直銷獎(jiǎng)金制度課件

直銷的營(yíng)運(yùn)方式陳得發(fā)教授中山大學(xué)直銷學(xué)術(shù)研發(fā)中心直銷的營(yíng)運(yùn)方式陳得發(fā)教授1直銷獎(jiǎng)金制度上線、下線，代數(shù)，PV值零售利潤(rùn)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金個(gè)人業(yè)績(jī)（PSV）、組織業(yè)績(jī)（GSV）歸零與不歸零下線的廣度與深度（大象腿與太陽(yáng)線）獎(jiǎng)銜與晉級(jí)組織輔導(dǎo)獎(jiǎng)金、主管津貼（領(lǐng)袖獎(jiǎng)金）直銷獎(jiǎng)金制度上線、下線，代數(shù)，PV值2直銷獎(jiǎng)金制度-1鼓勵(lì)消費(fèi)型直銷商VS事業(yè)型直銷商獎(jiǎng)金制度設(shè)計(jì)的原則：A、「公平性」：一分耕耘，一分收穫B、「激勵(lì)性」：目標(biāo)明顯、具吸引力C、「可達(dá)成性」：目標(biāo)合理，努力可達(dá)成D、「杜絕投機(jī)取巧」：杜絕漏洞，避免人為操控E、「避免坐享其成」：不因先來(lái)就享有終身特權(quán)直銷獎(jiǎng)金制度-1鼓勵(lì)消費(fèi)型直銷商VS事業(yè)型直銷商3獎(jiǎng)金制度解說(shuō)PV值：公司計(jì)算獎(jiǎng)金的單位，有些國(guó)際公司將當(dāng)?shù)厥蹆r(jià)換算為美金，以一美元為一個(gè)PV值；有些公司以產(chǎn)品的特性來(lái)定PV值，譬如暢銷產(chǎn)品的PV值較低，不易銷售的產(chǎn)品PV值較高。零售利潤(rùn)（傭金）：以安麗及永久公司為例，其零售利潤(rùn)達(dá)30%，如新公司為43%，仙妮蕾德及泰瑞公司為25%；有些公司以零售價(jià)來(lái)計(jì)算零售利潤(rùn)，有些公司以公司售價(jià)來(lái)計(jì)算。獎(jiǎng)金制度解說(shuō)PV值：公司計(jì)算獎(jiǎng)金的單位，有些國(guó)際公司將當(dāng)?shù)厥?獎(jiǎng)金制度解說(shuō)-1業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金：分為個(gè)人業(yè)績(jī)（PSV）與組織業(yè)績(jī)（GSV）組織業(yè)績(jī)（GSV）包括自己下線的業(yè)績(jī)。至於是否可以無(wú)限制延伸至基層，則視各公司制度而定；通常會(huì)規(guī)定可包含下線第一代或第二代。在獎(jiǎng)金比例采累進(jìn)制的情況下，可以提升到較高的等級(jí)，獲得較高比例的獎(jiǎng)金。獎(jiǎng)金制度解說(shuō)-1業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金：分為個(gè)人業(yè)績(jī)（PSV）5例業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金比例業(yè)績(jī)總額達(dá)到獎(jiǎng)金比例＄５,０００２％＄１５,０００４％＄３０,０００６％＄６０,０００８％例業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金比例業(yè)績(jī)總額達(dá)到獎(jiǎng)金比例＄５,０００２％＄１５6獎(jiǎng)金制度解說(shuō)-2某C本身達(dá)成業(yè)績(jī)＄５,０００，其下線D1,D2,D3亦分別達(dá)成＄５,０００業(yè)績(jī)則若單獨(dú)以C的業(yè)績(jī)計(jì)算，其業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金為＄５,０００×２％＝＄１００包含其下線業(yè)績(jī)之後，業(yè)績(jī)總額GSV為＄２０,０００，則業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金為＄２０,０００×４％＝＄８００D1,D2,D3各得本身的業(yè)績(jī)金＄１００，剩下的由上線的C取得獎(jiǎng)金制度解說(shuō)-2某C本身達(dá)成