健身銷售培訓(xùn)以及話術(shù)

健身俱樂部銷售計劃1外展（記潛在客戶的電話）；2電話預(yù)約；3到店導(dǎo)覽；4談單壓單；5老會員日常維護(hù)。1外展（記潛在客戶的電話）：任何一家健身俱樂部都需要源源不斷的新會員入會來維持其正常的經(jīng)營運做,那新會員從何而來,就需要會籍的日常工作來實現(xiàn)了,一般情況下,新會員有兩個來源:外展電話和老會員介紹?，F(xiàn)在談一下外展的具體工作。外展，也叫室外宣傳。是一種非常有效的發(fā)展新會員的方式。一般是通過宣傳單，展臺等方式來初步建立一個與潛在客戶溝通的橋梁，讓你有機會來讓你的潛在客戶知道，你在這里到底是來干什么的。首先，你應(yīng)當(dāng)對你所在的健身俱樂部和宣傳單上的內(nèi)容相當(dāng)了解，你們有多大的營業(yè)面積，服務(wù)項目都有什么，是會員制專區(qū)還是可以單次消費，是辦年卡還是次卡等等，等潛在客戶了解完之后就是我們工作的重點了：問：那您對健身感興趣嗎？答：一般（感興趣）。問：這樣吧，今天既然我有幸碰到您了，（先生）小姐您先給我留下一個您的聯(lián)系方式吧，也好等我們有您喜歡的課程是安排您去體驗一下。答：不用了，等我有時間的話自己會過去的。問：是這樣，我們健身俱樂部也是一個會員制專區(qū)的，如果您貿(mào)然到訪要參觀或試課的話就會比較煩瑣，耽誤您寶貴的時間，這樣我們給您提前準(zhǔn)備好，您看您什么時候有時間都，咱們再約就好了呀！答：我再考慮考慮吧。問：您可能也了解一些，我們的價位不是一成不邊的，如果我們有活動價位有優(yōu)惠是我也方便達(dá)電話或發(fā)短信通知您?。〈穑旱綍r候再說吧。問：別了，您看您既然有這意識了，何必錯過這樣的機會呢！況且這也會關(guān)系到我們的個人業(yè)績的，您就給我留一個吧，我保證不隨便打電話打擾您！我們現(xiàn)在的價位不是***元嘛，原來就有降到過***元的，但那個活動就持續(xù)了2天，您平時哪里會知道我們什么時候降價呢是吧？如果真的到時候您滿意了要辦一張屬于自己的健身卡是還能剩不少錢呢！來您說吧?。ńY(jié)束）這只是一個初步的腳本，我們還要學(xué)會見什么人說什么話，注意他的語氣和態(tài)度，交談過程要真誠大方，這是當(dāng)重要的。還有，真是有質(zhì)量的潛在客戶想盡一切辦法也要把電話留下來！這個時候如果臉皮不厚點的話是不行的。交談過程中我們還要把握他的興趣點，只要抓住不放就沒問題了，當(dāng)然，這里是需要豐富的專業(yè)健身知識的。其實，外展是一項挺辛苦的工作，我們要看許多人不屑的眼光，還有各種惡劣的天氣，但作為一名成熟的會輯顧問是有一種天生的優(yōu)越感的：我們不是發(fā)單子的，我們是在向人們宣傳健身意識和消費理念!2電話預(yù)約電話是我們與潛在客戶交流的一個非常重要的平臺，一般情況下，我們在外展過程中與潛在客戶交流的時間都是有限的，所以要非常重視電話這一平臺。通過電話，我們可以更加細(xì)致的了解潛在客戶的消費需求和消費顧慮，為導(dǎo)覽和壓單做好充足的準(zhǔn)備！首先，我要知道，他們到底有沒有時間來店里參觀，如果經(jīng)過多次預(yù)約他都沒時間來參觀，那么他辦健身卡的意向肯定也就不是特別大了，他根本沒用心來安排這件事。下面是一個實例，囊括了很多的情況：問：您好，請問是趙先生（盡量要說出對方的確切姓名）嗎？答：我是，誰啊？問：我是***，超越健身中心的，您忘了，咱們不是前天在**地點見過了嗎？您說對健身挺感興趣的，就把電話留給我了？（先說你的姓名,這樣說就給對方記住你的造成了一個很好的機會。）答：啊，知道了。有什么事情?。繂枺耗丛蹅冇龅侥翘觳皇橇牡耐ν稒C的啊，感覺您對健身也挺感興趣的，所以就想跟您也約個時間。您看您今天什么時候有空可以來我們這里參觀一下??？答：今天啊，恐怕不行，我還有其他事情呢。問：我知道您忙，誰也不可能天天有閑時間，其實，也占用不了您多長時間，半小時足夠了！答；不行，我看今天是沒空了！問：您中午不休息?。〈穑盒菹?，但上午工作了太累！:問：那您晚上肯定有時間了吧，就晚上下班后來這邊看看好了！答：我晚上下班都6：30了！問：不是特別晚啊，我們9：30才閉店呢！其實啊，您那天不就說好好考慮一下啊，您還沒看我們的環(huán)境，等看完了，您了解情楚了，這不作為您考慮的一個很好的基準(zhǔn)嗎？答：好了，那我盡量吧今天。