，依靠加盟店迅速將當日達業(yè)務拓展到全國。相繼在香港、馬來西亞和新加坡等地開通當日達業(yè)務，開啟跨境O2O發(fā)展。開始自建電商渠道，開設電商專賣店。

2014品勝惠源提結束試運營更名為品勝當日達。與阿里巴巴集團達成O2O戰(zhàn)略合作。品勝O2O電商消費端體驗亮點2014年11月17日星期一讓你更懂市場，讓市場更懂你！8在購物場景上，品勝為消費者提供了多種方式來滿足不同購物習慣的用戶。不僅覆蓋了所有的品牌電商渠道，也開放了電話購買的功能，讓那些不習慣網絡購物的用戶也能享受到品勝O2O電商的高效貼心服務。提供多種購買方式，最大限度覆蓋各類用戶群購買場景在品勝的電商體系內，單筆訂單不論金額都一律免運費，并且承諾在有門店覆蓋的區(qū)域，所有的訂單都在24小時內配送完成，如若沒有實現(xiàn)當日達即免單。另外對于有緊急需求的用戶，品勝還提供收費的一小時送達服務。門店覆蓋區(qū)域當日達，全場購物免運費配送效率品勝的所有售后服務均有就近的門店提供，免除了用戶通過電商購物對售后服務的后顧之憂。同時，只要在品勝電商體系內購買的商品，品勝都提供異地退換貨的服務。就近門店提供售后，用戶可異地退換貨售后服務品勝的配送員主要都是由專業(yè)的門店導購來充當?shù)模栽谂渌蜕祥T時可以為用戶提供產品的免費指導和安裝服務。同時也可以提供一些諸如上門貼膜、上門維修等收費的增值服務業(yè)務。專業(yè)導購上門服務增值業(yè)務品勝電商在購物端和服務端都做了很多探索性的創(chuàng)新，針對自身產品的用戶特性，品勝通過開放的方式給用戶提供了更多的購物方式，滿足不同用戶的購物習慣。而在線下依托于完善的零售門店體系，品勝在配送和售后服務都提供了與傳統(tǒng)電商具有明顯差別性的更優(yōu)質服務。通過線上與線下的有機結合，品勝為用戶打造了一套具有自己專屬特性的電商購物體驗。總結9天貓旗艦店天貓授權店拍拍旗艦店蘇寧旗艦店...官方當日達商城400電話訂購

手機APP通過API接口開放將全網產生的訂單集合在自有系統(tǒng)以用戶手機號為識別標示建立統(tǒng)一的會員積分體系系統(tǒng)自動識別用戶收貨地址，根據庫存情況就近分配給當?shù)亻T店或庫房門店城市分倉自有團隊配送第三方快遞配送用戶自提多渠道購買方式中央訂單處理系統(tǒng)訂單就近分配多種配送選擇

ONLINE2014年11月17日星期一OFFLINE用戶

TO讓你更懂市場，讓市場更懂你！當日達

品勝O2O電商模式解析

品勝O2O模式是傳統(tǒng)制造企業(yè)探索電商發(fā)展的創(chuàng)新之舉，通過自有的中央訂單處理系統(tǒng)（當日達系統(tǒng)）將全網產生的網絡訂單進行統(tǒng)一管理，就近分配，最終依靠門店完成最后一公里的配送，在自身體系內形成交易閉環(huán)。依靠自主研發(fā)的管理系統(tǒng)，品勝將電商交易與傳統(tǒng)門店有效的打通，電商為線下門店帶來新的客源和訂單，而線下門店則作為電商的分倉和最后一公里配送的服務提供方。在品勝O2O模式下，兩者不再是利益的沖突方，而是有機的形成了一個利益的集合體。-3.322014年11月17日星期一讓你更懂市場，讓市場更懂你！10

品勝O2O電商數(shù)據分析

O2O幫助品勝電商實現(xiàn)了業(yè)務大升級，不僅迅速提升了品勝電商的交易額，更重要的是通過O2O變革，品勝電商給用戶提供了更好的消費體驗，極大的提升了品勝電商用戶的粘性，擴大了品牌影響力。2013年品勝電商完成了4.3億的銷售收入，在品勝的整體銷售收入中占比33%，而2014年品勝預計全年電商交易額將達到6.6億，同比實現(xiàn)53.49%的增長率，而電商業(yè)務占品勝整體業(yè)務的份額將進一步擴大。270萬2000萬O2O業(yè)務讓品勝電商交易規(guī)模快速增長，品勝天貓自營店2013年10月銷售收入為270萬，開展O2O業(yè)務后，到2014年10月品勝天貓自營店銷售收入已經達到2000萬。

