學(xué)習(xí)的五大步驟

學(xué)習(xí)的五大步驟：（1）初步的了解、（2）重復(fù)為學(xué)習(xí)之母(3）開始使用（4）融會(huì)貫通（5）再次加強(qiáng)2.教學(xué)五大步驟：（1）解釋、（2）示范、（3）開始演練（4）糾正錯(cuò)誤、（5）再次演練要想更快成功需要去請(qǐng)教別人要想做一名優(yōu)秀的銷售人員就要敢于做公眾推銷演練同樣要認(rèn)真，不要把練習(xí)當(dāng)練習(xí)，而要把練習(xí)當(dāng)比賽銷售（推銷）必須具備傾聽的技藝和發(fā)問的技術(shù)3.傾聽：傾聽重要嗎？偉大而優(yōu)秀的推銷員應(yīng)該怎么樣？多傾聽對(duì)嗎？真的嗎？假如你去拜訪或接待一名客戶，而你的客戶也不講話，你也準(zhǔn)備好傾聽，會(huì)怎樣？“大眼瞪小眼”所以還要會(huì)問！哪我們平常又如何發(fā)問的呢？OK，我們下面請(qǐng)上一個(gè)人導(dǎo)入撲克牌游戲（先由老師做示范）大家示范（一人約另一個(gè)人吃飯），2人之后大家分組（3人一小組）練習(xí)撲克牌游戲。（地球是圓的！善有善報(bào)，惡有惡報(bào)！對(duì)被問者故意刁難幽默地說此話，并換個(gè)人去挑戰(zhàn)這個(gè)被問者）4.問問題的原則：(1)問簡單的問題（例：第一次見面的女孩子你就問她：“你嫁給我好嗎？”結(jié)果被賞一巴掌）真正的簡單問題，如：請(qǐng)問您貴姓？……(2)問“YES”的問題，“你想成功嗎？”a先問小“YES”的問題大“YES”的問題。b問二選一的問題。有時(shí)候你感覺顧客不配合你，真正就在你問的問題不夠好？問得不夠好？問問題語氣也非常重要！速度也應(yīng)視聽為而有所調(diào)整，推銷十大步驟準(zhǔn)備情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)建立信賴感了解客戶的問題，需求和渴望提出解方案并且塑造產(chǎn)品的價(jià)值作競爭對(duì)手的分析解除反對(duì)意見（抗拒點(diǎn)）成交記住：推銷就是走出去把話說出來把錢收回來，當(dāng)然超級(jí)推銷員則是客戶主動(dòng)介紹客戶走進(jìn)來不用你講話主動(dòng)把錢交來，還很感謝你。要求顧客轉(zhuǎn)介紹做售后服務(wù)（有的不擅長此道就像生完小孩不去養(yǎng)他）準(zhǔn)備做專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備重復(fù)練習(xí)，哪怕已經(jīng)很熟練人要自信但絕不能自大，秦森曾開除教練結(jié)果也就不再是拳王！復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，競爭對(duì)手的缺點(diǎn)及成功的案例（記?。好恳环菟较碌呐?，例：喬丹，伍茲勤于練習(xí)基本功故事。精神上的準(zhǔn)備靜坐45分鐘（早上），先從5分鐘開始練習(xí)，嘴中念念有詞“1”“1”“1”…………。體力上的準(zhǔn)備1）、深呼吸吸氣1秒停留4秒，吐氣2秒（1：4：2呼氣法；2：8：4呼氣法）吸氣肚子要凸出來，每天早中晚各做10次（2）有氧運(yùn)動(dòng)（散步、慢跑、游泳、騎自行車）；（耐力=活力；耐力=健康）（3）永遠(yuǎn)只吃七八分飽吃太多的人吃完后很累，因?yàn)樗谙鞍踪|(zhì)（酸性類）和淀粉類（堿性類）不要很多吃）如吃肉則少吃米飯；多吃水果多喝果汁（要在飯前）目的：放松，更多放松！