房地產(chǎn)二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課程1省名師優(yōu)質(zhì)課賽課獲獎(jiǎng)?wù)n件市賽課百校聯(lián)賽優(yōu)質(zhì)課一等獎(jiǎng)?wù)n件

目標(biāo)：推進(jìn)成交房地產(chǎn)二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課程1/521我們天天都在企盼著成交，因?yàn)槌山魂P(guān)系到我們業(yè)績、榮譽(yù)甚至前途。不過請切記，成交也符合統(tǒng)計(jì)規(guī)律，總有一部分業(yè)務(wù)是不會(huì)成交，不要因一時(shí)挫折消磨自己銳氣！而且，成交是大量艱辛、細(xì)致工作結(jié)果，是一個(gè)水到渠成過程！2/522房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作開發(fā)房源開發(fā)客戶撮合成交權(quán)證辦理售后服務(wù)3/523把握房源價(jià)格位置朝向戶型內(nèi)部配套小區(qū)環(huán)境房東產(chǎn)權(quán)情況4/524了解他人對該房產(chǎn)觀點(diǎn)搜集來自你同事反饋來信息。給展示過該房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人打電話，了解：房產(chǎn)展示有沒有什么問題他們認(rèn)為該房產(chǎn)最大特色是什么他們不喜歡該房產(chǎn)哪些地方他們會(huì)提出任何提議他們對價(jià)格看法5/525為房屋尋找賣點(diǎn)位置賣點(diǎn)市政規(guī)劃小區(qū)配套周圍環(huán)境房屋本身賣點(diǎn)格局已經(jīng)有裝修朝向鄰居6/526把握用戶客戶基本情況婚姻家庭故鄉(xiāng)從事行業(yè)工作單位及收入現(xiàn)住房情況客戶類型客戶期望客戶入住緊迫程度7/527尋找盡可能多購置客戶對于同一個(gè)房源，可能有多位潛在購置者。潛在購置者競爭有利于成交怎樣尋找購置客戶？互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)廣告拆遷地域居民座談需求登記者人脈8/528確定最有可能客戶支付能力強(qiáng)希望盡快入住對于二手房情況有基本了解明確知道自己需求9/529客戶等級分類指標(biāo)準(zhǔn)備、意愿、能力作為區(qū)分指標(biāo)準(zhǔn)備好、愿意和有能力購置房產(chǎn)人。這些人是真正“客戶”，有可能今天就會(huì)購置一處房產(chǎn)。沒有什么限制或條件會(huì)阻止他們購置房產(chǎn)。具備了兩個(gè)條件人。他們通?？瓷先ハ髠€(gè)客戶。他們通常也愿意和能夠購置房產(chǎn)，不過他們準(zhǔn)備程度不夠。你應(yīng)該將這些人作為“可能客戶”對待。只具備一個(gè)條件人。這些用戶不是客戶。他們是那些你能夠?qū)⑵浼{入影響力范圍人。不過，我們不能把他們作為客戶或可能客戶來對待。10/5210客戶類型1首次買房客戶傾向于購置價(jià)格不太高、離工作地點(diǎn)近、交通方便房產(chǎn)。尋找需要支付現(xiàn)金量較少房產(chǎn)。往往是打算開始新工作和建立新家庭人。認(rèn)為購置房產(chǎn)是一個(gè)令人激動(dòng)人生大事。11/5211客戶類型2年輕家庭。通常尋找面積大、有院子和娛樂設(shè)施房產(chǎn)。把離學(xué)校近看成是主要考慮。可能想搬到適合撫養(yǎng)孩子地域。