0-102010304050

30.49-1.75

服務態(tài)度

43.47發(fā)貨速度O2O前后品勝天貓旗艦店評分對比O2O前O2O后來源：EnfoDesk

易觀智庫?品勝電子12%88%多次購買用戶購買一次用戶32%68%O2O前后品勝天貓旗艦店用戶粘性對比

O2O前來源：EnfoDesk

易觀智庫?品勝電子O2O后

2014年11月17日星期一讓你更懂市場，讓市場更懂你！11

品勝

全網統(tǒng)一管理，穩(wěn)定價格區(qū)間

線上線下同價，避免利益沖突

作為品牌方擁有定價權，確保

足夠的利潤空間

線下門店

（包含自有門店和加盟店）

現(xiàn)有人力的空閑時間得到有

效利用

網絡訂單帶來業(yè)務增量，攤

薄門店固定成本

網絡經銷商

無需備貨，無庫存壓力

無需參與物流配送環(huán)節(jié)

無需承擔售后服務線上線下同價品勝O2O四贏交易閉環(huán)系統(tǒng)

用戶

就近門店配送更加快速及時

專業(yè)人員配送上門，提供技

術指導

就近門店提供售后服務，支

持異地退換貨品勝O2O電商創(chuàng)新競爭力分析

品勝的O2O電商模式將電商交易鏈上的每個主體有機的串聯(lián)起來，通過交易系統(tǒng)將所有資源進行整合再分配，釋放了網絡經銷商

的經營壓力，增加了線下門店的業(yè)務收入，也給用戶打造了更好的用戶體驗，最終提升整個交易系統(tǒng)的運營效率，為用戶、經銷商、

門店和品牌方營造了四贏的局面。

上和線下的價格競爭。

成熟的門店。不管是品勝自有的直營門店還是加盟

店，在接入電商業(yè)務之前自身都已經有成熟的線下業(yè)

務，電商是作為一個補充增量業(yè)務而引入的。這就減

輕了經營的壓力，避免了純電商業(yè)務投入期的虧損。

統(tǒng)一的會員管理。雖然品勝電商的訂單來自不同的

渠道，但品勝通過中央處理系統(tǒng)將用戶統(tǒng)一管理，建

立統(tǒng)一的會員積分體系，使用戶在品勝的所有門店都

能得到統(tǒng)一無差別的服務。

品勝O2O四贏模式的成功要素

線上線下同價。作為品牌方，品勝具有自作定價

權，在確保足夠利潤的前提下，品勝對系統(tǒng)內的所有

網絡經銷商和門店都制定了統(tǒng)一的價格體系，避免線2014年11月17日星期一讓你更懂市場，讓市場更懂你！12品勝O2O電商創(chuàng)新競爭力分析

品勝依靠創(chuàng)新的O2O電商模式不僅實現(xiàn)了資源的最優(yōu)配置，同時也在多個方面創(chuàng)造了新的價值增長點，極大的提升了

資源的運營效率和產出。攤薄門店經營成本增加二次銷售機會獲得用戶消費數(shù)據電商創(chuàng)新模式帶來新的價值增長點

傳統(tǒng)電商和品勝O2O電商的物流流程對比傳統(tǒng)電商

品勝O2O電商OnlineOffline通過平臺和接口

當日達

就近的門店接受

品勝總倉

品勝北京倉

商家北京倉

品勝總倉

消費者起來，集中處

務。理。在線上一端，品勝通過金牌授權商戶和多平臺布局，提供給用戶盡可能多得購買渠道，以實現(xiàn)最大限度的用戶覆蓋。而物流配送和售后環(huán)節(jié)則完全由品勝依靠線下門店和自由倉儲體系來

