10個常用的銷售成交方法

10個常用的銷售成交方法10個常用的銷售成交方法

1.懇求成交法

懇求成交法又稱之為直接成交法，這是銷售人員向客戶主動地提出成交的要求，直接要求客戶購買銷售的商品的一種方法。

（1）使用懇求成交法的時機

①銷售人員與老客戶，銷售人員了解顧戶客的需要，而老客戶也曾接受過推銷的產(chǎn)品，因此老客戶一般不會反感推銷人員的直接懇求。

②若顧客對推銷的產(chǎn)品有好感，也流露出購買的意向，發(fā)出購買信號，可又一時拿不定辦法，或不愿主動提出成交的要求，推銷人員就可以用懇求成交法來促成客戶購買。

③有時候客戶對推銷的產(chǎn)品表示愛好，但思想上還沒有意識到成交的問題，這時銷售人員在回答了客戶的提問，或具體地介紹產(chǎn)品之后，就可以提出懇求，讓客戶意識到該考慮購買的問題了。

（2）使用懇求成交法的優(yōu)點

①快速地促成交易

②充分地利用了各種的成交機會

③可以節(jié)約銷售的時間，提高工作效率。

④可以體現(xiàn)一個銷售人員敏捷、機動、主動進取的銷售精神。

（3）懇求成交法的局限性

懇求成交法假如應用的時機不當，可能給客戶造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使客戶產(chǎn)生一種抵觸成交的心情，還有可能使銷售人員失去了成交的主動權(quán)。

2.假定成交法

假定成交法也可以稱之為假設成交法，是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購買的基礎上，通過提出一些詳細的成交問題，直接要求客戶購買銷售品的一種方法。

例如，“張總您看，假設有了這樣設備以后，你們是不是省了許多電，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好嗎？”就是把似乎擁有以后那種視覺現(xiàn)象描述出來。

假定成交法的主要優(yōu)點是假定成交法可以節(jié)約時間，提高銷售效率，可以適當?shù)販p輕客戶的成交壓力。

3.選擇成交法

選擇成交法，就是直接向客戶提出若干購買的方案，并要求客戶選擇一種購買方法。就像前面講到，“豆?jié){您是加兩個蛋呢，還是加一個蛋？”還有“我們禮拜二見還是禮拜三見？”這都是選擇成交法。

從事銷售的人員在銷售過程中應當看準顧客的購買信號，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點就是使客戶回避要還是不要的問題。

（1）運用選擇成交法的留意事項

銷售人員所供應的選擇事項應讓客戶從中做出一種確定的回答，而不要給客戶一種有拒絕的機會。

向客戶提出選擇時，盡量避開向客戶提出太多的方案，最好的方案就是兩項，最多不要超過三項，否則你不能夠達到盡快成交的目的。

（2）選擇成交法的優(yōu)點

可以減輕客戶的心理壓力，制造良好的成交氣氛。

從表面上看來，選擇成交法好像把成交的主動權(quán)交給了客戶，而事實上就是讓客戶在肯定的范圍內(nèi)進行選擇，可以有效地促成交易。

4.小點成交法

小點成交法又叫做次要問題成交法，或者叫做避重就輕成交法。是銷售人員在利用成交的小點來間接地促成交易的方法。

某辦公用品推銷人員到某辦公室去推銷碎紙機。辦公室主任在聽完產(chǎn)品介紹后擺布起樣機，自言自語道：“東西是倒挺合適，只是辦公室這些小年輕的毛手毛腳，只怕沒用兩天就壞了?！蓖其N人員一聽，立刻接著說：“這樣好了，明天我把貨運來的時候，順便把碎紙機的使用方法和留意事項給大家講講，這是我的名片，假如使用中消失故障，請隨時與我聯(lián)系，我們負責修理。主任，假如沒有其它問題，我們就這么定了？”

小點成交法的優(yōu)點是：可以減輕客戶成交的心里壓力，還有利于銷售人員主動地嘗試成交。保留肯定的成交余地，有利于銷售人員合理地利用各種成交信號有效地促成交易。

5.優(yōu)待成交法

優(yōu)待成交法又稱為讓步成交法，指的是銷售人員通過供應優(yōu)待的條件促使客戶馬上購買的一種打算的方法。例如“張總，我們這一段時間有一個促銷活動，假如您現(xiàn)在購買我們的產(chǎn)品，我們可以給您供應免費培訓，還有三年免費修理?！边@就叫附加價值，附加價值是價值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是供應優(yōu)待的政策。