12/5212客戶類型3想換大房子客戶可能是家庭組員增多家庭?？赡苁鞘杖肷仙彝ァ？赡芟雽ふ液心撤N特色或獨(dú)立情調(diào)理想家園?？赡芟氚岬礁w面位置。可能想取得能夠表現(xiàn)他們自己情趣住房。13/5213客戶類型4想換小房子客戶可能是住在家里人不多了?？赡苁强拷诵菽昙o(jì)人。可能想降低家庭日常開支?？赡芟敫淖冏约荷罘绞健?4/5214客戶類型5投資者對能買得起住房感興趣首次買房人或年輕鄰居。希望投入最少許現(xiàn)金。希望在不遠(yuǎn)未來取得利潤。喜歡能夠償清貸款和愿意負(fù)擔(dān)部分資金房東。 經(jīng)常還擁有其它租賃房產(chǎn)。15/5215客戶類型6其它能夠是任何類型客戶，不過對這個(gè)地域不了解。經(jīng)常參觀待售住房，經(jīng)?？捶慨a(chǎn)雜志。沒有充分時(shí)間尋找適當(dāng)房產(chǎn)。16/5216練習(xí)1某房產(chǎn)，一級地名:公主墳

二級地名:南禮士路

房屋類型為:高層塔樓

房屋房型為:2室

0廳

0衛(wèi)

建筑面積為:59平米

居住面積為:44平米房屋所在層次:11

房屋所在樓層次為:18

小區(qū)名稱:鐵道部宿舍物業(yè)權(quán)屬:房改房

朝向:東南

房屋售價(jià)為:280000(元)

建造年代:1991年0月什么類型人最可能購置？你打算怎樣尋找這么客戶？17/5217練習(xí)2某房源：一級地名:雙榆樹

二級地名:人大西門

房屋類型為:高層塔樓房屋房型為:3室

2廳

1衛(wèi)

建筑面積為:120平米

居住面積為:90平米房屋所在層次:15

房屋所在樓層次為:18

小區(qū)名稱:物業(yè)權(quán)屬:房改房

朝向:正

房屋售價(jià)為:230000(元)

建造年代:1996年0月什么類型人最可能購置？你打算怎樣尋找這么客戶？18/5218練習(xí)3某房產(chǎn)：房屋類型為:四合院

房屋房型為:4間正房，3間西房

建筑面積為:200平米

居住面積為:180平米物業(yè)權(quán)屬:個(gè)產(chǎn)

朝向:正房房屋售價(jià)為:2300000(元)

建造年代:0月什么類型人最可能購置？你打算怎樣尋找這么客戶？19/5219練習(xí)4某房產(chǎn):房屋類型為:多層樓

房屋房型為:商鋪

建筑面積為:235平米

使用面積為:180平米房屋所在層次:1

房屋所在樓層次為:6

物業(yè)權(quán)屬:產(chǎn)權(quán)

朝向:房屋售價(jià)為:300萬元建造年代:93年0月備注:管理中心。陶然亭路。寵物醫(yī)院旁。什么類型人最可能購置？你打算怎樣尋找這么客戶20/5220引導(dǎo)客戶面對面接觸給予你推進(jìn)成交機(jī)遇21/5221面談地點(diǎn)店面、辦公室、管理中心在店面與客戶見面，能夠給你一定優(yōu)勢。使你能夠及時(shí)取得必要材料和其它資源。使客戶能夠看到你在專業(yè)環(huán)境中工作。在需要時(shí)候，你機(jī)構(gòu)或經(jīng)理能夠?yàn)槟闾峁I(yè)方面幫助?？蛻艏抑性诳蛻艏依锱c客戶見面，也有一定優(yōu)勢。對客戶來說更方便、更自然。使你能夠更多地了解客戶當(dāng)前住房情況和生活方式。22/5222面談目--建立親善關(guān)系建立友善關(guān)系，能夠奠定客戶信任和信心基礎(chǔ)，幫助你率領(lǐng)客戶完成整個(gè)帶有感情色彩租房、買房過程。你能夠采取什么樣行動(dòng)建立友善關(guān)系？你打算在談話中談哪些內(nèi)容？為了幫助你完成以上任務(wù)，你打算找些什么材料？23/5223發(fā)覺和確認(rèn)需求提出三大類問題動(dòng)機(jī)緊迫性以前購置房產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)了解特殊需求當(dāng)前住房情況了解生活方式，探明感情原因24/5224提供融資咨詢你無須是一位融資教授（這是權(quán)證專員事），不過你應(yīng)該能夠向他們提供以下方面信息：抵押貸款最少定金數(shù)量月償還金額成交費(fèi)用衡量對方貸款資格向他們提出一些相關(guān)他們財(cái)務(wù)方面問題，方便向他們提供相關(guān)這些方面答案，以及指出他們可能存在問題。25/5225提出承諾對房東所做承諾對客戶所做承諾26/5226留下資料能夠包含以下內(nèi)容：購置協(xié)議樣本。委托書。服務(wù)項(xiàng)目說明附近類似房產(chǎn)成交價(jià)格27/5227展示房產(chǎn)—安排約會(huì)事先溝通客戶溝通內(nèi)容房東你主管時(shí)間上考慮給客戶留有充分時(shí)間假如可能，安排房東不在場或不注意時(shí)候約會(huì)28/5228展示房產(chǎn)—安排約會(huì)地點(diǎn)上考慮：在店面或公共場所見面材料準(zhǔn)備建立一份信息表，統(tǒng)計(jì)房產(chǎn)信息，并留有注釋空間準(zhǔn)備必要工具安全上考慮29/5229途中充分利用路上時(shí)間，深入了解你用戶描述將要見到房產(chǎn)，不要過分稱贊再次重申，你能夠全力幫助他注意安全，尤其是老人、孕婦以及嬰兒和小孩利用普通常識(shí)。30/5230現(xiàn)場察看在房屋所在建筑物街對面停留，走人行道。進(jìn)門前，務(wù)必要按門鈴或敲門。領(lǐng)路。假如房東在場話，向房東介紹客戶。