所需流程步驟

所需流程步驟完成。兩個相互獨立的環(huán)節(jié)通過品勝當日達系統(tǒng)實現(xiàn)無縫對接。

通過統(tǒng)一的訂單分配系統(tǒng)，品勝依托線下廣大的門店覆蓋實現(xiàn)訂單就近分配，大大的減少了貨物搬運的

次數(shù)，避免了重復搬運的資源浪費，提升了物流配送效率和配送速度。品勝當日達訂單配送依靠的是門店的閑置時間、閑置人力和閑置資源來實現(xiàn)的，所以電商業(yè)務使傳統(tǒng)線下門店的運營效率得到提升，攤薄了門店的經營成本。品勝配送員由專業(yè)的門店導購充當，上門配送時面對用戶具備二次銷售的能力，可以根據用戶購買的產品推薦周邊產品或者推薦給用戶身邊的朋友、同事，實現(xiàn)一個訂單，多個機會，多單成交。依靠品勝自主研發(fā)的IT系統(tǒng)，掌握了所有的用戶購買數(shù)據，根據用戶的相關信息進行用戶識別和劃分，最終實現(xiàn)對用戶的個性化管理，獲取數(shù)據開發(fā)價值。品勝O2O電商發(fā)展挑戰(zhàn)與對策2014年11月17日星期一讓你更懂市場，讓市場更懂你！13

挑戰(zhàn)加盟商管理難度大，體系內多方利益協(xié)調難度大雖然加盟商能夠幫助品勝以最小的投入快速實現(xiàn)全國范圍的服務覆蓋，但另一方面也給品勝的管理能力帶來了不小的挑戰(zhàn)，如何保證加盟商的服務品質將是品勝O2O電商成功的一大考驗。另外，在品勝的電商體系內存在著線上金牌授權商戶、線下加盟商以及品勝自身的三方利益，怎樣避免三方的利益沖突，做到令各方都滿意的利益分配對品勝的管理能力也是一大考驗。客單價低，產品單一品勝主打的3C配件產品，存在客單價低的天然劣勢，怎樣在較低的客單價水平下做到對配送等成本的覆蓋，實現(xiàn)盈利對品勝的經營能力是一個巨大的考驗。同時，相比于其他綜合商城品勝的產品線相對單一，在商品豐富性上對消費者缺乏吸引力，而且3C配件產品還存在著消費頻次不高的問題，這些客觀條件都給品勝的線上銷售能力帶來了巨大的挑戰(zhàn)。消費者對3C配件產品缺乏品牌忠誠度3C配件產品各家廠商的差異性不大，品牌力不強，消費者很難對這些產品有產生品牌忠誠。用戶在購買3C配件產品時選擇隨機性大，作為品牌方來說就會出現(xiàn)用戶黏性低，重復購買少等問題。而在現(xiàn)在的大環(huán)境下電商在獲取新客戶方面的成本越來越高，如果不能有效的提高客戶留存率，增加客戶黏性，會嚴重的影響品勝的盈利能力和模式穩(wěn)定性。

對策

對加盟商進行系統(tǒng)的服務體系培訓，

同時建立督導監(jiān)察部門，加強對加盟

商的服務品質監(jiān)控；

線上線上執(zhí)行嚴格的價格統(tǒng)一政策，

確保各方的利益收入，杜絕體系內的

價格混亂。

導購配送員上門配送尋找二次銷售機

會，提升單次配送的銷售產出；

開放與更多線上多業(yè)態(tài)的金牌授權商

戶合作，覆蓋更多消費需求的用戶

量，獲取更多的線上訂單。

導購配送員除了配送還提供額外的專

業(yè)指導服務，貼膜服務等增值業(yè)務，

形成服務的差異性；

品勝當日達在配送速度，專業(yè)支持上

給品牌影響力注入了新的閃光點，以

服務提升消費者對品牌的忠誠度；

產品層面轉型到智能硬件周邊產品，

增強用戶粘性和產品關注度。易觀智庫為您提供決策支持2014年11月17日星期一讓你更懂市場，讓市場更懂你！14典型廠商案例研究分析2.1品勝電子O2O電商模式研究分析社交2.2廖記棒棒雞電商模式研究分析3.3帝王潔具電商模式研究分析4.4菊樂快健康生鮮電商模式分析網站用戶發(fā)展分析22014年11月17日星期一讓你更懂市場，讓市場更懂你！15廖記棒棒雞電商發(fā)展歷程

