第八章：不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格

第八章：商務(wù)談判風(fēng)格

通過(guò)本章學(xué)習(xí)，了解并掌握不同國(guó)家和地區(qū)的商人從事商務(wù)談判的基本風(fēng)格，區(qū)分中西方商人談判過(guò)程中存在的主要差異。學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)重點(diǎn)1.中西方不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格。2.文化差異對(duì)跨文化談判的影響。3.美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌4.歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌5.亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌6.大洋洲和非洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌案例導(dǎo)入

不被重視的客商【問(wèn)題】晚上到飯店休息，安瑞想今天到底哪里需要注意和改進(jìn)的？【案例評(píng)析】忽略文化背景很有可能會(huì)影響商務(wù)交流的順利進(jìn)行。（1）沙特阿拉伯的總經(jīng)理根本沒(méi)有優(yōu)先次序的概念，誰(shuí)先走進(jìn)來(lái)就跟誰(shuí)談；（2）安瑞的報(bào)告事先沒(méi)準(zhǔn)備妥善，他的幻燈片圖表資料不夠充分；（3）安瑞應(yīng)該請(qǐng)個(gè)翻譯陪他一起去，因?yàn)樗欠▏?guó)人，他的英文有著很濃的法國(guó)口音；（4）沙特阿拉伯商人從來(lái)就不慌不忙談生意，而且誰(shuí)跟他關(guān)系近，就優(yōu)先跟誰(shuí)談。什么是文化？一個(gè)習(xí)慣的行為模式的綜合體系，它體現(xiàn)了一個(gè)特定社會(huì)中的成員的特性。文化包括一個(gè)人類(lèi)群體中人們的一切行為，他們的所思、所講、所為和所做；以及一切事物，包括風(fēng)俗習(xí)慣、語(yǔ)言文字、物質(zhì)產(chǎn)品和大家所共享的觀念和情感體系。它的傳播渠道首先是從父輩到兒孫，但也通過(guò)其他渠道傳播，如社會(huì)組織、特殊的利益集團(tuán)、政府部門(mén)、學(xué)校等。第一節(jié)文化背景與談判方式

一、跨文化談判性相近、習(xí)相遠(yuǎn)文化的組成部分

語(yǔ)言宗教文化價(jià)值取向禮節(jié)和習(xí)俗社會(huì)組織教育幽默二、影響國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素（一）語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為（二）風(fēng)俗習(xí)慣（三）思維差異（四）價(jià)值觀（五）人際關(guān)系（六）利益意識(shí)、法律意識(shí)與關(guān)系意識(shí)

比一比跨文化交流人們通過(guò)不同的方式與周?chē)娜诉M(jìn)行交往，但是最基本的方式是語(yǔ)言。用語(yǔ)言交往的程序從表面上看十分簡(jiǎn)單。

發(fā)言者(信息的傳遞方)傾聽(tīng)者(信息的接收方)加密解密東方文化西方文化個(gè)人意識(shí)集體意識(shí)個(gè)人意識(shí)相對(duì)于集體意識(shí)在西方文化中強(qiáng)調(diào)求異思維方式，而在東方文化中更強(qiáng)調(diào)求同思維方式。時(shí)間觀念不同的文化對(duì)時(shí)間的價(jià)值有不同的理解。在有些國(guó)家，時(shí)間就是金錢(qián)。然而在世界的許多其他地方，時(shí)間是彈性的并且不被看作是有限的商品。

時(shí)間以秒計(jì)量時(shí)間是有限的商品時(shí)間可以靈活控制，沒(méi)有什么價(jià)值人際關(guān)系與交往形式東方文化關(guān)系第一，生意第二朋友同志校友老鄉(xiāng)同胞親戚同事關(guān)系網(wǎng)戰(zhàn)友在東方文化中，在任何交易發(fā)生之前首先應(yīng)當(dāng)與自己的生意伙伴建立個(gè)人關(guān)系。人際關(guān)系包括復(fù)雜的社會(huì)聯(lián)系和相互交往，如親戚、同胞、同鄉(xiāng)、同窗、戰(zhàn)友、朋友等都可以成為這個(gè)巨大的網(wǎng)絡(luò)的組成部分，他們?cè)谏虡I(yè)世界中發(fā)揮著作用。