二、使自己情緒達(dá)到顛峰狀態(tài)：舞蹈可以帶動(dòng)人狀態(tài)達(dá)到激情（激勵(lì)的舞蹈）休息時(shí)應(yīng)放松地睡覺（有鋼琴，大自然音樂，海流聲等）情緒好才能有好的行動(dòng)，因?yàn)樾袨槭切那榈姆磻?yīng)永不變臉改變心情之前改變肢體動(dòng)作想盡辦法使自已情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)，進(jìn)入角色（頂尖的人天天保持巔峰狀態(tài)）頂尖推銷員與普通推銷員三個(gè)差別：行動(dòng)力強(qiáng)（有活力）有明確的目標(biāo)情緒穩(wěn)定凡事發(fā)生問自已：發(fā)生這件事對(duì)我有什么好處？每一件事都有它的好處！優(yōu)秀的推銷員常把注意力集中在好的方面。示范：1、拍掌說“YES”30遍2、主持人問大家回答“YES”擊掌三、建立信賴感A透過第三者（如感謝信、媒體報(bào)道、錦旗、第三者親自見證。。。。。。）B講故事（即舉成功案例、真實(shí)感強(qiáng)，我們要形成習(xí)題。切記：成功、失敗都是一種慣性。C通過有效的傾聽（永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊）（1）安排示范：a一人講，另一人聽b作記錄（100%記錄）c注視講者的眼神d傾聽時(shí)不要發(fā)出聲音但可點(diǎn)頭e傾聽時(shí)不要去想，等一會(huì)兒自已要講什么f重復(fù)確認(rèn)講者的話透過模仿（2）人與人溝通方式：a文字溝通對(duì)人的影響力占7%b聲音溝通對(duì)人的影響力占38%c肢體動(dòng)作對(duì)人的影響力占55%示范：a不重視聲音，講一件事，如“你好可愛”（平和地講）b重視聲音（加重語氣）c加上肢體動(dòng)作我們要使得人相信我們所表述的事情，就必須讓人喜歡我們！因?yàn)橄嘈诺幕A(chǔ)來自喜歡！每人喜歡兩種人：a與自已類似的b自已想成為的人分三種：a視覺型（講話大聲，速度快，眼珠一直在動(dòng)）b聽覺型（講話聲音小，且有時(shí)不看講話者，但在聽）c觸覺型（講話想一下，很慢，靠感覺）要想對(duì)方喜歡你就盡可能地去配合他，爭取與他同頻率：例如：視覺型：有人有一次去商場買東西，東北的，看了一件皮夾克后大聲問：小姐，這件衣服他媽的多少錢？（大聲?。I業(yè)員：先生，。。。。。800元！居然成交啦！例：有一天一個(gè)視覺型很典型的人來做調(diào)整，開始我去配合他，他快我也快，一會(huì)兒，我慢下來，結(jié)果他也慢下來，走時(shí)居然：張。。。老。。。師，再。。。見！記住，當(dāng)模仿一個(gè)人10分鐘以后你真的就可以影響到他，有的更快！但模仿不能同步，稍緩一步模仿（不要讓對(duì)方感覺到?。ㄅe同步模仿的笑話?。┲w動(dòng)作中握手也很重要，示范幾種不正確的握手（幽默搞笑）示范正確的，但對(duì)方若只伸出兩根指頭或半支手，你不要把別人握痛了！爭取同頻率，事先我們做過調(diào)查去配合顧客會(huì)更好！四、了解客戶的問題，需求和渴望NEADSN：現(xiàn)在E：享受滿足A：更改，改變D：決策者S：解決方案（了解顧客的渠道，會(huì)問問題）例：XX請(qǐng)問您現(xiàn)在開的車是什么車？那么請(qǐng)問您對(duì)您這部車最為滿意的地方是什么呢？假如你需要換部車或下次買車您想哪些方面有所改變呢？請(qǐng)問你可以自已決定下來嗎或需要與誰商量？那您看我這方案如何呢？