廖記棒棒雞是一家集熟食經營、連鎖加盟為一體的專業(yè)化管理公司，經過20年的發(fā)展，廖記立足成

都，在全國27個省市自治區(qū)開設了500多家門店，并在成都、重慶和西安成立了分公司，完成了全國布

局。

廖記在2012年在重慶以技術和服務外包的形式試水電商業(yè)務，由于項目進展不順，2014年廖記組建了

自有電商團隊，籌建符合廖記特性的電商業(yè)務，經過大半年的發(fā)展，廖記在電商模式上逐步確立了全網分

銷和外賣電商兩個主要業(yè)務形態(tài)。

品牌創(chuàng)立以廖記棒棒雞為品牌在成都的南大街開設了第一家門店，開始了正規(guī)化的經營與管理。

開放連鎖加盟廖記投資咨詢有限公司成立，開放連鎖加盟，走出四川，快速進入全國市場。199519962000200420122014

連鎖經營在成都開設了多家分店，開啟公司化的品牌運作和經營管理。

標準化經營將生產基地獨立運作，建立中央工廠，實現(xiàn)標準化、規(guī)?；纳a方式，建立冷鏈配送團隊。

試水O2O電商在重慶市場，以技術和客服外包，自建配送團隊的方式試水O2O電商項目。

自建電商團隊自建電商團隊，開始布局全網分銷渠道和自主外賣電商品牌廖即送的建立。2014年11月17日星期一讓你更懂市場，讓市場更懂你！16

全網渠道分銷

廖即送外賣電商廖記棒棒雞電商業(yè)務解析

廖記電商團隊主要承擔全網分銷渠道的建立和運營以及自主外賣電商品牌廖即送的運營這兩項電商業(yè)務工作。全網分

銷是將電商作為廖記的一個新的銷售渠道來規(guī)劃，而廖即送則是依托線下門店來實現(xiàn)的外賣電商業(yè)務。

全網渠道布局。廖記在天貓、京東、蘇寧、一號店等主流電商渠道都做了布局，實現(xiàn)了全網覆蓋。

產品包裝創(chuàng)新。針對電商專門開發(fā)了氮氣包裝產品，在確保產品口味的同時解決了熟食產品的保質期短的問題，使產

品能在目前的物流配送速度下保持品質。

訂單式生產。廖記擁有自己的中央工廠，熟食類產品生產周期很短，這就可以確保廖記在電商業(yè)務中實行訂單式生

產，不用像線下門店那樣需要鋪貨，避免了因產品過期的損耗，同時也避免了傳統(tǒng)實物電商需要大量備貨，承擔庫存

壓力。

冷鏈配送。由于廖記產品的特殊性，所以在配送過程需要全程冷鏈，會拉高配送成本，這是目前廖記渠道電商業(yè)務最

大的挑戰(zhàn)。

多種購買支付渠道。廖即送外賣給用戶提供了官方商城、淘點點等外賣平臺、電話訂餐以及門店訂餐等多種購買和

支付渠道，覆蓋各種消費用戶群體。

依托門店落地服務。廖即送產品以廖記主打的熟食搭配米飯的工作餐為主，接收訂單之后由就近門店負責出餐和配

送服務。廖記會根據廖即送的服務標準對現(xiàn)有門店進行針對性改造，將來會開辟單獨的廖即送外賣窗口。

支撐單店盈利。廖即送的推出是為了幫助門店開辟新的業(yè)務增長點，提高門店閑時人力的利用效率，最終起到支撐

單店盈利的作用。廖即送O2O電商模式解析（1/2）2014年11月17日星期一讓你更懂市場，讓市場更懂你！17購物場景：門店官網外賣平臺電話訂餐支付方式：在線支付門店付款貨到付款庫存歸屬：電商分倉門店配送方式：電商直配門店配送門店自提服務監(jiān)督：網上評價門店投訴廖記對廖即送外賣電商的未來規(guī)劃是希望形成一個獨立的業(yè)務系統(tǒng)，實現(xiàn)購買渠道多元化、支付方式多樣化、配送形式多體化的廣覆蓋。

