雙贏談判與大客戶營(yíng)銷

雙贏談判與大客戶營(yíng)銷主講人：許晉2

十四年的銷售經(jīng)歷，曾任北京時(shí)代光華咨詢公司總經(jīng)理，廣州時(shí)代光華總經(jīng)理，時(shí)代光華集團(tuán)培訓(xùn)事業(yè)部總經(jīng)理。擅長(zhǎng)易經(jīng)、中高層管理、營(yíng)銷管理課程并出版有《輕輕松松做中層》《七招鎖定大客戶》等中高層管理系列、營(yíng)銷系列圖書及音像制品。

清華、北大、上海交大總裁班講師中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)特聘高級(jí)講師香港光華管理學(xué)院特聘講師時(shí)代光華高級(jí)認(rèn)證講師電視教育頻道、職業(yè)指南頻道特聘講師、經(jīng)銷商雜志特約評(píng)論員3理解銷售本質(zhì)及大客戶經(jīng)理定位一4未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)四種趨勢(shì)5大客戶經(jīng)理新定位A產(chǎn)品業(yè)務(wù)B產(chǎn)品業(yè)務(wù)C產(chǎn)品業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理客戶需求公司內(nèi)部對(duì)外營(yíng)銷對(duì)內(nèi)營(yíng)銷6銷售？營(yíng)銷的本質(zhì)是什么（買賣）？客戶為什么要選擇你？您有什么資源？7銷售核心是什么8影響力技能態(tài)度知識(shí)游戲：究竟哪一個(gè)維度更重要？提升營(yíng)銷能力的三個(gè)維度9買點(diǎn)？利益點(diǎn)差異點(diǎn)欲求點(diǎn)客戶最需要的是？

我們能提供的是？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟我們差異的是？用產(chǎn)品或者方案實(shí)施它賣點(diǎn)=利益點(diǎn)=差異點(diǎn)=欲求點(diǎn)賣點(diǎn)=利益點(diǎn)×差異點(diǎn)×欲求點(diǎn)10實(shí)戰(zhàn)演練案例：大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略與公司客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)是對(duì)內(nèi)營(yíng)銷的關(guān)鍵1、如何向領(lǐng)導(dǎo)反饋問(wèn)題2、執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)任務(wù)的三個(gè)層面3、如何與領(lǐng)導(dǎo)討論問(wèn)題4、如何感悟領(lǐng)導(dǎo)是最大的客戶？12客戶細(xì)分并鎖定客戶二13鎖定目標(biāo)1、我們的客戶是誰(shuí)？2、他們?cè)谀睦?？他們需要什么?、我們?nèi)绾尾拍苷业剿麄?？看其他銀行的宣傳視頻中的定位14如何挖掘客戶資源15客戶分類

年老

客戶有潛質(zhì)客戶決定提供給客戶的產(chǎn)品,及服務(wù)這些客戶的人員

重點(diǎn)客戶16角色定位的案例你救誰(shuí)？17客戶分組側(cè)重于將來(lái)/前望的因素；重點(diǎn)是增長(zhǎng)/轉(zhuǎn)變；將來(lái)的收入增加潛能及策略位置是重要的決定因素；動(dòng)態(tài)的,不是靜態(tài)的名單。一項(xiàng)藝術(shù),不是科學(xué)18客戶分組目標(biāo)明白我們的客戶基礎(chǔ)；對(duì)某些既定客戶,變?yōu)樗麄兊氖走x單位；對(duì)某些既定客戶,達(dá)到更深入的產(chǎn)品滲透；對(duì)某些既定客戶,達(dá)到更高的利潤(rùn)增長(zhǎng)。19目標(biāo)客戶的維度戰(zhàn)略目標(biāo)關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)以顧客為中心，增加可獲利顧客的數(shù)量和比重顧客滿意顧客滿意度顧客忠誠(chéng)度顧客投訴率顧客保留顧客保留率市場(chǎng)份額市場(chǎng)占有率方法：增加體驗(yàn)、降低期望20實(shí)戰(zhàn)演練1、如果是第一次拜訪，跟誰(shuí)邀約？怎么溝通？電話的目的是什么？2、外出拜訪要帶哪些資料？3、你去拜訪時(shí)清楚自己的目的嗎？4、明白你的銷售目標(biāo)和銷售計(jì)劃嗎？請(qǐng)將客戶的設(shè)定條件分享出來(lái)。5、你認(rèn)為最有效的營(yíng)銷地點(diǎn)是在哪兒？如何才能建立適合自己的營(yíng)銷氣場(chǎng)。21大客戶關(guān)鍵人溝通與服務(wù)技巧三22找關(guān)鍵人技巧啟示：營(yíng)銷中最容易犯的本質(zhì)錯(cuò)誤是什么？什么事什么部門關(guān)鍵人身邊人企業(yè)過(guò)程平臺(tái)23認(rèn)識(shí)意識(shí)與潛意識(shí)24如何觀察對(duì)方的潛意識(shí)25如何觀察對(duì)方的潛意識(shí)本動(dòng)作是集體潛意識(shí)，目的是保護(hù)人的生命最重要的部位：心臟26如何觀察對(duì)方的潛意識(shí)1、雙手掌摩擦表示急切的期待心情2、快速地摩擦雙手掌，則表明對(duì)方特別急于出售/或購(gòu)買該商品。3、三指摩擦代表對(duì)方想要錢4