（叫人來做示范）切記：永遠(yuǎn)要先談與產(chǎn)品無關(guān)的事情，花80%的時(shí)間談一些“閑而不閑”的事情，20%的時(shí)間進(jìn)入正題。排80%時(shí)間談什么呢？F：家庭O：工作，行業(yè)事業(yè)狀況R：休閑M：合格狀況，因?yàn)橥ㄟ^閑說我們可以了解到顧客的價(jià)值觀。記?。侯櫩唾徺I的是價(jià)值觀，了解其價(jià)值觀的優(yōu)先順序?qū)Τ山缓苤匾?。價(jià)值觀的順序可以用溝通，用問的方式得知。示范：XX，你若找男友標(biāo)準(zhǔn)是什么？（引導(dǎo)），如身高，學(xué)歷，體重，能力，孝順。。。。。（我們要找準(zhǔn)關(guān)鍵按鈕，猛按）第一價(jià)值觀，例：鐵錘敲一下5美金，找到地方495美金的故事。例：櫻桃樹的故事（購房，院里有顆櫻桃樹。。。）要了解顧客對(duì)價(jià)值觀的定義（每人標(biāo)準(zhǔn)不一樣，故要了解清楚）。與客戶溝通得知道其性格屬性，用相應(yīng)的辦法溝通。如：對(duì)視覺型------強(qiáng)調(diào)你看看，并配合肢體語言；對(duì)聽覺型------強(qiáng)調(diào)你聽聽（重視音）他們說。。。。。。對(duì)觸覺型------你感覺如何？你來摸摸這。。。。。正如見人說人話，見鬼說鬼話。兵來將擋，水來土淹，鬼來神擋。五、提出解決方案并且塑造價(jià)值A(chǔ)價(jià)值就是對(duì)我們重要的事情（通俗）B塑造產(chǎn)品的價(jià)值要配合顧客的價(jià)值觀C任何人購買產(chǎn)品的原因有二種a追求快樂b逃避痛苦哪種力量更大呢？（當(dāng)然是痛苦）例：兩棟樓60米，中間有----寬，先給10萬，你跳嗎？沒錢，身后有5只餓昏眼的老虎，你跳嗎？所以我們要先給顧客痛苦，再給快樂，給快樂指我們能解決他的痛苦。在講到產(chǎn)品，講到錢時(shí)我們要感到興奮。（設(shè)計(jì)一些好的問題去問客戶）塑造產(chǎn)品價(jià)值要有邏輯性，系統(tǒng)化，易懂。（以問的形式會(huì)更好！）六、作況爭對(duì)手的分析U獨(dú)特的唯一的；S銷售；P賣點(diǎn)（獨(dú)特的，唯一的賣點(diǎn)）比如專利，祖?zhèn)髅胤交騽e人沒有的。大家參與：選幾人分享自已公司（產(chǎn)品）的USP。（開始就從公司的最大特點(diǎn)講起，一開始就要從USP講起，與客戶交流不要講太多專業(yè)術(shù)語（簡單易懂，把復(fù)雜的變成簡單的）分析對(duì)手最大的特點(diǎn)（賣點(diǎn)），我們具備或超越時(shí)，可正面分解，我們不具備時(shí)避開主談我們的USP。分析對(duì)手最大的缺隙把他放大到恐懼地步。我們要提煉出我們的USP。當(dāng)我們無法提煉時(shí)，則要向成功人士取經(jīng)啦，切記：多認(rèn)識(shí)成功的人士或有成功潛力的人士。成功方法有幾種，想不想了解?。扛改格R婚姻馬工作事馬《A》緩慢成功（個(gè)人慢慢奮斗）《B》快速成功（騎在成功人士馬上-----馬上成功法）詢問人與馬賽跑誰先到達(dá)彼岸？導(dǎo)出馬上成功論。運(yùn)氣馬創(chuàng)意馬七、解決抗拒點(diǎn)主動(dòng)提出對(duì)方的抗拒點(diǎn)（把對(duì)方的抗拒點(diǎn)提出并已有解決方案）預(yù)先匡死例：XX，有一種觀點(diǎn)是：一流的產(chǎn)品，一流的服務(wù)一定是一流的價(jià)格。你同意嗎？你說是嗎？XX，一流的人一定使用一流的產(chǎn)品，你說對(duì)嗎？