門店與分倉的多點倉儲布局。由于廖記門店主要還是

以線下業(yè)務為主，所以單靠門店無法實現(xiàn)外賣業(yè)務的

全覆蓋。通過在門店無法覆蓋的區(qū)域設置電商分倉這

樣的結合布局來實現(xiàn)外賣業(yè)務的全覆蓋。

門店獨享外賣訂單收益。有門店負責外城的外賣訂單

所有收益都歸門店所有，不僅避免了線上與線下的利

益沖突，同時也能提升外賣業(yè)務的服務質量。

系統(tǒng)支撐，用戶為先。依靠后臺IT系統(tǒng)，整合了多種

購物渠道、支付方式以及配送方式，可以滿足不同用

戶的差異化購物習慣。廖即送模式特點

廖即送倉儲

物流管理系統(tǒng)

廖即送外賣

官方商城

第三方

外賣平臺

移動端系統(tǒng)2014年11月17日星期一廖記數(shù)據中心

流量統(tǒng)計系統(tǒng)

CRM系統(tǒng)

KDD數(shù)據挖掘

門店系統(tǒng)讓你更懂市場，讓市場更懂你！廖即送O2O數(shù)據系統(tǒng)

門店改造廖即送第一階段是在成都地區(qū)自有門店進行測試，通過對現(xiàn)有門店的針對性改造來適應廖即送的業(yè)務模式，同時部分配送業(yè)務依靠門店的閑時人力來完成，這很大程度控制了投入期的成本，也給了廖即送很大的試錯空間。

線下導流一方面廖記的門店大多開在人流密集處，可以利用門店為廖即送做推廣營銷，另一方面，門店經過多年的經營，都積累了相當數(shù)量的忠實用戶，也可以為線上外賣業(yè)務進行導流，幫助廖即送培養(yǎng)基礎用戶。

18廖即送O2O電商模式解析（2/2）

廖即送使用廖記自主開發(fā)的數(shù)據系統(tǒng)，將業(yè)務相關環(huán)節(jié)的數(shù)據系統(tǒng)打通，實現(xiàn)數(shù)據的統(tǒng)一整合和管理。同時，將電

商和門店數(shù)據的打通，可以讓廖記能更好的整合電商業(yè)務和門店業(yè)務，避免資源的重復浪費。

另一方面，廖即送是依托于門店而完成的，所以廖記在傳統(tǒng)門店的優(yōu)勢能夠幫助廖即送快速的實現(xiàn)業(yè)務覆蓋和聚集

消費人群，為后期的深耕發(fā)展奠定堅實的基礎。門店資源支撐廖記電商的增值點2014年11月17日星期一讓你更懂市場，讓市場更懂你！19

用戶沉淀

電商業(yè)務能夠幫助廖記由傳統(tǒng)的收銀沉淀用戶轉變?yōu)榛ヂ?lián)網沉淀用戶。

傳統(tǒng)方式下廖記的會員系統(tǒng)是依靠儲值卡等方式建立起來的，缺乏會員粘性，無法沉淀用戶數(shù)據。但電商業(yè)務能夠幫助廖記用互聯(lián)網的方式獲得會員賬戶體系，沉淀消費數(shù)據，實現(xiàn)CRM管理，挖掘用戶增至信息。

業(yè)務增長

電商能幫助廖記開拓新的業(yè)務增長點，也能幫線下門店開拓客源。

電商業(yè)務讓廖記的銷售范圍不再受線下門店的限制，可以幫廖記擴大銷售來源，提升銷售收入。廖記門店傳統(tǒng)的客流都集中在晚餐時間，而廖即送業(yè)務則是主打午餐的工作餐外送，不僅可以幫助門店提升閑時資源和人力的利用率，也能給門店帶來新的市場機會。

品牌補充

電商業(yè)務幫助廖記在線上拓展品牌影響力，而當線上品牌力提升之后又會增進線下的品牌知名度。

廖記傳統(tǒng)的品牌擴展是依靠門店的拓展在線上逐步累積的。但電商業(yè)務能夠幫助廖記在無店鋪覆蓋的區(qū)域打開品牌知名度。線上的品牌知名度可以在一定程度上幫助廖記更好的吸引線下加盟商，也能幫線下新開門店培養(yǎng)種子用戶。作為一家以品牌管理和加盟經營為主的公司，廖記主要的收入都是依靠輸出品牌和管理模式來獲取的。所以廖記發(fā)展電商業(yè)務希望通過電商幫助線下門店提升盈利能力，從而提升加盟吸引力，擴大加盟范圍；同時，也希望能在網絡開辟出網絡加盟商市場。廖記電商業(yè)務發(fā)展挑戰(zhàn)2014年11月17日星期一讓你更懂市場，讓市場更懂你！20123