6.保證成交法

保證成交法是指銷售人員直接向客戶提出成交保證，使客戶馬上成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對客戶所承諾擔負交易后的某種行為，例如，“您放心，這個機器我們3月4號給您送到，全程的安裝由我親自來監(jiān)督。等沒有問題以后，我再向總經(jīng)理報告?！薄澳判?，您這個服務完全是由我負責，我在公司已經(jīng)有５年的時間了。我們有許多客戶，他們都是接受我的服務?！弊岊櫩透杏X你是直接參加的，這是保證成交法。

（1）使用保證成交法的時機

產(chǎn)品的單價過高，繳納的金額比較大，風險比較大，客戶對此種產(chǎn)品并不是非常了解，對其特性質(zhì)量也沒有把握，產(chǎn)生心理障礙成交遲疑不決時，銷售人員應當向顧客提出保證，以增加信念。

（2）保證成交法的優(yōu)點

可以消退客戶成交的心理障礙，增加成交信念，同時可以增加說服力以及感染力，有利于銷售人員可以妥當處理有關的成交的異議。

（3）使用保證成交法的留意事項

應當看準客戶的成交心理障礙，針對客戶所擔憂的幾個主要問題直接提示有效的成交保證的條件，以解除客戶的后顧之憂，增加成交的信念，促使進一步成交。

依據(jù)事實、需要和可能，向客戶供應可以實現(xiàn)的成交保證，切實地體恤對方，你要維護企業(yè)的信譽，同時還要不斷地去觀看客戶有沒有心理障礙。

7.從眾成交法

從眾成交法也叫做排隊成交法，利用顧客的從眾心理，大家都買了，你買不買？這是一種最簡潔的方法。從眾成交法可以減輕顧客擔憂的風險，尤其是新顧客，大家都買了，我也買，可以增加顧客的信念。但是從眾成交法有一個缺點，可能引起顧客的反從眾的心理。別人要買，別人是別人，跟我無關。

8.機會成交法

機會成交法也叫做無選擇成交法、唯一成交法、現(xiàn)在成交法、最終機會成交法。例如：“我們這個機器只剩下三臺了，我們最終的優(yōu)待時間只有一個星期了……”這就是機會成交法。

9.異議成交法

異議成交法就是銷售人員利用處理顧客的異議的機會直接要求客戶成交的方法。也可稱為大點成交法。由于凡是客戶提出了異議，大多是購買的主要障礙，異議處理完畢假如馬上懇求成交，往往收到趁熱打鐵的效果。

10.小狗成交法

小狗成交法來源于一個小故事：一位媽媽帶著小男孩來到一家寵物商店，小男孩特別喜愛一只小狗，但是媽媽拒絕給他買，小男孩又哭又鬧。店主發(fā)覺后就說：“假如你喜愛的話，就把這個小狗帶回去吧，相處兩三天再打算。假如你不喜愛，就把它帶回來吧?！睅滋熘笕胰硕枷矏凵狭诉@只小狗，媽媽又來到了寵物商店買下了這只小狗。

這就是先使用、后付款的小狗成交法。有統(tǒng)計表明，假如準客戶能夠在實際承諾購買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的勝利率將會大為增加。

世界上最宏大的十種銷售成交方法

話術一：“我要考慮一下”成交法

當顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說？

銷售員話術：

××先生（小姐），很明顯的，你不會花時間考慮這個產(chǎn)品，除非你對我們的產(chǎn)品真的感愛好，對嗎？

我的意思是：你告知我要考慮一下，該不會是只為了躲開我，是嗎？

因此我可以假設你真的會考慮一下這個事情，對嗎？可不行以讓我了解一下，你要考慮一下的究竟是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務，還是我剛才究竟漏講了什么？××先生（小姐），狡猾說會不會由于錢的問題呢？