XX，像你這樣一流的素質(zhì)的人應(yīng)適合這樣一流的產(chǎn)品。XX，是現(xiàn)在比較好還是馬上擁有它比較好呢？一般而言，顧客的反對(duì)意見不會(huì)超過6個(gè)，最主要的不超過2個(gè)。如：A太貴了，B你說的是不是真的，C我憑什么要相信你，D假如你說的是真的，我與我又有什么關(guān)系（對(duì)我有什么好處？），E我為什么不找別人購買呢F我為什么要現(xiàn)在就購買呢。所有反對(duì)意見都是透過問問題來處理，程序如下：1）不理他2）聽他說3）把反對(duì)意見丟給他（如反問：貴嗎？好像全世界只有他會(huì)問如此愚昧的問題。）4）認(rèn)同他（示范兩人因爭一問題如貴與不貴------拉扯，結(jié)果兩敗俱傷，換個(gè)方式，認(rèn)同，XX，你說得對(duì)，同時(shí)我覺得你。。。）例：同時(shí)我認(rèn)為世界上沒有一家公司能以最便宜的價(jià)格為客戶提供最優(yōu)秀的產(chǎn)品并以最優(yōu)秀的服務(wù)，正如奔馳不會(huì)賣到桑塔拉的價(jià)格，您說對(duì)嗎？XX，我相信你不會(huì)為了價(jià)格而選擇犧牲幸福和品質(zhì)，對(duì)嗎？（要求學(xué)員對(duì)自家公司某種產(chǎn)品進(jìn)行示范，兩人一對(duì)?。┤缓蟪辄c(diǎn)幾對(duì)上臺(tái)示范,加以點(diǎn)評(píng).八、成交成交的關(guān)鍵在于成交.您希望購買嗎?-------改為擁有.價(jià)格(錢)代表錢有痛苦---投資-有回報(bào)幸福簽合約-----------改為”確認(rèn)”要主動(dòng)提出成交!且要用問的方式導(dǎo)入,如:XX,你是選擇投資2萬,還是3萬的計(jì)劃呢?…..你是現(xiàn)在擁有它還是馬上擁有它?XX,你是交現(xiàn)金還是刷卡呢?成交關(guān)鍵在于成交!即收取現(xiàn)金或支票!或支付訂金!敢于收錢!引導(dǎo)客戶看合約,引導(dǎo)客戶簽字--------確認(rèn)大名!成交一剎那要自信,給到對(duì)方力量!簽完字交完錢要表現(xiàn)冷靜自若.不要讓別人有上當(dāng)受騙的感覺!要恭喜對(duì)方并握手!九、要求顧客轉(zhuǎn)介紹讓學(xué)員每人在紙上寫上2個(gè)人名字并能留下電話.A.能當(dāng)場要求轉(zhuǎn)介紹的當(dāng)場要求.(不要超過3個(gè)名字,太多會(huì)引起反感.)B.要求同等級(jí)的顧客C.了解顧客的背景(先確定顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)識(shí))E.征求顧客當(dāng)場打電話(告之你會(huì)高度尊重他的朋友而且會(huì)很技配…)F.在電話里肯定對(duì)方G.約定時(shí)間會(huì)面.(未成交的客戶也可要求轉(zhuǎn)介紹.)H.服務(wù)好老顧客也是讓客戶轉(zhuǎn)介紹的重要手段.第一次未能轉(zhuǎn)介紹,要給客戶服務(wù)滿意,2次以上(屬于2次以上服務(wù)的產(chǎn)品項(xiàng)目)再巧妙要求轉(zhuǎn)介紹.要求轉(zhuǎn)介紹一定要讓對(duì)主感覺是愛心的付出.如:XX,看得出你是一個(gè)有愛心的人,你愿意把好東西分享給你的朋友嗎?”XX,我真心希望能幫到你的朋友,你愿意寫下1-2個(gè)你有需要幫助(像你這樣受這樣服務(wù))的朋友嗎?”XX也許你擔(dān)心你朋友說你對(duì)嗎?XX我想你本人親自打個(gè)電話給他講一下然后我再通上電話會(huì)更好些…….