加盟商管理難度大，服務品質參差不齊廖記本質上是一家品牌管理公司，主要以輸出管理模式和品牌價值為主，所以廖記的絕大多數(shù)線下門店都是加盟店。廖即送業(yè)務又有很大一部分是需要線下門店來完成的，要怎樣整合這些數(shù)目龐雜的加盟店，保證服務品質的一致性和標準性，對廖記的管理和整合能力是一個很大的挑戰(zhàn)。

市場瞬息萬變，營銷面臨升級經過近20年的發(fā)展，廖記產品在線下市場打開了知名度，具有一定的品牌號召力。但近年來諸如紅味坊、老枝花鹵等網絡熟食品牌，依靠出色的網絡營銷在年輕消費者中迅速打開了市場，這對于習慣了傳統(tǒng)營銷方式的廖記來說，在網絡營銷方面是一個挑戰(zhàn)，也是廖記電商發(fā)展必須要面對的營銷升級。

電商業(yè)務戰(zhàn)略地位不高，發(fā)展不獨立廖記電商最大的挑戰(zhàn)來源于，電商業(yè)務在公司的受重視程度不夠。廖記的電商團隊除了負責電商業(yè)務以外，還承擔著廖記網絡招商加盟的推廣工作。而廖記的電商業(yè)務僅僅是被作為一個補充業(yè)務來發(fā)展的，所以電商業(yè)務的發(fā)展充滿了很多管理上和組織架構上的不確定因素。易觀智庫為您提供決策支持2014年11月17日星期一讓你更懂市場，讓市場更懂你！21典型廠商案例研究分析2.1品勝電子O2O電商模式研究分析社交2.2廖記棒棒雞電商模式研究分析3.3帝王潔具電商模式研究分析4.4菊樂快健康生鮮電商模式分析網站用戶發(fā)展分析222帝王潔具的前身東方瑪瑙潔具廠在四川簡陽成立，進軍潔具制造行業(yè)。

19942014年11月17日星期一

2012經過多輪的變革，公司改制為股份制企業(yè)。于2007年更名為四川帝王潔具。經過十多年的發(fā)展，公司在全國建立了強大的經銷網絡，線下1000余家的實體門店覆蓋全國大部分省市。

讓你更懂市場，讓市場更懂你！2014帝王潔具在天貓開設旗艦店，以自營的方式試水電商業(yè)務。

2013將電商業(yè)務外包給專業(yè)的代運營公司運營，電商業(yè)務獲得了一定的增長，但由于與線下業(yè)務的巨大利益沖突而放緩了電商業(yè)務的推進。自建電商團隊，重新規(guī)劃電商業(yè)務，開始電商差異化經營和O2O電商的嘗試。帝王潔具電商業(yè)務發(fā)展歷程

四川帝王潔具是全國十大潔具品牌之一，經過20年的發(fā)展，公司建立起了覆蓋全國的經銷網絡，擁有

線下1000余家帝王潔具專賣店。帝王潔具主打的亞克力板材潔具通過產品的差異化，在中高端潔具市場建

立了強大的品牌號召力。

近年來隨著電商對傳統(tǒng)業(yè)務的沖擊，帝王從2012年開展電商業(yè)務，經過幾次階段性的電商業(yè)務轉型之

后，帝王潔具逐漸形成了具有自己特色的電商發(fā)展之路，打造了一套與傳統(tǒng)經銷體系共融互進的新型電商

模式。2014年11月17日星期一讓你更懂市場，讓市場更懂你！23

電商業(yè)務反哺

線下傳統(tǒng)業(yè)務

電商幫助帝王實現(xiàn)互聯(lián)網轉型

?

由于消費者習慣的轉變，在電商全面介入社會生活的大環(huán)境下，沒有電商業(yè)務的

品牌是缺失的，不僅意味著失去新興的年輕消費群體，同時也會使品牌價值的縮

水。所以成功的電商業(yè)務會促進品牌增值，擴大品牌影響力。

?