問：如果有時間的話大概是幾點啊，我也好給您寫好預(yù)約？答：大概是7點左右吧！問：那好，我今天就哪個時候在店里等您了，咱們不見不散！銷售培訓(xùn)計劃銷售的發(fā)展前景，上升空間合格銷售人員必備的信條及理念場館基礎(chǔ)知識培訓(xùn)（羽毛球館，泳池，網(wǎng)球場——突出特色，避免常識性錯誤）器械介紹培訓(xùn)（功能及具體使用）體適能介紹，體適能內(nèi)容及作用客戶至前臺時的接待，登記，遞名片（話術(shù)及肢體語言）整體帶參觀（把所有內(nèi)容連接起來）會員卡分類介紹（不同客戶群的適用情況）會員卡升卡計算方式模擬帶參觀培訓(xùn)（禮貌禮儀——送客，必問問題，難點解答）締結(jié)培訓(xùn)（締結(jié)方法，締結(jié)時間點，避免問題）酒店住客接待（由師父陪同，全程觀察）電話邀約話術(shù)培訓(xùn)實際電話邀約培訓(xùn)（老員工需在旁邊聆聽，總結(jié)實際電話話術(shù)問題）發(fā)單頁培訓(xùn)（現(xiàn)場模擬）實際上街發(fā)單頁（由師父帶著，總結(jié)實際發(fā)單頁過程中遇到的問題）銷售制度培訓(xùn)（將可能出現(xiàn)的狀況分析講解）售后服務(wù)（電話，短信，現(xiàn)場，生日）客戶轉(zhuǎn)介紹電話考核帶參觀考核銷售的十二個特質(zhì)：專業(yè)知識（銷售知識和健身知識）親和力（微笑、儀態(tài)、衣著）樂觀積極的態(tài)度明確的目標(biāo)做好時間分配良好的溝通技巧團(tuán)隊精神堅持不懈自我激勵懂得感恩勇于負(fù)責(zé)溝通的定義：為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息，思想和情感在個人或群體間傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過程。銷售流程：尋找客戶→電話邀約→帶參觀→洽談→締結(jié)→售后服務(wù)→轉(zhuǎn)介紹帶參觀必須做到：正確稱呼對方姓氏（X先生/X小姐），保持親切，建立關(guān)系。真誠，充滿自信?？刂普Z速和步伐的快慢（盡量與客人保持一致）有幽默感，領(lǐng)現(xiàn)場氣氛保持活躍，充滿激情。了解客戶需求，做針對性介紹。帶參觀注意事項：自己并非推銷員而是健身專家。參觀是一個將會館設(shè)施及優(yōu)點、特色與客戶健身目標(biāo)相互結(jié)合的過程參觀是一個與客人增加溝通，建立關(guān)系的機會參觀是一個測試客戶是否有入會意向的過程帶參觀禁忌：不要提出一切領(lǐng)客戶反感的問題不要與不熟悉的客戶開過分的玩笑不要與客戶爭辯不要表現(xiàn)出急于讓客戶辦卡的情緒不要使用太多的專業(yè)術(shù)語6w問題who誰？誰要辦卡？（明確銷售對象）是誰介紹過來的？您的家里還有哪些人？您經(jīng)常和誰一起鍛煉？why為什么？您為什么想運動？你為什么想到我們這兒來運動？Where哪里？你住哪里？你工作在哪里？你過來方便嗎？What什么？你想要達(dá)到什么健身目的？你事怎么知道我們的？平時都有哪些愛好，作些什么運動？你事從事什么工作的？When你準(zhǔn)備多長時間來運動一次？你一般什么時候運動？你打算什么時候開始運動？6、Which你想要改變身體的那個部位？你以前在其他的健身會所鍛煉過嗎？你想要辦什么卡？（現(xiàn)金還是刷卡？）洽談是常見的七個問題與答辯：Δ可以請問他在考慮什么，盡量讓他說出來，并詳細(xì)解答太遠(yuǎn)了Δ問下他的具體地址在哪里，結(jié)合會館所在地，找出最便利的路線（其實海鹽這么小，到哪里都很方便）沒興趣Δ這只是借口，如果真的沒興趣就不會來參觀，問出真正的問題所在并給予解決怕堅持不了△跟他講什么事情都有持續(xù)性，慢慢養(yǎng)成習(xí)慣后不來運動都會難受呢。讓他告訴我們他的健身時間，如有需要的話，會籍顧問會定期提醒（以短信或電話的形式）沒時間Δ詢問他每天的作息時間，找到時間空檔，每天只要擠出一到兩個小時運動就可以了。只要您是真的想運動時間總是能安排出來的（舉例我們會館一些特別忙的高端會員運動情況）太貴了正：算價格反：激將法會館內(nèi)的設(shè)施介紹動感單車特點：是一項集時尚、激情、動感于一體的室內(nèi)團(tuán)體自行車運動，源于美國，流行全世界；在迪士高燈光和動感強勁的音樂配合下模擬室外山地比賽讓您有身臨其境的感覺。