舉止與習(xí)俗風(fēng)水先生這個(gè)人的樣子是要跑出賓館外面，應(yīng)該把它搬出大廳！右手還是左手?在談生意時(shí)，我們來(lái)個(gè)芬蘭式的綠色桑拿浴好吧！.受文化的影響，人們的舉止和習(xí)俗有很大的不同。充分地理解不同的文化習(xí)俗和舉止對(duì)于談判來(lái)說(shuō)尤其重要

對(duì)女性談判代表的態(tài)度

在大多數(shù)文化中，婦女在商界得不到重視的問(wèn)題是一致的對(duì)國(guó)際女商人的抵制不僅來(lái)自人們所認(rèn)為的傳統(tǒng)的穆斯林國(guó)家和落后國(guó)家，而且存在于英國(guó)、日本、美國(guó)等這樣的發(fā)達(dá)國(guó)家盡管各國(guó)文化中存在著對(duì)女商人的歧視，但是如果一個(gè)女商人進(jìn)入到一種新文化中去，當(dāng)?shù)氐哪腥藗兘^對(duì)不會(huì)將她視做當(dāng)?shù)氐膵D女一樣對(duì)待三、國(guó)際商務(wù)談判中文化差異的談判策略(一)建立跨文化交流意識(shí)(二)有備而來(lái)(三)克服溝通障礙(四)消除偏見(jiàn)日本人決策方式緩慢的原因是什么？美國(guó)人決策的方式與日本人可能有什么不同？中國(guó)人決策方式與日本人有什么不同？決策方式的不同于反映了什么樣的文化價(jià)值觀？分析

亞洲的商業(yè)與文化環(huán)境與日本人談判與印度人談判與阿拉伯人談判在亞洲談判第二節(jié)亞洲商人的談判風(fēng)格與習(xí)俗一、中國(guó)人的談判風(fēng)格（一）注重禮節(jié)（二）含蓄內(nèi)斂（三）注重關(guān)系（四）工作節(jié)奏不快（五）善于把握原則性和靈活性二、日本商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌

（一）日本商人的談判風(fēng)格1.等級(jí)觀念根深蒂固2.團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)烈3.日本人重信譽(yù)而不重合同（二）日本商人的談判特點(diǎn)（三）日本商人的談判禮儀及禁忌三、韓國(guó)商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌

（一）韓國(guó)商人的談判風(fēng)格（二）韓國(guó)商人的談判禮儀及禁忌四、阿拉伯商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌

（一）阿拉伯商人的談判風(fēng)格（二）阿拉伯商人的談判禮儀及禁忌

五、南亞和東南亞商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌

（一）南亞和東南亞商人的談判風(fēng)格（二）南亞和東南亞商人的談判禮儀及禁忌六、猶太商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌第三節(jié)美洲商人的談判風(fēng)格與習(xí)俗北美洲的談判環(huán)境

與美國(guó)人談判

與加拿大人談判一、美國(guó)商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌（一）美國(guó)商人的談判風(fēng)格（二）美國(guó)商人的談判禮儀及禁忌二、加拿大商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌（一）加拿大商人的談判風(fēng)格（二）加拿大商人的談判禮儀及禁忌三、拉美商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌第四節(jié)歐洲商人的談判風(fēng)格與習(xí)俗與德國(guó)人談判與英國(guó)人談判與法國(guó)人談判與意大利人談判與西班牙人談判與北歐人談判一、德國(guó)商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌（一）德國(guó)商人的談判風(fēng)格（二）德國(guó)商人的談判禮儀及禁忌二、英國(guó)商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌（一）英國(guó)商人的談判風(fēng)格（二）英國(guó)商人的談判禮儀及禁忌三、法國(guó)商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌（一）法國(guó)商人的談判風(fēng)格（二）法國(guó)商人的談判禮儀及禁忌四、意大利商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌（一）意大利商人的談判風(fēng)格（二）意大利商人的談判禮儀及禁忌

五、西班牙商人的談判風(fēng)格、