帝王潔具傳統(tǒng)的優(yōu)勢區(qū)域在三四線城市市場，而電商的活躍用戶則主要集中在一二線

城市。所以電商業(yè)務能夠幫助帝王在非優(yōu)勢區(qū)域的一二線城市擴大品牌覆蓋，再通過

線上與線下的結合，將線上的品牌增值傳導給線下市場，幫助帝王在這些非優(yōu)勢區(qū)域

擴大市場占有。?

電商與傳統(tǒng)業(yè)務在管理思維上游很大的差異性，帝王將電商業(yè)務提升到戰(zhàn)略地位，在

戰(zhàn)略轉型過程中逼迫整個管理層實現(xiàn)互聯(lián)網思維的轉變。通過業(yè)務的發(fā)展讓管理者能

夠深入的了解互聯(lián)網思維，實現(xiàn)真正意義上的思維升級。?

網絡營銷模式與傳統(tǒng)營銷模式有著很大的差異性，傳統(tǒng)營銷多是粗放式的品牌曝光，

而網絡營銷則強調用戶參與和產品體驗。電商業(yè)務依賴網絡營銷，會促進企業(yè)的營銷

模式的轉變，逐步適應新興的網絡營銷環(huán)境。?

帝王潔具傳統(tǒng)的經銷體系都是渠道和門店銷售為主，所以經銷商與公司之間的數(shù)據是

斷層狀態(tài)，整個經銷體系的IT信息化程度很低。而電商業(yè)務強調整個經銷系統(tǒng)的數(shù)據

打通，會依托業(yè)務構建統(tǒng)一的IT系統(tǒng)，提升公司整體的信息化程度。

電商促進

品牌增值

電商擴大

品牌覆蓋管理思維更具

互聯(lián)網化促進營銷模式

的升級變革提升公司整體IT信息化程度

電商業(yè)務對帝王潔具的戰(zhàn)略意義

帝王潔具將電商業(yè)務提升到戰(zhàn)略地位，電商對于帝王的意義不是一個單純的新興渠道而是公司實現(xiàn)互聯(lián)網化戰(zhàn)略轉型的工具和依托。發(fā)展電商業(yè)務不僅能讓帝王順應消費潮流擴大市場占有，更重要的是能讓公司從上到下、由里及外的實現(xiàn)思維的更新?lián)Q代，突破傳統(tǒng)業(yè)務的思維局限，更好的適應市場變化，給公司注入互聯(lián)網的基因。線下同款2014年11月17日星期一讓你更懂市場，讓市場更懂你！24

產品

渠道庫存歸屬物流配送渠道電商業(yè)務O2O電商業(yè)務配送售后導流

門店

安

裝

用戶

電商專供公司自營天貓

蘇寧

公司庫房

第三方物流

配

送

分銷

淘寶公司物流

干線物流

公司運營，

城市經銷商

獨享收益天貓城市O2O旗艦店

門店庫房

門店配送

配

送

帝王潔具電商模式解析（1/2)

帝王潔具電商發(fā)展規(guī)劃為兩步走，第一步發(fā)展渠道電商業(yè)務，通過在天貓和蘇寧布局自營電商業(yè)務，期望通過自營的電商業(yè)務在線上打開一定的市場，在電商群體中建立品牌號召力。第二步則是與城市經銷商合作開設天貓城市O2O旗艦店，將線上與線下業(yè)務打通，實現(xiàn)電商與傳統(tǒng)業(yè)務的結合。第一步是在為第二步做基礎，也可以起到導流的作用。帝王電商發(fā)展規(guī)劃

渠道先行首先以公司自營方式發(fā)展渠道電商，在線上打開市場，培養(yǎng)電商種子用戶，建立線上的品牌知名度。

業(yè)務導流，發(fā)力O2O通過渠道電商打開在線市場，用成熟的渠道電商為O2O電商業(yè)務導流，促進線上與線下的業(yè)務融合。

形成電商生態(tài)圈將線上線下徹底打通，建設涵蓋自營電商旗艦店、城市O2O旗艦店以及移動電商的多業(yè)態(tài)電商覆蓋，形成以帝王產品為核心的電商生態(tài)圈。為公司的管理和經營戰(zhàn)略打上電商的基因。