業(yè)績(jī)＄５,０００，其下線D1,D7獎(jiǎng)金制度解說(shuō)-3C因下線的貢獻(xiàn)，業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金由＄１００提升到＄５００，其倍數(shù)增加的效果頗為驚人若C和D1的個(gè)人業(yè)績(jī)都達(dá)到$60,000，其餘的人業(yè)績(jī)不變，則C的GSV業(yè)績(jī)?yōu)?130,000，業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金為$130,000×8％＝$10,400，D1可得本身業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金$60,000×8％＝$4,800，D2,D3各得本身的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金$100，C拿到的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金為$10,400-$4,800-$100-$100=$5,400元，因下線的貢獻(xiàn)，只多了$600。獎(jiǎng)金制度解說(shuō)-3C因下線的貢獻(xiàn)，業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金由＄１００提升到＄５8獎(jiǎng)金制度解說(shuō)-4輔導(dǎo)獎(jiǎng)金：在多層次傳銷組織中，通常按小組累積業(yè)績(jī)的高低，而晉升不同的職級(jí)，適用不同的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金百分比，但是當(dāng)下線因業(yè)績(jī)與組織的擴(kuò)張，而達(dá)到和自己相同的職級(jí)，適用相同的百分比時(shí)，便失去從此下線小組獲得組織差額獎(jiǎng)金的機(jī)會(huì)，為了補(bǔ)償上線傳銷商的損失，並鼓勵(lì)他繼續(xù)培養(yǎng)下線往上晉升，一般皆以輔導(dǎo)獎(jiǎng)金來(lái)彌補(bǔ)。獎(jiǎng)金制度解說(shuō)-4輔導(dǎo)獎(jiǎng)金：在多層次傳銷組織中，通常按小組累積9獎(jiǎng)金制度解說(shuō)-5主管津貼（領(lǐng)袖獎(jiǎng)金）：主管津貼的主要對(duì)象為中、高階從業(yè)人員。傳銷業(yè)都強(qiáng)調(diào)個(gè)人及其下線組織的經(jīng)營(yíng)發(fā)展即為本身事業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展。所以主管津貼用意在鼓勵(lì)從業(yè)人員壯大自己的組織（下線）──擴(kuò)展業(yè)務(wù)，吸收人員。至於使用的名稱有辦公津貼、業(yè)務(wù)發(fā)展費(fèi)、主管特別津貼等。獎(jiǎng)金制度解說(shuō)-5主管津貼（領(lǐng)袖獎(jiǎng)金）：主管津貼的主要對(duì)象為10臺(tái)灣經(jīng)驗(yàn)參考臺(tái)灣多層次傳銷業(yè)2003年全年總營(yíng)業(yè)額519.91億元臺(tái)幣，獎(jiǎng)金支付236.99億元占總營(yíng)業(yè)額519.91億元之45.58%參加人數(shù):381萬(wàn)8千人占總?cè)丝诒壤?6.94%，領(lǐng)取獎(jiǎng)金人數(shù)66萬(wàn)8仟人，領(lǐng)取獎(jiǎng)金的人數(shù)占參加人數(shù)的17.5%。即事業(yè)型傳銷商只有17.5%。臺(tái)灣經(jīng)驗(yàn)參考臺(tái)灣多層次傳銷業(yè)2003年全年總營(yíng)業(yè)額519.11直銷組織的建立A:Advisor上線,B:Bridge下線,C:Consumer消費(fèi)者自己使用產(chǎn)品，喜歡、滿意「好東西要和好朋友分享」尋找需要產(chǎn)品的物件追蹤、跟進(jìn)使用狀況零售?