話術二：“鮑威爾”成交法

當顧客喜愛某個產(chǎn)品，但習慣拖延做出購買打算時，我們怎么辦？

推銷員話術：

美國國務卿鮑威爾說過，他說拖延一項打算比不做打算或做錯誤的打算，讓美國損失更大。

現(xiàn)在我們爭論的不就是一項打算嗎？

假如你說"是"，那會如何？

假如你說"不是"，沒有任何事情會轉(zhuǎn)變，明天將會跟今日一樣。

假如你今日說"是"，這是你即將得到的好處：1、……2、……3、……

明顯說好比說不好更有好處，你說是嗎？

話術三：“不景氣”成交法

當顧客談到最近的市場不景氣，可能導致他們不會做出購買決策時，你怎么辦？

銷售員：

××先生（小姐），多年前我學到一個人生的真理，勝利者購買時別人都在拋售，當別人都在買進時他們卻賣出。

最近許多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們打算不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎？

由于現(xiàn)在擁有財寶的人，大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎。他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而勝利了。當然他們也必需要做這樣的打算。

××先生（小姐），你現(xiàn)在也有相同的機會做出相同的打算，你情愿嗎？

顧客：1000萬！

銷售員：將來5年多賺1000萬，那你情愿出多少錢來提高這些力量呢？

顧客：××？（10萬）

銷售員：假如不用10萬，我們只要5萬呢？假如不用5萬，只需1萬？不需1萬，只需4000元？假如現(xiàn)在報名，我們只需要2000元你認為怎么樣呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。0.3元/天，假如你連0.3元/天都沒有方法投資，你就更應當來上課了，您同意嗎？

話術四：“不在預算內(nèi)”成交法

當顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預算為借口，預備拖延成交或壓價，你怎么辦？

推銷員：

××經(jīng)理，我完全理解你所說的，一個管理完善的公司都必需認真地編制預算。

預算是引導一個公司達成目標的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎？

假如今日我們爭論的這項產(chǎn)品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者，××經(jīng)理，在這種狀況下，你是情愿讓預算來掌握你呢，還是由您自己來主控預算？

話術五：“殺價顧客”成交法

當顧客習慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進行殺價時，你怎么辦？

銷售員：

××先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時，他會留意三件事：

1、產(chǎn)品的品質(zhì)；2、優(yōu)良的售后服務；3、最低的價格。

但現(xiàn)實中，我從來沒有見過一家公司能同時供應最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務、最低的價格給顧客。

也就是這三項條件同時擁有的狀況是不太可能的，就好比奔馳汽車不行能賣桑塔那的價格一樣。

所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是情愿犧牲哪一項呢？情愿犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務呢？

所以有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？（我們什么時候開頭送貨呢？）話術六：“NOCLOSE”成交法

當顧客由于某些問題，對你習慣說："NOCLOSE"，你該怎么辦？

推銷員：

××先生（小姐），在生活當中，有很多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產(chǎn)品。

當然，你可以對全部推銷員說"不"。在我的行業(yè)，我的閱歷告知我一個無法抗拒的事實，沒有人會向我說"不"，當顧客對我說"不"的時候，他不是向我說的，他們是向自己將來的幸福和歡樂說"不"。

今日假如你有一項產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會不會讓你的顧客由于一些小小的問題而找任何的理由和借口而對你說"不"呢？

所以今日我也不會讓你對我說"不"！

話術七：不行抗拒成交法

當顧客對產(chǎn)品或服務的價值還不太清楚，感覺價格太高，仍有肯定的抗拒點時，你怎么辦？

銷售員：上了這個課你感覺可以持續(xù)用多久，你覺得可以在將來的日子里讓你多賺多少錢？

話術八："經(jīng)濟的真理"成交法

當顧客想要最低的價格購買最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價格不能商議?，怎么辦？

銷售員：

××先生（小姐），有時候以價格引導我們做購買的決策是不完全正確的，對嗎？沒有人會想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢，但是有時候投資太少，也有它的問題。投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，由于你買的產(chǎn)品不能帶給你預期的滿意。

這個世界上，我們很少發(fā)覺可以用最低價格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟社會的真理，在購買任何產(chǎn)品時，有時多投資一點，也是很值得的，對嗎？

假如你同意我的看法，為什么不多投資一點，選擇品質(zhì)，比較好一點的產(chǎn)品呢？究竟選擇一般產(chǎn)品所帶來的不是你能滿意的。當你選擇較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿意時，價格就已經(jīng)不很重要了，你說是不是呢？

話術九："十倍測試"成交法

當顧客對產(chǎn)品價值還沒有完全熟悉，不敢冒然打算的時候，你的產(chǎn)品或服務又經(jīng)的起十倍測試的考驗，你可以用這個方法。

銷售員：××先生（小姐），多年前我發(fā)覺完善測