252014年11月17日星期一天貓和蘇寧開設自營旗艦店，淘寶針對性的建設分銷渠道與城市經銷商一起開設天貓O2O城市旗艦店試水微信電商渠道，首先在福州進行微信電商測試渠道電商業(yè)務采用網絡專供的新產品，與線下產品區(qū)分，避

免對線下的價格體系造成沖

擊。天貓O2O城市旗艦店，銷售與門店的同款產品，做到線上與線下

同價，實現(xiàn)網上交易，線下體

驗。

帝王潔具電商模式解析(2/2)

帝王潔具的電商業(yè)務是為線下的經銷商服務的，所以在帝王的電商體系內，線下經銷商和門店扮演著非常重要的角色，帝王的電商團隊只負責整體電商業(yè)務的統(tǒng)一規(guī)劃和線上業(yè)務的運營，而線下的業(yè)務則幾乎全部由經銷門店來承擔，當然相應的經銷商也分享了電商業(yè)務的大部分收益。電商對于帝王潔具來說不是一個新增的渠道，而是幫助公司和經銷商完成銷售以及管理模式升級的催化工具，電商業(yè)務與帝王傳統(tǒng)的銷售體系不是競爭關系而是共融互進的協(xié)同關系。2014年11月17日星期一讓你更懂市場，讓市場更懂你！26傳統(tǒng)的線下經銷體系為電商業(yè)務提供了強大的支撐，能夠給用戶帶來無差別的購物體驗。覆蓋全國的完整

售后服務系統(tǒng)成熟的物流配送體系基本滿

足潔具電商的需求線下經銷商對電商

業(yè)務的積極配合

帝王潔具電商業(yè)務競爭力分析

由于帝王潔具的電商從規(guī)劃之初就確立了以線上線下資源整合和服務線下經銷體系的宗旨，所以帝王在線下傳統(tǒng)渠道多年經營的資源都能很好的轉化為電商業(yè)務的競爭優(yōu)勢。在經營層面上，線下經銷商的大力支持和配合以及公司最高管理層從執(zhí)行層面和戰(zhàn)略層面的高度重視都有利于電商業(yè)務獨立、專注的發(fā)展。電商團隊獨立性強，電商業(yè)務在公司受重視程度高帝王潔具電商業(yè)務發(fā)展挑戰(zhàn)2014年11月17日星期一讓你更懂市場，讓市場更懂你！27易觀智庫為您提供決策支持2014年11月17日星期一讓你更懂市場，讓市場更懂你！28典型廠商案例研究分析2.1品勝電子O2O電商模式研究分析社交2.2廖記棒棒雞電商模式研究分析3.3帝王潔具電商模式研究分析4.4菊樂快健康生鮮電商模式分析網站用戶發(fā)展分析22014年11月17日星期一讓你更懂市場，讓市場更懂你！29

菊樂集團旗下的菊樂乳業(yè)在四川本地乳品市場具有強大的品牌號召力。但近年來，隨著電商的快速發(fā)展，以傳統(tǒng)零售渠道為主的菊樂乳業(yè)遭受到了巨大的沖擊。隨著用戶消費習慣的遷移，不做電商意味著會快速的丟失市場，但另一方面盲目的布局電商業(yè)務不僅不會帶來業(yè)務的增長反而容易被電商拖入虧損的泥潭。所以菊樂對電商的發(fā)展一直保持著謹慎的態(tài)度，沒有在任何的電商渠道進行布局。直到2013年，快健康業(yè)務的推出，才宣告菊樂正式以創(chuàng)新的模式進入電商領域。

菊樂快健康創(chuàng)立背景

快健康是由四川本土老牌企業(yè)菊樂集團投資控股的生鮮電商品牌。成立于2013年，主打中高端綠色精選食品和快速配送的特色，經過一年多的發(fā)展，快健康的一小時生鮮送達服務目前能夠覆蓋成都主城區(qū)（三環(huán)內）和高新區(qū)等區(qū)域。快健康的規(guī)劃是經過在成都一到兩年的試運營，能夠建立起一套標準可復制的模式，逐步將服務范圍擴展到全國其