一堂45分鐘的課程可消耗800卡路里，是在跑步機上1-2個小時的運動量，具有超強的減脂功效，擁有“脂肪殺手”的美稱。功能：長期堅持動感單車訓(xùn)練不僅可以很好地減脂塑身，更重要的是它能使您的心肺功能得到很好的改善，還有娛樂放松效果。陽光操房健美操課程：高低有氧、拉丁有氧、搏擊有氧、踏板操、放克有氧、塑身球舞蹈課程：街舞、爵士舞、熱舞、肚皮舞、現(xiàn)代舞形體課程：形體芭蕾、民舞塑身身心課程：瑜伽、太極、普拉提器械課程：啞鈴操、杠鈴操健身的理由強身健體提高心肺功能，增強自身免疫力增強骨密度，領(lǐng)骨骼變得更加堅硬，為晚年生活奠定健康基礎(chǔ)保持身手靈活敏捷，更具有爆發(fā)力和耐力睡眠會更好，更加年輕、漂亮增加自信心，增強記憶力塑身美體修正身材，塑造健美的體態(tài)。減脂減少脂肪，防止減肥后反彈降低膽固醇，加速新陳代謝減壓找到一種良好的發(fā)泄方式，舒緩不良情緒給你每天平和、愉悅的心態(tài)社交休閑找到志同道合的朋友，擴大社交圈健身的七大營養(yǎng)素：1、蛋白質(zhì)2、礦物質(zhì)3、水4、脂肪5、碳水化合物6、維生素7、膳食纖維銷售技巧：一、不要給客戶太多的選擇機會有時客戶面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個機會下，比較銷售，作出決定。二、不要給客戶太多的思考機會客戶考慮越多，可能就會發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點，反而會使他決定不購買，所以銷售人員要留給客戶思考時間的長短要適當(dāng)。三、不要有不愉快的中斷在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會失去先機。四、中途插入的技巧在進(jìn)行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關(guān)的問題，亦會使客戶產(chǎn)生懷疑的心理。五、延長洽談時間使客戶人數(shù)增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時，更要盡量延長洽談時間。六、欲擒故縱法不要對客戶逼得太緊，要適度放松，使對方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽約的目的。七、避重就輕法采用迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕。八、擒賊擒王法面對一組客戶時，同時欲購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。九、緊迫釘人法步步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對方簽下訂單，達(dá)成銷售目的之前，決不輕言放棄。十、差額戰(zhàn)術(shù)法當(dāng)己方的商品價格定的比他方貴時，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點、特點、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對方商品比較分析，使客戶了解價格差異的原因，及付出較高金額購買后所獲得的利益。十一、恐嚇法告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機會，而且可能買不到了。十二、比較法必須與其他地區(qū)的競爭商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點。十三、反賓為主法站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對立的局面。肢體語言：非言語表述行為含義手勢柔和的手勢表示友好、商量、強硬手勢則意味著：“我是對的，你必臉部表情聽我的”。微笑表示友善禮貌，皺眉表示懷疑眼神不滿意盯著看意味著不禮貌，但也可能表興趣，尋求支持姿態(tài)雙臂環(huán)抱表示防御，開會時獨坐一意味著傲慢或不感興趣聲音演說時抑揚頓挫表明熱情，突然停是為了造成懸念，吸引注意力交換名片的禮儀：*名片夾應(yīng)該放置在西服的插袋里，而不是從西褲的后兜中掏出。*有上司在場，應(yīng)在上司與對