允許客戶自行查看。不要擋住客戶路。只須指出客戶可能忽略特色。將特色描述成優(yōu)勢。給客戶以時(shí)間進(jìn)行思索。注意觀察客戶表現(xiàn)。31/5231練習(xí)5將特色描述成優(yōu)勢32/5232客戶表現(xiàn)語言問詢詳細(xì)問題提出小問題問詢房產(chǎn)構(gòu)想房間擺設(shè)家俱想介紹他朋友或親戚非語言逗留不安相互接觸觸摸屋內(nèi)物品客戶表現(xiàn)有時(shí)可能表明他們對房產(chǎn)興趣。

33/5233傾聽客戶評論不論好壞，注意傾聽經(jīng)過提問來加深了解客戶需求使用一些技巧防止房東聽到客戶評論34/5234縮小選擇范圍提出問題，以精簡待查看房產(chǎn)清單。有效問題能夠讓你更加好地了解客戶想法，如：

“你最喜歡這所房子什么地方？”“你是否考慮讓這所房子成為你新家？”“同第一處住房相比，你為何更喜歡第二處住房？”35/5235重新找重點(diǎn)客戶希望不是一成不變。有時(shí)，你需要停下來重新整理和搞清他們希望。假如向客戶展示了幾處房產(chǎn)之后依然沒有定論話，你就要對他們表明喜好作更深入評判。努力發(fā)掘新信息，方便更加好地了解他們在情感和心理上需求。返回正軌36/5236成交幫助客戶做出最終決定是什么促成經(jīng)紀(jì)人取得了交易成功？你該提出怎樣問題，以促使客戶作出最終決定？為何提供方向做法最符合客戶利益？37/5237處理客戶疑慮“我們能不能再少花點(diǎn)錢買到這處房產(chǎn)？”“房東愿不愿意留下＿＿＿＿＿＿？”“我們還得考慮考慮？”“我還做不了主。我想讓我父親先看看房子?！薄拔覀兿朐俣嗫磶滋幏慨a(chǎn)。”“你認(rèn)為我們該怎樣報(bào)價(jià)？”“房東是否愿意把地毯贈(zèng)予給我們？”38/5238推進(jìn)房東七步驟接到報(bào)價(jià)，對房東來說當(dāng)然主要，不過他們可能依然感到不安。這時(shí)，情感方面原因會(huì)占據(jù)主要地位。這時(shí)，就需要你站出來，引導(dǎo)他們完成整個(gè)決議過程。39/5239步驟1提醒房東，你正和他們共同努力，幫助他們實(shí)現(xiàn)他們目標(biāo)。以合理價(jià)格在盡可能短時(shí)間出售房產(chǎn)40/5240步驟2人性化描述客戶使得客戶在房東看來是真實(shí)簡短地說明該住房為何會(huì)令客戶心動(dòng)使得房東從感情上接收客戶41/5241步驟3總結(jié)報(bào)價(jià)組織好你語言。條理性強(qiáng)總結(jié)能夠防止出現(xiàn)混同不清情況。講話時(shí)，最好在白紙上記下三、四個(gè)最主要值得必定地方。將這些地方出示給房東看。以必定方式提出價(jià)格問題。“這是個(gè)好價(jià)格，因?yàn)榭蛻粼敢饨邮者@所房子?！边@句話聽起來就要比“這是個(gè)好價(jià)格，因?yàn)槟惴孔訔l件不好”效果會(huì)更加好些。