產(chǎn)品愛(ài)用者（消費(fèi)型直銷商）探詢顧客經(jīng)銷的意願(yuàn)直銷組織的建立A:Advisor上線,B:Bridge12直銷組織的建立-1輔導(dǎo)下線健康心態(tài)之建立輔導(dǎo)下線參加公司訓(xùn)練協(xié)助下線尋找銷售物件、介紹產(chǎn)品協(xié)助下線追蹤、跟進(jìn)協(xié)助下線簽約協(xié)助下線介紹公司制度組織下線直銷商利用團(tuán)體動(dòng)力協(xié)助克服困難直銷組織的建立-1輔導(dǎo)下線健康心態(tài)之建立13直銷組織的建立-2建立知識(shí)學(xué)習(xí)的氣氛培養(yǎng)奮發(fā)向上的企圖心利用激勵(lì)、表?yè)P(yáng)的方法滿足個(gè)人的成就感直銷組織的建立-2建立知識(shí)學(xué)習(xí)的氣氛14直銷產(chǎn)品的特性以消費(fèi)性產(chǎn)品及服務(wù)為主產(chǎn)品具有特點(diǎn)，需要人員解說(shuō)產(chǎn)品具有重複購(gòu)買的需求產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，可建立口碑直銷產(chǎn)品的特性以消費(fèi)性產(chǎn)品及服務(wù)為主15直銷的價(jià)格策略人員銷售的考量產(chǎn)品形象的考量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的考量成本與利潤(rùn)的考量市場(chǎng)接受度的考量直銷的價(jià)格策略人員銷售的考量16直銷公司的運(yùn)作生產(chǎn)研發(fā)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品擬定獎(jiǎng)金制度設(shè)定獎(jiǎng)金發(fā)放比例直銷商行為守則之研擬直銷商教育訓(xùn)練與服務(wù)直銷公司的運(yùn)作生產(chǎn)研發(fā)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品17直銷公司的運(yùn)作-1直銷商訂購(gòu)、業(yè)績(jī)計(jì)算電腦化直銷商品之物流配送公司企業(yè)文化與形象之建立公司產(chǎn)品、動(dòng)態(tài)之定期刊物各種表?yè)P(yáng)大會(huì)之運(yùn)用直銷公司的運(yùn)作-1直銷商訂購(gòu)、業(yè)績(jī)計(jì)算電腦化18正當(dāng)多層次傳銷的判別方法正當(dāng)多層次傳銷不正當(dāng)多層次傳銷直銷商利潤(rùn)來(lái)源以零售利潤(rùn)及其與下線直銷商間的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金差額為主要來(lái)源以介紹他人加入抽取傭金為主要收入來(lái)源公司利潤(rùn)來(lái)源主要靠整體直銷商之零售業(yè)績(jī)主要靠最底層新入會(huì)員之會(huì)費(fèi)加入條件無(wú)須繳費(fèi)或僅繳交小額數(shù)據(jù)費(fèi)用且無(wú)須訂貨須繳交高額入會(huì)費(fèi)或認(rèn)購(gòu)相當(dāng)金額商品正當(dāng)多層次傳銷的判別方法正當(dāng)多層次傳銷不正當(dāng)多層次傳銷直銷商19正當(dāng)多層次傳銷的判別方法-1產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品訂價(jià)合理具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品訂價(jià)偏高或價(jià)值很難確定產(chǎn)品保證有滿意保證或責(zé)任保險(xiǎn)無(wú)滿意保證或責(zé)任保險(xiǎn)產(chǎn)品退貨可接受一定期間之無(wú)因退貨不準(zhǔn)退貨或退貨條件嚴(yán)苛直銷商之保障直銷商之義務(wù)、責(zé)任及應(yīng)享權(quán)利規(guī)定清楚缺乏保障正當(dāng)多層次傳銷的判別方法-1產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品訂價(jià)合理具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)20正當(dāng)多層次傳銷的判別方法-2經(jīng)營(yíng)理念長(zhǎng)