十、售后服務(wù)做售后服務(wù)不如做售前服務(wù).做售前服各不如做差異化服務(wù).A雖未成交但一周或三天后寫感謝卡及道歉函,感謝給到機(jī)會(huì)介紹公司的服務(wù)(產(chǎn)品),但未能給您服務(wù)表示歉意.B做售前服務(wù)不斷(把本該售后的服務(wù)可提到售前)C善做差異化服務(wù).每當(dāng)我們到異鄉(xiāng)(他地)的時(shí)候都要給客戶寄上卡片(當(dāng)?shù)剜]局章),帶上客戶地址.(差異化獨(dú)特性滿足其需求)E一定要記住顧客的名字.(平時(shí)與客戶溝通要多了解其情況,顧客一走便記錄下顧客情況并開始背.)經(jīng)典語句:”開玩笑,誰怕誰?難道烏龜怕鐵錘.””必須能夠考慮到顧客所有的反應(yīng)”并預(yù)先匡死他.””有人臺(tái)下一條龍，到臺(tái)上則變成一條蟲！”“不要把練習(xí)當(dāng)練習(xí)，要把練習(xí)當(dāng)比賽。”抄筆記是不會(huì)成功的，要做才能成功的?！薄百u的是產(chǎn)品帶來的結(jié)果。”賣結(jié)果不要賣份?。ㄓ袝r(shí)為突出結(jié)果而強(qiáng)調(diào)成分是對(duì)的，但不能太多）KISS（接吻原則）說再多甜蜜的話不就是為了這一步嗎？把復(fù)雜的事變簡單！學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)問題：永遠(yuǎn)以對(duì)顧客的好處為開場白！例如：XX，你（們）希望更年輕嗎？想賺更多錢嗎？連續(xù)問出給到對(duì)方的3-5個(gè)好處：顧客頭腦會(huì)考慮以下問題：A你是誰？B我為什麼要聽你說？C你說的東西（聽你說）對(duì)我有什麼好處？D你如何證明你所說的是正確的？E為什麼我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？F為什麼我不應(yīng)該購買你的競爭對(duì)手的產(chǎn)品？G我為什麼現(xiàn)在就應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？問問題常用如下語氣：A你有興趣了解一下嗎？B你知道為什麼嗎？C假如能幫到你（解決這些問題），你會(huì)了解一下嗎？D不是錢（時(shí)間）的問題吧？E你希望現(xiàn)在開始改變還是讓這種困惑再多圍繞你一段時(shí)間呢？F你說要考慮一下，是不是錢的問題呢？G你說不是為了躲著我（離開我）吧？（3）問對(duì)方回答YES的問題（小YES大YES）（4）問對(duì)方簡單的問題（5）二選一的問題A向客戶推銷產(chǎn)品不要一見面就開始B永遠(yuǎn)要用問的方式：（1）第一個(gè)要用問的開始（2）第二個(gè)要用問的引起客戶的興趣（3）第三個(gè)問出痛苦給客戶（4）第四個(gè)給出快樂給客戶（5）第五個(gè)投資講出來，換取定單，成交。C與客戶溝通多認(rèn)同對(duì)方，然后同步轉(zhuǎn)移出自己與眾不同的特色D多采用預(yù)先筐死法“將客戶可能產(chǎn)生的抗拒點(diǎn)提前提出來并解決它E推銷不是講課而是引導(dǎo)，因此我們不要對(duì)客戶以壓制F不要打敗顧客而要吸引顧客，這同時(shí)需要對(duì)產(chǎn)品了解并對(duì)顧客了解（重新示范：換個(gè)姿勢再來一次）G銷售多用對(duì)比法（先把產(chǎn)品價(jià)值塑造起來，再導(dǎo)入實(shí)價(jià)）H