42/5242步驟4觀察房東反應(yīng)假如他們不說，你能夠問：“你們感覺怎樣？”聽他們說，不要打斷他們話。保持鎮(zhèn)靜，保持你職業(yè)風(fēng)度。在這種情況下，記下他們反應(yīng)，但不要試圖打消他們擔(dān)心。問詢所需信息。你需要完全了解他們立場。43/5243步驟5幫助他們做出決定單獨(dú)討論個(gè)人疑慮。從已經(jīng)達(dá)成一致地方談起?！澳闶欠衲芙邮者@個(gè)入住日期”停頓一下，給房東機(jī)會(huì)提出問題。提供房東需要信息。怎樣他們要求話，審議市場評價(jià)和凈收益評定。向他們提出其它處理方案。44/5244步驟6幫助房東在原報(bào)價(jià)上做改動(dòng)或起草單獨(dú)還盤。原報(bào)價(jià)上任何改動(dòng)都將形成還盤。45/5245步驟7使房東保持慎重樂觀。

46/5246磋商磋商是促成客戶和房東雙方達(dá)成一致意見交流過程。你地位相當(dāng)于交流渠道。你任務(wù)是確保房東了解全部報(bào)價(jià)，對任何合理報(bào)價(jià)給予慎重考慮。你磋商技能可幫助你促成雙方簽署協(xié)議。

47/5247讓房東和客戶達(dá)成一致意見

要堅(jiān)持公正和平衡

折衷是促成到達(dá)公正和相互滿意有用方法。在銷售過程中途，提議房東考慮會(huì)見客戶，通常是一個(gè)有效方法。它會(huì)讓雙方都感到自己象個(gè)贏家

交換方法有利于為交易提供一個(gè)平衡。比如，房東可能愿意舍去部分個(gè)人財(cái)產(chǎn)，以換取一個(gè)全價(jià)報(bào)價(jià)。這么一個(gè)妥協(xié)有利于取得雙贏結(jié)果。盡可能縮短磋商過程不停朝著處理問題方向前進(jìn)，符合每個(gè)人利益。假如允許磋商拖延下去，會(huì)提升磋商擔(dān)心程度。48/5248提出提議 在代表房東時(shí)，你能夠經(jīng)常經(jīng)過指出報(bào)價(jià)利處和弊處來幫助他們作出決定。接收當(dāng)前報(bào)價(jià)，房東可能：不致于浪費(fèi)時(shí)間等候一個(gè)可能不會(huì)多付多少錢客戶。防止了維護(hù)房產(chǎn)而造成費(fèi)用。結(jié)束出售房產(chǎn)過程。能夠按計(jì)劃進(jìn)行后面工作。大腦得到了放松。房東可能極少會(huì)要求你提出提議或意見。你可能需要利用你專業(yè)技能、技巧和說服力，幫助房東作出最終決定。49/5249經(jīng)過管理細(xì)節(jié)實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)一旦報(bào)價(jià)被接收，經(jīng)紀(jì)人和支持人員就開始共同努力，促使整個(gè)交易過程順利地進(jìn)行。促成最終成交每個(gè)步驟都